Бизнес и цифры: УПРАВЛЕНИЕ мебельным ПРОИЗВОДСТВОМ | Илья Балахнин, Марина Нагель.

Добрый день друзья это Илья балахнин Я возглавляю агентство Paper pls И сегодня у нас на очереди кейс любой кейс он конечно обладает рядом уникальных свойств во-первых у любого кейса есть отрасль и в данном случае мы будем говорить с вами О промышленной компании а Конкретно о мебельной компании мебель на заказ любая мебель на заказ - это всегда работа не только с розничными клиентами но и конечно с дизайнерами если ваша даже если она не Мебельная работает с дизайнерами он наверняка будет Вам интересен во-вторых у любой компании есть стадия зрелости Согласно жизненному циклу Диса наши сегодняшние гости наши сегодняшние герои на стадии Давай это стадия которая характеризуется высокой активностью высокими амбициями высокими целями и задачами с точки зрения роста и поэтому если вы такие этот кейс совершенно точно вам пригодится в-третьих необходимо понимать что эта компания у которой управленческая культура связана с семейственности мы Познакомимся с вами с двумя сооснователь они супруги они вместе управляют компанией и конечно для многих Кто ведёт бизнес с родственниками с близкими друзьями и так далее Это тоже несомненно будет интересно в четвёртых необходимо понимать что любые проекты бывают нормативными бывают поисковыми и в этой связи нормативные проекты это чаще всего проекты в которых нас просят проверить гипотезы которые есть у владельца компании Ну или проекты в рамках которых владелец чаще всего говорит Я обо многом из этого думал и так оно и получилось этот кейс не такой здесь и вы это увидите совладельца Марина так и говорит главным для меня эффектом было то что всё что сработало из числа предложенного вами это то о чём мы вообще не думали это то что мы называем breakthrough проекты которые кардинально меняют подход кардинально меняют мышление владельца кардинально меняют операционную модель деятельности компании Итак Приятного просмотра И сегодня у нас в гостях один из наших любимых клиентов замечательная Марина Нагель сооснователь и управляющий партнёр мебельной фабрики neighbors привет привет Сегодня мы будем с Мариной говорить о том как маркетинговая стратегия и внедрение управления на основе цифр Могут поменять бизнес

наверное Давай нанм Если не возражаешь вот с Какого вопроса Я думаю все наши зрители знают мебельную фабрику neighbors Расскажи пожалуйста немножечко о том что это такое сейчас сколько вам лет как вы начинали к чему пришли Почему сооснователь я знаю зрители не знают вот ну и от этого дальше пойдём на глубину нашей компании 7 лет изначально Мы начинали Как работа по франшизе и впоследствии Мы решили что наверное нам хочется самим отвечать и за качество и за то что мы делаем и было принято решение разработать свой бренд но не всё так просто потому что мы очень долго созревали для этого решения и чтоб ты понимал Это был где-то 2019 год и мы даже уже такие наверное у нас нету денег из-за этого мы не придумаем что-то своё возьмём кредит в банке Взяли кредит в банке и всё как бы деньги лежат деньги есть а идей всё ещё нет И мы решили ну надо начинать и нами было принято решение разработать как раз что-то своё собственное и начался ковид и получилось так что Наверное это интуитивно больше Наш новый бренд за месяц продал больше чем грубо говоря сопоставимый доход за полгода когда Мы работали по франшизе Поэтому если говорить про neighbors Да как нас сейчас все знают то история бренда началась в 2020 году Несмотря на то что в бизнесе А я 7 лет бизнес изначально основал Мой муж который является моим основным партнёром сейчас мы полностью разделили свои роли Да наверное об этом мы чуть позже как раз расскажем с тобой а и Роман больше выступает как основатель А как человек который отвечает за блоки финансов и производства консультирует по этим направлением А я веду полностью всю операционную деятельность начинали Вы с

франшизы А вообще мебельный бизнес он как-то Я не знаю Был тебе имманентно присущи с детства У тебя кто-то занимался этой мебелью или как-то это случайно получилось то есть как вообще Столкновение с мебелью произошло я вообще очень долго думала над этим вопросом потому что я по образованию маркетолог и наверное к моменту основания нашего бизнеса у меня был порядка 10 лет опыт работы в маркетинге в достаточно крупных компаниях это и разработкой продуктов Я занималась и продвижением и в принципе весь мой опыт был в этом когда Роман начал свой бизнес мы столкнулись с тем что ну как понятно да из команды был только он я и ещё Пара человек и кому-то нужно было что-то делать самая популярная должность которая у нас была это естественно должность продавца-консультанта на самом деле я очень сильно благодарна сейчас тому что я начинала с этой должности Потому что сейчас когда я смотрю назад как Получается эти точки они как будто бы соединились и этот опыт Он помог мне лучше прочувствовать клиента лучше прочувствовать вообще весь этот бизнес Но тогда как бы так не казалось я просто пришла в помощь Я сделала Наш первый сайт который у меня даже скриншот на телефоне хранился это было что-то ужасное покажем потом мои владельца Да и получается так что я думала что я буду выступать как консультантом по маркетингу но впоследствии получилось так что я сначала начала сама продавать чтобы лучше вникнуть в бизнес а потом я поняла что мне в принципе ну и всегда было интересно и дизайн Как там дизайн одежды дизайн мебели У меня как-то тоже это всё сложилось и постепенно просто наверно эти тоди скажу Окей Ну хорошо вот смотри

