Продажи на B2B-рынках, лиды, роли поставщика, путь клиента, защита прибыли и ценовая конкуренция

это crush наш коллеги по касается продолжается наш сами знакомства или что все поняли чего я ждал к представителя давайте будем потихонечку начинать процессе реализации проектов для наших

клиентов на рынках би ту би мы увидели что любой вид у бишь на рынок неважно зрелый он может быть не очень зрелый большая компания маленькая не так важно проходит некий единый цикл за получается с того что когда на рынке появляется некий новый продукт этот продукт в обязательном порядке этот продукт никому обязательном порядке всегда начинается конкуренции за функциональность любой сообщит тех или иных новых продуктов или неких новых би ту би услуг в обязательном порядке стремится удивить своих клиентов новыми функциями продукцию вращается своего рода швейцарский нож на и в конечном счете чем интереснее чем из стандарт не чем полнее оказывается функциональность продукта тем в большей степени он оказывается востребован со стороны рынка молодого затем постепенно среди клиентов возникает ощущение что наверное продукт или услуга которая обладает всеми свойствами на свете не так уж им и нужен и возникает то что мы называем функциональный сны консенсус в результате по итогам этого функционально снова консенсуса происходит такая ситуация когда постепенно контур конкуренции основные направления конкуренции меняются с этих вот таких функциональной страх новаций в сторону безопасности надежности соответствие лучшему стандарту и так далее когда становится понятно что опять же там самый безопасный продукт он сам по себе никому не нужен и здесь встреч показать пример компании research in motion которая долгое время являлась поставщиками корпоративных стандартов связи например для бирж для брокерских компаний для инвестиционных компаний многие дамы помните телефоны blackberry так вот когда становится понятно что самый безопасный мире продукт данном случае самый безопасный мере телефон никому в принципе не нужен конкуренция переезжает в сторону сервиса сервис позволяет серьезно к визировать и персонализировать решение но у сервисы есть маленькая проблемка проблемкой связано и с тем что сервис хотя и довольно дорого но при этом всегда достаточно легко можно скопировать и в конечном счете рано или поздно все компании все участники рынка начинают передовой сервис поставлять и такой ситуации мы говорим о том что рынок становится архи зрелом и постройка монетизируется то есть все на продукты которые на нем существуют или все услуги которые на нем существуют начинают восприниматься как лишенные какого то позиционирования как лишенные возможности взимать надбавку за бренд и конкуренция переезжает в разряд ценовой таким образом любой рынок проходит через этот счет 4 универсальных стать то есть еще раз он начинает с того что конкурирует за функциональность затем начать конкурировать за безопасность и надежность затем за сервис и наконец за цену я убежден что многие из вас сталкиваются ситуациями когда на их рынках цена оказывается чуть ли не единственным фактором для того чтобы поддерживать серьезную конкуренцию скажите пожалуйста коллеги если можно в частом не знаю плюсиками например у кого на рынках ситуация сейчас примерно такая замечательно у многих отлично значит во первых необходимо понимать что вот эта вот ситуация крым назовем ситуации ценового давления она тем сильнее чем во первых рынок более зрелый чем более он снова прозрачный ну например на рынке автозапчастей возникает такая возможность когда ну например закупщик up in станции техобслуживания может натурально зайти на раздавили gator и запчастей и осуществить то что называется процента до имеет мне станьте vin номер он может сравнить сколько стоит запчасть в разных у разных поставщиков оценить и сопоставить какая-то для него является приемлемой выбрать тот вариант который вам подходит больше всего серьезное значение имеет компонент ность соответственно необходимо понимать что чем более много компонентом является продукт тем сложнее разложить его на составляющие и оценить каждой из этих составляющих вот ну и цельтесь другие факторы при этом надо понимать что выхода из пацана вау давления не всегда бывают связаны с маркетингом они часто бывают связаны например с внедрение бережливого производства я увидел вот что нас чате сегодня в том что есть участник которое занимается в том числе внедрением программ блин да вот собственно лин стандарты контроля качества и так далее они соответствуют довольно серьезно помогают направо оптимизировать маржинальность снизу дано мы сегодня с вами будем говорить о том как оптимизировать маржинальность сверху и как там за счет маркетинге правильно выстроенных процессов продаж в принципе можно продавать дороже до соответственно таким образом можно заключить что для того чтобы не фокусироваться только на цене нам необходимо фокусироваться либо на функциональности либо на безопасности либо на сервисе по сути своей через системы коммуникации маркетинговые программы и правильные подходы к организации продаж простраивая взаимодействие с лентами таким образом чтобы фокус цены снимать сегодня мы будем говорить о том как это сделать рисках практически принудительно откатывать рынок назад мед и для этого мы будем использовать сами вот эту модель от правды сейчас вы увидите как вокруг своего рода скелета вырастет такая вот довольно стройная концепция которая шею последствии в течение конференции мои коллеги на скажем так более комплексно более полно раскроет значит смотрите какая коллеги получается интересное что по как я уже сказал наша с вами задача на практике состоит что чтобы сохранять фокус конкуренции либо на функциональности либо на безопасности либо на сервисе совершенно очевидно об этом максиму сегодня подробнее расскажет что в случае с биту би мы имеем дело с большим количеством лпр slvr и в этой связи построения какой-то единой каста мир черни и она оказывается конечно невозможно да и с каждым из завода чего cooper филлеров надо взаимодействовать немножечко по-своему и хотя количество должностных позиций внутри каждой организации до который вовлечены в процесс принятия решения приобретений довольного продукта огромен ты менее глобально их можно упорядочить

по трем основным типом или классом давайте попробуем разобраться что это за тип айри класс первый тип или класс покупателей или лпр пэров мы будем называть экономическими покупателями ну или сокращенно экономическими покупателями мы будем называть таких покупателей которые в первую очередь за фокусироваться на том чтобы не просто купить у нас продукт а фактически совершить инвестицию то есть ключевой мотив выбора для экономического покупателя это получить за деньги что кто-нибудь наверняка мне скажет что такие клиенты хотят получить за деньги да все правильно деньги причем совершенно очевидно что некоторые продукты или некоторые группы услуг для бит убит напрямую денег за деньги не обещают в этой связи не возникает такое явление как так называемая дала ре зация или представление конкурентных преимуществ продукта в денежном и стоимостном выражении мы сегодня с вами об этом поговорим мои коллеги будут среды много об этом рассказывать до покажем про садимся на том что для экономического покупателя на важен возврат на инвестиции 2 класс покупателей это технические покупатели техническими покупателями мы называем таких клиентов которые разыскивают лучший имеющиеся на рынке стандарт совершенно очевидно что для того чтобы возникли технические покупатели необходимы чтобы ранее истории товара или услуги возникли покупатели экономические тело в том что если мы выкатываем на рынок некое условно революционное решение которое призвано существенно изменить способ реализации тайные работы внутри компании технические покупатели будут воспринимать его с довольно серьезным пессимистом но как поскольку как вы знаете большинство технических покупателей например функциональных менеджеров ориентирована скорее на сохранение статуса кво одних любая новая технология воспринимается скорее как угроза кто с таким сталкивался калики когда вы выводит на рынок новый продукт но обеспечить его принятие классическим техническим покупателем про линейным функциональным менеджером или отделом закупок довольно сложно потому что директриса общей так что работает а все эти ваши инновации от них только больше соответственно вреда чем путь ok да я по нему да да классическая история здесь ситуация на самом деле в том что необязательно никого дискредитировать вы нужно просто сразу изначально продавца выходить на экономического покупателю твой коллега данила гнать и фон судя по подробнее расскажет как этого соответственно достичь на но базис на базе сна действительно ситуация в том что чтобы возник технический покупатель лак класс лиц принимающих решения должен возникнуть сначала экономический покупатель который обеспечит продукту первичное принять эры если экономический покупатель за деньги хочет попить деньги-то технический покупатель повторюсь хочет купить лучший стандарт таким образом чем более функционален наш продукт темных глазах нами что покупать он больше способен дать оптимизации ну давай хоть простейший пример приведем наверняка многие из вас очень любят каким найти внедрение ставим находится в поиске новых систем для управления проектами и на первый взгляд может показаться что чем больше в новой системе функций тем лучше она будет работать есть вот такие вот коллеги даст эти гики технологических внедрений постоянных но суперкласс на свою пишите в итоге но тоже это же вариант тоже вариант но и вот наверняка из таких детей есть у вас шикарным образом работает вот эта история до что каждая новая фича каждый новый нюанс каждая новая продуктовая история которая появляется сразу колит это ваше внимание что вам кажется что экономическая отдача то и внедрение прям превзойдет все мыслимые и не мыслимые ожидания на это классическое истории экономического покупать электро выступает как некой провидец визионер и в случае если должна и количество экономических покупателей вместе с отцами более изометрична посмотрим как бы продукт принимают да и продук становится лучшим имеющимся стандартам то уже в дело вступают технические покупатели задачи которых конечном счете становится обеспечения принятие продукты по сути массовым рынком когда продукт уже считается неотъемлемой частью работы компании наконец из 3 класса у парфюмеров это конечный эксплуатант те кто с вашим продуктом взаимодействует на ежедневной основе и если экономически покупать для ожидают денег за деньги технические покупатель ожидают наличие лучшего стандарта то конечно эксплуатант ожидают того что мы называем + 1 кастомизация my проще говоря до них оказывается очень важно получить наборы товаров или каких-то услуг которые соответственно могут быть максимально адаптированы под нюансы в повседневного использования качестве примера здесь на привожу компанию катерпиллар который очень много инвестирует сил средств и времени то чтобы добиться принятии своих продуктов со стороны конечных эксплуатанта за счет большого количества оптимизации под нюансы почв под особенности применения в закрытых и открытых карьерах ну и так далее тому подобное следовательно вот такая базисная модель с точки зрения логики того кому la продаем и под каким углом и должны подать выглядит так если наш продукт способен конкурировать за функциональность то нам лучше чем экономическим покупателем и давить на возврат денег за деньги если он уже принят как лучше стандарту рынка и техническим покупателем а давить на это место и продукт достаточно гибок для того чтобы адаптировать под нужды эксплуатантов лучше тег и мы давит на это то же самое время в такой конфигурации модель неполна давайте мы

