Как структурировать данные внутри медучреждений? Методология от А до Я.

коллеги Добрый день меня зовут Максим Борисов я партнёр агентства Paper pls и внутри нашей компании курируют медицинской направленности сегодня в рамках этого видео Мы хотим с вами поделиться нашим новым взглядом на то как структурировать данные внутри медучреждений медорганизации А мы уже в прошлых наших роликах смотрели на этот вопрос с вами и задавались под вопросами относительно того Какие параметры должны быть Как выявить целевой рычаг для роста медорганизации как это рычаг декомпозировать на конкретные шаги инициативы но с того времени мы реализовали а довольно много медпроект где столкнулись с новыми вызовами с новыми вопросами и сегодня в рамках этого ролика мы покажем такой апдейт той методологии в рамках который предлагаем двигаться для того чтобы работать с данными в

медучреждений первично мы с вами будем задаваться вопросом а Как подойти к вопросу структуризации данных вокруг выручки выручка которая появляется у нас по итогу взаимодействия с пациентами врачами вот планами лечений и так далее а до этого мы с вами смотрели на версию которая исходила из нашей базовой логики которая м по сути э реализована внутри формулы прибыли когда мы выручку с вами делили на количество клиентов количество повторных покупок это всё декомпозировать и так далее но в ходе работы над проектами внутри наший компании стало ясно то что на самом деле выручку мы должны представлять в трёх разных э структурах в трёх разных ипостасях чтобы у нас появилась такая триединая структура или формула прибыли внутри мето организации какие это направление Первое это коммерческая часть относительно того как коммерция

при взаимодействии с клиентов описывает их поведение вот здесь как раз-таки и находится наша предыдущая версия Но на самом деле с ми Об этом я тоже сегодня скажу тут наша основная задача посмотреть Сколько клиентов к нам приходит как они дальше покупают как они остаются внутри медучреждения как выстраивается их логистика пациентов какой у них ltv и накопленное количество денег которые клиент формирует внутри медучреждений есть вторая ветка относительно того как эта коммерция соотносится с загрузкой потому одно дело когда мы смотрим на клинику с точки зрения того как мы взаимодействуем с пациентами и совсем другое дело когда мы задаём вопросом э того а что А мы можем делать с точки загрузки с точки зрения загрузки на наших производственных мощностей это какие кабинеты У нас есть На сколько часов они загружены как эта часовая загрузка превращается в деньги Какие врачи Молодцы какие не очень Исходя из этого как мы можем здесь принять решение относительно корректировки курса Ну и третья часть - это то как мы смотрим на выручку с точки зрения потенциала продаж А сколько мы выявили болячку пациента как эти болячки конвертируются в планы лечения как план лечения становится реальными услугами которые наш пациент получает внутри клиники и как эти услуги потом конвертируется по сути в денежный поток и что мы с вами делаем когда мы смотрим на этот треугольник где видим три вершины это по сути три сценария в рамках которых мы погружаемся в структуру выручки и мы говорим о том а давайте мы Везде эти вещи уравнять но логично же что клиенты принесли нам

какое-то количество денег это осуществила какую-то загрузку а с другой стороны Откуда появляется у нас возможность формирования м денежного потока от пациентов когда мы знаем потенциал продаж когда мы привели на первичные приёмы Мы выявили те или иные задачи которые стоят перед пациентом сформували для него план лечения и так далее вот а и с другой стороны а Можем ли мы ещё первичку дальше подключать Нужна ли нам она загрузка позволяет это делать или нет и получается то что мы с одной стороны приравнивают вершины потому что фактически выручка равна если мы заработали 100 руб то 100 руб мы заработали которые получили от пациентов эти 100 руб как-то были размазаны по расписанию клиники и загрузке врачей и эти 100 руб откуда-то взялись с точки зрения потенциальных денег то есть скорее всего не на 100 руб мы выявили задач пациентов И на самом деле диагнозов которые мы можем ещё пролечить в которых мы можем Пациенту помочь гораздо больше Вот Но как видите эти вершины друг с другом соотносятся с точки зрения динамики взаимодействия когда мы понимаем то что если мы правильно выявляем потенциал продаж что мы понимаем что мы конвертируем и как пациенты лечатся и насколько здоровыми вот в кавычках условно с точки зрения полноты здоровья выходят то есть сколько мы могли им дать пользу и сколько на самом деле дали а с другой стороны как это сформировала загрузку А как это загрузка позволяет нам загружать пациентов из трека первички ещё раз Для того чтобы уже новых пациентов через этот цикл постоянно проводить поэтому Давайте погрузимся в каждую вершинку и с точки зрения этой вершинки посмотрим а какие метрики мы там выделяем и почему Итак давайте погрузимся именно в выручку относительно коммерческой части что это такое это на самом деле то как пациенты проходят через определённые

