Самая полная инструкция по снижению себестоимости! Разбираем техники на примере кофейни

Добрый день, друзья. Меня зовут Илья Балахнин. Я возглавляю агентство PaperPlanes. И сегодня мы поговорим с вами о том, как управлять себестоимостью на примере кофейни. Вопрос управления себестоимостью исторически один из двух ключевых вопросов, который должен бы в теории волновать владельца любого бизнеса. Однако на фоне хайпа вокруг роста, роста, делания иксов и всяческого стремления исполнить амбициозные, хотя и не всегда логичные планы владельца, мы замечаем, что очень многие компании стремятся любой ценой, во что бы то ни стало, обеспечить прирост выручки, совершенно забывая о второй части, из которой состоит прибыль, совершенно забывая об издержках. Управлять доходами, выручкой очень интересно и занимательно, а управлять издержками и расходами совершенно неинтересно, не занимательно, так ещё ко всему прочему довольно непросто. Поэтому для того, чтобы сделать для вас процесс понимания управления себестоимостью максимально простым и понятным, мы возьмём в качестве примера уже упомянутую кофейню. При этом стоит отметить, что принципы, о которых мы будем говорить, являются абсолютно универсальными. Они применимы и для большого, и для малого завода, производственной или дистрибуционной компании, применимо для большого ресторана, ресторанной сети и так далее.

Итак, поехали. Первая реакция, которая наверняка у вас возникает в голове, когда вы слышите, что надо управлять себестоимостью кофейне - это реакция в формате чем там управлять. Возможно, вы, э, видели или слышали такую расхожую идею, что, дескать у кофе настолько смехотворная себестоимость, что если бы у некоторой компании существовали фьючерсные контракты на поставку кофе на годы вперёд, там бы люди миллиардерами стали. Ну, мол, типа 30 коп якобы себестоимость чашки кофе, потому что зерно помолоть ничего не стоит, вода тоже буквально бесплатно достаётся, но, как показывает практика, всё, конечно, не так просто. Вот, в частности, есть расхожая статья представителей знаменитой сети скуратов, где они, в общем, довольно доходчиво объясняют, что 30трицатью копейками за помолотое зерно и нулём рублей за бесплатную воду всё, мягко говоря, не заканчивается. Есть арендная плата, есть ставка персонала, есть электричество, есть затраты на сервис, есть затраты на IT-контур, всевозможную автоматизацию, есть затраты на так называемый бэк-ofice, HR функцию, маркетинговую функцию, рекламу и так далее. И, в общем-то, там как бы на круг не всё так радужно. Ну что ж, давайте посмотрим. А как, если бы мы с вами были владельцами кофейни, мы могли бы зайти на вопрос оптимизации вот этой не такой уж теперь радужной себестоимости?

Существует восемь основных способов оптимизации себестоимости. И первый из них, он наверняка сразу приходит на ум. Это более правильная, более точная работа с поставщиками. Ну, действительно, в конечном счёте, если у нас есть сильный закупщик или непосредственно вы, как владелец кофейни, являетесь сильным переговорщиком, отличный способ оптимизировать себестоимость - это выбить более эффективные, более подходящие коммерческие условия. Но, повторюсь, этот способ самый очевидный, а от того, конечно, не самый эффективный. Давайте посмотрим на остальные семь. Способ второй - это так

называемая автоматизация. Ну и, конечно, на фоне хайпа, на фоне цифровой трансформации или, как мы её ещё называем, цирковой трансформации, мы с вами регулярно видим, как кофейни пытаются изобретать способы чего-нибудь проавтоматизировать. Возможно, вы видели на недавней конференции Цифорта, который разлевал кофе. Это отличный способ заменить Бориста. Возможно, вы бывали в Drinked, где придумали поистине замечательную историю с предварительным заказом кофе, с выводом на цифровые дисплеи внутри, собственно, зала, нумерации заказа, вот эти красивые панели, куда ваш заказ, собственно, нумерованный выставляется и так далее и тому подобное. Всё это сокращает количество операций, которые приходятся на рядовой персонал, а значит, снижают затраты на него. Ну они же ничего не автоматизируют в Дринкити. Ну, грубо говоря, там как варил кофе человек, он так его и варит. А человек нажимал кнопку кофе готов, так он и нажимает. Приём заказов автоматизирован. То есть бористе не надо быть и кассиром, и бористой. Он может быть только бористй. Способ третий. Он сложно называется

