Онлайн-конференция ПОСТАВЩИК + СЕТИ = ЛЮБОВЬ

на

доброе утро дорогие друзья меня зовут наталья и от лица проекта центра закупок сети я очень рада приветствовать вас на онлайн-конференции поставщик плюс сети равно любовь и мы организовали совместно с агентством пайпер принц при поддержке выставке продэкспо и так это мероприятие первое из зум марафона конференции поставщик в сети которые приурочены к масштаб нашему событию российской неделе закупок сетей что это такое это мероприятие где примут участие более 80 розничных сетей как региональных так и федеральных и будут закупать буквально все категории фэнтези товаров немножко название мероприятие почему оно такое на самом деле название конференции поставщик то есть эти равно любой вроде 8 нас пару лет назад когда мы совместно super bass проводили мероприятие на выставке продэкспо 14-го февраля как бы 14 февраля проходит а любовь я надеюсь остается поэтому мы решили его использовать в дальнейшем почему такое название я объяснила и если отталкиваться от него проект центра закупок сетей он как бы является такой свахой на рынке которые помогают сетям найти подходящий товар а поставщикам попасть на колки сетей быстрее вот уже не побоюсь сказать 20 лет реально 20 лет прежде чем мы начнем пару слов о формате сегодняшней встречи некоторые выступлению спикера будут состоять из двух частей это заранее записанное видео и потом они подключатся в живую для того чтобы ответить на ваши вопросы это сделано для того чтобы минимизировать возможные риски проблем со связью чтобы вы могли задать вопрос питером и быть в диалоге с другими участниками мы создали telegram чат кто еще не вступил самое время это сделать нажав на кнопочку присоединится в чату под видео если вы смотрите нас на сайте и если вы смотрите нас на youtube это в описании к этому видео в чате есть свои правила общения если вы хотите задать вопрос чтобы мы его не потеряли в потоке сообщений просим вас не сайте штык вопрос и далее то что вы хотите спросить у спикера давайте сейчас немножко познакомимся интересна такая аудитория нас сегодня собралась под должностному составы проголосуйте пожалуйста в чате так сейчас появится 5 вопрос кто вы топ-менеджер руководитель направления менеджер среднего звена маркетолог или тот кого мы здесь не учли ничего себе у нас как то примерно одинаково топ-менеджеров руководитель управлением менеджера среднего звена в общем и другого достаточно много но приятно с вами познакомиться коллеги теперь напишите пожалуйста из какого вы города москва курск санкт-петербург супер рязань рига круто даже на нас минск беларусь супер но у нас прям таки межнациональные такой аудитории узбекистан то он отлично спасибо вам большое переходим к самому мероприятию сегодня вести мероприятие со мной будет один из самых востребованных специалистов в области разработки стратегий маркетолог практик номер 1 в россии в гуру маркетинга основанного на данных и управляющий партнер и purple and enable окне я вы с нами да добрый день наталья драсте ядра супер растут олеге

всем добрый день рада вас видеть и я скажите а вы верите в любовь с первого взгляда сухой вы знаете верю но считаю что для того чтобы любовь с первого взгляда потом не превратилась в ненависть и от одной до другой до другого как известно подчас один шаг на мой взгляд нужно конечно кропотливая работа обеих сторон вот и сегодня будем говорить наверное о том какую работу желательно проделывать поставщику вот с разных позиций надеюсь что любовь с первого взгляда которая убежден должно случиться сетей лед перерастет потом долгие продолжительные и взаимовыгодные отношения дарья согласна с вами абсолютно действительно вот наверное с поставщиками сетями любви с первого взгляда но не бывает и в первую очередь нужна работа со стороны поставщика необходимо не только создать классный продукт до раскрутить свой бренд но еще преподнести этот продукт сити правильно потому что бывает что ну просто не умеют показать все выгоды в общем обо всех этих этапов мы действительно сегодня поговорим я с радостью хочу передать слово ильи который откроет нашу конференцию и расскажет про управление портфелем брендов и продуктов в илья вам слово да спасибо большое коллеги скажите пожалуйста я вот вижу нас с вами чат телеграме мой экран видно супер отлично здорово ну что ж коллеги да добрый день здравствуйте меня зовут илья балахнин я возглавляю агентство payber плейнс наше агентство на протяжении уже десяти с небольшим лет занимается стратегическим маркетингом в том числе исследованиями в том числе помогает поставщикам с одной стороны грамотно оптимизировать и в портфеле брендов для того чтобы оставаться конкурентоспособными с другой стороны позволяет на протяжении десяти лет грамотно выстраивать взаимодействие с сетями ну и сетям слову тоже в этом помогаем как уже отметила наталья мы делаем