План для роста продаж без больших издержек. Илья Балахнин, о лидах, конверсии, среднем чеке и LTV.

так вот поэтому если отбросить чем маржинальность то останутся четыре параметра Лиды конверсия средний чек и количество транзакций и это будет не что иное как формула выручки Вот это выручка одна формула прибыли А это формула выручки и сейчас с помощью этой формулы покажу как компании второго уровня грамотно подходят к управлению своим ростом смотрите Если вы вдруг бы маленький конференциях по продажам Вы наверняка пересекались какими-то странно одетыми людьми которые неизвестно кому что в жизни продавали но вас уверяли что могут вас научить лучше продавать мне как-то раз позвонили от такого одного мужчину на автор книг Там просто неисчисленное множество книг по продажам купить у нас книгу продаж Я говорю зачем это поможет поднять ваши продажи не ребята Это поможет поднять ваши продажи к моим продажам К сожалению Все это будет иметь очень опосредственные отношения но так или иначе любой вот такой какой-то там заезжий Гуру продаж а к сожалению скончались что Радмила Луки что Александр деревенский который действительно были крупнейшие специалисты в своем деле и понимали О чём говорят на стороне остался по продаже всего один наверное специалист это Жень колотилов вот а всё остальное как правило катастрофа и пипец И вот все эти страшные люди Они обязательно рассказывают такой знаете Очень интересно сказку про удвоение продаж то хоть раз на конференциях слышал термин удвоение продаж это расхожая Бадяга Да я всегда говорю что мой бизнес ну или вот мою там профессию собственно консультанта стратегического её можно сравнить с профессией врача собственно что у меня как у любого врача есть своя маленькая кладбище и на моем маленьком кладбище есть много компаний где руководитель послушав вот этих вот тренеров всерьез заинтересовался проблематикой удвоение продаж как я всегда говорю вопрос того что возможно А что невозможно это сугубо вопрос понимания того А как вообще жизнь устроена И сейчас я вам объясню Как устроено удвоение продаж Ну и в целом рост продаж потом этот вопрос перезадам посмотрим изменится ли поднятые руки Давайте представим что у меня есть сельский магазин каждый месяц него приходит тысяча человек кто-то приходит раз в месяц кто-то 20 раз в месяц кто-то 40 в среднем по головам тысячи человек каждый десятый из них чего-то покупает то есть конверсия одна десятая 01 оставляют мне в среднем за покупку 10 рублей и каждый купивший покупают у меня в месяц 1 раз то есть На одного купившего приходится один чек Сколько денег я При таком раскладе заработаю тысячи на 1100 на 1000 рублей согласна из этой формулы видно как минимум 4 понятных хотя и неверных способа увеличить продажи Способ первый любимый способ молодых предпринимателей состоит в том чтобы удвоить количество потенциальных клиентов на ночь была 1000 стала 2000 и действительно тогда наша выручка вырастет вдвое молодые предприниматели Так рассуждают дайте мне больше клиентов и мой бизнес будет расти в чем изъян этой модели еще раз Извините его там была версия нука Я согласен давайте считать что остальные все-таки параметры останутся константой Ты специально что мы классных клиентов подобрали то есть таких же гомогенных как были те и остальные параметры остались как бы константой в деревне А вы из тех Какая знаете в фильме Счастливое число Слевина там один герой другому говорит детстве Вас не учили термину метафора но давайте я что-то не деревня посёлок городского типа О'кей или город конечно Это очень дорого Конечно каждый новый клиент стоит нам все дороже и дороже второй дороже чем первый 15 дороже чем 14 сотый дороже чем 99 каждый новый клиент стоит все дороже и дороже это абсолютная правда и настигать их все сложнее и сложнее особенно в условиях конкурентного рынка естественно можно в два раза увеличить конверсию в чем изъян