по-умному вертикальная интеграция к источникам сырья. Что это означает? Можно получать обжаренный кофе и молоть его варить, а можно самим обжаривать кофе. Можно при этом даже напрямую закупать зерно в обход, например, трейдеров, связываться с биржами. Да, и всё это позволяет нам немножечко более эффективно работать с расходной частью с точки зрения сырья. К слову, вертикальная интеграция может быть не только к источникам сырья, но и готовым высокопередельным продуктам. Так, например, у нас в PaperPLES был кейс, когда компания, которая занималась анодированием алюминиевых профилей, обратилась к нам с целью утроить выручку за 3 года. Мы убедились в том, что на одном анодировании сыт не будешь, и предложили ей 17 вариантов того, а какого рода высокопередельные алюминиевые продукты компания может непосредственно производить и продавать. Отфильтровали их с точки зрения прибыльности, порекомендовали пять в итоге на три компания согласилась. Результат не заставил себя ждать. За 3 года выручка действительно утроилась и достигла примерно 2 млрд руб. Но вернёмся в нашу кофейню. Следующий

способ - это изменение технологической карты. Вообще технологическая карта - это Библия любого заведения, Библия любого ресторана или сети кофеин. Однако необходимо отметить, что периодический пересмотр технологических карт, особенно в части использования обрезков, остатков недоиспользованного, недоутилизированного сырья может оказать большое воздействие на эффективность нашего с вами бизнеса. В случае с кофейней это может быть в порядке бреда продажа кофейного жмыха. Ну, а если серьёзно, у нас была в практике сеть булочных, которым мы предложили после того, как они испекли хлеб и получили какое-то количество неликвидной продукции, превращать её во вторичные продукты переработки, например, квас, сухарики, э, вот эти посыпушки панировочные и так далее и тому подобное. Это существенно повышает качество использования продукции, которая при прочих равных трактовалась бы как брак. Кстати, чем бы ваша компания не занималась, у вас наверняка есть либо брак, либо рекламации, либо сопутствующая продукция, которую, как кажется, сложно коммерциализировать. Вот отличная затея. Прямо сейчас можете задуматься и, кстати, написать в комментариях под видео а как бы вы могли её использовать в качестве дополнительного источника монетизации. Ну что ж, продолжаем дальше. И следующий

способ - это повышение полезной отдачи от оборудования и рост доступности этого оборудования. Давайте немножко раскрою. Есть такой термин, мы называем его APQ. Это аббревиатура от трёх английских слов: Available, то есть доступное время работы оборудования. Это performance, то есть производительность оборудования. Это quality, то есть качество оборудования. Available мы замеряем как количество часов, минут, секунд, которые оборудование доступно и пригодно к работе. Но я думаю, вы часто с этим сталкивались. В офисе условно на кофемашину нажали, она вам кофе сделала, а потом начинается: "Очисти поддон, воду замени, засыпь. какую-нибудь неизвестную совершенно часть этой машины почисть, да, и в итоге приходится ждать, прежде чем заварить себе следующую чашку вкусного напитка. Очевидно, что в коммерческих реалиях, в кофейне такого рода кофемашины оказывались бы, ну, достаточно неэффективны, достаточно непроизводительны. Нам требуются кофемашины максимально простые с точки зрения очистки или переподготовки к тому, чтобы приготовить чашку номер два после того, как приготовлена чашка номер один. Производительность - это история про то, сколько чашек кофе мы можем изготовить, ну, например, в час. Ну, вы наверняка замечали, во многих кофейнях, это довольно часто видно, допустим, в кофемании, используются рожковые кофемашины, которые способны разливать вам базу. В данном случае это эспрессо чашки, например, а не в одну. Ну и, наконец, - это количество брака. В первую очередь оно, конечно, в кофейне было бы связано с качеством и подготовленностью персонала, но, впрочем, бывает и так, что, ну, условная кофемашина или холодильное оборудование, где хранятся бутерброды, может выйти из строя или в конкретном проливе, например, повести себя не так, как прогнозировалось, и испортить нам напиток. Вот - это количество бракованных некондиционных, например, чашек кофе на 1.000 чашек, которые пролиты. Постоянно анализируя эти три показателя, изучая причины отклонений от целевых значений по этим показателям, мы можем постепенно внедрять в наш бизнес некоторое количество небольших улучшений. Илья, так и получается, какие конкретно действия руководству с этим параметром в кофейне мне снизить себестоимость? Анализировать все просто и потери времени, смотреть, почему они возникли, например, потому что руки из какого-нибудь альтернативного места выросли, допустим, у эксплуатанта кофемашины. смотреть за тем, как и почему кофемашина, допустим, не знаю, перезагружается, не готова к использованию. Анализировать производительность с точки зрения оптимальных действий, которые мы совершаем. Есть в восточных единоборствах такой термин ката. Это оптимальная последовательность движения руками и ногами. Вот у Бориста, как и у каратиста, есть такая ката. Её, по-хорошему, надо постоянно анализировать. В Burger King, кстати, это прикольно можно увидеть. Там ходит, собирает бургеры чувак. Сверху висит такая инструкция. Он её спускает, смотрит. И там не только показано, в какой последовательности собирать ингредиенты, там огурцы, салаты, лук, специальный соус, сырший на булочке с кунжутом, но и показано, под каким углом буквально руку держать, как правильно ногами стоять. Да, действительно, мелочей в таком сложном бизнесе, как хорика, не бывает. Вот там это, в общем, неплохо работает. Вернёмся снова в нашу кофейную. И следующий способ оптимизации

