Экспертные продажи в B2B. Часть 2. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes

конечная эксплуатанты чаще всего ищут решение своих проблем и на них лучше всего работает outbound даже Вы не поверите в сложных системах что там Я вам рассказывал как-то трагический кейс у нас в городе Белгород есть антис Белгорода Это хорошо в городе Белгород есть увлекательное предприятие ювелирный завод карат и они значит как-то приезжайте Посмотрите автоматизированы такой хреновенькое такое даже не слышал 1С управление ювелирным торговым домом Господи не бывалая вещь неслыханных масштабов не для них Но идея Гениально абсолютно напомню эксплуатан хочет что сделал 1С он подписал стандартную 1С у т управление торговлей одно поле единственное одно поле ювелиром важно чтобы было две цены на товар за товар и за грамм золота я не реально подписали второе поле типа цена за грамм и это натурально позиционировать как отдельный продукт и потом с коллегами 1С беседовали говорим о как продается говорит натурально через контекст вот натурально через контекст потому что сидят какие-нибудь ювелиры ищут там типа как сделать 1С торговли ювелирки еще лучше в масть прям для экономических покупателей мы используем аккаунт Base Как видите простой схеме катастрофическим образом переворачивает логику Воронки на классическое лидогенерация базируется на идее больших чисел на тут типа там если у нас есть 10 тысяч охвата А из десяти тысяч охват есть тысячи лидов а из тысячи лидов и 10 сделок то при прочих равных если мы зальем бабла в 10 тысяч охваты сделаем 20 тысяч охвата у нас будет ну где-то там 20 сделок Но может 18 потому что конверсия штука такая так работает классический outbound у него такая логика аккаунт Бейс работает совершенно иначе он работает по принципу чтобы получить 10 лидов мы напишем 21 этого предварительно берем 40-40 а если мы захотим 20 следов то мы напишем 25-ым предварительно отобрав 42 нам Мы будем работать не над тем чтобы воронку расширять и заливать ее бюджетами а затем чтобы очень глубоко изучать каждого гражданина это как раз то что называется данном случае выбор аккаунтов будем этого гражданина персонализировано садиться глубоко Узнаем все про его компании изучим публичный отчетность изучим в жизни интересно почитаем его компании все новости Да и придем к ним с таким предложение Он не сможет отказаться потом затащим его на какой-нибудь обучающее мероприятие потом присядем на него с точки зрения каких-нибудь персонализированных продуктов и сервис

есть такая компания Hair properties знает какие девелоперы съесть проклятый объект часть их кармы это объект на Кузнецком мосту не длинные 13 это если вы представляете ЦУМ себе представить лицом солить нацум то слева будут мало понятные палаты 16 века на которых зачем-то висит логотип компании lalik это совместный проект PR и лалик где они решили сделать элитнейший жилой дом я бы везде о нем раструбили купили начали там что-то переделывать и уперлись то что оказывается собака такая половина этого дома 16 века вторая половина вообще 13 века И поэтому минкультуры очень интригуется по поводу того чтобы выдать охранный ордер на сохранение реставрацию объекта культурного наследия р на объект притащил компанию антейпы турецкую та собственно всё строит как умеет Да в целом неплохо но Как реставрировать объект культурного наследия знать Ну потом уже как мы узнали три года объект не может начать продажи потому что минкульцию отклоняет там не так восстановили вот эту колонну не так восстановили вот эту мозаику вот эту уникальная плитка какая-то нечеловеческая вот и он приходит нашему клиенту клиент компании интеграл они занимаются реставрационной деятельностью знаете вот такие палаты типа можете помочь клиент наш владелец компании Павел поехал в принципе как бы фронт работ понятен типа годов они говорят Ну вот столько из денег до этого привлекали три компании не справились денег осталось ровно одна четверть за эти деньги могу ещё раз приехать ещё раз посмотреть типа надо в семь раз больше денег чтобы решить ваши задачи анкеты такие оу типа столько денег нет классификации экономический технический конечная эксплуатан там типа кто они технически покупатель Да совершенно верно они классические технические покупатели инсули в руки какие-то бабки сказали отреставрировать чего надо делать Где его взять Ну давайте Какой главный инструмент продаж в аккаунт Base А где самый главный источник сделок в аккаунт без запрещенная территорией Российской Федерации конечно да LinkedIn Совершенно верно бесконечный источник сделок в B2B любых там завод по анодированию алюминия у нас сделки с роскосмосом так заключал через какое-то научно конструкторское бюро в Химках имени кого-то там не помню кого К сожалению оказывается в лингвине есть 17 топ-менеджеров этого КБ они там сидят есть блин ты не сидят только ищет работу абсолютно неправда почти любой топ-менеджер почти любой компании LinkedIn находится на раз два мы идем LinkedIn мы находим директора по строительству Hair properts Мы изучаем что это за мужчина мы собираем как экономическую статистику Что там на объекте за беспредел Мы изучаем