ее дополним дело в том что еще одна часть этой модели это по сути своей стадии жизненного цикла продукта дело в том что любой prod если верить концепция диффузии новация нет оснований не верить будет проходить через определенные фазы эти фазы мы с вами можем формально обозначить как фаза раннего рынка она находится здесь до функциональности фаза который мы называем смерть ну или полная к монетизация когда продукт на курирует только по ценовым характеристикам фаза который американский маркетолог джеффри мур называет фазой торнадо это фаза в который продукт получает широкое признание страны технических покупателей фаза которую мы называем main street или главная улица это фаза в рамках которой у продукты появляется большое количество конкурентов но вот например коллега писал тут про то что на рынок выходят на его рынок выходит китайцы это похоже на стадию мейн-стрит а ну когда по сути среди огромного количества предложений в честь выбирать сша конечно эксплуатанты джед выбирать то что наиболее полным образом подходит им ну и наконец мы выделяем шеста директор зайцы кегельбан для тех кому меньше 25 поясню что кегельбан это старинное название боулинга нууу от ну и чуть позже станет понятно почему именно термин гель бан они термин боулинг в данном случае используется вот этого есть вполне себе понятно электрическое объяснение это стадия на которой продукт попадает на рынок и начинает восприниматься экономическими покупателей я немножечко сейчас расскажу о том как эти фазы работают потому что на каждой фазе на каждой стороне есть свои закономерности но и если эти закономерности игнорировать что может возникнуть некоторое количество проблем назовём это так да а затем ставится передам слово моему коллеге георгию он прольется на стадии дивана под углом того как просто дикий герба нас работают экономические покупатели и что мы можем сделать для того чтобы облегчить им выбор вот кто то из своих коллег любезно подложил более элегантную схему но я боюсь что она нам не очень-то а вот чтобы нам точно пригодился ты если бы мне помогли заглушить звук у коллеги по имени альфред low потому что я его слышу было бы гораздо полезнее чем тогда прекрасная схема спасибо большое соответственно и так коллеги давайте начнем с закономерностей каждой стадии давайте начнем со стадии торнадо оно самое интересное не все стремятся стадия торнадо эта стадия принятия массовым рынком на которые всем заправляют технические покупатели при этом нам нужно понимать также сказал опираются на то что является для рынка лучше у стандартных отсюда возникает 2 базовых стратегий тур немножко по-разному работают стадиях раннего торнадо и стадиях позднего торнадо стадиях раннего торнадо лучшее что мы можем с вами делать это атаковать дело в том что примерно вот до 200 для пожизненно цикла продукта примерно до середины вот этой фазы мы можем сами агрессивно наращивать рыночную долю в то время как после прохождения от этой линии перегиба мы рыночную долю больше наращивать возможности не имеем таким образом до 100 гектар надо нам необходимо атака и это атака с точки зрения принятия техническими покупателями в первую очередь должна сводиться к тому что мы не просто должны понимать что для рынка является лучшим стандартам и соответствовать чему а мы должны создать для рынка лучший рыночный стандарт проще говоря мы должны убедить наших клиентов в том что именно наш продукт со всеми его характеристиками техническими особенностями нюансами деталями эксплуатации является для рынка абсолютно лучшим именно поэтому если говорить о маркетинговых тактиках ключевой маркетинговой тактикой на стадии торнадо является такси как inbound-маркетингу то есть маркетинга построенного на входящих или так называемого контент-маркетинга стадии торнадо мы должны говорить и говорить о том как наш продукт работает и почему это лучшее за bluez весах рыночных брак параллельно с тем когда продукт проходит пик своей формы на еще остается в торнадо то и за ним еще выстраиваются очереди вы еще все хотят мы должны переходить реки обороны если фазе атаки мы скорее с вами придерживались позиции то что клиентов надо научать are in что доля агрессивно захватывать то фазе обороны мы скорее должны использовать тот факт что мы добились принятия продуктов качестве рыночного стандарта для того чтобы нас наших позиций нельзя было сдвинуть и чтобы продукт main street не перешел если вы знакомы с нашими концепциями и статьями вам наверняка понятен термин тактики защиты зона извлечения прибыли если же нет то мы с вами играть после поделимся ссылочка сейчас мои коллеги течение минуты ссылку на статью пришли на и на видео на ютюбе а пока создавайте за фокусируемся на том факте что один из лучших способов зонально обороняться что повязано льна обороняться это значит сохранять объемы продаж не сильно модифицируя продукт это как раз добиться того чтобы наш продукт признали рыночным стандартам прекрасным примером такого признания могут являться номера корпоративной архитектуры microsoft они не меняются 1 ответ если же вы ну например вместо того да спасибо большой сергей раз прислал видео там сможете подробнее изучить если же вы например высылаете документ формате пэйджа своим корпоративным партнером они скорее всего ска что новый богатый человек вас macbook если высылаете формате open office омска что да вы оригинал вчера скорейшего музыку зайцев нет воровали на то есть если вы высылаете что-то формате док то вот это как раз вряд ли встретите какой-то шок трепет непонимание и так далее да скорее всего как раз все пройдет совершенно нормально еще один замечательный пример зональные обороны в зоне торнадо это один с многие я уверен здесь знают мое отношение к 1с это чудовищно плохо а так плохо что просто вот не лечь не вставишь но в то же самое время 1с настолько плотно прошил рынок с таким много- составными взаимодействиями с другими участниками цепочки что отказаться от 1с ну практически не возможно есть коллеги в чате люди которые ненавидят 1с но вынуждены им пользоваться как говорится мышки плакали и кололись но продолжали есть кактус из тех кто на себе те кто на себе ощущают стратегию защиты зона извлечения прибыли ага вот класс объединимся потом коллеги сами в клуб как вы назовем спасибо анастасии ненавижу 1с два! она движется буквами подписать 111 соответственно таким образом еще раздачи закрываем в торнадо мы должны стать убеждать что мол черничный стандарт затем так выстраивать взаимодействие с рынком чтобы нас было невозможно записанным подвинуть не использует это в первой church in bound а на более поздних стадиях на партнерские взаимодействия которые позволяют нам стать центром экосистемы а что вместо спрашивает дмитрий вы знаете медленно самом деле есть масса всего чтоб место но повторюсь 1с настолько плотно держится за лучший отраслевой стандарт что по сути выбить его с этих позиций практически нельзя тем не менее бесконечно удерживаться в торнадо сколь бы и за ширины тактики зональной обороны не были невозможный рано или поздно компания сваливается в main street напомню на такое место в котором у нашего продукта или услуги огромное количество конкурентов и нас начинает выбирать за возможность кастомизации в этой связи поскольку кастомизацию легче всего объяснять через пользовательские кейсы но пользовательские кейсы нужны только тем кто уже нашел наше решение лучший морскими тактикой становятся outbound или исходящий марк в этом смысле нужно понимать что работа с массовым сегментом конечных эксплуатантов с точки зрения повседневных маркетинговых тактик во многом вообще похожа на работу с розничными клиентами здесь применяться могут и целые контексты соцсети довольно широко да и в общем и целом наша ключевая задача показать как и за счет чего мы начинаем отстраиваться клуб ring of именно на уровне нюансов эксплуатации стадии кегельбан а почему она так названа стадия кегельбан на самом деле так названа по той простой причине что для того чтобы с раннего рынка на котором нас лучшем случае покупают фанаты а звук такой неприятный извините вот так стадии раннего рынка нам перескочить торнадо нам очень важно как ни парадоксально не сразу бежать массовый рынок а нам нужно в обязательном порядке сначала от тестировать наш продукт на неких узко специализированных рынках и так у нас возникает ситуация когда мне первый продукт который только-только появился заводим в отрасль один изучаем эту отрасль погружаемся в нее выходим на конечно на из экономических покупателей как это сделать я уже говорил о любимой расскажут и изучив отрасль один мы получаем возможность модернизировать наши продукты выкатить на нее продукт два в то же самое время собрав от отрасли один обратную связь по первому продукту мы можем первый продукт раскатать на отрасль 2 и дальше нас возникает еще целый ряд возможностей в следующем шаге но уже знакомую нам отрасль 2 выкатить уже апробированный тест 1 продукт 2 на хорошо знакомую нам хорошо знакомый нам продукт 1 выходить на новую отрасль 3 наконец на прекрасно знакомы отрасль один мы можем выходить совершенно новый продукт ирину и так до бесконечности ваша фантазия я уверен в эту елочку вниз способна простроить и в итоге получается некая такая картина напоминает шар остановку кеглей гегель бане вот почему собственно этап называется эльбан основной подход кегельбан а и основная тактика кегельбан а это идти по узкоспециализированным отраслям собирать всех обратную связь добиваться там локального лидерство и дальше масштабироваться масштабироваться по отраслям столбик продуктами и постепенно получать признание массово рынка лучший тактик и здесь становится то что называется аккаунт bass маркетинг или маркусу ключевых клиентов сегодня у нас с вами о нем даже будет отдельное мини сессия при этом необходимо понимать что организация для того чтобы быть успешной среднесрочные что были в долгосрочной перспективе должна одновременно внутри продуктового портфеля держать и продукты кегельбан ее продукция торнадо и продукты main street это отсылает нас знаменитый матрицы беседы с коровами собаками знаками вопроса и так далее да звездами здесь нужно понимать что у во многих компаниях возникает проблема связана и с тем что у них за чистые продукты которые исполняют текущий финансовый план на финансовый план следующего года это продукты зона торнадо но есть серьезные проблемы с продуктами которые будут приносить компании доход через 35 может быть семь лет многие компании свирин они инвестируют в ирландии я совершенно убежден что если сегодня компании исполняет финансовый план с помощью продукта а то через пять-семь лет она не будет способны исполнять свой финансовый план с помощью продукта а то есть если сегодня компания не может ответить на вопрос что будет приносить нам денег через пять-семь лет то ничто не будет этой компании приносить денег через 5 mg бывает прочему другая ошибка это ошибка связана с тем что многие компании покидают arnott и переходя с продуктами до мейн-стрит начинает от prada это довольно быстро отказываться их продукт изначально бывают слишком негибкими для того чтобы соответствовать вызовом и ожиданиям конечных эксплуатантов и такие компании пытаются сразу изыскать следующие торнадо следующий бестселлер и надеяться что лайка развитие их продуктовых портфелей и как столица их маркетинга и продаж всегда будет вот такой вот этот гель банок торнадо как всегда говорю предполагать что такая тактика сработает это все равно что выстраивать свой личный финансовый план исходя из ожиданий выигрыша в лотерею причем большого выигрыша и много раз подряд то есть это по сути крайнего лютор на экране опасная тактику необходимо понимать что компании для того чтобы иметь сбалансированный мартин как сбалансированы продажи нужно иметь usb анонсированы продуктовый портфель вот почему в маркетинге би ту би в действительно в marking не xiv 6p во главе угла стоит продам именно про управление продуктом потому что без правильно выстроенной функции продуктового менеджмента никакой марк звук би ту би реалистично построен ведь не может лучшем случае это могут быть какие-то тактические ухищрения направленные на попытку сохранить маржу но если компания не имеет развитой компетенции лидерства по продукту или близости клиента то есть не занимается продуктовой разработкой не занимается инвестициями средние разработки не занимается проведением исследований ее рано или поздно на рынке би ту би ждет фиаско петухи совсем не так да вот если бы мы с вами взяли на про статистику по самой продаваемой шоколадки в двадцать седьмом двадцать пятом году например 20 века мы бы увидели что это был марс если мы открыли сами статистику самых продаваемых шоколада в 2021 году мы бы увидели что это марс если мы захотели узнать какие конфеты были самыми продаваемыми в мире в конце тридцатых годов двадцатого века мы бы узнали что ты был ммдм если бы на заинтересовала какие конфеты самые продаваемые 2021 году двадцать первом веке мы б с удивлением обнаружили что это тоже ммд мтс следовательно как ни парадоксально если в случае с beatles и в центре внимания у нас сами оказывается позиционирования но при условии что продукт соответствует кондициям рынка и скорее марочный капитал который на кол то в случае с би ту би повторяясь центральным стержневым вопрос маркетинга становится вопрос управления продуктом и здесь его не как игнорировать нельзя и здесь необходимо очень точечно вопрос про и продуктом подходить здесь необходимо понимать да если мы любим сами the phrase ммдм что в яндекс тоже конечно релизе новые продукты типа все черные конфетки голубенькие конфетки там не знаю стресс кающимся риса мной как фанатам mdm могу об этом рассуждать до бесконечности но при этом такой вот витальной важности проблемой тихо тюмени в беду синий имеет орбиту be имеет наконец необходимо понимать что поскольку на рынке би ту би даже если мы имеем дело с техническим патель им или конечным эксплуатантом люди все равно скорее хотели бы получать выгоду очень важным вопросом который заслуживает внимание в случае с маркетингом би ту би по сути центральной концепцией всего что

