b2b продажи. Ценовой каскад. По какой фактической цене вы отгружаете? Практика от Ильи Балахнина.

добрый день друзья это илья балахнин я возглавляю агентство пайпер плейнс и мы продолжаем наш цикл видео посвященный конкретному специально моделям их применению для повышения эффективности работы вашего бизнеса сегодня поговорим о такой модели как ценовой каскад сразу

оговоримся ценовой каскад эта часть очень важна дисциплина ценообразования и поэтому если вы захотите заниматься самообразованием более системно а это между прочим очень оправдана ценообразование быстрее всего влияет на а прибыль вашей организации то я с удовольствием адресую вас например к нашему курсу дата гривен морфину ссылку на него вы сейчас увидите на экране или найдёте в описании под видео сегодняшняя наша с вами встреча

сегодняшнее видео будет немножко необычным потому что пример снова каскада я буду вам приводить не на основании нашего кейса а на основании книжного примера а почему это так мы с вами ближе к концу видео обсудим и даже от этого возможно поиграем с вами в некоторую небольшую игру и так вот

сейчас у себя на экране вы можете видеть ценовые каскад как вы видите это некая каскадная диаграмма да вот такой способ визуализации называется каскадный диаграммы давайте посмотрим что здесь происходит самый левый столбик который озаглавлен как 6 долларов за квадратный ярд речь идет о напольных покрытиях если не изменяет память так вот это так называемая пресс kurant на я или номенклатурная цена по которой мы заявляем продажу нашего продукта в некоем прайс-листе дальше правее мы можем видеть два элемента каскада на 10 и 12 центов соответственно которые подписаны как скидка за объем заказа и так называемая конкурентная скидка по сути своей и скидка за объем заказа и

конкурентная скидка той скидка предоставляемое в связи с тем какого рода цену скажем так выставляет на рынке наши конкуренты на вот эти вот два вида скидок мы называем явными скидками просто как явные скидки объявлены возникает так называемая фактурная цена на как вы видите соответствует 5 долларам 78 центам за квадратный ярд вот такая цена называется фактурный то что она фигурирует счетах-фактурах по ней выставляются счета деньги куда-то поступают мы от них выручку вот от этой вот как правило фактор не цена считаем и так далее при

этом если мы посмотрим еще правее мы увидим еще как минимум пять элементов каскада это скидка по условиям оплаты ну то есть фактически это паста платная скидка которая в реалиях стоимости денег примерно соответствует для вот этого клиента 30 центов на квадратный ярд бонус за годовой объем закупок то есть если я исполняю как ваш покупатель годовой план закупок то вы мне еще в среднем тридцать семь центов на квадратный ярд за это скидываете 35 центов становятся вознаграждением для меня в качестве выплата дополнительными стимулами для моих сотрудников допустим я дилеры вы моим сотрудникам рознице выплачиваете какой-то инсентив за то чтобы они рекомендовали ваше напольные покрытия 20 центов вы мне компенсируйте на совместную рекламу и наконец еще 9 центов это ваша компенсация за логистику вы на себя берете часть логистики или всю логистику it off а примерно соответствует 9 центом дополнительные скидки такого рода скидки мы в данном случае будем называть неявными почему неявными потому что они как скидки как правило у большинства клиентов не фигурируют они скорее воспринимаются как некая часть сервиса предоставляться могут в теории надеюсь у вас это не так всем без разбора и как следствие когда такое происходит мы с вами можем терять довольно большую сумму денег так например в рамках того кейса который мы с вами рассматриваем клиент для которого был построен этот график фактически думает что он предоставляет скидку в 22 цента то есть вместо того чтобы продавать по 6 долларов за ярд он продает за пять долларов 78 центов за ярд на самом деле как мы с вами видим реальное или как мы еще называемую фактическая цена за квадратный ярд составляет 4 доллара сорок семь центов что примерно соответствует двадцати трем процентам дополнительной скидки от стоимости которые объявлено в счете-фактуре это действительно огромная денежная потеря и вообще зачастую оптимизация прибыли компании ведь фактически это все прибыль до все это атака по марже а каждый отвоеванный пункт это по сути болты пункт поражен аль насти так вот зачастую оптимизация прибыли организации

начинается именно с оценки ценового каскада с понимание компонент его составляющих размеры этих компонент и попытки эти компоненты нейтрализовать при этом необходимо понимать что в российской практике довольно редко приходится сталкиваться с компаниями которые не то что применяются вы каскад а до разумно подходят хотя бы к вопросам оптимизации этих самых неявных скидок наверное самый яркий кейс нашей практике вы можете обнаружить в видео моего коллеги георгия картвелишвили ссылку на это видео вы сейчас можете увидеть у себя на экранах и найти в описании под этим видео там георгий делится реальным кейсом реальным опытом одного из наших клиентов в рамках которого на по сути своей оценка ценового каскада позволило нам достаточно быстро скорректировать параметры маржинальности для одного из наших клиентов и в то же самое время все поехал из на сцене висит рождена должно выстрелить задам вам коллеги напоследок вот какой вопрос поделитесь пожалуйста в комментариях вашим мнением а почему на ваш взгляд в российской практике так редко удается построить для клиента ценовые каскад то есть чем это продиктовано что это за специфика такая и без каких скажем так элементов работы бизнес-системы система продаж и маркетинга целый каскад видимо построить не удастся а на этом у меня сегодня все обязательно постарайтесь применить целый каскад к своим продажам делайте маркетинг считайте цифры ставьте like этому видео подписывайтесь на канал и вы увидите ещё больше выпусков видео с нашими целями и кейсами всего доброго и до новых встреч