10 тактик защиты прибыли компании на рынке. Илья Балахнин о зоне извлечения прибыли.

в прошлых занятиях Мы с вами уже познакомились с концепцией мура согласно которой наш с вами продукт проходит определенные стадии жизненного цикла напомню на всякий случай что эта стадия раннего рынка это стадия кельбана стадия торнадо распадающаяся на две подстадии это ранняя Торнадо это поздняя Торнадо - это стадия мейнстрит и это стадия смерти теперь Давайте попробуем себе представить что на самом деле это не кривая А это некая трёхмерная фигура Ну по сути похожая на некую горку и давайте как бы попробуем посмотреть на эту горку сверху очевидно что это фигура будет При таком раскладе находиться не где-то в вакууме не где-то в воздухе она будет у нас находиться на рынке для того чтобы понять как выглядит рынок Давайте попробуем использовать следующую метафору Давайте представим себе что на нашем рынке на одной оси располагается некая сред мы воспринимаемая качество продукта мы с Вами еще чуть позже поговорим о том что такое среднее воспринимаемое качество продукта Но для тех кто уже проходил другие наши курсы например ddm Вы наверняка знакомы с концепцией qfd может быть даже знакомы с концепцией цены на стоимостных карт которые и вводят понятие среднего качества продукта или средний воспринимаемой ценности Но если не проходили то ссылку на наш курс Data древовин маркетинг вы найдете в описании к этому занятию с другой стороны на другое C располагается средняя цена за продукт и Совершенно очевидно что все компании на рынке с точки зрения своих товарных предложений могут быть где-то внутри вот этого вот двумерного континуума расположенно То есть у каждого игрока рынка есть какое-то качество которому обладает его продукт в глазах потенциальных клиентов и есть какая-то средняя цена за этот продукт Чем более зрелым является рынок тем выше вероятность что игроки на этом рынке будут располагаться Ну вот по какой-то такой примерно диагонали мы с вами обязательно в занятиях посвященных проблематике оптимизации ценообразования еще вернемся к этой модельке и посмотрим какое значение она играет для эффективного назначения цены в маркетинге в B2B пока же просто сойдёмся на том что вот игроки рынка как-то на рынке расположены но при этом Вот такая вот идеальная ситуация когда они выстроились диагональ она редко когда Возможно на практике игроки могут занимать совершенно разные позиции внутри вот этого вот континуума при этом Теперь давайте представим что где-то внутри этого рынка помимо всех игроков есть И вот это наша горкообразная фигура по сути своей можно сказать что поскольку стадия раннего Торнадо это стадия на которой компания аккумулирует больше всего прибыли с точки зрения вала это мы в общем и целом можем сказать что стадия вот этого вот раннего Торнадо она как раз примерно соответствует истории про то что мы называем зоны извлечения прибыли то есть Давайте себе представим что это наша горка она вот как бы имеет какую-то верхнюю часть самую если мы будем смотреть сверху она будет какой-то Вот такой окружностью это зона извлечения прибыли А что такое зона излечения прибыли это такой участок на рынке на котором все остальные участники рынка разрешают нашей компании и получать деньги по сути это оптимальная пропорция между ценой и воспринимаемым качеством относительно того Какое количество людей с определенной платёжеспособностью Ну или джобс-беданов с определённый платёжеспособностью на этом рынке существуют при этом необходимо понимать что вот это вот зона излечения прибыли она на самом деле имеет ещё такие своего рода яруссы да то есть чуть меньше прибыль мы будем получать например в позднем Торнадо - это вот такие находящиеся на полу периферии этой горки зоны Ещё чуть меньше прибыль мы будем получать в стадии например кегельбана и ещё чуть меньше прибыль мы будем получать стадии мейнстрита Ну и совсем никакой прибыли мы не будем получать на стадиях раннего рынка Или например на стадиях смерти на соответственно дальше возникает очень интересная история Давайте представим что это наш с вами компания допустим Вот она Да по сути своей мы можем предполагать что компания находящаяся где-то здесь или только-только входит со своим продуктом в стадию раннего Торнадо или напротив её как раз покидает и приходит стадию более позднего Торнадо это на самом деле даже не так важно в рамках того мыслительного эксперимента который мы с вами ставим реальность состоит в том что все игроки на рынке находятся довольно сложным взаимодействии так например кто-то из игроков рынка Ну допустим вот этого может развернуть или вот этот может развернуть на рынке довольно агрессивный демпинг начать своё движение вот сюда то