Экспертные продажи B2B | КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ выхода из-под ценового давления Илья Балахнин

здесь Наверное как никогда кстати оказываются актуальны слова классика Вы наверняка их слышали автоматизировать хаос всё равно что автоматизировать свинью визгу много проку мало практика показывает что нормальные как бы эффективные результаты м части автоматизации они возникают там где сплетаются по сути наверное четыре набора экспертиз это процессная экспертиза да то есть бизнес-процессы понимание того что вообще уже пора автоматизировать как это делать Да и как оно бывает это практика собственно проектирования сервисов их сборки и аналитики вот я буду говорить как бы про первую часть наверное Почему как мне кажется это важно Я думаю что многие из вас могли когда-нибудь в теории в жизни попадать в такую довольно интересную ситуацию рассказываю реальный кейс Ну не с коллегами факто связан но тоговая компания с Дальнего Востока решила что пора навести порядок коммерческой деятельности и внедрить цифровые экосистемы продаж естественно создала им естественно закупила CR причём такую CR чтобы сразу все гордились да когда я к ним приехал чуть позже Сейчас расскажу при каких обстоятельствах говорю зачем такая имза CR ком CR ИТ сколько показывают друзьям владельца когда они посещают мероприятия какие-то корпоратив Ну хорошо и компания обратилась к Интегра закупила эту CR и говорит ну интегрируйте говорит Ну скажите что интегрируем гот Мы думали вы как бы более-менее в курсе говорит Откуда вот и потом значит зап дето вывози Вы можете как-то нас поженить с интегратором Да потому что не находим общий язык ни у кого нет чёткого представления о том как оно точно должно работать когда речь заходит вообще о создании цифровых экосистем продаж B2B за этим чаще всего да лежит некая стержневая Ключевая идея это связана в конечном счёте Хотя путями как бы разными к ней приходят но связана она конечно с управлением маржинальность цепочки товародвижения Да кто-то стремится нанести непоправимый урон своим бывшим партнёрам злейшим вид дистрибьюторов попытаться организовать конечные продажи потому что маржа в цепочке закончилась кто-то стремится научиться продавать высоко маржинальную продукцию Да с какой-то глубокой функционализация продукцию глубокого передела Да внезапно выясняет что фю систему продаж можно будет сэкономить на менеджерах по работе с клиентами Потому что некоторые клиенты по каким-то невероятным причинам начнут использовать систему цифровизации для того чтобы всё делать в онлайне Кто проходил через такой наивное заблуждение Да ну вы знаете чем это заканчивается клиент звонит менеджер говорит дружище Ну как бы всё понимаю да как бы владельцы молод коне цифровая трансформация вот жеркова трансформа успешно прошла но ради Бога помоги разобраться что делалось Да не хочу так вот да спасай помогай Ну и вы Кстати на результатах исследования видели да что вот этот вот мотив типа мы сейчас разгоним тут наши общие центры обслуживания разгоним там какие-нибудь другие структуры Да центра единого сервиса да и всё это дело как-то вот подмени полностью цифровизации она не очень работает сама по себе Да но для чего на самом деле конечно цифровая экосистема работает хорошо она хорошо для того чтобы либо выстроить оконечный канал продаж и завладеть клиентскими отношениями либо для того чтобы обогатить данные Ну либо для того чтобы развить и стать на рынке во многом пионерами Да в части создания Ну скажем так нишевых шх маркетплейсов Тем более что в России практика есть Да пускай может не такая захватя как в условном Китае обычно Китаем размахивал что мы в принципе хотим автоматизировать потому что без правильных процессов Да к сожалению автоматизация подчас не приносит желаемых результатов и практика показывает что когда и Если да я повторяюсь по нашему опыту всегда Да может быть не всегда провозглашает бизнес целью цифровой экосистемы является борьба за маржинальность так вот наша практика показывает Кози мы на нашем птичьем языке называем процесс экспертных продаж Ну давайте немножко о нём да давайте для начала о том А зачем экспертные продажи вообще нам в жизни нужны Да а потом об основных классах процессов которые как мы считаем подлежат в первую очередь автоматизации Дело в том что любая B2B компания неважно что вы кстати продаёте я так посмотрел на список участников у всех у вас очень разнообразные классы продуктов и сервисов Да но по сути что бы вы делали вы для своих клиентов можете выступать в одной из четырёх