Как привлекать пациентов в медцентры: эффективные инструменты

коллеги Добрый день меня зовут Максим Борисов я партнёр агентства Paper planess и возглавляю у нас в компании практику работы с медицинскими организациями сегодня в рамках этого ролика мы с вами поговорим о том как медицинскую организацию приводить клиентов как постепенно сокращать стоимость привлечения э такого человека в нутрий клинике на какие основные параметры мы должны ориентироваться как мы с этим должны работать поэтому если вы ставите перед собой задачу сформировать чёткий поток клиентов то сегодня вы скорее всего найдёте ответы на свои основные вопросы чтобы разобраться с тем А на что стоит обращать внимание первым делом Давайте разберём то на что мы можем опираться с точки зрения структуры а именно эта структура обратной Воронки на самом деле в любом b2000 и медицинская организация не исключение мы можем зафиксировать основные этапы через которые клиент проходит когда мы с ними взаимодействуем на уровне тех или иных маркетинговых инструментариях Следовательно я бы эти этапы зафиксировать следующим образом у нас есть первый этап который всегда появляется этап охвата задача этого этапа по сути сформировать первичную точку контакта когда мы пользователю показали информацию о том что мы вообще существуем может быть с точки зрения промо может быть с точки зрения статьи и так далее и клиент с нами как-то первый про взаимодействовал дальше когда мы его охватили у нас появляется задача номер два перевести его на сайт в социальные сети в любое место где мы можем контакты захватить и у нас появляется этап захвата то есть что это такое Это когда мы получили конкретную возможность с этим клиентом Еще раз про взаимодействовать и с точки зрения захвата мы выделяем по сути два его типа выделяем Явный когда человек оставил свои контакты номер телефона может быть ими и так далее У нас появляется возможность напрямую ему позвонить написать связаться с точки зрения колл-центра и так далее Следовательно здесь мы имеем его реальные контакты и реально с ним взаимодействую есть неявный захват когда контакты Он не оставил но возможно с ним произносить появилась Как это работает но многие Вы наверное Заходите на сайт и вы не видите часто на разных сайтах вот эту плашечку мы собираем ваши куки файлы согласитесь с этим и забудьте то есть там даже нет кнопки отказаться Вы можете нажать только Ок по сути в этот момент сайт собирает информацию о том кто вы что вы И где вы на каких сайтах еще кроме нашего медицинского появляетесь это безличная информация там никакой никакие личные данные не передаются но появляется возможность условно настроить ретаргетинг Я пока не буду погружаться в нюанс того как это работает ну условно мы можем пользователю который зашел на нашу страничку в нашу страничку сайта потом в социальных сетях в том же контакте показать дополнительную рекламу формате А вот у нас был смотрел что-то с точки зрения допустим имплантации в стоматологии и А у нас как раз таки скидкой мы показываем тебе по сути баннер в социальных сетях который тебя напоминает и дополнительно начинает нагревать и как раз таки задача вот этого явного и не явного захвата если клиент сразу не сконвертировался в покупку и сделку перевести его к следующему этапу к этапу нагрева Когда мы уже опираясь на эти контакты постепенно начинаем клей с клиентом работать с точки зрения его созревания к сделке причем в разных медицинских организациях разные примеры Мне очень нравится тот когда Мы работали с классической хирургии часто о нем говорю там допустим клиент вообще может греться годами то есть подписываться на разные рассылки оставлять контакты и так далее и следить допустим за работами пластического хирурга нескольких хирургов смотреть словно общаться с клиентами с точки зрения форумов отзывов и так далее чтобы собирать информацию носитель того какой будет результат А что мне для этого нужно А какие будут послед цвет операции и так далее То есть чем сложнее процедура тем сложнее и дольше строится этап нагрева дальше когда мы клиента прогрели мы его по сути конвертируем в сделку и Вопрос какие у нас для этого есть инструменты тот же сайт тоже конверсия в колл-центр из колл-центр приход из прихода в реализацию плана лечения Когда мы уже с ним про взаимодействия с