этот нарисовал является концепция так называемый тессео или total cost of ownership или полной стоимости владения сейчас мои коллеги нам помогут они вот сейчас под картинку стихи о разместят скриншот с пирамидой бейн так называемый сейчас она появится я пока нарисую два таких неловких квадратика потому что леди вопросы и час коллеги разместят я нарисую два неловких квадрате что мы увидим своим пирамиду рейн и я передам слово да спасибо важно чуть-чуть поджать а кому коллеги знакомы то что сейчас на экране появилось это большая схема супер отлично соответственно вот это вот пирамида позволяет нам лучше разобраться в концепции полной стоимости владения о концепции полной стоимости владения вам сейчас буквально через минуту расскажет мой коллега георгий выяснит что это зачем это надо как применять параллельно с тем что еще хотел бы отметить я вам сейчас коллеги прямо в чат вышлю ссылки с одной стороны вам вышлю ссылку на наш курс по маркетингу в би ту би вот у нас там идут наборы первый набор вот сейчас идет это молодой курс у нас есть давний курс да этот реван маркс он там же 9 наборов до второй поток миллион планируется 25 апреля на остается сейчас вот на этой неделе плоть до конца понедельника если не знает память остается на этот можно записаться на второй поток а вот это вот сниженной цене там порядка шестидесяти процентов скидка если мне не изменяет память и ко всему прочему я еще скинув ссылочку на дополнительную груду контента который мы для вас коллеги собрали нод по которой вы можете просто знакомиться с разными нашими подходами а так проснётесь курс повторяешь вплоть до понедельника за 22000 вместо 50 получается можно курс этот забрать без проверки домашних заданий там за 30 по моему с проверкой домашних заданий коллега ник x вы рисуете поверх нашего мира не надо так кто бы вы ни были так вот соответственно хочу удалим вот это вы прям зуме нарисовали коллеги с можно прямо с ума удалить петроглифы скажем так вот заранее большое спасибо да значит сейчас повторяюсь передаём слово георгию партии лишь вели георгий расскажет о том что такое полная стоимость владения и с чем едят ну и затем стоит на георгий передать слово максиму борисову максим расскажет вам про красный мир джорни мэл би ту би про то чем он отличается от касты merger ними btc и что с ним делать джиги арки наушники коллеги добрый день мне хорошо отлично и сейчас я вам расскажу что такое полная стоимость владения или total cost of anarchy начну наверное с простого кейса предположим что у вас есть какой то продукт который и его рыночная цена это 5 рублей однако ваш контрагент когда он покупает продукт он тратит не только пять рублей который он вам дал но и какую-то сумму котором потратить в процессе использования грубо говоря еще пять рублей то ли образом всего он потратить на покупку и обслуживание вашего продукта 10 рублей вы ведете с ним переговоры все казалось бы хорошо и вот появляется какой-то конкурент который предлагает не 5 рублей этот продукт а4 и ваш контрагент радостно бежит к нему и купить этот продукт и оставить вас без вашей прибыли однако стоит понимать что когда мы говорим об оптимизации полной стоимостью более мы говорим про с экономическими покупателями и нам важно продать нашу новинку то есть наш продукт который находится на этапе тюльпана дороже как мы можем это сделать вы можете объяснить ему контрагента что смотри вы действительно можете купить продукт за 4 рубля как предлагает наш конкурент и также потратить процессе вы использования 5 рублей таким образом вы потратите 9 рублей однако можете купить наш продукт а 6 рублей но потратить на его использование два с половиной рубля таким образов потратив меньше и в нем образом вы объясните своему потенциальному он параллельно что-то даже заплатить за ваш продукт больше чем он стоит на рынке чем предлагают конкуренты и другие браки на ком о том на этом сэкономить и в итоге выигрыши остаются всех вы продаете свой товар дороже но и собственно ваш контрагентам когда это меньше радуется и так далее и именно этот процесс называется оптимизацией полной стоимости владения теперь логично устройство вы а как понять что оптимизировать что вообще клиенту важное на что надо давить и как раз таки вот эти элементы того за счет чего вы можете оптимизировать еще вы можете как раз надев и стороны до ценности бэйн то есть понять на каком рынке играет ваш контрагент что для него ценно вот согласно этих 49 показатели апрель что действительно важно в разрезе данного контрагента и предлагать вам соответствующие условия работы по схеме тессео iso будут мои коллеги прикрепили квадратик он как раз отлично объясняет того что diy сцены есть над плюс x это полная стоимость владения и в ее оптимизировать если сделать с краткой самери вы объясняете своему контрагента что заплатив больше при покупке вашего товара он потратить его использование меньше и это основной прием продаж этим экономическим покупателем о которых говорил я когда ваш продукт находится на этапе жизни на циклах тигель банк и теперь это одна из ключевых так как работали добби рынке и мы переходим к блоку посвящена красный маркер ними биту бен наверное основном процесс основу приборку и я передаю свое слово коллеги максиму это коллеги добрый день меня слышно давайте в чатике отпишемся слышно или нет потому что мы переключаемся на другой бок супер и так вот уже мои коллеги рассказали про трудно условно меняется продукт на рынке бабий как мы на него должны ориентироваться почему здесь важно te sigo я расскажу как раз таки немножко со стороны зайдут костры джорни больше покажу фактуры что такое зона извлечения прибыли о чем уже говорил илья и словно как эту историю можно лечить с точки зрения взаимодействия с рынком и анализа этого рынка сейчас буквально секундочку вы вид дом презентацию а можешь дать доступ к демонстрации да вот сейчас дима соберемся но в итоге в целом условно я уже рассказывал что по

факту параметры который про формируют рынок они создают зон извлечению прибыли которую мы можем как компания занимает то есть мы говорим то что рынок разрешает нам какую-то часть прибыли с этого общей доле теперь перенимать на нашу компанию и вопрос сводится к тому какие параметры на нашем рынке влияют на эту зона извлечение прибыли вот следовательно когда мы смотрим на рынок у нас может быть несколько таких блоков которые нам нужно брать во внимание их на самом деле 5 первое первая история связана с тем а на самом деле кто наши поставщики и как мы с этим поставщиками работаем на самом деле какие у нас есть я условия с точки зрения эксклюзивности зависимы этих поставщиков или нет это первый параметр который нам нужно брать во внимание второй параметр это какие есть у нас новые игроки и насколько уровень входа на этот рынок ограничен вот приведу пример на рынке be tu sei к и потом его переложим на биту би историю ну допустим если бы мы открывали кофейню то уровень и там работали бы на рынке кофе вот так коллег вот вывели презентацию вытяните видно или невидно вижу супер а следовательно вот давайте разберем это схем который в начал рассказывать то по сути серый квадратик это и есть вообще весь рынок на котором находится наша компания это вот эта красная точка которая в зависимости от взаимодействия с разными параметр рынка где-то как-то находится то есть условно на координатной плоскости она как-то плавает и зависеть от того насколько хорошо мы взаимодействуем с каждым за участников рынка и меняется краски наша зона извлечения прибыли то есть та зона на который мы и зарабатываем и как я уже говорил на эту всю историю мог могут влиять 5 различных параметров первая история взаимодействия с поставщиками вторая история с новыми игроками насколько просто войти на наш рынок новым игрока и вот начал приводить рынок с кофе если условно у нас было бы сеть кофеен то мы понимаем что на самом деле порог входа на этот довольно низкий то есть любой человек который у которого есть возможно взять кредитку в тинькове или там в условном альфа-банке в течение месяца сможет открыть свой имени кофеина в каком-то районе и часть трафика на себя перетянуть если мы возьмем рынок медицины та история полностью переворачивается там он настолько жестко за регламентирован насколько настолько высокие требования к ходу новых игроков в эту историю на то что по сути довольно просто тратить на самом деле как меняется рынок потому что новые игроки часто не появляются а если появляются то обычно экспертное сообщество знает кто это за люди чем они занимаются и так далее и как ни странно рынок bi to be очень на медицинскую сфер в этом направлении похож то есть нас есть к мотивированные рынке такие как где уже взаимодействие происходит на уровне цены тогда обычно порог входа тут довольно прост на и здесь я вопрос становится в том может ли новая компания вы жить с точки зрения цепочки создания ценности может ли она оптимизировать ее так чтобы конкурировать с текущими игроками по той же цене на том же уровне но есть сложные рынки bi to be в которых сложно производственных. где нужно закупить непростые дорогие станки и тогда мы понимаем что уровень входа на такие рынки будет довольно высокий 3 ампер который нужно нам здесь учитывать это как раз таки какие продукты заменители могут появиться какие-то альтернативы с точки зрения технологического технологических решений которые могут решать ту же самую задачу но как-то по-другому и четвертый параметр с точки зрения внешних факторов это конечно же клиенты с которыми взаимодействуем на самом деле кто ничего не хотят какая у них структура фактор выбора может быть и вот тут как раз таки мы возвращаемся к нашей пирамидки бэйн которая по сути показы такие на каком языке об этих фактор выбора наш клиент текущий или потенциальный клиент может говорить и как мы на самом деле с точки зрения нашего предложения или коллируем с его ожиданиями и как раз таки внутри кроме нашего красного пророка кроме нашей компании находится еще и дополнительные игроки которые тоже как-то с этими параметрами и внешними водными взаимодействуют и как то они все по этому рынку распределены из своей зоны извлечения прибыли занимая и по факту у нас есть две стратегии стратегия защиты зона

извлечения прибыли когда мы активно занимаемся тем что анализировать куда рынок идиот и корректируем наши тактики защиты это как раз таки актуально для тех компаний которые уже перевалили пик в порно да и которые перешли на мейн стрит то есть начинают решительную стрит или уже перешли на ней стоит когда рынок уже условно поделен и основная наша задача защитить ту зону извлечения прибыли которую мы уже сформировали от как раз таки воздействия других игроков вот и вторая

история эта стратегия предсказали миграции зоны значения прибыли когда мы также анализируем все четыре параметра и понимаем куда рынок может мигрировать и в зависимости от этих водных стараемся под него подстроиться и тут восстановится вопрос а как это сделать как условно

разобраться как взаимодействие с этой истории вот у нас есть несколько вещей несколько подходов которые мы в рамках наш компании используем первые вещи довольно популярная история и скорее всего те коллеги которые за нами за наши материал след довольно давно знают у нас внутри компании есть разработанный фреймворка под названием формула прибыли которая помогает по сути переложить вопрос зону извлечения прибыли на язык конкретных параметров в наших учетных системах и чтобы можно было разобраться а как на самом деле выручка создается с точки зрения взаимодействии с клиентами то есть как у нас формируется воронка то в левой части формулы прибыли как у нас структуре структурируется взаимодействие с клиентом с точки зрения патти ложного поведения ведь как у нас формируется лтп как он зависит от среднего чека какое у нас есть среднее число успешных сделок с клиентом то есть когда мы уже диком позируем наше взаимодействие с клиентом трансакционного опыта в конкретные показатели можем их анализировать ну и конечно же взаимодействие с поставщиками полностью кроется в правой части формулы прибыли где рассматриваем то как формируется на самом деле издержки и если мы понимаем нашу рынок довольно к мотивирован то есть уже мы можем взаимодействие с нашими пользователями только на уровне цен и то нам нужно искать методы повышения нашей маржинальности именно в правой части формулы прибыли когда мы уже работаем с оптимизация себестоимости а именно вот эти вот красненькие 2 веточки это кокс то есть кофта с bulls прямая себестоимость продукта и по сути с джейн и наши расходы на продажи и административное сопровождении нашего продукта с точки зрения дальнейшей дистрибуции и по сути мы смотрим на нашу цепочку создания ценности и задаемся вопросом а как мы ее можем оптимизировать чтобы сократить эти издержки и дальше с ними взаимодействовать с точки зрения оптимизации мы внутри компании строго такие вещи которые называемый break down и что как раз таки проанализировать настолько каждый параметр нужно увеличить и как с тем что их взаимодействие с точки зрения роста ну простым языком потолки с этой формы и прибыль нам нужно ответить на вопрос а какой из параметров для нас является ключевым с точки зрения роста и в каждом бизнесе это этот параметр свой где это мы понимаем если вот допустим наш наш продукт находится на стадии кегельбан и или торнадо то с высокой долей вероятности основные рычаг это будет количество к новых успешных клиентов которых мы привлекаем в рамках воронки потому что именно когда мы находимся на кегельбан и торнадо рынок позволяет нам этих клиентов активно обрабатываете активно привлекать именно на этом этапе как говорил илья должно происходить должен происходить основной прирост такой новый клиентских баз если мы уже находимся на потом в позднем торнадо и ранимым стрите то скорее всего на наши рычаги роста будут находиться с точки зрения взаимодействия с клиентом и формирование таких бизнес процессов которые позволят систематизировать его клиентское поведение с точки зрения транзакций когда мы уже с высокой долей вероятности разберемся а какое целевое для нас число успешных сделок как то сможем фрагментировать и эти сделки с точки зрения традиционного поведения таким образом когда мы говорим что условно первые три сделки мы pretty роимся ну каждому в каждом и каждой сфере это разному показатель но условно понимаем как меняется наше взаимодействие с клиентом и с точки зрения сервисных процессов чтобы и транзакционные поведение можно было систематически поддерживать и в каком-то на бизнесе ответ на ключевой рычаг может лежать в зоне среднего чека то есть мы понимаем что на самом деле не все наши клиенты пользуются со всей нашей ассортиментной матрицей с точки зрения ее глубины и допустим покупать только китай дешевые из каю и нам важно познакомить обучить клиенты с нашими сортименты матрицы таким образом чтобы постепенно переведены переориентировать его на взаимодействии с более дорогими и скаю тем самым повысить ресничек а вот тем самым мы отталкиваясь от а вот этого приборка от вот эти показатели должны ответить на вопрос а для нашего бизнеса для нашего продукта что является основным рычагом соответствии с зрелостью рынка зависеть от того на каком этапе мы находимся когда мы эти вопросы ответили мы по факту можем теперь сочли нить под первую историю с модели создания прибыли и как-то цени ставки зрения указатель поставить себе типе ой как мы каждый из параметров который влияет на нашу зону извлечения прибыли диком позируем может и конкретных показателей и это нам позволяет отвечать на вопрос а как оценивать качество взаимодействия с рынком с точки зрения количества количественных показателей той словно качество первичного в количество вот после чего мы должны разобраться с тем с кем на самом деле взаимодействию с точки зрения нашего рынка и здесь вот этого типа вернусь назад мы должны ответить на вопрос а какую роль поставщика мы должны