ипостасей в одной из четырёх ролей Да мы их условно именуют компонентов Ну в духе там не знаю Метизы есть метиза есть отгружать Да есть второй концепт это собиратели комплектов метиза есть Метизы И не только Метизы ещё метизов 580 видов и к ним ещё можно много чего пристегнуть да это собиратели комплектов если продавцам компонентов приходят чаще всего за ценой предполагается что на эффекте масштаба продавцы компонентов способны частью своих выгод от эффекта масштаба делиться Да неважно является производственной компанией или дистрибьюторской или производственно торгующей она не так важно то к собирателем комплектов с очевидностью приходят за широким ассортиментом Да и предполагается что можно в одном месте ВС купить третья роль это роль так называемых интеграторов Кто такие интеграторы Да это те кто Говорят вы знаете вообще-то то что мы продам Ну вот условные Метизы сталь Пен полистирол не знаю что хотите это вообще-то Извиняюсь за полундра к вам приедут А давайте ва какая-то омологация кот производстве лини дава решение каким-то образом занд сам товар Возможно даже отгрузило инжиниринговое у кого-то видимо в компаниях примерно так и есть наконец те кто называется продавцы готовых решений да интеграторы маржу Обычно защищают как раз вот этой вот плохо промер емо добавленной интеллектуальной стоимостью торгуя тем что мы называем интеллектуальный клей а продавцы готовых решений они придумали другую игрушку Они говорят Мы продаём системы сложные Да ну или не очень сложные Вот но системы Да поскольку систему довольно тяжело атаковать Ну как бы Бог его знает сейчас из системы выкинем что-нибудь Да вот она бабаха перестанет создавать какие-то системные свойства ну и вроде как вот продавцы готовых решений Ну а фактически мы предполагаем что есть ту Другой цвет есть эффекты которые цифровизация экосистем продаж создаёт для этих ролей продавца отличаются можно сказать что для продавцов компонентов и собирателей комплектов основные эффекты - это как раз эффекты операционные Ну то есть можно себе предполагать что некий участник рынка который решает запустить причём вряд ли свой собственный а скорее Такой типа отраслевой маркетплейс Я просто возглавить процесс да сможет это делать с точки зрения операционных расходов существенно эффективнее чем те кто цифровые системы продаж не использует Но конечно действительный эффект с точки зрения роста маржинальности обычно получают Те кто цифрови зуе не процессы продавца компонентов или собирателя комплектов на процесс интегратора или повторюсь продавца готовых решений и поэтому здесь сегодня перед вами простая концептуальная схема описывающие основные шаги процесса которые на взгляд необходимо а В перспективе автоматизировать с точки зрения цифровой системы продаж для того чтобы ВС работало хорошо значит Давайте попробуем поразку Вы из разных отраслей да то возможно кому-то из вас из одних отраслей термины больше знакомы кому-то меньше Ну давайте с простого

начнём с так называемого мангам для хорошо значит давайте очень коротенько матин к сожалению к большому на русский язык адекватного перевода не имеет чаще всего его переводят такой довольно разухабистой фразой маркетинг ключевых клиентов Да по сути словосочетание передаёт как бы содержание но наверное не полностью смысл да матин - это комплекс технологий мероприятий построенных на том в первую очередь что мы бы снайперской винтовкой выливаем нужны для акан для п и начинаем по ним собирать Ну некие сведения из области конкурентной разведки Если уж так совсем по-простому да что эти люди делают чем они живут как себя ощущают что им надо а самое главное Какие бизнес поводы у нас должны в компании существовать для того чтобы с этими товарищами можно было завязать диалог на самом деле понимание того ради чего многие другие этапы укладывается ещ одну очень важную концептуальную схему А кто поднимите пожалуйста руки коллеги у нас сегодня представляет коммерческие службы не it службы а коммерческие службы замечательно у большинства из вас сложные индустриальные тематики и наверняка у вас в компаниях периодически может быть внутри ваших отделов может быть совместно со службами отвечающими за укомплектование штата разворачивается некая такая своего рода дискуссия вот может сес се узнаете в качест мене по продажам условно говоря технарей представите инженерного профиля которых мы как-то научим связывать слова в предложение чтобы кто-то мог кроме таких же как они разобраться что они говорят или есть на рынке Вот такая идея универсальный B2B боец