Продажи в b2b. Кто может продавать без скидок? Как уйти от сравнения по цене. Илья Балахнин

строго говоря есть такая грустная тенденция если вашему бизнесу он там хотя бы 5-7 лет то вы наверняка с этой тенденцией сталкивались неоднократно у кого бизнеса 57 лет ну или другому каком-то может предыдущего бизнеса 57 лет окей вот эта тенденция называется тенденций коммодитизации на субстрат страшного английского слова commodity что мы называем к мультикам идти мы называем сырьевые товары щебень глина камень песок соль все то за что невозможно взимать доплату за бренд и вот здесь на этой схеме я соответственно показываю некую так вы знаете типе ческую процедуру к монетизации которая развивается внутри ну практически любой отрасли легче будет объяснять на примере мобильных телефонов но скажу что мобильный телефон это петухи простого выбора тем менее на мобильных телефонах легко это дело отследить любой рынок любой сегмент любая отрасль любая индустрия всегда начинает с конкуренцией за функциональность да как сейчас помню 2002 году мне было не помню сколько лет научился в девятом классе и мой одноклассник артемка принес motorola rizr z3 то пункт motorola rizr z3 на motorola rizr z3 была пиком функциональности тех старых аппаратов и фактически умело все то чего даже телефон и не должен был уметь что она была многоцветная было на полифоническая же было супер кокаин на самом деле любой продукт в любой молодой категории или индустрии всегда начинается того что стремится стать своего рода швейцарским ножом да он стремится вобрать себя как можно больше функций всех по функциональности нам признаком перещеголять ну однако с течением времени у потребителя формируется так называемый функциональность ный консенсус до потребители понимают что вот эти вот свойства и вот эти вот технические характеристики нам с ними ok а вот эти на самом деле не очень нужны их могут прекрасно решить какие-то продукты моно лайнера до необязательными продукт швейцарский нож и конкуренция переползает в надежность безопасность соответствие лучшему ондар ту я думаю что все вы как-то с этим сталкивались если у вас не дрянных as gmp и iso 9001 до или любые другие подходы к стандартизации если у вас например профессиональная сервисная фирма у вас могут быть и закинь сертификат софийка дали тому подобное переползая вопросы надежности до конкуренция фокусируется на соответствие техническому стандарту и здесь глядя на рынок мобильных телефонов мы тоже с вами без труда находим конкретное тому подтверждение из мы с вами 12 лет назад заглянули в условный forbes в список крупнейших компаний мы без труда обнаружили там компания research in motion кто помнит компания research in motion отлично да вот на самом деле в сию скорее всего помнят просто не все догадываются что она производила но research in motion входила в 10 крупнейших и богатейших компаний мира а производила на телефоны blackberry когда ваш покорный слуга только начинал заниматься вот собственно консультирования мой одним из моих первых клиентов была компания тройки диалог возможно вы помните это одна из первых частных управляющих компаний которые впоследствии эволюционировала в то что теперь называется сбербанк россии сбербанк or part investment banking и вот все сотрудники тройки диалог от мала до велика обязательно покупали себе black berry ходили с ним да и будут проявлял с таким своего рода паспортом или маркером и к визитной карточкой человека из финансовой индустрии black berry кстати существует до сих пор когда ты приезжаешь такой другую страну тебе показывают рекламу типа мы добавили еще больше физических кнопок мы справа и слева предел ли еще там какие новые увлекательные функции опции там новый blackberry torch 50 8/6 edition 162 но на самом деле постепенно люди понимают что телефон безопаснее чем форт нокс им необязательно а если уж ты действительно опасаешься что тебя прослушивает есть эта шапочка из фольги да и соответственно их фокус внимания до определенной степени ри ориентируется на сервис ориентируется на удобство ориентируется он на к стоимость ну в конечном счете это ровно то что сделал когда-то iphone предложив нам за счет гибкая архитектура приложений фактически бесконечно кастомизируемый перстной xii равных девайс на проблему удобства или проблемы сервиса она тоже достаточно очевидно дело в том что сервисные стандарты ну не скажу что легко и быстро но по крайней мере не сложно скопировать несложно скопировать да и поэтому рано или поздно сервис научаются воспроизводить на каком-то приемлемом уровне все и конкуренция становится ценовой как показывает нам из летней кампании windermere осушается вот этот вот цикл в среднем любая товарная категория проходит интервале от 5 до 7 лет фактически это зависит в первую очередь от многокомпонентность you сборки для многокомпонентных сборки судостроения автомобилестроения это будет скорее лет семь для мало компонентные сборки лет 5 далее