занимать и здесь мы всегда говорим о том что на самом деле на любом этапе рынке мы можем играть одну из 4 ролей и тактично зарисовали то есть с одной стороны по оси абсцисс по оси x мы можем положить параметры которые называемый степень пакетирования то есть насколько комплексные поставки мы можем осуществлять то есть мы можем едино разово в малом количестве построили какую-то определенную услугу и наши ассортиментная матрица с точки зрения ее ширины и глубины не позволяет как-то разгуляться либо наоборот насос на шар с предмета матрицы довольно широкая и мы можем комбинировать разные продукты друг с другом и условно выступать в роли таком составе составителям комплект и тогда если условно нашим ассортиментной матрицы скудно и у нас нет возможности и расширить тогда мы выступаем в роли поставщиках компонентов то есть мы взаимодействуем с нашим потребителям именно на языке того в то что у нас есть конкретные продукты есть конкретное предложение с точки зрения этого продукта если мы уже составе теликом комплектов то мы уже можем взаимодействовать с точки зрения комплексных предложений комплексных поставок есть у слов или если мы бы работали на рынке электротехнической продукции я-то в одном случае вы могли бы поставлять только лампочки и условно обслуживать эти заказы во втором случае условно и лампочки и щиты и проводку и так далее отец лет говорить более большие заказы зрения комплексности и условно уже наша роль с точки зрения поставщика резкого изменилось потому что во втором случае совершенно с другими людьми нужно общаться с точки зрения поставок это условно уже не мастера и бригадира конкретных строительных бригад а уж руководители объектов которые принимают решения с точки зрения полному перечню и скаю которые должны в рамках объекта использоваться но есть у нас вторая ось y или вы серди над который мы которую мы закладываем глубину интеграции то есть насколько глубоко мы должны погрузок погружаться в продукт с точки зрения экспертных продаж и если на первом уровне на уровне поставщика компонента и составители комплектов по сути никакой глубокой экспертной поддержки нет потому что все лпр с кем мы взаимодействуем и так хорошо в продукте разбираются и по сути мы просто отрабатываем конкретно этой за которым нам пришли то повышая глубину и интеграции это роль экспертных продаж мы можем переквалифицироваться в интеграторов либо поставщик поставщиков готовых решений в чем отличие по сути когда мы стараемся интеграторами нам уже платят за интеллектуальный клей что мы что я здесь подразумеваю что мы продаем не только конкретный компонент ну и еще какую-то экспертизу для его интеграции то есть уже не просто лампочки атлант освещения конкретного объекта где мы формируем bim-модели где мы формируем конкретный план реализации интеграции наших решений когда мы уже начинаем взаимодействие с нашим клиентам на несколько шагов ранее и покупают нас не просто за то что у нас какой то здесь перечень узкою а за то что есть дополнительная услуга которая может часть функционала с заказчика перетянуть на нашу сторону тем самым облегчить его работу в этом плане либо закрыть его слепые зоны в котором он не разбирается как эксперт а мы как раз молодцы приходим помогаем и есть 4 история когда у нас условны и высокое глубина цитирование и высокая глубина интеграции с точки зрения продукта и здесь по сути мы выступаем в роли поставщика решение такие ролики комплексного и интегратора у которого широкая ассортиментная матрица и условно помощника эксперта который может по тебя взять большой блок работ и вы здесь как ни странно очень просто проводит в параллель с нами спикер клиентских консультантами то есть мы понимаем что у нас довольно глубокое погружение любого нашего клиента с точки зрения разработки стратегий вот в рамках аналитического этап когда мы понимаем а на самом деле что клиенту нужно анализируем каждый из факторов которые влияют на его зон извлечение прибыли и по сути обогащаем экспертизы и любой наш проект а также в последующем за счет того что у нас есть разные пункты потребления при компании с точки зрения того же digital тех же аналитиков интеграторов различных эти решения 1с битрикс и так далее то мы можем дальше эту историю клиента помочь ему реализовать тем самым здесь мы выступим выступает именно уже компании который предоставляет готовые решения от разработки до внедрения вот тем самым зависимости от того какую роль мы на рынке занимаем у нас и должны меняться у нас поменяется костнер джор ней и поминать поменяется структура лпр с которыми мы взаимодействуем леди тут есть по какие-то вопросы если есть вопросы задавайте их хотят буду параллельно на эту историю отвечать тоже так далее когда мы ответили на вопрос на самом деле кто мы с точки зрения ролик поставщика следующий шаг на которые нам нужно ответить а кто пробовал народ с нами он лично ведёт разговор и тут как раз таки есть четыре основных роли в точке с точки зрения о интересный вопрос а также oem площадке то есть воем продукты на тут все очень просто на самом деле оон площадки могут закрывать разную из этих ролей то есть там площадки которые производят чист комплектующие и являются поставщиками компонентов есть условно время площадки которые могут сформировать стек из набора комплектующие словно я частично закрыть задачи производителя этом мире конкретного производства а если им площадку который по сути говорят что вот готовый продукт давайте вам просто зафиксируем на нем условного шильдик энзим вашим именем или то мы являемся поставщиком готовых решений то есть по факту да есть такой фактор oem площадок вот но тоже в зависимости от экспертности этого этой площадке и ширины ассортиментной матрицы тоже будет меняться роль и задачи и там параметр взаимодействия тут спрашивает будет ли доступна запись данный параллельно все записываем и поэтому по итогу ее разошлем вот но тут важно наверно в процессе еще задавайте вопросы чтобы мы уточняли и перекладывали модельки как то сейчас говорим непосредственно на ваша задача и плюс гораздо проще будет потом свести в голове все материалы которые вы прикрепили пайпер fly к которой говорим сейчас вот следующий вопрос на который мы должны ответить это с кем на самом деле взаимодействием

и здесь мы выделяем четыре основных роли с кем может свести коммуникация с точки зрения лпр а потому что против почему важно условно эту историю выделять опять приведена избит усе по факту в духе все гораздо проще когда вы идёте в магазин и думать какой сегодня ее йогурт взять чтобы перекусить то вы как потребитель являетесь тем человеком кто принимает решение конкретно о конкретном йогурты а йогурте вы конкретно как потребитель оценивайте свои бюджеты и игры и думайте ага позволяет мне текущей осадок на карте условно сегодня полакомиться вот этим йогуртом или нет и вы как условный тот же потребитель который находится в конкретном месте весь процесс покупки осуществляете то есть берете йогурт полки несете и его до кассы оплачиваете и потом прекрасный его употребляйте в ютюбе все не так в битве по сути все функции за счет того что продукты сложные многоуровневые разделены по каким-то сотрудникам причем в разные компании по разному то есть одна и та же должность которая одинаково называется в разных компаниях по факту может закрывать разную задачу с точки зрения взаимодействия поставщик потребитель и в таком случае нам нужно разобраться с кем нам нужно общаться на каком из этапе зрелости рынка какая из ролей важнее и условно как взаимодействовать потом эту ролью с точки зрения осуществления сделать и здесь есть четыре направлений в которых мы можем поразмышлять первое направление первый ролик который мы выделяем это стратег и это как раз тот человек который покупает деньги за деньги о котором говорил илья то есть внутри компании всегда есть человек который принимает решение о покупке в зависимости от экономической ситуации зависят стратегии компании зависимости от перераспределения бюджетов с точки зрения ресурсов и так далее и тому подобное и в основном роль стратега занимает либо руководитель компании либо директор по развитию может быть финансовый директор зависимости от того кто на самом деле внутри компании будет принимать это стратегически важное решение и часто бывает такая проблема на биту би сделках что на самом деле есть какой-то стратег который будет при нем принимать окончательное решение но по пути всей сделки мы общаемся всем с кем угодно только не с ним тратим время на конечных потребителей согласован тоже делаем кучу разных оценок того как окупится наше оборудование если мы этом его словно поставляем и кучи телодвижение производим в рамках каст мир тёрни на самом деле будет принимать решение какой-то другой человек с которым мы даже не пообщаемся и его просто какие-то наши изыскания перепады передадут довольно в сжатой форме и вот тут гола главный вопрос разобраться самого начала кто будет принимать решения о конечном sab se сделки и через другие роли постепенно к этому стратегов добраться какие другие роли могут быть вторая роль это потребитель либо эксплуатант это непосредственно тот пользователей который будет взаимодействовать с нашим оборудованием с нашей услугой или с нашим продуктом если мы говорим с точки зрения производственного бизнеса то это будет руководитель отдела производства не буду словно там старший мастер либо еще кто-то кто непосредственно будет интегрировать наш продукт тот кто будет потом с ним работать на ежедневной основе и здесь основная головная боль у таких технических специалистов основном не эффективность производства а просто то интеграции взаимодействия то есть они часто задают вопросы о его там начинают канючить с точки зрения того ой а нам всю линию придется пересобирать и условный стратег то принимает то что давно конечно потратим время на оптимизацию производственной линии подбор на других компонентов тем самым как-то скорректируем нашу финансовую модель до эксплуатант зачастую этого не понимает и не видит и отталкивается только от своего круга проблем и задач которые по сути заключаются в том что при подключении нового станка при реструктуризации производства линии у него появится только больше проблем тем самым когда мы взаимодействуем с таким пользователям мы обычно разговариваем с ним на языке меня тех выгод которые он получит непосредственно при взаимодействии с нашим продукт если мы говорим про by the bay такой непроизводственные больше retail а вы когда у нас когда мы производителей у нас еще есть и дистрибьюторов а он еще есть набор дилеров с которыми они взаимодействуют я-то здесь таким конечным эксплуатантом допустим он может стать в продавец розничной сети и тогда наша задача с точки зрения взаимодействия с таким этом мы продавцами или родами показать что на самом деле мы с точки зрения поставщика не только хорошим продуктом передаем но еще у нас есть качественные бизнес процессы которые поддерживают пользовательский опыт и помогает вам с точки зрения конечного эксплуатанта на более эффективно взаимодействовать конечным клиентам и продавать эту продукцию 3 роль который мы здесь можем выделить этот технический специалист а и здесь мы имеем в виду всяких найти бухгалтера вов юристов ну и прочих таких людей которые довольно неприятный с точки зрения взаимодействия в течение сделки но который как раз таки по разным техническим моментам могут сделку прервать остановить поставить на стоп по каким-то реально юридическим и формальным требованиям и таких людей мы еще называем вратарями сделки и как раз таки с ними и происходит основная проблема перекоса внимания вот нас был клиент компания которая занимается продажей огромных станков на производство и мы когда анализировали их ситуацию это как роб и взаимодействуют клиенты мы увидели то что на самом деле у них там условно средний чек одной сделки от несколько миллионов долларов срок сделки может достигать полутора двух лет то есть подготовка сделки логистика доставка и так далее и основные сделки которые не произошли это мы проанализировали посмотрели с кем на самом деле не общались оказалось что постепенно фокус общения переходил от страда гав технарем технарям то есть от реальных людей которые принимают решения с точки зрения языка деньги за деньги на тех специалистов которые фиксируют тендерную документацию которые формируют даже с точки зрения этих формальных требований проведения сделки и тем самым при смещении этого фокуса у стратегия терялась развивалась потребность терялся и конкретному поставщику тем самым сделка хватилась вот поэтому мы говорим что да конечно технари и такие вратари сделки они есть вот как это избежать я сейчас чуть позже как его брат умер тёрни вот панели увидел ваши вопросы а чуть позже и вот поэтому нужно вовремя это отловить и просто закрывать формальные процедуры по головкам но не перетягивать фокус других ролей но есть 4 роль советника это по сути не лпр лвл и лицо влияющие на принятие решения те которые как так структуру взаимодействие с клиентом вписаны мы как-то с этими людьми взаимодействуем что-то им как-то с ними общаемся но на самом деле эти люди в итоге не будут принимать решения относительно того там покупать у нас или нет но зато они могут взять наса ручку и провести как раз таки по компании и рассказать вот к этому подойдите он здесь принимает какое-то решение здесь и старший мастер который ориентируются на такие то вещи ему важно вот это получить по итогам нашего проекта и так далее и тому подобное то есть в основном это люди которые могут завести в компанию либо люди с которыми мы на каком-то из этапов общение с клиентом пересекаемся и понимаем что у этого человека есть какая-то личная заинтересованность в положительном исходе сделать и здесь мы с вами опять возвращаемся к нашей