который как бы там чёрту Лысому что угодно продаст Да мы его сейчас как-то подготовим по ВОМ того что ня не знаю там сопутствующий природный газ Да и он как-то будет ходить и собой украшать происходящее У кого в компаниях шли такие дискуссии когда-нибудь кого бы нам нанимать на самом деле как я всегда говорю с точки зрения решения действительной задачи продаж этот вопрос поставлен методически совершенно некорректно Да потому что в моей картине мира Я думаю сами в сделках участвуете знаете ключевой проблемой высоко сделки если вопрос в том как отгружать объёмы Тут ещё можно дискутировать Да у меня даже есть моя позиция но я не буду её озвучивать вот не предмет Но если речь заходит об удержании маржинальности то здесь всё становится существенно более интересно потому что как вы возможно замечали Ключевая проблема не в том является ли наш технарь хорошо спрягающиеся проблема начинается там где вопрос переговорный выходит на экономический уровень или на уровень стратегии да то есть там где нужно договариваться например о развитии аккаунта там где нужно увязывать логику наших поставок с реальной бизнес стратегией предприятия Да И вот там к сожалению оба этих гражданина Да оба этих персонажа наом так коя Тего ния переда нормально подготовленного продавца менеджера способен вести переговоры на стратегическом уровне что для этого надо сес об этом поговорим начать их использовать для того чтобы завязать собственно диалог это как бы раз я сейчас потом подробно на глубину залезу пока фиг найдёшь у вас вот девушка отрицательно кивает головой у вас прямо все такие прям А ну да ну тут зависит видите конечно от объёма клиентского портфеля тут же как бы проблема Так в том что руководитель так сов всем не набегает Но действительно в зависимости объёмов портфеля соглашусь эту задачу можно решать Более того я вас прекрасно понимаю например как представитель консалтинговой компании Да где все продажи конечно партнёрские да там другая проблема да там проблема в том кто Потом приходит после партнёров вот да И почему потом люди бывают удивляются Да Куда делись Куда делись те кто нам продавал Да но как бы в промышленных компаниях Да не так остро стоит вопрос Да но в промышленных компаниях видите вопрос другой Да от определённого объёма клиентского портфеля как бы ко всем Не наезде ну либо умрёшь молодым Да тоже альтернативка так себе значит а вторая

группа процессов это процессы присела и пред продажного скоринга я конечно как методолог Да я себя во многом к методолога причисляют к людям которые ходят направо налево и раздают всем главные секреты продаж дас говорю что это как главный секрет строительства чугунных мостов да то есть это по интеллектуальной силе примерно такое ност миго лись 30 минут А вам на радость и удовольствие всего минуту Да и вам не нужно было бы терпеть аж полчаса и вы бы мне сказали Слушайте а Илья Расскажите что-нибудь вообще самое главное Да я бы без труда Вам самое главное сказал Да это то чему Мы например всегда учим все sales команды всех наших биту биш клиентов для многих это кстати становится удивительным открытием да Ну опять же у вас здесь уровень зрелости разный Возможно кого-то это не удивит да Но даже в очень зрелых компаниях вот недавно в сибуре Вы не поверите меня спросили говорят слушайте лья а вот Как быстро начать продавать существенно больше и дороже Говорит есть секрет Я говорю вы знаете есть они же так удивились по Что обычно когда спрашивает есть секрет Я говорю знаете нет да А тут я говорю Знаете есть они говорят Ничего себе какой я говорю а возможно будет звучать очень тривиально но главное правильно отнестись к этому тезису главный секрет как можно больше времени продавать тем кто купит и как можно меньше времени тем кто не купит это действительно главный секрет Да просто звучит как бы ну типа Спасибо капитан а практика на самом деле этого Вполне себе конкретная Дело в том что одна из главных На мой взгляд задач цифровой экосистемы продаж это дать нам возможность грамотно спланировать к кому пойти кому пора кто с большей вероятностью готов где мы встретим меньше изт далее говоря не подсортировка Георгий в своей части будет немножко детальнее рассказывать о неких математических моделях которые мы Для этого используем А я вам формате разброса камушков по кустам укажу на такую штуку она называется есть такой дяденька н Шима возможно кому-то доводилось читать его работы Если вдруг нет Очень советую Это один самых глубоких методолога ную вещь очень часто усилия особенно в условиях ограниченности ресурса