Концепция "Зон извлечения прибыли" / Зная ЭТО, не прогоришь никогда + 5 "мертвых" ниш

Возможно, у кого-то из вас был дум на перфокартах. Возможно, кто-то из вас держал в руках пятнадцатидюймовый флопедиск. Подавляющее большинство из вас держали в руках 3 с2 дюймовый флопедиск, он же дискета. Знаете, в чём парадокс? Ни одна компания не и дожила до наших дней. Ни одна компания, которая заработала миллионы, а может быть, даже миллиарды на флопиках, не смогла адаптироваться к взрывному росту сегмента сидерсидер в болванок. В этой связи встаёт вопрос, видимо, рынки, рыночные сегменты, ниши умирают и вместе с ними умирают компании. Меня зовут Илья Блахн. Я возглавляю агентство PayerPL с часть группы компаний ЧТД. Сегодня мы поговорим о том, какие рынки умирают, какие умрут, что делать, чтобы ваш рынок не умер. Итак, поехали. Давайте

представим, что ниша - это не просто какая-то абстракция. Давайте представим, что ниша - это, ну, какой-то, ну, если хотите, парк. И вот по этому парку гуляют компании. Обычно у парка есть длина, ширина, высота. Ну, если там ёлки стоят, а в нашем парке тоже есть какие-то мерности. Одна мерность - это цена, а другая - ценность. Любую нишу мы можем описать с вами как совокупность этих двух параметров. Где-то на пересечении цены и ценности располагаются компании. Представим, что вот это ваша. Ну, эти компании как-то друг с другом взаимодействуют. Если рынок старый, прозрачный, простой для понимания, допустим, розничная торговля, то компании, скорее всего, на нём расположатся как-то вот так по диагонали. Ну, типа здесь какой-нибудь там магнит, здесь там какой-нибудь перекрёсток, здесь тут какая-нибудь условно Азбука Вкуса, тут вот что-нибудь совсем премиальное, там Globus гурме, там, Эдир, кто помнит, был такой и так далее. То есть более высокой ценности в среднем соответствует более высокая цена. Если рынок дикий, непонятный, неоднозначный, то на нём всё не так просто. Там как бы как угодно могут участники рынка располагаться. Давайте представим. И так, кстати, часто бывает, что на рынке какой-нибудь игрок, допустим, вот этот решает объявить демпинг, то есть снижает цены. Он двигается вот отсюда, вот сюда вот. Очевидно, это вызывает на рынке бурю эмоций. Во-первых, клиенты вот этого участника рынка такие: "О, нифига, стоит столько же, как у нашей любимой компании, но качественней". Клиенты вот этой компании говорят: "О, нифига, не так классно, как мы привыкли, но цена настолько лакомая, что как бы тупо переплачивать". Да и начинается массовый забег. В попытке сдержать убегания клиентов участники рынка начинают следом тоже снижать цены. И вот уже весь рынок дружно домпингует. Кто выигрывает такой ситуации? Конечно, клиент. Он получает те же товары, но по более низкой цене. Под воздействием вот этой конкурентной борьбы на рынке, как я уже сказал, происходят волнения. Наша поляна ходит ходуном. И в этом, кстати, виноваты не только конкуренты. Во-первых, нас постоянно пытаются атаковать поставщики. Поставщики хотят, чтобы мы покупали у них больше и желательно дороже. А ещё иногда пытаются залезть на наш рынок. Раз мы производим, думают они, что бы нам, например, и магазин не открыть. Нас постоянно пытаются атаковать клиенты. Ну, например, если наши клиенты - это обычные люди, да, то есть рядовые граждане, у них, как правило, уровень покупательской способности не растёт. Они говорят: "Дешевле давай, дешевле давай". Обязательно находятся парни из гаража, стартаперы, которые что-нибудь придумывают и пытаются у нас оттяпать рыночную долю. Так, ещё, соответственно, на наш рынок могут вваливаться новые игроки, которые напичканы чужим капиталом и тоже хотят нас что-нибудь откусить. Вот эту модельку, модель из пяти сил, которые влияют на рынок, великий американский бизнес-мыслитель Майкл Портер назал моделью пяти сил Портера. Под воздействием этой модели происходит одно очень интересное явление. Дело в том, что на любом рынке мы можем с вами найти особый участок. Ну вот, если представить, что это парк, можно сказать, что это горка такая. Эту горку мы называем зона извлечения прибыли. Зона излечения прибыли - это то место, на котором рынок, внимание, разрешает нашей компании получать прибыль. Под воздействием пяти сил Портера зона извлечения прибыли приходит в движение. Она не остаётся на одном и том же месте, она постоянно куда-то ползёт. Наш парк ходит ходуном, горка ползёт. Рынок свободный и очень подвижный. Наша компания, ваша, моя, чья угодно, инертна. Она не может двигаться так же быстро. Поэтому нашей компании приходится что-то придумывать. Первое, что она может придумать, компания может задержать движение зоны извлечения прибыли какими-нибудь там монопольными соглашениями, патентами, демпингом, в конце