Total Cost of Ownership (TCO). Полная стоимость владения. Илья Балахнин

давайте они сейчас как раз и поговорим немножко на чтобы ее понять то что Центральная и главная идея все что дальше будет происходить Да это полная стоимость владения Итак чем идея полной стоимости владения Давайте представим что мы продавцы производители продавцы стройматериалов и мы хотим выйти в крупные diy сетки типа Леруа Мерлен когда Давайте представим что по каким невероятным причинам Леруа Мерлен Никогда раньше сухими строительными смесями вообще не торговал вот такой категории мы допустим знаем что там за 100 упаковок наших смесей Леруа дам заплатит или среднестатистическому игроку рынка заплатит 5 условных единиц любой категорически так вообще любой Покупатель на стороне любого битубичного клиента знает что на этом его геморрой не закончится он понесет дополнительные издержки связанные с тем что ему надо дополнительные места продаж выгородить сотрудников научить это продавать как-то это разместить на складах это хранить как-то это доставлять как-то эффективно управлять с писанием и так далее Пускай весь этот геморрой стоит ему по его прикидкам в натуральном ли денежном выражении во временном ли выражении еще пять рублей вот эти пять плюс пять То бишь десять раз не что иное как полная стоимость владения да Или по сути затраты на круг люди хорошо понимают Да там не знаю к нам клиент приходит говорит постройте мне отдел и сразу следом Он спрашивает А сколько примерно по вашему опыту нашей индустрии составляет месячный бюджет зарплаты такого отдела люди говорят постройте нам там я не знаю новый архитектуру они сразу спрашивают А сколько денег потребуется на ваш взгляд на то чтобы архитектуру внедрить А сколько займёт простой переезд со старой на новую сколько лет сколько мы на этом потеряем люди всегда дают себе отчёт в том что любая покупка в B2B повлечёт за собой дополнительные затраты которые они выплатят не нам гаражники у кого на рынке люди которые делают то же самое что и Вы Но очень плохо Так что не делали Что делают гаражники вообще на рынке но мы такие классные что нас 4 а на вопрос А как же они что Обычно отвечают а вот сложно вашим продуктом пользоваться не нужно быть сотрудников учить а процесс омологации проходить перевыстраивание там я не знаю производства цикла что они обычно говорят все справлялись до вас их основная задача по поводу вот этих компонент полной стоимости владения навести тени на плетень они совершил это очень легко вот знаете да это какой-то как отличить хороший бизнес-консультантов плохих хороший бизнес-консультант будет вам рассказывать удивительные вещи выручка вырастет на 30 процентов без каких-либо усилий вы сможете ехать на Гоа и пить коктейль на их Главная задача всегда состоит том чтобы любыми возможными способами день инсталлировать любые представления о том что есть какая-то вот эта стоимость владения дополнительная чего делают экспертные продавцы говорят у всех на рынке 5 у некоторых чокнутых 4 А у нас 6 вот знаете вот у нас 6 Но это такие шесть виду которых дополнительные издержки будут вас не 5 А 3 А значит полная стоимость падения на круг у вас будет 9 например вроде как все Логично Центральной проблемой всегда Что является Что обычно блин концептуально понятно Но где же найти настолько продуманного клиента который так мыслит если все наши клиенты это какие-то обрыганы и бандерлоги которые сразу заводят разговор о цене это возражение очень известные Понятно В Вологде В прошлом году Это был беспрецедентный кейс 6 месяцев обычно такой проект 3 месяца 6 месяцев в Вологде я объяснял людям одним что проблема не в том что мы так разобрались

