Методы работы со структурой издержек. Расходная часть Формулы Прибыли. Илья Балахнин

Добрый день друзья Меня зовут Илья балахнин Я возглавляю агентство Paper Planes и сегодня мы поговорим с вами на достаточно важную тему на тему того как нам правильно работать со структурой издержек и какие методы для этого мы можем применять напомню что Согласно четвертой версии формулы прибыли тратить время на то чтобы сейчас повторять я не буду и отошлю вас к видео ссылку на который вы сейчас Видите в углу своего экрана а общую структуру издержек Мы можем с вами разделить на издержки постоянные и издержки переменные в свою очередь переменные издержки если коротко мы можем разделить на то что принято обозначать термином GS от английского cost of Good sold или то что в русскоязычной практике чаще всего принято обозначать термином прямые издержки из дженной сел с General and министра Тиф Коста или то что принято обозначать термином косвенные издержки всё Джес в свою очередь бывает шести видов это сырьё оно же РМС это расходники Они же это логистика это прямой труд то есть оплата всех тех кто непосредственно создает добавленную стоимость это затраты на незавершенное производство оно же wip и это электроэнергия а SG мы с вами делим на три группы косвенных издержек это сэлс издержки или коммерческие которые в том числе В дидактических целях могут быть нами разделены на затраты на привлечение клиента Они же CC или customer equisition cost и затраты на удержание клиента Они же CRC или customer ретеншенко или общие издержки и административные издержки например на зарплату управленческого состава вопрос структуры издержек всегда Влечет за собой Следующий вопрос А как и каким образом мы способны с вами усовершенствовать структуру наших издержек в том случае если компания Или уже не может расти за счёт доходной части формулы прибыли или видит просто существенный потенциал в том чтобы с оптимизировать какие-то из компонентов ее расходные части Давайте попробуем разобраться с этим вопросом Ну во-первых Совершенно очевидно что с точки зрения постоянных и переменных издержек логика оптимизации Конечно будет принципиально разная Как вы уже наверняка знаете это находится и отражение и в модели шести рычагов И на самом деле в системе сбалансированных показателей нордна И каплана если мы с вами посмотрим на то какого рода инициативы предпринимают компании для того чтобы саптимизировать эти два параметра мы без труда поймем сами разницу Дело в том что базовая инициатива нацеленная на улучшение постоянных издержек она обозначается как более полное использование имеющихся активов а инициатива связанная с улучшением переменных издержек обозначается как улучшение структуры себестоимости уже в этих двух инициативах по факту заложено принципиальная разница если переменные издержки мы с вами способны улучшать то есть Прямо сокращать то конечно постоянные издержки просто в силу того что они влекут за собой создание необходимых активов для в принципе ведения бизнеса Мы конечно сокращать как правило не можем Ну или можем Но это будет лечь за собой существенное сокращение наших Ну например производственных возможностей вот почему когда мы говорим с вами об оптимизации постоянных издержек мы ни в коем случае не имеем в виду их непосредственное сокращение их непосредственный секрет это повторюсь опасные и бессмысленно лучшее что мы можем делать с точки зрения постоянных издержек это повышать их полезное использование для термина полезное использование даже существует отдельный синоним который обозначает словом утилизация в данном контексте используется нами не в смысле там взять и выбросить на утилизация это фактически коэффициент полезного пользования То есть если у нас с вами есть некий созданный постоянный актив он может быть загружен на какое-то количество процентов Ну допустим офис Да вот Ваш покорный слуга ежемесячно офис оплачивает и в этой связи офис у меня может быть загружен Ну например либо в рамках стандартной рабочей недели пятидневки на несложно догадаться что его утилизация При таком раскладе составит среднем 5/7 ну или там грубо говоря около 72% загрузок Да может быть загружен условно 100%. Да таким образом офис компьютеры серверное оборудование станки производственные Линии все это может либо простаивать либо не простаивать Да и поэтому повторюсь ключевым методом

