JTBD x CJM: управляем покупателем на основе данных

компания штрих использует эффективные инструменты чтобы помочь вашему бизнесу перейти из точки a в точку от штрих аж тихо видео об инструментах реальной цифровой трансформации вашего бизнеса а добрый день если вы хоть раз смотрели наши какие-то еще видео либо 4 материалы от меня либо моих коллег то успели заменить что мы довольно часто говорим про такой подход который зывается каста мир центристы либо в россии его еще называют клиента центричной и вам конева мы используем такую терминологию который называется термин который называется джобс то беда которую вел в обиход клейтон кристенсен горячо нами любимый jobs to be the only buy работы которые должны быть выполнены не наших кривой перевод на русский язык означает что мы рассматриваем нашу аудиторию не с точки зрения целевой аудитории вот классический подход который велит нам описывать целевой туре с точки зрения создадим показателей а мы описываем аудитории с точки зрения того ради чего она нанимает наш продукт от чего она его покупает с брендом застройщиков и продвижением жилых комплексов история состоит ровно в том же то есть наша задача не определить создадим показателей потому что не бывает трудно понять как выстраивать стратегию а понять эти самые наборы jobs to be данов которые в аудитории есть ну приведем несколько пример как правило мы выделяем следующий список зависимости от проекта разница но тем не менее первое то есть студенты так называемые особенно касается тех проектов на которых мы видим экономили бы комфорт-класс вот и это те города в которых в которой принято переезжать из регионов для того чтобы учиться ну от 2 вторые это так называемые молодые семьи до обычно к ним относят не только молодых в смысле возраста людей о тех у кого дети находятся вот в таком возрасте до 12 лет вот и может чуть постарше то есть они еще точно живут вместе с родителями и большую долю времени проводят дома третье это вот так называемый вот 3 примера так называемые успешные взрослые вот иногда мы еще называем устал и взрослые это те люди которые уже вырастили детей так как правило люди находящиеся в брать либо взаимоотношениях вот либо у них нет детей либо они уже выросли и они покупают жилье для себя для того чтобы пожить отдохнуть и так далее вот бывает из часто использовали торе это так называемые пенсионеры вот при этом нередко для них жилье покупают эти самые успешные взрослые не то обычно на проект связанных с таунхаусами часто встречаем когда наш заказчик и тот кто будет жить это разные люди ну вот но при этом родственники ну и наконец какой-нибудь инвестор на тоже довольно понятная аудитории like стоит в том что зависимости от jobs to be данное тотально меняется те вещи на которые обращают внимание наши потенциальные покупатели и наши коммуникации наше продвижение должны тоже в этом плане очень сильно отличаться поэтому это стоит учитывать там прямо мы понимаем что студенты но есть наша целевая аудитория так называемые студенты наша задача воздействовать сразу на 2 а на то и на три пласта аудитории первое собственно сам студент до важно чтобы он хотел сюда переехать вообще хотел здесь жить и в этом плане для застройщиков все более важно становится вообще доносить информацию о том почему жить в собственной квартире это хорошо потому что для предыдущих поколений это был вообщем очень понятный вопрос и понятная задача имеет собственное жилье было верхом достижений вот до сегодняшних молодых людей это уже совершенно не так они хорошо понимают себе что такое шер экономика вот они хорошо о себе понимают в чем преимущество пример снимать жилье с друзьями где-то близко к центру и они плохо себе представляют зачем впитываться в какие-то истории связанные с ипотекой намного много лет если год в общем жизнь становится сильно более мобильной чем была раньше вот это с одной стороны с другой стороны у нас есть здесь аудитории те кто собственно будет с подвигать нашего студента переехать жилье и те кто будет скорее всего первые платежи оплачивать это собственно родители 2 скажем так уровень и важно чтоб им понравился этот жилой комплекс вот и дальше бесконечное количество родственников если они тоже участвуют в этом плане и это тоже важно учитывать студенты смотрят например только на планировку и удобство например местоположение жилого комплекса

