Каскад цены в В2В. Илья Балахнин

У любой B2B компании Всегда существует цена по прайс-листу но Давайте примем за 100 рублей но он уже сто процентов и любая B2B компания чем бы она не занималась точно как минимум два вида скидок это объемные скидки да чем больше покупаешь тем глубже скидка допустим 95 и это такая вот типа скидка по-братски Ну или мы называем по умному дискриминационная скидка когда клиент приходит говорит Слушай уступи пожалуйста классный продукт но чисто технически меня не пропустят мои там не знаю про фьюман мой Да нужно чтобы ты спилил ещё сколько-нибудь и мы допустим до 92 угрожаем все вот такую цену мы называем на номенклатурной вот такую цену мы называем фактурной По той простой причине что так фактурах крепится Да по ней отгрузки идут по ней выручку считаете Не дай Бог по ней вы кстати премии Не дай Бог менеджером по продажам платите Да но на самом деле Совершенно очевидно что в любой структуре битубичной сделки возникают уже после заключения договора поставки так называемые не явные Скидки это скидки которые являются скидками но не воспринимаются как скидки не одним из участников процесса Что например Да самый главный это конечно постоплата если вы не банк а никто из вас по банкам не заявился сегодня то 30 дней постоплаты это фактически двухпроцентная скидка Ну так по гамбургскому счету причем самое обидное в том Наверно это замечали что компании просящие у вас постоплату это не компании здесь умудренный опытом директор который говорит Мы за счет увеличения сроков оборачиваемость кредиторской задолженности переложимся в гко по 9% и заработаем нет да это тупо прожим замечали Да удивительное явление тем не менее постоплата - это сто пудов скидка что ещё дополнительный сервис обучение сотрудников что ещё логистика с девелопом работает кто-нибудь над коллегой Северстали Я думаю здесь бывший не даст соврать Да это вот любимое упражнение мы будем запрашивать котировки сейчас но строить будем через полгода А цену вы пожалуйста Назовите сейчас Подтвердите сейчас и через полгода держите Да который А как же я типа с точки зрения валютных колебаний они говорят нам пофиг мы пойдём искать тех кто с этим О'кей Да вот это типа замечательное упражнение затраты на фондирование Наверняка у многих такое бывает и он говорит вы создаете под меня крупную партию и держите на своём складе А я буду осуществлять под сортировку мелко что читает отбор вы говорите Подождите а затраты на фондирование вам говорят Не хотите не надо да на этом собственно целая огромная прослойка выросла это вот знаете удивительный Парадокс нашим клиентам является э-э скорее всего известная тоже коллеги компания связан Да это вот потрясающая история Ну связу я думаю все вы знаете да производитель фанеры и это потрясающая история девелоперам нужна фанера в постоплату связи нужна предоплата и просто на одном вот этом расхождении возникают огромное количество дистрофов и субтитров которые держат под собой большие склады Петрович тому замечательный пример Петрович как комплектовщик строительных объектов на которые вот на этом расхождение платёжного цикла делает себе строго говоря весь бизнес Ну и есть ещё другие виды скидок скидка за рекламные материалы за выход конечного клиента incentive программы дополнительные места продаж и конечно и скидка за мозготрах знаете таких клиентов Да которые говорят знаете как говорят они Мы в отдалённом посёлке где-нибудь там под Нерюнгри и что-то мы стали мало общаться Приезжайте к нам дайте их Господи Боже да ну бывает такие клиенты которые Как вы думаете Господи лучше к этому конкуренту отдал можем через 3 минуты обязательно на них ответим Вот и возникает фактическая цена Если вы бывали на тренингах по продажам которые ведут всякие клоуны сомнительные которые жизнь они никому ничего не продали то возможно слышали у них есть любимая присказка она отличает как раз этого дурака от нормального тренера по продажам Да дураки Обычно говорят Не давайте скидок слышали такую чушь Да вот они никогда не давайте скидок гипнотизирует вас дает конечно Абсолютно бесполезное заявление То есть она вообще лишено практического смысла скидки не то что ну можно давать скидки нужно давать Да скидки важнейший механизм воздействия на выручку Но при условии что эти скидки раздаются а упорядочено б за то что выгодно нам если бы постоплата является двухпроцентной скидкой то конечно мы дадим однопроцентную скидку за предоплату конечно дадим если у нас мозготрах вынимает соответственно 3% маржинальности при условии что модифицируемся часами Конечно мы уступим полтора процента если вы гарантируете без проблем то есть Подпишите Соглашение об уровне обслуживания которое нас с

точки зрения наших ресурса затрат устраивает