4 правила управления переговорами: как удерживать инициативу и добиваться успеха

Как управлять переговорами но у меня есть много препятствий первое препятствие Мои дети зачем я туда вписался план ничто планирование Всё ты пытаешься убежать от вопроса давай сразу же к делу вспомните ситуацию когда ваш коллега Вовк вас в какой-то проект который Вам не Особенно это был и нужен но у вас настолько значительно прибавилось обязанностей и дел что вы в какой-то момент просто вот повсюду задачка вы так приподнимается и думаете а вообще зачем мне это надо было зачем я туда вписался или вспомните момент когда вы сидите в каких-то не очень комфортных обстоятельствах например там прохладно и там кондей сильно дует или наоборот это душное и такое жаркое помещение и вас просят Подписать какие-то документы Или например вам не ставят стул и вам говорят нужно стоя подписать и поэтому вы не вчитайтесь в Документ и где-нибудь в автосалоне подписывайте Этот документ или вспомните ситуацию Когда вы находитесь в разговоре и понимаете что ни один ваш аргумент не воспринимается а просто он как бы отзеркаливает Но дальше вы делаете то что вам говорят Если вы диагностировали любую из указанных ситуаций Поздравляю в этих ситуациях мы регистрируем фиксируем момент что вы в каких-то конкретных переговорах потеряли контроль у переговорщиков это называется перехватить инициативу инициатива в переговорах - Это не то что кажется видимо Зри когда вот есть человек который очень много говорит вот он как будто инициативен на самом деле инициатива в переговорах принадлежит тому кто контролирует переговоры контролировать переговоры можно тишиной вопросами не только постоянным говорения поэтому о том как управлять переговорами как не терять инициативу и какие есть правила чтобы сохранять контроль за переговорным столом мы и поговорим в этом видео Первое правило вне зависимости от того что вам кажется что вся информация уже у вас в кармашке и вы буквально держите всех за хвост и вы готовы сейчас разыграть партию так чтобы ваши Условия были приняты в полном объёме не спешите постоянно держите фокус внимание в том что вам говорит человек вам супер важно понимать что именно хочет человек И на самом деле почему он это хочет И вот это второе Почему на самом деле намного важнее для вас потому что вы можете предложить другу альтернативу если он даёт какую-то позицию которая для вас неприемлема то в зоне интересов это вот этот ответ почему вы из этого интереса можете шагнуть в другую форму я вам приведу пример я обсуждал с одним Ну таким возрастным предпринимателем который говорил что хочет организовать преемственность своим детям передать бизнес детям и дальше он говорит но у меня есть много препятствий первое препятствие Мои дети второе препятствие они снова пожалуй для этого два пункта даже уйдёт третье препятствие бизнес не готов к передаче ну и так далее по списку и дальше я так как бы дети для меня неприемлема позиция потому что ну базовая - это его некоторая интерпретация которую на самом деле нужно проясняться я начинаю проясняться и он говорит я как бы не готов передать Я хочу но не готов передать детям потому что он играет роль хорошего отца пытается мне показать что он хороший отец поэтому он хочет якобы передать и мне нужно выяснить он может быть не хочет а может быть на самом деле есть какие-то там другие обстоятельства и мы копаем Вот в это почему И выясняем что он на самом деле боится быть выкину из компании моя любознательность и мои вопросы открытые и приглашающий к исследованию Они доходят до точки что он боится быть выкину из компании И для него единственным решением быть не выкину из компании это не передавать её во чтобы это не стало никому А я из интереса не быть выкину из компании начинаю его расширять в разные стороны и предполагать А как ещё можно быть не выкину из компании в конечном итоге оставление кабинета таблички Ну и должности президента компании без полномочий но с почётной ролью и выпуск книги истории компании в которой было был зафиксирован этот человек как основатель этой компании решило его интерес не быть выкину из компании поэтому держите ухо в остро и вне зависимости от того что вам кажется будто бы вы уже узнали всю информацию ВС время вва и познавайте эту информацию Хуже всего потеря инициативы или потеря контроля переговоров это в тот момент когда вы начинаете быть уверенным что вы знаете всю информацию весь расклад у вас сильная переговорная позиция поэтому можно никого не слушать а просто как бы выкладывать как есть потому что на самом деле вы можете зайти в переговоры с сильной переговорной позицией И через некоторое время оказаться в слабой переговорной позиции но если вы не слушали то у вас уже нет этой информации Так что первое правило продолжайте слушать и получать информацию второе правило себе план переговоров Это очень

