Как угасает региональная розница. Анализ клиентов и продаж в рознице. Грустный кейс Ильи Балахнина.

теперь дайте грустный кейс компания локальный ритейлер бытовой техники компании много лет руководители компании все любят и знают сам он очень уважаемый человек на всех обложках своих там этих журналов региональных и вносит на руках у него помимо сети магазинов и жир своей свой этот интернет есть провайдер даже свое производство намутил классный все ему аплодируют член союза промышленников и предпринимателей торгово-промышленной палаты любого мафака коробочка друг можете придумать и вот в десятом году в его замечательный регион где он раньше царствовала правил вторгаются федералы видео эльдорадо media markt и он который разоряется на быстро покупается билайном и становится ноу-хау и естественно начинают жесточайшим образом давить нашего замечательного дядьку по цене digic естественно отбиваются у него большой леверидж он отец города практически во все знают он вступает с ними в неравную битву но его уверенность своих усилиях подкрашивают 14 15 года когда он получает шестикратное падение продаж ведь он мочился с ними четыре года их четвертому году этого им отсель не ресурс кончился ну потому что федерал тебя всегда рано или поздно рождает какой-то из лекций у меня послушал подошел говорит илья может быть вы можете как-то чё-то не говорю ну вы знаете да давай чик горюнова в чем саммите промывать ну вот типо проклятые эти псы со своей ценой давят и давят игры но горюнова павел но при всем уважении не может из-за ценовой разницы быть шестикратного падения продаж очевидно происходит что-то еще и мы очень долго их анализировали прям со всех сторон очень долгий был проект очень непростой ну компании реально вот она просто на самом краю пропасти и один из графиков вам просто покажу наиболее интересными мы построили вот какой график значит товарная категория 1 товарная категория 2 товарной категории 34 но и так далее с помощью анализа медиан в распределениях возрастных мы посчитали люди какого возраста составляют ядро людей покупающих тулину товарную категорию и увидели что все товарные категории можно разделить всего на два вида это либо очень компактные товарные категории по возрасту там люди от 31 до 45 лет их покупают и аудитории или категории не компактные вправо их покупают люди скажем от 31 до 75 лет и никаких других нет а4 и либо очень компактно или мне компактная вправо нет ни одной аудитории как где ядро было бы моложе тридцати одного года например ну ладно ну чё ну ассортимент как бы но есть молодёжные есть старый новой not потом мы посчитали а каждая товарная категория сколько прибыли нам приносит от общего числа построим такой график и увидели интересную зависимость почти в 100 случаях из ста компактные по возрасту товарные категории давали нам много денег они компактны и вправо мало денег мы обмотали историю на годы назад и увидели что до вхождения федералов на рынок все было по-другому не компактные категории приносили много денег и компактные мало денег а потом мы еще одну хрень построили люди какого возраста сколько нам денег приносят ему видели во пляж акиру я чую ерунду не по одной товарной категории нету покупателей моложе тридцати одного года в ядре но люди 2431 генерирует очень большой поток денег будем это как это блин так как это так мы даем вам много денег но при этом не являемся ядром ту мне что за хрень открыли по ним статистику и увидели у них среднее число сделок на человека за последние 5 лет 1,3 сделки есть люди практически не совершают в этом возрасте повторных покупок мы сформировали выборку прозвонили по ней зачем они приходят чего не покупаете нет у вас долбанный сарай у вас зову колхоз ничего нельзя найти уродский ассортимент ну то есть реально томас он придет ли iphone приезжает новый притом 10 штук да они папа маржинальность японские поэтому формально любой 24-летний купивший себе iphone приносит нам формально много прибыли на но их 10 штук на 11 же не хватит

кто скажет что произошло с компанией то знаете как классика жанра когда компания слишком самоуверен начес не случилось а разоряется дону ваш школьный звали капитан наверно да так до одессы то компания разоряется это хороший вывод а еще а почему с какой бобро за жду старой модели когда пришли федералы да наш любимый клиент естественно оперся на тех таков был резонно операция на своих самых лояльных клиентов они сеть очень часто к нему ходят просто у них начиная с 7 сделки средний чек сделки меньше 100 рублей меньше ста долбанных рублей за батарейками приходят батарейки запчасти для часов сменные насадки для зубных щеток то есть он превратился реально принять и вот это же как дом быта подождите проблема была в том что он так вцепился в свою лояльную аудиторию что сам не заметил как вместе с ней что сделал но не просто вышел на пенсию когда покупательская способность обрушилась тотально клиент сам не заметил как его клиенты стали зарабатывать среднем в 5 раз меньше чем еще буквально недавно и он вслед за ними стал зарабатывать в шесть раз меньше почему то что еще молодежь всю потерял то есть надежде от а твоего отца от федералов он оперся на тех кто его любила носил на руках они поставили а под малышу не адаптировался у него есть 12 видов планшетов за 7000 рублей 12 видов планшета 7 тысяч рублей игры кому это надо он говорит это надо пожилым женщинам которые созваниваются с внуками или на 12 видов вы понимаете это какое удивительное разнообразие а почему вас нет дорогих телефонов это же знаете кстати это же такой чудовищный парадокс когда я горючих так хорошо знает вообще все что не знает ничего ну почему вас нет дорогих телефон я знаю свою ца к там люди покупающие дорогие телефоны не приходят ну конечно павел просто вы путаете причину и следствия это не та же нас такая цель или the ripper не приходится дорогими телефонами это выдавили ваш магазин и всех ваших клиентов такого состояния что они к вам приходят за дорогими телефонами просто те кто у вас хоть раз покупал никогда больше жизни вернуться и вот это чудовищная проблемы и компании реально скатывается мы до них посчитали собственно коэффициент с которым федералы поглощают молодую платежеспособен аудиторию у компании осталось около полутора лет мы выдали им но реальная столько я лично в жизни столько рекомендаций сам не писал то есть у меня уже пришли аналитики в слезах они говорят мы уже просто все прыгаем над компании помоги спаси мы написали 70 страниц и тока рекомендаций то есть там плохо все то есть там от везде систему учета crm-системы сервера email рассылка sms нотификации учет клиента программа лояльности мобильное приложение интернет-магазин не интернет-магазин вывески наружка ценник скрипты продавца внешний вид продавца ужасно все и это реально жесть на 70 страниц рекомендации это реально жесть но тем ни менее компания опер обильно это вы помните была такая реклама сори не повторяйте наших ошибок называлась на не доводите до такого состояния как говорит классическая государства службу пожар легче предотвратить чем потушить до но лучше во время опомниться и начать чего-то делать сегодня пока это стоит 100 рублей чем потом спешно пытаться спастись от гибели завтра когда это будет стоить что он миллион