не просто такой классический маркетинг мы занимаемся маркетингом на основе данных возможно среди вас есть даже величать есть люди которые читали какие-то мои книги или может проходили кит у нас курсы кто был нашим клиентам и заказывал у нас какие-то исследования вот сегодня я бы хотел поделиться опытом того как марк на основе данных способен решать для поставщиков различные задачи сегодня буду выступать не только я сегодня болею меня будут еще двое моих коллег на максим борисов и сергей куда вехов я буду в большей степени рассказывать про управление портфелем и про те данные которые хранятся у компании которые мы и или могут храниться у компании которые могут пролить это то как управлять портфелем брендов максимально эффективно мой коллега максим борисов сегодня расскажет о том как проанализировать бизнес процессы взаимодействия сетями и какие ошибки чаще всего допускают компании которые вступают сетями переговорный процесс а мой коллега сергей худо веков поговорить с вами об инструментах он будет рассказывать о том какие каналы коммуникации собственно стоят поставщику выбрать у нас с вами возможно знаете формат такой немножко необычный я сейчас живую на полчаса вас поговорю потом устройством отвечаю на вопросы мои коллеги во избежание проблем с интернетом подготовили для вас видеозаписи она раунд ответов на вопросы придут к вам непосредственно тоже в живую отвечать итак давайте наверное коллеги начнем вообще когда мы работаем с

какими бы то ни было производителями продуктов питания ну и как следствие поставщиками в сети мы замечаем одну очень интересную тенденцию кстати возможно вы эту тенденцию тоже замечали в какой то момент времени компания бывает запустив такой-то продукт достаточно удачный с точки зрения свои продуктового развития и с точки зрения развития портфеля брендов может притормозить может захотеть снять сливки может посчитать что по каким-то причинам дела сделанные теперь деньги нескончаемым потоком будут литься на нас всегда вот но как известно рынок постоянно находится в неком динамическом равновесии и изменения на рынке конечном счете приводит к тому что компания начинает какого-то момента раз синхронизироваться с той частью рынков который прибыль можно получать а потом сидит и горько плачет формате вот когда-то мы были великими но потом рынка от нас отвернуться кто сталкивался с такими компаниями которые сожалеют проявляются на дело в том что если представить себе рынок на котором наша компания взаимодействует с клиентами вот виде какого-то такого прямоугольный когда если вы на какой-то некой емкости и отобразить на нем компании но допустим каким-нибудь кружочком на скажем вот таким вот дата наша компания как впрочем и какие-то компании конкурентов на этом рынке еще пока существуют еще пока не умерли только по одной причине по той простой причине что они пока еще какой-то своей частью большей или меньшей синхронизирована с таким участком рынка который мы называем зона извлечения прибыли названа извлечение прибыли это такое место на рынке где с точки зрения масштабов производства с точки зрения портфеля брендов с точки зрения технологии взаимодействия как сейчас и дистрибьюторами с дистрибьютерами конечными покупателями рынок в конечном счете разрешает компании какие-то денежные средства из своей операционной деятельности извлекать виде прибыль однако совершенно очевидно что компания никогда не действует вакууме да помимо нее на рынке есть еще некоторое количество конкурентов обозначим их обидным для них серым цветом дайте конкуренты тоже что-то предпринимают они играют в разных на самом деле ценовых сегментах то я на самом деле есть уж развивать внуков роулинг так вот этого контейнера на можно сказать что по сути своей это на самом деле не столько контейнер сколько декартовы координаты где вот здесь располагается в ценах а здесь соответственно располагается некое воспринимаемое качество и в том числе бренд характеристики и где-то внутри этого континуума нашей компании конкуренты действуют на разумеется как нам завещал уважаемый коллега портер действует не только они на рынке помимо компании у конкурентов есть еще как минимум поставщики сырья если у компании нет например собственной сырьевой базы есть некоторое количество ключей дистрибуции до 53 высок дистриб дилер это и в отношении них необходимо выстраивать отдельно на правильную коммерческую политику на век стать в конце ставлю контактные данные недавно с коллегами подготовили материал который касается правильного взаимодействия с дистрибьюторами суп дистрибьюторами выстраивания коммерческой политики потом если вы для кого то это является насущной проблемой мне напишите ему вам этот материал пришлет нам просто не тема на станции конференции разумеется мы знаем что на рынок особенно если на рынке пока привлекательная маржинальность пытаются вторгнуться