важный фактор даже если вам кажется что вам нужно добиться всего лишь одного условия Ну например вы ведёте Переговоры по изменению какого-нибудь там цены арендной платы базово - это ваше финальное решение Но к нему Можно прийти по цепочке и исходя из того образа результата финального который вы себе наметили Вы можете отмотать назад а при каком условии при как бы создании каких отношений между вами В смысле перего вы сможете добиться этого условия может быть это понимание того что вы там возьмёте большую площадь или на более долгий срок или вы сделаете там ремонт за свой счёт или ещё что-то и тогда вы сможете снизить эту цену Ну то есть вы строите план по тому как вы будете вести эти переговоры и это помогает на самом деле прострой путь этих переговоров вашу некоторую тактику она точно может измениться по ходу это нормально об этом чуть позже но Когда вы как бы планируете и проектирует этот путь то вы во-первых не знаю прошёл час или два переговоров мы не достигли ещё финального результата но из-за того что у вас были какие-то промежуточные точки Вы можете понять А вы как продвинулись Вы на самом деле продвинулись вы там обсудили три из шести вопросов при том что седьмой ваш ключевой и вы подбираете к этому седьмому с помощью предыдущих подготовительных вопросов с помощью условий встречных которые вы будете обменивать вы готовите эту позицию и поэтому нужно запланировать А какие е вопросы нужно побуждать я студентов своих в магистратуре вышки учу что есть три группы вопросов это и это то что вам нужно вот кровь износу Это ваши ключевые поинты на которых вы будете настаивать если их не будет то сделки тоже не будет это было бы здорово чтобы вот это было Это для вас не Ключевое и здесь вы гибки но было бы классно и to Trade - это когда вы замахивается на пункты которые на самом деле вас не очень сильно интересуют но вы можете имитировать что они вам важны для того чтобы значимо обменять эти пункты на те которые вам Nice to have или Must have То есть те которые вам на самом деле нужны вы в момент когда присылают вам какой-нибудь протокол разногласий там не знаю 15 пунктов для вас важны два было бы ещё неплохо получить четыре всего шесть но вы можете замахнуться на 11 и дальше в ходе разговора и обсуждения обменять Те пять на какие-то из этих шесть шести других Поэтому не нужно как бы сокращать объём ваших требований на моменте переговоров иначе ваша конверсия Ну как бы сократит просто в конечном итоге финальный результат которого вы добьётесь поэтому обязательно планируйте эти переговоры при этом Будьте готовы к тому и это абсолютно что что-то пойдёт не так дело в том что если что-то пошло не так но вы до этого планировали вы хотя бы поняли что что-то пошло не так вы в этот момент фиксируйте для себя что там происходит какой-то новый виток ввели какие-то новые данные в общем какие-то произошли обстоятельства которые являются гейм чейнджером которые значимо влияют на расстановку сил за столом Если вы не запланировали а просто беседуете и вас увели в другую сторону вы даже не поймёте что что-то пошло не так и не предпримете Контр пере сборки какой-то своей позиционной переговорного суждения Либо вы как бы не соберёте там силы в смысле там есть карта переговоров да И там есть люди которые там лица принимающие решения лица действительно принимающие решения есть там разные жертвы от этих от этого конфликта есть наоборот Выгода приобретателей Короче вы не поймёте О чём идёт речь Если вы до этого её не планировали поэтому план ничто планирование всё сам процесс подготовки к переговорам крайне важен под видео есть ссылка на мой Telegram канал в котором я описываю много разных кейсов ситуаций опыта на тему переговоров бизнес-партнеров Если вдруг вам интересна тема предпринимательства тема совладение бизнесом и о том как правильно настраивать отношения между партнёрами то обязательно переходите по ссылке там правда много очень полезной и бесплатной информации третий совет организуйте обстановку и Предлагайте рамку фрейм этого Обсуждения на самом деле тот кто является организатором происходящего кто задаёт формат кто задаёт частоту ваших встреч Кто говорит А мы за одну встречу всё решим или за несколько В общем тот кто будет задавать сеттинг того что будет происходить скорее всего добьётся больше И если Вы являетесь лицом которое там принимающая сторона то шансов на то что вы добьётесь больших условий просто статистически по всем исследованиям больше чем если вы пришедшая страна конечно там есть