значит вот начала работать в качестве продавца консультанта что дальше стало происходить Вот ты упомянула что сейчас вы с Ром поделили зона ответственности как эти зоны ответственности начали в тот момент переплета То есть я не знаю какие функции на тебя отошли какие были на Роми С какими проблемами и трудностями может быть удалось столкнуться и через которые удалось пройти может быть такие кста чере которые дох удалось самом основная сложность и это самый главный вопрос который нам задают как вообще вести семейный бизнес Потому что когда нас было мало Мы естественно оба занимались одним и тем же условно у нас было три сотрудника которым я могла дать одно задание А Рома мог дать другое задание и было непонятно вообще куда им бежать Ну вот этот вопрос Мы решили сразу впервые столкнувшись что мы распределили например если это продажи то я за них отвечаю если это условно монтажи то за них отвечает Роман и это Нам очень сильно помогло конечно сильно получилось переосмыслить аэ Кто есть кто потому что оказалось Марина значительно больше занимается м компанией именно непосредственно её управлением а нежели я Мне казалось что я основатель и первые много лет именно я делал эту основную работу и постепенно м Я не почувствовал как постепенно Марина выросла и как специалист как руководитель и значительную часть она смогла взять на себя благодаря такой дорожной карте которую мы получили Я понял что управляют этими процессами сам далеко уже не я и Да я гораздо больше почувствовал себя стратегом инвесторам основателям но не управленцам нес вот этих всех деле и Да это мне сильно помог дорожная карта она до сих пор нас направляет конечно мы её усовершенствовали конечно её нельзя было получить без сопротивления Потому что одно дело в неё инвестировать другое дело её осознать Осознание было как раз через Вот это сопротивление через несогласие и я думаю это тако двусторонний обмен мнениями который позволил а пропитать и понять что Да Действительно это интересное направление было а некоторое сопротивление причём как бы Анализируя уже сейчас я вижу что это нам и позволил двигаться вперёд Потому что когда Марина сопротивлялась и задавала вопросы это на самом деле самое ценное потому что из этих вопросов мы уже понимали а как дальше разворачивать мысль А как убеждать Марину в тех или иных решениях действиях и в принципе в том что мы вот как бы знаем о чём говорим вот поэтому это наверное было и самое сложное и самое интересное забегая вперёд я сразу скажу что самостоятельно наверное не встретившись с вами Да не занявшись этой стратегии Я думаю что это наверное в принципе было бы невозможно вырасти А почему вообще изначально родилось решение что что-то не так идёт потому что я работала в магазине у нас были продажи я понимала что самый лучший продавец но я не понимала как сделать так первое чтобы люди захотели у нас работать а второе чтобы им было интересно и третье что вообще нужно сделать чтобы ну то есть я допустим смотрю YouTube Я понимаю что люди которые ведут бизнес Они его ведут А я получается просто хорошо продаю и между вот этим мне было непонятно Ну что конкретно нужно сделать чтобы именно как бы дать возможность команде зани см Хорошо смотри у вас в какой-то

момент покрывались точки Да И вот чтобы может быть в том числе слушателям зрителям лучше рассказать какая была точка А к моменту когда мы познакомились Может немножечко о бизнесе в с этих позиции поговорить Сколько было точек какой размер производства только на себя контракт сколько примерно было чеков отгрузок какие главные пробле изначально когда Мы начинали все точки у на были замкам тип что если это мебельный магазин да Все знают мебельный центр киты мебельный центр Гран что люди на машинах приезжают туда и берут себе мебель А сейчас всё равно ситуация изменилась и помимо того что у тебя есть продукт тебе нужно ещё понять как ты его будешь реализовывать кто его будет продавать и такая самая большая проблема с которой мы столкнулись что вроде бы даже и продажи есть А кем их делать нету потому что современные люди Они ну не хотят ехать за МКАТ добираться на прикладных Да чтобы как-то на работу попасть а всем хочется приехать в нормальный офис около метро выйти на обед ну то есть какую-то такую жизнь вести и даже когда вот как ты помнишь мы с тобой начинали у нас было три магазина один из которых находился зам кадом в котором были продажи Мы даже обсуждали Да что нам с ним сделать потому что ресурсы он оттягивает ну и вроде и в продаже в нём есть и А вот этих вот цифр таких конкретно мы не считали Ну продажи есть Окей то есть точно понятно что это не ноль но мы не считали то что человека ресурсы на это теряются что раз фокус идёт когда мы начали именно с тобой

работать Мы наверное больше сфокусировать на том чтобы пойти в глубину на то чтобы построить оргструктуру и больше создать штаб из которого уже как веточки будут вот эти вот салоны ответ дляться и если раньше мы например боялись каких-то отдельностоящих Да салонов то сейчас у нас концепция Ну первое мы сейчас буквально через несколько месяцев открываем большой флагманский шоурум для дизайнеров экспострое там всё-таки всё равно трафик больше самостоятельной компании чем тот который торговый центр привлекает потому что для нас сейчас важнее А что внутри какое мы пространство создаём чем например трафик мебельного центра когда просто люди придут и что-то у нас купят Вот это первое наверное самое главное что мы в принципе поменяли концепцию поменяли подход что мы не на трафике торговых центров находимся А мы всё-таки должны сами генерировать свой трафик и сами создавать свою ценность с точки зрения производства тоже мы достаточно большой Объём работ выполняем и что-то мы можем делать на своём производстве А где-то мы пользуемся производствами своих партнёров как например мягкая мебель Да которую мы не производим и в принципе мы тоже посчитали что здесь мы можем развиваться как Производственная компания если раньше мы считали что нам это может быть неинтересно то сейчас мы видим что разрабатывая какие-то коллекции А лучше если мы сами отвечаем за качество сами их производим Угу А вот