точки зрения сделки появляется вопрос что мы можем сделать на уровне повторной покупки и вот с точки зрения повторной покупки мы сегодня с вами на этот вопрос не будем на это вопрос не будем заострять внимание потому что на самом деле здесь у нас есть отдельное видео на вот связанный с логистикой пациента Вы можете его там отдельно изучить посмотреть ссылка будет в описании как всегда вот сегодня мы с вами сконцентрируемся на первых четырех этапах вот условно Как мы можем двигаться с точки зрения охвата захвата нагрева и конверсии потом этих пациентов непосредственно сделку в транзакцию то есть на самом деле какие инструменты нам нужно использовать в этих фазах чтобы сформировать поток первичных пациентов и чтобы мы могли управлять этим потоком пациентов то есть метрики на которые нам нужно смотреть и на что нам стоит обращать внимание и первое что нужно понимать с точки зрения работы с инструментами это вообще что у нас на каждом этапе может быть для того чтобы сформировать какие инструменты сейчас и так далее мы используем такую штуку которая называется мэп Сейчас вы видите перед глазами тут на самом деле вы можете заметить что у каждого этапа под каждым этапом мы по сути формируем Арсенал инструментария с которым мы работаем чтобы четко понимать охват Мы за счет чего формируем и на самом деле

это могут быть разные инструменты это могут платные источники трафика допустим таргетинг социальных сетях крутим рекламу на определенную аудиторию Допустим мы косметология в Химках и мы понимаем что наша целевая аудитория женщины которые живут как раз таки в этом районе настраиваем таргетинг с точки зрения географии выделяем Там девушка определенного возраста и крутим вертим показываем вторая история у нас может быть связана с контекстной рекламой когда мы тоже настраиваем по сути платные источники трафика но уже акцентируем внимание на конкретных ключевых запросах допустим условно мы понимаем то что наши клиенты это те кто как я уже говорил ищут имплантацию и он пишет имплантация Химки и мы по этому запросу в поисковике появляемся с точки зрения платные ссылки нас Можно кликнуть перейти посмотреть но наша практика показывает то что на самом деле платные источники трафика довольно плохо работают медицине на Лид То бишь клиент потенциальный который к нам приходит довольно дорогой Не факт что он сконвертируется и медицина все-таки продукт такого сложного выбора если бы продавали с вами Какие товары на Озоне нам бы было бы гораздо с вами проще мы просто запустили трафик смотрим конкретную конверсию кому понравилось не понравилось кому понравился наш товар те добавили в корзину и купить за с точки зрения медицины здесь клиент привык Давайте размышлять сравнивать цены ориентироваться на компетенции врача То есть у него есть довольно большой список критериев на которые он обращает внимание и Наша задача по сути создать с точки зрения охвата захвата и нагрева 5-6 точек контакта через которые пользователь пройдет и постепенно будет погружаться в информацию о том кто мы и что мы вот и тогда если задаваться вопросом хорошо платные источники не работают что работает мы видим что очень хорошо себя показывает контент-маркетинг и на этом с точки зрения охвата нам конечно нужно сделать упор Давайте теперь немножко уйдем от этих странных маркетинговых фраз фразочек и терминов Мы немножко опустимся с вами не погрузимся в реальный пример когда мы с вами выступаем в роли не клиники а Конкретно уже у пациента который ищет решение своей задачи надо посмотреть на то А что мы начинаем делать Мы на самом деле скорее всего воспользуемся несколькими инструментами первое мы пойдем к знакомым родственникам друзьям вот скажем Ага а где-то зуб лечил условно что тебе помог и так далее И это будут рекомендации с рекомендациями все на самом деле просто с точки зрения рекомендации мы можем только выстраивать такие точки Контакта которые по сути перенесут эти рекомендации Digital пространство теперь простыми словами что это означает то что отзывы от наших пациентов должны быть опубликованы у нас на сайте должны быть опубликованы основных отзовиках должен быть заполнен про докторов чтобы клиенты по сути заочно познакомились сказать что наши услуги и посмотрели Ага насколько мы хороши с другой стороны мы можем на уровне программы