относительно любимых баров на родители смотрят на то насколько район там перспективе с точки зрения социальной инфраструктуры вот родственники смотрят еще на что то вот и каждая из этих аудитории по разному совершенно оценивает наш продукт и важно что если мы выберем не правильные ключевые сообщение неправильно быстрее общение столь юной аудитории то будет беда например мы часто встречаем беду связаны с тем что успешные взрослые хотят выбрать себе какой-то трудный формат жилого комплекса и хотя это в общем отдохнуть и поэтому внимание уделяет в общем планировкам например каким-то и там планшетному дизайну а у нас во всех брошюрах и на сайте и наши продавцы-консультанты общаются с этим самой успешной взрослым с позиций классных детских площадок и крутой социальной инфраструктур вот что наоборот воздействует в обратным порядком успешный взрослый вспоминает ужасы связанные там типа 40 детей вот по x не для меня вот либо вот у меня лично был пример я пришел в общем как тайный покупатель хотел уточнить в общем какую квартиру мне поставляют купить каковым жилом комплексе вот и я шел туда с осознанием того что я хочу купить какой нибудь там вы в комнатную студию вот и буду там отжигать вот а специалист посмотрев на меня говорит ну в общем у вас наверняка там уже скоро дети вот не знаю почему так решил поэтому нужно выбирать какое-то жилье рядом с детским садом вот поэтому посмотрите вот эти вот здесь вот неплохо развивается район я в общем оттуда вышел с полным осознанием что квартира мне нужно потому что ну нафиг эти проблемы заходил туда желая купить нам помнить студию близко к центру в какую-нибудь в общем малометражных но близко к удобным для меня объектом выходил оттуда с ужасному созданием того что там ближе чем красногорск у вот нигде ничего нормального нет о том что памперсы это очень дорого и попасть детский сад практически невозможно все настроение было испорчено и я как потенциальный клиент был в общем для этого жилого комплекса для eten для этой компании даже застройщика был потери вот и так нужно взаимодействие с каждой аудитории что нужно делать дальше опять же мы много раз говорили о том что в рамках указанной в центре сети подхода мы должны управлять так называемом каста мейджор ними мы должны управлять путешествием потребителя и в этом плане у нас по-прежнему есть определенный этап учились которые люди проходят вот осознание потребности эта оценка и выбор это собственно покупка это юзер экспириенс этого триггеры лояльность нам на вадим ставишь примечательная об этом и еще в следующих видео будем говорить что в случае с покупкой жилой недвижимости здесь юзер экспириенс по сути располагая распадается на два блока где происходит user experience после того как ты уже принес деньги застройщику и ждешь пока заедешь и собственно когда заедешь и поэтому от большие проблемы связаны как раз вот с этим с этой половины этапа потому что вот здесь возникает какие-то вот недовольство дольщиков непонимание несогласие и так далее то есть easy reference вот здесь огромное значение имеет для репутации застройщика дальнейшей но об этом мы будем говорить в одном из следующих виде и дальше что мы должны вот с этой табличка сделать собственно вы должны для себя применительно для каждой аудитории отдельно выписать задачи которые она для себя решает на каждом этапе путешествие в осознании потребность например для студентов и об этом говорил нужно вообще понять зачем нужна своя квартира это в общем не праздный вопрос в интернете довольно много стать есть с аналитикой вот на тему того что выгоднее арендовать либо покупать вот стоит ли вообще вкладываться в это все как переменчивую жизнь и так далее вот и наши задачи как застройщика доказать здесь ответить на эти вопросы наш молодой аудитории этапе оценки выбора важно чтобы в общем наша аудитория могли что-то узнать про застройщика и понять его ценность да мы выбираем которую ты же как мы все равно смотрим но застройщик айвы документ и так далее важно чтоб на сайте это было все видно прозрачно понятно ну вот таких повторюсь задач может быть очень очень много я здесь просто по одному примеру вижу на этой покупки важно собственно получить лучше вы финансовые инструменты чтобы ты мог посмотреть какие там ипотеки кредиты еще раз строчки тебе предлагает каждый конкретный застройщик каждая

конкретная аджика вот и выбрать для себя наиболее удобный и при этом для тебя чтобы это была история прозрачность какие-нибудь калькулятор и на сайт этот вопрос могут решать но на уровне визирка сервиса важно топ-100 вот в этой первой части получать прозрачность процесса стройке оперативность ответов и так далее то есть это очень важный этап в честь которого аудитория очень очень не спокойно поэтому задача застройщиков быстро-быстро на эти вопросы отвечает в честь в лояльности возможностям не зная банк идей то есть поделиться с какими-то своем идеи потому что можно реализовывать даем в части того что самого ландшафтного дизайна и чтобы эти идеи были услышаны и реализована и так в общем и много много задач их можно выписывать для каждой отдельной аудиторией а далее когда мы эти задачи для себя выписали наша задача понять с помощью каких точек контакта мы эти задачи для аудитории можем решать с точки контакта повторюсь это в рамках каста мейджор ними по любые наши взаимодействия с клиентом то есть точка контакта является звонок нашего менеджера по продажам. контакта является наш баннер точек контакта является не знать человек который приходит перекручивает нам лампочки это та же точка контакта и ей тоже важно управлять поэтому далее опять же применительно к тем задачам которые мы должны решать и применительно всем аудиториям которые есть мы должны составить полное описание этих точек контакта то есть если у нас есть аудитория пенсионеры например то у нас должна быть контакты телефона и потому что им удобнее звонить вот либо у них должны быть если у нас например молодые семьи то они например оценка и выбор проводят на форумах дает пример что форум должен быть при этом есть ли у нас большинство аудитория студенты то они уже на форум не пойдут и не буду там нечему там заниматься общаться так далее поэтому и здесь я понимаю что у нас должны быть in социальные сети smm вот и должен быть какой-то год sap чат да если у нас какие-нибудь там за успешные молодые взрослые то уже него топчат а вайбер чат да то есть от этого может точек контакта отличаться и отсюда мы соответственно получаем еще и список точек контакта которые нам нужны на каждом этапе в результате собственно получается две истории которых мы с вами проговорили 1 вы должны определять jobs to be даны которые вас есть вот то есть к какие то набор аудитории которая существует у них есть определенные мотивы нанимать наш продукт себе на работу вот мы должны для себя определить вот и описать эти задачи на каждом этапе путешествия которое они реализуют этого в общем первая большая задача которую можно в этой табличке отразить и вторая история это описать большой список того что происходит в плане взаимодействия нас компании какие есть точки контакта вот в идеале если вы там черным цветом определяете какие у вас уже были точек контакта и возможные стоит просто как-то усовершенствовать вот таких точек контакта не было вы да собственно эта модель а в них даже не думали вот это очень полезное упражнение оно вот много-много на наших проект связанное там с брендом застройщика с брендом отдельных жилых комплексов будь то там московских какие-то застройщики либо там региональные вот у нас чем менее есть проект брянске есть проект такие штуки реализуем вот оказывается очень полезно в одном из следующих видео мы поговорим о том как этими точками контакта уже можно непосредственно управлять как собственно удирать и совершенствовать она сегодня