наступает вот это вот грустная ситуация ситуациях к монетизации на когда фактически на восток за конкурировать только агрессивным демпингом возможно вы работали в таких компаниях их называю грустные компании возможно вы знаете люди из этих грустных компанию которая всегда на языке одна и та же притча они горят когда-то мы были великие но потом но и дальше подставляются какие-то удивительные события например конкуренты стали демпинговать клиенты дураки не поняли что за демпингом скрывается ухудшение реальных эксплуатационных свойств а мы вот по-прежнему на рынке самые лучшие в белом плаще ставим красивые но никому не нужный а кто с такими компании сталкивался или кому доводилось с такими работа это всегда конечно чудовищная грусть в чем на самом деле причина до причина в том что клейтон кристенсен называет ловушки создания стоимости дело в том что для того чтобы грамотно себя вот внутри скажем так этого продуктового цикла удерживать нам с очевидностью необходимо регулярно пилотировать какие-то новые продукты часть из которых конечно никогда не быстро нет но часть обеспечат нам собственно core доход кора вырывание на горизонте этому интервалу в достойные прессованной года в зависимости от того где наступает точка перегиба этого цикла дальше возникает проблема вы возможно работаете в таких организациях или их возглавляете где к людям которые заняты вопросами такого стратегического планирования на грани лет 5 отношения весьма придирчивой а им говорят но ты за ними практическими вещами иди сходи лучше по про давай иди реальный какой то кошмар сгенерирует да и в итоге еще возникает какая неприятная процедура есть особенно если есть ошибки в рб структурном планирование скажет расходная часть финансирование перспективных разработок ложится на пьяный тех людей которые собственно в текущем моменте генерирует основной денежный поток им это естественно не нравится они мешают бастовать горит почему это наш пионер мы не будем финансировать эти потрясающие разработки и компания в погоне за исполнением финансовых планов текущего или последующего периодов как следствие фактически игнорирует вопрос вот этих вот новых передовых продуктов на вообще явление к монетизации вам всем хорошо знакомо с детства если вы читали на незнайку на луне возможно вы помните тяжелую судьбу пончик и козлика как они соль с пляжа добывали да возможно вы читали но наверняка вы читали 4 том 6том ника волкова огненный бог марранов посвященный прохождением изумрудном городе да где урфин джюс пока никто не знал откуда добывается огонь и как пользовался фактически признанием как своего рода бог да и там пестовал свой маленький такой полу божественные грегор да когда этот дядя главной героини морях чарли при марранов закурил мораны распознали как добывать огонь самостоятельно перестали афина джюса как бога ценить так или иначе попадает в ситуацию этого ценового давления любая организация оказывается перед непростым выбором и нужно продолжать каким-то образом извлекать ренту из существующей продуктовой матрицы и здесь как правило есть некоторое количество тактик ну давайте позволяют за тактики значит есть тактика самое простая и понятная все не интересно это ну вот давайте вот сюда потом начни с тактика лидерства по издержкам но есть тактика лидерства по издержкам достаточно понятная тактика упирающиеся чаще всего в и внедрение каких-то link процедур да и по кусил ещё с точки зрения дерева и беды на правой части беды а тут все достаточно просто и понятно ночей всего за счет либо эффекта масштаба либо за счет изъятия mouth из того или иного класса процессов на организации начинают пытаться сокращать свои издержки пытаются каким-то образом привести себя к базам уравнению эффекта масштаба но вы знаете и без меня там удвоение