3 кейса увеличения маржинальности. Илья Балахнин о способах повысить прибыль, благодаря маркетингу.

на самом деле по поводу показателя могу очень долго рассуждать это одна из моих самых любимых тем мы много занимаемся внедрением соответственно математических моделей в подсчет показателей спрогнозировании показателей есть что такое машинное обучение когда робот научается на стадии статистики скажем более эффективно ценообразовывать робот научается например советовать байерам что держать в стойке что исключать и стока да то есть про показатель я могу вечного вам рассказывать там много своих секретов и нюансов там Какие бывают группы показатели там Почему должны быть опережающими они запаздывающими как их строить пока просто сойдёмся потому что все есть семь главных мы сейчас с вами прежде всего в силу цейтнота отложим темы возврата и оттока эта тема Про клиентский Сервис прежде всего если хватит сегодня времени моя немножко поговорим да Просто то о чем сегодня вам рассказывать 4 часа это краткое изложение моего курса которые Читаю на программах MBA что в России что в Британии это там 96 часов то есть это большой курс я его как бы схлопываю да поэтому мы сейчас с вами будем фокусироваться на самом важном вот если отбросить отток и возврата станция маржа Леди конверсии средний чек транзакций может ли маркетинг отвечать за маржинальность Может иногда может все правда нашим клиентам является компания LG это будет один из трех кейсов которые я привожу про Большой бизнес все остальное быть про мелкий просто прилджета легко показать У кого из вас телефон LG до Андрей у вас еще тоже есть класс телефоны на самом деле для LG Это совершенно 50ый по важности бизнес поэтому На мой взгляд они практически все ну такие не блистательные они уверены середнячки там середнячки плюс а у кого здесь Айфоны год приходит там LG говорит ребят смотрите какая тема у нас выходит новый аппарат Флагман и он будет на полке стоить дороже чем iPhone Ну вы понимаете его шансы они говорят можно как-нибудь что-нибудь что он про такой ситуации можно сделать можно взять отвертку и разобрать LG до запчастей и iPhone до запчастей и начать так называемый по компонентное с лечение этот метод называется методом функционального анализа Мы берем болтику LG смотрим сколько он им стоит закупе допустим рубль 10 Мы берем болтику iPhone и смотрим сколько ему стоит в закупе допустим 90 копеек и мы должны ответить на вопрос Это Дельта в 20 копеек ценовая создает для нашего клиента для потребителя флагманского телефона от LG реальную потребительскую ценность или нет Если болтик для нашего клиента никакой ценности не представляет то что мы должны сделать найти более дешевый Конечно ради чего тогда вот это вот перед оценка в 20 копеек чем она там мотивирована ничем то есть стоимость комплектующего выше чем ценность это и называется функциональностями функция не соответствует цене и Мы производим замену похоже методом является так называемая карта потока создания ценности вот вернемся к Олегом из Эми перед нами в рамках большого исследования Всероссийского который мы для них собственно проводили по рынку Это правильно назвать-то Я даже не знаю маникюрному рынку Да рынку красоты мы тестировали салоны работающие на материалах Эми напомню Это гель-лаки Ну не только гель-лаки Но в основном гель-лаки и салоны работающие скажем каких-нибудь конкурентах на дешёвых конкурентах типа bluesky и на дорогих хороших конкурентах типа условно там не знаю пи или Сенди девушка выгружается в салон в наших конкурентный ей в одном делают маникюры в другом делают маникюры она про себя на подкорку записывает какие операции над ней совершают Какова их примерная себестоимость и расход материала Сколько по времени это занимает и вот если в салоне кто работает на нашем материале покрытие условно там топом базы и так далее занимает допустим 20 минут а в салоне конкурентов Ну допустим 15 минут то надо понять Чем мотивирована Дельта в 5 минут тем что мы криворукие уроды или тем что мы какой-то сервис клиенту даем клиенту какой-то сервис Это разница в 5 минут она вообще нужна нужен клиент этот сервис или это такая навязчивая Бадяга мне как-то раз в одном салоне красоты я не буду говорить В каком я зашел туда подстричься предложили чашку кофе пока

не стригли и пока я закрытыми глазами там наслаждался обстриганием челки накрошили мне прямо в кофе волос Ну А нахрена Тогда нужно будет готовить Этот кофе какая-то женщина которая видимо получает каких-то денег за это она там реально что-то бегала готовила там стоит это кофемашина Они покупают эти кофе капсулы но при этом Я скорее расстроился Если хочешь там не стоял я даже не заметил что волосы нападле вот туда куда-то да Ну наподли нападле хрен бы с ними Да ну из того что оно там стоял он там стоял Этот кофе немножко добавила меня радости вот карта поток создания ценности позволяет эти вещи урегулировать тем не менее управление маржинальностью все-таки редко инкриминирует маркетингу повторюсь маркетинг еще может управлять стоком нашим клиентам является компания сводч-группы её премиальный сегментом же кедро бланктам улиц на один тогда и тому подобное То есть это вот такие дорогие часы и вот для них Как вы понимаете цена ошибки Байера который принимает решение часы закупить в сток чтобы пытаться продать очень высоко то есть ну окей часы там отпускной цене в среднем от 2 миллионов закупочная Ну пускай миллион сто Да это просто напросто означает что если Байер ошибется с тем Какие часы купить то компания встрянет на миллион сто Ну да Окей Она как-то конечно зафиксирует убытки там сбудет их куда-нибудь потом за 600 за 700 в ломбард да но в общем факт в том что как минимум тысяч на 300 на 400 компания встрянет за такую ошибку это по сути тоже управление маржинальностью здесь например нам помогает машинное обучение робот изучает тенденции спроса за прошлые года начинает прогнозировать по крайней мере характеристики часов которые будут популярны в этом году золотистый или серебристые с кожаным ремешком или с металлическим с каким-нибудь гравюрами условно говоря или без там не знаю с турбийоном или без турбийона с усложнениями или без усложнений Да и мы соответственно вот робот с каждой покупкой часов получается все лучше и лучше прогнозировать Какие часы в дальнейшем популярные тоже метод оптимизации маржинальности тем не менее управление маржинальностью редко отдают маркетологу ведение в большей степени На что вы обратили внимание что у меня двое часов одни чтобы взаимодействовать с телефоном другие чтобы время смотреть эти неудобные Не синхронизируются телефоном на этих невозможно смотреть Время что угодно только не часы К сожалению так вот а Поэтому если отбросить чем маржинальность то останутся четыре параметра Лиды конверсия средний чек и количество транзакций и это будет не что иное как формула выручки вот эта выручка формула прибыли это формула выручки и сейчас с помощью этой формулы я покажу как компании второго уровня грамотно подходят к управлению своим ростом смотрите