Как производствам увеличить прибыль? Илья Балахнин

Да меня подавляющее большинство компаний Ну и вот по опыту работы с мебельщиками в мебельной индустрии Ну не скажу что как нигде Ну наверное в топ-10 Точно она входит индустрии где-то метафора особенно валидна я люблю говорить что многие компании очень похожи на этого на дракона Смауга из книжки из фильма Хоббит они сидят на Большой горе золота но из-за того что их слишком короткие лапки они не могут до этой горы золота дотянуться горой золота в этой метафоре я называю те данные которые копятся ну или в теории должны копиться внутри ваших crm-систем И на самом деле когда к нам обращается клиент с проектом и просит например или реструктурировать отдел продаж или перестроить систему маркетинга или внедрить систему бережливого производства первое С чего мы всегда начинаем мы выгружаем из клиента данные продаж коммерческие или как мы их ещё называем транзакционные данные потому что для нас консультантов они являются ключом к пониманию того как ваша компания устроена и за годы работы за годы проектов мы собрали такие знаете основные наиболее типовые ошибки ведение и учете коммерческих данных но в Сиам и в прилегающих к ней it архитектурных решениях Вот и сегодня я бы хотел об этом с вами поговорить на собственно чтобы вы Если вы пока еще не совершили таких ошибок и дальше их не совершали А если совершили то набравшись сил за остаток сегодняшнего дня и выходные вернулись на ваши рабочие места и попробовали Эти ошибки каким-то образом исправить осталось понять куда направлять кликер чтобы он работал О это я но это не интересно вот это интересней значит опять же те из вас Кто знакомые с моими трудами наверняка знают что это формула прибыли базовая такая штуковина которую Ваш покорный слуга когда-то в двенадцатом году придумал в четырнадцатом доработал в шестнадцатом ещё раз заработал в восемнадцатом еще раз заработал она не является главной Темой нашей встречи но она позволяет нам на самом деле отследить все основные классы проблем Наверняка у вас в организациях внедрен бухгалтерский из какой-то вероятностью внедрены основные подходы управленческого учета У кого в организации по крайней мере три основных вида отчетов из управленческого учета Поднимите руки пожалуйста есть такие люди А Вы точно бизнесом занимаетесь Я просто Ну так отвлекаюсь знаете когда сюда зашел меня повели в гримерку Вот И там знаете пока проходишь там три гримерки там написано группа Ранетки группа Краски И что мне конечно поразило я не знал что эти люди живы группа Турбомода я так удивился что конференция Мебельная вот этому Ну ладно думаю интересная компания так вот на самом деле практика показывает что стандартных бухгалтерских или управленческих отчетов их обычно недостаточно да И поэтому когда-то вот Ваш покорный слуга придумал немножко другой метод структурирования ключевых данных я буду перемещаться мы так понимаю что конечно кликером ничего нет так вот видно Когда я вот подхожу и что-то тут рукой вожу видно супер класс значит разбираемся с основными проблемами Я кстати в конце оставлю контакт если кому надо могу представить будет детализированный расшифровку вообще что здесь происходит здесь есть 23 параметра на самом деле 23 если считать 17 но на самом деле там на глубину если пробиться 23 который необходимо фиксировать внутри crm-систем я их вам пришлю а сейчас об ошибках давайте начнем с первой ошибки это не интересно эти вот с этой значит первая ошибка очень распространенная Да там где мы говорим с Вами про B2B Это история про одного бенефициара но разных контрагентов но все думаю интуитивно понимают О чем я на Среди ваших клиентов в структуре сбыта Среди ваших контрагентов есть масса таких которые взаимодействуют с Вами через несколько лиц классика жанра когда мы как консультанта начинаем какой-нибудь проект выясняется что Рога и копыта и ромашка это на самом деле один и тот же бенефициар очень здорово если менеджеры которые знают об этом взаимодействуют с этими контрагентами с этими бенефициарами еще живы и работают в компании ситуация с точки зрения прикладного бизнеса анализа не важно Для нас как для пришлых гастролёров-консультантов для вас для людей которые возможно задумались над тем чтобы использовать эти данные для прикладного бизнеса анализа критически усложняется тогда когда менеджеров которые имели это сокровенное знание нет да и приходится