новые игроки особенно на те зоны куда-то порог входа не очень высокий ну и есть как мы сами знаем товары-заменители которая конечно еще тем могут быть выбраны вместо нашего предложения соответственно важно понимать что взаимодействие всех вот этих рыночных сил приводит рынок постоянно в какое-то движение и зона извлечения прибыли у нас начинает по рынку мигрировать а вот компании как субъекты сильно более ригидные гораздо менее мобильные чем рынок тоже подаются в созвано извлечение прибыли мигрировать но обычно них это получается не так быстро и не так бодро в этой связи у любой компании всегда возникает две принципиально разных альтернативы с точки зрения того как в этой связи жить на альтернативы первое состоит в том чтобы попробовать зона извлечения прибыли как мы это называем заморозить что есть удержать его и действующих границах вот примером такого простого подхода от простого подхода к зоне извлечения прибыли при удержании является например простейшая тактика так del когда если компания обладает лидерства по издержкам если компания обладает эффектом масштаба на огромных операциях готов конечно за счет демпинга она может попробовать зону извлечения прибыли удержать каких-то привычных границах также о не извлечение прибыли методами защиты относятся такие вещи как постоянный постоянные ноу хау а попытка создания каких-то продуктов которые будут технологически или вкусовой или как то еще опережать конкурентов ну и вот возможно кто-то из вас знает да наша компания имела все время непосредственное отношение к управлению портфелем брендов компании мираторг на в частности небезызвестный бренд ну и про уточнят продукт портфеле мира turbo чего психи был создан в том числе при нашем непосредственном участии ну вот и это тоже в общем то стратегия постоянно забрасывать огромное количество новых и скаю соответственно затем мисс кайю пытаться каким-то образом садится на рынок атаковать да это тоже в общем целом один из подход есть и подход второй можно попробовать на основании исследовательской работы на основании собираем их количественных данных попробуйте ценить куда зона извлечение прибыли мигрирует сюда исходя из этого попробовать плюс-минус заранее переместиться в эту область докуда зона и значение прибыли мигрирует на этом по сути другая стратегия другая так мы с вами сегодня будем скорее о ней говорить по крайней мере я буду дарить о том как грамотно управлять портфелем брендов не допустить ситуации когда портфель брендов устаревает на глазах и такой длительно бывает и компания начинает терять долю рынка мы будем смотреть с вами сегодня на несколько реальных прикладных примеров агентство по empurpling пришел практике занимается я в первую очередь практика уже во вторую очередь спикер мед и мне неоднократно приходилось сталкиваться с портфелями брендов которые или устарели или находится на грани устаревания им требуется достаточно срочная реновация и я с вами

сегодня хотел бы поговорить о нескольких таких новичков цейтнота о нескольких наиболее распространенных или ошибках или приемах которые либо допускают компаний либо используют компании для того чтобы портфеля брендов наиболее полного управлять таких ошибок или приемов я наверное вам сегодня покажу три на три а давайте начнем с первого тезиса на сегодня для грамотно управления портфелем брендов и тезис мой первый он на самом деле тем из вас кто знаком своими книгами и статьями хорошо знаком на мой взгляд первое что необходимо

сделать любому поставщику продуктов питания для того чтобы эффективно управлять портфелем брендах это отказаться от концепции целевой аудитории для тех из вас кто пока не очень может быть хорошо и много знакомства метро сами эта идея может показаться шокирующий да тем менее позвольте в таком случае объясниться надо понимать что концепция целевой аудитории действительно позволило в какой-то момент маркетологам заметно повысить точность их действий появилась она в конце 60-х начале 70-х годов и напомню исходила из предположения что какие то люди объединенные алан возрастом какими-то другими социальными демографическими признаками вроде как могут быть нами разложены каким-то корзин очкам исходя из вот этих вот характеристик мы можем с разными представителями этих сегментов как-то по-разному строить взаимодействие и на каждый из сегментов выстраивать какую-то отдельную коммуникацию в конечном счете где-то в середине десятых годов эта концепция даже достигла своего апогея появился метод так называемый бояр персоны когда предлагается попробовать предположить что клиент думает чувствует видят какие у него там методы фиксации на тех или иных там брендах и продуктах и так далее но и на самом деле очень часто нам доводится начинать работу с компаниями производителями продуктов питания которые пляшут в этой парадигме они присылают презентацию сов продуктовые