концов. Может задержать, а может попробовать спрогнозировать, куда рынок перемещается, и переехать туда немножечко заранее, как бы заранее придумать, где будут деньги, и переехать туда. Дело в том, что иногда так бывает, потенциал роста того или иного рынка, потенциал миграции вот этой зоны излечения прибыли оказывается существенно снижен. И тогда мы начинаем говорить о том, что рынку скоро в привычном понимании слова кранты. Небольшая разминка для мозгов. Напишите, пожалуйста, в комментариях под этим видео, чем вы занимаетесь. И предложите, пожалуйста, один-два наиболее, на ваш взгляд, вероятных сценария того, во что зона излечения прибыли на вашем рынке сэволюционирует. Автору лучшего комментария я подарю наш главный курс Дата Driven marксиing. Итак, давайте поговорим о том, какие рынки в ближайшее время, уж если не умрут, то изменятся до неузнаваемости. Итак, пункт первый. Дистрибьюторы. Дистрибьюторы - это те, кто покупают у производителей, а потом продают дилерам, ну или кому-нибудь ещё. Почему дистрибьюторы скоро начнут корчиться в агонии? Очень просто. Маржинальность товаропроводящего канала падает, а зарабатывать все хотят. Если мой завод производит по 8 руб., продаёт дистрибьютору за 10, дистрибьютор наценивает 11, потом продаёт дилеру, который продаёт за 12, розничатому клиенту, то рано или поздно завод задастся очень простым вопросом: "Почему бы мне не продавать розничному клиенту за 11,5? Для него будет дешевле, а я вместо 10 руб. получу 11,5". В этой связи за кулисами партнёрств, где производители жмут руку дистрибьюторам

дистрибьюторы дилерам и так далее, конечно, идёт война. Любой производитель изыскивает способы построить собственные каналы сбыта. Любой дистрибьютор ищет способы производить собственную торговую марку где-нибудь в Китае. Вы, наверное, замечали, что компания Miratork раньше продавала свои замечательные стейки только в других магазинах, а теперь бабах и открыла собственную розницу. Так ещё и пыталась открыть, правда, довольно быстро закрыла свой интернет-магазин. Это не случайно. Дистрибьюторы - это кость в горле для любого производителя. Поэтому, если вы дистрибьютор, чтобы завтра не быть сметёнными с игрового стола, ищите способы что-то производить или хотя бы найти в Китае контрактное производство. Шокирующий пункт два. Умрут маркетплейсы. Да, да, и ещё раз нахрен. Да, маркетплейсы умрут. Внимательно слушаем. Почему? Коли мы поговорили про дистрибьюторов, не сложно понять, почему так выросли маркетплейсы. Ведь когда производитель впервые задумался над тем, чтобы продавать конечному потребителю, не у всех нашлось столько денег, сколько было у Мироторга, чтобы построить собственную розницу. Производителям потребовался лёгкий, простой и дешёвый канал продаж, чтобы обойти своих дистрибьюторов и дилеров и выйти на клиента напрямую. Так и случился бум маркетплейсов. Что же дальше? Дальше всё очень просто. Уже практически никакой селлер на маркетплейсах ничего не зарабатывает. Нам постоянно приходят клиенты и спрашивают: "Как бы нам выйти на маркетплейс?" Я говорю: "Вы знаете, если в 2025 году вы на маркетплейсы ещё не вышли и почему-то не разорились, о чудеса, то и не надо нахрен выходить на маркетплейсы, потому что бизнес-модель доживает последние дни. Чем станут маркетплейсы? Очень просто. Всего два сценария. Надо понять, какой из них выгодит для вас. Либо превратятся в нишевые маркетплейсы. И мы видим первые ласточки. Flow - нишевый маркетплейс подарков и букетов. магазин Золотого яблока, фактически нишевый маркетплейс в сегменте парфюмерии и бьюти. Много других, более маленьких нишевых маркетплейсов. Ну и во многих, многих сегментах рынка они будут появляться, появляться и появляться. Вариант второй. Вы скажете: "А зачем тогда вот эта вся как бы движуха вокруг условного Wildberрис?" Ну, типа, раз они скоро умрут, что там типа делить? Мужчина за кадром заметил, что ещё недавно в Яндекс-Славке он покупал тортик от замечательного ИП Иван Иванов, а теперь почему-то это тортик Яндекс-Славки. В Яндексе вы можете купить кондиционер от Яндекса. Совсем скоро Wildbereries вы сможете купить телевизор от Wildberies, стул от Wildberies, тортик от Wildberies. Действительно, маркетплейсы превратятся в монобрендовые магазины. Они либо уничтожат своих продавцов, поэтому я свою продают, повторюсь, бегите в нишевые маркетплейсы, либо заставят их стать контрактными производствами. Если вы очень крупный, соглашайтесь. Если не очень крупный, бегите. Повторяюсь, как от огня. Продолжаем цепочку причина-следственных связей. Следом за маркетплейсами, конечно же, полягут нафиг магазины странной, типа брендовой одежды. Вы можете провести очень простой эксперимент. Если вы нашли где-нибудь в Инстаграме очередной