смотри Ну вот чтобы привлекать на самом деле свой трафик и не зависить от трафика це нужен бренд можешь немножко рассказать о том как название вообще появилось и с точки зрения самого названия и кстати с точки зрения написания Да вот я думаю что успели увидеть уже Раньше Да вот что немножко необычно слово написано Да вроде как слово опознавание написано необычно Кому пришла идея закладывали какой-то смысл просто слово понравилось как neighbors возник на самом деле здесь есть история Потому что когда мы думали о своём бренде самое главное конечно как мы его назовём и нам почему-то казалось что это Обязательно должно быть что-то связанное с мебелью чтобы это должно вызывать Надёжность и Обязательно должно быть иностранным и поэтому в моей голове такое всплыло и что-то что создаёт такие взаимосвязи Да neighbors от английского переводится соседи Вот и наше название должно было соответствовать трём этим факторам я вспомнила такую исто Да я когда училась в десятом классе я училась в английской гимназии и у нас был такой топик да про соседей я первый раз увидела это слово я вообще я не знала как его применить просто вот оно у меня в голове отложилось да И когда мы придумывали свой бренд Я думаю английское слово связанное каким-то образом с мебелью или с домом вызывает Надёжность О вот отлично у меня как бы а написание ты имеешь в виду про тумбочку Да ну и про тумбочку и про то что всё-таки обычно пишут немножечко не так да а да neighbors Вообще пишется с одним о а мы посчитали что вместо двух О мы поставим логотип который будет являться Ну условно одним символом вот Поэтому собственно может показаться что это написано с двумя о а на самом деле просто это в середине находится логотип

Окей в какой-то момент вот началось наше сотрудничество а до вообще появления например Paper PL как консультантов какой-то опыт у тебя или в рамках neighbors с любыми консультантами или может быть на предыдущих местах работы был Ты же в банковской по-моему сфере работал да я работала в банковской сфере и я понимала Работая в найме что а для того чтобы как вот мы да некоторое время говорили там точка А у меня была что вроде бы как мы работаем вроде бы продажи есть но у нас есть определённые планы и точка б да для должна была для нас стать тем что у нас допустим есть определённый товарооборот что мы компания определённых размеров и что мы можем работать с определённым сегментом клиента и Я как раз опиралась на опыт работы в найме да о том что наверное должна быть какая-то стратегия но я понимала чтобы реализовать эту стратегию нужна очень большая команда и мой опыт Сначала строился ну как я уже сказала что я просто смотрела YouTube да где предприниматели рассказывают о том что а нужно сделать стратегию нужно нанять людей потом нужно внедрить мой опыт был такой что я вступила в несколько бизнес-клуб чтобы посмотреть на других предпринимателей и а столкнулась первоя да с чем что очень много на рынке консалтинговых услуг действительно организации которые предлагают каким-то образом улучшить свой бизнес И я провела несколько таких переговоров и среди них тоже было много пользы Но это было больше из разряда таких мотивационных каких-то вещей что чтобы что-то сделать нужно что-то сделать первая такая ступень была такая и конечно же она тоже важна но когда мы да встретились мне больше всего откликнулась Вот именно цифры потому что я всё-таки считаю что если мы предприниматели мы должны говорить на языке цифр и понятно что допустим любой там маленький бизнес Да там я не знаю начиная от ти от 100 млн скажет что А как я могу заплатить деньги если у меня их нет А если мы считаем цифры то мы понимаем что да мы платим деньги которых у нас нет чтобы получить то что мы хотим Ну то есть Иначе мы просто это не получим и здесь как бы вот Угу у нас именно и совпало что мы видели что есть цифры и Мы понимали что чтобы получить наш результат Да это в принципе не секрет наша цель была когда Мы только-только заходили у нас там товарооборот условно был 150 там 120-150 млн наша цель сейчас стоит 300 плюс ближайшая 500 ну условно там в течение 2 лет даже по сравнению с прошлым годом то есть мы начали внедрение а буквально осенью 2023 года и мы всё равно по сравнению с предыдущим периодом порядка 20% приросли это с учётом того что мы только расставили Да эти точки Мы ещё не сделали того что мы хотим Но мы видим что ну как бы в этом есть потенциал Вот наверное так скажу А вот смотри наш

тобой Первое знакомство уже состоялось Как раз на конфу в санкт-петербурге Да где как раз про цифры рассказывал тем не менее сотрудничать мы начали позже А може можешь рассказать Я не знаю там мне так для себя Может быть даже порядке обратной связи запомнилось не запомнилось тогда пришла идея типа может быть по сотрудничаем потом она как-то вык то есть какой был путь до нас это на самом деле очень интересная история потому что а мебель конфу Да это Мебельная конференция и ты там выступал как маркетолог и я как собственно по образованию маркетолог ждала больше контента что сейчас расскажут о том что есть стратегия её надо реализовывать Вот как раз про вот эти слова и когда на экране появились вот эти вот огромные таблицы 32 параметра формулы прибыли Я просто в какой-то момент у меня есть такая особенность что я когда у меня очень много информации у меня просто как мозг отключается и я засыпаю Вот и у тебя просто я тебя усыпил Ты меня не то что усыпил я именно и в тот момент и впоследствии я именно была шокирована как можно на единицу времени давать столько полезного контента Ну то есть его прям очень сильно много мне тогда это запомнилось но я такая думаю что ну это что-то как Не про меня то есть я как будто сильно меньше чем те люди которые вот это всё внедряют у меня была такая мысль и потом Да когда мы уже впоследствии встретились меня именно заинтересовало что здесь Наверное что-то связанное с цифрами в общем для меня это как будто Надёжность какая-то То есть если А как что-то про что-то твёрдое что если есть цифры значит наверное точно будет результат Ну и плюс всё равно для меня немаловажным фактором всё-таки была твоя просветительская деятельность которую ты ведёшь Да Академия перп на котору я подписалась потому что ну у меня было примерное понимание насколько вот то что ты рассказываешь мечется с тем что я хочу добиться Ну то есть и у меня как-то то что я ожидала наверное то я и получила То есть я наверное даже больше получила чем ожидала потому что я думала что ну мне посчитает маркетинг и я пойму Сколько в него надо вкладывать чтобы прибыль получать а впоследствии это немножко всё равно в другое переросло Окей Ну вот смотри Давай

