Как «Правило трех и четырех» помогает определить стратегию компании | Илья Балахнин

Добрый день друзья Меня зовут Илья балахнин Я возглавляю агентство Paper ples и Сегодня в нашем коротком видео мы побеседуем с вами об одной очень интересной И важной модели эта модель называется правило трёх и чех вообще надо признать что часто во время мероприятий выступлений бывает Такой жанр Может быть вы на таком бывали это конференции где у каждого спикера есть буквально 5-10 минут и Обычно когда организаторы таких мероприятий спикеров меня в том числе бриют они говорят вот Илья можете Вот за 10 минут рассказать Ну что-нибудь вот прям самое важное как Вы наверно догадываетесь врет приходим коливо но в то же самое время если можно выделить какую-то вот не знаю там одну самую важную бизнес-идею Ну не знаю представим что вот у меня была бы возможность с вами побеседовать действительно ровно 5 минут вы бы мне сказали Расскажи мне что-нибудь самое важное что может существенно поменять жизнь моего бизнеса Я бы несомненно рассказывал про правила трёх и четырёх его в семидесятые годы сформулировал и эмпирически доказал такой дядечка звали его Брюс Хендерсон имя Брюса хендерсона оно с ненулевой М не говорит Не знаю как так получилось но Брюс Хендерсон это создатель bcg бостонской консалтинговой группы в середине семидесятых в начале Даже скорее сех в первой половине сех bcg появилось Вот и Брюс Хендерсон занялся тем что стал формулировать некоторый набор своих идей он был по сути профессор экономики и с опорой на эмпирические и математические моделин это правило сформулировал Давайте немножко сна зробите форро пра Т сначала вот пря такая теория брс Хендерсон говорит нам поскольку говорит он общие издержки компании являются функцией от её рыночной доли Ну это кстати тоже вам так на досуги подумать почему так сейчас не будем вдаваться в детали вот этого уравнения так вот поскольку общие издержки компании являются функцией от её рыночной доли Маркет Следствие на любом врете конкурентно ми жизнеспособными всего три организации и на момент исчезновения четвёртая организация будет среднем в чере раза меньше чем Лидер это собственно Вот про чет значение имеет конечно история про три организации Да которые на рынке могут существовать максимально эффективно А все остальные будут либо поглощены либо обанкротится с можем ми сделать и как вы это можете применять Ну на самом деле Дело в том что любой наверное руководитель компании вынужден делать определённый стратегический выбор связанный с тем А как его компании в принципе вести дела и фактически главная прикладная выкладка из этой модели состоит в том что если ваша компания на рынке первая вторая или третья Ну или может быть не первая вторая и не трея но достаточный ресурс не знаю финансовый компетентностный организационный для того чтобы побороться хотя бы за третье место то тогда организация должна делать фокус на тех потребителях неважно говорим о b2c рынке или B2B на тех потребителях которых самое большое количество и у которых наиболее простые сценарии наиболее простые Jobs взаимодействия с организацией сае распростра и обратно верно если организация третья и ресурса для того чтобы попасть в первую тройку не имеет то ей необходимо что-то с собой проделать чаще всего это что-то это переопределить свой рынок А что значит переопределить свой рынок Ну давайте представим что некая организация вообще неважно чем занимающиеся четвёртая на рынке да по рыночной доле и ресурсов для того чтобы стать хотя бы третьей не имеет такой организации с очевидностью будет необходима сверхвысокая дифференцированность только Но и на уровне Всей бизнес-модели это будет означать что с точки зрения основных Ну скажем так направлений или источников роста их как вы знаете из других наших видео базис на четыре Да это регионы Ну или территориальный принцип Это продукт да Или функционально сный принцип это клиентский сегмент Иво вго

должна будет обеспечить существенную дифференциацию от конкурентов Ну например в случае с регионом Да компания в Москве работает в первую тройку не попадает понимает что собственно ни первой ни второй ни третье не стать начинает заужать рынок не Москва не знаю юго-западная административный округ не юго-западной административный округ А не знаю Муниципальное образование Зюзина Ну и так далее тоже самое с продуктом Да допустим все на рынке работают с точки зрения масштаба операций То есть это недорогие массовые продажи компания кото не может стать на таком рынке первый второй или третий будет скорее переходить к продажам через сложность операций Ну и обратное верно если на рынке например исторически ключевым источником преимущества является сложность операций то наша с вами четвёртая компания может заниматься например масштабом операций Ну там так называемой уберизация то же самое клиентские сегменты Да пока все продают например самым простым Джоб би Даном самым простым типом клиентских потребностей компания может сфокусироваться на дифференциации выбрать узкоспециализированные сегменты там не знаю людей которым 60 лет людей которые там не знаю с высшим образованием или без высшего образования то есть любые соц дем характеристики которые могут служить дополнительным источником дифференцирования ну и наконец каналы можно предположить что три лидирующих компании рынка используют Ну допустим в качестве каналов сбыта прямые продажи через не знаю торговых агентов или отдел продаж наша четвёртая компания преследователь которая считает что не станет первой второй или третий может например в этой связи Если рынок со благоволит и позволяет перейти допустим продажи в еком да То есть фактически понимая свою рыночную долю понимая ресурсы понимая способность компании оказаться первый второй или третий или не оказаться ею компания должна повторюсь по-разному выстраивать стратегию первая вторая третья компания Или те кто претендует должны фокусироваться на чаще всего самых распространённых популярных и простых сценариях ни первые ни вторые ини третий должны искать источники дифференциации вот по этим вот четырём основаниям на этом У меня сегодня всё спасибо большое за внимание и до новых встреч на канале Не забудьте подписаться Всего доброго N