Прибыль из данных

Вот чем занимается маркетинг Теперь давайте про вопрос откуда данные брать он же на основе данных то есть мы же не хотим магического маркетинга значит мы должны чего-то изучать Билл Гейтс еще в 92 году выступая на очередной презентации продуктов Microsoft стал замечательную фразу сказал именно то как вы собираете храните обрабатываете используете данные определяет Победителей проиграете И вообще любая компания на свете вот коллеги из доставки так вообще например на моей картине мира кстати онлайн-школ тоже да и всегда сравниваю с этим драконом смаугом такие компании Они как смауг из Хоббиты сидят на груди золота в виде баз данных Но поскольку у них обычно довольно Маленькие лапки они не могут до этих баз данных дотянуться они не могут из них потащить все то что могло бы им помогать Какие данные нам нужны первое что нам нужно это так называемые транзакционные данные это самое главное конечно Золото это то как люди нам платят Ой что мы можем делать транзакционными данными Ну давайте какие-нибудь наиболее простые примеры Да давай тогда Какие транзакционные данные нам нужны Но если кто-то из вас меня когда-то где-то видел слышал читал книжки смотрел может быть какие-нибудь курсы посещал клиент тут вам нет наших сейчас то Вы наверняка главное что видели и слышали от формула прибыли Да собственно То на чем когда-то ваш покоренный слуга и агентство вместе со мной как бы сделали себе типа имя да типа целевая модель данных 23 параметра которые каждая компания должна собирать считать чтобы эффективно прибыли управлять по сути своей по сути когда мы говорим транзакционные данные мы имеем в виду вот эти вот мы потом пришлем кто не знаком плюс есть книжка моя У неё есть формула прибыли так и называется вот единственный нюанс в ней третья версия формулы а это четвёртая Да книжку Скоро мы переиздадим но пока она немножко отстала вот передовых достижений науки и техники потому что формула - это постоянно совершенствуется Да что добавили вот эти два параметра добавили и это средняя стоимость одного уникального скайу можно среднее количество уникальных и всю правую часть перед потрошили вообще вдоль поперек то есть там раньше было пять параметров а теперь как вы видите сильно больше а на самом деле Ну в час еще версия 4 с половиной тут есть еще свои как бы нюансы доработки доделки вот тут еще много чего поменялось Но сейчас не будем этим грузиться да Но действительно факт в том что когда к нам приходит Клиент говорит Помогите мне в моей компании организовать процессы взаимодействия между сотрудниками На основе данных первое что мы делаем все идем посчитали все эти параметры научились сотрудников их интерпретировать это действительно достаточно при том что в разных видах компании могут появляться до параметры связанные с нюансами процесса знаете мнение это наиболее полный и универсальный список показателей которые всем пригодятся эти данные копятся они копятся в crm-системах расчёт на кассовом оборудовании в биллинге да то есть они везде так легче есть и потом можно много чего делать Ну и простейшего там любимого этого то что называется брейкдаун то есть декомпозиция структуры выручки для поиска бутылочных горлышек Ну там Кто знаком с этой методологией не-не это когда типа нам нужно сказать На какие параметры мы будем ли эти на какие-нибудь типа поиск источников роста Ну ладно сейчас прямо на примере живому изучим ладно что далеко ходить вот Давайте значит все живой пример Итак Значит есть некая предприятие зарабатывает 580 миллионов Что хорошо У этого предприятия довольно осознанные владельцы они приходят и говорят Мы хотим не оба чего в этой жизни потому что есть такие которые приходят говорят Расскажите насколько можно вырасти четко говорят хотим на 30% расти покажите как это 760 миллионов на этом слайде нет брейка а Ну а где он все спрятали Ну ладно Бог значит вот тут короче находится внизу просто не видно вот такая же таблица в которой мы промеряем какие показатели важны Какие не важны вот мы говорим смотрите есть три показателях можно расти быстрее всего это новые клиенты это повторные визиты Это стоимость Sky там не буду вдаваться нюансы индустрию которая не работает своей специфика но тем не менее дальше если нам нужно вырасти на 30 процентов

суммарно А у нас три переменных через знаки умножения то не сложно прочитать что это девятипроцентный прирост по каждому все согласны 1090909130 с небольшим и вот мы делаем то что приближение к метрикам то есть мы берем у нас есть три метра ки и мы говорим надо чтобы новых клиентов стало Плюс 7400 нужно чтобы повторных визитов стало плюс 03 визита То есть каждый третий клиент должен приходить три из десяти лет должны приходить ещё раз и мы говорим нужно чтобы средняя стоимость skyu выросла на 128 руб а дальше мы начинаем методом пересчёта сверху вниз это дело проверять Ну например вот мы говорим Да что ж ты будешь делать Да вот мы говорим Например у нас типа Обратите внимание там было 7400 а здесь что-то 8900 запомните пока этот факт почему-то сумма выросла сейчас чуть позже Объясню почему Да дальше мы говорим нам нужны люди 4 Jobs to bedan вообще не важно что это за жоб бедан он уже занимает 35 процентов от нашей базы то есть мы выгружаем базу мы смотрим это столько-то человек всего в нашем городе столько-то человек который соответствует этому критерию нам осталось это вот столько человек нам для выполнения нашей задачи нужно 8.900 - это каждый пятый Да соответственно конкурентов у нас помимо нас ещё четыре поэтому базовые условия сошлось Да например условия второе Нужно больше повторных визитов нам нужно 24.900 визитов У нас есть с точки зрения рфм анализа Вот это FM анализ РФ анализ я понимаю да что такое плюс-минус типа динамическая сегментация сегментации У нас есть 25.026.000 151 с лишним 1.000 тех кто готов вернуться прямо сейчас но Давно ничего не покупал ей тоже сходится и условия третье куда-то его спрятали интересно куда его делим почему она не на своем месте неожиданная последовательность слайдов не пугаемся сейчас мы его найдем Он точно был я его когда листал видел просто он где-то вообще не на своем месте покинул нас о и нам нужно средний чек наш даст стоимость товарной позиции нарастить нужно 9 процентов и мы говорим вот есть такие направления где можно на 12 процентов нарастить А если на 5 на 3 а если на полтора и по массовой доле если взвешивать что получается на 9 нельзя как надо а на 6 можно помните сумму приросла в другом показателе Почему произошло что вместо 9 процентов 6 А эти три процента дельты расползлись по первым двум показателям там еще с запасом и тогда мы получаем простое линейное уравнение чтобы расти на 30 процентов надо плюс 1075 процентов новых клиентов плюс 1075 процентов визитов от повторных клиентов и плюс 6 процентов рост среднего чек Можно ли расти другими пропорциями Да но это будет либо дороже либо дольше либо сложней то есть точка Оптима она находится именно Вот в такой алгебраике ну а дальше все легко во все остальные показатели вообще не будем инвестировать а по этим мы распишем уже детализированную стратегию которая нам покажет что нам это в связи делать