выбран портфеля и там обязательно есть какой-то псих и демографическое описание того на кого тотальную бранд у них рассчитан кто хоть раз видел такие документы коллеги можете прям чат в телеграме отписать то хоть раз такими документами сталкивался типа дар вот этот бренд у нас рассчитана отчаянных домохозяек да вот этот бренд у нас рассчитан на поколение z прости господи да вот этот бренд у нас прошу кого-нибудь в итоге возникает совершенно метафизическая на самом деле история да абсолютно такая магика мистическая когда понимание того на кого рассчитан бренд до в конечном счете сливается в то что бренд не рассчитан не на кого это довольно распространенная история компания-производитель придумывает себе поколение z или поколение y говорит вот это колбаса условно говоря этот бренд молока или вот этот вот линзой бренд скакнуть меда рассчитан на поколение z или на поколение y потом из никаких задав и никаких игреков нету да и внезапно приходится их где-то выискивайте самим себе придумывать у нас есть клиент крупные производители кондитерских изделий очень на самом деле хорошая компания очень хорошо структурированная но с одной маленькой проблемой они очень любят эту концепцию потребителю них есть прям портрет аудитории один из этих портретов одна из этих бояр person называется сьюзи я даже специально изучил то такая сьюзи цитата это веселая девчонка которая делится с подружками конфетками на переменках и но у них есть бренда есть как следствие бренд-менеджера пронзен gera как вы понимаете в принципе самые полезные люди на земле вот и бывает так что ты обсуждаешь с ними какую-то логику взаимодействие или сеткой или еще чем-нибудь вот и тут внезапно брак менеджер прорезается говорит слушай а давайте мы до подумаем понравится ли это сьюзи но и в какой то момент времени меня от ак барс что допекла ну вы знаете у меня для вас есть к сожалению очень грустная информация что сьюзи и но в принципе нет сюзи это ваш вымышленный друг сьюзи это как филя как хрюша как степашка до простофиля хрюшей и степашкой хотя бы потрогать можно не похуй бойцовскими перчатками а сьюзи она но вот прям совсем такая как бы виртуальная гражданка вот соответственно возникает ситуация когда наши бренды наши продукты ориентированы не на реальных людей они на ориентированы на какие-то среднестатистические типа портреты хотя если мы с вами подумаем мы поймем что если например по каким-то причинам я с утра пошел допустим спортзал но я давненько не бывал спортзале что карантин нам дополнил мое спортивное состоянии но допустим я пошел в спортзал и после спортзала мне нужен ну очевидно белок да я пошел в магазин и я буду искать там скорее всего какие-то продукты мясопереработки которые бы могли ударить в подремать белке а например под вечер не знаю я решил создать какие-то контрацептивные состояния и решил себе бутербродов собственно чаем на мучить но этот больше похоже на самом деле мы потру поведение и для того чтобы было весело сытно и вкусно я очевидно буду искать какие то другие продукты мясо при доработке утром и вечером что очевидно никак не поменяются мои социальными графические характеристики я останусь мужчиной 32 лекцию москвичом в этом компании и так далее но в этой ситуации совершенно точно поменяются те мотивы и tea логике на которые я опираюсь изменится так называемый jobs to be done работа ради выполнения которой я нанимаю продукт питания и мы видим что гораздо более устойчивыми гораздо более стабильными гораздо более экономически адекватными оказываются те портфеле продуктов и брендов которые скорее ориентируются на удовлетворения разных джобс тебе дам разных клиентов чем на то чтобы быть с ориентированными на какие-то психо демографические портрет и это касается и органолептических свойств продуктах это касается и эргономических свойств упаковки этого продукт это касается граммов китайцев чего угодно just обе даны в базе своей работать мотивы потребления продуктов они прежде всего как правило формируется за счет анализа платежных данных то есть например когда мы работаем с ритейлерам мы первым делом выгружаем данные из его расчета кассового оборудования и подвергаем их определенным видам обработки данным видом кластеризации очевидно что поскольку поставщик red имеет доступ к салатам от сети дата наиболее лучшим вариантом данным подходящим вариантом для построения такого рода поступи дан будут являться сегментации данных на основании опрос я просто в силу цейтнота которые нас вами сегодня есть не буду вам тут рассказывать в деталях и нюансах проведения опросов тем более что они задолго до нас были замечательным образом описаны отмечу лишь что марш них на основе данных ни в коем случае не предлагает альтернативные способы сбора данных он предлагает альтернативные сбора способа обработки этих данных и одним из ключевых методов маркетинга на основе данных