лояльности у тех клиентов кто уже прошел сделку и у нас прошел какой-то комплекс лечения формировать рефера график когда мы говорим Ага за каждого приведенного друга и клиента мы тебе даем 3000 бонусных рублей И для нас по сути Это хороший вариант того что люди будут рекомендовать Когда у них спросят конкретно нашу клинику а не просто какую-то абстрактно с другой стороны мы с вами когда Ага Может быть уже просили рекомендации Возможно мы из тех кто сами сразу ведет и ищут Мы скорее всего начнем формировать поисковые запросы и все наши поисковые запросы будут делиться на две группы первая группа то что мы называем поисковое запрос от потребности когда человек не знает условно Какая ему медицинская услуга нужна но он ищет уже варианта того какой для этого нужен врач А вообще по симптомам пытается определить свою проблему и так далее вторая группа вопросов и запросов на это уже конкретные продуктовые вещи когда клиент понимает что ему необходимо и он ищет конкретную конкретный продукт который закроет его потребность и в таком случае давайте Опять вот если мы стоматология уже начали рассматривать как пример как это будет выглядеть Скорее всего в первом случае человек просто скажет болит зуб что делать Какие есть народные средства что куда приложить Чем прополоскать чтобы это прошло вот или начнет описывать более подробные симптомы на самом-то деле там условно воспаление после имплантации той же самой с чем это может быть связано и так далее То есть когда он описывает общими бытовыми словами свою потребность и потом с точки зрения материалов на которые наталкивается попадает на сайт нашей клиники наш конкурентов где может получить вот эту заочную экспертную поддержку вот этот первый сценарий и как раз таки в рамках этого сценария человек погружаясь контентные материалы постепенно понимает а какие продукты ему нужны и здесь действует очень простой принцип Я его называю там кто первый стал того этапки то есть вы очень простой бытовой принцип первая клиника которая с точки зрения полезного контента появилась на глазах у пользователя будет восприниматься как непосредственно Эксперт в этой области и поэтому нам нужно сделать так чтобы те вот эти вот основные запросы по которым нас могут искать они были на уровне контента сформированы чтобы у нас был блог на сайте где мы об этом на эти вопросы отвечаем и Исходя из этого Клиент по сути постоянно натыкается вот на наш сайт на нашем материалы и через них погружается в то что мы это умеем делать как мы это условно проблему закрываем второй контекст когда человек уже ищет конкретный продукт вот не знаю девушка может типа УЗИ в таком-то районе в таком-то регионе вот условно Если вы говорим про стоматологию уже конкретно а там имплантация трёх зубов вот когда человек уже ищет конкретный продукт здесь на самом деле сложнее потому что если с первой категории запросов наш Практик показывает что многие компании еще не работают то есть там условно написали статью удачно которая в большое количество запросов ложится попали в жилу все трафик идет но с точки зрения продуктовой истории все уже давно все пишут все описывают свои продукты показывают условно преимущество и выгоды и так далее И здесь тоже вопрос на самом деле у кого более понятное и полезная статья с точки зрения продукта и материал Здесь нам нужно по сути задаться двумя вопросами чтобы разобраться с тем О каких темах говорить первое Я бы на вашем месте Пообщался с вашими врачами которые непосредственно отвечают за конкретные нозологии разобрал бы с ними самые популярные зоологические кейсы и эти налоги кейсы переложил бы как раз таки в продуктовые статьи чтобы можно было их описать посмотреть и подсветить и как раз таки эти нозологические кейсы могут стать шикарной основой вашего ваших контентных материалов которые как раз таки будут по поисковым запросам выходить в том же Яндексе Google когда человек пытается решить свою задачу с другой стороны здесь мы должны еще вытащить вопросы с которыми приходят на консультации наш пациент ведь Какие вопросы он задает что его интересует вот чтобы можно было эти вещи переложить непосредственно проблемные статьи здесь главное не переборщить был у нас один клиент который стоматология вот очень хорошо сформировал трафик на одну статью но был вопрос А почему трафика