пирамиде бэйна который мы уже говорили потому что в рамках этой пирамиды по сути собраны различные факторы которые могут являться в мотиваторами взаимодействие с нами и вот в этой пирамиде есть по сути уровне есть такой гигиенический минимум то есть необходимые ныне достаточные факторы взаимодействия то есть это приемлемая цена соответствие техническим требованиям соблюдение законов какие-то вот процессуальных чтобы мы прошли как раз таки взаимодействие с техническими специалистами ну и плюс просто адекватность точки зрения этических норм условно но то что мы нормальные вменяемые люди и поставщик это понимать вот дальше есть какие-то более сложные параметры которые анализируются с точки зрения взаимодействия нас поставщика то есть уже какие-то экономические параметры точки зрения повышения дохода или сокращения издержек то есть мы обычно об этом говорим со стратигом то есть мы говорим на языке не того что вот у вас приказ настёна появится как называется эта пирамида бейн так и вы можете зафиксировать пирамида ценности бэйн довольно легко гуглиться довольно легко и можно найти вот вернемся и условно со стратегиями мы как раз говорим на языке не на том что вот у вас появится новый станочек который будет прекрасно смотреть ваши было смотреться ваши производственные линии и как он облегчит работала вашим сотрудникам мы будем говорить на языке финансовых показателей как раз таки опять возвращаемся к форуму прибыли на сколько изменится ваше выручка с точки зрения доходов как это повлияет на количество продукции которая будет у вас выпускаться как сократится количество браков брака с точки зрения этогого продукта на как вы сократить издержки с точки зрения экономии времени и в т. е. ваших сотрудников то есть условно раньше нужно было 15 специалистов чтобы выпускать 10 единиц продукции теперь нужно 5 специалистов те же самые 10 единиц тем самым мы можем ориентироваться на эти факторы выбора чтобы разобраться кому что важно и полезно вот плюс в серединке нашей пирамидки собираются факторы выбора вот именно вот эти показатели и деловые показатели с личными которые формируют как раз вот эту дополнительную ценность с точки звените сего который о которой говорил георгий то есть здесь мы уже понимаем что собранные факторы которые влияют на долгосрочное сотрудничество с нами как с поставщиком словно а насколько мы способны облегчать взаимодействие с клиентом с точки зрения экономии время времени а насколько мы стабильность точки зрения поставок насколько мы без проблем и с точки зрения коммуникаций и так далее и тому подобное и здесь по сути раскрываются уже такие объективные и субъективные ценности которые показывают насколько мы отличаемся от конкурентов с точки зрения сервис а вот с точки зрения деловых и личных качеств это уже по сути приоритеты конкретных закупщиков вот здесь мы как раз таки можем разобраться а какая может быть мотивация условного советника которых сделки как-то участвует и почему он это делает возможно из за того что мы просто симпатизирует наш проект он верит в него и хочет и ну и понимает что после реализации это проекта компания как-то изменится к лучшему возможно он понимает что после по итогам проекта его как-то позиция внутри компании скорректируется следовательно он получит повышение либо какой-то бонус точки зрения фонд оплаты труда то есть могут быть разные показатели нам главное разобраться в структуре мотивации наших lpr еще был вопрос а куда отнести инженеров-конструкторов которые уделяют внимание техническим проекта продуктов но смотритесь как раз таки эти специалисты и являются эксплуатанта me то есть это именно инструктора инженеры мастера рукой и производства которые формируют до зари и которые потом поэтому встречают что необходимо на производстве и по сути да это важные специалисты но условно они являются таким усталым цензором то есть у нас есть их на реках центр по формальным признакам есть потребители эксплуатанты которые являются центрами с точки зрения а подходит не подходит конкретное решение которое мы предлагаем для задач производства и потом этом на самый верхний уровень приходит условный какая-то battle карта от этих уровней предыдущий двух уровней когда видно что конкретное решение с точки зрения продукта какие выгоды дает с точки зрения производства и параметров производства и уже стратег принимает решение насколько актуальна с точки зрения стратегии компании и условного утвержденного фильм плана конкретное решение которое мы предлагаем это будем ли мы или конкуренты зачастую зависит от того насколько плотны мы успели со стратигом пообщаться вот следовательно это конечно прекрасно сейчас под кат но это подытожим немножечко и уложим в голове у нас по сути есть какие-то параметры влияющие на рынок это первая история вторая история нам нужно разобраться какие метрики у нас должны быть чтобы оценить вот эти параметры влияющие на нас чтобы понимать как ставить цели как задача и какие есть основные рычаги роста наш компании дальше мы отвечаем на вопрос а какая у нас роль с точки зрения дистрибуции нашего продукта насколько мы должны много времени уделять транзакционному продажам это первые два уровня или экспертным продажам когда еще там большая проблема стоит в том что продукт довольно сложный потому что есть этот интеллектуальный клей о котором я говорил и нужно по сути погрузить вот этот интелектуальный контекст наших клиентов или потенциальных клиентов дальше когда мы разобрались с ролью нам нужно разобраться с кем чаще всего мы взаимодействуем с точки зрения уже роли лпр а и научиться профилировать его и вот теперь когда мы знаем эту фактуру

мы можем подобраться к 100 мир джорни ответить на вопрос как это все в рамках этого карт клиентского путешествия укладывается и давайте начнём с классических этапов каст verder некоторые есть рассмотрим как раз на примере больше петухи и потом посмотрим как это корректируется с би ту би так обычно это проще воспринимается но попрошу сначала ответить в части key + каменщиками кто вообще с этой модельке знаком чтобы понимать насколько подробно и можно было об этом рассказать х супер многие знают найди знакомы поэтому давайте просто пробежимся за резюмируем чтобы те коллеги которые раньше не встречались и успели погрузиться но по факту мы с точки зрения касты merger не выделяем шесть основных этапов первый этап это этап при вещества осмысления когда формируется потребность что есть формируется задача которую необходимо решить дальше начинается этап оценки когда происходит по сути выбор между происходит оценка того кто вообще предлагает решения и какое решение более релевантно когда произошел выбор происходит этап сделки и переговоры и в на рынке би ту би вот это один из самых проблемных вопросов потому что рынок бит убит довольно сложный продукт и там довольно тоже сложные особенно если еще они не находятся на стадии к монетизации следовательно здесь этап сделки распадается на огромное количество встреч с разными lp раме с выявлением как раз вот этих ценностей и структура мотивации ты что необходимо там рассказывать точки зрения дополнительных изысканий и дополнительных преимуществ нашей компании но если мы прошли этот этап то появляется и так опыта непосредственно взаимодействие с нашим продуктом и если мы предлагаем единоразовые услуги ноту словно пример со станками которые я приводил у них довольно низкие куда есть низкое количество сделок на одного клиента то есть да они сделали большую поставку и все скорее всего забот заводу не а дальше обновлять оборудовать течение ближайших 20 лет не не нужно будет презентации поделитесь да давайте мы добавим эту презентацию по ссылочке в пайпер flight которых же коллеги выше скидывали вот если что можно будет потом по ней пройти и также многие вещи которые я сейчас рассказываю со слайдов по сути в дополнительных материалах видео в статьях который по purple эти собранные отдельное описано вот очень далия если наши наш пруд единоразовый то скорее всего мы взаимодействие с нашим клиентам закончим и переход опять на первичное осмысление и взаимодействие с нами по этому кругу будет либо через какое-то огромное количество времени либо клиент это будет с тем клиентам которого наш лояльный клиент привел по рекомендации то есть словно другой завод который сказал о эти сделали всё чётенько быстренько нам понравилось все работает прекрасно идеально рекомендую есть другой случай когда мы работаем на тех рынках в тебе когда наши транзакции регулярные и тогда тут появляется такой же вопрос которых в бит ухе как правильно расставить триггеры в тех местах чтобы сформировать петлю лояльности то есть условно разобраться какая оперативность должна быть с точки зрения взаимодействия с нами и с нашим продуктом ну вот и как настроить вот эту цепочку сделка опыт триггер сделка опыт триггер сделок и здесь нам не секрет основной и сегменты тебе в таком сегменте работает с точки зрения внесены в циклов но здесь очень важно разобраться с тем как на этот месячный цикл пользователя выводить и для этого мы строим чуть дальше покажу вот такие графики повторных покупок которые по сути показывают как изменяется и тара тивность сделок то есть давайте вот немножко поясню и он такой контур и интуитивные сразу непонятный как увеличивающим вот что у нас по сути с одной стороны мы прокладываем средний чек наш транзакции а с другой стороны количество дней между сделками и то есть отвечаем на вопрос а сколько дней проходит между каждой транзакции и вот видим то что вторая сделка происходит на 63 день после 1 3 на 55 после 2 и 4 на 50 второй после трите и так далее тем самым мы видим явный тренд то что условно первые шесть сделок как-то меняется транзакционные поведение скажи новые сделки клиент пуху начинает покупать все быстрее и вот мы и тут выделяли в этом проекте то что есть условно 3 тира 5 сделка которым происходит основной отток и в итоге выделяем две основных задач сотрудник клиента до 3 4 5 сделки с точки зрения сокращения оттока пользователей на первых этапах воронки а дальше привести и вот до 7 потому что после 7 сделки начинать предсказуемое поведение это в среднем к нам возвращается клиент 1 месяц тем самым мы меняем с точки зрения этапа опыта как-то нашу структуру во взаимодействии с упражнения клиентов таким образом чтобы мы ну к примеру на первых пяти сделках гораздо чай еще возвращались точки зрения запросов на обратную связь чтобы мы там чаще синхронизирован с точки зрения гдз и ожиданий и чтобы а как раз таки вот этого карпа между ожиданием реальности у было как можно меньше а если он где-то появляются появляется чтобы мы раньше его на вылавливали трейлере и как-то нивелировать вот как раз таки для вот этих всех задач и нужен костюм джорни как моделька которая позволяет отрыть что происходит наших лето на каждом из этап вот далия что мы с касмир джорни делаем мы по сути берем нашу в наш этот кружочек между этапом опыта и первичным осмыслением его разрезаем и вытягиваем в линию и у нас появляется такой хронологическая последовательность точек контакта на которой мы как-то влияем и который мы как-то создаем либо которые априори предусмотрены рынка внутренним кит рынках есть какие-то действия которые нельзя пропустить там особенно это а что в случае длинный сделки год-полтора в таком не наоборот в таком случае применимый час я как раз об этом расскажу буквально через пару слайдов в этим заполнен тоже ваш вопрос давай сначала посмотрим вот когда мы условно разрезали на все джем вытянули в линию как он скорректируется на рынке би ту би то здесь он выглядит немножко

