Снятие ограничений в бизнесе. Ильяху Голдратт. Кейс микрофинансовой организации по повышению прибыли

кейс 1 микрокредитная организация есть среди вас может микрокредитных организаций в любом городе есть хотя бы один человек всегда на всех моих семинарах и с доктором микрокредита организация есть обязательно которые торгуют цветами еще которые торгуют цветами конечно это знаете как называется эта статистика так вот микрокредитная организация выдает денежки в одном из городов средней полосы в этом городе средняя закредитованность населения 2,6 кредита на человека в месяц уровень закредитованность и чудовищный чуть берет второй кредит чтобы отдать 1 и иногда 3 чтобы вернуть 2 в городской агломерации проживает около миллиона человек клиент в конце пятнадцатого года обращается к там играет ребят я поднакопил немножко финансового жарко у меня есть там около ну там типа 400-500 тысяч в месяц дополнительно на маркетинг на сайт 100 я хочу понять во что мне их вложить чтобы получить в шестнадцатом году больше клиентов клиент кстати очень хороший это был первый нормальный клиент который когда мне спросил сколько денег надо вкладывать в маркетинг и услышал ответ что хотя бы 15 процентов от прибыли он не испугался не спрятался и начал судорожно биться на руками ногами и кричать кудрово что на я сегодня с утра объяснял чем продиктовано и чего при не понимаем мнением это что маркетинг а то же самое что продвижение действительно в продвижении может быть вкладывать 15 процентов от прибыли еще может быть жил кого-то вот в маркетинг но мы еще вернемся к этому вопросу сегодня нет ну так вот а он такой грамм очень идейный мужик и я хочу знать больше клиентов во что вложить деньги мне конкретно игры осел вы взяли вот роман что надо вкладывать в привлечении новых клиентов он говорит ну как рыцари в агломерации миллион у меня сто восемьдесят тысяч клиентов где остальные 820000 верну давай проверять сразу оговорюсь вот когда эти графики показывают space рассказываю некоторых возникает вопрос негатива илья как вы догадались что да именно вот эти параметры считать значит отвечаю когда клиент присылает нам выгрузка игорь от ребят вот вам данные верните мне пожалуйста конкретной точки роста что менять и как мы строим кучу графиков то есть на среднестатистического клиента типа микрокредитная организация это около 200 графиков я вам показываю только те которые в итоге повлияли на интерпретацию то есть меньше не мы такие умные нам из космоса пролетает знания какие параметры обсчитывать мы обкатываем все совсем а потом начинаем отбирать что имеет прикладное значение что не имеет так вот смотрите значит кредитная организация мы выписали всех их клиентов и произойти с клиентом владимир ильич иосиф виссарионович никита сергеич леонид ильич андропов черненко михал сергеич борис николаевич владимир ладен дмитрий она только денежные какие там еще клиенты все эти люди поскольку они есть в базе хотя бы раз брали микрокредит часть из них брала микрокредит 2 1 часть из них 3 часть 4 и так вот условный владимир ильич взял кредит аж пятьдесят пять раз по слухам у немцев знаю вот эту статистику мы можем с вами кое-чем посчитать например мы можем посчитать с вами суммарную прибыль всех первых кредитов например суммарную прибыль всех старых кредитов суммарную прибыль всех третьих кредит авто и так далее а знает число таких кредитов ну и процент невозврат мы можем посчитать среднюю прибыль 1 кредита среднюю прибыль 2 кредита среднюю прибыль 3 кредита ну и так далее посчитав вот такое мы можем построить график вот это будет суммарная прибыль иного кредита это средняя прибыль innova кредит и получить например вот такую картинку 3 кредит 4 нет второй кредит 5 кредит 6 кредит 7 и дальше вот так что видно из этой картинки во-первых видно что самым классным для нас кредитам является 3 и было бы здорово если бы маркетологи до тоски вали нашего клиента до 3 кредита во вторых видно что есть кластер ультра доходных кредитов со 2 по 4 и будет неплохо если мы научимся эти кредиты тоже людям выдавать существует кластер средне доходных кредитов с 5 по 7 и в принципе будет