много но статья вообще не конвертирует запрос пользователей Мы зашли в Яндекс метрику начали эффективно изучать статистику этого запроса А чтобы понимали запрос был связан со свищем то есть вещи то есть такая то есть воспаление на десне то есть что это такое Что с ним бывает и там вот реально прям 200 тысяч посещений за два месяца то есть огромное количество трафика Вот но потом начали погружаться и увидели что оказывается клиенты которые попадают на Switch заходят на эту статью с этой статьи выходит буквально через 30-40 секунд когда мы посмотрели визору оказалось что по диагонали прям прочитывают эти материалы и целевая аудитория с точки зрения возраста это в большем проценте женщины от 19 до 22 лет мы начали дальше копаться условно и смотреть кто это вот и оказалось что это на самом деле студентки которые учатся в медицинском ВУЗе и которые ищут условно в поисковике свищ что это такое основные там условно принципы борьбы с ним вот и попадает просто настоять стоматологии реально где просто есть хорошая статья Это пример того что на самом деле мы видим по как бы цифрам то что трафика довольно много но этот трафик на самом деле не целевой и он всю картинку по сути валит что мы сделали Мы отказались от статьи как от основной перестали ее как-то промить продвигать и так далее мы сконцентрировались на том А какие как раз таки были на зоологические кейсы О чем я говорил выше и то есть оказалось то что на самом деле у клиника концентрирует свое внимание на одномоментный имплантации вот что это такое Это когда условно ты удаляешь зуб ставишь имплант вот в рамках одного посещения вот если конечно таких медицинских противопоказаний и проблема была связана с тем что клиентам довольно сложно эту историю продать они думают что А давайте я разделю эти приемы вот как бы это в других клиниках есть и просто по сути снизу нагрузку на свой карман на свои финансовые возможности Вот но при более подробном рассмотрении оказывается то что если удалить зуб и будет какая-то там условно продолжительная пауза между после этого приема зуб начнет зарастать и когда человек вернется необходимо десну обратно раздвигать какие-то операции совершать тогда здесь я не медик вас не сориентирую погуглите если интересно как раз таки поймете Кто наш потенциальный клиент Вот и здесь мы как раз таки сделали упор на то чтобы в статье описать А какие преимущества и выгоды одномоментной имплантации относительно классического варианта и тогда получается мы с точки зрения контент-маркетинга закрываем Сразу две задачи человек который столкнулся с таким запросом и которые по сути Фор продукт или там проблему по ключевым словам попадает на эту статью понимает что мы делаем эту имплантацию А еще и видит то что сразу мы предупреждаем о каких-то негативных последствиях которые лучше сразу побороть с другой стороны мы ему сразу говорим что смотри Да одномоментно имплантация в моменте дороже Но на самом-то деле ты денег сэкономишь потому что ты не будешь потом тратить деньги в будущем на условно борьбу с тем что конкретное место для импланта уже начался встать не нужно будет тратиться на костную пластику и так далее и тому подобное поэтому вот что ты получаешь выгоды с точки зрения медицины выгоды с точки зрения конкретных денежных историй и на таком примере мы как раз и видим как эта история работает И здесь нужно понимать что на самом деле просто пользователи которые формируют проблемные вопросы это еще не квалифицированные с точки зрения медицины они скорее всего не совсем понимают что это может быть все вы знаете что и может быть сами себя узнаете в картинке когда люди у них возникла какая-то сыпь на руке и Эти люди с повышенной тревожностью бегут сразу изучать что это такое с чем это связано Вот как раз таки Это пример Таких вот вопросов от потребностей когда у меня есть задача решить задачу я еще не знаю как и вторые люди которые понимают что скорее всего это связано с аллергией ищут информацию того А как найти того человека который может помочь в этом разобраться и как раз таки Наша задача на самом деле в том чтобы за счет контент-маркетинга обработать все возможные потребности из логические кейс которые у нас есть чтобы Клиент по большему количеству поводов нам заходил если мы посмотрим на там статистику сайтов и статистику записей