в отделе продаж распределяются исходя Изе неплохо Если пафосно да я думаю что и Вы сами так вот обратившись внутрь себя и своих компаний точно знаете что В недрах ваших организаций есть Клиенты ценность которых не Бог весь какая Великая но в силу каких-то почас кстати не самых рациональных обстоятельств объём внимания уделяем им чрезмерно Ну либо они очень настойчивы ну знаете Этих клиентов Да которые Лучше бы Не появлялись никогда Да которые типа машинка ещ даже не На горизонте Да там нагрузки ещ 2 часа вот такие знаете нервные товарищи Да вот ну бывают просто такие как бы которые много Санса создают Да вот всё время шифман обратил внимание на то что конечно Для нас огромную важность помимо оценки стоимости сделки представляет оценка вероятности сделки Да и собственно вёл для клиентов разметки вероятности 025 50 75 90 и 100% инос усилий предложил выстраивать собственно от Формулы ожидаемая экономическая ценность сделки и вероятность сделки Ну и на мой взгляд повторюсь одна из главных задач цифровой экосистемы продаж научиться такие вероятности на основании математических моделей обсчитывают очень неравно по компетенциям и нужно выбирать Кого куда отправлять меров ограниченное количество или есть это мой любимый тоже тип клиентов знаете там таких Да они ко где-нибудь на отшибе обитают отбора осуществляют не очень много но любят позвонить сказать Вы знаете что-то мы давно с Вами не общались Да и вы понимаете что можно ближайшие три недели вычеркивать жизнь это к вопросу Кстати переброс на руководителя да Обычно они требуют руководителя Да вот такого рода скоринг Он позволяет нам в районе старта продаж к этому вопросу подойти и начать так отс мы вот коллеги показывали коды всем желающим кому это интересно просто пришлём потом материал там детально описаны критерии причём эти критерии Вот опять-таки мы там сколько 14 лет занимаемся методология B2B продаж они себя в общем По большей части показывают хорошо то есть в процентах на 80 проектов эти критерии являются существенным сильным предиктором скорости торгового цикла и как следствие конверсии Да и в абсолютных процентах и с точки зрения скорости наступления конверсии и одно дело когда мы эти параметры считаем на ручках можно другое дело что поскольку одна из задач систем продаж это по сути переход к продажам маленьким клиентам у кого Кстати коллеги развития цифровых каналов продаж было в первую очередь завязано на решение задачи по сбыту большому количеству Малых контрагентов други подходы теория очередей Да и дае тому подобное не работает такой классический подход больших продаж да то здесь как раз вопросы автоматизации скоринга они оказываются очень-очень важными третья большая

идея это так называемый кому термин знаком всё чаще Из года в год сталкиваюсь тем знаком ВС больше и больше если есть любители голландского футбола вам на радость Да соответственно это так называемая полная стоимость владения Давайте немножко о ней это всё вы не увидите сегодня не узнаете а вот это узнаете значит Дело в том что вообще в основе высокомаржинальный B2B продажи как правило хотелось бы чтобы лежала не всегда лежит но хотелось бы чтобы прино сду конп стоит 5 руб то абсолютно любой контрагент который что-то приобретает за 5 руб отдаёт себе отчёт в том что он п рублями не отделается к этим пти рублям придётся добавить затраты на эксплуатацию хранение переобучение сотрудников Ну там зависит от того что вы продаёте и мы предполагаем что дополнительный Кост вокруг вот этой истории составит Для клиента ещё 5 руб гаражники демпингуют ветственно люди Да они обычно как делают они говорят 4 руб вот у этих неприятных пять а у нас есть сверхсекретные технология от автоботов и десептиконов из космоса она нам позволила сделать четыре Да вы смотрите Господи из чего Да А когда клиент особенно если о всё-таки как-то минимально адекватен реальности го слушайте Ну а есть же Вот там вопросы ввода в эксплуатацию вопрос монтажа вопрос соответствия ГОСТ вопрос ещё чего-нибудь Да вот такие граждане они чего делают они стараются этот вопрос всячески заблюрить они говорят Да Господь с вами Господи ну там пенопласт и пенопласт Ну как бы что вы А вот нам бы с вами конечно хотелось чтобы наши с вами менеджеры немножко иначе выстраивали согласитесь логику Да чтобы они умели следующим образом построить диалог слушайте у всех пять у вот этих за амбаром у нас шесть Но это такие шесть что остальные косты владения на круг три да И того как бы да нам-то вы как бы вроде как на 20% больше Заплатите А на круг то 11% меньше