этапы взаимодействия с нами и как они с одной стороны становятся нашими клиентами и пациентами а с другой стороны как они себя дальше ведут с точки зрения трека лечения если мы будем с вами декомпозировать эти параметры на группы то мы бы предложили следующую логику первое разделить это всё на две веточки где левая веточка будет отвечать у нас за параметры клиента потока это вот всё что находится вот здесь то есть это что у нас клиенток это условно то Откуда пациенты приходят сколько мы на них тратим денег с какой эффективностью они проходят по воронке а с другой стороны это большой трек связанный с управлением логистикой логистика пациента и по сути эта веточка отвечает за то как мы привлекаем пациентов и структурировать все эти параметры а правая веточка отвечает за то как пациенты существуют внутри нашей медорганизации и как проходят с точки зрения там траектории своего лечения и получается что Первый параметр - это по сути успешные пациенты это те пациенты

которые до клиники дошли и потратили хотя бы один транзакционный рубль не те которые просто перешли на приём если у нас есть бесплатный а те которые совершили уже платную транзакцию мы этот параметр конечно же умножаем на выручку на одного пациента который можем проанализировать и тогда конечно с вами получим выручку которую в целом а как медком пания мы с вами заработали Ну приведу пример к нам пришло 100 пациентов а каждый из этих пациентов потратил по 10 руб 100 на 10 = 1.000 и вот 1.000 - это те деньги которые мы по сути заработали они оказались у нас на счету но как эти вещи можно Разде компози понятно что успешные пациенты которые до нас дошли - Это не все новые клиенты кто-то из них уже у нас ранее был Давайте представим мы с вами подбивает год То есть взяли последние 365 дней и мы с вами Увидим что в рамках этого пациента потока конечно же были те клиенты которые у нас вообще в первый раз то есть их не было никогда у нас внутри клиники и те клиенты которые у нас ранее лечились то есть тех которых мы как бы вернули из нашей базы но мы их предыдущих повторных покупок не будем видеть потому что они у нас более года назад были крайний раз и поэтому мы и говорим о том что А давайте мы успешных пациентов разделим на две группы с одной стороны это то сколько к нам пришло первичных пациентов то что вот принято называть первичка и вторичку То есть те которые у нас когда либо уже были Но более года назад и сформировали своё посещение То бишь мы их разбудили мы их вернули Мы молодцы Вот для чего это нужно чтобы мы сразу видели соотношение это нам понадобится для следующей веточки загрузки пациента потоком Чтобы понимать а мы больше живём на первичном клиента потоке и 0% возможно клиентов которые приходят всегда новые тогда мы очень сильно будем завязаны от рекламных компаний бренда врачей стратегии коммуникации эффективности сайта и так далее либо всё у нас гораздо лучше у нас клиника работает на вторичном клиент потоке и тогда условно мы понимаем какой там есть потенциал и как раз таки вопрос А сколько эта вторичка ещё может потенциально у нас пролетить чтобы понимать а может быть мы хороши с точки зрения того что вторичный трафик у нас организует большую часть загру но может быть у этих людей Осталось совсем мало процедур Может быть у них уже не появится болячек Особенно это может быть актуально для той же стоматологии Когда Возможно мы сейчас загружены вторичкой но они все почти пролеченных хватит а хорошо давайте

