Как основателю выйти из операционки: маркетинг для медицинского дистрибьютора

Добрый день друзья Меня зовут Илья балахнин И сегодня у нас на очереди кейс чем он интересен Дело в том что рано или поздно в процессе эволюции организации любой владелец который на ранних стадиях существования компании является таким своего рода процес такого рода делегирования это конечно маркетинг и внутри маркетинга особенно если этот бизнес является товарным по своей сути отдельную огромную роль начинают играть такие функции как правильная закупка прогнозирование успеха товара и так далее тому подобное и если на ранних стадиях компания отлично справляется на интуиции владельца то в процессе передачи этих полномочий на места наёмным сотрудникам владелец сталкивается с необходимостью создать большую хорошую учитывающую и его опыт и лучшие рыночные практики методологию вот о том как мы в компании nikadent дистрибьюторы стоматологического оборудования и расходников создавали такую систему методологию строили отдел маркетинга и как это помогло владельцу Алексею начать заниматься его владельческого функцией а не функцией операционного управления мы сегодня и поговорим сегодня у нас в гостях

основатель компании nik Dent Алексей герш привет Алексей привет сегодня мы поговорим с одной стороны о Алексее с другой стороны о компании с третьей стороны о Проекте который нам довелось посчастливилось для компании реализовать Давай наверное Если не возражаешь немножечко расскажешь о себе Потому что я знаю что у тебя непростой путь в стоматологию в широком смысле слова да такой может быть неожиданный Не конвенциональной ну и о компании как она появилась Как она может быть эволюционировала развивалась Чем является сейчас да а путь уже не маленький нам в этом году исполнилось 16 лет группе А вообще в стоматологи Я пришёл ещё там на полтора года Раньше стоматологией я занялся совершенно случайно я по образованию физик закончил Московский государственный университет Физический факультет Но как-то вот физико я Мне не удалось как следует позаниматься А предпринимательством я занимаюсь по большому счёту всю жизнь вот ну и вот так сложились звёзды что я занялся стоматологическими материалами Тогда мне было в общем по большому счёту всё равно заниматься А мне нравилось и нравится строить системы строить бизнес формировать видение формировать структуру производить продукт и этот продукт предоставлять рынку и оказалось что это достаточно интересный бизнес теперь я достаточно много знаю про стоматологические материалы А наша компания занимается поставками расходных стоматологических материалов обеспечивает комплексные поставки стоматологический клини клиник да тем самым повышая эффективность их работы на сегодняшний день Компания это уже более 200 человек несколько отделов продаж собственная логистика склады в общем мы заняли такое достаточно устойчивое положение на рынке Я думаю что вот в своём Семен мы входим в топ компаний как минимум по разнятся и Этот бизнес мне нравится Я вижу в нём ценность группа компаний потому что как я уже сказал То есть вокруг основного бизнеса дистрибьюторского возникло несколько компаний которые занимаются производством и некоторые компании которые там свою се дистрибьюции имеют но всё это вокруг да около стоматологии То есть я стоматологических и медицинских ещё материалов и как бы сейчас мы уже там Я немножко в своё видение начинаю корректировать что мы хотим теперь таким быть B2B игроком но работать не только на стоматологическом рынке но на всех рынках которые по своей структуре похоже на Вот то чем мы занимаемся Да а вот смотри чтобы м контекста какого-то наверное добавить для зрителей в том числе А можешь пожалуйста порасскажу дь бренды которые могут быть зрителям знакомы кто совсем не знаком со сферой Ну 3m например да известная компания Скорее все вам коллеги она знакома там по всяким там скотчем за маскам и так далее но вот тут Рем довольно большое направление отдельное это стоматология А вот смотри кстати такой вопрос Ты же наверняка Этот бизнес изучал в том числе в других странах есть какие-то особенности у России например в сравнении там не знаю с дистрибьюции не знаю в Европе в Штатах может быть юго-восточной Азии пример в Европе Это в основном продажа по Ну то есть там крупное детальное депо условно это продажа Ну по подписке то есть до этого это даже были прямо такие большие каталоги по которые они рассылать по клиникам и клиника вот через эти каталоги закупала сейчас конечно это всё через интернет но вот структура работы принципиально отличается А в Китае э это активней сое развитие E ком то есть если у нас сейчас там он конечно растёт доля еком в продажах но она всё равно ещё очень сильно там до других рынков не достаёт типа там бытовой техники там мобильных телефонов у нас это всё равно достаточно очень ограниченный объём продаж А да это вот специфика рынка как закупают Почему закупают вот в Китае там конечно проникновение им совершенно другое и там самое основные поставки - это крупнейшие Там интернет-магазины маркетплейсы и так далее Ну вот такая специфика Угу О'кей А можешь рассказать как эволюционировала не знаю твоя роль в компании вы же работали на самом деле до нас консультантами Да может быть немножко другого профиля Но вот когда мы к вам пришли мы обнаружили у вас артефакты допустим ard Management System Да там организующая схему и так далее вот можешь рассказать Через какие этапы компания проходила занимался ли ты поначалу всем а потом как-то делегировал сразу какую-то команду сколотил Да ну