крупных клиник Мы увидим что как раз таки от 70 до 85 процентов запросов это в основном запросы за счет контент-маркетинга и за счет seo-продвижения и только там условно 10-15 процентов это платные источники трафика остальное все там рекомендации прямые переходы тем самым мы видим что именно эта стратегия работает и она только на самом деле позволяет как-то держать в рамках бюджет который мы тратим на привлечение клиентов Хорошо Следовательно получается то что мы либо платно человека привлекаем либо с точки зрения контент-маркетинга выцепляем из поисковика А вот но у нас еще могут быть на самом деле два источника на которые нам стоит обратить внимание первый источник мы его тезисно уже коснулись это история с отзывами и вот такими рекомендациями в онлайне многие люди не понимают Особенно если они не сталкивались с конкретной проблемой ранее Как выбрать хорошую клинику и многие люди уверены в том что в первую очередь нужно выбирать врача и специалиста Мы очень много уже проводили на медицинских проектах наших опросы клиентов Где прям уточняли условно А что какие факторы выбора для вас первичные на что вы обращаете внимание в Первую вторую в третью очередь И на самом деле всегда есть три топ-фактора которые важны для всех первый это профессионализм врача Вот и его компетенции опыт стаж второе это уровень цен которые есть в нашей клинике и третья это наши сервисные преимущества А как мы взаимодействие насколько мы вежливые насколько мы заботливые понятные Напоминаем о приеме и так далее То есть вот это дополнительная восприятие которое когда человек уже дошел до локации но как раз таки проблема в том что первичный все-таки врач и сейчас есть очень много ресурсов которые позволяют обойти фильтр клиники и даже поисковика Вот и сразу перейти к выбору такого специалиста Ну все вы знаете про такой сервис как допустим про докторов чем он прекрасен Для клиента и пагубен для многих клиник тем что там продвигается бренд конкретного специалиста бренд конкретного врача у меня допустим появилась какая-нибудь болячка Вот и я понимаю что мне для этого Скорее всего нужен невролог и я пойду и буду на этом сайте искать хорошего невролога в первую очередь у этого невролога потом пациенты которые до него дошли будут оставлять как раз таки отзывы свои рекомендации и формировать его портфолио и этот специалист если уйдет из клиники Он за собой утащит свой про докторов Но пока он у нас работает Это хороший все-таки источник трафика когда мы работаем с тем чтобы наши клиенты которые дошли до сделки совершили транзакцию все-таки мы отправляли QR код ссылочку и так далее чтобы перейти оставить там конкретный отзыв чтобы мы в глазах новых клиентов которые только выбирают специалисты локацию он уже видел что ага конкрет Иванов Иван Иванович вот очень профессиональный специалист много лет работает вот только положительный отзыв Вот потому что многие еще раз повторюсь сразу напрямую специалист дальше Вторая история связанная с тем что могут быть срочные приемы то есть острая боль когда мне вообще неважно что у меня будет за врач мне вообще неважно что это будет за клиника Мне важно чтобы мне помогли и с точки зрения острой боли очень хорошо работает история с картами ну плюс это на самом деле релевантно еще и для тех кто тоже не обращает внимание на врачей и так далее ему важно сэкономить время вот у меня такое часто бывает то что допустим не нужно ком-то специалисту и врачу Я просто ищу то что находится рядом с офисом чтобы можно было условно за 5 минут добежать получить какую-то консультацию и дальше побежать Вот и тогда очень хорошо работают Тугис Яндекс карты и так далее Когда можно прям по поиску найти конкретное место и локацию и из карт допустим записаться на прием чтобы не было дополнительных точек контакта сайта и так далее где это необходимо сделать тем самым мы видим что нам как я уже говорил выше правильно нужно агрегировать информацию об обратной связи которая есть клиентов внутри размещать ее на внешних площадках чтобы люди которые находятся уже перед выбором этот центр или другой понимали что он хорошо а также не забывать про экстренные форматы поиска информации типа карт или тех форматов когда нужно просто удобнее добраться и быстрее так мы про взаимодействия с