дальше Разде компози Что такое первичка для нас те которые дошли это же по сути конверсия из записей А в платную транзакцию А и С одной стороны это люди должны записаться Но не все которые запишу придут у нас появится с вами какой-то отток с точки зрения не приходов и тогда другой вопрос конечно если мы с вами эти два параметра начинаем сразу рассматривать и держать в фокусе мы можем задаться вопросом а с одной стороны Какой процент записей не осуществляется и по какой причине происходит этот оток Возможно есть пациент который постоянно что-то переносит Возможно есть часть пациентов которые записываются не сообщают то что не придут не приходят дальше трубки не берут а возможно такие пациента У нас есть непосредственно внутри какой-то манипуляции типа Возможно у нас на МРТ Все ходит как миленькие а наме на приём врача по той или иной причине м ну в хорошем смысле забивают то есть отодвигают его в сторону и тогда условно у нас отток формируется внутри конкретного зоологического трека или внутри конкретного филиала в большей степени и так далее То есть когда мы смотрим на то как записи превращаются в эту первичку которая дошла А как следствие условно по каким причинам уходят в сторону а что такое записи для нас записи тогда в таком случае это произведение ледов м умноженные на конверсию из этих ледов в запись это как раз-таки те пациенты которые пришли к нам на сайт оставили контактные данные форми заполнили форму обратного звонка те которые начали диалог с нашими менеджерами с точки зрения текстового Бота или диалогового окна на сайте это те пациенты которые сами зашли в клинику Вот И там начали что-то уточнять или пробовать Записаться это те пациенты которые позвонили и так далее То есть те которых мы можем М не в об безличном виде исследовать и наблюдать А где у нас чётко есть понимание что есть такой-то номер телефона который интересовался услугой И какая у него дальнейшая судьба вот в этом как раз таки вопрос какая у нас здесь конверсия Ну а что такое Лиды здесь понятно это то как и было в прошлой версии формулы прибыли для медорганизаций это охваты умноженные На конверсию А сколько точек контактов точек взаимодействия мы с вами организовали вот сколько таких контактов было как эти контакты превратились уже в контактные данные и вот получается что если мы с вами будем читать эту веточку снизу вверх Мы увидим то как формируется клиент поток Сколько точек контакта осуществили но сколько эти точек контакта стало контактными данными и людьми с которыми мы уже как-то связались сколько условно из них превратилось в записи Какое количество записей и по каким количеству летам не состоялось и они ушли в сторону как мы организовали Исходя из этого первичку как мы вернули вторичных пациентов из предыдущих сроков и предыдущих периодов и как Исходя из этого м у нас организовался клиенты поток с точки зрения тех клиентов которые всё-таки дошли и денежку внутри клиники оставили вот и это первая часть

и второй вопрос - Это ответить на то А как на самом деле формируется выручка на пациента то есть пациент который дошёл до клиники сколько денег он в итоге оставил А и В таком случае мы конечно Этот параметр разделим ещё на два под параметра это средний чек и количество повторных покупок или количество повторных посещений А давайте начнём со среднего чека нам важно по сути ответить на вопрос А сколько в рамках конкретного посещения составляла м сумма сделки то есть что это такое Это сколько я получил Как клиент манипуляций или сколько там условно приобрел И сколько каждая манипуляция в среднем стоила то есть Price per Unit стоимость за одну позицию услугу и количество реализованных услуг что важно понимать что средним чеком мы имеем считаем именно посещение Давайте представим что вы как пациент пришли к дерматологу и совершенно нормальная картинка Когда вы записываетесь на консультацию оплачиваете эту консультацию Заходите к врачу врач на вас смотрит и говорит м вот вас этот нарост как-то беспокоил да давайте сразу удалим конечно спускайте вниз оплачиваете настойки администрации это удаление приходит за 5 минут вам всё удаляют и так далее а в внутри Миса мы с вами увидим два чека причём на разную сумму но внутри одного врача внутри одной нозологии внутри одного дня и по факту это были услуги в рамках одного посещения потому что врач Молодец он вас сразу за кросли он увеличил глубину по сути посещения тем что хорошо отработал с точки зрения консультации и дал вам дополнительную услугу которая вам помогла и А поэтому нам в любом случае придётся эти два чека соединить чтобы посмотреть реальную картинку относительно того как посещение строилось и насколько глубоко и широко мы продаём услуги м относительно количества И на какую стоимость не занижаем ли мы её и второй вопрос - Это количество повторных посещений Если мы смотрим на аналитику наших клиентов в перспективе последнего года 360 там п-6 дней то вопрос появляется в том А сколько пациент успевает до нас доходить то есть сколько э посещений он как раз-таки формирует потому что количество посещений также как там и в целом ltv очень сильно коррелирует с Том Какое количество Ну давайте назовём в кавычках болячек пациентам закрывается И пролечить если мы клиника общего профиля возможно к нам какой-то клиент приходит просто на диспансеризацию кто-то на плановые осмотры допустим девушки на гинекологию а может быть есть девушки которые лечат зубы Вот и ходят к стоматологу регулярно те которые ходят на профосмотр гинекологу и ещё заворачивают за угол и в том же здании внутри этой же клиники заходят в подразделение косметологии и конечно же у такого клиента будет и выше количество повторных покупок и как раз-таки более высокий ltv поэтому для нас выручка на пациента и ltv что это там одно и тоже делится на средни чек и количество повтор посещений и тут появляется вопрос А что

