Анализ клиентской базы в b2b. Маркетинг на основе данных. Генрих Альтшуллер.

кейс 2 компанию rapiscan italiano белорусский производитель интроскоп авто досмотрового оборудования обратилась к нам совершенно классической проблемой нагорит нас есть отдел продаж как мы много денег вкладываем в обучение продавцов продажи не растут не падают но и не растут как быть у компании rapiscan все продажи от продажи через тендеры не всегда это 223 ли 44 фазе иногда это просто структурированная корпоративная закупка но это всегда тендерная процедура мы взяли все тендеры которых компании участвовала за 10 лет и выгрузили по ним сведения на оси x мы положили количество дней прошедших с момента начала тендера до объявления результатов а по оси ординат мы взяли сумму в деньгах который сулил нам этот тендер получилась вот такая вот картинка неважно причем тендер мы выиграли или проиграли то есть мы все тендеры выгрузили которых участвовали можно ли из этой картинки сделать какие-нибудь выводы нет никаких поэтому мы превратили точки тендера в которых мы в которой мы выиграли в нолики от ядра вторыми проиграли в крестики и получили соответственно вот такую картинку скопление крестиков здесь и здесь скопление ноликов здесь и здесь этот график я даю молодому сотруднику тоже труда устраивающим уся камни и спрашиваю какова ваша рекомендация для компании rapiscan большинство сотрудников прям девочек из десяти рассуждают очень логично но крайне не верно они говорят вот это самый лакомый кусок рынка это очень быстро и тендеры за большие деньги то есть можно быстро и много зарабатывать но мы здесь в основном фа копился видимо есть какие-то требования которым мы не удовлетворяем в процедуре закупки и значит если модифицировать наш продукт то можно за этот рынок побороться и эту большую сумму денег отжать в чем изъян этого совета он формально звучит корректно но чем изъян инженеры разберутся да это адски дорого это пипец недорого изменить продукт под какие-то требования какого-то рынка пускай даже очень важного это очень долгая и дорогая затея кто знаком с трудами генриха саула вич альтшуллер а нашего соотечественника супер да это знамени но это главный рационализатор советского союза автор так сами теория решения изобретательских задач концепции trees да альтшуллер своих работах сформулировал правила идеального изобретения идеального решения задачи одно из правил гласит что идеальным является такое решение задачи которые не требуют дополнительных инвестиций и я когда мне вот какой-нибудь молодой говорит надо здесь все переделать ему возвращают иди и придумай как добиться повышения объема продаж не вложив ни рубль а в этой задаче это можно сделать как мы заглянули внутрь каждого сегмента чтобы понять а что там за клиенты такие и увидели что вот здесь вот располагаются например суды то есть структуры которым интроскоп не нужен но федеральное законодательство предписывает им его у себя иметь а него покупают и даже в сеть не включают мне кстати как мебель вот здесь располагаются гоке горно-обогатительный комбинат и сотрудники коков имеют привычку иногда бывает выносить на себе камни драгоценные найдено имя в гог но любой кто гайра жизни видел камень понимает что поведение света интроскоп построен на свете в структуре камня несимметрично поведению света относительно вот например маркер и любых других свет непроницаемых поверхностей то есть интроскоп работающий в боках должен быть другой разрешающей способностью или другими технологиями сканирования нас таких нету вот это аэропорты они долго выбирают себе интроскоп и делают это тщательно но при этом готовы много денег платить если у аэропорта нет интроскоп аэропорт решается статуса международного понимаете на кстати кто знает какой авиакомпании мира во всех их сахара порт хабах держит

отдельные gate и с отдельными интроскоп ами нет специальные вот не доверяет никогда службам безопасности аэропортов не ну легко отгадать но прочь в какой авиакомпании мира самые вероятные теракты такому вершинах и нужно из умоляют а данная сумма ля ила аль израильский авиалинии израильские авиалинии черт да ну вам будет приз тогда извините я сектор пристава раваи хорошо потом подойду там две шкатулки значит а вот здесь угадайте кто платят мало тендера долго на кого похожи на фсб деньги лишние потратить страшно потому что придут аудиторы накрутят хвосты и счетной палаты что вы разбазариваете одесский купишь как хреновый интроскоп то если не дай бог теракт тебя посадят ты же закупщика ты же принимал решение об руль этого хренового интроскоп а церковь grill стаханов следи за моим движением угадайте какому из этих типов клиентов наш заказчик отправлялся из самых обученных продавцов фсб конечно он думал что если продать обучены только с генеральском перед riot конечно нас на первых трех сделать отогнут да но в общем и целом пройдет немножко времени мы будем купаться в золоте как скрудж макдак проблема вот чем когда в северной америке была золотая лихорадка как золото добывали нам его ли отделяя золота от руды не превращали руду в золото отделяли золота от руды вера в то что талантливый продавец продаст тому кто статистически не покупает это такая же вера как то что рано или поздно руда превратиться в золото этого не будет обученный продавец может продать дороже тому кто хочет купить может там у кто хочет купить но принимать решение видами конкурентов склонить чашу весов в пользу конкурента ну или нас но если чисто статистически мы проваливаем сделки в каком-то сегменте клиентов корр еще в силу устоявшийся структуры не рыночных отношений среди игроков рынка отправлять туда лучших продавцов это безумие раз самоубийство с точки зрения удержания этих продавцов 2 что рано или поздно продаем что есть ипотека семья еще что-нибудь из каштана хрен мне работать в компании где меня посылают пытаться закрывать сделки которые не закрываются хоть умри и все вот оно бесплатное решение как только лучших продавцов отсюда мы вынули переместили сюда средних продавцов мы вынули отсюда и переместились сюда а худших продавцов мы вынули отсюда и переместили сюда и сюда дело сразу пошло на лад теперь лучшие продавцы ездили к лучшим клиентом средние продавцы в среднем клиентам а худшее продавцы к худшим клиентам они формате опять же бессвязной комбинаторики которая привиделось руководителю компании по каким-то причинам понятен кейс теперь дайте грустный кейс