есть нет ухудшает потребительских свойств начнётся сокращать цены очевидно что с точки зрения поведения потребительских job-стобиданов это приведёт к тому что часть клиентов вот этих компаний часть клиентов этих компаний наших в том числе и даже часть клиентов вот этих компаний начнут немножечко внутри вот этого вот Хмм внутри этой скажем так а среды перемещаться куда-то Ну и как следствие зоны излечения прибыли тоже начнёт куда-то перемещаться А вообще на самом деле ситуация состоит в том что а не только участники рынка как-то взаимодействуют друг с другом но и как нам завещал Майкл Портер Великий теоретик конкуренции есть ещё как минимум четыре класса участников рынка которые влияют на поведение зоны прибыли А с одной стороны Это история про новых игроков который периодически могут на Этот рынок вторгаться и мы с вами в одном из прошлых занятий разбирали проблему по три цифры варваров Дело в том что новые игроки в отличие от действующих участников рынка как правило ещё не успели связать себя сложными производственными отношениями не успели завязаться на цепочку создания стоимости не имеют действующих подчас кстати не всегда экономические рентабельных контрактов и поэтому иногда могут сразу начинать с того что подрывают основы конкуренции в отрасли предлагают рынку некие более зрелые решения и серьезно влияют на то куда мигрирует зона извлечения прибыли по сути они заходят в ранники гильбан начинают постепенно замещать наши продукты услуги зона излечения прибыли назначает мигрировать и поджиматься они постепенно при правильно выстроенных подходах к атаке на стадию раннего Торнадо могут нас соответственно из зоны значение прибыли выбить или переманить её на себя с другой стороны есть товар заменители Совершенно очевидно что подавляющее большинство джеб стубидан особенно в корпоративном мире могут быть реализованы за счет принципиально других классов решений могут быть реализованы за счет принципиально других классов поставщиков Да и здесь необходимо понимать что как я уже упоминал в одном из первых занятий перед B2B компаниями чаще всего стоит какая-то цель например повысить прибыль но единого представления о задачах которые нужно решить для достижения этой цели у потенциальных покупателей может не быть в принципе в этой связи может возникать довольно специфическая ситуация когда например поставщик металлообрабатывающего оборудования оказывается вынужден конкурировать Ну допустим с бизнес-тренером по продажам и в этой связи широкий Пласт заменителей могут довольно серьёзно зону извлечение прибыли влиять могут довольно серьёзно трансформировать для компании ситуацию на рынке но есть И помимо вот такой конкуренции есть ещё конкуренция проходящая по другой оси Дело в том любая компания на B2B рынке совершенно точно имеет пулы каких-то поставщиков а с другой стороны имеет пул возможно имеет пул дилеров и дистрибьюторов и в этой связи многие компании сталкиваются с тем что в общем-то количеством маржи с точки зрения эластичности спроса по цене она достаточно конечна во всей цепочке Исходя из этого что поставщики что рассматриваемый нами компаниями в рамках этого рынка что дилеры дистрибуторы как следующее плечо борются за ограниченное количество маржи в этой связи зачастую и предшествующие стадии цепочки создания стоимости и последующей стадии цепочки создания стоимости могут стремиться к вертикальной интеграции То есть к попытки ворваться на наши рынки для того чтобы еще чуть больше маржи отбирать себе так например производитель чего-нибудь может попытаться устранить нас из цепочки если мы скажем являемся э-э дилером или дистрибьютором создав собственной торговый дом параллельно с тем дилеры и дистрибуторы могут пытаться если представить что мы производитель искать собственные контрактные ем или Эдем площадки для того чтобы получать маржу и присваивать себе больше добавленной стоимости на одной из стадий передела тоже в общем-то достаточно распространенная ситуация все это приводит к тому что на основании анализа взаимодействия этих вот пяти конкурентных сил действующих конкурентов новых игроков товаров-заменителей поставщиков и плечей дистрибуции мы наблюдаем ситуацию при которой зона излечения прибыли начинает находиться в постоянном движении она куда-то движется а компании заведомо менее мобильны чем рынки Ну и менее мобильны чем покупатели и в этой связи компании начинают сталкиваться с необходимостью меняться и как-то реагировать на возникающие ситуации и вот в зависимости от того где На этой горке наши с вами компания находится в зависимости от этого у неё есть два по сути своей очень разных подхода к тому как за этой зоной извлечения прибыли продолжать следить как продолжать