является так называемый метод киев дим этот коллектив function deployment элементов разверткой функций качество этот метод который кстати позволяет нам не только понять с какими группами клиентов мы имеем дело и что для них важно но еще и очень серьезно помогает связать маркетинговые исследования сэкономит и продукта дело в том что такие где а по сути приоритизирует еще и технические органолептические свойства любого продукта да и например позволяет нам отказаться от каких-то дорогостоящих компонентов сырьевой себестоимости которые на самом деле для клиента и не очень важны хотя бы по каким причинам отведу мать что они пошли так вот когда мы с вами проводим исследование на вроде где у нас с вами появляется некоторого рода ответы на вопрос ну например на какие факторы выбора вы опираетесь когда выбираете для себя такого рода продукты или там такого рода услугу не так уж остается когда вы получаем массив такого рода количественных данных у нас возникает возможность их кластере заводь иерархический пастеризовать есть обратите внимание концепция целевой аудитории имеет отношения к так называемому социально демографическому сегментировать или создадим кластеризации создали пастеризации а концепция jobs to be done концепция джонс тебе дан имеет отношения к так называемым иерархическим методом кластеризации это тоже кластеризация тоже раскладывание по картиночкам но уже на основании совершенно других подходов и принципов скорее волнует похожесть не людей а мотивов их покупки вот например на одного из наших клиентов мы проводили для них исследования клиент производитель всевозможных продуктов питания в категории типа здоровая еда да и мы увидели что с точки зрения мотивов покупки существует 8 базовых мотивов все эти мотивы они имеют во-первых с одной стороны таких ярко проявленных мотивов на все эти ярко проявленные 8 мотивов составляют какую-то долю от всех покупок которые совершаются то есть некоторые покупки они совершаются принципиально без мотива да какие то покупки такой процент покупка совершается с мотивами и лент смотрите чтобы объяснить да да я вижу вопрос беда для этого нужно будет читать лекцию по анализу данных например в python или в are not вы потом пожалуйста мне напишите и я вас снабжу подробные инструкции видео прям инструкции как это делать до поэтому я с вашего позволения сегодня сфокусируюсь на концепции но затем зачем затем уже покажу и расскажу даст таким образом непосредственных получать в результате обработки данных так вот как итог на своему получается 88 основных мотивов потребления и ко всему прочему через опросы мы получаем возможность снять с этих сегментов представления о том а этот конкретный мотив нот это конкретное логика потребление она скорее в последнее время нарастает или не нарастает до я всем обязательно коллеги с брошь не переживайте я даже давайте так сделаю мы создадим просто отдельную ссылочку я потом мы что пришли по не сможете все необходимые материалы и так далее скачать таким образом нужно понимать что если мы отказываемся от взаимодействия с сегментами целевой аудитории и перестаем работать с людьми а начинаем работать с конкретными контекстами в которых эти люди пребывают когда выбираю для себя продукт у нас могут возникать гораздо более привязанные к реальности концепты брендов концепты продуктов концепты форм-фактора ада то есть еще раз основное отличие джобсу беда на целевых аудиторий в том что мы раскладываем с вами по корзинка мне людей ну потому что если бы конкуренция на самом деле велась за потребителя на то в конечном счете всегда бы выигрывал самый крупный на эффекте масштаба самый крупный игрок рынка или два три самых крупных игрока рынка аккумулироваться любое сколь угодно большие бюджеты но которые могли бы быть направлены на завоевание и удержание рыночной доли на и в конечном счете конкуренции бы на этом практически всегда заканчивалось очевидно что понимание узкоспециализированных мотивов покупки которые просто невыгодно например обслуживать большим ну или это может строго я не совпадать ни с их производственной стратегии низ их стратегий дистрибуции не с их стратегий собственно портфельной позволяют нам потихонечку потихонечку какую-то долю рынка и долю в кошельке потребителя отъедать как сюда еще один очень важный был в этой связи мы беремся утверждать и это находит свое подтверждение в наших исследованиях что не бывает платежеспособных или не платежеспособных клиентов не бывает клиентов премиальных например и там я не знаю людей стремящихся экономить мы можем встретить такие тезисы и такие попытки раскола store заводь например клиентов мы можем растрировать таких клиентов вопрос давать им я потом да да вы совершенно правы джордж то беда очень близок дак ведь я рискую концепциям все правда все полная правда так вот соответственно и мы беремся утверждать повторюсь