оптимизации постоянных издержек для нас является рост их утилизации Теперь давайте посмотрим на структуру издержек переменных здесь повторяюсь возможно простое базовое линейное улучшение этой структуры но оно для каждого типа издержек будет свои для начала Давайте посмотрим на шесть компонентов начнём с я для сырья как впрочем и для расходников ключевым методом оптимизации Конечно будет являться эффект масштаба что при расширении масштаба деятельности компания будет способна или извлекать сырье если она владеет источниками сырья уметь извлекать сырье более эффективно То есть фактически она будет наращивать утилизацию своих активов Да и за счет этого будет по сути своей сокращать ту часть постоянных издержек которая приходится на единицу добытого сериала расходников или в том случае если речь идёт о закупке от поставщиков компания фактически будет снижать среднюю стоимость одной единицы за купленного сырья или расходников в виду ну по сути своей коммерческих политиков поставщика при этом очевидно что компания может до определённой степени зависит от поставщика Вот почему вторым возможным способом оптимизации Конечно будет являться вертикальная интеграция вниз Вот почему собственно возникает вертикально интегрированные компании например Винки которые фактически хотят иметь доступ и к каналам добычи сырья и к методам его переработки Ну и по сути за счет вертикальной интеграции вверх каналом распределения оно контроль каналов распределения в большей степени касается других компонентов переменных издержек Да Нам же с вами случаи Сырьем и расходниками достаточно вот этих двух базовых методов при этом Разумеется можно еще предположить что более эффективная работа сырьём и расходниками возможно за счёт внедрения Линн Практик То есть можно представить себе что компания за счёт исключения базовых источников потерь за счёт ликвидации мудды например муда избыточных запасов за счёт внедрения таких подходов как барабан буфер канад и так далее и тому подобное технические способно перейти например на работу с нулевым стоком входящей логистики да И за счёт этого существенно сократить объём своих запасов Ну это в общем плюс-минус достаточно очевидно Если мы с вами говорим про такого рода переменные издержки как логистические то есть здесь очевидностью вот эти же методы работать не будут и Хотя технический эффект масштаба в том случае если компания пользуется скорее экспедиционным парком чем собственно может играть какую-то роль тем не менее конечно основной способ оптимизации логистики если мы говорим о краткосрочном периоде Да это конечно в первую очередь история про более эффективное планирование логистического маршрута впрочем в равной мере здесь может работать bpo классический бизнес-процесс на аутсорсинг Ну а в долгосрочной перспективе конечно особенно там где у компании сложносочиненные много плечевая архитектура логистики может хорошо работать расширение логистической цепочки Ну например строительство РЦ Ну или создание дополнительных запасов Да что собственно позволяет компании в случае например экстренного обращения от клиента не обращаться к каким-то промежуточным РЦ не выстраивать сложносоставную логистику Да за счёт больших запасов повторюсь быстро реагировать на клиентский запрос оптимизация электроэнергии технически очень похоже на сырьё и расходные материалы в первую очередь конечно это происходит либо за счёт эффекта масштаба либо за счет бережливости но бережливости редко касающиеся процессуального контура а чаще касающейся технологических свойств в оборудования Ну и теоретически можно представить себе компании которые начинают экономить на электроэнергии за счет вертикальной интеграции но в первую очередь это достижимо за счет альтернативных источников энергии Конечно если мы с вами посмотрим на перспективы сокращения Work and process затрат то мы с очевидностью поймем что поскольку Work and process затраты целиком оказывается продиктованы не бережливостью процесса избыточным количеством переделов большим временем переналадок большим количеством переналадок технологическом процессе то конечно Основным способом реагирования на Work and process будет являться Лин и линообразные практики и наконец с точки зрения оптимизации direclare прямого труда мы с вами понимаем что здесь тоже довольно понятные методы оптимизации это либо могут быть инвестиции в эйчар-компоненту завязанные на привлечение более дешёвого персонала либо это могут быть инвестиции как раз в административную контур как известно чем дешевле прямой труд с точки зрения его непос зависимости тем дороже Он в управлении и в принципе если компания способна обсчитать для себя экономический эффект в части удорожания