Сколько денег Каэр вложила они об этом очень шумели например компании и мы Составляем письмо что то Уважаемый Семён Семёнович мы вот были приглашены вашим уважаемым подрядчиком анкепы на ваш объект как мы знаем уже три года не могут составить продажи к сожалению денег у них столько но мы готовы за 9 месяцев решить проблему Так что продаж гарантированно разблокированы но денег надо семь раз больше И тогда наверняка вы сможете что-то там продавать согласитесь совершенно другой заход совершенно другому человеку и вообще по-другому поводу мы не продаем ему реставрацию мы не продаем ему охранный ордер минкульта Мы продаем возможность разблокировать старт продаж как бы те же тапки Но эффект Разумеется совершенно другой базовая идея Count Base Да и полностью владения посчитать сколько денег они недополучили еще недополучие будут продолжать жмутся найти того кто держит эти деньги сходить с ним искать прекращаешь мутится пожалуйста мы тебе за деньги хотим продать вот это как бы очень понятно очень четко очень Ясная история Да поэтому основная идея аккаунт бейсда это персонализированные коммуникации тут плюс минус Ясно тот плюс минус я Это не отменяет необходимости in Bound когда мы например делаем какой-нибудь аккаунт Base Мы конечно занимаемся инбаундом некоторых из вас сюда тащили персонально Да там предложение Атлантов открыл приложение клубы первых подошел к Алине игры вот этого человека вот этого человека пожалуйста в обязательном порядке в онлайне в оффлайне потом видеозаписью но притащи но некоторые пришли в результате предварительном скоринги не было такого вот это прям но тем не менее

дальше наступает вторая фаза на рынке продаж очень много сказочных концепций кто бывал продажам любых вообще рассказывают продажи растут вдвое продавать очень легко любая хрень настоящий Роб способен удвоить ваши продажи за два дня там вот и бывают такие прикольные чуваки на всяких там мероприятиях они говорят А есть какой-нибудь главный секрет продаж там любое слово сказать главный секрет маркетинга главный секрет HR главный секрет цифровой трансформации Я всегда отвечаю нет но как и парадоксально в продажах есть если вот спросить как быстро вот за секунду сделал так что продажи начали расти есть серебряная пуля Невероятно но факт единственная вещь в жизни в которой серебряная пуля какая-то мероприятие за секунду начать увеличивать продаж кто глядя Вот на это способен предположить О чем я что это серебряная пуля Не ну вряд ли этапы серебряная пуля внедрить эти этапы и ваши продажи пойдут в рост какой-то скоринг да на самом деле ладно сейчас я скажу как звучит серебряная пуля не скажу серебряная пуля вы скажет совсем типа чувак отъехал типа дичь какую-то нам говорит но потом Надеюсь вы поймете что на самом деле имею ввиду если меня спросили как через секунду начать продавать это коллеги мои чё-то выводит но бизнес-процессы компании армекс Но сейчас мы изучим так Все они опомнились опустились так вот так вот а на такое спросили как через секунду начать продавать больше я бы легко дал ответ сказал Нужно больше времени начать уделять тем кто купит и меньше времени тем кто не купит резона то что время звучит как трэш Ага спасибо а звучит как Трэш Но на самом деле как не парадоксально у нас действительно есть понятная территориальная база позволяющая нам с довольно высокой точностью отличить тех кто купит тех кто не купит повысить качество прогнозирования с точки зрения Воронки продаж история совершенно проста как мир представим что вас есть два контрагента один из них Газпром другой дядя Фёдор алкоголик из соседнего подъезда у Газпрома Вы точно знаете на такие вещи как вы делаете один миллиард рублей у дяди Федора алкоголика 100 рублей На какой-нибудь вечеринке вечером пятницы ваш менеджер по продажам знакомится с двоюродной сестрой секретаршей президента Газпрома естественно в порыве таскать страсти говорит ей что он вот что продает говорит Ты меня познакомил пожалуйста с руководителем сестры твоей так говорит зуб даю будет он бодро приходит на работу в понедельник ярд уже у нас в кармане Ну и Компания там ликует пляшет да про дядя Федора в этот момент все забыли шифман предложил очень простую идею нельзя опираться только на сумму сделки надо опираться на вероятность сделки простая элегантная модель воронка продаж положенная на бок Который столь процентные клиенты это все те кто сейчас проходят через процессы Count Base Да те кто охвачены но вот вы все для меня кроме Александра он мой в прошлом клиент Надеюсь будущем Клиент уже с другим бизнесом кроме Светлана Мы в прошлом клиент да но соответственно вы все для меня никого не упустил Да ноль процентные клиенты Возможно у вас на управленческий консалтинг десятки миллионов долларов возможно 100 рублей но все для меня 0 процентные клиенты вы пока у меня нет оснований считать что вы меня готовы что-то купить с другой стороны располагаются стопроцентные клиенты Кто гарантированно заплатит только тот кто уже заплатил никого гарантийного письма это все мы знаем Наша компания улетела на Марс Будем пролетать поближе к земле и вот тогда обязательно исполним гарантийные обязательства