конечно достаточно классический путь когда то есть ну начали Мы в общем с маленького подвальчик Где мы сидели втроём да И там был один водитель я который совмещал все роли и там один условный менеджер по продажам Да мы конечно не сразу стали компанией которая продаёт на несколько миллиардов То есть я выполнял функцию руководителя всегда сейчас я позиционирую себя как основатель Это не просто так произошло потому что до этого момента я был ну как бы руководителем SEO не знаю коммерческий потом стали появляться уже руководители Ну как бы подо мной но основная идея основная тема в том что я руководил как бы вертикально всей этой структурой и вот с Ростовом оборотов с Ростовом количества сотрудников конечно эта штука ВС постоянно усложняет момент мне нравилось я решал всевозможные вопросы все сотрудники шли ко мне я радостно бежал тушить пожары находить там новые направления и так далее Вот Но в какой-то момент даже с моей работоспособностью я стал ощущать что-то похожее на выгорание когда Ну там до 0 наверно человек это ещ как-то возможно Там на пределе возможности эффективно руководить А дальше ты в любом случае либо теряешь эффективность либо просто уже тебе бизнес уже не нужен не интересен ты уже не ощущаешь никакого драйва ощущаешь только огромную ответственность напряжение И в этот момент Да мне на помощь так совпали зз прила компания которая тоже конса ложи мне внение Ну Польше System мне очень зашла эта тема Это был непростой этап В смысле что ну вот вообще внедрение пере организация компании это во многом очень сильно зависит конечно от тех людей которые в неё вовлечены я не верю в консультантов которые могут прийти со строны и вот сделать вам город-сад а вы там как бы смотрите только деньги Заплатите за это наблюдайте конечно это большая работа всей команды Ну и в данном случае Это была моя работа большая но на как большой достаточно большой процент мне это удалось когда я разделил компанию по зонам ответственности я поставил ну или там понял что на этой должности должен стоять а руководитель на каж за каждой из зон Да по классической хабрат систем и этот руководитель берёт на себя ответственность за всю эту зону и развивает её и управляет ей а моя задача по большому счёту Ну такая некая фасилитация формирования видения формирование стратегии вот и это дало большой вот эта реорганизация компании через на том этапе дала большой эффект именно мы смогли дальше продолжить масштабироваться плюс тогда была пандемия И вот это занятие идеологии и видением оно очень сильно помогло пройти этот этап мы его прошли там на мой взгляд просто великолепно особенно сейчас с радостью вспоминаем Хотя тогда казалось что это такая полный хаос неопределённость Вот и мы продолжили расти Да и сейчас в общем нету большой проблемы вырасти там управлять 200 человек или 500 человек я понимаю как это мо может делать Хотя сейчас уже как бы я ощущаю некую Ну ограничение этой системы тоже как уже есть потребность её менять Там на своём этапе она большую роль На мой взгляд сыграла Единственное чего я тогда не доктис с поста генерального директора Да я остался То есть мне так понравилось так всё растёт Здорово Ну дано руководить этой компанией просто там уже как SE как генеральный директор Вот и какое-то время ещё я вот в этой роли выступал Вот Но сейчас буквально Этим летом я из основного бизнеса такие себя уволил с ро директора поставил на пост вообще этоже предполага изначально Просто я это некру потому что мне было это интересно вот Ну я понял что я должен как бы двигаться дальше И