наверное Тогда попробуем уже о ходе проекта побеседовать Да у нас был с тобой для начала аналитический этап можешь попробовать припомнить Были ли какие-нибудь именно по итогам аналитики для тебя самые может быть не знаю неожиданные открытия Ну или наоборот что-нибудь что подтвердило какое-то твоё мнение такое часто бывает во-первых я для себя решила что однозначно нужно проводить исследования то есть мы себя можем оценивать одним образом А по факту клиенты нас видит по-другому потому что для меня самым большим открытием было в том что мы думали что клиенты хотят быстрее А по факту это не явилось главной ценность потому что это основной аргумент Когда у нас кто-то не покупает у Вас долго а если мы говорим конкретно про опрос а важны ли для вас сроки при выборе мебели на заказ в принципе люди готовы ждать плюс интересным таким решением было про какие-то кастомные истории потому что мы думали Но если человек пришёл к нам покупать на заказ Ну понятно он хочет что-то придумать и реализовать А даже здесь получается что люди всё равно хотят на что-то опираться это на самом деле послужило а поводом для создания нашей мебельной коллекции А в которой цвета и м элементы сочетаются между собой уже готовы а размеры человек может выбрать сам на заказ и вот это тоже для нас большой такой толчок дало Угу А был что-нибудь напротив непонятное вот я не знаю мы там что-нибудь в аналитике в себе прогружать и ты такая типа что это такое всё было непонятно вообще все эти цифры я вообще когда первый раз получала все эти таблицы для меня это было что-то я вообще не понимала что всё это значит и А сейчас удалось разбра сейча на самом деле удалось разобраться потому что вот в чём ваша Да отличительная особенность в том что мы как будто бы шли блоками Ну то есть мы сделали аналитику мы её обсудили Я просто хочу наверное немножко поделиться что вот больше всего понравилось потому что Мы же Прежде чем писать нашу стратегию Сначала вы заходили к нам в компанию общались с нашими сотрудниками и мы старались выявить А на каком этапе мы можем сделать так чтобы и быстрее клиент двигался и как нам работать как бы непосредственно с качеством потому что до вас я всегда Ну то есть понятно что повторные клиенты важны что нужно работать с базой но до вас Мы работали только с новым трафиком А сейчас мы именно работаем с существующими клиентами которые как бы могут также нам приносить доходы результаты и которые уже к нам лояльны и вот это было непонятно А ну и плюс наверное самое

главное что вызывало прямо категорическое Нет я помню как мы обсуждали что Ну вот у вас есть такой бизнес вот у вас допустим вы умеете вот это И вот это об этом нужно рассказать и мне казалось что нет я не достаточно опытный предприниматель опытный спикер А сейчас я именно понимаю что я недоста опытный спикер Смотря для кого потому что есть люди которые немножко поменьше чем я и им мой контент будет полезнее чем контент компании которая в пять раз больше моей потому что ну как бы если ты идёшь по лестнице ты же не можешь через пять ступенек тебе сначала нужно я вот наверное для зрителей поясню то есть у нас одна из больших таких рекомендаций была в том чтобы Марина в том числе от первого лица всё больше рассказывал с одной стороны аудитории дизайнеров Я думаю что те из вас к как-то с мебельным бизнесом связан понимаете как роль дизайнера играют в заказную мебели а с другой стороны соответственно больше рассказывала в целом о в опыте управления компанией через личностную призму там был под это дело сделан и контент-план и логика взаимодействия с разными Медиа площадками и вот если я правильно понял у тебя это вызывало отторжение Потому что ты считала что тебе А нечего рассказать такая довольно расход на самом деле Да история ти Да что там рассказывать да вот а при этом у тебя до этого опыт выступлений был у меня до этого опыта выступления вообще как не бы я всегда понимала что я хочу рассказать о компании чтобы люди понимали В чём моя польза Но это было из разряда такое больше более какое-то бездушное то сейчас я реально понимаю что я удовольствие от этого испытываю Вот это конечно благодаря вам ты на курсы же пошла публичных Да я закончила даже курсы спикеров курсы ораторского мастерства потому что про вопрос что говорить у меня никогда он не стоял я знаю что я сама занимаюсь операционно деятельность я понимаю как у меня устроено А именно как это говорить я поняла что если ты просто рассказываешь то что ты любишь то это откликается людям и по сути к тебе приходят именно те Клиенты у которых совпадает с тобой там и личная стратегия какая-то стратегия бизнеса и у вас в принципе наверное самые тесные связи получаются

Окей А вот смотри ты упомянул что в итоге произошёл какой-то рост Я вот сейчас тут себя пытаешь шпаргалки найти какой На сколько ты говоришь раз в месяц с того момента как начали взаимодействовать это знаешь Тут ещё тоже Как смотреть то есть мы А приросли сейчас уже на 20% относительно того года с учётом того что всё равно для мебельного рынка тот год он являлся довольно-таки сложным потому что сначала был всплеск да когда и какие-то компании ушли а то потом всё стабилизировалось и всё-таки мы работаем в сегменте средний плюс да И когда люди говорят про то что прирост на мебельном рынке прирост на рынке готовой мебели в сегменте условно средний средни минус А благодаря тому что мы стали работать не только в b2c сегменте который у нас и так был а стали работать в сегменте B2B Для нас это дизайнеры здесь у нас ну почти в два раза произошёл рост потому что условно За первые полгода А у нас было дизайнеров ровно в два раза меньше чем за второе полугодие потому что мы в принципе а не работали с этой аудитории Мы считали их тем же самым b2c сегментом А с тобой я не помню ты можешь как это правильно сказать B2B b2c вот этот се ну фактически Да B2 b2c Да и мне на самом деле это очень сильно близко Потому что есть как бы B2B сегмент где ты работаешь с компаниями допустим п нужна мебель мы её сделали есть конечный клиент тебе нужна мебель мы тебе её сделали А есть условный дизайнер с которым ты работаешь он мне и тебя как клиента приводит и ещё там пять человек других клиентов А по сути усиленно его привлечение ты тратишь один раз и здесь как раз вот вопрос про поддержание а долгосрочных с ним отношений Угу М очень важно было нам разделить аудиторию конечного покупателя И аудиторию дизайнера мы общались системе и с другими и А как бы одно из главных таких инсайтов и выводов а и а для нас было именно то что дизайнер - это совсем отдельная категория она мыслит по-другому А ей важно другое и А нам с ними тоже важно работать Какие самые