Лично я за вас но не я один принимаю наш компании такие решения у нас продолжаются трения все известно единственный Кто заплатит сто процентов это тот Чьи деньги уже пришли нам на счет Да все остальное это конечно неверно А дальше уже вероятности мы выделяем 25 процентных те кто сказали да я готов с вами пообщаться о содержании предложения ну расскажите мне чего я могу вот вчера мы с коллегами сидели мужчина который занимается питанием говорит слушайте Я учился все чему вы учили на внедрял и вот уперся в проблему которую ваш курс типа не покрывают типа можете прийти посмотреть что с этим можно сделать 25 процентный клиент есть 50 процентные клиенты сейчас попозже потрогаем есть 75 процентные клиенты Те кто завязали с нами изнурительные переговоры есть 90 процентные в принципе да давайте пока начнем подготавливаться морально пришли там дорожные карты счета приложения наши юристы изучат вернуться невероятными комментариями какими погода лицензии на создание навигации в аэропортах Ну и так далее но Центральный и главные идеи является идеей 50 процентов здесь проходит водораздел между теми клиентами кому будем Уделять больше внимания и теми клиентами кому будем уделять меньше внимания Разумеется у сделки с точки зрения 50 процентов клиенты рассуждают Как в этом идет ком анекдоте типа блондинка проследить динозавром дали встречу либо нет 50 процентов здесь многие менеджеры также рассуждают формате типа раз выслали коммерческое значит либо нет 50% клиентов конечно неправда 50 процентные клиент отсекается нами по критериям которые мы для простоты называем термином бант Ну как вы заметили в консалтинге есть отдельная компетенция называется придумать прикольная аббревиатуру чтобы все запомнили нажать на складывалось какое-то слово которое реально существует за пределами этой аббревиатуры исключение составляет только аббревиатура составок Ничего в жизни не значит что очень важно сейчас не на счет такое бант это четыре критерия отделяющих тех кто скорее 50 процентов плюс бюджет Да мы у клиента либо прямо спрашиваем А сколько денег у вас есть либо косвенно понимаем Сколько денег у него есть вчера мне идет созвон с мужчиной мужчина работает в компании которая занимается гринфилдами на и он говорит у нас маркетинговый бюджет на год 70 миллионов мы тратим его куда-то впустую Нам нужен кто-то расскажет как его тратить тут не сложно спекулировать суть если мы скажем Отдайте нам условно пять процентов от этой суммы А мы вам взамен покажем как перестать тратить половину впустую но видимо сделка выгодная бюджет есть это приходят люди говорят Ну вот у меня было потрясающий самый любимый клиент Станислав говорит я торгую обувью в Пятигорске не хотите ли вы поделать для меня каких-то услуг в обмен на долю в прибыли чувак торговать обуви в Пятигорске я бы уже этим занялся очевидно что наверное нет и от бюджет 2 аккаунт мы общаемся с тем кто принимает эти решения уполномочен вчерашний мужчина вообще идеально еще у меня в компании карт-бланш золотой человек Где ты раньше был где-то был 8 лет как поет классического рэпа Да вот а есть такие люди где довольно сложно разобраться что это точно за человек откуда он возник какие у него полномочия Зачем он нужен потребность то чего нужно этому человеку тем что мы умеем делать закрывается и мы сейчас будем сову на Глобус натягивать формате Ну как бы вот под ваши задачи и штук которых не полностью закрывает еще на колхозить вот сюда вот еще добавить напильником подпилить в общем-то покроет потребность и сроки ему вчера надо я прицениваю чтобы через 8 лет возможно совершить это важно определяющий выбор мы клиента процениваем Исходя из этого понимаем мы с ним Работаем как с клиентом которым нужно оказать максимум внимание все ресурсы продающего центра присаживаются на него пока не дозрел его надо как-то дожимать если приземлять например на физическую логику в Твери ребята Мы в том числе внедрялись CRM и там Все очень просто менеджер выставляет внутри CRM оценки если в оценке не 4 из 4 то мы смотрим система видит Какой из какого 0 швыряет клиента автоматически в определенную воронку и по клиенту начинают дорабатывать специальные точки касания если это баджат то это какие-то кейсы инвестиционного обоснования если это Аккаунт что это материалы формате сносится ему руководителю и давай с ним подружимся если это потребность да то эта информация о других каких-то наших услугах в сервисах если это сроки то это что-нибудь что срочно у него акцентировать забомбило в формате нам нужно и вчера А вот если Четыре из четырёх то клиент дальше идёт по воронке передаётся уже те аккаунт менеджеры и аккаунт менеджер начинает его подогревать это Ключевая очень важная идея научить менеджеров клиента бантировать как только клиент заблокирован идем с ним дальше пока по банке не прошел там 01 скорее всего Спасибо большое было очень приятно если там два или три Ну значит отправим его как бы на повторный Круг дано для того чтобы он до прогревался во-первых с одной стороны когда мы начинаем прогнозы продаж строить с поправкой на сумму и вероятность все становится сильно по-другому представим что в Газпроме мы по-прежнему