нормально если нас будут их брать но после 7 кредита то есть от 8 сделки и старшая валовая прибыль настолько невысоко что деньги затрачиваемые нами на лояльность этих клиентов мы в маркетинге называем это cer si costi more items in cost стоимость удержания клиента можно либо уменьшить либо частично изъятие перекинуть сюда показывает ли этот график что клиент не прав желая себе новых клиентов нет он лишь показывает что уже сейчас вообще не прикладывая никаких усилий можно оптимизировать маркетинговый бюджет процентов эдак на двадцать пять да просто же того что мы поняли во что вкладывать деньги а во что не вкладывать деньги все хорошо да но мы не остановились на этом мы посчитали вероятность взятия n + 1 кредита после n-ого человек взявший второй кредит берет 3 с вероятностью 68 процентов человек взявший 3 кредит берет 4 с вероятностью 73 процента взявший 4 берет 5 с вероятностью 82 процента но человек взявший кредит в первый раз возьмет кредит во второй только в двадцати одном проценте случаев кто из вас знаком с работами покойного доктора и йаху голдратт а по теории ограничений замечайте тех кто не знаком то начало очень краткий экскурс а потом вернемся сюда доктор ляху голдратт один из главных таких специалистов по управлению производством сформулировал концепцию теория ограничений согласны вам если в любой системе для повышения производительности есть в любой момент времени только одно препятствие не одним больше то есть если ударить в одно конкретное место и снять ключевое ограничение производительность системы повысятся раз ключевое ограничение для текущего уровня производительности переместиться в другое место 2 но смотрите представим что вы что-то производите это нечто последовательно обрабатывается на 3 станках первый станок умеет обработать 10 деталей в день 2 18 деталей в день 3 12 деталей день все это передается отделу продаж который умеет продавать по 14 деталей в день и затем стоять на это все продается рынку внешнего есть покупателю которые готовы купить спрос так уж не готов купить 16 деталей в день сколько деталей в день мы продадим 10 до совершенно верно доктор голдратт но на более сложных примеров когда взять но ему принадлежит великая совершенно мысль все что продает любая компания это производительность ключевого ограничения на это мы с которой бывает нелегко свыкнуться но на самом деле оно совершенно верно по крайней мере в неоптимизированных производственных цепочках там вот часто обращаются вот намного был заказ там в питере компания зайца производством таблеток фармацевтическая но бэтани фармацевтическая компания это производственная площадка для лекарств от них был запрос или то найдите там ключевое ограничение до довольно частая история вот в не оптимизирована в системах все что продает компания это работу ключевого ограничения ничего больше представим что мы нашли ключевое ограничения поработали с ним и теперь этот станок умеет 20 деталей обрабатывать в день сколько деталей мы продадим 12 совершенно верно потому что теперь ключевое ограничение это 3 станок скорректировали его теперь 18 деталей доброскок детали мы продадим 14 до потому что отдел продаж стал главным ограничением всего 14 деталей он умеет продавать мы производим больше чем можем продать у нас перед aware на склады потусовались снимите r19 деталей сколько мы будем продавать деталей 16 до ключевые ограничения сползло из компании во внешний рынок мы производим больше чем рынок может проживать меток краткая суть теории ограничений для детей до так вот значит вернемся сюда если представить себе что клиент с точки зрения первой продажи и всех повторных продаж эта деталь движущиеся по станкам которые добавляют нам ценность к этому изделию то есть каждая новая сделка это некий станок который добавляет клиенту больше добавленной ценности генерировать клиента больше прибыли то в этой всей цепочке есть тоже ключевой ограничение только одно это вот это мы можем великолепно конвертировать лояльных клиентов после второго и транзакции в третью самую доходную двух из трех примерно но до 2 транзакции доползает только каждый пятый это

чудовищно низкий показатель потратим прижигали роман вот вы накопили денег вы все деньги которые раньше тратили на привлечение клиентов продолжать тратить но все новые деньги необходимо бросить именно сюда они в новых клиентов сюда вытягивание конверсий из первой сделки во вторую что это ключевое ограничение вашей системы которая препятствует реальному росту прибыли понятен кейс понять мы еще кстати вернемся к этой микрокредитная организация четвертом акте балета когда будем сами разбираться с каналами маркетинга