большие изменения Кроме того что сегмент дизайнеров появился именно в части маркетинга возникли в продукте может быть цена образовании может быть в каналах коммуникации может быть ещё какие-то сегменты стали с ними как по особому работать точки я помню что мы давали много рекомендаций вообще много с тобой разбирали детально вопрос то какие точки нужны какие не нужны Может быть там какие-то изменения произошли на самом деле К моему удивлению в Мар в маркетинге произошли самые большие изменения Потому что когда мы с тобой заключали я была уверена что мы оргструктуру будем разрабатывать а впоследствии мы для себя открыли такой большой мир маркетинга причём основанного на цифрах и я вообще поняла что это основное что двигает бизнес потому что неважно какой продукт неважно что у тебя внутри Если об этом никто не знает и здесь первое что мы сделали это мы в принципе нашли позиционирование правильное а второе мы нашли команду и для меня здесь самым большим открытием стало то что я была уверена что мне нужно искать кого-то Извне А благодаря тебе благодаря вашим рекомендациям мы переучить да условно людей которые уже знали в мебели уже работали в маркетолог и по сути У нас есть несколько успешных кейсов что эти люди они стали самыми эффективными маркетологами потому что они знают Ну собственно бизнес изнутри Угу мы когда что-то делаем мы не знаем как нам это в будущем пригодится А потом когда мы проходим этот путь мы именно уже впоследствии можем соединить эти точки и понять для чего это нужно и зачастую Здесь наверное мой самый такой главный был стереотип когда Мы начинали мне всё было незнакомо всё новое и казалось что я не понимаю для чего Вот это нужно вот это Но просто в какой-то момент доверилась и решила что буду делать И сейчас наоборот оглядываясь Я понимаю что у меня Да всё было не зря и как раз вот Маркетинг это было основное то есть да даже в таких компаниях как у нас которые ещё не имеют там многомиллиардные обороты деньги на маркетинг То есть ты не тратишь ты как бы инвестирует то это как бы действительно работает Угу А вот ты упомянул что появилась прямо коллекция можешь немножко подробнее про это рассказать да мы создав собственно сегмент наш B2B b2c стали привлекать дизайнеров для работы и с одним из дизайнеров Мы создали как раз коллекцию которая называется земля и специи она представлена в одном из наших шоу-румов где всё выполнена в определённых цветах то есть человек может прийти в салон и там условно семь цветов куда идти смотреть мебельный центр румер Salon neighbors второй этаж Вот и Он может посмотреть что вот эти семь цветов и он может как угодно их сочетать он может взять какие угодно элементы и самая главная ценность как раз сделать это по своим собственным размерам и это именно Первое Это для тех у кого в принципе нет дизайн-проекта там неважно По каким причинам хочет сам сделать или у него финансовое возможности нет это даже начинающим дизайнерам может помочь которые например делают какой-то большой проект на сдачу Да и им нужен не индивидуальный подход а наоборот какие-то кастомные решения но при этом чтобы не всё было одинаковым А чтобы всё равно каким-то образом эти интерьеры отличались вот для них тоже подойдёт эта коллекция А смотри вот по поводу точек

Какие из тех которые были на старте выжили Какие закрылись потому что мы одну из них предлагали закрыть и Раскажи сжи пожалуйста про может быть вообще концепт точки в экспострое он похож на то что было до этого какой-то может быть новый немножко концепт туда заложен мы изначально когда с тобой начинали у нас собственно наш флагманский шоурум был в мебельном центре румер потому что это наиболее удобная точка С точки зрения транспортной доступности у нас существовало несколько точек по городу и за МКАДом была одна точка Вот как раз мебельный центр Гран и мы очень сложно принимали решение о её закрытии но мы решили принять это решение чтобы сфокусироваться именно на своём сегменте на своём продукте В чём была вообще самае главная проблема в той точке Если Вы посмотрите на магазины ну такие старого образца мебельные магазины в торговых центрах там сидят ну один-два человека и тут как такой существует всё равно эффект электрички Да мы его называем потому что например целый день может не быть с народа в шоуруме а условно утром и вечером их заходит сразу пять человек в этот момент Нам очень важно взять и уделить время всем этим клиентам А когда у тебя находится один человек в шоуруме это невозможно сделать и концепция наша заключается в том что у нас минимум три-четыре менеджера одновременно находятся в шоурумах в шоуруме за МКАДом было две сложности этот эффект электрички случается очень редко условно по выходным и в праздники и желающих было меньше потому что добраться не так просто так как нету то есть если у тебя нету машины то тебе приходится ехать на автобусе поэтому мы оставили только точки с точки зрения инфраструктуры разработав наш сегмент для дизайнеров Мы решили для них сделать шоурум Это флагманский шурум в экспострое который сделан по проекту дизайнерского броя m& b мы сотрудничаем с дизайнерами анно Муравина Евы бергман и собственно Вот как раз в начале июня мы планируем открытие с приглашением дизайнеров с приглашением собственно агентств которые нам помогали и Это совершенно новый будет для нас формат где можно будет не только купить мебель и посмотреть на наши технические решения Но это будет пространство Где можно провести вместе время а провести какие-то переговоры с клиентом такой вопрос да по итогам аналитики занимались мы соответственно уже такой скорее организационной работой да то что мы называем организационное построение Расскажи пожалуйста что здесь