а значит вопрос начинает сводиться пока ещё не связанный с технологией к тому из чего Для клиента состоят вот эти вот 5 руб его представление Здесь нам на помощь приходит Вот такая вот моделька кому она знакома Ну вот и познакомились о прекрасно Откуда она вам знакома вы смотрели мои видео о господи Соболезную вам так вот ну вы чудесно выглядите для человека который терпел Это хорошо Значит А так вот есть вот такая моделька Да соответственно в которой собрано много-много-много разных компонент полной стоимости владения Ну просто чтобы вы начали как-то к этому относиться Давайте попробую разъяснить да Ну например а давайте вот вот вот вот например про м упрощение процесса есть у нас такой клиент компания не будуть говорить Какая ладно не так важно там из трёх компаний выбор фанерой занимается Вот а дальше сами Отгадайте и вот они говорят слушайте нам бы ну после событий 22 года они говорят Нам бы как-то вернуться на российские рынки А то мы исторически на российские рынки грузили разнообразное вот а на запад грузили великолепно теперь хотелось бы великолепно и в Россию погрузить они говорят и конечно же нас очень интересуют маркетплейса Ну а как иначе конечно же все инструменты ру Да и мы пошли ко всем инструментам ру они говорят Да вы совсем что ли обезумели Да фанера требует очень определённых условий по влажности Львиная доля нашего ассортимента не подразумевает наличие сухих складов не требовательно к этому нам понимаете чтобы ваш фанеру начать продавать нам требуется существенное переоборудование Надо ли нам это ну и в компании надо отдать им должность н отдел который эту историю довольно быстро взял на вооружение взял свою State модельку Да и пошёл соответственно распиливать технологические инновации и дополнительную функционализация в продукт Но это сложная история скажете Вы да Это тут целый R отдел способен доработать продукт Ну давайте из простого Да соответственно вот е одни поставщики стро материало сусь к одному региональному но растущему компания отгружает грузит как в канал можно руку поднять никто не Ничего себе Вот Александ О хорошо Говорят мы стремительно растём в города 100 минус Ну 100 минус соотвественно Нам нужен тот и мы готовы переплачивать тому кто на себя самостоятельно заберёт всю последнюю милю до маленьких городов А у коллег как раз неплохой логистический парк А любимый мой кейс конечно да это вот вообще потрясающе обязательность проводили Мы в своё время оцен щую мысль которую я слышал в своей жизни а они говорят вы знаете у нас есть госконтракты нам нужна гарантия с точки зрения качества материала и цветности поэтому если Сибур готов подписать с нами контракт на 10 лет вперёд Мы готовы за это переплатить ну просто золотые люди Да согласитесь то есть они не то что отжимают скидкой в обмен на формулу на X лет вперёд они готовы доплачивать за готовность заключить с ними формулу на X лет вперёд Да по сути своей Вот это ВС это ведь что такое да давайте на это посмотрим с технологической точки зрения это же на самом деле Ну так-то поля карточки клиента Ну Мне часто говорят слушайте у нас так в 8000 полей так ещё и вот эти вот да но на самом деле как бы множество полей не означает что они очень полезны А вот эти поля полез в комне полной стоимости владения этоже коне существенный задел на будущее на с точки зрения организации высоко маржинальных транзакций Я всегда привожу в пример компания ТБМ есть кто-нибудь кто знает компанию ТБМ прекрасно есть те кто знае Компани хорошо Вы просто руку стали поднимать Даня тяжёлый день согласен да ещ погода такая вот кони карточки клиента то есть мы снимем своё время вот это вот ещё как бы Разде компози на суб форматы нюансы под разные каналы под типы клиентов и так далее да и это конечно вызывает уважение с точки зрения основательность подхода и это как бы повторяюсь не просто там ну скажем так по такане истории в формате мы будем собирать все данные которые есть это сборка тех данных которые действительно пригодны и действительно