клиентом С точки зрения поиска с точки зрения других источников трафика довели его на сайт и вопрос что с ним происходит дальше А дальше мы должны пройти через этап захвата то есть захватить контактные данные чтобы дальше с ним можно было взаимодействовать и здесь напомню У нас есть два формата с ним взаимодействия либо Явный захват когда мы эти контакты вытащили либо не Явный и когда мы настраиваем по сути на этого клиента ретаргетинг пролетаргетинг мы с вами подробно сегодня Говорить не будем Одессе очень много материалов в интернете как его настраивать мы больше будем говорить о том а как все большее количество контактов на статейных материалах уже можно было бы с агрегировать и здесь мы говорим о том что нам нужна Еще одна история связанная с формами захвата всегда для того чтобы нам дать возможность клиенту оставить контакты нужно на сайте предусмотреть возможность нажатия кнопки оставить контакты выскакивает фамилия имя номер телефона может быть почта и еще что-нибудь где я говорю о том кто я что если жить со мной но проблема связанная на самом деле но есть проблема то что эти формы захвата очень часто неэффективны поэтому мы разделяем формы захвата на три типа Первое это статические формы захвата которая на страничках просто закреплены там не знаю в шапке в подвале где-то в середине страничке где Есть конкретные кнопки которые выскакивают при нажатии когда клиент сам созрел до этого действия второе это динамические формы Когда мы уже смотрим на то как клиент себя ведет внутри странички и Допустим мы знаем что есть конкретная страничку Где в среднем пользователь проводят минуты 30 секунд тогда условно мы понимаем то что если клиент в это время не оставят контакты Скорее всего на сайт уйдет и больше мы никогда его не увидим и мы можем настроить динамическую форму захвата которая через минуту и 15 секунд чтобы наверняка выскакивала Вот и показывала информацию о том что А вот а у нас акция А у нас еще спецпредложения Специально для тебя поэтому оставь контакты мы все вышлем более подробном формате допустим вот динамическая форма захвата позволяет нам создать дополнительную точку Контакта которая повысит вероятность того что клиенты ставит нас данные Ну и третий тип это на самом деле все что связано с такими историями как живо сайт коротко Вест и прочие инструменты которые формируют диало но у нас в правом нижнем углу есть вот это явная тенденция которую мы видим на всех наших проектах Во всех отраслях то что клиенты разучились говорить то есть они не любят чтобы им звонили на телефон они не хотят сами кому-то звонить уточнять на Вот и таких клиентов довольно много Многие хотят Просто оставить записать вопрос на сайте и чтобы получили ответ сразу через диалоговое окно записаться или нажать на кнопку чтобы можно было перейти по сути в WhatsApp и там это коммуникацию проделать и поэтому у нас такие диалоги огромных конечно должны быть здесь есть нюанс если мы такие вещи внедряем то нам очень четко Нужно следить за тем как сотрудники которые отвечают изнутри клиники реагирует на эти коммуникации на эти запросы был у нас случай когда мы поставили форму и Клиент говорит не работает ваша форма мы смотрим и видим что за неделю там было 290 начатых диалогов то есть 290 клиентов начали взаимодействовать с формой То есть у них был какой-то вопрос У них был какой-то интерес и так далее ну сконвертирую запись всего 20 мы такие ну не может же быть такой низкой конверсии начали смотреть и оказалось то что есть как раз таки количество времени которое пользуется проводит на сайте и это было две минуты условно 30 секунд но средняя скорость ответа на сообщение у наших менеджеров было три минуты 45 секунд и что получается что клиенты реагируют оставляют контакты хотят про взаимодействовать но когда менеджер отвечает на их уже запрос внутри этого диалога Клиент уже на сайте Просто нет и получается что из-за того что бизнес процесс поддержки был завален вот клиенты и не конвертировать конкретно конкретный ответ в конкретную глубокую коммуникацию вот здесь конечно хотят быстро получать обратную связь прям как в мессенджерах как в чат-ботах и так далее еще один важный вопрос как это должно выглядеть на сайте Давайте предположим что у нас есть страничка с контентом так заходит видит конкретный