это очень долго Да вот конверсии начинают увлекаться адепты Бизнес молодости для таких людей называю конверсионные дрочеры это вот люди которые пишут типа нам Мы запустили 8 тысяч лендингов и вот тот который был зеленой точкой в конце он сконвертировал на 6 миллиардных процентов долей лучше Теперь мы используем только его подход может быть даже и неплохой особенности больше нечем заниматься жизни а этим людям нечем заниматься больше в жизни Да потому что бизнеса нет но хотя можно поиграться с лондоками Вот но очень долгий равный в оффлайновом бизнесе можно до смерти переучивать продавцов лучше конвертировать но это очень долгая процедура люди по просветленней выясняют что существует клиентский сервис говорят баа можно сделать так чтобы один клиент возвращался к нам не один раз а два раза например за месяц можно так сделать можно в чем изъян а Нет все параметры Константа Либо денег столько нет либо что как правило у человека не сформировано привычка это титанические усилия по корректировке его покупательского поведения Но вот смотрите вы вот сегодня пришли сюда Представьте что через два дня пройдет точно такой же мероприятие снова со мной снова в этом же зале в это же время пойдете Вы если напихать вам каких-то гвоздей Например я предварительно вас целый год бомбардировать что знание лучше усваиваются если Ты послушал их раз и спустя день еще раз тогда вы Задумайтесь блин Но в принципе слышали Да что-то слышали такую Теорию надо сходить проверить это ну как-то валидно Но это требуется огромное усилия по изменению вашего покупательского поведения кому-то удавалось шампунь у пантин проведет когда-то удалось Они раньше на упаковке писали нанести смыть потом стали писать нанести смыть повторить подтянулись маркетологи говорят да голову надо мыть дважды первый раз смоешь второй раз укрепляешь всё так Ну или например наш клиент фильтры Барьер вы сами Лично выставляете у них на крышечке дату когда картридж надо сменить потому что иначе вместо колодезной водиться будет фильтроваться серная кислота Да и вы понимаете да она стала пора картридж менять самые просветлённые из тех кто заблуждается они знают что самый классный метод это работать со средним чеком а если уж совсем предметно красива ценовой компонентой известно что рост цены всего на один процент Вы согласны со мной Это очень хорошо значит рост цены всего на один процент поднимает маржинальную прибыль компании аж на 11 для сравнения роста объема продаж на один процент понимает маржинальную прибыль компании на 9 процентов снижение переменных издержек на один процент повышает маржинальную прибыль на 4 процента снижение постоянных издержек на один процент повышает маржинальную прибыль всего на 2,6 процента то есть операции с ценой действительно являются самыми эффективными сегодня с утра об этом говорил маркетолог который неверно подошел к проблематике ценообразования всегда проиграет понимаете можно быть лучше всех спозиционированным круче всех запакованным иметь гениальные там не знаю целевые аудитории иметь Великолепные какие-нибудь Я не знаю там возможности или рычаги давления на рынок но если вы ошиблись ценообразованием она не оптимально либо слишком большое Ну слишком высокая либо слишком низко либо не соответствует долгосрочной перспективе конъюнтуре рынка и тенденциям рынка с точки зрения цены то вы всегда проиграете Каким бы ни был ваш продукт это надо очень четко понимать но есть пятый путь в чем он всё по чуть-чуть Совершенно верно это еще одна важная мысль Я хотел бы чтобы вы вышли когда дело заходит об управлении оборотностью не нужно рубиться всего за один параметр начните рубиться за все параметры махом Давайте представим что мы с вами нашей деревне запустили маркетинг слухов и теперь Одна бабуленька другой говорит что у нас самые свежие яички самая вкусное молочко самый великолепный творожок и к нам

теперь 1200 человек приходит представим что мы послушали нашего продавца и запретили ему говорить какую-нибудь совсем уж истошную дичь Ну типа Чем я могу вам помочь например да Главное главная фраза убивает человека любое желание покупать на запретили ему произносить Чем я могу вам помочь перестали слушать в ответ я сам чем хочет помогу да и подняли конверсию аж на 20 процентов до 12 часов запустили деревенские btl купи 6 буханок черного хлеба получи поллитровку алкоклюшен в подарок на для деревни собственно любые бетель акции с алкоголем это беспроигрышный сценарий Да поэтому теперь нам люди в среднем оставляют за транзакцию 12 рублей и намутили программу лояльности за каждый приход в магазин коробок спичек и теперь 5 клиентов генерирует Нам месяц шесть чеков то есть один клиент генерирует 1,2 чека что получается можно на калькуляторе посчитать Можно мне поверить 2073 рубля 60 копеек вот оно удвоение продаж ну или в целом вот он рост продаж это систематическая работа над всеми четырьмя показателями оборотности для достижения мультипликативного эффекта Потому что если рубиться только за Лиды или только за конверсию это будет не бизнес это будет специальная дисциплина Олимпиады а когда мы начинаем системно работать со всеми четырьмя параметрами правила игры решительно меняются и мы можем не прикладывая ужасающих усилий достигать Поистине больших результатов нота Бене из этих формул четко видна очень важная вещь программа мотивации не влияет на эффективность бизнеса есть страшные люди которые любят крошить свою программу мотивации по 300 раз на дню сегодня наш проект зарабатывает по такой схеме завтра по такой Послезавтра поедакой После послезавтра на портале для сотрудников появляется калькулятор для нужно выбрать среди тысячи параметров кто ты и тогда ты дай Бог узнаешь сколько ты гипотетически можешь заработать чем меньшему количеству пертурбаций подвергается программа мотивации персонала и Чем более она прозрачна тем лучше но программа мотивации сама по себе это Гигиенический фактор она не оказывает влияние на показатели она не окасление на прибыль окасление там на удержание персонала например да но сам сами по себе на Бат реальные бизнес-параметры прямого влияния на не оказывает для любителей экспериментировать с форматами Знаете есть такие хитрые люди иезуиты такие они говорят Я своим продавцам фикс не плачу я не плачу только Flex но зато огромный 50 процентов от сделки им отдают агентство недвижимости очень любят такой вот бадягу Они гады не продают никто не хочет работать да Ну вот совершенно чудовищная операция сознания Итак вот так делать компании второго уровня считают эти параметры и научаются выставлять по ним валидные цели самом деле большинство из вас не нужно ведь удвоение продаж рост каждого параметра все на пять процентов даст вам 45 процентный рост продаж например Тоже неплохо для многих компаний а уж на 5 процентов поднять Но это там ну вот прям совсем не сложное мероприятие компании третьего уровня идут чуть дальше компании третьего уровня научаются на основании этих данных принимать ежедневные маленькие решения способствующие пошаговому повышению эффективности их бизнес