Давать ли скидки в b2b. Каких клиентов нужно «уволить»

компания производит перфорированные кабель несущие лотки знаете под потолком бывают а если тектоника работает в индустрии вот строительных материалов чем такой класс обратилась адом с очень интересным вопросом у нас каждый год падает прибыль от продаж лояльным клиентам то есть каждым годом база лояльных клиентов приносит все меньше прибыли казалось бы тривиальная задача у компании понятная система скидок больше платишь больше скидка гипотеза была элементарно и просто продавцы раздает скидки хаотично кому захотел тому раздал поэтому много клиентов которые платят мало по инерции получают скидок много мы взяли во все x сумму денег торном платит клиент и оси y разность между ценой из прайс-листа и ценой отсчета то есть по сути своей скидка стандарт если бы программа лояльности работала корректно то все клиенты нашего клиента распределились бы плюс-минус вот так согласно чем больше плачу тем большую скидку имеют а когда мы построили этот график в реальности как вы думаете что мы увидели ровно это и увидели вот прям такая же картинка то есть нет гипотеза провалилась проблема оказалась не в без системным раздаривания скидок на самом деле политик облилась четко много плачешь много скидки мало платишь мало скидки откуда же тогда падение прибыль из повторных клиентов мы стали интересоваться тем а куда вообще на взгляд клиента могут уходить деньги и выяснили что подчас клиенты требуют пост продажного обслуживания типа зайти за счет клиенты которые любят фрикционные движения в направлении вашего мозга совершать да не заняты выгорит мы стали мало вообще отца давайте будем больше общаться на соответственно и что мы сделали мы спросили у клиентов а вы знаете себестоимость часа работы вашего продавца лагает нет давайте посчитаем и посчитаем сколько денег на какого клиента вы потратили формате пересчета флейте себестоимости часа продавца то есть по сути мы стали считать не фактурную цену а фактическую вычти затраты виде себестоимости часов которые продавцы могли потратить даже посидеть в офисе и продавать что ему положено делать вот как только мы по оси ординат изменили параметр график сразу перестроился стали видны уроды которые раньше как бы выглядели как люди которые платят мало ну и скидку имеют небольшую а теперь стало понятно платят они мало скидку имеют небольшую но те ресурсы в себестоимости часа продавцов которые мы тратим на их пост продажное обслуживание не соответствуют тем деньгам котором из них зарабатываем то есть наши продавцы просто органически оказывается не способны продавать больше ну что их время отнимают неэффективные клиенты с этими клиентами все очень просто начал книжку бориса акунина статский советник помнишь там был такой антогонист который на месте преступления стоял аббревиатуру все время sdd все думали что эта смерть дарующая даяна а оказалось гораздо проще и прозаичнее да это сначала сожрите друг друга вот с такими клиентами очень хорошо работает технология sdd звоните вашему конкуренту с которым знакомому нити трусливому мероприятия или кому-то за маму российскому союзу всякого играете друг слушай есть такой классный клиент ей-богу не справляемся в объеме вот только для тебя берегу может принять и дальше наслаждаетесь этим всем печальным зрелищем да как они перелив шись друг об друга в совместно уходят на дно и это очень важный вид анализа очень многие ошибочно считают скидкой только реальную скидку по цене забываешь что же после как деньги пришли на счет возникает огромное количество нюансов и движений денег или человеческой силы и лесных активов которые формально являются неявной скрытой скидкой и не учитывать их вот в таких вот собственно исследованиях не допустим