потом бегать искать этих старых менеджеров разбираться пытаться что там произошло и так далее отсюда очень важная идея У некоторых из вас наверняка эта идея каким-то образом уже реализована Но если нет то в общем Поверьте мне ее ценность для бизнеса анализа очень высока помимо наименования контрагента подписать crm-системы еще одно значимое поле бенефициарном случае если контрагенты Множественные теперь вот сюда вернёмся Да я сказал что это не самое интересное из чего можно начать но тем не менее важная часть Да есть такая штука которая называется отток первого типа скорее всего если вы занимаетесь прикладным анализом вашей активной клиентской базы вам знаком термин отток или как ещё говорят чёртн Да но скорее всего потоком обычно называете то что называем вторичное ток вторичный отток - это отток активный клиентской базы контрагент покупал покупал и вот Внезапно перестал это вторичный отток А есть первичный отток Ну что такое первичный отток это в первую очередь история связанная с ситуацией когда клиент контрагент еще с нами ранее не взаимодействовавший пытается заключить с нами контракт но мы этот контракт исполнить не можем и на этом основании сделка срывается Ну что является самой частой причиной Кто мне скажет вот он говорит Забирай мои деньги ради футураме Даша Tap and take my Money Говорите Почему чего товара нет Out Of Stock до Out Of Stock перегруженность производственной линии или избыточная кастомизированность запроса которая накладывает слишком высокую вариацию на планирование производства Да его технически это дело исполнить не можете К сожалению в большинстве компаний с которыми мне доводилось работать возникает следующий Парадокс информация о том перегружена линии или не перегружена принципиально доступна только внутри производственных систем либо ARP систем либо мед систем либо скадо систем в зависимости от того на чем конкретно автоматизировано производство данная загруженности производственной линии о том какую примерно вариацию может создать для производственной линии новый заказ от клиента никогда не пробрасывают во фронт коммерсантом здорово если у вас кастом и коммерсанты при привыкли ходить к условной инженером-конструктором проектировщиком ещё кому-нибудь и примерно там сверять сложности да Но если у вас побольше части мне кастомное производство а более-менее типовое Тут приходит клиент с кастомным запросом Да вы сами наверняка знаете эту историю менеджеры остаются без информации о том сколько свободно или не свободно Производственная линия редко представляют себе ню технологии производства могут не отказывать клиенту а потом производство отказывает Но даже в том случае если менеджеры во фронте имеют доступ к данным избека относительно загрузопроводной линии очень часто в ситуации когда контракт не заключается причина того что он не заключен факт того что причиной не заключения контракта была аута в сток вся не фиксируется это создает огромные проблемы потому что потом уже невозможно отличить насколько аутов столько загруженность производственной линии являются проблемой А еще это на скажем так приводит к серии более серьезных последствий Ну классическая история с которой к нам приходят мебельщики обычно Да это то что называется s& dop процедуры Да процедуры выравнивания закупки какого-то сырья производство этого сырья и прогнозов сбыта Да вот без нормальной фиксации того что Out Of Stock стал причиной не заключения контракта построение прогнозной модели которая бы позволяло минимизировать левый закуп или хорошо сбалансировать его чтобы работать с нулевым стоком может затянуться на полгода при наличии фиксации того что причина не заключения контракта обычно достаточно двух месяцев Для того чтобы модель давала нам точность Ну примерно на 8-9 процентов точнее чем закупщики сами по себе закупают То есть может показаться что это какая-то ну такая типа блажь типа у перебрасывать производственные данные вся Арм Да но на самом деле вот повторюсь с точки зрения выравнивания закупочного процесса с бытового процесса и производственного процесса это абсолютно бесценные для нас с вами данные тоже скучно а веселого майка Лиги в презентацию не заверстали Ладно весёлым третья Типовая проблема Не та которая здесь написано третья Типовая проблема порыто вот там где вы видите страшные буквосочетания с Джиной Так кому знакомые термины для

