Обратная воронка маркетинга и продаж. Повторные клиенты.

Если бы у нас с вами была сильная такая лупа которая позволила бы нам на всё это дело взглянуть в другом масштабе мы бы увидели что на самом деле всё это путешествие представляет собой набор так называемых точек контакта через которые человек последовательно проходит и чтобы управлять Мартин на самом деле надо просто взять эти точки контакт нужно их описать или как мы говорим котировать их также для ваших конкурентов и потом сделать очень простую вещь сделать так чтобы в каждой точке контакта пользовательский опыт был лучше чем у конкурента Но если бы мы последнее м я хочу сегодня логически сказать отодвинули бы наше стекло немножко другой масштаб мы увидели что все точки контакта можно классифицировать ещё по одному признаку с точки зрения инструментов т я уверен с мероприятия кто-нибудь подойдёт скажет Скажите на ваш взгляд для нас Что лучше Контакт или Facebook А вот Как вам кажется а вот сайт вот такой хорош а вот рассылка посоветуете Илим и так далее тому подобное говорю вообще не знаю пода вопрос к изучению но чего я знаю точно так это то что хороший Маркетинг - это тот маркетинг котом мы имеем дело с сем типами каналов чере себя лита и позволят максимизировать каждого клиента отдачу первый тип каналов это каналы охвата соцсети контекст участие в выставках Наружка телик что угодно в это каналы охвата из них человек впервые о нас узнаёт Но все эти каналы охвата совершенно Бестолковые и бесполезны если дальше у нас нету каналов захвата каналов через которые мы отбираем контактные данные чтобы потом к человеку обратиться если вы приехали на выставку встали там стендом но не знаете как вы с этой выставки вернётесь с визитками лучше никогда на эту выставку не приезжали Если у вас есть сайт на который идут люди например с контекстно рекламы всё что они могут там сделать это купить лу вас никогда не было такого сайта потому что по сути Это означает что все люди которые не купили вами выкуп какы но не полу ни больше Нила не може и бывает неявный примеров явного захвата увидели много оставь там свои контактные данные мы Прим тебе книгу Три способа не быть дебилом Да вот эти вот всякие вещи Андрей пабе может много про это рассказать неявный классическим примером неявного захвата является ретаргетинг Да когда мы по сути по критериям того какую страниц на сайте вы посетили вас запоминаем в некую базу и предъявляем вам в дальнейшем рекламу на основании того на каком сайте ницу вы посетили и так далее и тому подобное Но все эти каналы сами по себе совершенно бесполезны если у вас после этого нет встречи нагрева многие ошибочно думают что как только вы захватили контакт пора бежать и продавать это не так вот мы работаем тут в Казани с одним учреждением оно медицинско образовательное то есть оно учит врачей всяким хирургическим операциям и всякому такому и вот недавно они привозили в себе в Казань ребят из клиники мейо Я думаю все знаете что такое самая известная клиника в мире которая вызывает обычно у всех российских врачей ощущение глубочайшего Бахта что выходят Мужик говорит последние 160 лет мы инвестировали 230 млн долларов в оптимизацию расписания и сидят Наши врачи такие нам Что делать в это связи соответственно и вот мы увидели что когда игнорируется канал нагрева конверсия падает раза в три в четыре Что такое нагрев видео рассылки далее тому подобное ВС то что перед тем как вы начинаете закрыть се на сделку позволяет лучше и больше узнать с неких экспертных позиций потом нужна сделка Я могу и люблю очень много рассказывать про управление продажами Но сегодня Тема не в этом совершенно если что вот Приходите на курс там я всё вам расскажу про сделку как им управлять зде потное истмен CR презентации грамотное КП хорошо обычный продавец ой Кстати кто мне скажет Чем отличается сделка в b2c от сделки в B2B прежде всего вот навык продавца в b2c от навыка продавца в B2B В чём Главное отличие я об этом смутно говорил когда говорил что в b2c приходит фрустрированный человек а в B2B рационализировать а ну да нет в b2c личность продавца по

сути не важна я уверен у вас такое бывало вы приходите в какой-нибудь магазин вам что-нибудь нужно продавец приходит мерзкий го могу вам чем-то помочь он какой-то мерзкий не мылся рта воняет ть Но вам так нужен продукт что вы думаете Ну всё-таки куплю Да в B2B вообще такое не канает но в B2B ещё к всему прочему продаже обычно многоходовочка то есть вот выявить болевую точку и в неё ударить а в B2B задача говорить о явных преимуществах и не столько продавать сколько обучать продавать потому что человек потом после этой встречи пойдёт по другим инстанциям внутри компании очень многие продавцы эту ошибку совершают они встречаются с кем-то из другой компании и ему продают не надо ему продавать его надо научить продавать вас своим более высокопоставленным гражданам вот после сделки с триггером то есть до продажи с помощью триггера сервисные звонки Вот это всё о чём мы говорили потом должны быть инструменты формирующие лояльность программы лояльности игрофикация что только нет ится последнее седьмое должны быть инструменты стимулирующие рекомендации клиент должен не просто купить клиент должен за ручку привести нам ещё одного вот продавцы У меня например знают в компании мы не считаем клиента грамотно отработанным до тех пор пока нам е хотя бы одного клиента не привёл и вот мы тут на днях упраж на выходных строили графы клиентов у нас есть клиент который пришёл к нам грубо говоря через пять рук то есть один клиент привёл другого другой третьего другой четвёртого И вот так вот шестой клиент То есть получается что когда-то один клиент по сути за всю историю сгенерировал нам ещё пять клиентов они кстати все до сих пор с нами Что приятно вот так вот выглядит хорошо просте маркетинговая тея с точки зрения сока а с точки зрения прямо инструментов То есть Вам нужны сем блоков инструментов чтобы Вы могли сказать да мы с нашим клиентом грамотно работаем Мы последовательно обрабатываем его коллега на этапах охват захват нагрев сделка до Сделка с триггером до продажа с помощью лояльности И рекомендации всё больше ни о чём сегодня не расскажу какие есть вопросы к этому Кто что-нибудь понял давайте так кто услышал для себя что-нибудь новое что сможет использовать кто Ничего нового не услышал ничего не сможет использовать что с остальными всеми надо переварить а истории это да Но главное чтобы вы потом недри что-нибудь смогли Давайте вопросы какие-нибудь