Точки роста прибыли. Revenue Breakdown. Илья Балахнин о декомпозиции выручки.

и совсем кратко есть тот знаком с трудами доктора или яху голдрета по теории ограничений очень хорошо значит в основе третьего способа лежит теория ограничений голдрета который говорит нам что в любой цепочке создания стоимости Всегда существует тылочное горлышко и если преодолевать ограничения связанные с бутылочным горлышком с ключевым ограничением системы то система будет быстрее работать лучше чем если долбиться в 150 мест в этой системе попытках улучшить каждое каждое А может возникнуть ощущение что это противоречит выводу из второго правила работать надо над всем на самом деле третий метод это прямо метод подневного планирования Вы когда на работу Приходите вы же понимаете все махом заняться Вы должны выбирать чем заниматься третий метод позволяет понять Во что прямо сегодня проинвестировать деньги называется этот метод reven New breakdown или моделирование собственно или декомпозиция денежного потока перед вами Break Down аптеки наш клиент Подмосковный аптечная сеть фотографировать можно главное в сеть не выкладывать здесь показаны их данные это данные по сети получается аптечной сети вот как мы видим у них оборот по сети там 104 миллиона он собирается из среднего чека в 549 рублей 189495 чеков 2,38 позиции в чеке 230,72 копеек за один товар в чеке в среднем и дальше очень просто а у этой конкретной сети не было никаких целей то есть они не пришли к нам и не сказали Мы хотим роста продаж на 20% они сказали просто покажите нам за счёт чего Наша компания сможет быстрее всего вырасти Поэтому в рамках моделирования этого брейкдауна мы предположили что компания хочет вырасти всего на миллион рублей дальше всё очень просто Видите вот там вот слева 105 млн вместо четырёх А здесь вот в этой части все показатели сохраняются константы кроме одного то есть моделируется Какой из параметров быстрее всего повлияет на достижение целевого показателя что мы здесь с вами видим то есть чтобы вырасти на миллион а компания может или сгенерировать себе ещё 1.800 чеков что в общем наверное можно но сложно или поднять средний чек по магазину на 5:28 руб ну это полегче проваливаемся внутрь среднего чека можно или стоимость каждого товара поднять на два-20 но учитывая что большое число пенсионеров это социальные аптеки это может быть так себе А можно количество позиций в чеке увеличить на две сотых Что это значит в переводе на русский язык это значит каждому пятидесятому клиенту наш провизор в аптеке должен продавать что-то за 230 руб это позволит нам миллион рублей зарабатывать с уровнем грамотности фармакологической грамотности населения это очень простая задача провизор такой с вашим заболеванием очень важно следить за микрофлорой ногтя мизинца и у нас есть мазь для этого знаете в Кремле используют я вам лично рекомендую по секрету дешевый аналог очень дорогой зарубежной всего-то 230 рублей Вот так случайно и пожалуйста каждому повторюсь пяти десятому то есть чтобы заработать миллион рублей дополнительно компании нужно учить провизора считать до 50 и продавать какую-нибудь чудо массе под любым предлогом все Можно ли долбиться за 1800 дополнительных чеков можно но зачем если гораздо легче вырасти за счет того чтобы каждому пятидесятому продавать что-то за 230 рублей вот так выглядят данные курильщика то есть данные компании это Российская компания которая никогда с данными не работала сейчас мы их научили по нормальному делать мы им объяснили что ребята в 21 веке данные вообще главный конкурентный актив ещё кстати Гейтс там в 2001 году сказал именно то как вы собираете храните обрабатываете и используете данные определяет победители или проиграете Ну вот ребята этого не знали а вот данные нашего клиента из Польши вот так выглядят брейкдаун здорового человека компания собирает почти все данные которые целесообразно чем этот кейс крут компания занимается финансами компания зарабатывает там зарабатывала 12 миллионов злотых говорит хотим 15 миллионов злотых то есть четкую задачу поставила через год хотим 15 миллионов злотых мы построили брейкдаун здесь что только нет люди зашедшие на сайт конверсия в заявке на кредит одобрение кредита выплаты по кредиту переплаты по кредиту количество просроченных займов количество займов списках невозвратные так далее и тому подобное чтобы компании решить свою задачу ей

можно было бы давайте вот посмотрим значит и можно было бы Например увеличить среднюю переплату по прочим займам на 2500 злотых потому что нынешняя переплата 134 злотых можно так сделать теоретически Да выдавать деньги только очень бедным но очень честным людям которые будут годами стремиться выплатить не смогут и в итоге будут попадать на огромную Дельту нужно нам это нафиг нет Можно например уменьшить что займов in airs просроченных сократить 10600 до 6800 можно купить самые модные паяльники самые тяжёлые утюги вооружить наших коллекторские службы и сократить можно так это можно сделать А что ещё можно сделать а можно конверсию в заявке на сайт увеличить на 1,7% при текущей базе конверсии целых одна десятая процента А если вы еще видели этот сайт это просто невидимые слезы мира были а не сайт нам чтобы решить вот эту задачу клиента вырасти на 3 миллиона злотых понравилось вместо года чуть меньше 4 месяцев потому что мы смогли построить структуру их выручки быстро понять где кроется источники кратного роста да то есть не просто абстрактные истории надо вот это вот то а четко определили можно работать над всеми показателями но быстрее всего поработать над конверсией все остальное будет работать дольше Ага это уже четвертый способ пошел начнем к третьему способу на секунду То есть еще раз смысл третьего способа в чем а смысл в том чтобы научить компании ваши собирать данные по формуле а потом выгружаете данные смотреть влияние на Какие параметры быстрее всего приводит к успеху надо понимать что эти параметры все время мигрируют то есть просто как мы для этой компании поработали над конверсией конверсия скорее всего перестала быть источником кратного роста и следующий источники роста сместились уже в другие предметные области и Наша задача их там тоже продолжать искать наконец у CRM совмещенной с формулой есть четвертый прекрасный способ применения Сиам если неправильно собираются данные позволяет нам много чего классного проделывать