административных затрат приводящих В перспективе к сокращению direclaber затрату это тоже вполне себе оправдано но если мы говорим с Вами про умные подходы к управлению direclaber то конечно это в первую очередь автоматизация и регламентация слэш рутинизация то есть внедрение бизнес-процессных подходов управления через бизнес-процессы постепенное повышение бизнес-процессной зрелости и как следствие автоматизация как Венец бизнес-процессов как по сути своей Пятая стадия бизнес-процесс по сути своей если стараться найти в способах оптимизации компонентов cgs какие-то тенденции мы увидим что технически все они сводимые либо к эффекту масштаба либо к внедрению Практик бережливости либо к технологически автоматизационным решением либо к вертикальным интеграциям либо к операциям на д бизнес-процессами по сути своей особняком здесь стоит у нас только наращивание затрат на административный контур но по факту ну скажем В долгосрочной перспективе такого рода процедуры Ну по крайней мере наращивание затраты административный персонал с целью именно стимулирования удешевления прямого труда является скорее проигрышной стратегией то же самое время мы увидим что там рычаги конечно оказываются принципиально другими если мы посмотрим с вами на сэлс издержки которые повторюсь могут поделены на кастомер equisition и кастомер ретеншенкост то в качестве основных методов их оптимизации мы увидим принципиально другие шаги и методы Custom requisition в первую очередь будет у нас с вами достигаться либо тщательным медиапланированием либо ростом качества продукции либо и в первую очередь инвестициями в Бренд то есть мы видим что если seo. gs в первую очередь оптимизируется за счет Предания большей эффективности выровненности и логичности нашим текущим бизнес-процессам то есть в большей степени GS оптимизируется ранг процессами то например кастомер equisition как впрочем и кастомер retention в большей степени конечно оптимизируется change процессами cr-c то есть кастом ретеншенкост конечно в случае с b2c в первую очередь оптимизируется за счет программ лояльности А в случае с B2B за счет переработанных коммерческих политик и опять Мы видим здесь не столько процедурал который касается нашей текущий процессной карты сколько процедура нацелены если мы посмотрим с вами на General издержки то здесь Конечно мы в обязательном порядке найдем с вами и те же самые методы которые мы до этого например встречали сами в роума материнстве конечно истории связанные с эффектом масштаба в случае с General сдержками тоже будут играть роль То есть если мы представим себе что в качестве General издержек мы рассматриваем закупку кофе туалетной бумаги еще каких-то общих активов такого рода Да конечно эффект от масштаба в теории будет срабатывать но в то же самое время ключевым способом например для управления General издержками будет в первую очередь история про приоритизацию и значимость этих General издержек либо для наших сотрудников либо для наших клиентов таким образом можно сказать что например кастомер и римпла и джорни мэб или сэйлер с джорни мэб для компании которые имеют разветвлённую структуру дистрибуции будет являться не только методом управления доходной частью формулы прибыли чтобы плюс-минус очевидно само по себе но управление расходной частью классическим примером например является один из наших клиентов который на протяжении многих лет повышал инвестиции как им оказалось сервис назначимые точки контакта Ну например какой-нибудь аквариум для рыбок что в общем технически является General издержками поскольку создаваемые позитивный экстерналии очевидно указывают на генеральный формат такого рода кастов Да но при этом никакой отдачи на уровне роста ltv например или снижение кастом ретеншингста не получал здесь как раз на помощь нам приходит пресловутые джорни маппы Ну в его случае это в первую очередь кастомер джорни маппы где мы за счёт всяких промежуточных операций типа построения qfd видео про qfd Вы можете отдельно посмотреть и знакомиться Да позволяет нам понять А как распределитизировать такого рода и наконец административные издержки по сути это затраты на управленческий персонал Здесь тоже необходимо понимать что оптимизация административных издержек В линейном смысле слова практически невозможно Ну конечно мы понимаем что если мы имеем дело с плохим управленцем наверное с ним надо расстаться но в то же самое время если мы принимаем за аксиому знаменитый закон гроу о том что любая компания постепенно переходит к полнофункциональной а значит децентрализованное об этом Вы можете отдельно посмотреть видео по трентам