объемов производства должно давать 10-15 процентное сокращения как со на единицу продукции но тема необычная занят есть второй сценарий это так называемые подрывные новации вот они наверняка знакомы тем из вас кто знаком с трудами профессора kryston сына и кто-нибудь в 100 клеток ресницы на читал делим инноватор очень такое очень хорошо кто не читал тем почитайте ну вот одну тут все тоже достаточно понятно на не будем на этом фокусироваться долго потому что нет как бы главная тема из третий подход это продажи по модели ценные конечный продукт плюс 1 это когда компании лень очень сильно модернизировать свои продукты все ее товары и услуги этого триальных за теперь создавать наших клиентов уже вышли на такие последние стадии жизненного цикла и фактически извлекать из них какую-то маржу оказывается достаточно сложно и компания начинает идти по пути мелких кастомизацией но классический пример мелких кастомизации от компании 1с на соответственно нет компании хреновее выстучать в сочи в 1с нет продуктов более убогих чем продукты 1с да на попытки продолжать развлекать

какую-то ренту 1с занимается множественными отраслевыми кастомизации вот вам реальный кейс у нас есть клиент в белгороде ювелирный завод да и мы когда с ними закон трактовались и грачёва за базы данных где вы храните транзакционные данные они горят у нас есть 1с управление ювелирным торговым домом этому господи как интересно сколько когда нет серьезно сколько лет живу не гони видел про них бильярдным торговым дома игры можно посмотреть они показывают это реально 1с ут и обычное управление торговлей но они подписали кастомное поле для ювелиров очень важно две цены видеть на изделия цена за изделие цена за грамм и вот чуваки реально просто тупо дописали поля цена за грамм изделий эти попадают это как 1с управление ювелирным торговым домом да это так и в предельном смысле слова продажи ценного конечного продукта + 1 за счет узкоспециальной нишевой кастомизации типа создается новый продукт в попытке извлечь дополнительную ленту из продаж но есть способ 4 он собственно и называется экспертные продажи да в чём там суть да вообще любые экспертные продажи но так очень огрубело как бы состоят из четырех больших идей четыре большие деньги на идея первое это так называемая роль продавца дело в том что любая компания на свете но пит убеждая или сложная питу хищная может для своих клиентов фигурировать в 1 из 4 ролей до есть роль так называемого продавца компонентов продавец компонентов это тот кто фокусируется на продаже мелко перри дельных достаточно узких как правило по ассортименту решений продуктов услуг ну условно говоря там не знаю мы продаем только кликеры да это классическая продаж компонент при продаже горе есть clicker migrate есть лидер зачем обращаться продавцу компонентов но в целом понятно да продавец компонентов с одной стороны наверное неплохо разбирается с римской матрицы с другой стороны держал узкий ассортимент он скорее всего держит глубокий объем закупа значит получает глубокую скидку от поставщика значит готов частью это скидки делиться со мной вероятнее всего обращаясь к продавцу компонентов я получу хорошую стоимость ну логично есть вторая роль эта роль называется собиратель комплектов это такой продавец который старается компоновать свою матрицу по принципу сродства то есть искать некие со комплементарные скаю внутри матрицы и зачем я обращаюсь к собирателю комплектов чтобы все в одном месте приобрести ну тоже достаточно простая и понятная логика и продавца компонентов и собиратели комплектов независимо что они продают низкую цену или возможность купить все в одном месте мы исторически называем транзакционные продавцы почему транзакционные продавцы потому что транзакционные продавцы с точки зрения структурирования сделки всегда апеллируют к цене я могу выделить цену я могу за дробить цену я цепочку создания стоимости основные этапы передела себестоимость этот передел себестоимость сырья логистики и так далее я в общем и целом способен подвергнуть их предложения некой ценовая таки ну тут то что достаточно понятно но есть две роль продавцов которые категорически отличаются мы их называем забегая вперед как раз экспертными продавцами что это за две роли первая роль эта роль так называемого интегратора интегратор это такой продавец который чтобы он не продавал в первую очередь