не можем получить никуда выход тогда Миллиард на ноль процентов это сколько правильно 0 теперь представим что Дядя Федор алкоголик соседнего подъезда вступил с нами в ценовые переговоры Сколько процентов вероятности 75 а 100 на 75 сколько 75 Замечательно Это значит что весь топ-менеджмент компании должен начать ходить соседний подъезд Ну если это всего два контрагента и падать многие дядя Фёдору алкоголику формате любимый дорогой давай мы с тобой обсудим экономическую выгоду А в Газпром может не позвонил девочка стажерка первого дня формате не вернулись еще пока с Марса Хорошо через лунный годок вам обязательно перезвоним как бы начинает кардинально меняться архитектура структурирование сделки мы перестаем гоняться таинственными дверями с грубой Денег которые на знать не знают и знать не хотят фокусироваться на тех с кем торговый цикл может пройти быстро и безболезненно это гораздо более адекватное распределение коммерческих усилий Разумеется Это не отменяет наши компании Терминатор убийца продаж который ходит и продает всем вот так на раз-два Ну наверное можно сказать Слушай иди короче супер Хантер такой мачо Мэн Да можно сказать Вот тебе Газпром вот Сибур вот те Лукойл Вот тебе Яндекс Да иди к ним жизнерадостно Да и пытаюсь им продать Но в общем и целом с точки зрения оптимизации нормального здорового полевого персонала и продавцов это конечно сильно более жизнеспособная модель да чем пытаться вырастить так вот отряд терминаторов убийц идея третья Total Costa folderships то

есть мы определились каким клиентом хотим дружить с каким не хотим и мы начинаем с ним разбираться по поводу полной стоимости владения Что это такое Я уже рассказал ну Давайте попробуем понять причем здесь спин напомню 4 блока вопросов ситуативные проблематизирующие извлекающие и направляющие очень удачная аббревиатура по-английски Spin тоже также пишется там сеть вешен проблемам Application И ничего там нет Pay of Spin вообще по-английски как переводится до превращение или веретено собственно центральные действия то что мы типа затягиваем клиента в некий водоворот из вопросов не может выбраться Центральный самый важный частью процесса является извлекающие вопросы с этой идеей встречаемся если он так говорит хорошего продавца по-настоящему Великого B2B отлить отвечает умение задавать извлекающие вопрос Давайте попробуем разобраться на примере простом и понятным Как работает спин И причем здесь полная стоимость владения представим что я менеджер по продаже металлообрабатывающих станков А вы руководители предприятия Где стоит станок моих конкурентов Я знаю исходя из планов психологического перевооружения что скоро Вам этот станок менять и моя задача убедить вас перейти на мой при том что мой дороже на 10 процентов я приезжаю к вам на завод ситуативных вопросов Я говорю Ну что как тут вас дела Как работа Что делаете Что не делаете там подобное моя главная задача нащупать в рамках ситуативных вопросов какую-то ваш точку недовольства Это хорошо вот это хорошо А тут Могло быть и получше Ага говорим мы отщелкивая в голове чекбокс есть что-то такое что не очень нравится Ну что вам не нравится вы знаете мы сейчас запланировали выход на новый рынок А там вообще другие Требования по качеству Давайте в реалиях До февраля на рынке Евросоюза мы выходим а там другие Требования по качеству продукции и нам с точки зрения технические характеристики станка нужно чтобы станок большее количество оборотов выдавал чтобы качество продукция была вот здесь горит раком неопытный продавец может совершить фальстарт слушайте Да все же понятно наши станки Поэтому показателю лучше чем станки конкурентов вот их выдают 10000 оборотов а наши 12 стоков лед бери в чем проблема такого подхода нащупать проблему искать есть у нас есть у них у нас лучше Забирай Дело в том что если у нас например на 2000 оборотов лучше но на 20 тысяч долларов дороже то в сознании клиента все еще встанет вопрос а надо переплачивать двадцатку за 2000 оборотов справлялись же как-то ну сейчас под напряжемся под колхозе любимый рассказ про клиент лотком занимаются в Подмосковье производство я пошел производственный цех а там баснословный шум Я думаю что за хрень такая Почему так шумит то вот этот весь цех и мы идем вдоль производственной линии у него сатанинский люфт то есть вся линия просто ходуном ходит Я говорю Слушайте говорю одно это как-то нормально вообще что но так Производственная линия ходит ходуном вы не понимаете как мы на этом экономим говорю Господи как они говорят сейчас увидите И мы идём дальше И там линия к ней скотчем натуральным скотчем прихерачим швабра на швабре бутылка от Спрайта продырявленная и из неё масло разбрызгивается и силу того что линия ходит ходу он говорит Мы специально немножечко туда размотали чтобы был люфт швабра дребезжит Спрайт разбрызгивает масло знаете сколько стоит профессиональный вот этот разбрызгиватель масло Да ну он говорит вот как хитро сделали Господи боже мой Да ну это вот Кулибин местный какой-то вот предложил такой вариант Наша задача не сдаваться Мы должны до проблематизировать ситуацию Подождите хорошо Вы сказали что новый стандарт