для тебя было самым полезным может быть какие-то должности стали лучше понятны иче они должны делать Может быть где-то стал дест на профиль компетенции может быть где-то ещё какие-то неожиданные решения довелось принять мы параллельно работая с тобой а внедряли 1С комплексную автоматизацию Вот потому что очень много цифр очень много данных и нужно всё-таки всё считать в случае с мебельными кейсами очень сложно посчитать каждый проданный шкаф каждую проданную единицу и как раз в случае с neighbors А при подсчёте и при учёте позиции Мы считали грубо говоря доски а не вот один проданный шкаф второй проданный шкаф третий проданный шкаф это была одна из также наших рекомендаций что действительно нам нужно считать и какие позиции Какие коллекции мы продаём и собственно с какой себестоимостью с какой маржинальность и там есть я почему привожу этот пример такие вот как модули вот начали мы это внедрение после начала работы с тобой и у меня на самом деле это сложилось потому что А мы именно делали Ну как работу модуля То есть например вот у нас был отдел продаж Я всегда знала что он очень важен но мне понравилось мы такую крутую штуку с тобой разработали как там четыре уровня сотрудника то есть условно когда человек Заходит он находится на нулевом уровне сотрудник максимальной компетенции - это четвёртый уровень и мы на базе этого сделали вообще индивидуальный план развития что условно Любой человек новый Да который приходит в нашу компанию он понимает да он сейчас условно на нуле и не просто что Обстоятельства так сложились что его не повысили или а условно У руководства есть какие-то Любимчики а он просто видит что условно чтобы мне оказаться на четвёртом уровне и например претендовать на руководящую должность Мне нужно вот такие-то твёрдые качества такие-то мягкие качества и такие-то компетенции Вот это была очень крутая штука которую мы внедрили а плюс конечно очень сильно вы помогли с точки зрения автоматизации потому что мы всегда работали в битриксе это наша основная программа но мы очень классно там сделали Воронки то есть мы обозначили точки контроля на каждом участке точки касания с клиентом и чем конкретно касаться этого клиента то есть не только про то что Позвонить купите у нас пожалуйста а про то что позвонить и сказать вот у нас кстати для вас есть предложение ваш проект можно изменить таким-то образом и возможно вам это будет интересно ну то есть чтобы с пользой к ним обращаться это с точки зрения продаж очень полезно было с точки зрения маркетинга Мы никогда не думали а про то что можно принимать участие в мероприятиях сейчас это наш основной маркетинговый канал где мы собираемся с дизайнерами на коворкинга где мы рассказываем о своей компании и Это совершенно недорогой способ привлечения который позволяет намм а достаточно много тёплых ледов собирать вот это собственно оргструктура в маркетинге потому что А благодаря тебе то есть какие-то люди у нас уже были каких-то людей мы привлекли с рынка а каких-то людей мы взяли из продажников и они стали как бы самыми главными такими последователями у он лояльный Да он может где-то не дотягивает вдым компетенциям мы его можем дочи и таким образом Для нас это тоже такой рост Вот смотри с точки зрения активностей чтот

собственно благодаря всем этим коворкингом и знакомствам мы сейчас осенью участвуем в такой большой выставке Да которая как раз вот организует дизайн-бюро mnb с которым мы сотрудничаем это выставка российских производителей дизайнеров и впервые Forbs будет в принципе писать о нашей сфере он никогда не писал о дизайнерах и производителях и Да у нас там выходит такое большое а большое интервью как о компании как о том что мы делаем Ну и собственно там мы сможем рассказать о своём продукте собственно о нашей структуре о том как вот мы к этому шли такой вопрос Кстати да Вот в этой связи он как бы немножечко в сторону от разговора Но тем не менее А вот дальше с точки зрения кстати эволюции ассортимента предполагаете что это всегда будет ваше производство или планируете может быть в том числе