такое количество повторных посещений и здесь мы говорим о том что это первичное количество повторных посещений минус рекламационный визиты никто не застрахован от того что какой-то пациент не будет доволен услугой где-то Возможно не совсем кондиционный образом врач окажет ту или иную манипуляцию Вот и нам придётся либо возвращать часть денег возможно что-то переделывать бесплатно и так далее и в таком случае нам важно по сути внутри нашего дерева внутри нашей формулы отразить и первое и второе то есть то как пациенты до нас дошли первично И сколько мы по сути этих приходов были вынуждены вернуть И тогда условно если пациент был у нас пять раз но один визит оказался рекламационный нам пришлось это переделывать то у нас и будет первичное количество повторных покупок условно пять один рекламационный визит мы как бы среднего чека и тогда количество повторных покупок у нас Получилось четыре это те которые реально потом пошли нам в pnl которые мы потом в бухгалтерии подбили из которых мы зарплату начислили Вот и тогда таким образом мы будем видеть сколько у нас таких проблем возникает А в медицине любая рекламация Это очень важный вопрос по какой причине она запустилась Кто был виноват Может быть это внешний фактор с точки з клиента может быть внутренний там врача бизнес-процесса качества сырья и так далее поэтому мы обязательно этот фактор здесь учитываем а с другой стороны Что

такое для нас количество первичное количество повторных покупок откуда они берутся И здесь тоже всё довольно лаконично получается Если мы с вами посмотрим на количество повторных покупок Как конверсию из назначений в приходы Давайте приведу пример я тот же пациент который пришёл к дерматологу который удалил какую-то полячку и на рост вот если мы этот пример рассматриваем и потом врач мне сказал а ещё вам нужно прийти к гастроэнтерологу А ещё Вы должны прийти ко мне там через месяц провериться пронаблюдать чтобы я чётко ответила на вопрос всё ли там хорошо Есть ли какие-то отклонения А ещё сдайте вот такие-то анализы А ещё вот это и получается в этот момент врач формирует какой-то назначений и большой получается вопрос А какая в среднем у нас конверсия из назначений в приходы Возможно мы с вами Увидим что первичных приходов было пять Да но назначений было 10 давайте для простоты дев почему потому что был первичный приход и ещё девять назначений То бишь как бы 10 потенциальных визитов один из которых это первичный приём но мы в этой картинке Увидим что человек пришёл к нам самом деле только пять раз реализовал Половину того что мы ему порекомендовали причём потом ещё возникла рекламация и в итоге складова четыре визита потенциально их могло быть суммарно 10 вот и появляется вопрос почему такая конверсия Что происходит с этим не так если бы наложили мы это на разные нозологические треки на разных врачей и так далее мы бы декомпозировать Что проблем может быть куча сно стороны Возможно а врач конкретно плохо проконсультировали и как бы на самом деле не рассказал Он сказал что гастроэнтеролог нужен а зачем Для чего что человек потеряет что с ним будет если он проигнорировал этот вопрос возможно А пациент вышел Был на стрессе и 80% информации оставил внутри кабинета и вообще не запомнил что ему врач говорит а листочек назначения потерял и вся проблема в том что мы потом это не продублировать ему где-то в личном кабинете не отправили какую-нибудь презентацию относительно того где показываем Почему гастроэнтеролог всё-таки важен и так далее не подсветить Почему нужны эти анализы либо администратор не предложил прямо здесь и сейчас в рамках этого дня эти анализы реализовать Ну Видите вот слёту можно накидать много разных причин которые как бы снижают конверсию из назначений в приходы основной вопрос Если мы фиксируем эти назначения диагнозы внутри мис то давайте мы посчитаем и конверсию и тогда если мы будем смотреть снизу

вверх вот на эту формулу и складывать её с первой веточкой мы с вами увидим очень слаженную картинку То есть как выглядит на самом деле путешествие пациента внутри клиники мы этого пациента где-то как-то охватили Он увидел рекламу и эта реклама его заинтересовала он перешёл на сайт оставил контакты позвонил написал в диалоговое окно или ещё куда-то мы с ним про взаимодействовали сотрудники КЦ Молодцы его записали часть клиентов не пришли часть остались А и превратились в первичку для этой первички с точки зрения там груза доходят и вторичные пациенты когда мы рассылаем рассылки по базе и так далее вот из этих двух Вех у нас организуется общее количество пациентов которое до нас дошло Вот Потом с этими пациентами происходит следующее мы как-то формируем им назначение в рамках их приходов в течение года смотрим на то как эти назначения конвертируются в реальные приходы вот как мы с вами приводили пример должно было быть 10 в итоге получилось пять Но из этих пяти приходов оказалось какой-то рекламационный случай который нам Ну понадобилось вернуть Там условно переделать вот услугу вот а и а сформировалось итоговое какое-то количество повторных посещений которые были оплачены и это количество повторных посещений сколько-то денег стоило то есть в рамках каждого посещения какая-то сумма клиентам А оплачивала и проводилась через кассу и как следствие каждый пациент какую-то сумму потратил внутри клиники И если мы успешных пациентов перемножил на выручку с пациентом мы увидим нашу выручку вот так по сути мы и предлагаем структурировать и подходить к вопросу А что такое коммерческий м срез внутри управления пациентами А и анализ того А какие пациенты возможно потеряны или какие проблемы нам заваливают те или иные Я часто на встречах говорю о том что