кого GS Genesis латинские буквы а за ними реально скрывается какая-то физика процесса есть такие люди вижу еще кто здесь есть такие люди здесь Видимо нет а вот есть такие люди очень хорошо значит одна из стержневых проблем с которой нам доводится сталкиваться при оптимизации производств состоит в том что в некоторых организациях операционные издержки Как вы видите ISO GS genet какие-то подвиды операционных издержек а не разделены не существует их раздельного учета не внедрено то что мы называем функционально стоимостной подход к оценке себестоимости что это на практике означает Ну на практике Это означает что GS то есть себестоимость GS - это по сути ближайший период себестоимость ест дженне и коммерческий общий административные расходы скидываются в один котёл SG делятся на единицу выпущенной продукции примерно в той же пропорции в которой между этими единицами выпущенной продукции делится себестоимость понимаете да Что я говорю представили себе да примерно условно говоря если у нас себе какого-нибудь материала там древесины отнесен на двух скаю в нашей матрицы Да в нашем сортаменте примерно как один к двум то мы с Женей например зарплаты управленцев General там туалетную бумагу кофе коммерческие расходы на маркетинг все на что-нибудь тоже будем делить один к двум это абсолютное безумие которое кстати с одной стороны очень понятно почему возникает чаще оно возникает там где руководитель предприятия в прошлом крепкий производственник он как правило досконально знает структуру себестоимости а вопросами повышения эффективности вот этих так называемых sales General на административкаст не занимается для него это некий малопонятный высокие материи поэтому он просто предполагает что вопросы повышения эффективности утилизации например управленческого персонала надо решать правильным ценообразованием поэтому он разносит эти расходы повторяюсь на себе Хотя это совершенно не имеет отношения к реальности и пытается его перекрыть за счёт правильного ценообразования там более настороженных продавцов более уникального форм-фактора Ну и так далее и тому подобное с одной стороны может возникнуть телевизионный вопрос а что в этом плохого если с точки зрения котлового котловой выручки мы наши расходы перекрываем до компании как правило При таком раскладе дается неплохо управлять рентабельностью Однако что в такой ситуации возникает когда я приезжаю на предприятие где с дженей вот так вот котловым методом разнесен по продукции я всегда знаю что этого предприятия точность одна родовая травма на этом предприятии Скорее всего нет ни одного профессионального управленца на среднем уровне это очень легко понять Потому что если мы не считаем административные издержки сами по себе если мы не оцениваем эффективность утилизации управленцев если мы считаем что вопросы эффективного или неэффективного менеджмента в конечном счете покроют наши инженеры конструкторы или наш сбыт то ничто не стимулирует нас бороться за более эффективных менеджеров в нашем штате как следствие у такого подхода есть одна фундаментальная проблема чаще всего владелец такой организации умирает молодым Ну я в данном случае имею ввиду вот коллега видимо знает о чем я говорю да примерно понимает Эта история через которую проходит многие организации Да здесь в этом смысле Это история про счастье и несчастье семей там одинаково по-своему она точно также применима Да в огромном количестве организаций первичная диагностика того Почему может возникать управленческая импотенция на местах на это вопрос стал повторяюсь Как не парадоксально фиксируются вся Арм Да расходные вот эти вот вещи Ну и вся Рэм или вы арпи Кто где может фиксировать так или иначе очень важно научиться отдавать себе отчёт в том что если мы административные издержки общие издержки коммерческие издержки читаемых котловым методом в пропорции соответствующие распределение несёт ЖЭС то это справедливо только в тех случаях Когда наши руководители это люди которые просто ходят и только контролируют выпуск продукции и больше они Чем в жизни не заняты Ну то есть это не руководители это номинированные директора которые просто-напросто были очень талантливыми сотрудниками терять их жалко Поэтому говорят Ну всё будешь руководителем Как погода наклеили Да но никакого реального как бы навыка управления ввиду это у них конечно же не возникло А самое главное Викторович При таком раскладе и не возникнет следующий нюанс Да он такой B2B как раз то что здесь написано