эмпирически подтверждается что нету премиальных клиентов или нет клиентов сегменты эконом есть jokes тубе дан премиальные и джонс тебе дан сегмента и канун поясню на простом примере вот есть я мне доводится периодически выступать перед медиками на примере медиков и также легче понять и медики очень любит мне спрашивать а как нам найти каналы продвижения на самых богатых клиентов игры с чем богатые клиенты не туда же богатые клиенты способны очень много денег платить за услуги медицины игры слушать и но и не скажу что прям богатый человек но я там с отчетностью не бедный человек и тем не менее я с точки зрения медицины с точки зрения каких-то медицинских jobs to beat on совершенно не интересный для вас клиент потому что я деньги в медицину отношу только если меня приковать койке накачать кинг седативными препаратами или когда меня зуб болит да вот такой ситуации вам не мгновенно просыпается готовность быть довольно платежеспособным но опять же я оказываюсь конкретном контексте в конкретном jobs to be done острая зубная боль а вот например я большой любитель кальянов а для кальянных я прям на бриллиантовый джобс тебе дан ситуации когда расслабиться после рабочего дня но до тех пор походу это и нарушал режим самоизоляции но вот слава богу скоро закончится я снова вернусь к любимым развлечением до при этом конечно в долгосрочном понимаю что одно с другим очень плотно связаны и моя рыба кальяном сейчас заставит меня очень тесно и искренней любовью полюбить медицинское учреждение в будущем да но тем не менее прямо сейчас надо понимать что некоторые мои jobs to be done обладают значительной доли моем кошельке некоторые мои tips to be done обладают незначительной доли молчите и отсюда очень простая логика на вторых еще раз не нужно замерять и пытаться промерять не столько платежеспособность клиента сколько платежеспособность конкретного jobs to be done да и нужно в этой связи понимать в каком jobs to be done собственно за руль это наибольшее количество потенциальных денежных средств эти вот здесь мы прям

приводим пример это не пример адреналина адреналин здесь скорее для нашего клиента с которым мы работали в разработке линейки полезных батончиков для перекуса просто приведем как пример вот такого не сшивания jobs to be done логе да когда адреналин по сути своей отчаявшись конкурировать в лобовую с другими участниками стратегических групп с другими участниками сегмента а суть своих пересела на узкоспециализированные задачи потребления ну допустим в процессе киберспортивных матчей и так далее и вот этом страшном колесе которая получится тоже на основании опросов мы можем очень хорошо увидеть что в конкретном случае мир с батончиками одни и те же люди потребляют эти батончики совершенно разных жизненных контекстах и обстоятельствах имеют в при этом принципиально разные факторы выбора в этих жизненных контекстах сайтов принципиальная разную платежеспособность в этих контекстах обстоятельств и с точки зрения широкого поля других стратегических групп и субституты которые рассматривают в контексте этого джобс то беда тоже а суть своими добрым серьезную дифференциацию и отсюда вытекает еще одна очень важная логика

еще одна очень важно вы нам нельзя в этой связи смотреть на конкурентов в парадигме того с кем мы сражаемся за конкретных клиентов необходимо конечно же смотреть на конкурентные бренд портфеле с позиции того а кто в принципе там джобс тубе данным может обслуживать до не просто конкретно и функциональный потребность кровати конкретно этот джобсу когда клиент может обслуживать и здесь внезапно могут выяснится совершенно удивительные ситуации да вот это очень часто хорошо видно на примере детских линейка брендов когда еще решение не сам ребенок принимает еще родители за него решение принимают и особенно если мы говорим о семьях с невысоким уровнем дохода у них почти все детский джип ступе дан вообще сплетены в единую долю в кошельке и по сути своей конкурентом за какой-нибудь там не знает детский йогурт вполне себе может оказаться очередная книжка или игрушка да это уже совершенно другое пространство круг лет этой борьбы совершенно другие лайки и подходы к позиционированию и так далее а вот один замечательный вопрос да вы знаете я когда говорил о том что нам рассказывают про любителей скидок я на самом деле именно в адрес этих пресловутых черепе кира в проклятых шпильку и подпустил да совершенно верно вот мы еще будем сегодня говорить про немножечко про вот эти парадоксы да но формально технически давайте так я знаю очень много людей они все очень разные люди я действительно знаю людей которые в отношении каких-то продуктов питания каких-то конкретных жизненных обстоятельствах ведут себя в моих модель поведения похоже на то что коллеги снится называют череп я не знаю ни одного человека кто был бы черепе тиром вот прям таким знаете