зависимость от того насколько у вас сильная или слабая переговорная позиция То есть кто кому больше нужнее но базово при прочих равных задающий сеттинг и организующий весь процесс контролирует переговоры лучше а значит имеет там инициативность в этих переговорах в каком порядке вы даже будете обсуждать вопросы критически влияют на тот результат и те результаты которые будут достигнуты потому что вы можете выбрать такой порядок Когда вы понимаете что там первый пару или тройку вопросов Вы точно как бы скорее всего сходите со своим Визави и Вы точно как бы придёте к консенсусу поэтому ставить его Вперёд для того чтобы создать уже опыт позитивного прихода Ну то есть позитивный опыт прихода какой-то точки общей что собственно конечно же влияет на дальнейшее развитие переговоров Если вы ставите первым вопрос Или вы не контролируете переговоры а он ставит вопрос сразу же с актуального он говорит так не будем ходить вокруг до около давай сразу же к делу и задаёт какой-то вопрос который принципиален для вас и вы пока не сходите в нём то вы так и будете просто сидеть в нём без какого-то опыта позитивного взаимодействия и поэтому он скажет Конечно с тобой вообще невозможно договориться мы 8 часов просидели ни одного вопроса не решили так потому что сразу же стали решать критически сложный вопрос к которому нужно было подойти а когда он вам его задал то говорит фразу Слушай ну вот к нему рано переходить нам нужно порешать другие вопросы это уже Уход от вопроса может трактоваться и он дальше интерпретирует следующим образом он говорит подожди ну ты здесь как бы что мы здесь вокруг да около будем ходить что ты пытаешься убежать от вопроса давай сразу же к делу Поэтому если вы вдруг являетесь организатором то Вам повезло Если Вы не являетесь то перехватывать эту инициативу у меня был опыт когда я пришёл ну я настаивал на том чтобы там локация была одна Они отказались говорят давайте у нас в офисе я захожу к ним в офис Это не я придумал Я где-то услышал или увидел и я беру сразу же захожу меня заводит секретарь или там офис-менеджер и я говорю так наверное нам нужно чику там сухофрукты разворачиваюсь к ним к хозяевам офиса и говорю так а вам вы что будете чай лимон сахар в общем кофе чего будете они такие опешили потому что они в своём офисе но я перехватил эту инициативу теперь я хозяин а не гости Ну по крайней мере в этом в этот момент и это нормально На самом деле я перехватил инициативу и взял контроль переговоров на себя Они конечно сказали Мы сами разберёмся Спасибо и всё такое Я говорю тогда мне ку А как вас зовут Ой здорово вы Прекрасно выглядите Всё спасибо Я сел ээ жду чай и там Ну дальше мы продолжаем разговор поэтому эту инициативу эту организаторскую роль можно перехватывать Ну и четвёртое самое главное и которое даёт огромное преимущество перед всеми остальными даже тремя не сделанными первыми пунктами это всегда письменно фиксируйте договорённости и Сами вы высылайте результат этих переговоров потому что то что было сказано то Что запомнилось и то что в итоге записалось это три разные объёма информации и от того что будет в записанном а именно этот След остаётся дальше И с ним обычно работают с этой точкой критически важно Какие акценты расставить что записать А что забыть В общем я вас не призываю чтобы вы таким вольным образом трактовали результаты встречи Нет я не к тому чтобы вы не записывали то что вам не выгодно Если вы об этом договорились Запишите это наоборот Потому что если это не будет записано вам в следующий раз скажут Нет давайте вы не будете вести запись потому что вы не записываете на самом деле ничего но записать какие-то дополнительные важные для себя вещи необходимо и если вы будете их дополнять то вы уже будете таким человеком который настроен критически как-то не может там ни с кем договориться и всё такое поэтому ваша задача взять на себя эту инициативу и сказать вы Вышлите по итогам этого рассуждения и этого разговора некий фоа некоторую некоторый протокол беседы то о чём договорились у вас нет задачи к тому чтобы люди это прямо подписали Но в идеале если вам окну текст этого итога ну то есть если вы говорите Вы направляете этот текст со следующими словами направляю результаты нашего разговора если вам Ну содержание О'кей то напишите О'кей Если нет то напишите свои комментарии там что-нибудь такое на самом деле если поменять эти два варианта Ну и сказать если у вас есть замечание Напишите комментарии А если вам всё О'кей то напишите О'кей то вероятность того что напишут О'кей сильно выше потому что читают то что в конце на самом деле процесс переговоров - это очень нетривиальный механизм и нетривиальное взаимодействие между думающие умными и рассуждающий людьми поэтому то как вы используете этот процесс в своих интересах но и то насколько вы уважительно относитесь к интересам другой стороны предопределяет тот результат которым вы добиваетесь в переговорах удачи