большинство из вас наверняка знакомы с этими метриками Вы можете не использовать их латинские аббревиатуры но вы даже интуитивно понимаете что когда мы говорим о коммерческих расходах их условно можно поделить на два класса это расходы которые мы несем на привлечение клиента то есть на то чтобы контрагент заключил с нами первый контракт это расходы на удержание клиента чтобы контрагент заключил сам второй третий седьмой двадцать седьмой и последующий контракты к несчастью специалистов по маркетингу и аналитике B2B заметно меньше чем в b2c при этом в би-2 хороших заметно меньше чем адекватных например в икоме и ввиду того что так если походить по конференциям и послушать людей чаще всего можно набраться какого-то опыта изъякома многие B2B компании наступают на эти грабли они начинают рассчитывать затраты на привлечение удержание клиента только в том смысле в котором они маркетинговые затраты считают затратами на какие-то каналы продвижения контекстная реклама Ну может быть какой-нибудь участие в выставках При всем при том В недрах организации очень часто копятся много интересной фактуры которая на первый взгляд не воспринимается как коммерчески значимая Ну Потому что считается что она такая типа сопроводительная К числу такой фактуры прямо из недавнего прошлого в Томске у нас был клиент с мебелью связанной можно отнести вопросы командировочных расходов во многих организациях командировочные расходы считаются прерогативой кадрового дела производства ильичаров плохих и чаров которые они же кадровые делают производители и в этой связи когда встаёт задача посчитать реальную рентабельность сотрудничества с тем или иным контрагентом например для того чтобы более взвешенно подойти к вопросу расчёта для него скидки начинаются удивительные вещи мы сейчас с вами дальше посмотрим где тут У меня есть кости любой фигни мне напихали в презентацию А ну во нормально да вот эта штука у меня за спиной называется ценовой Каскад Кстати когда белая презентация вас сразу лучше видно Я понял надо было белые слайды все делать Вот Окей значит это называется ценовой Каскад Мы сейчас о нем поговорим Ну давайте сначала объясню в чем идея смотрите это не стройматериал это не мебель извиняюсь да это стройматериалы это замковая плитка Вот Но тем не менее Да здесь можно очень легко понять что происходит смотрите есть некий клиент наш у него есть цена по прайс-листу у всех вас какая-то есть цена по прайс-листу Ну словно Мы в данном случае приняли за сто процентов чтоб реальную экономику не полить любая компания на свете большая или маленькая ли раздает обычно какие-то скидки такие явные Ну вот скидка за объем довольно Типовая скидка Я уверен у всех у вас скидка за объем в том виде есть Ну и скидка за логистику когда не Мы например тащим А у клиента самовывоз Ну Супер классно условно 17 процентов скидка за объем 88 за перевоз и еще Кстати клиент большой молодец это еще одно важное замечание Xiaomi он по крайней мере фиксировал причины выдачи скидок Вот это очень большая проблема когда скидка дается но либо не фиксируется что это была скидка То есть можно детектировать только но не расхождения между фактически ценой ещё эти фактуре и прайс-листовой ценой либо если она даётся не фиксируется почему вот здесь клиент фиксирует почему но его менеджеры естественно объявят систему они пишут скидка Дана какого основания выдачи скидка как особый группе особая группа клиентов Да ну когда вы слышите что есть некая особая группа клиентов который поставщик Ну там по сути дилер э Замковой плитки даёт скидки Ну что наверное думаете может детские садики Да там школы может быть социального назначения какие-то Ну мы спросили у менеджера говорим Ребята кто такие особые группа Как вы думаете Не ну все это тогда не особая группа все тогда бы всех было скидка здесь прямо у некоторых есть те кто попросил Совершенно верно Да абсолютно и согласитесь Ну как бы ну не поспоришь особая группа особая на те же не просили А эти попросили Ну да логика так и прёт после того как мы выдаем в среднем 26 процентов на одного контрагента просто еще не все попросили слава Богу да как это спасибо что живой Что называется да Значит просто как мы выдаем вот этот вот радостный Каскад скидок не сложно писать