по-другому вот этого схемку вы можете заскринить зафиксировать она такая универсальная то есть условно что вообще может встречаться с точки зрения этапов и какие инструменты и основные точки контакта могут появляться на каждом из этих этапов вот и тут мы говорим что на самом деле логика биту хищная костюмер дернем почти полностью перекладывается на дтп но немножко корректируется задачей тап по факту есть первый этап определения проблемы когда производство по поставщик или там наоборот там какая-то компания с которыми мы взаимодействуем понимает что у нее есть какая-то проблема по сути тот же jobs to be done дальше здесь эта проблема как то внутри компании формулируется и происходит принятие решения кто отвечает за это такой мини проект отвечает за решение этой проблемы идут может быть совершенно разный lpr но в основном это на пару кто-то из эксплуатантов кто непосредственно взаимодействует с техническими характеристиками будущего решения и кто-то и стратегов чтобы понимать какие рамки с точки зрения бюджета какие сроки внедрения и так далее там подобные дальше происходит какой-то обзор решений того а что вообще на рынке есть с точки зрения разных подходов к реализации то есть может быть нам чтобы увеличить нашу производную эффективность производственной линии нужно станки поменять и это одно решение и 1 бит тебе компании а может быть нам нужно как-то переобучить текущий состав более эффективно работать на текущих станках которые так у нас есть и это будет другое решение совершенно другой из другой сферы но которая по сути будет закрывать ту же самую задачу тем самым можем увидеть что один этот jobs to be done который здесь формируется может по итогу закрываться совершенно разными продуктами вот мы приведу тоже пример недавно работали с одним из интеграторов которые занимаются in the work тихо интегрировать интим со его всю инфраструктуру и у них для каждого продукта совершенно свой там конкурент если там условно есть job to be done оптимизация проект внутри компании и видение этих проектов то у них есть им из project и у них там есть набор конкурентов с точки зрения асаны битрикса жиры трейлы и прочих каких-то механик вот если это условно история с видением коммуникации в одно место чтобы ничего не терялась то здесь это может быть та же самая am а потому что у них есть звучать словно и другие системы там на ужин в которой можно собрать всю информацию тоже о клиенте о продукте вот тем самым мы понимаем что на один только просто беда может быть груда разных решений элите решений не факт прямая альтернатива нам то есть точки. еретик они могут играть ту же самую проблему совершенно по-другому когда произошел обзор решений здесь и посмотрели а что в целом есть на рыночке то происходит формирование требований конкретный список спецификаций и условно ктз на тендер то есть что нам нужно с точки зрения конечного продукта ну и когда условно это за сформировалась начинается длинный этап выбора поставщика и выйти сейчас отвечая вадим на ваш вопрос с точки зрения того как взаимодействует на длинных рынках на самом деле мы понимаем что все эти этапы и так у вас сто процентов присутствуют но у вас каждый из этапов может еще декомпозировать на суд этапы то есть нужно разобраться а обзор решений на если у вас длинный цикл сделки скорее что какой-то просто сложный продукт или очень высокая цена сделать вот как пример станками приводил вот тем самым нужно разобраться антипод этапы эти этапы делятся и где мы можем максимально рано строится взаимодействие с клиентом потому что вот мы можем провести параллель то что есть у нас какие-то роли и постепенно как глубже чем глубже находится клиент с точки зрения кости мир терне тем ниже роль будет у этого специалиста то есть со стратигом мы точно вы пообщались на уровне определения проблемы то есть если мы как-то смогли поймать клиенты на этом этапе то здесь - вероятность 90 процентов сразу будем общаться стратегиям потому что он основную количество фактуры будет нам наваливать условно когда мы уже присоединяемся на фирменной так про меня формирование требований в лучшем случае это будет конечно эксплуатант то есть какой-то петель производства а в худшем это как раз уже будет вратарей технари который будет говорить вот у нас есть тендер мы уже на тендер выложили всю документацию изучайте читайте задавайте вопросы и потом это технический технарь будет и передаст им между реальным производством и нами с точки зрения формирования того что реально необходимо чтобы мы под это построили наше предложение вот поэтому основная задача костнер джорни это разобраться как на нашем рынке эти этапы приземляются на какие плоды tab и эти это по сути фрагментируется и условно как мы можем с точки зрения нашего промо-материалов погрузиться пораньше в проблему клиента и эти материал могут быть очень разным давайте чуть дальше пойдем покажу пример такого живого конста мир journey который мы делаем делали для одного из наших проектов для того из наших проектов здесь по сути вот как раз таки вертикали это и есть наши этапы на вот они классические осознания оценка сделка опыт это как с этими этапами пересекаются наши коды так и с точки зрения макро блок именно питу печных и тут мы с точки зрения горизонтали смотрим как хронологически меняется ситуация зрение к stabber тёрни как пони и нам нужно подстраиваться и далее есть мы знаем слоями разные слои на каждом уровне которые отвечают на конкретный вопрос и здесь очень важно какую задачу мы ставим с точки зрения погружения в кости мир терне и на такие слои на изучаю вот допустим в рамках этого проекта мы отдельно смотрели на а как вид любви клиенты проектов полного цикла формирует свои потребности и на какие точки контакта они заходят условно здесь мы понимаем sky с какими вопросами и сталкиваются исходя из этому их прям действия на каждом этапе и мы понимаем исходя из этих действий на следующем уровне какие точки контакта возникают имейте точка контакта можем спокойно платить на оффлайновые онлайновые и условно проверить а какие из этих точек контакта мы закрываем то есть какие у нас есть точки зрения взаимодействия с пользователем а там условный если нас таргетированные механики индексируем сели мы в поиске если у нас какие-то обучающие статьи вайпер и прочие документы которые могут если что заочно изучить на в продукты как-то с ним при взаимодействии и здесь мы можем сразу выделить те точки контакта которые нужно либо дополнительно внедрить на каждом из этапов либо скорректировать вот но в рамках этой съемки мы по сути их просто позеленели далее мы можем ответить на вопрос а как клиент должен двигаться с точки зрения воронки и здесь мы используем такую историю как модель шифман а которая по сути помогает оценить насколько клиент который к нам приходит насколько высока вероятность совершения сделки и мы говорим о том что не нужно привязывать его каким-то мифическим параметрам в точки зрения объема клиента его какого-то оборота и так далее да клиент может быть шикарный огромный сладкий вкусный интересность уширение взаимодействие с ним на самом деле шансов его ему что-то продать и с ним начать взаимодействие может быть минимум поэтому часто приходят такой диссонанс то нужно работать там с большим количеством маленьких клиентов и на этом как раз таки формировать выручку и это является сном рычагов. время формула прибыли а по факту лучших продажников отправляет таких монструозных клиентов которых никогда не за конверте потому что наш продукт ещё не совсем созрел и не совсем подходит для решения задач таких клиентов вот тем самым чтобы не было такого нам нужно правильно монтировать клиенты это вот этот этап то есть ответить на 4 вопроса а бюджет у клиента соответствует нашему ценнику или нет с точки зрения того что мы предлагаем вот второе это и тоби бюджет и аккаунт то есть насколько целевой этот человек готов с которым мы общаемся с точки зрения роли продавца принимает он решение не принимает стоит ли нам на какого то другого человека выходить дальше насколько сформированы правильно потребность н насколько правильно сформирован об атлет потребность точки зрения нашего предложения и потребности клиент насколько не сочетаются нужно ли как-то дополнять структурировать дополнительно объяснять почему нужно скорректировать таза именно под наш продукт и так далее и тому подобное и это конечно сроки насколько как мы можем в какие сроки мы можем реализовать доставку конкретного продукта или развертывание услуги в пересечении с ожиданиями клиента если мы по каждом из этих четырех параметров видим галочку все сочиняется все хорошо прекрасно то есть сразу мы можем говорить что-то в 50 процентах ленточки зрения вероятности дальше главное его правильно дожать и правильно построить наши конкурентные преимущества подсветить наш конкурентные преимущества перед нашими конкурентами если хоть какой-то ездить трех показателей неё то вопрос как мы можем скорректировать возможно обсудить расширение сроков частичную реализацию проекта фрукта тех сокращенных сроков который человек говорит да есть тут мы еще можем когда вы рулите выгрузится если условно есть вопросы по двум четырех параметров то тут уже довольно сложно тут скорее всего мы с клиентом друг вы не подходим и будут уже какие то распри недопонимания с точки зрения дальнейшей реализации есть сразу наберу и на берегу лучше проговорить что условно в данный бюджет и сроки мы не вмешаемся поэтому давайте мы условно сделаем это не за полгода ни за 5 миллионов а за год там и за 4 миллиона поэтому мы сможем более размерным режиме работать и сможем или сэкономить что-то с точки зрения структуры издержек и вы тоже бы треть вот ну и дальше условно мы отвечаем на вопросы а какие инструменты мы используем для формирования точек контакта как мы можем точки контакта оценить с точки зрения реализации то есть те которые визовые хорошо те которые западают те когда которые тип средненькие ну и последний вопрос который мы обычно здесь задаем а какие бизнес процессы внутри нашей компании отвечают на за поддержку этих точек контакта то есть непосредственно что внутри как внутри наши сотрудники действуют какую там есть бизнес процесс чтобы x перец поддерживать тем самым если мы по итогу там построение такой штуки видим что что-то нужно скорректировать. рин клиентского опыта торгует. контакт инструмент так далее мы должны смотреть на этот опыт сквозном как изменение конкретной точки контакта потянет за собой коррекцию каждый за каждого каждом из этих уровней поэтому я постепенно подводил к тому что к стример дерни по сути является таким такой сводный картой того о чем мы говорили выше с вами и включает в себя вот разные вот эти под этапы и элементы на ролей ценностей факторы выбора поставщиков то что влияет на наш рынок то есть по сути касмир джорд не все это учитывается точки зрения хронологии точек контакта которого эта хронологию запакованы либо с точки зрения уровня которые мы рассматриваем тем самым это как свободная сводный сходных франкенштейн на который мы можем ориентироваться с точки зрения корректировки стратегии компании вот а как раз таки о том какие инструменты мы можем использовать для формирования воронки с точки зрения объема с точки зрения all about механик как раз таки расскажу дальше мы коллить вот и тут я так понимаю а еще не расскажу дальше есть пара моментов которые вам показать вот тут появляется обычно к там вопрос еще следующий условно есть какие-то точки контакта и нам говорят хорошо вам это их оценим с точки зрения обратной связи от клиента какие реализованы хорошо кинет а как нам про ценить то какие точки контакта на самом деле важны е. а. какие нет здесь мы спали использую такую модельку которую называем и где которая по сути помогает оценить важность этого параметра вот качество этого параметра и тут мы по сути берем наш каст мир тёрни выделяем точки контакта которые у нас могут быть с точки зрения фактора выбора отвечаем на вопрос какие точки контакта целевые факторы выбора усиливают и довольно просто на самом деле реализовать с точки зрения там замысла сложно с точки зрения методологии но если что то можете нам написать позвонить нам с вами связаться мы более подробно расскажем как это делается что поможем но условно мы можем попросить наших клиентов точки зрения того а какие факторы выбора у них основные там попросить их оценить там от одного до пяти и дальше их приоритизировать следовательно мы можем давать тибета беса которые показывают приоритетность этого фактора выбора это допустим мы видим есть параметры самых важных факторов выбора есть тир 2 и тир 3 типа не важная вещь ой на обороте изменяетесь вот этот неважные средненькие красный это важный его и дальше мы смотрим как они пересекаются с нашими точки контакта и если мы видим то что пересечение высокая то есть прямое влияние. так-то на фактор выбора то поставим девяточку то есть такой коллекционный коэффициент если пересечь ps3 средненькая явно неуловимое слабое то мы ставим троечку если вообще никто никого пересечении нет поставим единичку тем самым у нас какой то есть суммарный коэффициент и мы можем потом просуммировать в столбик все эти традиционные коэффициенты и уточнить а на самом деле отталкиваясь от факторов выбора нашего клиента а причем эту структуру фактор выбора можно составлять для конкретного лпр а как будут изменяться изменятся градация точек важности наших контактов вот и можем ответить на вопрос а что с точки зрения взаимодействия с нашими клиентами наиболее важно тем самым мы там возвращаясь к предыдущему слайду отвечаем на вопрос не только какие точки контакта у нас западают на не только какие из-за падающих. так на самом деле важны тем самым можем фрагментировать наши усилия и направить их на изменение подхода рядом и взаимодействие с определенной точки вот теперь на этом точно все и дальше мой коллега даниил игнатьев расскажет про то как работать с клиентами которые находятся на стадии кегельбан они там раннего торнадо с точки зрения их вовлечения в рамках эбби и как раз таки сразу сам попрошу коллеги наверное перекладывать ассоциации на этапе осознание оценки. мы с этими клиентами должны действовать в рамках верх воронки поэтому на этом у меня все коллеги спасибо вам большое поэтому учитесь приходите к нам за давайте вопросики мы сюда мы поможем мы ответим а поэтому дадим дальше тебе слово спасибо максим лиги буквально одну минутку сейчас мы настроим техническую часть не я приступы собственно повествования так еще раз добрый день я уже

представили неоднократно меня зовут данил играть я отвечаю за би ту би продажи и любимого агентстве илья с максимом достаточно много рассказывали о методология работе с би ту би моя часть будет посвящена более прикладным вещам конкретно механики работали без и в чём отличие от классического подхода к лидогенерации би ту би в чем есть минусы классического подхода чем его плюсы и где собственно применять себе где нужно применять космическую лидогенерацию и all want more я вот на самом деле коллеги видел интересные кейсы которые в чате писали по поводу того кто чем занимается поэтому я постараюсь привязывать примера своей презентации к вашим сферам поэтому если вы продублируйте в чат ваши зоны скруток ваши рынке на которых работать и будете какие-то прикладные вопросы давай то будет здорово я наверное тогда смогу вам больше помочь единственный момент не а где могу чатик увидеть промышленное оборудование мирных изделий оформление пространства клиентов юридические услуги бе фармрынок к плюсу сухих строительных смесей как противном чем диско-музыку так так лихо ветеринарный рынка вороне для общепита промышленная группа воздушный компрессор знание сайтов личке слуги любви бухгалтерские услуги так супер коллеги у нас тут весь свет би ту би сегментов давайте приступать тогда

постараюсь какие-то примеры приводить из ваших отраслей ну а то если какие-то вопросы в ходе повествования не отвечу вы собственно спрашиваете в частности снять и так классический подход к

лидогенерации би ту би тусе выглядит примерно следующим образом у нас есть классическая воронка продаж где мы охватываем стараясь охватывать тех кто нам нужен по факту охватываем всех подряд выжигаем на полу имеется виду с помощью контекстной рекламы таргетированная к вам с помощью email рассылок всех эдакого можем дотянуться хорошо если предварительно скорем по какому-то признаку да и рассылаем не всем подряд настраивают на рекламу определенным ключам зачастую как вы наверное сами сталкиваетесь каким что этот вскоре них не всегда он проходит качественно и качество нашего охват ассоль отживает желать лучшего либо тут начинает рисовать на моей презентации по раз не надо так делать это не стоит либо нас есть еще такой классический пример all bound маркетинга это холодные звонки мы подбираем базу начинаем передаём нашим центр наш отдел продаж они собственно начинают ее активно прозванивать и вот качестве примера накидал как это обычно происходит что 15 2 человек соглашается обсудить наше предложение десять-двенадцать продолжать сами переговоры и в итоге 34 начинают заключать сделку то есть доходит до какой-то стадии непосредственно работы с нами и на самом деле это не плохой подход то есть он имеет место быть он рабочий и как сатана наши старшие коллеги приводит исторический пример что весь восточный рынок эти аутсорсинга таким образом развивался через рассылки через холодные звонки 0 на 1000 компаний до кого достучались с теми работы и в целом это неплохая стратегия там где это возможно то есть там где цифр позволяет работать именно на конверсию в один процент лучшем случае до по факту в 0 5 процента конверсии то это можно делать с этим можно работать вот но к сожалению вот тут у меня есть чуть дальше будет слайд я расскажу где это применимо где неприменимо есть такие рынки зачастую я думаю каждый бит обе компании с этим сталкивалась что где-то это не срабатывает нужны другие принципиальные подходы собственно о нем и сейчас я расскажу другой принципиальный подход