привлекать не знаю других дизайнеров вот с Чила тех ребят которые сейчас для фар что-то будут рассказывать мне вообще сейчас очень стала близка позиция коллабораций вообще любых коллаборации Потому что если мы сотрудничаем с другими получается что мы можем вместе сделать больше Угу наме У нас есть своё производство корпусной мебели но нет своего производства мягкой мебели и мы можем например сотрудничать с производством по мягкой мебели чтобы оказать клиенту весь комплекс услуг чтобы ему не требовалось никуда бежать мы наверное всё-таки больше отталкивается от клиентов Потому что когда к нам приходят дизайнеры мы понимаем что какие на рынке существуют тренды и дальше мы видим Либо мы можем это у себя сделать Либо мы можем найти компании производителей которые могут реализовать Наш заказ тут же ещё какой момент есть люди которые умеют продавать А есть люди которые умеют производить И я тоже такое считаю своей просветительской миссией А всё-таки доносить да помогать совместно с такими же как я доносить до людей что вот всё-таки коллаборация сотрудничество - Это выгодно потому что я часто сталкивалась с тем что например мы приходили на какое-то производство со своими идеями У нас есть большой отдел разработчиков то есть мы можем разработать полностью всю идею как технически это будет реализовано но а допустим наше производство какую-то часть этого изделие сделать не может и я прихожу на производство к людям и говорю что давайте работать вместе У меня есть идея У вас есть производство а зачастую я сталкивалась с тем что они говорили о том что А почему вы сами не сделаете Я говорю ну у нас нет производства они говорят А зачем нам производить ваш продукт если мы можем это сделать сами Я говорю Конечно вы можете это и сами сделать и параллельно мой произвести и заработать больше Они говорят нет мы будем только свой бренд развивать нам это не интересно и в итоге у них простаивает производство А мы это начинаем условно делать на себя и я вот здесь немножко тоже не понимаю как донести до рынка о том что вот это сотрудничество оно очень сильно важно от этого выигрывают все условно если ты производишь но не умеешь продавать Ну так бери заказы и ты у тебя будет загружено производство А у меня собственно мой продукт будет произведён условно с силами каких-то контрактных производств естественно всё можно сделать самому и у нас вообще История открытия производства была именно в этом то есть мы изначально позиционировать себя как торговая компания мы занимались разработкой продукта маркетингом но мы не занимались производством и нам не нравилось то качество которое предоставляли контрактные производства так как рынок всё равно не такой развитый Да может быть как другие что есть такое что вот есть ГОСТы есть условно скол и вот Покажите клиенту скол А мы говорим что Да дело не в гостах дело в том что если клиент видит что это скол и мы видим что это скол то мы считаем что это плохо и надо сделать хорошо и в этом собственно и была история открытия нашего производства у нас производство находится в Мытищах У нас тоже есть свой Youtube канал на котором мы рассказываем показываем как вообще оно выглядит ссылку дадим обязательно в описании или вот тут вот сейчас увидите сплыва Т Ага вот и поэтому история именно в том что если ты хочешь контролировать качество то условно это выгодно делать самому Это первый путь и второй путь - это всё-таки коллаборации То есть я именно открыта к тому что сотрудничать с производственными компаниями чтобы мы вместе могли создавать хороший качественный продукт потому что А ты сам знаешь Да у нас большие наработки сейчас и в орк структуре и в автоматизации в маркетинге и мне кажется что просто можно двигаться быстрее если существует где-то какая-то Производственная компания которая вот будет помогать нам вместе производить такой хороший продукт давай вернёмся к проекту А можешь рассказать про опыт взаимодействия именно вот между тобой и Ромой с одной стороны и там мной и моей командой с другой стороны было что-нибудь может что

было трудным что-нибудь что особенно понравилось что-нибудь что то есть это следовало бы улучшить на самом деле самое главной Да фактор наверное самый главный секрет успеха и когда меня спрашивают как прошло сотрудничество очень важно всё-таки выделить эту команду внутри Да и распределить роли кто И за что Кто будет отвечать Если говорить о наших ролях с Романом то непосредственно а реализацией проекта занималась со стороны нашей компании я ну условно со своей командой Роман он принимал конечное решение то есть мы показывали ему уже какой-то конечный продукт с точки зрения взаимодействия с вашей командой м мне очень понравилось что было именно несколько людей по разным направлениям то есть а условно у нас был наш личный менеджер проекта у нас условно были аналитики которые занимались анализом аудитории и это было очень удобно что скорее помогло в нашем проекте Да и в целом помогает в любом проекте это вовлечённость мы можем бесконечно делать любые таблицы графики выводы слайды Но это всё бесполезно без включённой в проект команды основателей а или просто как бы тех кто также на стороне клиента может посоветовать А куда дальше двигаться поэтому включенность именно Марины в она конечно сыграла ключевую роль и Марина и сейчас по итогам нашего проекта возвращается с обратной связью А мы вот сделали вот это Мы перешли в такую фазу внедрения это наверное тоже большая польза И для нас как для консультантов понимать а где мы можем улучшить наш продукт Где мы можем предоставлять как бы всё лучшие и лучшие услуги нашему клиенту но как я уже сказала да что больше всего мешало это наверное вот я сейчас понимаю такое стереотип моего наверное мышления в том что вот если это новое и если я это не делала то это как бы вообще работать не будет И вообще если бы что-то можно сделать было то я бы уже это сделала Вот и когда вы говорили о том что давай попробуем в маркетинг взять людей из продаж для меня это вообще было Просто сразу Нет я считала что вообще какие продажи это невозможно Это вот просто А сейчас это самый эффективный отдел или например а давайте рассказывать дизайнерам о пользе для меня тоже это воспринималось как что-то ну как что-то на грани таго инфобизнеса Да что я буду что-то рассказывать чтобы у меня что-то купили А вы объясняли что нет это просветительская деятельность это польза Ну как бы как они купят если они не знают ничего о вас вот ну и собственно с точки зрения программ Конечно мы узнали очень много нового Как с точки зрения битрикса Хотя нам тоже казалось что там уже Всё сделано вот поэтому здесь вообще просто колоссальная польза Я вообще сейчас смотрю как вот у меня есть уже такой положительный опыт работы с консалтингова этот ресурс потому что я понимаю что это самая большая возможность для нас там для предпринимателей условно нуно Я не знаю я считаю даже до миллиарда Это точно расти быстрее с помощью консалтинга Потому что если вот мы потом пересчитывать Да расходы А если разделить Все расходы условно проекта на каждый месяц то я понимаю что содержать такую команду внутри это просто было бы ну это просто невозможно А тут условно мы получаем работу целой команды мы с Романом обсуждали этот вопрос Что можно воспринимать условно стоимость проекта там поделить на количество месяцев которое он работал и понимать что это просто ну как вот оплата работы команды это настолько маленькая цифра в сравнении с той пользой которую ты получаешь и вот мне кажется тоже многие люди Они просто не понимают это наверное с момента основания компании Мы всегда мыслили изнутри наружу То есть у нас не получа никогда сделать фантик а потом наполнить его каким-то содержимым мы всегда действовали наоборот из содержимого и иногда даже Мы из себя представляли гораздо лучше чем могли показать это рынку и наверное вот из этих побуждений И возникло что мы должны зать внутри лучше и почему бы нет А это интересное предложение интересно Мы точно внутри станем не хуже Мы точно внутри что-то получим получится ли это реализовать в рынок Ну наверное это риск может да может нет но внутри мы свою обычную привычную мотивацию мы её вполне реализовывали и вполне получили То есть я увидел в этом ценность я увидел в этом пользу а мне там лично отозвался Илья как специалист который точно проконтролирует и что-то на эту сумму либо на меньшую в каком размере неизвестно но польза будет точно внутри компании внутри команды польза будет точно получится реализовать наружу или нет Ну хотелось бы чтобы получилось но в итоге так и вышло Но изначально я не делал большую ставку на то что и это получится реализовать на все вложенные деньги А можешь рассказать дальше о планах вообще компании что дальше хочется Какая следующая веха до которой хочется добежать в части финансов в части может быть процессов в части оргструктуры опять-таки У меня на самом