качества нужны для выхода на новые рынки вы эти рынки Во сколько оцениваете он говорит в X миллионов долларов в год хорошо говорим мы относительно вашей текущей выручки это сколько это плюс 40 процентов OK все понятно ставим еще чекбокс мы узнали цену вопроса и мы узнали на самом деле значимые компоненты полной стоимости владения новый станок нужен не ради понта нужно Старый сломался потому что нужно идти на новые рынки и там цена вопроса Это плюс 40 процентов лук дальше мы идем возле кающие вопросы Мы хорошо чтобы соблюсти нормативы стандарты качества нового странового рынка Какое количество оборотов вам надо у станка 11 а конкурентные же 10 выдает да 10 этот пора переходить в атаку Где вы знаете наш выдает 1211 вообще стабильно гарантированно наш 12 может показать что это какой-то забавное жонглирование последовательностью фраз но разница колоссальна потому что потом на направляющих вопросов Правильно ли я понимаю Семён Семенович еще иногда я чё предлагаю делать вопрос Скажите пожалуйста какой норме рентабельности инвестиций вашей организации привыкли Да и клиент например нам говорит там не знаю типа 50 процентов я понимаю 4 миллиона долларов давайте что если наше решение по стоимости не превысит 2 миллиона долларов то это будет воспринято внутри вашей организации как выгодная сделка окей Все супер мы собрали все экономические сведения которые нам нужны мы поняли в чем проблема мы сумели за счет развлекающих вопросов перевести в технические характеристики проблематизирующих извлекающих коммерческие мы узнали к чему тут привыкли мы еще можем управляющим вопросам это дело дожать 50 процентов ладно это какие-то может не самые лучшие инвестиции типа 90 процентов хорошо то есть если наш станок всего-то навсего на 40 тысяч долларов будет дороже чем чужой это хорошая сделка наш Таро все на 20 А ну как бы дальше почти что дело в шляпе теперь осталось самое важное логику вы проследили Мы через наборы вопросов потащили Все мы через наборы вопросов получили по сути рентабельность возвратные инвестиции Мы уезжаем домой

на вам цену выходит 4 марлезонского балета это коммерческое предложение в экспертных продажах естественно описано какой-то аббревиатурой не могло бы быть по-другому это аббревиатура ABCD что это такое CD это структура коммерческого помимо реальности состоит из четырех частей Давайте разберемся это самая кастомизируемая самая важная часть коммерческого где мы пишем все Что узнали во время спин разговора мы пишем Семён семёночки тут сами повстречались узнали что вы идете на рынок Люксембурга цена вопроса 400 тысяч долларов в год наше решение Вы привыкли к окупаемости процентов наше решение стоит 20 это на минуточку 95 процентов вот вам что хотим предложить это позволит вам по сути это показывает что вы выполнили некое домашнее задание узнали что это за компания подготовились диалогу с ней не принесет шаблонная коммерческая где три слова подменяются типа здесь заменить хлеб на стулья здесь заменить виноград на диван дальше бенефис это преимущество не абстрактные мы узнали Сколько нужно оборотов У нас есть расскажу тяжелую историю значит пришли к тому бразильцы компания Роме связана с металлообработкой ферроме это легендарный бразильские станки на них чтобы понимали собраны все в мире эмбраеры но в России на это всем глубоко наплевать у Роме есть важная технологическая особенность Роме в отличие от большинства высокотехнологичных станков имеет два интерфейса управления и цифровой современной и аналоговый олдскульный из-за этого Роме стоит гораздо дороже чем другие станки и в России на эти два интерфейса управления всем тоже наплевать ничего не продается есть конкуренты там где море какой-нибудь море продается он не продается Брикс там Дружба жвачка сейчас в России нас тоже будут покупать нифига Помогите организовать продажи есть Очень непростой потому что в конечном счете их план по продажам выполнить не удалось даже близко но удалось по крайней мере начать это продавать значит в чем лойкости всего выяснилось но как выяснилось в жизни бы нам такой в голову не пришло Если вы совершенно случайно в процессе этих бесконечных глубинных интервью Мы в одном из в одной из компаний Энергомаш по-моему это был не натолкнулись на рукояти корпоративной академии там что-то кто-то не смог припереться пришел он говорит вообще ничего не знаю мы поставили что-то потрошить в формате А как ваша компания станки А он такой Ну вот о чем закупаем станки на производстве в Академию корпоративном Мы говорим а там вы что как делаете он говорит а там пипец говорит проблемы с этими станками А кто догадается В чём пипец проблема со станками вот типа dmg море стандартными современными крутыми для центров обучения сотрудников на предприятиях типа Энергомаш наоборот есть старшее поколение опытных мастеров которые в жизни цифровые интерфейсы не видела есть молодые сотрудники которых техникумах уже учили только на цифровых интерфейсах и как процесс передачи знаний от сенсея к падавану невозможно организовать потому что молодые не понимают Как работает механическая система эксплуатации а пожилые в жизни не видят цифровых интерфейсов