нету его Ну или спрятан хорошо Дело в том что вы как обрыганы Приходите вы как обрыганы продаете и никаких серьезных разговоров о таких стратегических вопросах сами даже вести никто не будет Мы с ними ездили по сделкам первые 7 сделок закончились тотальным фиаско то есть опять иначе Лежать по цене и о Чудеса на восьмую сделку мужчина вернулся представляете говорит Меня пустили генеральному и генеральный рассказал Я долгосрочной стратегии развития предприятия ООО Ничего себе и сразу открываются небывалые возможности потому что теперь можно на полном серьезе говорить уже о том как с полной стоимость владения работать все что там нарисовано все это так или иначе логика направленная на то чтобы к нам чем бы мы ни занимались относились как экспертам с которыми стоит делиться долгосрочными планами развития компании а значит всем кто к ним допущен А значит к тем кто способен в эти планы строится стать их органической частью уже как бы клиента зажать и не отпустить по сути своей надо понимать что эти пять рублей они сложены из каких-то кирпичиков для разных компаний составляющих 5 рублей будут очень разными работая с сибуром мы столкнулись сейчас потрясающим феноменом один из моих любимых вообще кейсов клиенты сибура говорят Сибур понимаете экструзии они говорят вы знаете мы Почему сибура закупаем инвестиционные проекты на десятилетия и только Сибур по нашим представлениям не исчезнет гарантированно А значит качество сырья не изменится И куда мы будем переплачивать на 25 процентов выше рынка премию но будем уверены в том что качестве останется стабильным идеальным переплачивает за то что готов закупать на протяжении 25 лет всем бы таких более не менее размытую но сейчас но тем не менее вот здесь приведены основные кирпиды кирпичиков из которых эти 5 рублей для компаний складываются такая большая классификация здесь есть базовые кирпичики рост выручки вы приходите Говорите наша система стоит дороже но и выручка в среднем растет на 4 процента или снижение себестоимости наши станки на 20 процентов дороже но себестоимость у вас будет на 7 процентов ниже на единицу рост качества продукции масштабируемость до нашей системы дороже Но вы легко сможете посадите 7 сотрудников и 127 А в других системах за каждую придется доплачивать Давайте теперь посчитаем Исходя из ваших планов найма Через какой период времени Останется только сотрудников наша система будет дешевле инновации до нашей системы дороже но смотрите что в ней есть такого ни у кого больше нет И вы сможете давать вашим клиентам очень ни у кого нет Ну и пошло поехал дальше там более качественная организация документации дамы дороже Зато в документах порядок connections текущей производственной моделью дамы дороже но ничего под нас перестраивать не придется Она как влитая встанет вашу систему еще лучше ее производительные свойства экономия времени Да мы дороже но час в день будет высвобождаться в реальность Да мы дороже смотрите насколько легко наша система под вас кастомизирует есть даже совсем интересные штуки например культура Да мы дороже но смотрите как с нами легко вести дела здесь такие клиенты которые явно вам доплачивают больше денег просто потому что у вас с ними матч на культуральном уровне есть такие клиенты да вы всегда их чувствуете и знаете говорят блин в принципе на рынке кроме вас таких как вы найти можно на но как бы настолько они все неприятные вот буквально сегодня Ой мы так долго у нас есть банк региональный клиент они очень долго выбирали между нами другими поставщиком по части бренда работодателя Да и всех вопросов которые касаются организации найма И вот сегодня они звонят они говорят вы знаете мы внутри обсудили говорит мы повстречались альтернативных поставщиков они говорят Они классные по цене даже чуть дешевле но такие омерзительные говорят они Да что вы выберет не такие омерзительные будем с вами дружить написано но был у нас кстати грустный опыт был грустный опыт мы несколько лет работали с компанией Марс прекрасно работали трехлетний контракт

и вот он кончается такие ну сейчас новый тендер Сейчас зайдем на понтах трехлетним опытом раскидаем потому что важная история издержки переключения Да там бывает знаете как Клиент говорит как бы могло бы быть возможно в теории подешевле но переучивать новых поставщиков так тяжело чтобы ну его нахрен и мы такие типа ну сейчас мы как бы Марс легко Еще на три годика заберем и тут заходишь контракт Наш новый подрядчик типа Передайте ему делам такие а от белого взяли они там уже тендер отыграли Какого хрена где мы они там бухгалтерия наша из Шотландии прислал предписание больше чем не дружить на но у Марса и здесь тут с Марсом сталкивался такие требования по бухгалтерии Что честно говоря конечно жизнь на таком не готовила то есть там каждую неделю нужно вот такую кипу хреномастики всякой печатать прошивать правильным образом скреплять кровью там печатью дьявола и высылать в Шотландию Да и не дай Бог там какая-нибудь задержка Ну и как бы неприятно но есть личные компоненты да Ну например карьера бывают нас такие клиент чаще крупные корпораты где менеджер приходит У меня от нашего с вами проекта зависит директорская должность типа умрительно сделайте Потому что если не сделать меня директором не сделают и он сам там как проклятый впахивает Я выбрал вас потому что я считаю что от вас будет зависеть расширение контактов у нас на полном серьёзе есть такие клиенты которые говорят вы знаете мы с вами работаем еще и потому что у нас есть предположение чтобы за ручку придёте нас за другим своим клиентам Ну как бы войну Да почему бы и нет действительно бывают такие как бы прецеденты что-то логисты больше любят как раз не знаю почему но догадываюсь примерно но тем не менее Вот логистов это самое главное деньги такие блин а вы сможете ваш клиент ещё к нам притащить