Как увидеть бизнес в цифрах. Илья Балахнин о моделях, инструментах и стратегиях в B2B маркетинге.

Добрый день друзья Меня зовут Илья балахнин и я возглавляю агентство paperplanes уже 7 лет с 2014 года мы в Paper pls в рамках нашей академии обучаем руководителей и сотрудников отделов продаж маркетинга it управления персоналом а также генеральных исполнительных директоров и владельцев компаний принятию решений в разных направлениях и разных частях их бизнесов на основе данных 2021 год станет для нашей академии очень интересным и во многом наверное таким серьёзным переворотом Как вы возможно знаете мы готовим большое количество новых курсов И сегодня я бы хотел рассказать вам о первом курсе в череде новых записанных курсов это курс маркетинг в BB примерно 3 года назад мы запустили и выпустили на рынок замечательный курс Data driven Marketing Если вы вдруг ещё не проходили этот курс вы найдёте ссылочку на этот курс в описании курс Data driven матин стал без преувеличения наверное самым полным и самым интересным России курсом посвящённый проблематике управления маркетингом не на основании безответственного консалтинга субъективных суждений гипотез магии и так далее он учил принимать решения в отношении продукта цены на этот продукт каналов его дистрибуции способов и моделей продаж каналов продвижения выбора целевых клиентских групп на основании чётких цифр и статистики за это время этот курс Прошло уже огромное количество людей сейчас идёт восьмой набор то есть порядка 400 человек О училось все они внедрили большую часть рекомендаций защитили свои дипломные работы получили комментарии от менторов и экспертов курс Data driven Marketing Разумеется никуда не девается никуда не пропадает сейчас скоро закончится восьмой поток стартует девятый и мы с удовольствием вас на этот курс приглашаем Однако мы в процессе анализа обратной связи от наших студентов увидели что многих из них волнует очень важные вопросы Какие особенности существуют в маркетинге и продажах на рынке B2B и Хотя большая часть моделей изложенных что в курсе дн матин что в курсе формула прибыли что в курсе Маршрут построен посвящённом карте путешествия клиента карте путешествия потребителя могли быть довольно легко на наш взгляд экстраполировать практических прикладных проектов связанных с B2B компаниями тем больше Мы понимали что всё-таки существуют определённые модели которые для B2B являются до известной степени уникальными и в этой связи мы собрали этот курс маркетинг в B2B сам курс состоит из нескольких частей и в рамках

первого блока мы разбираемся с тем А что такое customer journey Map именно в B2B несмотря на кажущееся сходство между моделями customer journey для b2c и для B2B тем не менее в B2B есть довольно большие отличия во-первых нету ярко выраженной петли лояльности во-вторых нету чёткого понимания потребности с которой клиент работает в-третьих вовлечено огромное количество лиц принимающих решения так называемых пр и лиц влияющих на принятие решений так называемых лвр во втором Мы решили поговорить о том А насколько определяющую роль в жизни любой компании которая выстраивает свои продажи и маркетинг в B2B играет продуктовый менеджмент вы неоднократно слышали я уверен из моих видео тоже что начинать развёртывание комплекса маркетинга так называемого комплекса п необходимо с продукта в b2c зачастую это оказывается не совсем правильно подход к тому С какой ИП начинать зависит очень сильно от того На какой стадии находится ваша компания однако в B2B мы всё чётче видим что без правильно выстроенной продукта без правильных подходов к ассортиментной матрице без понимания того что такое жизненный цикл продукта невозможно грамотно подобрать ни классы целевых клиентских сегментов с которыми мы взаимодействуем ни инструментарий который необходим для взаимодействия с этими целевыми клиентскими сегментами Именно поэтому опираясь на изыскание знаменитого американского технологического маркетолога Джеффри мура Мы заложили в наш курс так называемую модель жизненного цикла продукта которая показывает Через какие стадии Через какие этапности и при этом через Какие закономерности должен пройти и прожить ваш продукт для того чтобы попасть на