торгует интеллектуальным клеем ну там я не знаю давайте я буду называть каким-то индустрия пути греки если в зале такие люди инжиниринг например если инжиниринга им занимается или около инжиниринга эксплуатации техники же нервных объектов чинить такое ну ладно чем вы занимаетесь покричите с мест медицина какая очень обширна косметология какая любая лазерная инъекционное что очень хорошо замечательно ты пример forms мисака-сан тенге за war там не застал коми за их супер очень хорошо вот классический пример существует препаратами за группы но я думаю что там девушки уж точно предполагает 6 такое вот дальше препаратами за группы например фарм 6 лет уже мой клиент до соответственно как можно продавать препаратами за группами центром можно приходить из борта торговать как не знаю но не плода не будем называть плохие компании которые так делают всякие оранжевые так далее что можно делать хорошо можно продавать как интегратор что продукт интегратор анализирует бизнес контрагента приходит и ритм и проанализировать вашу матрицу с точки зрения них тонкий мы проанализировали ваши усилия с точки зрения парадке мы подобрали для вас специально зачетные методики которые позволяют решить проблему пациента вот мы уже за вас посчитали сколько денег вы сможете заработать в том случае если будете использовать но не за условный какой-нибудь в медик сантин между сантин используйте используя сюда на века знаете с отчетных методиках мисок сантин заживляет рубцы очень хорошо работает сларк очень хорошо работает с другими вещами неинфекционными это классическая интеграционная продажа я проанализировал бизнес супермодель моего потенциального counter это я пришел к нему я продаю ему деньги за деньги я говорю смотри я знаю твою опер модель и мой мешок сантин это тот самый не знаю как его назвать та

самая ultima туле который тебе внутри твоей про модель не хватает ликуем клиент радуется когда залезаешь почитали сколько денег я получу 2 возможность сценарий экспертных продаж это продавцы готовых решений у такие продавцы готовых решений ну например general motors который продает ну или ролс-ройс кататься и авиационные турбины по модели выплат от налета ных миль то есть они авиакомпании выгружают турбину и в зависимости от налета миль взимают плату на фактически эта модель revenue шаринга на и некоторые экспертные продавцы идут на такой формат это формат довольно сложный он требует радикального переосмысления бизнес-модели поэтому я ним как правило не говорю ну пока не red на конференциях на то что по итогам конференции ряд такие ну все поменяю бизнес-модель на revenue шер с моими клиентами а вот о чем я говорю о том что на самом деле любая компания как показ опыт пример фарм абсолютно любая да может перейти и транзакционных продаж например к интеграционным продажам что для этого надо в основе я уже стал четыре шага это был первый то есть правильно определил роль продавца оставшиеся три шага это все те три шага который надо сделать чтобы уйти от транзакционных продаж к продажам экспертом шаг 2 и собственно самый главный это такая штука которая на нашем птичьем языке называется тессео или total cost of ownership или полная стоимость владения чуть такое давайте попробуем разобраться вот я консультант на меня можно условно купить за какие-то деньги условно давай чё типо за 5 рублей очевидно покупая меня как консультанта за 5 рублей вы не заканчиваете свой перечень трат на я как консультант возвращаю вам рекомендация вам дальше надо как-то изменить айти стек поменять руку рук туру нанять новых людей проинвестировать в те приоритетные проекты развития которые получили виде рекомендаций давайте предположим что затраты на воплощение того что этом на консультирую вам составят еще пять рублей таким образом вот это вот мой гонорар а это то что мы называем касты news стоимость в использования на собствен прямые траты плюс стоимость в использования ты есть полная стоимость владения данном случае 10 рублей очевидно что транзакционные продавцы то есть те кто хотят продавать дешево неважно в силу каких причин будут скорее стремится действовать как они будут голову вот у всех 5 а у нас 4 а вопросы стоимости cost in news они будут стараться максимально заболтать ну я думаю если вы против рынок консультантов только ленитесь работал с каким-то консультантами вот наверняка вы сталкивались есть