Четыре рычага роста прибыли для профессиональных фирм | Илья Балахнин.

Добрый день друзья Меня зовут Илья балахнин Я возглавляю агентство Paper pls и мы начинаем Наш Новый курс посвящённый построению личного бренда эксперта Давайте сразу оговоримся кого я в данном случае подразумеваю под экспертами И для кого в этой связи курс более применим А для кого менее применим экспертами в контексте данного курса мы будем называть специалистов которые оказывают компаниям или частным лицам услуги которые принято в широком смысле слова называть консультационные вы можете быть маркетологом специалистом по управлению персоналом юристом аудитором можете быть экспертом по личным финансам или по каким-то другим вопросам при этом необходимо понимать что когда я говорю Эксперт Я имею в виду именно в первую очередь такого специалиста такого человека который всё-таки оказывает консультационные услуги то есть Наш курс хотя и до известной степени подойдёт тем у кого есть Ну например какие-то онлайн-курсы или оффлайн курсы и кто в первую очередь занимается преподаванием тем не менее тот контент который в рамках данного курса Я буду рассказывать опираясь первую очередь на мой личный опыт и личный опыт моих коллег а также наших клиентов из разных консалтинговых компаний будет ориентирован на тех кто повторяюсь занимается консультациями то есть встречается с клиентами и имеет какой-то процесс консалтинговой поддержки какой-то процесс методической поддержки и помощи имеет какую-то собственную методологию при этом необходимо понимать что хотя в рамках данного курса мы и будем рассматривать вопросы в том числе связанные с поиском уникальной методологии потому что в случае с консалтинговую роль конечно имеет продуктовая отстройка от других участников рынка мы должны С вами чётко договориться что в рамках этого курса Мы едва ли поможем лучше продавать свои услуги лучше продавать самих себя и позиционировать самих себя тем коллегам которые не имеют никакой уникальные методы в принципе и скорее заняты пересказом чужого контента Конечно они подчеркнут для себя Некоторое количество идей которые позволят им чужой контент возможно грамотно адаптировать трансформировать возможно как-то синдицированных источников но повторяюсь наличие собственной уникальной методологии является крайне важным для того чтобы контент этого курса оказался полезным и мог быть внедряют как Вы наверняка знаете агентство Paper pls делает ставку на работу с данными и поэтому в рамках даже этого нашего курса Хотя тема на первый взгляд не очень корпоративная она всё-таки больше затрагивает вопросы личного позиционирования мы не могли пройти мимо данных и мимо параметров и как например в случае с розничными продажами или B2B продажами мы делаем ставку на формулу прибыли точно также в случае с брендом эксперта мы делаем ставку тоже на формулу но только формулу довольно своеобразно наверняка тем из вас Кто является Ну допустим специалистом по бухгалтерскому или управленческому учёту или знаком с его основами а известно так называемое уравнение дюпона - это уравнение которым в бухгалтерском управленческом учёте описывается ряд параметров которые необходимо подсчитывать в статике и в динамике для того чтобы промер здоровье финансовой организации взяв уравнение дюпона мы трансформировались вот Какая история очевидно что вообще Центральной идеей работы в качестве эксперта является извлечение прибыли и если например компания инвестирует для получение прибыли какие-то деньги в капитальные активы и поэтому в уравнении дюпона прибыль делённая на размер является ключевой метрикой то в случае с экспертом ключевым объектом инвестиций или предметом инвестиций является время этого самого эксперта поэтому ключевым показателем который нас с вами в рамках курса будет волновать будет являться прибыль на эксперта совершенно точно мы можем оговориться что В некоторых случаях Эксперт может иметь Ну например бизнес партнёров может быть старший Эксперт под ним могут располагаться допустим младшие эксперты и в этой связи мы должны понимать что как раз прибыль на эксперта - это хорошая Метрика потому что неважно зарабатывает Эксперт в одиночку или зарабатывает Эксперт вместе с какими-то экспертами Да показатель прибыли на эксперта всё равно остаётся стержневым теперь Давайте попробуем понять А из каких дополнительных параметров такой параметр как прибыльная эксперта складывается Первый параметр который будет нас в этом отношении волновать это

