4 модели продаж в b2b — Илья Балахнин о стратегии, экспертных продажах и маркетинге поставщиков.

но есть способ 4 он собственно и называется экспертные продажи в чём там суть да вообще любые экспертные продажи ну так очень огрубело как бы состоят из четырех больших идей четыре большие идеи на идея первое это так называемая роль продавца дело в том что любая компания на свете питу бишь на или сложно питу хищная может для своих клиентов фигурировать в одно из 4 ролей до есть роль так называемого продавца компонентов продавец компонентов это тут-то фокусируется на продаже мелко перри дельных достаточно узких как правило по ассортименту решение продуктов услуг ну условно говоря там не знаю мы продаем только кликеры да это классическая продаж компонент я провяжу говорю есть кликер не горят есть кликер зачем обращаться продавцов компонентов но в целом понятно да продается компонентов с одной стороны наверное неплохо разбирается с русской матрицы с другой стороны держа узкий ассортимент он скорее всего держит глубокий объем закупа значит получает глубокую скидку от поставщика значит готов частью это скидки делиться со мной вероятнее всего обращаются к продавцу компонентов я получу хорошую стоимостью ну логично и вторая роль это роль называется собиратель комплектов это такой продавец который старается компоновать свою матрицу по принципу сродства то есть искать некие со комплементарные скаю внутри матрицы и зачем я обращаюсь к собирать 2 комплектов чтобы все в одном месте приобрести ну тоже достаточно простая и понятный лайн и продавца компонентов и собирателя комплектов независимо что они продают низкую цену или возможность купить все в одном месте мы исторически называем транзакционные продавцы почему транзакционные продавцы должны транзакционные продавцы с точки зрения структурирования сделки всегда апеллируют к цене я могу выделить цену я могу за дробить цену за и цепочку создания стоимости основные этапы передела себестоимость на этот передел себестоимость сырья логистики и так далее я в общем и целом способен подвергнуть их предложения некой ценовая так ну тут то что достаточно понятно но есть две роль продавцов которые категорически ответ мы их называем забегая вперед как раз экспертными продавцами что это за две роли первая роль эта роль так называемого интегратора интегратор это такой продавец который чтобы он не продавал в первую очередь торгует интеллектуальным клеем ну там я не знаю давайте я буду называть какие индустрия выучивать если в зале такие люди инжиниринг на примере центра инжиниринга занимается или около инжиниринга эксплуатации техники же нервных объектов чинить такое ну ладно чем вы занимаетесь покричите с мест медицина какая очень обширна косметология какая любая лазерная инъекционное что очень хорошо замечательно ты пример фарм знаешь мисака-сан тенге за war там не застал коми за их супер очень хорошо вот классический пример существует препаратами за группы но я думаю что все там девушки уж точно предполагает 6 такое вот дальше препаратами за группы например фарм 6 лет уже мой клиент до соответственно как можно продавать препаратами за группами центром можно приходить из борта торговать как не знаю но не плода не будем называть плохие компании которые так делают всякие оранжевые так далее вот что можно делать хорошо да можно продавать как интегратор что пройдут интегратор анализирует бизнес контрагента приходит и ритм и проанализировать вашу матрицу с точки зрения них тонкий мы проанализировали ваши усилия с точки зрения парадке мы подобрали для вас специально зачетные методики которые позволяют решить проблему пациента вот мы уже за вас посчитали сколько денег вы сможете заработать в том случае если будете использовать нельзя условный какой-нибудь в медик сантин между сантин используете используя сюда на как а знаете с отчетных методиках мисок сантин заживляет рубцы очень хорошо работает сларк очень хорошо работает с другими вещами не нефтяными это классическая интеграционная продажа я проанализировал бизнес супермодель моего потенциального контрагента я пришел к нему я продаю ему деньги за деньги я говорю смотри я знаю твою опер модель и мой мешок сантин это тот самый не знаю как его назвать та самая ultima туле который тебе внутри topmodel не хватает ликуем клиент радуется когда следуешь причале сколько денег я получу 2 возможность сценарий экспертных продаж это продавца готовых решений такие продавцы готовых решений ну например general motors который продает ну или ролс-ройс который подается и авиационные турбины по модели выплат от налета ных миль то есть они авиакомпаниям отгружают турбину и в зависимости от налета миль взимают плату на фактически эта модель revenue шаринга на и некоторые экспертные продавцы идут на такой формат это формат довольно сложный он требует радикального переосмысления бизнес-модели поэтому я ним как правило не говорю по камере на конференциях на то что по итогам конференции ряд на такие ну все поменяю бизнес-модель нарывы new шер с моими клиентами а вот о чем я говорю о том что

на самом деле любая компания как показ опыт пример фарм абсолютно любая да может перейти и транзакционных продаж например к интеграционным продажи что для этого надо в основе я уже стал четыре шага это был первый то есть правильно определил роль продавца оставшиеся три шага и от собственный три шага который надо сделать чтобы уйти от транзакционных продаж к продажам экспертом шаг 2 и собственно самый главный это такая штука которая на нашем птичьем языке называется тессео или total cost of ownership или полная стоимость владения чуть такое давайте попробуем разобраться