Точки роста прибыли для медицинской клиники

Итак начнем мы с как раз таки с того какие коммерческие показатели нам нужно держать в фокусе и Исходя из этого какие бутылочные горлышки мы можем выделить первое то что нам нужно разобрать это то как в нашей организации формируется прибыль Мы можем с вами разделить на два основных показателя первый показатель Это то как мы работаем с выручкой второй показатель Это наша расходная часть по сути расходы мы с вами тоже можем поделить на две части это по сути капитальные издержки которые мы тратим на открытие новых Клиник на закупку оборудования и так далее и переменная часть мы их будем называть капец и opex выручку же мы можем разделить тоже на два показателя здесь у нас плюс здесь у нас минус на количество пациентов и сразу поясним то что это первичные пациенты которые пришли в клинику и совершили хотя бы одну платную транзакцию будем называть дальше ее первичной и второй показатель который нам важно оценить мы его на своем птичьем языке маркетинга называем ltv переведя на русский это средняя выручка на пациента То есть как раз таки если мы посмотрим какое количество пациентов в клинику пришло а потом посмотрим Сколько в среднем один пациент оставляет у нас в клинике денег мы найдем нашу выручку из выручки по сути вычтем те расходы которые мы проинвестировали в нашу клинику с точки зрения открытия поддержания реализации процедур мы найдем нашу прибыль и первый вызов с которым мы сталкиваемся на основе этих параметров как раз таки лежит в плоскости выручки на самом деле вопрос а для нашей медицинской организации Какая стратегия более выгодная приводить больше первичных пациентов потому что профиль нашей клиники Это позволяет либо работать с повторными покупками И тут сразу приведу пример Если мы с вами многопрофильная клиника которая занимается диагностическими процедурами скорее основной показатель для нас будет это количество пациентов и тогда в таком случае мы с вами должны работать с контентными материалами промо компаниями и другими инструментами которые позволяют нам формировать все больше и больше первичного потока пациентов и у нас просто не будет с вами возможности конвертировать их в большую выручку в большое количество повторных посещений потому что у нас просто нет для этого процедур второй подпункт который здесь появляется А Могут ли у нас тогда в рамках носологических кейсов появиться те или иные процедуры которые позволят все-таки перейти к повторным покупкам А если они есть то как мы их утилизируем Либо мы с вами можем быть стоматологи центром и не секрет то что основной доход основная прибыль которая получается стоматологические центры лежит уже в параметрах ltv когда первичное посещение происходит с точки зрения диагностики может быть лечение конь кариеса и так далее но все основные деньги мы с вами можем найти в процедурах по типу имплантации олан фо каких-то ортопедических аналогичных кейсах и так далее поэтому вопрос на самом деле нам нужно работать с пациента потоком и концентрироваться на этих вопросах либо нам нужно работать повторными покупками потому что ltv мы с вами можем разделить еще на два основных подпараметр это как раз таки средний чек То есть средние стоимость средний размер суммы которую мы получаем в рамках одного посещения вот мы будем называть средним чеком и умножить мы этот параметр должны на количество повторных посещений тем самым мы смотрим Сколько в среднем пациент который до нас доходят посещает нас раз а с другой стороны Сколько за одно посещение он оставляет денег два этих параметра перемножаем получаем как раз таки среднюю выручку с другой стороны пациента поток мы тоже можем разложить еще на два параметра которые для нас очень важны это как раз таки количество лидов то есть тех клиентов которые пришли оставили заявку вот которые хотели с нами пообщаться хотели приобрести нас процедуру но пока этого еще не сделали кто-то из них сконвертируется как раз таки в наших пациентов и чтобы найти этих пациентов мы будем нажать на какую-то C то есть от английского конверсии Следовательно мы можем упростить всю эту большую схемку до очень лаконичной формулы можно сказать что наша выручка от английского ревеню равна количеству лидов то есть тех людей которые оставили контакты и записались на консультацию умноженное на какую-то конверсию умножить

умноженное на средний чек и умноженное на количество повторных покупок если мы эти четыре параметра перемножим мы как раз таки найдем выручку с которой нам стоит работать здесь как раз основной вопрос который мы на которой мы должны ответить это то какой параметр для нас ключевой возможно пациента поток нам нужно наращивать но за счет чего может быть к нам на сайт и так много клиентов приходят Но почему-то конвертируются из них всего там полпроцента может быть один процент а не два не три не пять возможно эти пациенты потом у нас не остаются и не остаются это они из-за того что им что-то не нравится на уровне работы наших администраторов кураторов если такие имеются возможно врачи не могут передать ценность комплексного плана лечения и поэтому клиенты не приобретают как раз таки большие планы которые можно внутри клиники реализовать вот Что является основным вопросом основным параметром на которые нам нужно давить это как раз таки Ключевой вопрос на который нам нужно ответить на старте работать со дорогие медицинской организации и под видео мы как раз таки прикрепили дополнительные материалы Где вы можете посмотреть как этот рычаг выявить но давайте сейчас пока зафиксируем на полях то что для того чтобы проанализировать рычаги нам нужно построить такую вещь которую мы тоже нашу птичьем языке называем брейкдауна переводя на человеческий Это означает что мы сдаемся очень простым вопросом если мы захотим увеличить выручку на определенное количество процентов допустим на 20 то насколько у нас должны вырасти каждый показатели и с каким показателем нам проще работать то есть на самом деле может быть бутылочным горлышком является конверсии тогда мы наращиваем ее возможно как средний чек возможно количество повторных покупок и так далее