Когортный анализ выручки. Илья Балахнин о восполняемой выручке и когортах клиентов. Анализ клиентов.

добрый день друзья меня зовут илья балахнин я возглавляю агентство paper planes и сегодня в рамках рубрики которая посвящена разбору конкретных практик и тактик с точки зрения маркетинга на основе данных мы поговорим с вами об анализе восполняем ой выручки во первых необходимо отметить что в

основе анализом исполняемой выручки лежит так называемый когортный анализ в рамках когорт нова анализа в отличие например от линейных или кассовых методов подсчетов мы можем в первую очередь операция на то что вся выручка которая поступает в компанию признается нами не только выручкой того месяца в которое она пришла но и выручкой какого-то другого месяца на основании которого сформированы так называемые когорты или можно сказать еще поколение клиентов прямо сейчас на ваших экранах

вы видите пример такого рода когорт нова анализа на самом деле вы можете увидеть два графика эти оба графика касаются одной и той же компании просто в одном случае слева мы можем наблюдать с вами график работы с крупнейшими клиентами а справа мы можем сами наблюдать собственно график описывающий взаимодействие систему продаж с малыми и средними клиентами компания которая обратилась к нам в рамках одного из проектов вообще исходила из того что с точки зрения анализа воловой доходности и в разрезе кумулятива то есть когда мы совмещаем крупнейших клиентов и малых и средних какую-то одну по сути свои такую кучку и анализируем и в срезе отдельно по крупнейшим клиентам отдельно по малым и средним клиентам у нее в принципе дела идут неплохо и послам это собственно заказчика клиент потребовались не столько радикальные какие-то перестроения например в процессе маркетинга и продаж сколько возможно такой мелкие аудит и создание каких-то специфичных очень узких очень конкретных рекомендаций чтобы там можно было слегка подкрутить но как показала практика оценки результатов базе данных все оказалось совсем не так радужно как представлял себе клиент давайте

посмотрев на эти графики в первую очередь к тот график что справа попробуем разобраться что такое когорт ные вычисления и в принципе метод анализа для восполняемые выручки как вы видите на графике приведены цифры за некоторое количество лет ну по сути своей значимыми для раз будут являться оранжевые серые и желтые цифры подключить эта цифра 15 16 и например 17 годов необходимо отметить что в сам проект имеет хронологически отношение к концу 17 начала восемнадцатого года но теоретически такие цифры могли быть получены в общественном говоря и в рамках любого другого проекта впору что идущего и вот прямо сейчас фактически мы видим с вами что в пятнадцатом году это оранжевый цвет мы можем с вами наблюдать поступления какие-то на протяжении месяцев шестнадцатом году появляется серый цвет причем обратите внимание в шестнадцатом году серый цвет показывает там доходы полученные в шестнадцатом году от клиента впервые пришедших шестнадцатом году в то время как доходы от клиентов которые впервые пришли и приобрели что-то у нас в пятнадцатом году для 16 года по-прежнему покрашены оранжевой вы можете наблюдать то левом графике что доля оранжево сравнительно велика и на правом графике что доля оранжевого сравнительно невелика и вместе с тем семнадцатом году появляется жёлтый цвет соответственно желтым цветом покрашены доходы от клиентов семнадцатого года полученные в семнадцатом году доходы которые получили в семнадцатом году но от клиента впервые появившиеся в шестнадцатом по-прежнему покрашены серым и средства доходы получены в семнадцатом году клиентов 15 года по-прежнему покрашены оранжевым смотрите как интересно получается если на секунду поставить некий мыслительный эксперимент где не будет вот такой разбивки на цвета а столбики будут просто соответствовать валу выручки которой нами заработан то действительно можно заключить что с точки зрения крупного бизнеса у компании дела идут совсем хорошо а с точки зрения малого и среднего наблюдается возможно какая-то незначительная рецессия хотя в общем и целом можно конечно бизнес просто на боится на плато и просто есть ну какие там отдельные удачные особо удачные месяцев начале шестнадцатого года в конце пятнадцатого года там один из месяцев семнадцатого года однако как только мы с вами применяем покраску в соответствии с как город на методом счисления мы видим что ситуация начинает меняться кардинально внезапно выясняется что хотя смотрим на левый график дела в крупном бизнесе в направлении продаж крупнейшим клиентам действительно идут хорошо и компания каждый год имеет достаточное количество и выручки от действующих клиентов и выручки от вновь привлеченных клиентов тем не менее в направлении малого и среднего бизнеса все совсем не так радужно на самом деле мы видим что фактически компания к началу следующего года практически полностью процентов на 80 90 теряет свою клиентскую базу прошлых лет и вынуждены начинать всю работу заново привлекать новых клиентов не умея удержать клиентов уже наработанных в предыдущие годы в такой

ситуации правильно сказать что продажи в частности весь бизнес целом становится похоже скорее на специальную олимпиаду чем на регулярно функционирующую систему и очевидно что в такой ситуации необходимо что-то в отделе продаж малым и средним клиентам менять при этом необходимо понимать что вот такой вот когорт не метод счисления помимо того что дает нам дополнительный блок информации о том как на самом деле устроено наше продажи может оказаться особенно применим например для тех случаев когда мы с вами продаем что то что во времени очень сильно разомкнута между датой покупки и датой когда это полноценно утилизировано значит с точки зрения стандартных бухгалтерской отчетности может быть нами зачтено себе выручку и прибыль ну например при продаже там не знаю билетов на мероприятии или билетов на самолет или туристических путевок и так далее там когортный методы исчисления оказываются еще даже более важны чем просто при анализе но оплата регулярно воспроизводимого процесса продаж где купить и потребить на во времени более-менее сочетается и по времени более-менее пересекается таким образом повторюсь

если вы начнете анализировать ваши продажи и даже если вам кажется что с точки зрения валовых цифр в результативность вашего отдела продаж вашего отдела маркетинга вашей компании неплохая применение cohort of windows числе ней анализов исполняемой выручки может теоретически направить вам свет на то что происходит внутри процесса и возможно позволит вам изыскать дополнительные источники для повышения эффективности а в комментариях

я предложу вам написать а что на ваш взгляд необходимо предпринять для корректировки работы отдела продаж занимающихся взаимодействием с малым и средним бизнесом то есть какие шаги возможно помогли бы главе график восполняемые выручки нам скорректировать привести собственно в какое-то более меня человеческое состояние как это происходит с отделом продаж крупному бизнесу а на этом вот короткое видео закончено обязательно подписывайтесь на наш канал следите за обновлениями вы увидите большое количество кейсов и новых моделей его таких же частных узко специализированных изысканий спасибо большое за внимание делайте маркетинг считаете цифры приходите к нам учиться в академию до новых встреч в рамках нашего канала всего доброго