отношение прибыли к выручке В базисном смысле слова Мы можем с вами сказать что такой параметр может быть таким Ну как бы единым термином обозначен как рентабельность Совершенно очевидно что Эксперт в рамках своей деятельности не может в чистую продавать только часы Ну или зачастую не может продавать только часы он несёт какие-то накладные расходы и в этой связи между прибылью и выручкой скорее всего формируется какая-то разница этот параметр очень важно знать очень важно понимать второй параметр который нас волнует это выручка делённая на часы То есть она показывает нам вот э вот дробь Какое количество денег Эксперт извлекает в среднем за час своей работы ну или может быть работы своих младших коллег очевидно что такой параметр Мы можем с вами обозначать как гонорар Ну или ставку часа третий параметр который нас волнует особенно в том случае если наш Эксперт работает не один это отношение часов к количеству персонала персоналом мы будем называть в данном контексте всех сотрудников которые получают платы не от консультационной деятельности напрямую в виде прибыли а по сути в формате фиксированной ставки и таким образом отношение часов к персоналу мы с вами будем называть загрузкой такой параметр будет показывать А насколько Наши наёмные сотрудники если они есть в принципе загружены и какой объём работы они способны для нас произвести наконец четвёртый параметр это отношение персонала к эксперту показывает сколько на одного эксперта например на вас приходится вашей компании сотрудников наёмных которые могут оказывать ту же консультационную деятельность что и Вы без потери качества Для клиента для обозначения этого параметра в английской деловой литературе используется термин leverage который на русский легче всего перевести Как плечо или рычаг и мы собственно так и будем его с вами переводить рычаг таким образом для того чтобы наш с вами Эксперт Ну в данном случае Вы мог максимизировать отношение прибыли на эксперта Если вы знакомы с основами математики вы конечно понимаете что Вот здесь например знаменатели и числители можно Взаимно сократить Ну и в итоге останется как раз искомый параметр отношения прибыли на эксперта то есть выручка сократится с выручкой часы с часами персонал с персоналом и значит коли так для того чтобы наш Эксперт зарабатывал больше денег ему Необходимо взять под контроль вот эти четыре параметра своей работы это рентабельность работы это гонорары это полезная загрузка и это рычаг при этом необходимо понимать что с точки зрения эффективности работы эксперта вот эти четыре параметра работают немножечко по-разному мы выделяем параметры рентабельности и загрузки как параметры которые способны дать быстрый эффект быстрый в тоже самое время означает не стратегический Дело в том что если передо мной встанет задача нарастить прибыль на эксперта за счёт роста рентабельности или роста загрузки я достаточно легко смогу это сделать в то же самое время показатели гонорара и рычага являются стратегическими быстро трансформировать эти показатели достаточно сложно но в то же самое время эффект от вложения в управление этими параметрами оказывается Поистине значимым потому что он позволяет создать долгосрочные преимущества для эксперта наш с вами курс будет построен именно в этой логике мы увидим с вами как управляя различными элементами и аспектами своего экспертного консалтингового бизнеса любой Эксперт может достичь роста прибыли начнём с рентабельности поскольку рентабельность имеет отношение к прибыли и к выручке Совершенно очевидно Что для того чтобы поднять рентабельность существует Некоторое количество понятных Практик и процедур в базе своей все эти практики и процедуры можно свести к двум основным подходам первый подход - Это всё что касается управления накладными расходами то есть по сути своей издержками Эксперт должен хорошо понимать структуру издержек анализировать эту структуру и стремиться её

её оптимизировать второе - это ВС что имеет отношение к ценообразованию понимая особенности рынка понимая готовность клиента заплатить за то или иное наш с вами Эксперт может раздувать цены Ну или например напротив сокращать их для того чтобы улучшать отношение прибыли к выручке нужно понимать что мы с вами отдельно оговорили управление рентабельностью является краткосрочным мероприятием И на самом деле когда мы смотрим на рычаги влияющие на это мероприятие становится понятно почему Дело в том что в погоне за оптимизации издержек любой Эксперт должен выдерживать очень интересный баланс с одной стороны неся слишком большие издержки наш Эксперт может не иметь должную норму рентабельности и таким образом он покинет рынок в пользу более маржинальных мероприятий с другой стороны слишком обильно оптимизируя издержки Эксперт скорее всего не сможет оказать клиенту надлежащий уровень качественного сервиса что приведёт к оттоку клиентов и в итоге загонит экспертов ситуацию когда он никогда не сможет перейти к возобновляемой клиентской базе и будет вечно вынужден работать в формате один вошёл один вышел что в конечном счёте опять же вытолкнуть его с рынка и не позволит ему удерживаться на рынке долго в сравнении с теми конкурентами с другими экспертами которые умело работают своей действующей клиентской базой вопросы оптимизации цены будут оказывать самое серьёзное влияние на рентабельность но в то же самое время сугубо волюнтарист долго на каком-либо более-менее прозрачном