таким ядерным черепе тиранда чтобы он реально для каждой продуктовой категорию для каждой продуктовой группы ходил и с маниакальным упорством соответственно в игры зал эти несчастные спят safira да действительно повторяюсь в отношении каких-то конкретных категорий в отношении каких-то конкретных с каю и так далее там подобное да действительно у меня даже у меня может быть логикой череп питера ну то есть я там не знаю вот простейший пример из продуктов питания когда была пасха меня старшие члены семьи моя попросила обязательно купите этот прости кулич но для меня кулич не обладает никакой человеческой ценностью да то есть как бы не с позиции обрядовость и не с позиции вкусовых свойств ну прям никакой да то есть для меня как бы цинично возможно вы не звучало куличи это ну как бы типа калории ну вот и конечно я вот size я пришел я помню в магазин увидел когда огромный какой-то итальянский кулич из какой-то очень глубокой скидки адама но зашибись да вот это наверняка то что мне надо вроде как и большой и симпатичный и какая-то акция на него висит да в этой конкретной ситуации в этом конкретном контексте я действовал как череп петер да но повторяюсь даже люди которые по большому количеству категории в силу по 3 способности могут действовать так чаще они пытались не считаю что является такими через деккерами до мозга костей типа умру но без спец safira не куплю это первая логика 2 лайка 2 наверняка многие из участников чата

заказывают исследуя тот возможно покупает готовые как например уже упомянутый коллег из них сонно кстати про это поговорим ведь чему-то даже есть никсон но многие заказывают кастомизированные исследования для того чтобы разобраться в том что происходит здесь хотел бы обратить внимание низа и возможно кто-то уже так делает пельмени и пока подавляющее большинство заказчиков приходят к нам за заказными исследованиями они немножко другой парадигме обычно рассуждают потом очень удивляются поэтому ну такой не столько лайфхак сколько просто удобный инструмент если опросы если полевые исследования с какие-то покупательские панели идут вас на регулярной основе то очень удобно и здорово когда какие-то механизмы сбора этих данных то есть средства которые наличествуют интерьеров в полях например ну или ул вместо я еще кого-нибудь сразу синхронизируется с неким озером данных куда они сливаются доска исторические перспективе и впоследствии все это сразу передается в даже борды раскрыться дашборде есть кто-то кто активно используют интерактивные даже борды именно для проведения опросов то есть допустим вы проводите опросы с какой-то периодичностью раз полгода вот раз полгода обновленные данные опросов падают вас куда-нибудь в облако и выставиться имеете возможность интерактивно в динамике все сделал пронаблюдать like состоит том что в чем на самом деле удобства но слушайте дорого да я бы не сказал что дорого ну то есть нормальный даже борт один раз настроить но дайте так это лучшим ну ладно вам ком он не знаю куда вы обращались давайте мы вам в два раза дешевле сделаем а только два с половиной вот так хотел сказать что потом прокомментирую ладно ну конечно акционершу надо кормить все правильно вот ну ладно я потом это прокомментирую так он на самом деле нормальный дашборд один раз настроить и настроить собственно процедуру обмена данными это 200 максимум 250 тысяч нот и главное польза конечно состоять в том что сразу возникает возможность довольно гибко управлять собственным моделями данных да вот не знаю там заинтересовали нас люди которые с точки зрения факторов выбора например а не знаю больше всего волнуются но ты тут здоровая еда у нас там не знаю там наличием скидок соответственно выбрали мы всех тех кто заинтересуется пришли наличием скидок до и пошли соответственно по ним сразу смотреть насколько они там их генеральный выборки нас отличаются тем самым скорость принятия решений очень быстро растет и как раз уж если уж тогда вот коллега с ником джон заговорил об этом мы очень часто сталкиваемся с тем что многие компании покупают ну или ладно давайте называть вещи своими именами бывает что воруют нельсон откуда-нибудь джефф cave у него обворуют там хайпа kinetic воруют да еще что-нибудь воруют ну вот или покупают ну вот а потом садится с опорой на эти данные никаких серьезных решений принять и могут это ни удивительно да потому что все таки данные которые выдают коллеги с декоративными исследованиями обладают одной очень серьезные проблемы они по своей структуре обычно линейные требуется никакая постобработка и вот как раз я хотела об этом в третью очередь как раз сказать огромный потенциал для эффективного управления портфелем представляют ситуации когда данные нельсона данные джей кей данный хайпер kinetic ни с чем не только в чистом виде но и будучи обогащенными например дополненные данными опросов дополненные данными