сейчас я в общем На этом этапе Окей А расскажи тогда пожалуйста как в жизни вашей компании появились мы там не знаю Кому пришла в голову идея потому что первые встречи переговорные у нас прошли без тебя потом ты появился в формате человека в экране Да был у нас созвон а потом как бы перепоя вился И вообще немножко под другим углом вот можешь рассказать какого Да это очень кстати тоже интересная оказалась история Ну ключевое слово маркетинг А значит Наша компания ну лично я достаточно сильна всегда именно была в товарной экспертизе то есть что продавать Где покупать по чём продавать кому продавать это как бы нас всегда хорошо получалось Но вот что касается маркетинга честно говоря это всегда было наше одно из наших слабых мест Угу А сейчас я могу уже Прямо так уверенно сказать что на самом деле никакого маркетинга у нас никогда не было в принципе вот но мы тогда этого не знали и я в том числе этого не знал это вот моя там может быть отсутствие образования или чего-то в этом роде Да мы всегда брали каких-то волшебных маркетологов там которые называли себя директором по маркетингу там маркетолог не знаю Digital маркетолог В общем разные там названия люди себе придумывают и чем-то начинают заниматься но так как мы сами не обладаем необходимой экспертизой то понять как бы тем ли они занимаются или нет Ну достаточно сложно и мы потеряли много лет на это на эти мучения там а люди занимались Ну те что умеют делать там не знаю коммуникациями по разным каналам не знаю там Яндек Директ всякие там какие-нибудь сайт Там создавали а не знаю там smm какие-то соцсети там что-то вели оценивали Сколько рядов ходило там начали считать и так далее Ну вот такие прикладные вещи которые конечно являются частью маркетинга но достаточно маленькой как я сейчас понимаю такие чисто прикладные вещи вот а и вот на том этапе когда мы поняли что нужна внешняя экспертиза э то есть я ощутил внутреннюю уже потребность как бы да что нужно как-то всё это вообще переосмыслить и что нам нужен кто-то кто это сделает а ну и там слово которое было известно это маркетинговая стратегия да что нам нужна маркетинговая стратегия плюс ещё вот я начал думать А как же вообще должна выглядеть структура дела маркетинга кто эти такие маркетологи что такое вообще маркетинг что-то почитал что-то подумал с кем-то посовещались что вот нам нужна маркетинговая стратегия Нам нужна компания консультанты внешняя которая эту маркетинговую стратегию нам принесёт создаст и можно внедрить вот а и собственно мы стали искать по рынку мой коммерческий директор оказался знаком с твоими трудами угу вот как-то Ну так он очень скромно об этом говорил что Ну вот там пепер пленер или я балахнин что-то я читал вроде как они такие ребята и вот по большому счёту Да это его было Угу Вот ну и он начал переговоры начал как бы эту идею обсуждать я там уж не помню чем я занимался В общем я не был очень вовлечённых этапах подключиться ещё вот в этом году как раз Год назад я вступил А в бизнес-клуб Атланты в котором ты тоже состоишь я вдруг с удивлением обнаруживаю что оказывается Вот та компания п с которою ведутся переговоры что её основатель Илья состоит в моём же клубе сам богл пообщаться по крайней мере И вот Мы пообщались с другой стороны потом я уже более детально Вник собственно что предлагается проанализировал получилось так с одной стороны как бы выли как бы нашим внутреннем котором ВЛ там руководитель коммерческого направления а с другой стороны я как бы ещ Извне отдельно независимо от этого тоже Сделал свой выбор Да и как бы они так совпали и мы начали работать окей скажи пожалуйста что в тот момент Хотелось чтобы с компанией случилось И насколько эти ожидания в ходе проекта не знаю поменялись не поменялись потому что вот опять же говорит что там маркетинг особо не залезал зачастую по нашему опыту там то что мы приносим бывает шокирует они говорят типа О ничего себе да вот было ли у тебя что-нибудь такое что не знаю развернуло твоё представление о компании в целом о маркетинге в частности конечно вот по большому счёту Вот это внутреннее ощущение вот этот внутренний Запрос который кстати ещё на первой встрече тебе по-моему говорил что вот у меня есть что-то не то вот мне нужен какой-то маркетинг но я не понимаю Какой именно вот это моё внутреннее ощущение Да такое чутью предпринимательства в течение работы с вами благодаря Во много в работе с вами оно реализовало в чёткое понимание что именно так и есть и я наконец-таки впервые за эти там н лет 16 понял что вообще такое маркетинг Как должен выглядеть отдел маркетинга и сейчас ну мы проект ещё не завершили но я на том этапе когда я точно понимаю куда мы идём как это должно выглядеть кто эти люди маркетологи Что такое маркетинг Что такое маркетинговая стратегия там cer journey Map и так далее И вот теперь я наконец понимаю как мы будем масштабироваться дальше куда мы будем масштабироваться с этим в том числе связано Вот это моё переосмысление то что будем работать на других рынках потому что я думаю что вот это вот маркетинговая стратегия это такое конкурентное преимущество которое даст возможность быть успешным не только на рынке стоматологических материалов и мне этого очень хочется одним из запросов было