управления и все у них разрыв поколений молодежь работать не способна Господи Надо же кому-то вся эта хлабуда с двумя интерфейсами управления оказывается нужна учебным центром конечно не в том объеме в котором она нужна на производствох Но это хоть какой-то рынок продаж А самое главное туда их можно продать ещё дороже потому что это нахрен без альтернативная технология никто в жизни не додумался удорожать станок чтобы на нём умел работать и старым лад натурально Да но в России где на завода никого не заманишь Все фотографы и модные инстаблогеры Да там вот где приходится молодых как бы собирать ть заманивать Ну как бы любыми способами это оказывается Великолепное преимущество это тоже компонент всё очень специфичные очень сложные на очень специальные Круг населения рассчитанные Да но тем не менее компонент и всё и они к преимуществах тоже надо писать три это secredentials это кейсы не отзывы компания Рога и копыта зарекомендовала себя как Надежный партнер Мы всем рекомендуем с ними дружить не эти грамоты потрясающе тоже мой любимый второй жанр на гербовых листах значит Министерство неизвестно чего выражает глубокую благодарность за помощь в организации дня неизвестно чего и деятельное участие это экономический кейсы то есть мы говорим сварить и уже были у нас компании с такими проблемами Как у вас до нас у них было а после них Он после нас у них стало б это может быть прямая экономическая Выгода это может быть косвенно экономическая Выгода которая к слову неплохо работает Даже на очень не сексуальных отраслях пример у нас есть клиент был компания щёк немецкая компания щёк это очень крупный производитель промышленных анкеров анкера кто-нибудь понимает что такое анкера И зачем мне нужны суперский вот у них есть анкерная система она называется Дорн стоит просто как черт знает что применяется например в аэропорт для тех кто далек от мира строительства Зачем нужны анкера вот на свете есть две увлекательных колонны несущие конструкции анкер позволил быть колонны отсюда убрать Ну нам для работы или нам с вами для этой встречи не особо мешает а был у нас здесь склад мы бы конечно с вами геморрой очень сильно потому что очень сложный подбор оборудования потери эффективной площади удобно был единственный нормальный кейс это инди-групп это торговый центр Калейдоскоп в Тушино или где-то Ну короче там фиолетовые ветки наверху торговый центр Калейдоскоп там все то что анкера использовали как замена горизонтальном несущем конструкциям без увеличения глубины котлована вместо четырех уровневой парковки за проектировали пятиуровнево это пакуется в кейс сколько это денег принесло управляющей компании Никто знать пока не знает когда тот момент Буквально полгода существовал Но это пакуется в кейсах и кидается в LinkedIn это кидается в Facebook и любой руководитель управляющей компании занимающийся коммерческим девелопом дальше в голове на уровне фантазии лучше нас конкурирует он еще пару нулей припишет к тому сколько денег приносит дополнительный уровень парковки без увеличения глубины котлована и дополнительных инженерно искательских работ пересогласование документации на стадии P и так далее так как видите даже вот такая очень повторюсь не эротичная с ра как анкерная система прекрасно может быть через аккаунт Base и через вот такие экономические кейсы неплохо реализовано и D это Destination ответ на частный кстати вопрос что делать-то мы будем как покупатели ваших услуг это описание дальнейших шагов Вот мы с вами сейчас ударим допустим по рукам А дальше то что у нас часто клиенты спрашивают А вот если мы с вами дарим По рукам все три месяца что вы будете проводить исследования с работа будет парализована или А типа все нам придется 6 сотрудников выделить они сами и ты им рисуешь дорожную карту в первую неделю вот такой ресурс от вас во второй такой встречи такой то же самое с любым другим процессом мы вам отгружаем на такой день вот здесь потребуется столько ваших сотрудников клиенту очень важно показать реально будет требоваться с одной стороны это Для клиента демонстрация того чтобы продуманные Ребята во-вторых это демонстрация того что клиентка перестает фантазировать а вакуум известно чем заполняется Да и что там за фантазии он естественно себе представить работать с вами это просто подписать себе самому приговор вот а в-третьих на это как бы понятная логика того на что клиент может рассчитывать на и как бы существенное сокращение для него непредсказуемость Я вас уверяю вот если вы для клиентам это еще называем ресурсная карта ресурсные карты не разрисовываете многие клиенты могут сотрудничество отказываться только по этой простой причине Хрен его знает что начнется вроде все очень здорово но слишком уж непредсказуемо чтобы вписаться в этот непростой процесс примерно так это структура коммерческих следующая балета Да кстати коллеги нам

