Ценообразование в В2С. Дерево решений. Илья Балахнин

есть вторая функция prising в b2c в B2B прайсинг про разное совершенно вот прайсинг наиболее вариабельная функция маркетинга Да потому что в b2c Что такое прайсинг в b2c Ну это в первую очередь управление программами лояльности Да по сути своей мы должны С вами эффективно рассчитать скидку либо дополнительные коммерческие условия которые мы предоставляем клиенту Да Исходя из этого построить какие-то наборы гипотез где-то в каких-то случаях как вот это работает вот так это работает так сейчас это всё очень интересно сейчас я вам покажу и Здесь дерево решений айзель есть вот замечательный кейс очень хорошо смотрите вот это такой классические упражнения маркетологов по поводу прайсинга это azel. ru опять же женщина скорее знают мужчины может быть знают Если женщина их заставляют это знать это крупнейший в России онлайн Продавец люкса люксовой одежды Gucci у них Эксклюзив весь на Гуччи в онлайне в России а это классический способ оптимизации ценообразования так называемые деревья решений Ну и Бог с ним это простые предсказательные модели тут все очень легко на самом деле с нулем закодирована покупка без скидки единичка и покупка со скидкой дальше показана процентажи таких покупок да И тут если ниже еще посмотреть доля в общем товарообороте то есть это Первая покупка она была без скидки от первой покупки со скидкой и дальше варианты первая без скидки вторая без скидки первые без скидки больше никогда первые были скидки вторая со скидкой первый со скидкой вторая без скидки Ну вы поняли это особенность сэмпл дерево решений да то есть он показывает только первые три покупки полное дерево решение оно огромное вниз но нам для дидактики всё будет очень понятно Вот из этого дерева видно вы потом можете поизучать это благо некоммерческая Тайна это восемнадцатый год но из этого дерева решение видно что любая скидка полученная клиентам когда-либо в истории даже если все предыдущие покупки были без скидки катастрофически ломает всё покупательское поведение человек начинает покупать более дешёвые товары из Матрицы он начинает покупать их реже он начинает ждать скидок вырастает вероятность что он никогда больше не купит то есть любое представление скидки оказывается фактически самоубийством Ну или убийством клиента Какой вывод мы можем сделать какую рекомендацию дать правильно что давать лояльность нужно Ну бонус это скрытая скидка Они тоже работают данном случае плохо сервисные нюансы возможность отложить товар не на 24 часа на 72 например возможность включать закрытые мастер-классы которые мы организовываем вот всякое такое да то есть такая как авиакомпании типа с ростом грейда растет количество дополнительных сервисных нюансов и точек контакта которыми я типа могу воспользоваться нанести обратные кейсы например автосалона вилон в нем возникновение продаж со скидкой позитивно влияет на вероятность дальнейших продаж без скидки например существенно ухудшает поведение клиентов то есть для каждого вида бизнеса естественно такого рода деревья решение являются э-э уникальными Да нюансы поведения платёжно являются уникальными Но это вот Один из таких базовых видов анализа в розничном бизнесе Да который маркетологи проводят Да какие цены нам давать Какие скидки нам давать Давайте скидки в принципе или не давать ну а деревья решений как способно аналитики он применим вообще Практически везде