это аккаунт без маркетинг сконцентрированы на ключевых аккаунтах когда мы первоначально выбираем с кем мы будем работать определяем наш перечень о потенциальных клиентов после чего мы ещё проводим дополнительный скоринг о определенным критериям выбираем приоритетные компании делим на 3 тира как правило стратегические клиенты дарят тир-2 второй кластер и тир-3 то есть с кем мы можем попытаться поработать если останется время и ресурсы далее мы уже непосредственно начинаем вовлекать тех с кем тех клиентов которые считаем стратегическими и уже ну собственно мы уделяем больше времени и чем остальные собственно вот тут аналогию на мой взгляд наиболее удачную положил на слайд что мартин ключевых клиентов это работа снайпера то есть мы выбираем тем именно мы хотим работать и начинаем целенаправленно направлять свой фокус внимания на них вкладывать средства в работу с ключевыми клиентами и когда говорю средства первую очередь речь идет конечно о временных средствах то есть вонхо к убийство в рамках в целевой проработки мы в том числе вкладываем и с наших коммуникацию подготовка материалов но большая часть инвестиции в аккаунт это все-таки временные инвестиции наших сотрудников вот обещанный слайд коллеги по видам

клиентов и где собственно нам нужен аккаунт а где можно обойтись классические методы генерации я позаимствовала у к пойти коллег определение small office home office это как правило компании которых сотни тысяч и которыми как раз можно работать методом холодных звонков email рассылок и так далее вот а вот дальше уже идет более интересный сегмент с которыми как правило возникает проблема это либо снг словно и сам битность это не привязка к фактическому размеру и оборот компании скорее к тому в приоритет для нас то есть если у нас есть там такой промежуточный тир клиентов который и не стратегический и при этом нам хотелось бы с ними работать я тут мы будем относить к себе таких клиентов как правило несколько десятков и тут уже нужно применять уже персонализированные методы работы вот ну и есть собственно самые интересные это единицы клиентов которые как правило ходит сегмент enterprise это наверное компании который у нас в топе находится когда мы у себя в агентстве собственно выбираем клиентов из enterprise мы просто берем дам список рбк топ-500 компаний и прорабатываемых и там уже входят собственно торговые компании из сегмента добычи топовый компании там из формы из пяти сегментов и так далее давайте еще поговорим маркеры которых при говорят нам о том что нам интересно был попробовать аккаунт без маркеры который нам говорят что вот с этим сегментом у нас получается и классический подход к лидогенерации к тому чтобы получать клиенту в би ту би нам уже его недостаточно no more крем будет то что у нас малое количество целевых клиентов нас сложный продукт и принять решение достаточно долго этом если у вас он наверное вот такой вот критерий больше трех месяцев если цикл сделки лиц это однозначно есть смысл рассмотреть аккаунт далее собственно если у вас есть ключевые клиенты опять же из сегменте enterprise вот пример одного из наших клиентов компания занимается дистрибуцией силовых подстанций и работы в том числе с очень крупной компанией там который входит в топ-50 по выручке российская компания их клиент производится удобрение они работают с определенным сегментом компания производящего удобрения федеральная то есть достаточно крупное у нее нет есть несколько как минимум центров несколько производственных площадок на которых в том числе нужны подстанции как сейчас по факту происходит что наш клиент работает только с одной площадкой вот и теоретически мог бы поставлять свои услуги и на там десяток других по всей стране но так как принятие решений на других площадках осуществляются другими людьми тут уже это осложняется они не засели так глубоко в руководство и собственно от франках работы с ними в том числе прорабатываем аккаунт best который поможет расширить свои владения в текущей увеличить долю свою его кошельке далее собственно по преимуществ аккаунта есть это прозрачность так как мы

понимаем с кем конкретно мы коммуницируем с тем кто у нас центр принятия решений кто за что отвечает и особенно это важно когда принять решение о нескольких департаментов и получается три четыре пять человек должны скала базироваться вместе где-то съесть услуга посовещаться и если каждый из них знает о нас тут уже со сильно проще становится плюс сравнительно высокая эффективность если мы говорим о сделках с долгом cypher'ом принятии решений со сложным закупочным комитетом как его ждал а комбез по сути равных ни и относительно низкая стоимость сравнимо если с классическими инструментами контекстной рекламы таргетированная если мы хотим добиться тех же результатов которые надо стакан то есть нам можно складывать сотни тысяч рублей чтобы вот на законе больших цифр получать такого рода сделки вот ну и плюс тут есть такой момент что маркетинг и продажи начинает работать вместе и непосредственно эффективность их повышается вот это тема для отдельного разговора но зачастую в би ту би это на самом деле очень важный момент когда есть синергия маркетологов и продавцов трамп он бы тоже достаточно легко реализуется далее есть несколько стратегий аккаунт best мы

на самом деле используем основу вот эти две самые такие узкоспециализированные и направленные на клиентов из этого сегмента и из этого давайте расскажем про все вот про все три аккаунта методологии собственно стратегический аккаунт для работы с ключевыми клиентами либо терминология наших старших братьев по разуму как филе александр будет выражаться это индивидуальный пошив когда мы под каждого под каждой компанию клиента потенциального формируем свой pitch свою рассылку свои материалы и готовимся от каждого lp ra отдельно покажем проводим голубой пересечь про карту узнаем все что нам все что можно узнать и когда мы уже с ним коммуницируем и уже практически все что они можно было из открыть ящик узнать мы не узнаем далее аккаунт bass line это уже подход который нужен для работы в тир 2 как мы его называем когда мы собираем информацию в целом об отрасли ну возьмем пример и все же там агросектор а производство удобрений мы в целом понимаем какие у коллег есть приоритетные направления ну наверное ни для кого ни секрет но вот или из того что в последнее время активно развивается коллеги активно нанимает найти специалистов активно цифре везутся и соответственно для нас как для компании которая в том числе одной из ключевых компетенций является оптимизация which are 12 хороший триггер что огры сектором есть смысл пообщаться их и чар директорами с их директорами пойти и так далее есть еще такой вид как имеем programmatic но тут он для биологической точности указан по факту в россии в странах бывшего советского союза его достаточно тяжело спать то есть если вы работаете на западном рынке на рынке западной европы там достаточно большое количество и beams of the который позволяет автоматически собирать определенные данные клиентах и их использовать у нас в силу пленок технических особенностях это реализовать но практически невозможно поэтому мы его здесь подробнее рассматривают из околеть кому-то этот момент будет интересен может стальной отдельное письмо написать можем отдельно этот момент рассмотреть либо в открытые источники достаточно много информации но она правда сам англоязычная так или иначе я думаю большинство работает на отечественном рынке и поэтому рассмотрим подробнее вот эти вот два подхода собственно для того чтобы нам реализовать аккаунт проект нашем

отделе продаж мы выделяем 7 ключевых шагов это разработка критериев для scaling модели сбор компаний после сбора еще раз вот так же той самой скоринг модели мы их фильтруем и уже по отобранным компании тир-1 мы соответственно выделяем порядка 6-ти 70 процентов времени мы собираем данные компании собирается из кпрф elvira собираю информацию что мониторинг намерение подбираем под них материалы ну и собственно производим первичный контакт тут же включается классическая воронка продаж это беда то есть после подобранных материалов закрываем на встречу на приговоры и даже включается политические методы битве продаж собственно по инструментам которые нам нужны вот рамках разворачивания от этого аккаунт can best компании давайте и так назовем тут уже наверное интересно будет коллегам который любит прям конкретные фишки тут как раз про них расскажем сервер для 70 для мониторинга

взаимодействия клиента с нашего контента тот самый preflight и которым калек же ни разу не упомянули вот собственно когда вы будете взаимодействие контента мы это все будем наблюдать кто конкретно сколько времени выделил какому слайду да и для себя определенный скоренко делать как насколько вы заинтересованы собственно в том или ином продукте методологии так далее то же самое можете и своих целях использовать сейчас мы об этом чуть подробнее поговорим далее собственно сервис для поиска оттенок email адресов это когда уже мы понимаем кто конкретно у нас центре принятия решений кто лпр кто лвл и с кем нужно общаться какие канал консоли далее скоринг модель который тоже уже упомянули ну и для совсем уже автоматизированных и продвинуть коллег к смердит платформ чтобы собирать данные и определенный скорик проводить приоритизировать клиентов уже после первого взаимодействия ну это наши кавычках авторская мастерски инструмент knot миф о нем тоже чуть подробнее поговорим давайте по порядку сходит модель в рамках аккаунт best компании после того как мы первичный из компании составили с которым первично список аккаунтов с которыми мы хотим работать нам необходимо их от спорить скоринг модель но она может быть вот так это вот как раз наш пример когда мы прорабатывали сегмента ba че тут мы просто легко дополнительно софта не нужно просто ли такую простую матрицу x или то список компании тут как критерий которые по которым мы определяем насколько они нам интересны собственно для вас эти критерии будут индивидуальными тут каких-то конкретных советов наверное пока не буду давайте ключевое что нужно учитывать это потенциально взаимодействие с нашим продуктом заинтересованность и доля это больше для текущих до доля в кошельке у клиента насколько мы еще можем в нем расширить то есть сколько он в целом покупает наших продуктов либо схожих с нашими эти решений поставку чего-то и как мы можем заместить других поставщиков этот второй критерием о объеме денег который мы хотим клиентам получать да и можем далее после спарринга собственно тот самый paper fly to который мы же ведь не раз сегодня упоминали что собственно сервис нам позволяет делать когда мы отправляем с помощью paper flight это наше исходящих коммуникаций письма либо сообщение messenger зашиваю ссылки на paper flight мы собственно видим кто конкретно из лпр of внутри аккаунта открыл кто сколько времени провел с нашим контентом то вообще не открывал и так далее то есть и соответственно исходя из понимания того сколько насколько коллеги наши потенциальные клиенты ознакомились с нашим материалам мы уже можем приоритизировать дальнейшее взаимодействие коллеги продолжаем далее собственно с помощью первичный скоринг моделях когда мы уже приоритизировать наших клиентов мы уже делим их уже прогрев на квартиру для первого мы касания делаем более персонализированное для второго делаем персонализированный под сегмент вот это наш внутри них есть когда мы прорабатывали сегмент фарм и одни из коллег если не ошибаюсь да и spider вот проводили конференции участвовали и собственно один из наших социальных мэров участвуя в конференции рассказал об их внутренних инициативах как они подходят к решению задачи с которыми собственно мы в том числе можем помочь мы этот момент отследили внимательно его высушили и уже представление первичного касания это все учитывали и что дало на самом деле почти мгновенно результатом коллега ну то ли на следующий день то ли вечером нам же уже ответил что да давайте созвонимся целом достаточно интересно собственно пример того на сколько бывает полезен полезно потратить время на то чтобы проработать подробно ключевой клиент вот ну и собственно тут второй пример когда мы в целом о сегменту понимаем для чего нам когда мы в целом по сегменту понимаю какие у них проблемы для чего мы им нужны и как мы собственно своими продуктами можем им помочь решить их проблемы кому конкретно мы заходим и какие у него возможны диск кипя и потенциальные премии его зависит от того насколько это задача можно быть решена далее собственно тот самый от кавычек авторский инструменты в кавычках потому что ну по факту это простая main карта я к сожалению несколько коллекций согласовать демонстрации этого канала фактуре поэтому здесь такой пример детектива эффективный доски по сути когда мы собираем информацию о наших потенциальных стратегических аккаунтов мы должны это все как-то систематизировать и понятную структуру мы если говорить совсем используем мира всю информацию которую у нас есть окон этом аккаунте укладываем e-myth карту составляем с картин место скринами из соц сетей кто у нас есть из lpl кто нас есть из elvira как они внутри аккаунт взаимодействуют какие у на связи с этим есть гипотезы для непосредственных касаний вот для контента которые мы им будем отправлять внутри наших контент хабов с помощью вот но собственно как might карта импульс коллеги я думаю тут сильно подробнее нужно объяснять то есть тут ключев ключевая мысль в чем когда мы прорабатываем с наших стратегических клиентов мы должны мало того что собрать информации но в том числе и правильно структурировать систематизировать и в рамках небольших бренд штормов использовать эту информацию грамотно далее собственно когда мы уже на этапе касание потенциальных когда мы собрали данные о наших клиентах и специализированные сервисы когда мы не знакомы еще кое-как конкретных человеком но через там он и годовой отчет знаем его имя нашли его соц сетях и хотим начать с ним взаимодействовать мы собственно рекомендуем начинать с почты как сама традиционного канала на тут сразу бегу вперед он не единственный и в том числе мы используем и messenger иисус 3 и даже физическую почту на gmail он нам не наверное би ту би коммуникациях наиболее приемлемой традиционный и всеми используются так вот собственно для того чтобы вытаскивать млн людей которых мы уже знаем имя либо знаем что он работал определенной компании вот два совещательных сервиса контроль и rocket rich когда мы уже загружаем имя человека в поиск сервис помогает понять куда мы куда бы ему написать такую корпоративную хочет какая сейчас есть планетам и так далее собственно как я уже сказал для совсем продвинутых есть мы у себя внутри используем такой на ручка собранный каста мирных платформ на базе artyworld наверное многим коллегам знаком интерфейс я вижу тут новая техников собственно для чего это чтоб нужно тогда у нас уже количество аккаунтов приближается к первой сотни содержать все в голове достаточно сложно вот это можно все данные можно хранить о каждом аккаунте в excel но xf-2 достаточно огранщики рот ебал по сути это excel на стероидах который нам позволяет данные из разных источников о клиенте о разных моментов взаимодействия с ним там условно он скачал у нас на сайте наш байт п перлит магнит все это сводите в единую систему и при взаимодействии с ним там на созвон окна в письмах все это учитывать вот но собственно как работает сидит и я думаю многие знают если для кого-то это в новинку the ugly все написано вот тут ключевая мысль в том что когда мы уже приближаемся к моменту когда нам нужно это хранить данные о достаточно большом количестве потенциальных клиентов вот это свет нам очень здорово подходит вот коллеги наверное у меня монологические на сегодня все вот собственно жду ваших вопросов если таковые остались вот подозреваю что для коллег из айти индустрии данная mittology было не в новинку вот а кто то наверное впервые услышь так не ли испрашивать из какой инструмент который позволит собрать данные о лпр или смотрите мы каких-то супер секретных инструментов наверное рассказать не сможем мы используем у себя открытые источники это годовые отчеты это соцсети лпр когда мы уже знаем его имя это собственно тенденции какие-то тренды на рынке на самом деле самый насыщенный и с точки зрения содержания это наверно будет интервью и статьи либо видео либо текста в интервью очень здорово помогает а вот как я уже привел пример вот здесь вот с коллегами из формы человек прим рассказать какие у него задачи есть как он подходит к их решению зачастую коллеги случае что вот такие то у нас появляются сложности вот сейчас работаем над этим и это очень здорово можно использовать собственно в дальнейшем коммуникации представление первичного вторичного сообщения которых входит в почту можно это используя созвона там и так далее также просто презентацию семинара можно быть да конечно коллеги запись все это можно будет скачать как я уже сказал вот на этом замечательном сервисе сюда все загрузим будет собрана удобный контентом для вас год head hunter чем отличается от inbound досмотрите head hunter используем варки это редкий случаях на самом деле вот в нашей практике had hunter редко пригождается как правило справляемся более доступными средствами с хантером там конечно все посложнее через дверь парковать их отличается от inbound смотрите и бьем programmatic когда у нас есть определенный софт давайте и кто этот слайд когда у нас есть определенный софт он позволяет нам мониторить данные об определенной компании и нам сигнализирует о том что вот такая компания условно если брать классический он как на самом деле работает вот у них такие то эти диапазоны они делают какие-то запросы о том что вот ищут новую систему очистки воды в офис вот и если у нас подключен он нам собственно сигнализирует об этом и мы уже можем делать какие-то персонализированные касания уже знаем это вот один bound это все-таки комплекс маркетинга предприятий которые выстроены так что при подборе новая система очистки воды в офис коллеги где-то нашли наверное наши статью посмотрели видео и сами к нам пришли. если говорить обо а то тут опять же при all bout активностях классически холодный озон мы не знаем что коллеги сейчас ищу то есть мы примерно предполагаем что-то для офисных компаний сейчас очень важно систем очистки воды систем очистки воздуха пример мы откуда-то вот этот принцип достали и начинаем собственно по всем быть на рад что ответил на вопрос так коллеги еще какие то вопросы если нет то я собственно уступлю место следующим нашим спикеру вот у него достаточно тоже интересная тема тянуть когда в рф появится такой сок айвы знаете коллеги я честно об этом никогда не задумывался вот и по заявлениям коллег который сильно более опытные в целом в би ту би рынке данный софт в россии но в ближайшее время на ближайшие лет пять наверное точно не появится так как это связано с такими фундаментальными подходами к распределению эти диапазоны впрочем и прочим тут наверное вот участники которых в чате есть и наверно даже лучше меня смогут рассказать но так или иначе сейчас данных данного станет у работать как-то надо поэтому давайте просто использовать стратегические и biom lite вот прорабатывать самых интересных нас клиентов мы собственно пока к этому пришли так колени но тогда если вопросов нет я отключаюсь всем спасибо за внимание вот и собственно передаю слово нашим следующим спикером здравствуй коллеги меня зовут артем я