рынке работать не будут и поэтому рано или поздно консультант окажется с точки зрения цены поджать какими-то обстоятельствами Кстати по этому поводу есть у меня книга она посвящена правда не работе экспертов а работе B2B компании Но тем не менее при ложном уровне фантазии я убеждён что вы сможете экстраполировать выводы из этой книги на вашу работу книга называется ценовое давление её совершенно бесплатно можно скачать по ссылке под этим видео в описании вы сможете найти ссылочку где эту книгу собственно можно получить в рамках нашего курса мы научимся с вами определять основные виды издержек с которыми работает Эксперт научимся анализировать их целевую структуру научимся понимать а нормален ли этот уровень издержек А самое главное мы научимся определять какого рода издержки действительно значимы Для клиента и поэтому ими никак нельзя пренебречь А какие издержки напротив являются неотъемлемой частью процесса оказания услуг Ну и как следствие мы должны возможно их даже расширять параллельно с тем мы отдельно поймём А какие элементы оказываемых нами услуг Для клиента никакой ценности не несут И значит вот издержек на отправление этих элементов сервисной поддержки можно в принципе отказаться с точки зрения ценообразования мы научимся с вами правильно бюджетировании переговоры понимать как выстроить ценообразование в связи с ценовым активностями других экспертов на рынке и как самое главное правильно с точки зрения цены определить тот участок рынка на котором мы как эксперты должны вести работу теперь посмотрим на второй фактор влияющий на прибыльная эксперта - это гонорар Совершенно очевидно что гонорар зависит от количества выручки и количества часов Ну во-первых вы можете сказать что довольно понятный способ а расширения прибыли - это больше работать в то же самое время если предположить что вы работали 10 часов и генерировать за это время 100 руб потом стали работать 12 часов и генерировать 120 руб то это само по себе Достаточно неплохая логика если смотреть на неё немножечко в вакууме Но если посмотреть на структуру бизнеса очевидно что вы делаете не самый лучший бизнес потому что ваши Ставки не растут Эксперт в обязательном порядке инвестирует в рост гонорара и существует три основных сценария с помощью которых Эксперт способен на рост гонорара влиять первый - это рос гонораров за счёт специализации Совершенно очевидно что если представить себе некого эксперта который жёстко за кте либо на конкретной теме либо на конкретной отрасли его ставки скорее всего окажутся выше чем у эксперта широкого профиля вопрос начнёт сводиться лишь к тому не будем ли мы специализируясь на чём-то слишком сильно заужать рынок Ну и таким образом станет вопрос экономических расчётов и экономического выбора в рамках нашего курса мы поговорим с вами о том как специализация может стать отправной точкой и для разработки собственной методы и для управления гонорара эксперта второй возможный сценарий - это рост

гонораров за счёт роста качества Разумеется управление качеством - это важный Аспект и сам по себе без относительно роста гонораров Однако Совершенно очевидно что высокое качество оказываемых услуг способны вызвать за собой эффект Домино за счёт которого клиенты начнут рекомендовать вас другим клиентам И постепенно вы сможете взимать всё более и более высокие гонорары опираясь на вашу репутацию на рынке Конец есть третий подход который подразумевает рост ставок за счёт инноваций можно предположить что Эксперт который работает в той же теме что и другие эксперты но имеет ряд инновационных подходов будет иметь более высокие гонорары особенно со стороны тех клиентов тех консультирует особенно чувствительны к вопросам внедрения инноваций так например Мы можем с вами увидеть что хорошо опла эксперты скажем по внедрению так называемой системы на самом деле система представляет собой некоторое переосмысление системы сбалансированных показателей и так называемого управления По целям но в тоже самое время поскольку она сравнительно инновацион за счёт своей простоты именно эксперты по получают более высокие гонорары как мы с вами Увидим в раках качест и инновации являются не только рычагами влияющими на гонорар но ещ и отправ точками для разработки собственной уникальной методики эксперта по сути своя оние представляют Триаду управление которой и выбор внутри которой позволяют эксперту грамотно подойти к вопросу того А что же за услуги он в принципе хочет предоставлять третий значимый для нас рычаг - это загрузка показывает нам ча которые в среднем работает один наёмный сотрудник эксперта Ну или сам Эксперт если он пока работает в одиночку Совершенно очевидно что если я хочу грамотно управлять загрузкой я должен считать количество часов которые я вообще посвящаю работе при этом как мы с вами Увидим в вопросе работы эксперта самого по себе или совместно с наёмными сотрудниками возникает Некоторое количество рычагов влияющих на понимание