медицинская организация находится в интересном положении Да С одной стороны если там посмотреть в лоб то мы зарабатываем на пациента потоки То есть как мы им помогаем Какие проблемы помогаем решить и как это потом конвертируется в конкретные услуги и как следствие в деньги вот Но с другой стороны Мы же как медики на самом-то деле если со стороны немножко взглянуть загружаем какие-то станки работой причём этими станка являются кабинеты если это стоматология кресла если мы там чисто диагностикой занимаемся типа МРТ А сколько у нас аппарат работает сколько пациентов через него успеет в течение времени работы клиники проходить и так далее Вот и в таком случае мы

э можем на эти станки в кавычках посмотреть с точки зрения такого арендного бизнеса Почему Потому что загруз - Это что такое на самом деле выручка которую Наша компания зарабатывает мы её можем разделить не на успешных клиентов и количество и выручку на одного клиента А можем как раз посмотреть через призму вот этих вот станков и задаться вопросом что это такое и тогда получится то что у нас есть тоже две ветки но первая ветка - это по сути количество часов которое было загружено пациентами а с другой стороны это то сколько мы в среднем в час денег получаем то есть сколько у нас работа клиники приносит денежных средств и тогда условно если мы посмотрим на то сколько часов пациента находились в клинике в рамках непосредственного оказания услуг и умножим на среднюю стоимость этого часа средний доход в час мы тоже получим Ту же самую выручку о котором говорили в предыдущем разделе А и Давайте сразу посмотрим на то как и эти параметры можно декомпозировать то есть что такое часы загруженные пациентами Давайте тоже пойдём снизу вверх вот а давайте возьмём какую-нибудь клинику в клинике находится пять кабинетов клиника в течение дня работает 10 часов получается то что если клиника открыта то у нас как бы есть возможность 5 у на 1050 то есть реализовать услуг ну какда их как компрессий до 50 часов и вопрос появляется первый в том какая у нас конверсия этих часов то есть суммарное время работы кабинетов Вот как какая у нас появляется конверсия в загрузку врачами Потому что часто бывает такое что из этих 50 часов на самом деле только половина загружена конкретными медспектр какие-то нозологические треки у нас не доукомплектовать первый вопрос а на самом деле Сколько из этого количества часов врачами было на самом деле загружено и какое-то процент конверсий из часов которым мы располагаем в часы загруженные специалистами А и под по сути эта Метрика и является той которая может считаться как бы знаете сформированным станком Это то же самое что если бы мы с вами посмотрели на производственную метафору и смотрели на станок который вроде бы как бы стоит вот и он в рабочем состояние всё с ним хорошо но сотрудников рядом нет Следовательно он не может производить продукцию мы не можем его запустить И хотя у нас в целом было 50 часов с точки зрения полноценной мощности но из-за того что мы до укомплектовали этот станок определённым образом то у нас только на 25 часов из них То бишь наполовину м есть реальная возможность что-то какую-то услугу оказать пациентам