полезны история четв коммерческие предложения Я тут на самом деле не буду разглагольствовать о том что отличает хороший от плохого коммерческого Да нет наверное задач но как показывает практика очень многие Да испытывают определённые трудности с реальным отслеживанием эффективности коммерческих предложений Ну то есть там кто-то научился кто-то не научился но на всякий случай да Значит на наш взгляд одна из ключевых задач цифровой системы продаж это превратить вопросы переданного коммерческого неважно Является ли это просто листом в формате там сем Семёнович нижайше благодарим и просим ознакомиться или Является ли это большим полноценным материалом Да с каким-то количеством дополнительно пристёгнуты материалов поддержки продаж Да но вот очень важный вопрос Это вопрос отслеживания двух вещей Да это по сути своей собственно смотрение коммерческого открыли не открыли что смотрели на что уделяли внимание и так далее и второе возможно из вас используют такого рода технологии это отслеживание внутри корпоративного внутри корпоративной передачи коммерческого Да вот есть такие волшебные модули повторюсь может быть кто-то сталкивался когда получивший ваше коммерческое особенно в том случае если сделка структурирована по нескольким прм лвм если он коммерческой А дальше по цепочке передаёт да система фактически таит о том кому это коммерческое передано и номер телефона ник Telegram и так далее да это позволяет достаточно быстро начать собирать хорошие с консолидированные эшелонирования о всех участниках сделки на стороне заказчика Да и соответственно позволяет нам более грамотно более качественно подобно к вопросу отслеживания энох коме

Это история про переговоры это немножко сложная история Она наверное не для всех подходит поэтому я бы тут даже наверно звёздочку поставил потому что есть рынки биш где это прям Маст А есть коллеги кто-нибудь Но вот насколько я помню по списку никого У нас из фармы нет А есть ккто в фарме работал есть работали оче хо Вот воз знаете такой подход он называется страшным словом clm кому знакома эта аббревиатура логичного фарме работа удивительно Да clm - это то что ещё переводится как clop маркетинг или маркетинг закрытой петли Да это наверное одно из любимых орудий менеджеров фарме Да по большому счёту что это такое Да дело в том что фар Как вы знаете обнять наме вра Почему тоно лекарство выписывать впе Если вы сейчас Включите достаточный уровень фантазии то вы без труда подходы CL loop маркетинга перенес и на ваши рынки на ваши предметные поля Просто в кого-то это очень хорошо попадёт в кого-то может быть не очень хорошо попадёт я бы здесь сказал что во многом Это зависит от многокомпонентного что вы продаёте легко себе представить clm например в сегменте станков и оборудования сложно допустим в случае с сырьём особенно никодем сырьём Ну а в чём идея clm у вас с собой есть презентация на ноутбуке ли на планшете ли ещ ли на чём-нибудь ли Да и вы начинаете проводить переговорный процесс внутрь презентации встроены вопросы которые вы задаёте вашему Визави Ну как делают фарме гот Скажите пожалуйста когда у вашего пациента невероятное заболевание какое-нибудь вы что выписывается говорит Ну конечно Дибазол Да вы говори ну класс отметили невероятное заболевание Дибазол а почему Дибазол Ну потому что это во-первых толчёный мел во-вторых плацебо в-третьих рекомендации всемирной организации здоровья разметили нажимаете начать презентацию и случается два вида чуда чудо первое презентация автоматически подтягивает из пред настроек информацию о сравнении вашего препарата и дибазола А второе что тоже немаловажно презентация пишет встречу в томс по длительности слени в нашем ми вооружении возможных этих голосовых анализаторов ещ и позволяет потом голово проанализировать Были ли допущены в переговорном процессе существенные ошибки тели иные отклонения Ну вот чтобы вы понимали в большой фарме например нами часто данные CL используются для оптимизации времени встреч Допустим мы видим что никакие встречи шедшие меньше 2 минут не зака сде никогда встре ча не заканчиваются Никаким существенным приростом ни по чеку ни по конверсии Ну предположим да то есть качество визита не возрастает качество переговорного процесса не возрастает Да вот такое тоже бывает Но конечно главный эффект это эффект в первую очередь от фокусного сравнения именно по тем параметрам которые важны хорошо применять совокупно вот с этим вот для жно для Складская программа вы говорите а где берёте он говорит у врагов и копыт говорит ну класс и пошли презентовать у Рогов и копыт среднем Так у нас среднем так у них попадание в окно поставки такое у нас эдк да что там для вас важно не знаю там масштабируемость да соответственно не знаю они минимальный объём заказываемых партии Да moq вот такой держат у нас moq гибкий Да интервально вниз и вверх существенно выше Да вот пошло поехало существенно упрощает даже не очень квалифицированному продавцу А Вы наверно замечали Что происходит естественная эрозия генофонда в районе менеджеров по продажам Да с каждым годом продавцы всё менее и менее одухотворенно Вот такого рода рения позво обм эм