деле появилась такая А наверное большая цель а мы хотим создать мебельную it компанию У нас есть уже определённые шаги в этом направлении потому что очень сильно хочется чтобы все процессы были автоматизированы чтобы все вопросы все процессы можно было посчитать и второе мы именно вот этими разработками готовы делиться потому что я сейчас понимаю что если бы условно там три а 4 года назад какой-то более крупный мебельщик поделился со мной там условно одисом битри какими-то наработками с точки зрения структуры то это бы мне помогло и это такое такие новые направления которые хотелось бы развивать Ну и конечно производство Я не отрицаю мы планируем тоже развитие в этом направлении маркетинг новые продукты мы сейчас как раз хотим активно начать работать над нашей идентико чтобы возможно как-то проанализировать Да восприятие клиентами нашего бренда посмотреть как нас уже воспринимают посмотреть чего бы мы больше хотели ну и смотри Давай наверное Может быть в завершении темы беседы таких пара-тройка вопросов если бы вот сейчас была возможность перезайти в проект с нуля

вот представим что мы вернулись в тот день когда тут в соседней комнате сидели договаривались что бы ты делала по-другому в ходе проекта Чтобы ещё больше пользу получить Я бы однозначно так не сопротивлялась это самое главное Я просто считаю что гла получить гораздо больше пользы просто мы должны как-то больше открываться открывать наше мышление к чему-то новому это самое главное чтобы я наверное сделала Угу Окей если я попросил всё-таки прям самый главный эффект который по итом проекта возник назвать прямо один но прям самый топовый что бы это было результат принесло то чего я не ждала то есть

польза оказалась там где я не думала что она может оказаться то есть мы каждый раз когда Заходим в проект мы Дума что мы хотим увеличить товарооборот в два раза и допустим для этого нужно сделать больше рекламы А тут мы именно как будто всё то же самое но с другой стороны отличие качественного консалтинга заключается именно в том что не проанализировав вот эту внутрянку компании не оценив как воспринимают её клиенты не поняв Какое конкурентное вообще преимущество может быть а вот этого самого главного ядра его бы было невозможно сделать и наверное когда люди принимают решение о том с кем им работать Здесь очень важно Посмотреть какое будет как бы предварительное предложение до захода в проект что конкретно Будет сделано из-за того что вы грубо говоря нырнули к нам в компанию А у вас был свежий не замын ий взгляд Как можно сказать С точки зрения потребителя и вы рассуждали как потребитель и имея ваш там огромный багаж и благодаря этому мы поняли что да мы можем привлечь новую аудиторию Но мы её будем привлекать условно нелинейными способами которым можем отстроиться и вот это действительно очень круто когда первый раз я на мебель Кунфу Да Познакомилась с твоей деятельностью для меня ну был такой диссонанс маркетинг и таблицы а сейчас я понимаю что эти таблицы являются Да это оно и есть и как бы тоже если мы как предприниматели будем больше об этом знать мы не будем бояться идти в консалтинг не будем бояться идти в проекты потому что ну это инвестиции это не расходы прозрачность я понимаю на ближайшее долгое время что мы будем делать и приходя на работу приходя на совещание

Я понимаю что это следующая ступень и за следующей ступенью Я знаю а не примерное представление а прямо конкретные шаги что мы будем делать в следующий раз в следующий день в следующий месяц А да это более конкретное видение которое легче доносить до сотрудников до команды чтобы вместе идти к тому что мы хотели изначально приблизительно в той стороне теперь это появилось значительно более черта емое форму приобрело Ну и заключительный вопрос Ты знаешь наверное что я как человек который любит цифры ненавижу nps как показатель Да но тем не менее Да вынужден спросить Оцени пожалуйста по десятибалльной шкале где

один ни при каких обстоятельствах а 10 обязательно порекомендую готовность порекомендовать Пеп друзьям знакомым коллегам членам бизнес клубов и так далее ну для меня конечно это 10 из деся Это потому что я всё-таки считаю что люди покупают у людей Ну то есть для меня например очень важно чтобы у меня был собственный менеджер Ну понятно как бы есть ты да как основатель плюс наверное такая дополнительная Выгода - это в том что А у тебя есть такое уникальное преимущество люди могут на YouTube канале бесплатно ознакомиться условно с половино тех знаний которые можно потом просто углублять и копать просто выбрать их что им нужно и конечно же это работа команды потому что я много работаю с консалтинговое именно такой комплексный подход у тебя появляется ещё одна команда и даже вот в Твой офис можно приехать поработать даже да спасибо огромное коллеги это была Марина Нагель сооснователь и управляющий партнёр мебельной фабрики neighbors от нас оценка Ne как тоже 10 из де и продукция обязательно вот посетить шоурум в румере в том что посмотреть на новую коллекцию тоже 10 из де Спасибо большое за внимание и до новых встреч всего доброго Спасибо Спасибо большое за просмотр обязательно подпишитесь на наш канал чтобы не пропускать новые видео и конечно нажмите колокольчик оставляйте ваши комментарии пересыла друзьям и знакомым подписывайтесь на Telegram вот здесь вы можете посмотреть на другие полезные видео по тематике Спасибо большое за внимание делайте бизнес считайте цифры до новых встреч