и дальше появляется Следующий вопрос А как конвертируется время загруженное врачами в время загруженное пациентами Ну потому что может быть такое что да 25 часов сидят в клинике врачи Но на самом деле пациенты пришли только на 15 часов из них и тогда мы с вами увидим то что общее количество часов Давайте ещё раз было 50 здесь 25 здесь 15 и тогда условно клиника загружена пациентами только в 30% случаев то есть 30% общая загрузка загружена врачами от общей мощности в 50% случаев и также у нас есть субконто и вопрос состоит в том какое бутылочное околыш мы можем здесь а расширять и вторая ветка которая показывает как мы а как бы взаимодействуем с пациентами и врачами с нашими вот этими как бы станками внутри производственной линии это то сколько мы в час зарабатываем Что такое заработок в час или стоимость часа это по сути произведение двух метрик первая Метрика Это количество приёмов в час а сколько мы успеваем приёмов в час реализовать Возможно у нас медстандарт предписывают реализовать реализовывать приём не дольше 15 минут и тогда мы условно можем как бы успевать делать Хоть четыре приёма Возможно это какая-то операционная и у нас делается одна операция в 2 часа и тогда количество как бы вот этих приёмов час 05 Вот и мы когда подоб эту историю вытащим данные из мис можем это привести к какому-то общему э-э общей цифре то есть условно посмотреть сколько в среднем в час реализовано было Аа услуг приёмов и так далее а с другой стороны аа а какая была у нас стоимость приёма а возможно полчаса в кабинете принимал невролог вот другие полчаса принимал терапевт и у них разная ставка разный доход для клиники и так далее И тут мы задаём вопросом А что может быть инструментарием повышения оборачиваемости в час и как следствие доходности в час возможно наша явная стратегия загружать Априори более дорогими услугами но они растянуты во времени и тогда условно в час мы всё равно зарабатываем меньше возможно наша стратегия как бы догружатель у которых есть повышенный коэффициент с точки зрения стоимости услуг и это тоже нам по сути стоимость часа может повысить и так далее Либо мы можем двигаться в логике когда мы смотрим на то а какая была стоимость приёма и опять возвращаемся к двум нашим Метрика которые мы в прошлом разделе обсуждали стоимость услуги Price

per Unit и глубина де то есть количество услуг которые мы успеваем реализовать в рамках приёма и тогда получается что для нас на самом деле такое загруз это то сколько у нас было часов внутри клиники с конвертирова в число загруженные врача с конвертирова в часы загруженные пациентами когда мы смотрим А эти пациенты на самом деле Сколько в рамках одной одного приёма успевают делать услуг по какой стоимости сколько таких услуг реализовывается в рамках одного часа и как следствие Какая итоговая ставка нашего часа здесь формируется И если мы так разложим метрики вокруг своей клиники то мы зададимся вопросом а тогда какую стратегию мы можем использовать и Давайте вот Я приведу пример разберём два сценария первый сценарий Когда наша клиника загружена на 50% тогда в таком случае нам по сути о стоимости часа можно даже и не думать потому что у нас есть потенциал загружать бесплатными приёмами промоакция и так далее Всё что можно здесь придумать потому что у нас пока нет Как бы за часы клиники какой-то конкуренци То есть у нас по сути есть возможность до загружать и до загружать мы должны всем чем угодно чтобы наш актив с точки зрения помещения работал вот а с другой стороны второй вариант положим что у нас в клинике загрузка 90% или того хлеще там 95% это означает что у нас уже очень сложно впихнуть какого-то пациента дополнительно и тогда мы более рачительность час может быть мы больше зарабатываем на определённом типе услуг и тогда им надо сделать акцент с точки зрения Ну выдать приоритет и зелёный свет а возможно мы столкнётся с тем что Да в целом бы хотелось бы больше делать вот этих услуг Но их сложно с рынка купить Вот то их сложно с рынка привести мой любимый пример - это all info в стоматологии Когда все хотят делать All инфо потому что это большая процедура с весомым средним чеком где за а вменяемый промежуток времени клиента внутри стоматологии мы получаем довольно много как бы денег то есть хорошо конвертируем в минуты в рубли вот а Но с другой стороны Все хотят офо все идут в промо делают контент пишет статьи и так далее И как следствие стоимость Леда резко растёт и возможно мы увидим что нам в такой Стратегии в рамках такого случая нерентабельно на самом деле будет двигаться Но в любом случае декомпозировать параметры относительно вот такой структуры данных мы с вами всегда сможем ответить на вопрос относительно того как с точки зрения рычага Мы можем с этим работать может быть у какого-то врача мы а с компреси запись и большее количество пациентов сможем в рамках часа проводить Возможно где-то мы будем работать с ценниками прайс-листом где-то с до продажами где-то с ослом чтобы покупали более дорогое и это как раз-таки у нас и получится такая стратегия или набор тактик работы с м деньгами которые внутри часа внутри клиники организуются вот ну повторюсь это уже в том случае когда у нас загрузка а не позволяет как-то более широкомасштабного с точки зрения экспериментов вот и это по сути второй раздел - это то как мы смотрим на выручку с точки зрения вот загруз и что такой подход позволяет делать А теперь давайте представим на самом деле Вот это э выручка о которая о которой мы здесь говорим Она же равна той выручке которая у нас была в прошлом примере Когда мы декомпозировать это на клиента поток на логистику пациента и как они систематизируются внутри и по сути Вот Эти два дерева и уравнения если мы все вот эти параметры перемножил и сложим как здесь написано то их можно уравнять и тогда посмотреть как влияет та или иная политика с точки зрения привлечения пациентов на логистику пациентов и как следст на загрузку клиники и стоимость часа которая внутри а медорганизации образуется поэтому коллеги не боимся считаем всегда можно нам написать э попросить помощи мы поможем эти метрики декомпозировать А