это 52 и 3%. он остаётся 47,7% фактурной цены Почему мы называем фактуры Значит так фактурах регистрируется помещит А оплачиваются по ней вы кстати выручку защитываете по ней некоторые люди даже премию продавцам выплачивают но нюансы стоит в том что на самом деле после фактурной цены у вас возникают так называемые неявные скидки это то что не Вы на самом деле не ваша контрагенты скидками не считают Хотя с точки зрения реальной рентабельности по сделке Да ну самое очевидная такая скидка Если вы не банк нет у нас совладельцев банка вот кто мебель делает и параллельно у него банк нет таких странно но поскольку Вы не банк для вас 30-дневная постоплата это по гамбургскому счету двухпроцентная скидка называть вещи своими именами исходя из стоимости денег на ну причем Если вы знаете ваши контрагентов В каком контрагенты постоянно требуют Давайте по поста оплате Давайте по постоплате есть такие Да вот но при этом если вы знаете ваш контрагентов расстраивает потому что редко когда на стороне вашего контрагента сидит умудренный опытом финансовый директор вы знаете за счет увеличения сроков поворачиваемся кредиторской задолженности мы переложим эти деньги кого под 9 процентов Да не это обычно тупо прожим Типа все просто оплатим мы будем требовать по поста оплате что с этими деньгами делать мы пока не придумали но как бы чтобы не обидно было Давайте другие виды Да Разумеется не явных скидок это скидки на рекламные материалы скидка на стенды пожалуйста 14,1% в среднем на контрагента потому что стенды раздаются хаотично без привязки к тому кто как продаёт скидка за то что у вас заказывают крупную партию хранят на ваших складах но потом мелкоштучно отбирают бывают кого-нибудь такое да Или например Моя любимая Скидка это ну я не знаю на вашем рынке на склону наверное развито все-таки смею полагать должно быть там где высокая доля химии задействована Да там где есть какой-нибудь этот не знаю кварцвинил что-нибудь такое Да где всякие химии ингредиенты в столешницы Да вот мы с Samsung сторон много лет работали там это в общем-то работает да там говорят вы знаете большой проект я буду делать через полгода но цену мне нужно зафиксировать сейчас да Вот потому что у меня там что-нибудь Да а как вы будете раскидываться с этим через полгода это соответственно вы там сами решите как вы будете купировать Хмм свои так сказать риски Да на фоне геополитической ситуации но есть внутри этого Каскада скидок вот этого клиента кстати нет вообще обычно есть самая распространённая Скидка - это скидка Извиняюсь за мозготрах знаете таких клиентов Да которые вот как бы если посчитать мозготрах то там как бы рентабельность отрицательная Даже при том что доходность Ну вроде как неплохая Да какой-нибудь клиент с Петропавловска не общались а вы только вчера самолётом Я же соскучился прилетайте вновь на самом деле лучшим способом оценить количество мозготраха реальной являются сведения о командировках если клиент требует постпродажного сервиса регулярных выездов какому-нибудь обучение своей там субдилерской сети от нас чешем чешем и чешем Ну так по-честному мы должны С вами действовать как Этот Герой статского советника у Акунина может быть кто-то читал наверняка многие читали там помните там это антагонист он на месте своих преступлений оставлял эту аббревиатуру SDD нам Все думали что это смерть дарующая Даян это было сожрите друг друга да вот это что такое сожрите друг друга да это когда вы звоните вашему конкуренту говорите Вы знаете есть классные Клиенты у меня не могу обслужить линия перегружено могу доверить только тебе Ты хоть и козёл но надёжный козёл Вот и наблюдаете радостно но Проблема в том что когда мы нормальным образом командировочные не с точки зрения продолжительности ни с точки зрения затрат которые у нас возникают эти командировочные в CRM системе Не фиксируем потому что не считаем командировочные называются с клиентом Не явной скидкой мы лишаем себя возможности посчитать реальную рентабельность возникает такое ощущение что как бы продали а там хоть трава не расти Но если кто-то знаком с методологией мицхакадица Вы наверное знаете из компании такой стадии которая называется Давай где-то широко распространено самое главное продать Да там как-нибудь это главная вязаться в драку а потом разберёмся как будем вылезать из неё Да но на самом деле по мере взросления по мере становления с точки зрения экономической финансовой зрелости по мере выравнивания финансовой деятельности с производственной деятельностью и другими классами бизнес-процессов конечно от этого нужно избавляться Да и лекарством Ну не