соприкасаться с ним по сути первое фундаментальная стратегия мы будем называть стратегией за найдной атаки смысл зональной атаки по сути состоит в том чтобы Изучая рынок используя компетенцию близости к клиенту и лидерства по продукту пытаться понять А куда переместиться зоны извлечения прибыли в ближайшем будущем и вслед за этим изменением переместить туда себя Если говорить совсем прикладном поле то перемещение компании в то место куда мигрирует зона излечения прибыли по факту будет состоять в том чтобы своевременно идентифицировать продукты которые необходимо передвинуть на стадию кегельбана прямо сейчас и последовательно проводя их через кегельбант стратегию рано или поздно перетащить их уже в ранние торнадо и снова оказаться в центре этой горки на самой собственное вершине горы и получать максимум валовой прибыли в этом суть Зональная атаки то есть ещё раз Зональная атака сводится к тому чтобы понимать как изменяются предпочтения клиентов на рынке и используя близость клиенту и лидерство по продукту перемещать нашу компанию вслед за изменяющимися предпочтениями наших клиентов на их Джобс с другой стороны компании могут использовать и немножечко другой подход используя ряд техникой такти которые будут иметь общее название зональной оборона компании могут Ну не то чтобы запретить зоне излечения прибыли мигрировать но по крайней мере тот участок на котором компания сейчас работает сохранять относительно неподвижным или малоподвижным на самом деле законы развития рынка довольно универсальны предполагает что рынок все-таки совсем не будет меняться чтобы компания не делала достаточно сложно но тем не менее можно сказать что существует тактики зональной обороны которые позволяют компании затормозить вот эти вот броуновские движения на рынке сократить влияние и дилеров дистрибьюторами и поставщиков снизить информированность клиентов о возможных заменителях или девальвировать их ценность и наконец а серьёзно ограничить возможности входа для новых игроков Вот это всё мы будем сами называть занальной обороны по сути своей основной тактикой зональной атаки мы так или иначе с вами знакомы смысл зональной атаки состоит в том чтобы с одной стороны провести исследование с другой стороны обнаружить продуктовый портфель который будет способен помочь компании На горизонте в среднем 5-7 лет а это напомню средний цикл за который продукт собственно проходит стадии жизни на границе 5-7 лет позволят компании перевести этот портфель из стадии раннего рынка в стадию раннего Торнадо с третьей стороны произвести атаку сообразной стратегии киевана мы с вами её в одном из прошлых занятий довольно детально разбирали то есть выбрать те ниши те участки те зоны рынка на которых необходимо сфокусировать наши усилия дальше постепенно модифицируя продукт на расстоянии обратной связи из этих Ниш атаковать следующие и Исходя из этого модифицировать продукты для новых индустрии тем самым постепенно расширяться и рано или поздно перейти соответственно к уже стадии раннего Торнадо продавать на массовом рынке и напомню в обязательном порядке максимизировать долю рынка Или marketshare именно это в конечном счете Ключевая цель зональной атаки максимизация доли рынка при этом Зональная оборона преследует совсем другие цели поскольку продукт зональной обороны оказывается Вот здесь вот в этой части кривой то есть на линии перегиба он как бы начинает с горки потихонечку скатываться и по сути ему необходимый способы и методы такие своего рода зубья которыми можно за нашу ледяную горку зацепиться и скатываться с нее Медленно или не скатываться вовсе значит основная задача зональной обороны - это на одном и том же примерно уровне сохранять маржинальность повторюсь в рамках зональной обороны предполагать что серьезно будет расти рыночная доля довольно сложно компании работающие в этой части кривой чаще всего эксплуатируют тех клиентов и ту рыночную долю которую заработали в этой части кривой Но им надо повторять снизить скорость трансформации зоны излечения прибыли и в этом компаниям начинает помогать такие компетенции как лидерство по цене и чуть позже в первую очередь в этапе мейнстрита снова компетенция близости клиенту напомню для достижения максимальной кастомизации мы исторически выделяем 10 основных тактик зональной обороны Давайте посмотрим что это за тактики такие первое и самое на самом деле простая и понятная тактика это дифференциация