формирование структура отдела маркетинга и действительно структура отдела и правильная логика бизнес-функции отдела маркетинга - один из частых запросов к которым Клиенты приходят в ppls что же мы делаем когда формируем правильную структуру отдела маркетинга в первую очередь мы смотрим на наши выводы из аналитики и понимание того А какие приоритетные проекты в компании предстоят на будущий год в части коммерческой функции непосредственно маркетинга лидогенерации продукта аналитики и так далее и собрав полный это список этих функций мы понимаем А какого рода процессы должны быть в зоне ведения маркетинга чтобы эта система эффективно работала многие клиенты до сих пор думают что маркетинг - Это скорее что-то про Пир ли генерацию и так далее мы для себя считаем что Маркетинг - это в первую очередь такие знаете классические 6п продукт ценообразование клиенты позиционирование продвижение точки контакта именно с таким подходом мы пошли в маркетинг для никодент в первую очередь мы разделили маркетинговую функцию на две части операционную и стратегическую операционная скорее занималась классическими маркетинговыми функциями В общем понимании контент PR ви дегенерации и так далее а стратегическая скорее отвечала за как раз-таки ключевые проекты стратегии а именно customer journey Map аналитика и продуктовый менеджмент вместе с коллегами из nent мы описали все текущие бизнес-процессы в компании которые как-то связаны с маркетинговой функцией поняли кто их делает поняли Какие процессы есть Нони совершенны Каких процентов процессов в целом нет и так далее То есть сделали по сути детальный попроцессный анализ Исходя из этого анализа процессов мы выделили для себя топ-3 ключевые должности которые нужно нанять уже в 2024 году и запустили прос наймы таким образом на выходе У нас есть не только понятная структура маркетинга tob то есть некий идеальный вариант который коллегами будет наполняться вплоть до двадцать шестого года ну и выделены ключевые маркетинговые функции которые нужно нанимать уже сейчас Поэтому если вы прямо сейчас задумываетесь о том а какой должна быть структура маркетинга именно в вашей компании то можно посмотреть например реализации этого процесса для nikadent сначала выписать все ключевые инициативы по маркетингу из вашей стратегии потом провести по процессный анализ коммерческих процессов понять А какие процессы связанные с маркетингом или какие процессы которые касаются ваших приоритетных проектов уже в компании есть а каких вообще нет и по тем процессам где человека нет вообще в первую очередь становлять должностную инструкцию описание вакансий и запустить найм классный инструмент который поможет Иден и возможно буду

одной из ключевых задач в нашем проекте стала работа не только со структурой отдела маркетинга но и со структурой отдела продаж в частности мы разработали уникальную методологии оценки компетенций менеджеров отдела продаж в частности у нас была такая трёхчастная модель где была объективная оценка субъективная оценка и оценка финансового результата финансовых показателей Что значит обектив объективной оценки Да объективная оценка - это оценка по нашей уникальной системе тестирования Да менеджеров а субъективная оценка - это оценка руководителей этих менеджеров у нас получается такая трёхчастная модель которая позволяет как бы сформировать такой дополненный тест 360 то есть показывая всю картину не только с точки зрения компетенции сотрудника а но и с точки зрения взаимодействия с руководством и с точки зрения реальных финансовых результатов который этот сотрудник приносит в компанию и что нам это позволило сделать на проекте первое Благодаря этой оценке сформировалось чёткое понятное видение с точки зрения корпоративного обучения то есть а какие компетенции в целом по всей компании необходимо наращивать Да корпоративное обучение второй ключевой момент стал это как раз-таки конкретные планы обучения в разрезе каждого сотрудника то есть благодаря этому мы сформировали целую аналитическую панель где можно было посмотреть А какие компетенции западают у конкретного менеджера и Что можно сделать чтобы эти компетенции нарастить да то есть детализированный план обучения каждого сотрудника и третий ключевой Поинт который Здесь был это естественно определение конкретных менеджеров в определённые специализации что имеется в виду что условно благодаря тому что мы понимали а какие компетенции у какого-то менеджера преобладают А какие-то западают мы группировать те компетенции которые больше подходят условно менеджерам по продажам которые занимается сугубо технической продажи Да и группировать тех менеджеров с помощью компетенций которые будут заниматься там продажами такими рабо с ключевыми клиентами то есть Это скорее менеджеров благодаря собственно вот этой оценке компетенции в продолжении темы и в том числе с подвязкой к орг схеме поскольку мы среди прочего моделировали структуру отдела но может быть не только про отдел а в целом про организацию в ходе проекта появилось какое-то