лекарства а способом диагностики этой проблемы как раз является отражение от этого всего добра я последняя проблема сегодня это проблема связанная вот с чем значит Есть такой понятный на самом деле класс метрик как средний чек на средний чек с точки зрения коммерческого учета с очевидностью может быть представлен как перемножение одной стоимости Sky на количество Sky в этом чеке Да но в вашем бизнесе ну или в бизнесах похожих Ну вот это прям это вот дверной бизнес мы можем сами наблюдать какую ситуацию вот здесь это хорошо видно вот этот вот этот и вот этот столбики что в силу слишком высокого разброса между стоимостью основной продукции вспомогательной Ну условной фурнитуры на для нас очень важно научиться отдельно рассчитывать среднюю стоимость товара и количество товаров чеки отдельно для большого сортамента отдельно для вспомогательного сортамента отдельно для сортамента расходников когда дали тому подобное нужно в противном случае при любых видах бизнес-анализа это как вы видите классический анализ что если цепные подстановки позволяющие диагностировать там бутылочную горлышки в генерации денежного потока Да вот если там использовать не такой способ разбиения на основной вспомогательные сортамент А все вместе опять же скидывать да то конечно данные становится перекошены реальных решений о том что делать по этим данным принять будет нельзя так это вам не интересно это вам тоже не надо вот а вот это может быть Вам полезно Я как инженер сторонник инженерного маркетинга Я считаю что ни в какой В каком виде человеческой деятельности не существует никаких волшебных таблеток Кто ищет волшебник находит сказочника тем не менее того что многие люди вопросы там А как быстро нам что-нибудь делать а как бы нам ничего не делать заработать А как бы мое производство превратить из простого в Золотое И несмотря на то что повторяюсь я большой методический противник этого подхода есть как не парадоксально один очень частый вопрос на который можно дать ответ который позволяет изменить ситуацию буквально за секунду и причем эта ситуация в продажах в B2B продажах этот вопрос звучит так как быстро поднять продажи Да ну согласитесь звучит так как вот чек там на досуге там по вине долбает Да но на самом деле на этот вопрос реально можно дать содержательный ответ я говорю да Легко отвечу Как поднять продажи просто мгновенно вот реально за секунду при этом ответ изначально как будто бы кажется очень философским а звучит он так чтобы быстро поднять продажи B2B надо как можно больше времени уделять тем кто купит и как можно меньше времени тем кто не купит Да С одной стороны это очень понятная идея с другой стороны конечно очень философское и не прикладная идея Ну типа мантру какую-то там начитали Но на самом деле это супер прикладная идея Судя по всему за этой идеей скажете вы лежит идея о том что как-то можно предсказать по кому вероятно сделки выше 50 процентов А по кому она ниже 50 процентов отдачу да это можно предсказать Если захотите подробнее погрузиться вопрос то я вас адресу вот к этой модельке эта моделька так называемой скоринговой Воронки её всё время сформулировал Стивен шиффман Стивен шифман наверняка многим знаком кому знаком Стивен шиффман Я думаю что многие могли читать его книжку про холодные звонки это наверное самая популярная в мире книжка про холодные звонки но там без преувеличения лучшее наверное вообще шифман он не просто звонками занимается шифман большой специалист по тоже инженерному подходу к продажам у него есть довольно редкая э-э работа но советую найти хотя бы в электронном виде она называется управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами Да где шифман как раз таки говорит о том что хороший прогноз продаж опирается не на суммы которая есть у клиента она сумма которая есть у клиента и оценку вероятности Да и предлагает довольно понятную концепцию оценки вероятностей где Под каждый из видов вероятностей свои критерии но Центральный критерий базой которая делит воронку пополам на тех кто Скорее да и тех кто скорее нет является предложенной шифманом модель бант отсюда терминстеры мы могли