продукта Совершенно очевидно что многие компании пытаются использовать вмененную дифференциацию то есть отсутствие реальных уникальных продуктовых свойств которые тем не менее компенсируются тем что компания как-то выстраивает позиционирование и как-то так доносят преимущество своего продукта что возникает ощущение что продукт заточен под решение неких узкоспециальных задач подречения которых конкурентные продукты оказываются не заточены и действительно если часть Джобс то беда она сталкивается с тем что какой-то продукт хотя на первый взгляд очень похож на конкурентные на уровне позиционирования как будто бы отличается например с точки зрения отраслевой специализации или чего-то ещё могут обратить на него внимание или могут долгое время считать что по продукту существует высокие издержки переключения слишком уникальным он для них кажется вторая тактика Чуть более сложная Обратите внимание здесь тактики нарастают от простых до сложных То есть если первая тактика по сути своей является плодом коммуникаций то вторая тактика помимо коммуникации как таковых еще и требует определенных подходов к управлению производством или управлению способом оказания услуг если мы про услуги говорим Ну как впрочем кстати и третье тактика Дело в том что вторая и третья тактика помимо просто коммуникационных сообщений подразумевают наличие либо паритета по издержкам проще говоря наш продукт другой и в то же самое время например общие затраты на его эксплуатацию цена этого продукта и так далее примерно одинаковы с другими участниками рынка Ну и здесь многие клиенты могут начать руководствоваться принципом добра не ищут раз это не сильно дешевле и вроде бы как отличается и вы возможно этим уже пользуемся да то почему бы в конечном счёте не продолжать этим пользоваться Ну и есть более сложная тактика связана уже с лидерством по издержкам она подразумевает по сути своей две больших стратегии ну или там суп стратегии первая субстрагия очевидно лучше подойдет компаниям которые в ранних стадиях кривой жизненного цикла накопили большую рыночную долю как мы с вами помним рыночные издержки являются функцией от рыночной доли А это означает что если у компании накоплена большая рыночная доля то она будет иметь дело как правило с достаточно низкими издержками за счет того что постоянные издержки и части с дженой будут Лучше размазаны по единице выпуска продукции или по единице оказанные услуги Но это в конечном счёте позволит компании быть лидером по издержкам есть впрочем и другая стратегия они на самом деле не взаимоисключающие но она эта стратегия Вполне может подойти и компаниям которые на ранних стадиях жизненного цикла не преуспели в наработки большой рыночной доли это субстратегия завязанная скажем на внедрение технологий бережливого производства систем менеджмента качества типа ISO и так далее за счёт исключения большого количества потерь сокращение так называемой муды и так далее такие компании могут серьёзная экономить для персонали внедрять подходы автоматизации и роботизации и в конечном счете добиваться на рынке лидерства по издержкам в такой ситуации клиенты могут рассуждать очень просто продукт хотя и не является инновационным тем не менее отличается от предложений конкурентов и при этом еще и дешевле но поскольку часть сэкономленных издержек компания как бы может разделить сами со своими покупателями в виде более глубоких скидок на свои продукты и услуги следующие две тактики связанных с удержанием зоны излечения прибыли завязаны уже в свою очередь не на коммуникации и не На производственные процессы А завязаны В первую очередь на процессы r& d на неочевидно подойдут тем компаниям которые много инвестируют в исследовании разработки и имеют хорошо структурированную зону 2 Кстати по поводу зоны 2 я в прошлых видео обещал что мы запишем обязательно занятия но в итоге мы с коллегами пришли к выводу что занятия на курсе не будет но ссылки под этим занятием вы найдете ссылочку на Youtube канал где мы специально для YouTube канала записали отдельное видео посвященное проблеме зоны 2 Теперь вы сможете разобраться в том что же всё-таки это такое но по сути своей так примитивном пока очень сильно с мастерство может сказать что-то такое аналог Ирландии отдела исследование отделы исследования разработок так вот 4 тактика защиты зоны извлечения прибыли состоит в том чтобы опережать конкурентов по технологии на год хотя бы на год А пятое в том что опережать на 2 года и более очевидно это требует хорошо развитых Практик и подходов близости клиентам И в такой ситуации компания получает возможность а уверять что хотя на рынок и вторгаются некие новые продукты которые начинают своё путешествие на стадии кегельбана и Хотя они в общем-то неплохо применимы возможно для каких-то индустриальных отраслевых решений тем не менее с точки зрения э-э широкого рынка наши технологии всё же оказываются лучше и мы об этом начинаем активно рассказывать шестая э тактика удержания прибыли состоит в прежде всего