Можно ли посчитать эффективность сотрудников — Формула HR

добрый день коллеги меня зовут сергей подарков я возглавляю практику и чар в агентстве пайпер place в рамках конференции статей и материалов нашем сайте мы довольно часто говорим о том что и чар практика сегодня все

больше похожа на маркетинг в практику и собственно те компетенции которые требуются от и чаров все больше напоминает тот стеком птиц который требуется от маркетологов этой у меня работает с данными это явление управлять маркетинговыми каналами это умение работать с бизнес аналитикой и так далее и собственно это не неудивительно потому что бизнес как заказчик работой и маркетинга и чары хочет понимаете какую финансовую отдачу ему дают его отделы собственно в рамках одной из бесед с одним владельцем бизнеса когда мы с ним обсуждали будущий проект по разработке час стратегии он нам прямым текстом об этом и сказал он говорит я хочу чтобы передо мной и чар директор отчитывался примерно так в таком же формате как передо мной считывается финансовый директор коммерческий директор я хочу понимать сколько у меня сотрудников работает и сколько каждый из них приносит ни денег сколько миха трачу и так далее мы в рамках нашей

деятельности всегда стараемся применять те методы которые мы уже апробировали на маркетинговых проектах и перекладывать их на час специфику такте состоит знакомы с нашей формулы прибылью поймут что вот та модель который мы используем для просчета эффективности which are по сути являются ее таким переложение да здесь на самом деле не так много отличий мы заменили на деньги и прибыль на такой показатель как эффективность продиктовано это было тем что к сожалению вы чары еще не везде и не всегда можно конкретно посчитать как в прямую работа человека приходит в непосредственно в деньги да это хорошо понятно в отделе продаж хорошо понятно в некоторых айти компаниях но зачастую для некоторых профессий либо подсчёты эффективность лет performance по инсов как мы их вот в этой модели называем просто не существует либо их почитай довольно тяжело вот это вызывает обычно некую тревогу у тех из нас кто любит считать эффективность частности вот нашем агентстве позицию офис жар это очень тревожная профессия потому что мы с одной стороны понимаем что если чай закуплен вода есть то наверное сотрудник им то образом работают эффективнее возможно реже покидает компанию но на сколько конкретно это влияет и какого собстна зарплату офис-менеджера с коррелирована с финансово эффективностью мы до конца не знаем собственно если рассматривать эта модель подробнее то мы можем увидеть что собственно какая-то вот эффективность которая перемещается в деньги а состоит из сотрудников которых мы наняли неких performance по инсов той совокупности продукта который не произвели вот минус издержки которые мы понесли на то чтобы обслуживать этих самых сотрудников издержки дает капитальный то есть например аренда офиса и операционной и дальше мы раскладываем эти показатели для того чтобы не просто на них смотреть либо там с грустью либо с радостью если у нас эффективное производство для того чтобы понять на какие из показателей внутри мы можем влиять на пример сотрудников компании появляется начиная с охват орда мы каким-то образом показываем те вакансии который у нас есть либо какие-то коммуникации связанные с брендом работодателям и постепенно через определенный конверсии человек приходит начала на сайт либо на job board типа head hunters любой вид работы вот оставляет нам там заявку потом с какой-то конверсиям к нам приходят на собеседование и проходя через этап собеседование либо мы ему от кого отказываем либо он нам отказывает и вот те кто прошли через все эти этапы конверсии в итоге становятся сотрудниками perform performance point так мы называем насос на эффективность человека и для себя мы считаем что performance points зачастую там бывают разные метрики но по большому счету в своей центральной идеи состоит из того насколько сложный человек может решать задачи и сколько таких задач в рамках месяца он может реализовывать это показатели мы умножаем на stage но собственно сколько месяцев такой сотрудник у нас работает исходя из этого получаем какой-то средний до него performance and a в части расходов которые мы несем в и чар составляющие есть пытались капитальные издержки есть операционные которые можно разделить на непосредственно зарплаты то есть те деньги которые мы платим людям на и чар расходы то есть это та какой бюджет мы тратим на обслуживание чар политик будь то оценка будь то обучение будь то удержание сотрудников с помощью веселых корпоративных мероприятий а также маркетинга инвестиции которые мы несем с одной стороны для привлечения сотрудника а с другой страны ради его удержали смотря в эту таблицу можно понять что собственно зачастую основная проблема возникает именно в performance пальцев все остальные показатели мы не можем в маркетинговых каналах замерить либо в рамках нам управленческого и других учетов они у нас уже в компании есть проблема чаще возникает именно с performances пальцами до повторюсь либо не в компании еще вообще не считаются либо считаются как-то очень странно либо довольно тяжело свести китае который в компании внедрены с конкретной финансовой отдачи которую исполнении кипит нам дают в рамках нашей работы мы довольно много работаем с компаниями которых основная доля сотрудников и сотрудники отдела продаж собственно на рынке недвижимости и the devil и при у которых собственно отдела продаж и агентство недвижимости этом плане работы с компаниями того этого рынка мы очень любим тестировать наши подходы к оценке эффективности сотрудников с учетом финансовую отдачу которыми нам отдают это как раз такой хороший полигон для того чтобы мы могли применять наши маркетинговые методы и charmed так пробках работа с одним из девелоперов мы