оргструктуры то мы вынуждены предположить что с течением времени кумулятивная административные издержки компании будут неизбежно нарастать значит этот вопрос А как достичь собственно такой ситуации при которой мы могли бы при н-мастер расширении административных издержек тем не менее каким-то образом Ну скажем так сдерживать это нарастание и здесь мы понимаем что тоже с одной стороны у нас как бы бизнес-процессы выходит на аванс цену с другой стороны на ванценно выходит организационная культура которая позволяет нормировать действия рядовых сотрудников в том числе при отсутствии прямого включённого наблюдения со стороны администратора здесь участвуют такие принципы как например покойоке да который будучи принципом линд технические защищает линейных сотрудников вот широкого набора ошибок без расширения программ надзора со страну управляющего персонала Но самое главное конечно здесь скрывается в появлении так называемого рычажного эффекта Да это когда фактически топ-менеджмент компании следит за тем чтобы руководители среднего уровня там SEO -2 SEO -3 и так далее начинали все свои действия с точки зрения управления подчиненными делать как раз максимально рычажными вовлекали в процесс как можно больше количество людей любое свое мероприятие превращали в условно образовательное обратную связь давали максимально публичную за счёт этого рычажный эффект от их действий постепенно бы нарастал Обратите внимание при оптимизации с жены Мы не видим ничего похожего на то о чём мы говорили когда рассуждали о способах оптимизации cgs Да здесь повторюсь мы видим исключительно Челлендж процессы Да вещи которых компании как бы не было а теперь они появились Да это кастомер чёрный или другие виды джорнимов это трансформация организационной культуры это внедрение принципов по кайоке на уровне например оборудования Да это трансформация характера массовых внутри корпоративных мероприятий это внедрение программ лояльности это трансформация коммерческих политик и Каскада скидок об этом Вы можете тоже отдельное видео посмотреть это инвестиции в Бренд и его трансформация на этот инвестиции в качество Ну и так далее и тому подобное Таким образом мы можем с вами заключить что структура расходная часть формулы прибыли строго говоря не случайно и каждый из трех компонент который есть в формуле прибыли оптимизируется фактически по-своему постоянные издержки утилизации прямые переменные издержки cgs в первую очередь за счёт эффективных ран процессов и косвенные переменные издержки SG в первую очередь за счёт чендж-процесс фактически в качестве своеобразного домашнего задания Вы можете взять все 10 видов издержек которые есть в правой части формулы прибыли и по каждой из них составить исходя из предложенной Матрицы Ну скажем так набор первоочередных шагов при этом не стоит забывать что равно как для левой части формулы прибыли для доходной работают принципы доктора голдрета в отношении поиска бутылочного горлышка точно так же они могут быть нами применены и для расходной части Единственное о чём не стоит забывать есть такая Типовая ошибка Если левая часть преимущественно Хотя не всегда связано знаками перемножения да то правая часть она конечно преимущество связана с знаками плюса Да вот здесь вот везде везде у нас стоят плюсы что немножечко меняет алгебраику расчёта характера и А ну скажем так арифметику с помощью которой мы ищем это пресловутая бутылочная горлышко Таким образом мы поговорили с вами об оптимизации этой расходной части в самом ближайшем будущем это вот такое Вам своеобразный анонс мы выпустим обязательном порядке новую версию книги про формулу прибыли А пока месть внизу под этим видео вы найдёте ссылку по которой собственно отправив запрос Через наш бот А вы сможете получить от нас старую версию собственно этой самой книги в pdf-принте Будем очень рады если Вы откликните на это предложение обязательно задавайте вопросы делитесь вашим опытом Спасибо большое за внимание и до новых встреч Всего доброго