загрузки первый рычаг - это так называемый cost and profit анализ Дело в том что каждый час имеет какую-то себестоимость и в этой связи когда у эксперта есть некоторое количество консультирует он может посвящать им разное количество времени Ну допустим у меня есть три клиента и каждому клиенту я посвящаю по Ну допустим 4 часа в день Совершенно очевидно что эти клиенты могут иметь разные ставки оплат разную перспективу дальнейшего развития и в этой связи Для меня как для эксперта оказывается критически важным ответить для самого себя на вопрос а продуктивно ли то что я для таких разных клиентов выдаю одинаковое количество часов второй очень важный вопрос - Это работа с так называемыми инвестиционными часами Дело в том что для того чтобы мне развиваться как эксперту и управлять тремя остальными рычагами влияющими на мою прибыльность я должен тратить свои часы не только на непосредственную клиентскую работу Мне следует сфокусировать своё внимание и на других предметных областях в рамках нашего курса мы с вами Увидим что таких предметных областей выходящих за рамки собственно клиентской работы их 12 для любого эксперта и мы с вами подробно в деталях разберём Каждую из двенадцати тактик работы с инвестиционными часами и посмотрим в зависимости от того Где сейчас находится Эксперт каков его загруз каким рынком он работает как ему следует дистрибутива своё время между этими двенадцатью статьями инвестиционного времени наконец четвёртый возможный драйвер роста прибыли на эксперта - это рычаг то есть отношение младших сотрудников к главному эксперту Дело в том что всю работу рано или поздно Эксперт сделать сам не сможет Ну или если он всё-таки захочет делать её самостоятельно он скорее всего останется мелким ремесленником и будет с рынка вытеснен Поэтому рано или поздно эксперту потребуется дополнительный персонал вопрос того как этот персонал будет управляться - это отдельный вопрос и о качестве управления Мы тоже несомненно поговорим в то же самое время очень важным является вопрос грамотной пропорции между старшим экспертом средними сотрудниками и младшими сотрудниками которые могут выполнять часть работы для клиентов этого эксперта

Совершенно очевидно что отсюда вытекает необходимость обучения средних и младших сотрудников а также вопросы правильного контроля и осуществление контрольной функции будет являться стержневым для того чтобы Эксперт мог эффективно вот этот вот персонал нанимать в то же самое время мы знаем по опыту что очень часто экспертам которые привыкли всё делать собственными руками бывает достаточно страшно нанимать каких-то сотрудников потому что они с одной стороны боятся жертвовать качеством а с другой стороны не всегда понимают смогут ли они эффективно и рентабельно взаимодействовать с наёмными сотрудниками и именно эти два вопроса Мы тоже с вами разберём Какие метрики выставить перед младшими сотрудниками с точки зрения того чтобы не бояться их нанимать и второй важнейший вопрос А как этим сотрудникам грамотно платить А самое главное как их удерживать ведь не секрет что многие эксперты опасаются что младшие сотрудники могут перенять сть экспертизы и покинуть эксперта и начать например развивать собственную практику Таким образом мы с вами увидели что вот этот важнейший показатель прибыль на одного партнёра он завязан на четыре параметра рентабельность гонорар загрузка и рычаг и эти четыре параметра управляются переделанный под реалии профессионального консалтинга уравнением дюпона где мы имеем дело с четырьмя дробями отношение прибыли к выручке выручки к часам часов к персоналу и персонала к количеству старших экспертов которые существуют собственно в практике как я уже сказал Наш курс будет структурирован ровно этим образом и в рамках нашего курса мы разберём вот эти темы по сути вы в рамках курса найдёте ответ на следующие вопросы как разработать собственный уникальный набор услуг и как создать свою уникальную методологию как грамотно выставить цену за услуги для того чтобы управлять рентабельностью Как организовать процесс продаж и переговоров как выстроить процесс взаимодействия с клиентами особенно в тех случаях когда в него оказываются вовлечены младшие сотрудники Как создать правильное позиционирование и бренд И на что в этой связи делать акцент и наконец отдельно вот от этих четырёх рычагов мы обязательно поговорим о том какие каналы продвижения имеет смысл использовать эксперту в зависимости от выбранной темы выбранных рынков и так далее для того чтобы получить более подробную расшифровку этой формулы Вы можете оставить заявку вы найдёте форму этой заявки под этим видео опять же в описании мы с большим удовольствием вышлем вам и описания формулы и более детализированную программу и я с большим удовольствием буду ждать вас в рамках нашего нового курса присоединяйтесь делайте маркетинг считайте цифры становитесь настоящими экспертами своего дела и до новых встреч всего доброго и до свидания