СПИН-продажи в В2В

спин напомню Это 4 блока вопросов ситуативные проблематизирующие извлекающие и направляющие очень удачная аббревиатура по-английски Spin тоже также пишется там сеть вешен проблема плитейшины ничего там нет Pay of Spin вообще по-английски как переводится Да вращение или веретено собственно центральные действия то что мы типа затягиваем клиента в некий водоворот из вопросов Центральный самый важный частью процесса является извлекающие вопросы у рекхема собственно с этой идеей встречаемся если он так говорит хорошего продавца по-настоящему Великого B2B отлить отличает умение задавать извлекающие вопрос Давайте попробуем разобраться на примере простом и понятно как работает спин И причем здесь полная стоимость владения представим что я менеджер по продаже металлообрабатывающих станков А вы руководители предприятия Где стоит станок моих конкурентов Я знаю исходя из планов технологического перевооружения что скоро Вам этот станок менять и моя задача убедить вас перейти на мой при том что мой дороже на 10 процентов я приезжаю к вам на завод ситуативных вопросов Я говорю Ну что как тут у вас дела Как работа Что делаете Что не делаете там подобное моя главная задача нащупать в рамках ситуативных вопросов какую-то ваш точку недовольство Это хорошо вот это хорошо то хорошо а тут Могло быть и получше Ага говорим отщелкивая в голове чекбокс есть что-то такое что не очень нравится Ну что вам не нравится вопрос задавать но вы знаете мы сейчас запланировали выход на новый рынок А там вообще другие Требования по качеству там давайте в реалиях До февраля на рынке Евросоюза мы выходим а там другие Требования по качеству продукции и нам с точки зрения технические характеристики станка нужно чтобы станок большее количество оборотов выдавал чтобы качество продукция была вот здесь горит раком неопытный продавец может совершить фальстарт слушайте Да все же понятно наши станки Поэтому показателю лучше чем станки конкурентов вот их выдают 10000 оборотов а наши 12 стоков лед бери в чем проблема такого подхода нащупать проблему искать есть у нас есть у них у нас лучше Забирай Дело в том что если у нас например на 2000 оборотов лучше но на 20 тысяч долларов дороже то в сознании клиента все еще встанет вопрос а надо переплачивать двадцатку за 2000 оборотов справлялись же как-то ну сейчас под напряжемся под колхозимый рассказ про клиент лотком занимаются в Подмосковье производство я пошел и мы идем вдоль производственной линии сатанинский люфт то есть вся линия просто ходуном хо Я говорю Слушайте говорю одно это как это нормально вообще что но так Производственная линия ходит ходуном вы не понимаете как мы на этом экономим Господи как сейчас увидите И мы идем дальше И там линия к ней скотчем натуральным скотчем прихерачена швабра на швабре бутылка от Спрайта продырявленная из нее масло разбрызгивается силу того что линия ходит Мы специально немножечко туда размотали чтобы был люфт швабра дребезжит Спрайт разбрызгивает масло Она говорит знаете сколько стоит профессиональный вот этот разбрызгиватель масла да мы вот говорит вот как хитро сделали да Господи боже мой Да ну это вот реалии Да как говорится Кулибин местный какой-то вот предложил такой вариант Наша задача не сдаваться Мы должны до проблематизировать ситуацию Подождите хорошо Вы сказали что новый стандарт качества нужны для выхода на новые рынки вы эти рынки Во сколько оцениваете он говорит в X миллионов долларов в год хорошо говорим мы относительно вашей текущей выручки это сколько это плюс 40 процентов OK все понятно ставим еще чекбокс мы узнали цену вопроса и мы узнали на самом деле значимые компоненты полной стоимости владения новый станок нужен не ради понта нужно Старый сломался потому что нужно идти на новые рынки и там цена вопроса Это плюс 40 процентов лук дальше мы идем возле кающие вопросы

Мы хорошо чтобы соблюсти нормативы стандарты качества нового странового рынка Какое количество оборотов вам надо у станка 11 а конкурентные же 10 выдает да 10 этот пора переходить в атаку Где вы знаете наш выдает 1211 вообще стабильно гарантированно наш 12 может показать что это какой-то забавное жонглирование последовательностью фраз но разница колоссальна потому что потом на направляющих вопросов Правильно ли я понимаю Семен Семенович еще иногда я чё предлагаю делать Скажите пожалуйста какой норме рентабельности инвестиций вашей организации привыкли на и клиент например нам говорит там не знаю типа 50 процентов условно 4 миллиона долларов давайте что если наше решение по стоимости не превысит 2 миллиона долларов то это будет воспринято внутри вашей организации как выгодная сделка окей Все супер мы собрали все экономические сведения которые нам нужны мы поняли в чем проблема мы сумели за счет развлекающих вопросов перевести в технические характеристики проблематизирующих извлекающих коммерческие мы узнали к чему тут привыкли мы еще можем управляющим вопросам это дело дожать 50 процентов ладно это какие-то может не самые лучшие инвестиции типа 90 процентов хорошо то есть если наш станок всего-то навсего на 40 тысяч долларов будет дороже чем чужой то это хорошая сделка А наши 2 на 20 на Ну как бы дальше почти что дело в шляпе теперь осталось самое важное логику вы проследили Мы через наборы вопросов потащили Все мы через набор вопросов получили по сути рентабельность возвратные инвестиции Мы уезжаем домой