вот таких консультанты до которые такие типа работать со мной очень легко и приятно и ничего не придется делать я все сделали за вас и у меня есть масса шаблонов и готовых решений для вашего бизнеса да вот такие вот значит они пытается заболтать кости news убедить вас том что его не существует системные интеграторы которые говорят да у нас система такая сам отчётом господи ран simple все включил короче поехал на ней ну и так далее экспертные продавцы действует принципиально по-другому они горят ребята не-не-не-не-не у всех 5 у некоторых сумасшедших 4 а у нас вообще 6 но это такие 6 что кости news вместо 5-ти будет 2 и тогда общая стоимость владения на круг 8 на соответственно таким образом сама вот идея постановки процесс переговоров процесса коммуникации процесса продаж и с позиции того что эта оптимизация полной стоимости владения на круг при том что вы видите что данном случае максимизирует со коннора на этом примере видим типа плюс 16 процентов гонорар у но типа минус 20 процентов полной стоимости владения это вот как бы такая 2 очень понятная логика который руководствуются экспертные продавцы дальше встает резонный вопрос ну как бы в теории все понятно начать делать на практике очевидно что компоненты полной стоимости владения которые были 5 а стали два у каждой компании очень разные ну представьте я пришел в любую случайную компании игры вы знаете я вот так продаю консалтинг что не зная вам еще и людей на ему обязательно найдутся те кто то что класс найдется и те кто скажет мне вообще-то нафиг не надо следовательно перед нами встает важный вопрос а какие компоненты полностью мисс владения цветы являются значимыми тут на помощь приходит это пирамида вот эта пирамида на которой исчерпывающе описывает все возможные для любого би ту би контрагента компоненты полной стоимости владения они разбиты на группы здесь того очень легко ну давайте пройти по стабильности стабильность клиент компании сибур потому что знает компании сибур наверняка все знают компанию сигурда есть такой синих синтетические каучуки сиборг пройдет синтетические каучуки за бешеные совершенно денежки но когда спрашиваешь клиентов почему сих пор не те синтетический каучук более дешевый находится клиенты которые говорят у нас есть инвестпроекты до 2010 года и только

сибур способен обеспечить нам контракта цию на такой длительный период без срыва базовых условий поставки 7 готовы переплачивать в обмен на то что сибур гарантирует стабильность понятная логика вполне понятно лайк если клиент который занимается этим всякими полезными полётными бортами и вот у них выбор клиента очень ценят вариабельность общепонятный паллетные борта это довольно мало вариабельный продукт но у нашего клиента внутри их место системы более 40 подвидов чертеже этих полетов полетных бортов и не готовы обеспечивать очень быструю кастомизацию очень быструю переналадку производственной линии понятная логика да вполне себя понятная ну или как он сейчас фиговина возьмем но типа качество компонентов на условно говоря какого-то клиента не существует входящего контроля качества логистической цепи но он твердо уверен что какой-то его контрагент обеспечивает настолько качественный исходящий контроль что ему не надо заморачиваться над контролем входящему и он за это готов переплатить да по сути своей когда мы взаимодействуем с клиентом через определенные процедуры интервьюирования либо изучения структуры бизнеса клиента мы должны получить информацию от дом а какие из этих компонентов полной стоимости владения является для контрагента наиболее значимыми и собственно исходя из этого выстроить правильным образом переговорный процесс а и стоимость чтоб как-то связан с окнами с пластиком с фурнитурой чем мы связаны кто вы хорошо отлично поставили недавно кто очень хорошо есть такая компания тбм возможно это знает атаки в мытищах ребята достаточно крупный производитель до фурнитуры оконной да и всякого вокруг как бы фурнитурный история вот мы со времен tb отвечали за настройку в сером системы и мы внутри crm-системы в шевалье все эти поля если будете в день когда-нибудь внутрь и т. п. вот попросить что о нём показали свою 1с да у них 1с на убедить и даже с 1с можно спастись там по каждому клиенту по каждой из этих метрик собирается по два по три параметра то есть 40 метрик еще по два по три параметрам для каждой метки