являюсь одним из руководителей отдела стратегии нашей компании и специализируясь на биту би стратегиях я бы хотел рассказать вам о одной из наших основных матриц матрицы 4 роли продавца по никого них слышали я очень много не говорил и вот связи я поговорю не коротко и основа с выступлений сделаю на раскрытие того как мы используем эту матрицу на примере конкретных кейсах матрица 4 роли продавца эта матрица которое определяет если угодно прямо по контуру силу клиентов силы продавца его способность понимать цену без сопротивления клиента силы продавца определяется двумя характеристиками или двумя качествами продавца это степень комментирования и глубина интеграции и степени картирование что иное как глубина ассортиментной матрицы связанность ассортиментной матрицы и способность продавца самое важное обосновывать эту связность и без сопротивления продавать твоей боли позиции в чеке глубина интеграции не что иное как способность клиента понимать бизнес задачи клиента если коротко продается компонентов эта компания продающая только один вид товара как правило не занимают самый большой позиций на рынке имеет самую привлекательную целом составитель конфликтов предлагает уже спектре услуг буквально выбор продуктов или услуг оборудование в том числе доставка установку составитель комплектов получает преимущество за счет удобства которые предполагает удобство заключается в способности взаимодействия клиента с одним контрагентом вместо нескольких интегратор имеют связанную продуктовом матрицу и уже умеют обосновывать эту связанности предлагают не 123 товар на выбор а комплекты товаров и поставщик товаров продает уже готовые решения названные комплекта товаров для конкретных клиентов с фокусом на том что конкретные связанные позиции способные решать конкретные задачи клиентов продажи 1 и 2 являются транзакционными и накладываем основные сложности продажи невозможно поднять цену на свою продукцию и услуги когда покупатель имеет возможность легко почитать и сравнить цены и продажи 34 то экспертной продаже таких клиенток сделках клиенту сложно выделить цены услуг потому что к ценности комплекта или ценности продукта добавляется еще ценность продажи при помощи разработки стратегий мы используем данный прибор для наших клиентов некоторое время назад к нам обратился клиент из области косметологического бизнеса компания которая является дистрибьютором лазерное оборудование для медицинских салонов цель данного оборудования решение скажем так широкого спектра кожных проблем начав делать стратегий для компании мы обнаружили что игроки рынка если их анализировать по качествам вышеназванным располагается на матрице весьма четко продавцы компонентов от компании который поставляет только косметологическое оборудование одного типа составители комплектов поставляет несколько типов косметологического оборудования интеграторы имеют связанную продуктов матрицу виде косметологического оборудования и связанного с ним вспомогательного оборудования и в том числе дополнительных услугах по продаже о доставке оборудования его установки и поставщик решение продает не оборудование а финансовую выгоду от его работы как раз роль номер четыре было наименьшим образом представлен на рынке буквально никто не говорил о том что можно выбирать оборудование не по техническим характеристикам или удобстве само действие с конкретным поставщиком а по степени влияния этих самых технических характеристик на бизнес задачи таким образом суть различия между ролями свелась к различию в уровне экспертности продавцов если повторюсь продажи первых 2 типа являются транзакционными и продажи происходит на основе технических характеристик частотности импульсов эффективности лечения скорости настройки лампы в данном случае клиент очень легко может задать вопрос чем помимо технических характеристик ваше оборудование отличается от точно такого же оборудование точно такими же характеристиками конкурентов очень сложно внятно обосновать продавцу почему он продает свою продукцию дороже которые технически точно такая же и продажи 3 4 типа экспертные вместе с ценностью продуктов предлагается ценность продажи и технические характеристики продукции например надежность конструкции поддаются как выгоды для бизнеса конкретные параметры надежности конструкции например количество деталей довольно узла чем он уменьшить м конструкция надежность вследствие следовательно скорость замены снижается скорость срок простое также снижается и показатель отложенная прибыль не является показателем который находится под угрозой при использовании этого продукта как легко можно заметить существует два типа покупатели технически так называемые экономически потому что при анализе рынка для данного клиентов мы отталкивались не только под сухой модели 4 роли продавца но и от конкретных фбр которые действуют на рынке технические характеристики технические покупателя сравним технической эффективность использования графических эффективность для бизнеса кто является игроком рынка в данном случае или упором который участвует сделки до участвует в принятии решений о покупке монологического лазера технические покупатели это косметологи в ли боги подолами и так далее да уролога это непосредственно персонал который использует оборудование знает все о том как она работает и желает перед всего медицинской эффективности данных продуктов экономически это директора и директора может быть с профильным образованием врача в любом случае даже по названию должностей понятно что функции задачи и оценка задача которые выполняют сотрудники в бизнес модели различаются и способ выбора и оценки оборудование совершенно разных для того чтобы разграничить продажи для разных пк мы использовали коммуникационные треки коммуникационный trackid не что иное как сжатой форме сформулированные выгоды от использования который перекликается с потребностями тех лиц для которых эти коммуникационные треки направляются технические покупателя реагируют на формулировке оборудование обладает доказанной медицинской эффективностью и оборудование позволяет быстро оказывать услуги и работать бесперебойно графические покупателя оборудование быстро окупается требует меньше издержек относительно конкурентов поставщик быстро устанавливать оборудование эффективно учат врачей и обеспечивает маркетингу поддержку продаж это те изменения бизнес-модели который мы предложить для клиента все продажи должны были быть разделены на два трека и для керамических покупателей мы буквально говорили о том что мы не просто продаем вам оборудование мы обеспечиваем поддержку для поиска клиентов для быстрого возможности физически старт работы через установка оборудования и эффективного обучения для того чтобы клиенты могли получать ожидаемый эффект купленных услуг и приходить еще раз то что как известно одним из основных факторов повторно сделки является be tu si является сравнение ожидаемой полезности и полученной полезность мало было конечно только описать способность направленность коммуникации каждый тип информации должен владеть собственным собственной платформой для передачи клиентов и следить технически покупателей это медицинский статьи о работе оборудования как раз young их им и нужно читать фото кейса лечение до и после доказательность эффективности работы отзывы врачей пациентов до после точно также то для экономически покупателей важен расчет окупаемости на сайте финансовый кейсы эффективность оборудования и отзывы директоров клиентов таким образом при помощи простой матрицы 4 роли продавца мы разделили продажи на продаже технических характеристик и эффективности технических характеристик выяснили что никто не продает финансовую эффективность на рынке выделили при помощи исследования типов лпр буквально по должностям которые имеют разницу в способе выборы оборудования предложить для них конкретные коммуникационные треки направлены их потребности и упаковали их в конкретные материалы продаж здесь пожалуй я рассказала все что мог подобное действо теперь хотел бы попробовать ответить на ваши вопросы вижу ваши вопросы расчета купаем сайте это ничто иное как простейший простейшая форма которая позволяет при помощи вот простейший формул показать клиенту через какое время и в инвестиция окупится вносится сумма инвестиций то есть стоимость оборудования вноситься плановая посещаемость средняя цена услуг и простейшим образом показываться месяцы или годы после чего после которых обороны будет а куплено надеюсь что подробно смог объяснить так же подобный инструмент используется в коммерческих предложениях досылается виде сильных таблиц для клиентов отлично коллеги ну судя по всем вопросов нет да спасибо за вопрос поэтому думаю что можно закончить нашу конференцию какой выше чем подтверждали а чем подтверждали что я хотел уточнить я конечно могу предположить что чем подтверждали характер потребность этильные группы но боюсь что отвечу на другой вопрос да характер потребности здесь нужно дать детализацию по скорее по характеру того как мы проводим исследования есть типы сбора информации и анализа есть как фреймворке как например 4 роли продавца есть форматы иного рода связано с получение информации вот конкретных людей это глубинное интервью и это количественно вопросы мы выявили характер потребности при помощи глубинных интервью у клиента была набор наработанная база в базе были как контакты врачей по этому списку именно туда мы и получили aca контакты собственников бизнеса при помощи простейших уточнений простейших по исполнению но не таких простых по на полностью вопросов мы уточнили потребности довольного бизнеса хорошо коллеги спасибо брат был рассказать вам про данную модель и только мои применили на этом нам пора завершить наши выступления и наш сегодняшний вебинар всего доброго