теперь давайте перейдём к третьей части посмотрим что такое выручка глазами потенциала продаж Итак что такое выручка через призму потенциала продаж здесь Давайте вспомним Мы в наших прошлых роликах говорили о том то что если мы правильно работаем с логистикой пациента это означает то что мы помогаем Пациенту выявить его проблемы составить ему какую-то тактику лечения и помочь их пролечить а и понятно что этому должны э содействовать определённые бизнес-процессы внутри клиники точки контакта материалы которые мы под свечам показываем чтобы Пациенту всё было понятно прозрачно и ясно а с другой стороны этому должен соответствовать it СТК когда мы по итогу приёма понимаем какие дальнейшие шаги и сколько в целом а как бы в кавычках там болячек у пациента было выявлено Давайте на эту историю посмотрим в графическом виде я напомню немножко о том как мы на это смотрим Давайте предположим что есть такой первый большой круг это по сути Все выявленные болячки которые пациента появились выявленные болячки То есть это то когда пациент к нам пришёл и мы говорим у тебя скорее всего такая проблема такой-то диагноз такая-то если мы будем накладывать суда термины э около маркетинговые или маркетинговые мы как бы можем сказать что это очень похоже на то что принято называть Джобс бедами то есть уже такие Джобс бе даны присада когда тот же пациент пришёл и Ага у тебя зубы такие надо пролечить сходить такому-то врачу сделать такую-то диагностику и сделать вот такую условно операцию и мы тогда понимаем что есть какой-то объём услуг который как бы надо реализовать чтобы всё это пролечить Но мы знаем то что не каждый пациент готов вообще там всё лечить и трепетно относится к своему здоровья А по разным причинам кто-то из-за своей не осознанности кто-то с точки зрения ценовых вопросов и денежных вопросов кто-то с точки зрения времени кто-то Просто этот вопрос де приоритизировать это всё хорошо но Давайте с вами из этого всего многообразия меня мало что волнует Давайте зубки с вами отдельно пролечу и тогда условно из всего объёма выявленных там болящих как бы диагнозов у нас появляется что Да у нас появляется согласованный план лечения это какой-то объём процедур который был выявлен и из выявлено попал в подтверждённый клиентом что Да я готов сделать Там пять посещений Чтобы пролечить такие-то проблемы с теми же зубами Но на самом деле мы же знаем что даже если человек сказал что-то и подтвердил далеко не факт что он все эти посещения отходит закончат условно эти услуги и получит их в полном объёме тогда в таком случае мы с вами должны предусмотреть что будет какой-то ещё такой маленький кружочек это относительно того что реально было реализовано То есть то что пошло в релиз то что было оказано с точки зрения медуслуг и когда появляется вопрос А

какая у нас на самом деле конверсия из Большого Круга в средний из среднего в малый вот и те пациенты которые перестали К нам ходить на каком этапе они остановились Ну приведу пример если мы будем рассматривать эту историю не в призме конкретного пациента А в призме клиники вот у нас есть реальный клиент Вот который занимается медициной у них чуть больше ерда оборот и мы когда эти вещи подбили с точки зрения мяса увидели то что да чуть больше ерда оборот - это тот объём услуг который уже был реализован Вот а если мы посмотрим сколько попало в планы лечения Мы увидим что там 4 с поно миллиарда Ну на суммы я бы не обращал внимания соотношения могут быть у вас похожие объёмы разные но Это потому что просто стоматология в Москве Поэтому такие порядки сумм А если мы посмотрим на то сколько было выявлено проблем когда мы их пересчитали оказалось что тут 4 С5 ерда превращаются у нас почти в 9,3 миллиарда рублей Вот и тогда получается что а в целом если смотреть на конкретные транзакционные данные мы выглядим очень хорошим игроком рынка который организовал такой оборот и хорошо простимулировать Ну давайте округли около четверти услуг из тех которые попали в план лечения реально были оказаны Вот и вопрос как они дальше будут оказываться и Исходя из этого мы видим что а выявлена болячек ещё больше и да получается то что когда мы задаём вопросом А какими пациентами за появляется вопрос А почему те пациенты которые приходили ещ не прочили а Хотя должны были бы уже вот и тогда мы и пациента потеряли и задачу его не решили и выручка Исходя из этого потенциально у нас просел а с другой стороны если мы с этим соотношением не работаем то у нас появляется задача скомпенсировать эту историю за счёт первички этот путь проходить заново вот Заново выявлять заново согласовывать заново доводить до реализации Поэтому чтобы перевести это в какую-то структуру данных то Мы представляем посмотреть на неё через