Конец есть недаром мною объединённая в одну группу история 67 про неё Георгий будет подробнее рассказывать опять с точки зрения моделе Но я не так упомяну вся пост продажная работа при этом Давайте сразу оговоримся в силу сложности и специфичности есть как бы ещё восьмой шаг это автоматизация клиентского сервиса Ну вот совсем наверно не те сегодняшней встречи пото что очень специфично очень сильно зависит от вашего стека вот там опять же интересно Том пришлём статью почитать как мы а здесь же сегодня Кто кстати кто-то есть из Северстали мне сказали кто-то есть из Северстали шикарно Здравствуйте вот у нас есть статья как мы в с время коллегам из Северстали помогали автоматизировать клиентский сервис в части предиктивной там потом поделимся вот как бы не сверхсекретный частью которую нам разрешено публиковать а у меня кстати вопрос ня просто уже 4 года не общались госпожа шалина работает что у вас компания Да супер значит А теперь вем к ше сед пункту сеь пункт это пост продажное обслуживание с позиции организации взаимодействии с действующими клиентами С какой стороны дело том что отноше действующих клиентов нас ве тоже волнует на самом два ключевых вопроса это к кому из действующих клиентов ходить Кост было мучительно больно а второе как это конкретно делать Вот кому ходить что предлагать и так далее об этом Георгий расскажет про Прогресс есть Ну тогда вам про Прогресс Георгий расскажет Но если коротко совсем да то Существует несколько видов сегментации клиентов которые позволяют нам научиться прогнозировать в кого из клиентов мы не догружатель а во-вторых да сут определённые виды мероприятий назовём это так мы их называем в нашем птичьем языке прогрессы ну можете Кстати как угодно Называть да по сути сво Прогресс - это инструментарий Ke акаунт менеджеров который позволяет нам повышать зрелость взаимодействия с действующим клиентом и получать за счёт того что Ke акаунт проходит с нашим ключевым клиентом некоторые эти прогрессы подтверждение готовности клиента улучшить своё платёжное поведение тить регулярне больше меньше дето отдать нам новый какой-нибудь свой объект да Или существенно расширить доль в кошельке таких прогрессовке аккаунтах масштабах энтерпрайз сегмента это конечно будет делаться на руках как только мы начинаем говорить о взаимодействии с теми кого мы ещё вчера считали малышами А сегодня для удержания целевого уровня маржинальности нам нужно совершать с ними какие-то шаги Да потому что акционеры требуют роста А рост этот как бы по сути сят ключевого портфеля уже достижим едва ли Да вот тут уже нам тоже на помощь оказывается должна придти автоматизация Разработка и проектирование любой цифровой экосистемы продаж на наш взгляд должна опираться на ответ на первый фундаментальный вопрос нам это надо чтобы операционная косты снизить или чтобы маржинальность повысить как мы видим кстати из исследования повторюсь второй сценарий более частый те кто рассчитывали что опер косты упадут не всегда ещё с этим эффектом сталкиваются Но почему это действительно важный вопрос потому на ВО забо автоматизировать выбирая ответ на этот вопрос Мы выбираем какой процесс продаж Нам нужен и если Наш ответ рост маржинальности да то прежде чем ударять в автоматизации возможно было бы полезно сначала проработать процесс ную логику по крайней мере По этим вопросам дальше Ну благо вот мы в своё время с коллегами из фак встречались но оно совестно обычно мы разрабатываем методологию коллеги из факт перекладывают методологию в реальные функциональные модули внутри it контура да и получается собственно нечто хорошее Да и по сути своей главная мысль Да повторяюсь и главная идея которую я бы сегодня хотел в своей части донести именно в этом и состоит без методологии Да к сожалению любое it остаётся очень дорогостоящая игрушка или как сказал Сергей записной книжкой на стероидах с понедельника по четверг будем писать в блокнот по пятницам если тебе коз надо будем фиксировать как которые мы с удовольствием вам отдадим Вот это Кстати всё что вы не узнали Но это вам и не надо есть мой номер телефона мало ли вдруг есть я в Telegram там реально можно писать если в течение 24 часов я вам не ответил Это не потому что я вас ненавижу это Потому что набежали люди Поэтому если вы Ещё разочек черка нете я ва сразу отслеж есть мой Telegram канал если то о чём я говорил имеет для вас какой-то смысл содержательный там много такого от меня вам большое спасибо за внимание Спасибо большое Хорошего дня всем E