в том чтобы ограничить на рынок те возможности для атаки со стороны варваров как я уже говорил многие компании не связанные никакими соглашениями с текущей рыночной структуры архитектуры могут довольно быстро занимать более выгодные позиции на этой горке как будто бы десантируясь на неё Ну не знаю допустим с парашютом для того чтобы ограничить их возможности десантироваться с парашютом нам нужны своего рода зенитки Ну или комплекс ПВО таким комплексом ПВО очевидно становится возможности защиты нашего рынка со стороны например а интеллектуального права защиты ноу-хау защита нашего бренда торговой марки владение особыми юридическими правами Ну например на э уникальные продуктовые формулы патентования с точки зрения уникальных моделей продаж Или например подходов дистрибуции Ну и так далее и поэтому многие компании для того чтобы замедлить переползание за для получения прибыли в другие части могут использовать именно этот подход а Седьмая тактика защиты

зоны излечения прибыли состоит в владении так называемыми потребительскими отношениями смысл владения потребительскими отношениями в первую очередь сводится к тому чтобы нейтрализовать возможность Со стороны других участников цепочки напомню Что это с одной стороны могут поставщики с другой стороны дилеры и дистрибуторы напрямую воздействовать на клиентов И тем самым получать большую маржу за счёт вертикальной интеграции вверх или вниз по сути своей смысл владения потребительскими отношениями для дилера или дистрибутора состоит в том чтобы максимально полно накапливать данные о клиентах внутри Сиам это особенно будет полезно в том случае если дилер или дистрибутор работает с продуктами на мейнстрите где нужны плюс один кастомизации их хорошо собранные данные вся Арм позволят дилерам и дистрибьютором за счёт дополнительных сервисов такого рода кастомизации сдавать с другой стороны например для компании которые находятся от конечного получателя продукта далеко например производители или исходные переработчики для них важно пытаться напрямую взаимодействовать с конечными потребителями Пускай даже в обход своих дилеров и дистрибуторов либо через развитие электронной коммерции либо через развитие каких-нибудь скажем образовательных порталов прекрасный тому пример мы можем наблюдать у Северстали вот в последние буквальном месяце или у сибура в рамках их проекта Сибур клиентам и А здесь компании по сути пытаются напрямую начать взаимодействовать с конечными потребителями даже если эти потребители сравнительно маленькие Да вообще исторически а крупные производственные компании хорошо владеют потребительскими отношениями с клиентами сегмента интерпрайс то есть с крупнейшими своими контрагентами с малым и средним бизнесом они обычно взаимодействуют в формате бизнес-процесс аутсорсинга с точки зрения разветвлённой сети дилеров стримов Однако мы понимаем что маржа в сегменте интерфейс становится все более плоской надо учиться взаимодействовать с малыми клиентами кстати такое взаимодействие во многом оказывается похоже на взаимодействие на битуси рынках и компаниям необходимо серьезно пересматривать процессы внедрять подходы связанные с теории очередей внедрять процессы связанные с массовым обслуживанием и сервисом и так далее и поэтому для таких компаний владений потребительскими отношениями является очень важный тактикой оно защищает зоны извлечения прибыли от переползания ведут повторяюсь горизонтального контура конкуренции 8 стратегия состоит в том чтобы

использовать так называемую доминирующую позицию по сути своей доминирующей оппозиция это ситуация когда у компании есть настолько большая доля рынка что по сути своей избегнуть Столкновение с продуктами этой компании Ну практически оказывается не возможно Да компания является Ну по сути своей если не монополистом то крупнейшим олигополистом И за счёт этого проникает Мы очень часто можем наблюдать это науке ёмких областях например в химии или фармацевтике проникает в том числе в продуктовые формулы или в внутрь например комплексных решений более мелких компаний Ну и по сути своей начинает как своего рода Спрут опутывать весь рынок сложной системой потребительских взаимодействий мы можем наблюдать это скажем на примере компании glacsmitcline которая охотно развивает платформы на которых делится с более мелкими локальными фармацевтическими компаниями передовыми химическими формулами которые включают в том числе некие компоненты которые производятся самим лаксо Смит и за счет этого глакса Смит получает возможность косвенно контролировать портфели маленьких региональных компаний А в случае если они начинают представлять для компании серьезный интерес имеет возможность отследить объемы продаж