понимание людей должностей функционалов которые давно на зрели но в компании их пока нет мы хотим в целом как бы модернизировать что ли орк схему изменить её да то есть Ну не обязательно я уже понял что должно быть Там семь отделений может быть их восемь или пять или шесть Вот я думаю что вот после того как мы закончим эту программу Мы в целом будем переформатировать работу Ну во-первых это там работа с качеством там в закупках тоже должен быть там некий свой условно маркетинг да А в схеме непонятно куда это втыкать угу вот ну там много вещей на самом деле я думаю что мы так комплексно подойдём к этому проекту Хотя некоторые вещи которые родились они прямо легли схемы например там в процессе Ну так совпало опять-таки что в процессе вот работы мы открыли не знаю обучающую платформу Да это вот там шестой департамент Хотя вот до этого никогда не было но это отдельный кстати тоже проект которым может тоже к вам ещ и обратимся с этой онлайн академией скажи пожалуйста вот поскольку у тебя естественно научное образование вот так ещё и МГУ Да поскольку МГУ для меня тоже Альмар Хотя у меня там совсем другое образование для тебя на этапе выбора или на этапе взаимодействия с нами какую-то роль сыграл то что много математики и цифр это Скорее упростило Скорее усложни повысило Доверие или может быть какие-то другие возникли там чувства эмоций это в первую очередь повысило Доверие потому что ну там общие фразы Вот давайте вы будете такие ские там А вот пойдёте в рынок Там вот такими красивыми или там синими зелёными или там ещё какими-то Ну это всё здорово конечно но я привык доверять цифрам и в том числе одно из там откровений то что Маркетинг - это цифры в том числе Да ну помимо смыслов это ещё и цифры и вот тот уровень как бы ваша экспертиза а которые ребята демонстрируют в работе с нами цифры которые мы видим как мы их анализируем вот эти вот дашборды и аналитика конечно это важнейшая роль и конечно это ну внушает Доверие Угу одним из важных инструментов для

маркетинга B2B является позиционирование о нём много говорят и в наших видео и в других видео поэто потому что позиционирование действительно та часть маркетинг Мик тот инструмент который помогает компании доносить свою ценность и правильно транслировать клиента Какие хорошие продуктовые и сервисные ложения У нас есть чтобы и компании и нашему заказчику было выгодно Именно поэтому для nikadent в том числе в качестве инициативы мы разрабатывали позиционирование как мы подходили к вопросу позиционирования и как В целом рекомендуем к нему подходить всем кто интересуется данной проблематикой в первую очередь позиционирование опирается на такую э на такой инструмент как компоненты полной стоимости владения или tco то есть по сути те факторы за что клиент готов платить при взаимодействии такой компании как наша в данном случае как компания nikadent Это первый инструмент который мы выявили в рамках аналитического этапа во втором раунде мы с коллегами подумали а как вот эти ценностные факторы То есть те а факты ценности которые никодент может дать с одной стороны нашим клиентам а с другой стороны что нашим клиентам важно уложить в некую коммуникационную модель для этого была использована модель rdb то есть модель резонанс дифференциация Веры резонанс - это трансляция ключевой мысли то есть ключевой идеи позиционирования дифференциация - это дифференцирующие факторы А чем наше продуктовое предложение отличается от продуктового предложения конкурентов и Вера то есть причины поверить какие-то конкретные подтверждения того что все наши преимущества и большие идеи которые мы транслируем клиенту действительно правда собственно разработав такую модель у нас получилось отличное сегментарное позиционирование для разных сегментов клиентов неден для розничных клиентов то есть для разного разных типов клиник и для оптовых клиентов то есть для компаний которые оптом покупают продукцию стоматологических расходников таким образом это позиционирование в будущем влекло скрипты менеджеров в шаблоны коммерческих предложений в текстов для сайтов и так далее Что позволило создать единую коммуникационную модель трансляции позиционирования неден для конечного клиента и позволила клиенту на каждом этапе своего пути взаимодействия с nikadent ощущать позиционирование и конкурентные преимущества что Разумеется в будущем позитивно повлияет на конр средний чек и повторные сделки А ты для себя Вот например какие-нибудь конкретно почерпнул там не знаю виды графиков способы анализа которые ты прямо себе в Арсенал взял Несмотря на то что отошёл от роли генерального директора Но которые для тебя какой-то прямо эффект создали дополнительный какую-то эвристика додали чтобы посмотреть под другим углом Ну смотри давай там у нас как бы несколько направлений Да по которым мы движемся сразу а там я просто