массовый рынок и принести вам максимальную прибыль третий блок нашего курса оказывается связан с разграничения нескольких классов клиентов мы убедились в том что в сложной подчас крайне запутанной и софистика принятия решений на стороне клиента по сути своей базисно задействованы три основных класса покупателей так называемые экономические покупатели которые покупают деньги за деньги так называемые технические покупатели которые хотят купить лучше из имеющихся на рынке стандартов и так называемые конечные эксплуатанта те кто взаимодействует с нашим продуктом ежедневно и предполагают что продукт будет гибко адаптироваться под их потребности мы обязательно расскажем на курсе о том как работать с каждым из классов Этих клиентов что им необходимо как выстраивать продающие пичи как перестраивать презентации и коммерческие предложения как должным образом запаковывают с точки зрения позиционирования уже я уверен многим из вас знакомых моделей таких как qfd est или rdb следующая часть нашего курса оказывается посвящена основным базовым стратегиям или подходам к инструментальному маркетингу равно как с точки зрения клиентских групп мы имеем дело с тремя основными классами лиц принимающих решений или лиц влияющих на принятие решений так и в маркетинге мы имеем дело с тремя основными подходами это account-based маркетинг или маркетинг на основании клиентской ценности который позволяет нам прицельно как из снайперской винтовки попадать в тех клиентов которые нам прежде всего нужны это inbound маркетинг или маркетинг построенный на входящих маркетинг который позволяет нам проталкивать на рынок продукты которые являются для него сравнительно молодыми и новыми обучать клиентов доказывать лучшую ценность продукта И тем самым защищать маржу и наконец это outbound маркетинг построенный на исходящих который отлично работает как раз на конечных эксплуатантов и мы разберёмся с тем А какие особе нюансы применения всех этих трх классов инструментов существуют на разных B2B рынках в следующем разделе курса мы поговорим о том а как правильно выстроить процессы продаж и как правильно выстроить логики взаимодействия с клиентами мы рассмотрим такие важные вопросы как например prell то есть глубокая аналитика по клиенту перед началом переговорного процесса Или допустим скоринг причём если в случае с b2c клиентами скоринг в общем и целом скорее является способом разложить клиентов на целевых не целевых то в случае с B2B скоринг применяется в том числе и к активной клиентской базе для того чтобы диверсифицировать и специфик условия коммерческого сотрудничества с ними а это в конечном счёте положительно сказывается на эффективной Ну или на реальной цене контракта А значит конечно и на маржинальности о влиянии этих подходов и методов на маржинальность продаж Мы тоже обязательно поговорим Очень важно мы посчитали разобрать и конкретные подходы к реализации B2B маркетинга B2B продаж в частности мы во всех подробностях и деталях рассмотрели то как технология Spin может быть применена не только на уровне скриптов а чаще всего концепции рема и компании H рассматриваются именно как способ адаптации и корректировки скриптов под нужды B2B мы посмотрели на то а как подходы связанные со спиной в первую очередь с извлекающие вопросами работают на уровне материалов поддержки продаж и так далее отдельный блок в рамках курса мы посвятили как раз всему многообразию материалов поддержки продаж вы узнаете что такое White Paper вы узнаете Что такое blueprint вы познакомитесь с технологическим стеком который позволяет глубоко отслеживать то как наши потенциальные или действующие B2B контрагенты взаимодействуют с нашим контентом и нашими материалами мы обязательно поговорим о том а что такое бизнес-процесс продаж Как его правильно проанализировать и перестроить Где и в какой части его можно автоматизировать какую роль в этом может играть CRM и большое количество других участников технологического стека которые с этой самой CRM могут быть Разумеется мы не могли обойти стороной и отдельный очень важный вопрос связанный с отличиями позиционирования в b2c в B2B Вы наверняка знаете видели в моих каких-то других видео Если вдруг не видели то сейчас