да у этого есть некие негативные эффекты в первые примерно год полтора их менеджер по продажам менее эффективно с точки зрения коммерческого эффекта же не тратит очень много времени на разведку по клиенту зато спустя полтора два года по этому клиенту есть достаточно многомерный 360-градусный обзор с точки зрения компонент полностью вместе владения и практически стопроцентно уверены в том что наши коммерческие предложения наших коммерческие политики наши прочие условия по отгрузка будут настолько до кастомизированные под нужды с сна того кто у нас покупает фурнитуру на что нам был практически гарантирована победа любом переговорном процессе дает собственно второй большой вот как бы шаг на этом пути и он и флипчарт закончился значит легким движением руки перелистывались назад и собственно 3 и последние четыре сколько наше время ну понятно равно ничего полезнее вас уже не будет я и последний да и не было сказать всего да так вот значит давайте тогда да да так вот значит а вот сорите первый это выбору и продавца 2 до соответственно работ с компонентами полной стоимости владения 3 это определение значимых компонентов помощь от пирамиды и вот пошел последний но он типа 3 ну да 4 взяв чтоб они запутались давайте хорошо значит и 4 знает собстна правильно выстроенная диалоговая процедура с ненулевой вероятностью вы читали какие книжки про спин продажи кто читал хоть какие-нибудь очень хорошо да значит если вы читали первоисточник кто читал первоисточник нил рекхэм очень наша кто читал пересказе все замечает и начал искать забудьте навсегда отвечал первоисточник тех вы шанс понять что будет происходить на сайт за действительно значит очень важная часть экспертных продаж и to spill а конкретно извлекающие вопрос данном случае да помнишь возникающие вопросы такие вопросы которые позволяют нам вот эти компоненты на самом деле если вдуматься в свержении так вот эти компоненты полной стоимости владения оцифровать до конкретных значимых для нас характеристика ну на всякий случай напомню методология спину предполагает что правильно выстроенный бит уличный диалог стоит четырех типов вопросов задаваемых последовательно ситуативные проблема teaser уще извлекающие направляющие ну типа ситуативной отсека болтовня так у вас дела там кто все 25 до проблеме teaser у ющие какие у вас проблемки а извлекающие дают как раз вопросы позволяющие нам четко сформулировать клиентский запрос но давайте разыграем классический пример мы любим ее недавно в вологде у нас клиент занимается аппаратами для экструзии экструзия все плечи такое супер тогда все хорошо а так вот густую приап так вот значит давайте попробуем разобраться

даже как вы странная история моих учила игры но царь приезжаете вы клиенту который допустим уже стоят kitty экструзионные припал эти аппараты давно начинаем с вопроса как дела у говорит ну типа не очень это типа ситуативные вопросы переходим формулируем я упрощаю новое архитектуру поймете врачу не очень-то клин говорит но вот типа наши текущие аппараты для экструзии не позволяют выдавать требуемых мощностей и объемов а также сил-то уж них повышенный люфт например достается не позволяет нам соблюсти требования качества по всей партии это типа начала прочих вопросов в ну и ладно блин у позволяют ему позволяют вы знаете на самом деле из-за требований к качеству нас ограничение по выходу на другие международные рынки там требования жестче по качеству а мы их соблюсти не можем быть и аха ничего себя скажите пожалуйста вы примерный объем рынка на которой пытайтесь войти услуг турция опять во сколько оценивается в x миллионов рублей в год да и говорю о время хорошо x миллионов рублей в год а у дальше начинается пора извлекающих вопросу горит скажите пожалуйста а ваши текущие оборудование а на какую там не знаю вам словно так то будет частоту выдает он горит но типа 10000 оборотов условно на этот раз мы приводим примерный плохой продавец не экспертной услышав что чужое оборот него этот 10000 а нашим словно 11 переходит в атаку слишком рано горит кого слушать она что как раз 11000 выдает зачем это продажи не очень хороша и продажи очень хороша тем что нашему оставляет поле для сравнения чужую выдает десятку наша 11 не стоит наш как чугунный мост стоит подумайте паблина стоит им не переплачивать за вот эту тысячу оборотов дополнительно ярт миллионов рублей следовательно