сталкиваться может быть где-нибудь когда-нибудь типа бантировать клиента или клиентов отбалансирована Ну вот мне доводилось Много перестраивать отделы продаж B2B в некоторых компаниях даже прям так и до меня говорили да типа мы бантируем клиентов Да мы считаем что существует четыре устойчивых критерия позволяющих нам считать что клиент скорее купит чем не купит если клиент соответствует всем четырем то по нему вероятность сделки точно выше 50 процентов ему точно Нужно больше времени давать Ну что это за критерии вы здесь Сами можете прочитать Да во-первых бюджет Ну тут всё понятно да во-вторых полномочия Ну тут тоже всё понятно В третьих необходимость или способность нашего ассортимента наших компетенций наших производственных мощностей решить его проблему да то есть там придётся там натягивать сову на Глобус Да там вот это можете и многие Ну конечно можем видеть колотить Как делать будем да типа там эти инженеры разберутся конструкторы Да несчастные а потом они там бегают в аду думают что на продавали Да и четвёртое это время срок Как быстро надо на одно дело если вчера Другое дело если мы подумываем о поиске альтернативного поставщикам фасадов И вот уже 2048 году планируем принять решение и так далее и тому подобное при этом эти критерии являются не только статическими они являются и динамическими особенно в части времени у многих из нас по любому есть эти мои любимые клиенты которые типа Вы знаете я всей душой за вас но не я один принимаю решение поэтому сложному вопросу мне надо посоветоваться с друзьями знакомыми секретарем А вот мои партнеры сказали там что еще бывает бухгалтерия в 60 раз потеряла Ваш договор не могли бы вы его снова выслать там я не знаю чуть что ещё у вас бывает Сегодня мы последний работы в компании я передаю вас другому менеджеру атаку человека нет в компании Да вся наша компания улетела на Марс Будем пролетать поближе к земле обязательно воспользуемся вашими вашими экспертизами потому что ну прям классные Мы прям но пока не до вас Да вот поэтому наберите через годов И на самом деле если мы начинаем клиенту таким образом спорить то у нас возникает принципиально другая история про оценку того кому много времени уделять кому мало времени уделять иначе говоря утрируя но тем не менее если у вас Воронки продаж всего два клиента на мебельном рынке Кто такой самый лакомый b2шный клиент С кем Все хотят работать есть какие-то такие вот что Ну дня есть компания мечта такая вот такая прям широко признанная на мебельном рынке IKEA очень может быть да вот Седов же рассказывает Да он говорит когда IKEA сказал нам поскольку они готовы покупать матрасы мы охренели потому что мы думали что мы уже выжили всё из себя да потом Мы научились после 5 лет панике более ужаса Да и смогли произносить матрас такой цене для себя да IKEA Понятно история вот смотрите если с Воронки всего два клиента IKEA и дядя Петя алкоголик Да ИКЕА там такая Все значит но мы за вас Мы уже запускаем процедуры рассмотрения Осталось получить 62 подписи от наших финских шведских еще каких партнеров а дядя Петя алкоголик вступил с вами ценовые торги короче Подешевле сделай да то как не парадоксально в Икею девочка стажер Может позванивать в формате не вернулись Марса Нет ну ладно там перезвоним через лунный годок А если дядя Петя алкоголик вступил в ценовые торги то лично генеральному директору следовало бы дойти до соседнего подъезда и с дяди пяти алкоголиком в опросик порешать потому что с точки зрения произведения суммы на вероятность при всех возможных масштабах Икеи нам вероятности меня там ноль и сколько на 0 не умножай 0 А у тебя 5 алкоголика вероятность минимум 75 И даже если у него сотка в кармане Да 75 руб бесконечно больше чем 0 на это такие как парадоксы планирования продаж Да с точки зрения инженерного подхода и отсюда вытекает последняя моя логическая рекомендация это научить ваших менеджеров внутри CRM системы вот эти критерии с одной стороны фиксировать по клиенту с другой стороны периодически пересматривать не изменились ли они срочность могла поменяться бюджетирование могло поменяться тайминг мог поменяться полномочия могли поменяться наши способности и компетенции с точки зрения обслуживания запроса клиенты могли поменяться Да и тогда вот в этой динамической истории периодически приоритеты нашего коммерческого взаимодействия тоже могут меняться так это все вам не нужно этим тоже не буду вас грузить погружу вас моими контактами значит во-первых можно написать или позвонить вот там вы видите мой номер телефона по нему меня

можно обнаружить телеграме Кроме того четвертая ссылка это есть тоже я в телеграме вы можете мне туда написать типа хей я вот с мебельного форума и я вам пришлю более подробно расшифровку параметров А если уже чуть-чуть детальнее Расскажите о том чем вы занимаетесь Я вам пришлю каких-нибудь кейсов по вашей