проанализировали эффективность сотрудников с позиции того сколько сделок они реализуют в течение месяца или какого другого отдельного периода и какого внутри эта сделка то есть сколько среднем квадратных метров они продают какая в целом стоимость такого жилья и так далее и получили такую матрицу где вот на оси абсцисс находится количество сделок в месяц среднее для такого сотрудника на горизонте последних четырех лет вот и на оси ординат мы получили среднюю стоимость такой сделки вот и в полученном квадранте можно очень удобно было разделить всех сотрудников на разные по сути категории есть люди которые продают довольно мало но довольно дорого да то есть это люди которые хорошо падают большие квартиры там сложные квартиру сложной планировки далее есть люди которые продают довольно дешевые квартиры этого однушки студии так далее но делают довольно но ватные диски это середнячки вот только эта информация от тут понятно что если в компании есть орем системой она довольно стройный такой этот такой график построить довольно просто уже позволяет нам с точки зрения и чар аналитики сделал довольно много выводов саду стороны мы понимаем что мы можем менять орг структуру если перед компании такая задача стоит если мы начинаем продавать например не только комфорт-класс но и бизнес для нас уже понятно какие сотрудники пойдут скорее продавать бизнес какие пойдут продавать и комфорт-класс другой стороны этот график максимально полезен для коллег которые отвечают за внутреннее обучение в компании а потому что довольно частый мы очень часто сталкиваемся бывает такое что продажи падают вот и коллеги задел обучения заказывают тренинг по продажам да и очень часто этот тренинг и обо всем и ни о чем вот и например до конца не понятно вот он будет эффективен скорее для людей которые много умеют продавать они начнут продавать больше и был будет эффективен для тех людей которые продают дороги будут продавать дороже а вот связи мы хорошо для себя видим что тренингов как минимум на этом графике должно быть несколько да потому что один из них должен быть заточен на то чтобы и вообще программа обучения точно то чтобы научить людей продавать квартиры дороже а то есть не однушку человека докрутить до двушки может понро даст ный ипотек и в идеале валютный вот от нас ушел мы только потом осознал что произошло вот а с другой стороны у нас может быть отдельное программа мучение для тоже для того чтобы показать людям что в целом на горизонте на три месяца не могут реализовать больше сделок за счет сокращения цикла сделки за счет каких-то отдельных клип там в речевых механик либо более лучшего использования маркетинговых инструментов чтобы человек был быстрее готов эту сделку осуществить то есть второй метод применение этой этого несложного графика это разработка модели обучения наконец трети довольно

позитивно и использование такого несложного графика это визуализация его и показывание непосредственно сотрудником отдела продаж потому что сотрудник отдела продаж такие прекрасные люди у которых бывает довольно линейное мышление с точки зрения там собственной эффективности возможностей больше зарабатывать и так далее с ним кажется что нужно просто больше зарабатывать и так далее больше стараться здесь мы можем им показать что ребят вы можете зарабатывать больше если научитесь быстрее проводить сделки а можете продавать больше если вы научитесь продавать дороже да и вот какие из коллег у вас тут по какому из как вопросов и каким коллегам можете подходить

еще один взгляд на эффективность продавцов в области строительства и девелопмента это когда мы собираемся достойны данные по их эффективности продаж опять же объем сделок объем комиссии которые они получили насколько дорого не продали ее вот а с другой стороны совмещение этих данных непосредственно и chateau статистикой то есть например с модели компетенций в рамках одного из проектов для отдела продаж агентств недвижимости мы провели анализ ключевых компетенций продавцов нас просили руководители как кого из сотрудников они оценивают направляться на 360 и составили для себя список то по компетенции которые должны быть у сотрудников отдела продаж но на этом не остановились и после этого провели анализ связи между конкретной компетенций и результатами которые получают сотрудников то есть на данных конкретного сотрудника мы для себя поняли какие компетенции влияют на эффективность человека а какие не влияет и для себя выделили три варианта таких компетенции то есть красные мы отметили те которые точно влияют на экономическую эффективность и это правило действует для всех сотрудников желтых мы отметили те компетенции которые влияют на экономическую эффективность и это вариация встречается не у всех сотрудников но у большинства и наконец зеленым отметили те компетенции которые в некоторых случаях влияют на конечную эффективность экономическую вот но и встречается у довольно малого числа сотрудников исходя из этого из этих данных мы для себя в по сути могли смогли составить идеальный skill set сотрудника в такой компании какими компетенциями должен обладать что он должен уметь и какие на примеры из его навыках влияет скорее на объемы сделок вот то есть размер комиссии а какие компетенции скорее влияют на количество продаж который он успевает сделать за период

вся эта статистика легла в основу будущей модели компетенций компании а из нее мы построили по сути модель обучения модель передачи знаний от наставника сотрудникам модель оценки то есть мы теперь оценивали не все возможные навыки сотрудников а только нужные нам и все другие и чар политики также были построены вокруг это истории внутренние коммуникации больше рассказывали про те навыки которые больше его образом влияют на экономическую эффективность и внутренние даже борды по оценке эффективность сотрудников были также построены вокруг этой истории вот и дальше мы можем замерять для себя в динамике эту историю таким образом мы видим что и чарльз сегодня становится все более цифровым с одной стороны аналитические компетенции позволяют делать хорошие выводы и в части непосредственные чар работы например в части модели компетенций другой стороны позволяет говорить на одном языке с бизнесом понимаю а стратегию и вытаскиваете данные которые не получают например в рамках работы отдела продаж а и использую их для помощи сотрудникам этих самых отделов выстраивая модели компетенций программа обучения программы оценки и программ удержание спасибо коллеги что послушали если вам интересен еще наш контент на тему и чара маркетинга автоматизации то подписывайтесь на канал смотрите видео а если у вас остались какие то вопросы либо вы найти душеспасительные темы хотите намекаем то образом пообщаться то переходите на наш сайт и оставляйте заявку спасибо