- это, конечно, обучение. Ну, вы скажете: "Обучение - это вроде как затраты, вроде как себестоимость возрастает". Но, как мы с вами понимаем, эффект обучения, который возникает, когда либо наши рядовые бариста лучше обучены взаимодействовать с оборудованием, и уж тем более эффект от обучения менеджеров, например, администраторов того или заведения, он, конечно, довольно быстро окупается. Мы предполагаем, что в общем и целом, а, прикидочный рост обучения на 30-40% на одного сотрудника в той же самой хорике способен наращивать производительность примерно на 20-25%. Самое главное, как мы понимаем, обучение происходит единоразово. Ну, может быть, повторяется от случая к случаю, но эффект от него остаётся достаточно надолго. Предпоследний способ

оптимизации - это развитие качества аналитической культуры и зрелости. Он тесно связан с тем, чтобы данные, которые заведение собирает в условном айкаркипере или других системах, научиться превращать в наглядные витрины данных, то есть управленческие приборные панели, и научить руководителей сети, администратора конкретного заведения в них правильным образом смотреть, обращать внимание на ключевые источники роста для каждого заведения в сети, принимать решение о запуске акций, ценовом промо, ассортименте, выкладке этого ассортимента, вводе и выводе позиции в меню с опорой на данные а не интуицию. Кстати, в моём Telegram-канале вы сможете, перейдя по ссылке, обнаружить пример типового, но очень эффективного дашборда для кофеи, ну и на самом деле любых участников рынка Хорика и шире того для любого розничного бизнеса, в принципе. Поэтому переходите по ссылке, смотрите, как выглядит такого рода дашборд. И наконец, last but not

least list, завершающая, собственно, часть, завершающий способ оптимизации. Он тоже не совсем, казалось бы, стандартный и даже тоже требует каких-то инвестиций, но довольно быстро окупается. Это ввод в меню новых, более маржинальных продуктов, но тем не менее с той же самой себистой мостной, то есть сырьевой базой. Ну, классический пример, который всем я вам, я уверен, хорошо известен- это сеть Даблби. Кстати, наш клиент, чем мы очень гордимся, которая когда-то сделала огромное количество маржи на том, что ввела в позиции специфические виды напитков, такие как лавандовый раф, там сиреневый раф, ну и так далее и тому подобное. В общем, более-менее классические напитки, но с крайне нестандартными вкусами, которые сформировали уникальное восприятие Douby как главного, наверное, участника рынка Special Coffee с такими необычными вкусами. И в конечном счёте, конечно, в силу того, что прямое ценовое сравнение таких необычных напитков с другими конкурентами невозможно, мы, не увеличивая нашу церевую себестоимость, существенно поднимаем наценку, а значит, прибыль. Ну а на этом у меня монологически всё. Как вы видите, я постарался объяснить такую непростую тему, как оптимизация себестоимости на максимально простом примере кофейни. Оставьте, пожалуйста, комментарии, как вам такой формат, потому что у нас в планах много вот таких объяснений сложных тем на максимально простых примерах. Будет очень полезно узнать ваше мнение. Спасибо большое за внимание. Подписывайтесь на канал и до новых встреч. Всего доброго.