каждый из них не буду говорить в каждом из них ещё раз то есть мне очень нравится работа Я вижу прям я уже говорил в одном а не интервью Ну да встреча у нас была да другом к важнейшая вот вещь ваша Да как бы которую я для себя отмечаю это ваша подход к качеству это прямо очень круто я это редко встречаю когда для внешней компании там консалте настолько важно качество продукта который они производят и я думаю что это как раз и такой базовый фундаментальный залог успеха потому что Да можно там что-то быстро сделать можно там заработать денег быстро но вот как бы качество продукта которое ты в итоге произведёт оно может быть в моменте даже сыграть наверное там не знаю убыток или там как-то снизить рентабельность В долгосрочной перспективе это конечно должно приносить большие результаты вот Ну по крайней мере я ощущаю потребность вас привлечь ещё там к двум трём радостью проектам вот а именно за счёт это Да поэтому Ну я не буду там детально разбирать каждый из там наших сегментов но могу вот Отвечая на твой вопрос сказать например по одному конкретному сегменту по которому даже я был ну реально удивлён Угу Это вот про анализ продуктов для ввода их в ассортимент Ага да то есть когда мы это начали ну честно говоря откровенно скажу я для себя это воспринял Как такую некую факультатив ную задачу что типа ну вообще да но я всегда все эти продукты Я лично их это моя как бы такая ну суперсила что ли Вот анализировать продукты придумывать их и вводить их в асортимент там Договариваться с заводами или самостоятельно разворачивать производство вот но у меня всегда это на интуитивном уровне происходит происходило Вот и когда была поставлен как бы вопрос А давайте мы как-то вообще проанализируем вот эту воронку продуктов и как вообще проанализировать продукт Можно ли его вводить в ассортимент Или нельзя и какие-то критерии вот эта l0 модель вот ну и начали её обсуждать там всё она проходит э ну как бы здорово но для меня сразу она была такой немножко факультативной А когда после первого разбора Я вообще ну сильно честно говоря стал сомневаться что это вообще возможно Угу ну потому что факторов слишком много то есть свойства продукта да то есть в анализе ещё сотень других продуктов в разрезе рынка клиентов А там объёма инвестиций и так далее идея классная Но мне казалось что ребята упрт Вот и в какой-то момент мне так и показалось что вот в эту проблематику и Ну не смогут как бы дальше двинуться и я особо даже то у меня не было ожидания Что там они пройдут Ну потому что ну сложная тема сконцентрироваться на классических базовых вещах создание отдела там значит стратегию маркетинговую там программа лояльности и так далее А вот это как бы там факультатив Но для моего удивления этап за этапом дому ситуацию такого что в какой-то момент я по блин так А реально можно то есть создаётся действительно вот методология э-э анализа с цифрами которая реально может позволить - как бы не на интуитивном уровне а с помощью цифр Понять насколько релевантно насколько актуально введение того или иного продукта там в ассортимент Это прямо для меня было таким большим откровением я уверен почти что на нашем рынке не существует ни в одной компании такой методологии многие компании так или иначе заводят продукцию в ассортимент но я почти уверен что ни одна из них таким образом это не анализирует и вот в моей картине мира то как раз чем я хочу заниматься Да уже выйдя из там операционного управления это создание новых продуктов для меня это конечно такая прям подспорье классное подспорье которое я точно буду использовать по многим продуктам Да в нашем интервью Алексей упомянул о

важности работы с товарным и с самим ассортиментом как следствие вы могли уже узнать что Алексей сам занимается посредственно ассортиментом заводит его оценивает работает с поставщиками и так далее и естественно одной из задач стало как раз-таки операционализация в конкретную модель да то есть это была некая финансовая модель имеющая критериальных уровнях это категория это конкретный бренд и конкретная sku все наши подходы основывались на знаменитой собственно знаменитых трудах нашего Великого Джеффри мура это книга которая называется управление цикло продукта о ней вы можете поподробнее узнать в лекциях или балахнина или по ссылке ниже жизненный цикл продукта одной из ключевых проблем с