если это необходимо купить или препарат или даже целые компании себе и их поглотить 9 тактика защиты зоны извлечения прибыли состоит в управлении цепочкой создания ценности но замечательный пример здесь это b2b-шный контур взаимодействия кока-колы кока-кола Как вы возможно знаете реализует большое количество инициатив направленных на поддержку своих дилеров в первую очередь маленьких дилеров и когда мы имеем дело с неким киоском Вы наверняка неоднократности были в коммерческие или небольшом ларьке магазинчике замечали что там стоят куча холодильников кока-колы ценников кока-колы вывесках кока-колы Ну и так далее по сути своей все они предоставляются в обмен на определённые гарантии со стороны этих дилеров в отношении обеспечения объёма отбора Ну и если вдруг какой-то дилер в конечном с обязательства не исполняет то Холла лишает его широкого набора привилегий по сути своей кока-кола позволяет такому магазинчику получить те блага которые он в противном случае сам бы не смог создать в виду недостаточности оборотных средств которые можно произнестировать развития но при этом очень цепко держится за все участки цепочки дистрибуции как только кто-то начинает нарушать правила кока-кола довольно предметно за это карает ну и наконец есть 10 пожалуй самое сложное долгое в реализации но крайне эффективная тактика защиты излечения прибыли это установление отраслевого

стандарта по сути своей она сводится к тому чтобы добиться ситуации при которой любая компания считает критически необходимым в зависимости от своего размера возможно отрасли возможно специфики деятельности использования определённых продуктов услуг решений конкретного поставщика лучшим примером могут являться Ну например корпоративные решения от Microsoft но и действительно Если вы высылаете какой-то файл в формате dok вам скорее всего не придётся переживать за то смогут его открыть или нет Если вы Вышлите файл в формате pages Ну скорее всего ваши Визави подумают что вы очень богатая компания у вас у всех макбуке Если вы Вышлите например файл в формате OpenOffice то про вашу компанию тоже могут что-то подумать например что вы вчера всей компанией воровали музыку Зайцев нет А вот если Включите файл в формате Doc то это в общем-то скорее всего не вызовет ни у кого никакого ни стресса ни удивление ни Шока док будет открыт потому что он является отраслевым стандартом и Обратите внимание несмотря на наличие на рынке большого количества более профессиональных текстовых процессоров и редакторов Word остается отраслевым стандартом на протяжении многих лет и очень умело удерживается на вершине нашей вот этой вот своего рода горки несмотря на наличие большого количества продуктов рвущихся из кегельбана ранее Торнадо но никто по сути своей совершенно горы в Word сбросить не может поскольку Microsoft проинвестировала огромные деньги то чтобы для Варда и Экселе или PowerPoint э добиться того чтобы их воспринимали как отраслевой Стандарт в качестве домашнего задания Я бы порекомендовал вам Уважаемые студенты ответить на два вопроса Первый и какие продукты У нас сейчас находятся в стадии раннего рынка возможно вообще пока на стадии idation то есть на стадии разработки и проработки идеи и при этом могут быть запущены в кегельбан для того чтобы На горизонте 5-7 лет мы могли переместиться вслед за зону извлечения прибыли и самое главное Попробуйте ответить на вопрос а понимаем ли мы нас ничего мы понимаем А куда зона излечение прибыли в принципе будет мигрировать параллельно с тем я попрошу вас выбрать в зависимости от того чем вы занимаетесь от специфики производственных процессов и следственных процессов связанных с маркетингом и PR процессов связанных с юридическими особенностями процессов связанных с стратегией взаимодействия с цепочками дистрибуции выбрать как минимум две тактики защиты зоны извлечения прибыли которые для вашей компании могут хорошо подойти и соответственно в рамках э задания к этому занятию и вы сможете комментарии оставить А мы с моими коллегами для тех из вас по крайней мере Кто находится на максимальном тарифе обязательно эти задания проверим и дадим обратную связь напомню что если вдруг вот прямо сейчас уже к четвёртому получается занятию осознали что вам возможно нужна проверка домашнего задания изначального выбрали тариф без неё то вы можете написать нам через платформу на которой доступен курс и мы подскажем вам как доплатить и перейти на более старший тариф Если всё-таки вы что поддержка и помощь консультантов Paper planess вам нужна Надеюсь что сегодняшнее занятие было для вас полезно на этом У меня сегодня все делайте маркетинг считайте цифры и до встречи в рамках следующих занятий всего доброго и до свидания