следующую призму выручка в призме перспективы продаж перспективы сделок для нас выглядит следующим образом По сути если там снизу вверх опять пойдём Это количество выявленных проблем выявленные проблемы с конвертирова в количество услуг которые попали в планы лечения эти с конвертирова пла лечения превратились в количество пролеченных проблем которые реально были оказаны из этого списка и дальше какая была у нас стоимость конкретного зоологического кейса то есть мы условно зуб если это стоматологи За сколько пролечить Возможно это какие-то вещи связаны не знаю с лечением суставом и коленями и одно дело мы сделали какую-то инъекцию А другое дело потом клиент ходил и не ходил к нам на физиотерапию гимнастику и так далее чтобы разрабатывать свой сустав или Возможно мы прописали лечение с точки зрения ряда каких-то инъекций Чтобы избежать операции их должно было быть 12 но клиент сделал только четыре он ско стал ело легче и поэтому уже можно как бы отказаться как бы и от остальных Вот но Клиент не учитывает то что возможно рецидив и так далее и мы если так и происходит увидим по сути Это здесь и это очень похожа на самом деле на то что мы тоже с вами в первой части а такой три единой формулы прибыли рассматривали потому что для нас назначение А в многопрофильная но просто Вопрос в том какая конверсия у нас из назначений фактические посещения А тут с точки зрения выявленных диагнозов и пролеченных диагнозов потому что когда мы говорим про зубы Ну там Давайте будем честны редко бывает такое что зубы сами исцеляются каким-то чудесным образом там скорее всего если пациент избегает лечения то проблема только усугубляется но если мы с вами говорим про там классическую медицину и поликлинической помощь то мы с вами столкнётся конкретный диагност там пройти и сам может быть в тяжёлой форме может быть Пациенту будет не так уж просто вот но он пройдёт и по сути ДБ бедан потерян Вот и поэтому большой вопрос как мы с этими кругами работаем И как конвертируем и тогда если мы это всё с вами соединим то мы можем сказать что выручка конкретно Давайте возьмём для примера там 100 руб которые мы заработали в течение года мы их можем разложить относительно параметров потенциала продаж что возможно эти 100 руб - это на самом деле Да заработали мы 100 но клиент согласовали нам 250 а согласовали 250 А выявили мы на 500 и тогда вопрос почему такая дельта организовалась с другой стороны для нас большой вопрос даже 100 руб которые мы получили какую загрузку нам сформировали насколько загружена Наша Клиника врачами пациентами и так далее есть у нас ли какой-то потенциал работать со стоимостью часа и как-то более эффективно утилизировать пространство в клинике с точки зрения коммерческого эффекта А Или вообще вопрос находится

внутри именно коммерческой части формулы прибыли там где включается маркетинг и продажи относительно того А как мы привлекаем первичку сколько вторички к нам возвращается и как потом они блуждают внутри клиники в рамках своей логистики пациентов и по какой причине где могут отваливаться и видите на самом деле вот эта вот тройственная картина позволяет нам совсем с разных сторон Взглянуть на вопрос и ответить на кучу под вопросов относительно того где дополнительные ресурсы сколько нам где дополнительный ресурс нам нужно выделить где дополнительное количество ltv которое мы можем ещё внутри клини до реализовать или условно где у нас проблемы с конверсией и какое у нас отношение первички вторички на этом хочу Вас поблагодарить за просмотр вот мы в целом рассказали то что хотели будем дальше с вами делиться с вами нашими изысканиями которые мы в нашей практике реализуем визуализирую и готовим в любом случае мы подготовили материал в котором отдельно описали все вот нюансы о которых мы сегодня с вами говорили поэтому можете переходить в описание скачивать этот материал э изучать его подробнее а также там продублированы мои контакты можете мне написать в телеграме задать какой-нибудь вопрос относительно применения или логики подсчёта этих параметров у себя в клинике Я обязательно вас отвечу вас сориентирую поэтому Welcome считайте цифры зарабатывайте деньги помогайте своим пациентам и клиентам до скорых встреч