которой мы столкнулись на проекте являлась проблема самого рынка на рынке очень сложно удержать клиентов соно магические клиники как следствие стала перед нами задача разработать систему лояльности на проекте мы применили подход на знаменитой пятичасовой в наших материалах и на ютубере которые как раз-таки рассказывают про эту пятичасовой а скажи пожалуйста с точки зрения работы команды Ну вот типа их там не знаю бытийного небудь увидел изменения именно вот если говорить о Ребята кто с тобой работает А в смысле моей команды да дадада да ну большая часть сейчас пока мы всё-таки ещё на до этапа как бы вот внедрения практического пока не дошли и для меня это как бы главное ожидание Да мы работаем там с ограниченным количеством топов которые вовлечены Ну конечно все они вовлечены у них у всех ну положительное что ли впечатление и даже там самый мнительный наш там сотрудник в общем-то ему даже нечего уже возразить не остаётся потому что он понимает что делается то что надо он понимает что это надо и там уже всё скорее на уровне каких-то там мелких корректировок вот я бы вот это отметил то что В общем мы понимаем куда идём зачем мы туда идём и что мы должны получить в итоге скажи пожалуйста вот ты упомянул как бы идеи с точки зрения дистрибуции других классов продуктов но я помню ты рассказывал что у тебя есть какие-то Прямо очень высокотехнологичные продукты где-то в арсенале да А можешь Может быть поделиться с точки зрения нашего проекта для дистрибьюторского бизнеса какие-то может быть идеи ходы инструментарий на другие уже действующие бизнес потенциальное действующее сумел же переложить и как-то помыслить Ну да конечно Ну ещё раз то есть сам вот этот подход Я хочу пройти его до конца я глубоко убеждён что таким вот образом вот Под таким этапам формируя а там маркетинговую стратегию все вот эти вот блоки команду инструментарии технологию аналитику это даёт большое преимущество Ну практически для любого моего направления и когда я говорю что Ягу чу обратиться последующим так как у меня как бы несколько бизнесов но они все вокруг стоматологии то это точно даст для любого из этих продуктов большое преимущество Ну то есть мой там высокотехнологичный продукт О котором ты говоришь это например там эндодонтические инструменты Да мы вывели на рынок линейку эндо инструментов Там первые в России китайских первые до этого они были только европейские Да ну и скажем там тоже маркетинга ну как такового вот такого вот как сейчас я понимаю не было но тем не менее она стала там сейчас самая успешная линейка из вот после этих европейских она заняла сейчас там какой-то уже маркетинг есть но если бы мы тогда применяли вот такой вот бы подход но это я думаю что кратно бы увеличило результаты тогда сейчас у меня готовится к выходу там сразу несколько больших линеек продукции Да там уже широкие классы там планировочные материалы теломер Дале тоже очень класс я однозначно хочу вот так более серьёзно подходить выводу на рынок к развитию этих направлений окей Не могу не спросить а есть ли что-нибудь что на твой взгляд стоило бы нам улучшить Ну то есть что-нибудь что не знаю тебя так может быть задевала бесило раздражало вот даже где-то может не совпали ожидания есть в шую рону Не совпали тно можно было глубже прокопать Ну смотрите ещё раз во-первых так как у нас ожидания они были такие очень общие поверхностные да такие скорее на уровне ощущений Да у всех причём начиная там от меня и заканчивая коммерческим директором то как бы вот ожидания и результат они как бы тут трудно анализировать Вот но ну там у нас затянулись немного сроки но как бы для меня это даже сейчас не проблема потому что скажем тот объём работы ту ценность которую я вижу она больше чем мы могли ожидать изначально но затянулись и затянулись на самом деле главные для меня Челлендж там вот это сейчас внедрение то я вижу что как бы всю аналитику я вижу вот все данные я вижу всё вот как бы самой такой для меня поит сечас это как это все удастся внедрить Окей А смотри вот тут была некоторое время назад тоже на одкп по Атланта Марина Нагель я ей задал такой вопрос

говорю Марин кому не стоит ничем подобным заниматься и он говорит тем кто сам ничего не планирует делать Кто хочет просто пассивно наблюдать как раз и вот ждать когда какая-то сказка случится А ты бы мог Ну может помимо этого совета он на мой взгляд такой ну как бы достаточно само очевидный Поинт А что-нибудь ещё вот так опираясь на опыт кому не стоит на твой взгляд ни во что похожее вписываться Ну во-первых я полностью с ней согласен То есть я понимаю уверен точно что какие бы ни были ещё раз говорю внешние там эксперты Вот вы там можете не спать ночами привлечь все свои ресурсы Но если человек не хочет этого сделать то это не получится наверняка получится часть части аналитики там концепции и так далее но внедрить это ну без участия команды конечно невозможно вот и конечно ну зачем тратить деньги и время если этого не хочется делать Мне очень хочется вот а значит Кому бы ещё может быть на каком-то этапе знаешь то есть Может быть не готова компания там сейчас вот ээ то есть всё-таки нас достаточно зрелая уже как бы компания была Да у нас была оргсхема там руководители Там и так далее А может так быть наверное что компания просто не готова к такому уровню вот внедрения Ну нет команды нет структуры Они и