еще 15-20 минут переговоры значит переговорах есть только одно простое правило если все-таки до переговоров дошло никакие вопросы не должны после переговоров оставаться не заданными приведу пример с нами работал юридическая фирма Там девушка очень опытная их Партнер Она всегда приходила на сделки самостоятельно но не всегда у них получалось хорошо идут к нему обратился банк А с банками фирма никогда в жизни не работала вообще Но вот была у них амбиция я с ней поехал на встречу я обычно встречу с персонами я прикидываюсь ассистентом я ассистент этой женщины буду сидеть смотреть как она торгует тогда Четко написано опыт на наличие опыта с банками ключевой критерий один случай женщина вроде презентации она очень харизматичная очень юморная даром что юрист видно что всем все очень нравится они сдают какие-то вопросы она на них Блестящие отвечает Все собираются расходиться игры подождите пожалуйста знаете не могу обратить внимание не обратить внимание тот факт что вас тендерном задании написано чтобы работать с банками очень важен но выпущен про наш опыт работы с банками не спросили А у нас есть слайд на чтоб с работы могли заметить никакого работы с банками даже близко нет что мы будем с этим делать Нам очень нравитесь Ну то же самое время мы видим жуткий рисковый фактор на моем как псевдо ассистента или на ее как sales персоны ага Да все верно Ну какой вопрос Лучше здесь подойдет да Ну они же банк странный вопрос Это все знаете прийти-то вот Конечно скажите пожалуйста Да что за вызовы такие которыми вы сталкиваетесь юридической сфере что вы считаете что никто кроме тех кто с банками Работал больше проблем никогда для вас не решит они озвучивают и теперь что мы должны сделать найти в леватный Кит Ага А еще сказать друзья слушайте понятный вызов А как вы думаете каким Чо отрасли кроме банковские с чем-то похожим сталкиваются Да они говорят Блин вот с такой проблемой вернее точно сталкиваются ритейлеры Опа я говорю Оксана расскажите пожалуйста у вас был опыт работы с ритейлерами теперь хорошо прям с ритейлерами где мы решили такие задачи и все и супер и сделка В итоге отыграна Возможно мы выиграли и так может быть на сильно меньше вероятностью потому что есть вот такая вот процедура а на самом деле Да тут мы как бы не позволили разбежаться с нами со встречи потому что это знаете как бывает встреча у кого-то такое бывает встреча прошла Абсолютно к статические Да вы уже уверены что сделка в кармане а потом пишет чушь дикую Да в формате вы знаете мы посовещались и наш выбор К сожалению упал на другую компанию а встречь такая была жизнерадная только вы что вообще вы охренели что ли там что были другие такие же классные как мы да в жизни не поверю бывает Вот это такое грустное ощущение не может же такого быть чтобы такой же классный отделкой это почему это нужно были какие-то вопросы которые были не заданы мы жизнерадостно развесили уши в формате Опа да как бы уже все ты мой на потом они что-то там значит сгруппировались в трансформерах что-то между собой обсудили вакуум Как нам завещал Евгений Александрович шваркин заполнился известно чем Блин классные ребята но нет Да вот эти Они конечно сукин сын Но наш сукин сын да у них опыт работы с банками есть Поэтому всё-таки остановимся на них поэтому по сути экспертных продажах это единственная главное правило переговоров Никто с переговоров не уходит пока мы не убедились что нет таких вопросов которые не проводят

предпоследняя фаза ускоренных по bcg напомню наступает после сделок есть такие компании чаще всего Это производственные компании с дистрибуторской сетью которая никогда не проводят никаких мероприятий для своих дистрибуторов и когда им говоришь что дайте ваших дистрибьюторов соберем у них глаза по 10 копеек Да вы что прикиньте они друг с другом повстречаются и не дай Бог узнают о ценах друг друга на этом блин говорит они весь наш бизнес закончится на это когда вся коммерческая политика построена на нюансах персонализированных соглашениях Да и там как бы это успевает по кускам марши экспертным продажа сильно вредит Да потому что об устойчивости бизнеса здесь горит довольно сложно Поэтому вместо такого подхода хаотичного обычно немножко другой подход Мы предлагаем всех клиентов Поделить по двум большим территориальным осям одна ось это наши с ними отношения то есть качество взаимодействия другая ось это коммерческая привлекательность клиент каждый из осей Мы предлагаем использовать 5 критериев некоторые клиенты добавляют свои но основной обычно делается это ставится развесовка давайте пока представим для простоты что вашей компании развесовка одинаковая по 20 процентов веса достал с каждым из пяти под критериев в отношениях Это Наша доля в клиенте то есть Какую долю бюджет клиента мы забираем это ориентация клиента на цену то есть клиент жрется за любую копейку насмерть да Или все-таки готов к нормальному обсуждениям полностью владения это зависимость клиента От нас тяжело или легко отказаться позиционно это лояльность обычно выраженная в годах Как долго клиент с нами дружит это контакты с лпр то есть мы где там сидим внутри этого клиента каждому из критериев мы ставим от одного до пяти баллов получается от 5 до 25 баллов по одной тоже 5,25 граница отсечений это 12 баллов И 18 баллов 12 баллов это граница отделяющая плохое от среднего 18 средний от хорошего Да и вторые 5 критериев здесь это потенциал клиента Будет ли клиент отдавать нам больше