прикольный магазин очень-очень модной одежды, дальше делаем следующее. Первое, делаем скриншот этой одежды. Второе, заходим в Яндекс-картинки. Третье, находим ровно такую же одежду в два раза дешевле на маркетплейсах. О, чудеса. Оказывается, прикольные инстаграмные магазины одежды - это просто-напросто перепродавцы одежды из Китая, которые просто не хотят зарабатывать на маркетплейсах 1 руб. и пытаются заработать в Инстаграме 3 руб. Разумеется, схема понятна и прозрачна. Следом за схлопыванием маркетплейсов все эти магазины одежды тоже жизнерадостно лягут. Что делать, если у вас такой магазин одежды? Ну, во-первых, конечно, перестать обманывать людей. Во-вторых, начать делать уникальные лекала, инвестировать в собственных конструкторов, в собственных модельеров. Ну и удачи вам. Четвёртая ниша. Никак, кстати, с первыми тремя не связанная. Следующая потенциальная жертва- гигантский рынок заказной разработки, ну и в целом работы для IT-специалистов средней руки. Некоторое время назад все были уверены, что если ты IT-специалист, то тебе открыта дорога везде. тебе были готовы платить любые деньги только если ты не совсем бандерлок. Да. Однако мы видим, что даже очень крупные работодатели расправляются со своими IT-специалистами на потому что куда их, собственно, складывать, IT-специалисты сделали потрясающее. Они своими же руками написали своих же убийц. В первую очередь речь идёт о крупных серьёзных редакторах кода, о курсоре. У нас, кстати, было классное видео про ИИ, где я рассказывал про применение курсора. Переходим, смотрим. cloud и так далее и тому подобное. Сюда же примыкает и рынок заказной разработки, в первую очередь рынок. Если рынок аутсорс, то есть я прихожу в компанию, говорю: "Разработайте мне, ещё имеет определённые перспективы", то Outff, конечно, трещит по швам. Почему? Да потому что ITспециалистов слишком много. Компании превратились, по сути, в агентурные сети по рекруту типа юных дарований. Перепродают их с рук на руки бывает по 15-20 раз. Одни и те же специалисты работают прямо буквально в 10-15 outстав компаниях. Доказать и объяснить, почему именно я способен найти это молодое дарование, а не какие-то люди за углом на 3 коп дешевле, просто невозможно. Что делать, если вы занимаетесь заказной разработкой по модели Outff? Прекращать бежать, заниматься аутсорсом или разрабатывать собственные классные IT-продукты. Пятое и последнее. Наш любимый infbз. Ну вы удивитесь, вы скажете: "Ну как же так? этих инфобизнесменов продолжает плодиться. И действительно, есть такие тематики и проблематики, которые связаны скорее с постоянно волнующими людей темами и по поводу которых действительно не существует твёрдых решений. Я имею в виду концептуальные области знаний, здравоохранение, личную эффективность и продуктивность. Как сделать так, чтобы мужчина отстёгивал тебе каждый месяц по миллиону рублей, а ты ничего не делала и наслаждалась жизнью? Не то, чтобы я такие курсы видел и или осуждаю, ни в коем случае, но вся модель инфобиза, построенная на том, что мы научим тебя профессии, рухнула как карточный домик. Потому что мы с очевидностью понимаем, что через поглощение информации цифровым или даже оффлайновым методом никакими неконцептуальными данными, уж тем более профессией, овладеть нельзя. Научиться пить бады по расписанию можно. Научиться выполнять физические упражнения можно. Стать врачом, слава богу, нельзя. Отсюда важная идея. Огромное количество навыковых школ, которые кичились тем, что они типа дают профессию, в то время как все остальные продают воздух, жизнерадостно поехали с рынка, потому что любая профессия, как говорил, кстати, знаменитый писатель Гашек, заговор против профанов. И это не случайно. Невозможно потолоть профессий через инфобиск. Что делать, если у вас была навыковая школа? Плакать, искать себе какое-то место, вставать там на бирж труда в очередь. Здесь шансов, на мой взгляд, никаких. Что объединяет все эти виды бизнеса, то, что многие из них вовремя не уловили миграцию зоны извлечения прибыли и не смогли под эту миграцию садаптироваться. Если вы хотите понять, стоит ли вашей компании искать маршруты отступления и эвакуации из вашей текущей ниши или хотите, может быть, войти в новую нишу, полезно было бы сначала перспективы таких мероприятий посчитать. В нашем Telegramботе, ссылка в описании, вы найдёте шаблон расчёта пяти рыночных сил Портера, которые помогут вам понять, на вашем рынке зона извлечения прибыли уже очень далеко отмигрировала или пока ещё неподалёку от вашей компании. И в этой связи понять, какое будущее вас ждёт: как агентство, заказную разработку и маркетплейсы. Ну или как те компании, которые достаточно прозорливы, чтобы постоянно меняться.

Спасибо и до новых встреч.