на вашем экране появится всплывающая ссылочка на видео про позиционирование что если в b2c стержневым элементом всегда является дифференциация то есть способ отличиться то в B2B как раз-таки дифференциация по крайней мере в коммуникационном а не в продуктовом смысле слова оказывается запрещена и роль Ключевая в конечном счёте отводится либо резонансу то есть объяснению того что у нас за продукт либо Bel верия то есть причинам и поводам поверить как раз в отдельном разделе мы поговорим о значимости кейсов о том как правильно подойти к их запаковка Как доказать экономическую стоимость продукта даже если прямой экономической отдачи прямого экономического Аравай наш продукт не создаёт наконец отдельный и очень важной частью нашего курса станет проблематика так называемого ценового давления Дело в том что на любом рынке Битуби чтом рано или поздно происходит явление коммодити зации то есть возможность взимать дополнительную плату в виде маржи за какие-то товары и услуги постепенно сокращается рынки насыщаются конкурентами и в этой связи компании должны изыскивать для себя возможности сохранения маржи все возможности сохранения маржи в рамках курса мы разделили на два блока это стратегии так называемой зональной атаки и стратегии так называемой зональной обороны смысл стратегии зональной атаки сводится по сути к тому чтобы предсказать куда будут мигрировать потребности наших потребителей и перемещать компанию вслед за ними таким образом курс в обязательном порядке рассмотрит вопросы рыночного анализа трансформации клиентских предпочтений анализ трансформации бизнеса который за этой трансформацией клиентских предпочтений должен следовать а также серьёзные вопросы управления комплексного управления ассортиментной матрицей с точки зрения в том числе таких процессов как rnd и продуктовые запуски или продуктовые лон стратегии зональной обороны в основном оказываются связаны с тем что компании начинают больше зарабатывать на БК марже или получать дополнительную маржу за счёт например эффекта масштаба и курс в обязательном порядке затронет тематику и проблематику стратегий нацеленных на оптимизацию издержек нацеленных на разработку подрывных инноваций нацеленных на то чтобы перекроить ландшафт рынка даже если вам кажется на первый взгляд что весь рынок между всеми участниками плюс-минус переделе зачастую нам задают

вопрос Вы наверняка знаете что курс маркетинг B2B уже находится в пред продаже и это видео Ну и примерно от момента его релиза это будет буквально последний шанс купить этот курс по предпродажной цене Если вас этот курс каким-то образом интригует вы можете внизу опять же под видео найти на него ссылку так вот нам задают вопросы А будет ли этот курс отличаться от курса Data driven Marketing ответ однозначно да конечно сложно избежать ну такого частичного дублирования контента процентов на 10 контент будет пересекаться ещё процентов на 20 вы встретитесь с уже знакомыми моделями если проходили другие наши курсы но под совсем ги новым неожиданным углом и порядка 70% всего курса - Это абсолютно новый уникальный контент с реальными кейсами и примерами из повседневной практики агентства Paper ples то есть на реальных живых клиентах на компаниях из России и ближнего зарубежья никаких удивительных сногсшибательных заявлений о том как работают международные крупные бренды Чтобы вы потом ломали голову А как это приложить к вашей практики естественно домашние задания естественно менторская поддержка естественно ющие семинары И вебинары я очень надеюсь что этот курс маркетинг B2B вам понравится если вдруг вас заинтересует он более подробно мы всегда с большим удовольствием готовы предоставить Вам программу под запрос дополнительные справочные методические материалы А также созвониться с вами и проконсультировать по любым интересующим вопросам как об этом курсе так и о других программах и продуктах нашей академии обязательно записывайтесь на курс маркетинг в B2B успевайте приобрести по предпродажной цене и внедряется у себя в маркетинг и в продаже передовые подходы к взаимодействию с B2B контрагентами Спасибо вам большое за внимание делайте маркетинг считайте цифры Будьте молодцам и до новых встреч пока-пока