денег относительно той доли что уже есть это рост клиента одно дело это рост доли нас клиент другое дело Сам клиент он будет становиться больше или не будет больше Да это маржинальность на то есть причем чистая маржинальность этот после помните мы вчера обсуждали Каскад клиент как бы из нас выжимает неявные скидки говорит вози мне произведение сегодня через 9 месяцев отберу на цену для меня сохрани произведи мне сейчас надо хранить и тому подобное что Александр бывает у вас такие клиенты ой бывают Да ну это вот те кто там работают знают и говорят любимое упражнение девелоперов да типа строить я буду через 2 года но тендерица я буду сейчас Поэтому ты мне сейчас цены Назови два года держи Да что там происходит с курсовыми колебаниями это как-нибудь там разберись если тебе не надо говорит нам какая-нибудь группа компаний самолёт Да там обязательно найдём тех кто с этим О'кей Да потому что у кого-нибудь конский склад типа Петровича Да И вот Петрович сейчас будет комплектовать А ты соответственно сиди лапы со всей с такой разговорчивой маржинальность уровень конкуренции сколько там народу вокруг вьется по тем же вопросам что и мы и Ну тут особо ассортимент а на самом деле этот критерий целиком за это способность нашего ассортимента решать стратегические проблемы клиента что если мы грузим клиента рыболовные крючки Ну наверное мы не сгибал поставим Да если мы клиента решаем большой пул стратегических задач без нашего сортамента Ему тяжело Это пример привожу доме в деревне то с ритейлом когда-нибудь работал или как поставщик или как представители есть такая присказка любой вот схватить категоричка пятёрки даже если не в молочные кстати не с молочной полкой работает все это четко знают единственные люди которые крутят ритейлу яйца извиняюсь Это домик в деревне Уже есть простое правило если на молочной полке Домик в деревне нет Никакая молочная полка не будет продаваться туда не ставь домик деревне Это очень хорошо знает он через это категорически кому продает он говорит господи если нас на ваших полках не будет вас вся категория будет с тайме стоять Да поэтому как бы давайте переговариваться в остальном то работает с ритейлом знает ритейлера говорит зарабатывать вы будете в другом месте на маркетплейсах marketplace потом говорят зарабатывать вы будете в другом месте ситуация без выхода без конца и края но в целом ритейлеров Такая позиция Они говорят Мы как рекламный щит можно на ручку повесить Можно нам заплатить 200 тысяч за одну полку в одном магазине хотите Давайте конечно да где будете зарабатывать потом как-нибудь разберетесь Вот Но у домика в деревне есть очень сильная позиция по способности ассортимента решать главную проблему категорически там действиями в деревне оборачиваясь в погонного метра полки на 20-25 процентов выше они это знают они этим жизнерадостно пользуются так вот возникает такой вот

квадрант но есть люди совсем грустные слабые тут наймы как бы Думаем а может быть их передарить и самые любимые клиенты которые платят много отношений с ними хорошие есть всякие остальные немножко разные стратегии это могут быть стратегии разные в плане сервиса могут стратегии кстати разные с точки зрения цены Ну вот есть у нас кто нас из Атлантов поднимите рукой Атлантов 4 бизнес клуба в оффлайне ход может Знаете есть Владимир Луценко у него элайнеры Да И вот мы сейчас там до него перестраиваем процесс продаж и выровнять с производством на этот одна из главных знаете вот супер и вот как бы очень простая логика которую мы сейчас настраиваем если клиент для нас не очень ценный вообще не обязательно зашей ортодонт просто на дороге не валяется Но если он у нас есть и он нас не очень ценный важный но он очень хочет лайнер завтра супер просто Давайте выставим цену в два раза выше не захочет Бога ради не расплачиваемся он и так не ценный а захочет великолепно откроем шампанское Ну мы можем использовать с вами дифференцирующие ценовые подходы для взаимодействия с разными клиентами хотите срочность обязательно просто раньше Вы нас сжали на срочности по сути получали от нас косвенную скидку Теперь мы в обратку с вами работаем все не выбираете на 10 миллионов в год будьте любезны двойную цену за заказ который должен прийти к вам через три дня либо Ждите когда производственная линия разгрузится мы обязательно для вас произведем и уведомим вас за 10 дней до начала производства что мы как бы готовы вашим заказом заняться а если его вот такой классный то конечно менеджер лично придет на производство всех раскидает кажется этот заказ в первую очередь пропусти весь производственный цикл подошёл смеётесь Так оно и есть весь заказ надо делать перестрой пожалуйста этот заказ быстрее всего с производственной линии это как бы шестая часть вопроса по сути она решает нас две задачи первая задача она через Sli то есть Соглашение об уровне обслуживания основаны на реальной экономической ценности клиента позволяет хорошим клиентам давать максимум преимуществ а плохим клиентам минимум преимуществ с другой стороны не позволяет нам в Янтарная раздачу скидок превратить систематизированное вознаграждение за правильное поведение номер шесть