экран вот он допустим у этого экрана есть страничка на сайте есть конкретных национальные блоки и часто появляется вопрос как написать продающую статью которая будет триггерить человека на оставлении контактов мы говорим на самом деле очень просто а разделите эту статью на 4 смысловых части первая часть условно Там должно быть предложение и заголовок которые тезисно в формате двух предложений рассказывают о том что мы и как эта статья помогает решить задачу клиента что все смотрят заголовок если что закрывает вкладку идут дальше Поэтому нужно Здесь захватить внимание клиента и условно побудить у него желание читать дальше очень хорошо работают переписки в формате А сколько времени занимает чтение статьи Потому что если длинную такую длинную лонгрид зачем я буду сейчас тратить на это время или потом почитаем никогда не и поэтому если мы пишем что время чтения 2 минуты обычно помогает клиенту понять что это на самом деле быстро второй блок это отражение наших преимуществ где мы должны по сути включить статью А то почему эту услугу мы делаем лучше чем другие Я не знаю у нас определенный процент приживаемости того что мы человека там условно в операционным методом включаем у нас уже столько-то клиентов эту услугу прошли и так далее То есть взять конкретные цифры которые мы текст по сути интегрируем дальше у нас может быть отдельный блок который прям статьи устраивается а условно отзывы пациентов которые этой услугой воспользовались вот такой социальное подтверждение наших слов от других людей потому что на самом деле для нас вот эта статья является таким мини лендингом когда мы здесь это тоже показали и разъяснили нам необходимо здесь добавить следующие шаги что Человеку нужно дальше делать и дальше мы по сути с вами раскидываем везде кнопочку статической формы захвата мы добавляем здесь допустим информацию о том а что это был за врач который написал эту статью Если что мы на врача можем кликнуть провалиться в него почитать его регалии записаться там мы можем условно около отзывов написать Что ага хочешь также приходи условно Вот тебе скидка за первое посещение допустим вот и здесь точки зрения следующих шагов мы тоже можем об этом сказать мы можем здесь сделать хитрее мы можем здесь добавить другую какую-нибудь кнопочку которая будет призывать не оставить контакты а условно стать контакты и получить чек-лист который тебе поможет условно эту ситуацию побороть или как себя пройти сама диагностировать то есть какой-то контентный материал который в расширенном формате дает больше информации и за эту информацию Мы просим тебя просто оставить контакт и в таком в такой логике для нас статья превращается Отлично Теперь у нас есть еще и контакты Теперь нужно сделать так чтобы этот человек к нам пришел если у нас есть явные контакты то самое простое это конечно позвонить с точки зрения колл-центра и пригласить его непосредственно на посещение к нам но клиент может сказать А сейчас не актуально А я просто оставил контакт

чтобы скачать материалы так далее и тогда мы должны построить цепочку нагрева чтобы нагрев был эффективным здесь Нам необходимо учесть три момента первый момент это каналы через которые мы будем человека нагревать то есть условно Через что мы будем эту информацию показывать возможно Первый канал такой нативный мы человека подписываем на наш социальные сети и дальше он внутри этих социальных сетей смотрит изучает как Что мы делаем И как насколько это полезно вот непосредственно для него второй канал который можем рассмотреть это те инструменты где Можем проактивно по контактам что-то высылать и тут классически обычно называют почту но я бы ее не рекомендовал Потому что сейчас в наше время уже почты мало кто пользуется А если пользуются то скорее всего рабочие отдельно и для всех остальных коммерческих истории 2 и конверсия здесь в открытии посещение довольно низкое Я бы сделал акцент на мессенджерах Telegram WhatsApp если ваша клиника находится в регионах то может быть вайбер он там довольно популярен вот поэтому здесь это для нас возможность прийти человеку прям в личное пространство ему что показать подсветить и так далее здесь главное с точки зрения триггеров дополнительных контентных материалов Не перебарщивать потому что если мы начнем его закидывать просто отпишется и больше к нам никогда не придет Вот второй Аспект на который