так там каждый продаёт там собственник там руководитель сам продаёт команда сама всё делает там Заказы прут что-то сейчас пытаться там Выдумать какую-то ещё там маркетинговую стратегию инструмент инструментарий аналитику дашборды и так далее ну просто им может показаться преждевременно вот может быть на каком-то этапе этого и не стоит делать угу угу а вот смотри всё-таки Да давай так вот если с самое начало проекта вернуться Есть ли что-нибудь что ты бы или компания в целом Да Ника имею в виду делали бы по-другому в проекте чтобы не знаю больше какого-то эффекта промежуточного получить Я думаю что если бы с самого начала мы все были бы вовлечены очень активно были бы там больше было бы членов команды которая может бы участвовать в проекте Да например там не знаю там руководитель отдела аналитики там руководитель отдела продаж там ещё кто-то и вот они все сразу были бы заряжены было бы понятно что им нужно во всём этом участвовать и они все с самого начала были бы более вовлечены то это просто бы сократило бы сроки и дало бы более быстрый эффект Я думаю так А

можешь пожалуйста так ближе к завершению рассказать о том какие в принципе у компании дальше планы Вот ты сказал что понял как можно и дальше расти А куда вообще хочет компания вырасти Какое у тебя ближайшее видение вообще перспектив развития компании Ну или группы компании Ну давай наверное лучше про компанию всё-таки как про предмет кейса и у тебя у основного какой дальше план Вот ты вышел из операционки вот появился по сути генеральный слеш исполнительный Да ты свою роль дальше как видишь мы хотим быть а таким Ну что ли Top of Mind B2B а поставщиком расходных медицинских материалов в разных областях которые по структуре продаж похожи на наш Да мы хотим быть сконцентрированы на поставке всего Что необходимо для лечения людей и реализации бизнеса наших клиентов ещё раз повторю это там может быть хирургические материалы расходные гинекологи офтальмологи ортопедически ком 10 лет оборот компании должен составить 100 млрд вот такую Я себе поставил как бы цель неплохо но я это сделает вас крупнейшим на этом рынке Я так понимаю Да но я эту цель смог поставить не сразу то есть вот это внутренняя То есть у нас были цели да то есть там 6 млрд 8 млрд которые мы шли и там Приближаемся Потихонечку вот Но вот смелость сформировать такую цель чтобы она не выглядела как М ну такая знаешь мечтание я хочу там 500 580 там триллиард там что-нибудь А как бы это реальная цель То есть это реальная цель которая будет на стратегический сессии декомпозировать использовать те технологии которые вы приносите маркетинговые а команды Я хочу создать эту структуру Вот и я верю что я могу её создать вот ну и вторая часть на этих рынках то что ещё раз повторю хорошо получается будут созданы производства будут созданы мы и мы будем предлагать на всех этих рынках продукта уже имея успешный опыт оптимальный по соотношению цена качества то есть мы будем их производить будем делать контрактное производство Угу Вот и расти и развиваться Моя роль - это формирование этого видения стратегии а Моя роль предоставления всех необходимых ресурсов для это для этого а Моя роль собственно создание всех этих направлений - участия как бы в их э как бы развитии Вот и создание вот этих вот продуктов угу угу ну идеология видение такой стратегический маркетинг Вот то чем я на самом деле хочу заниматься и как раз Ну в общем мне и позволило выйти из операционного управления на самом деле то что я понял чем я хочу заниматься Я понял что я как бы не самый лучший там

там операционный руководитель я что-то там умею нахватался какие-то технологии управления А да планирования и так далее я не самый плохой там руководитель нуно и не самый хороший а самое главное что меня это не так уж Ну заводит хорошо получается Ну смотри тогда давай в завершение наверное всегда задаю один главный вопрос есть такой показатель nps Да где предлагает оценить от одного до 10 вероятность того что порекомендуешь Play Так где один никогда никому 10 всегда всем Какую бы оценку поставил Ох это очень сложный вопрос Объясню почему А я такой такого рода человек что я редко ставлю десятки всегда можно лучше да то есть я прям редко Ну то есть мне кажется вот е люди сотрудники мои они как бы чувствуют себе Кстати также отношусь То есть я редко бываю удовлетворён как бы до конца и ставить 10 из дети но вопрос сложный потому что в данном случае на этом этапе я не могу поставить другую оценку видишь вот а ну не знаю мы посмотрим ещё на внедрение но на сегодняшний день это 10 из де и конечно я мог бы рекомендовать вас и собственно это уже делал Спасибо большое спасибо Уважаемые зрители Это был Алексей герш основатель компании н и других бизнесов Спасибо вам большое за внимание не забудьте подписываться на канал и до новых встреч Спасибо большое спасибо