нам нужно как-то дальше извлекающие вопросам переставить логику клиента так что он против тысячи оборотов думать забыл как мы могли заметить из истории про компоненты полной стоимости владения фактически как только мы перестраиваем клиента на мышление в парадигму полной стоимости владения мы заставляем его относиться к выплатам нам никак тратам а как чему как инвестиция совершенно верно то есть фактически для него ключевым вопросом становится вопрос возврата на инвестициях скажите пожалуйста а для выхода на вот этот турецкий рынок вам сколько оборотов надо говорит ну хотя бы 10 500 тебя говорите вы 10500 и от этого зависит выход на рынок секс миллионов рублей ну да ты слушайте наше оборудование в те же самое время вообще всегда выдает 11 значит и 10500 выдаст ну и там дальше направить его просто из верно ли я понимаю что наше оборудование стоимостью там типа x делить пополам позволит вам выйти на рынок с x миллионов рублей может показаться до что приведенный пример это все типа звуки голоса или забавные манипуляции ну типа слова переставить местами вопросы переставили с местами а да и вроде как теорий сделка произошла на самом деле вернёте свои рабочие места там к менеджерам к своим можете порекомендовать такой подход попробовать и уже через пару неделю очень сильно удивитесь дело в том на самом деле что в момент когда мы вот вытаскиваем вот это как бы и суть извлекающего вопроса сколько конкретно вам надо да мы заставляем клиент уйти от прямого сравнения мы фокусируем его на конкретную специализированной задача торнадо решить а через связывание ответа на извлекающий вопрос с бизнес целями полученными рамках провалите верующего вопроса мы садится в его голове закрепляем очень простой связку 10500 не надо чтобы выйти на новые рынки все в этом смысле прямое сравнение с конкурентами уже забыто и теперь мы фактически что делаем правильно мы уже продаем не станок который тысячу оборотов до полудня вешает на мы продаем штуковину который позволяет вот эта вот искомую лакомую цепь получить примерно такая история это по сути своей как бы 4 большой блок во взаимодействии на самом деле это конечно серьезно и упрощение дело в том что в экспертных продажах сильно отличаются и процесс пост продаж очень отличается процесс клиентского обслуживания сильно отличается процессы формирование коммерческих политик на но чтобы меня отсюда не выгнали совсем с позором навсегда я вот это все добро прибрал в книгу ну вы уже не маленькие вы понимаете что такое кого и скачаете я буду ставить вам письма это будет происходить не очень часто да я не буду долго я бесплатно для вас подобрал женщина молила меня на коленях сделать эй коучинг я сказал тени 3 мульта и тут она кинула я зверел да и теперь все предлагаю не да это в чистом ведь захват наглый беспардонный да с целью отобрать ваши имейлы но там по крайне мере хорошая книга там 90 страниц не хухры мухры а то есть вполне себе такое меню пособия вот да вы там досуге сможете ознакомиться там она сзади снова и давление в честь этой к монетизации на этом собственно подробно расписываю на все эти шаги то дали тому подобное но обычные чем у нас не обязывает и продавать вам тоже ничего не буду впрочем если вас спреды так скажем так

обуревает желание что то купить я вас прекрасно понимаю вот можете не догнать сейчас пойду убиваете себя лошадь то бишь курить до можете меня догнать покурить со мной задать ваши вопросы ну вот или оставить ваши контакты но я вышлю бриф вы его запомните почитаю мы сможем вместе 12 какой более красиво и будущее да еще у меня надеюсь отсканировали кто хотел еще у меня хотел искать из telegram но мои коллеги его не стали что записывать ну и правильно значит мой telegram где я пишу всякое занудство формате еще восемь математических моделей позволяющих лучше посчитать назначить илья этой а нижняя подчеркивание балахнин это тоже я опять же да поскольку у нас некоторые цейтнот голосованием поднятием рук то удалось отчёта новый чу раньше не знал а хочу полезное типом бездна полезно что то что можно внедрить но никогда не внедрим да не знаю как вам нам наше выступление очень понравилось и наконец к говорил химию вдохе реке 4 мушкетера заключительный акт марлезонского балета и называется он как называется он спасибо вам делать эксперты и продажи спасибо большие цифры до оставляйте контактные данные пасибо