стоит обратить внимание это то что мы отправляем этому клиенту что шлем здесь нужно отталкиваться от того какая все-таки у него первичная потребность была то есть на что мы его нагреваем и здесь хорошо работает истории когда условных телеграмм Боте мы человеку отправляем краткий там квиз где говорим заполнение ответить на вопросы и мы тебе какой подарок дадим скидку за первое посещение и человек заполняет и говорит что меня на самом деле реально мне нужна какая-то услуга такая-то болячка меня беспокоит и мы условно отталкиваясь от этого криза мы формируем подборку наших контентных материалов которые приходят по конкретной теме конкретно ему через эти каналы вот и он уже изучает ее довольно там подробно погружается в нюансы того как наши подходы медицинские позволяют решить конкретно его проблему и по сути проникается тем что эту манипуляцию необходимо совершить непосредственно в наших локациях конкретные материалы Ну и сделка Ну и третий вопрос на самом деле как мы отправляем с точки зрения как я имею ввиду С какой периодичностью то есть условно мы должны понимать что у нас периодичность должна меняться в зависимости от того сколько дней прошло от момента захвата контактных данных все его тоже сможете по себе скорее всего если уже ищите конкретную услугу то вы принимаете решение в рамках дня трех может быть недели максимум двух то есть условно когда мы заваливаемся за две недели конверсия в приход в локации уже резко сокращается Это Наша задача с точки зрения первых дней очень активно с человеком про взаимодействовать Попробуйте его активнее пробросить уже в звонок в запись и так далее если не получилось то здесь уже с периодичностью допустим раз недельку мы высылаем тот или контент материал вот какой-нибудь дайджест наших обзоров чтобы как раз еще раз посвятить насколько крутые Почему такие хорошие Итак коллеги Давайте

сомнезируем все что мы с вами обсудили конкретные шаги первое С чем нужно разобраться это определиться с тем как мы формируем первичные контакты с пользователем для этого у нас могут быть либо платные источники трафика что мы не рекомендуем это контент-маркетинг что мы очень рекомендуем делать и то что мы можем работать с отзывами и условными картами для закрытия первичной потребности либо более плотно для плотного знакомства с клиентами что довольно хороший инструмент дальше мы переходим к тому А как это конвертирует человека в переход на сайт и дальше вопрос Как мыть контакты захватываем там подробно обсуждали Какая должна быть страничка вплоть до структуры но важно не забывать про метрики то есть условно как у нас строится конверсия между этапами Какой процент пользователей из тех кому мы показали рекламу Те кто взаимодействовали с ней сконвертировался в сайт перешел подробно изучить дальше вопрос Какой был второй этап конверсии из зашедших на сайт по оставленные контакты как оставленные контакты превратились в посещение и в сделки вот тем самым если мы все эти метрики будем считать мы с вами можем оценить две вещи первое что на самом деле в этой цепочке является бутылочным горлышком вот что занижает эффективность и системы второе какая у нас стоимость кастомеры критическим Каста то есть стоимость привлечения клиента вот сколько нам конкретно приведенный клиент стоил И третье это какой у нас возврат на маркетинговые инвестиции причем разрезе конкретного канала и мы с вами сможем не только выстроить цепочку взаимодействия с клиентом правильно захватить дальше нагреть и сконвертировать сделку и посмотреть сколько нам это стоило и от этого оттолкнувшись принять решение Стоит ли от какого-то инструмента отказываться Какие гипотезы стоит заново запустить проработать протестировать И так далее и в целом мы с вами рассмотрели все что хотели обсудитером этой темы но это далеко не все материалы которые вы можете изучить по данной тематике в целом медицинского маркетинга первое переходите на другое Наше видео где мы собрали все основные вызовы и вопросы с которыми сталкивается медицинская организация и то как их необходимо решать и второе Вы можете по ссылочке найти отдельную презентацию а где мы это инструментарий подробно расписали и показали как его внедрять внутри компании поэтому Paper planny всегда с вами меня звали Максим Борисов вот до скорых встреч в следующих видео