например с каких-то внешних источников и так далее сбрасываются опять же в интерактивные даже варды причем сбрасываются не только по тем что лишь разрезом которые сам например не лично собирает но и по разрезам которые можно начать строить если эти данные начать обогащать до обогащая их можно из любых внешних источников там парсер практически любой там рисуется за там неделю до если это начинает наборы данных сюда скидывать у нас возникает возможность очень много как раз начать интересных инсайтов получать потому что в линейных структурах конечно принимать решение быстро и быстро находить интерпретации довольно сложно у нас возникают такие вот объемные модели донатом у нас с вами рынок газированной не газированной бутилированной воды на если действительно сразу можно очень много всяких интересных вещей найти но там как если понимать куда смотреть да если плюс еще дополнительно работать системами фильтров и так далее но у нас конечно достаточно быстро появляется возможность совсем по-другому взаимодействовать с такими дорогостоящими отчетами серьезно повышая собственно возврат на инвестиции в их покупку или возврат на риск связанный повторяя с их этим похищением да и в конечном счете да и зависеть очень серьезно меняет логику взаимодействия во всех подразделениях которые связаны с исполнением и отправления на стране поставщика коммерческой функции да и в отношении брандо веков и в отношении коммерсантов и в отношении не за это маркетологов стратегических почти любая на самом деле функция да вот этот например конкретный сэмпл даже борды я его вам здесь показывает не могу вот весь этот сэмпл даже гордо мы например делали для одного из производителей питьевой воды на юге россии но и действительно то мы с ними просто посчитали как прикида что какой процент данных из нельсона они могли эффективно использовать да ну потому что обычно я несу называется активность вот забавных фактов и типа динамик когда это вот мой любимый способ интерпретации любых исследований это царит динамики типа красная стрелочка вниз это плохо зеленая стрелочка вверх от хорошо никто примерно так решение какие-то принимает на страницах исследовательских мероприятий на это что за дзен замер типа нарисовали диаграмму причард достиг этот пирожок сдали амели вот смотрим типа как у нас доли поменялись один замер мер то есть можно его построить можно собой чем гордиться принять на основании него серьезное решение многомерные но практически невозможно на этот клиент допрежь до внедрения даже борды до внедрения правильных подходов к обработке данных из индикативных исследований в лучшем случае 20-25 процентов средний использовать полноценным образом а после внедрения даже гордо более чем удвоил его полезного использования данных потому что речь о появилась обогащение б появилась многомерность да и конечно же когда нас появляются такие сведения мы еще можем обогатить эти данные данным данными например по салатом из сетах у нас появляется огромное количество интересных идей в отношении того а когда же с конкретной сетка взаимодействия потому что зачастую просто перестановка конкретного и скаю например с полки на этом бакалея в полку там не знаю здоровую уже может очень серьезно изменить потенциал продукта может очень серьезно изменить количество денег которых продукт может приносить может довольно серьезно изменить его позиционирование восприятия вот такая какая-то коллеги история dataset о трех вещах я сегодня хотел с вами поговорить так вот кратко в силу цейтнота дальше 1 вещь первое это необходимость для грамотного управления портфелем попытаться по крайней мере там где-то возможно отказаться от концепции целевых аудиторий перейти концепции jobs to be done то есть про меру мотивов потребления ситуации сейчас расскажу где взять второе дальше хотел сегодня сказать это история про создание на основании регулярно проводимых опросов интерактивных приборных панелей и даже бардов которые позволяют быстро получать широкую перспективы видение третье это создание таких же интерактивных приборных панелей для решения задач не только бренд в насколько вы других коммерческих функций на основании данных дорогих покупных индикативных опросов наверное вот монологические все что я хотел сказать я так сказал с большим удовольствием отвечаю коллеги на ваши вопросы илья спасибо огромное на самом деле у нас был вопрос на его немножко пропустили продрог тебе дан собственно вопрос как посчитать а я сказал уже что чтобы рассказать как посчитать мне нужно будет читать курс упал там или по другим средам языкам и обработки данных вот но у нас есть подробная видео инструкция я ее обязательно пришлю значит как ее получить давайте наверное следующим образом коллеги поступим смотрите у меня есть вот такой волшебный мой телеграм-канал я там пишу всякую дичь про работу с данными вот а вы в него пожалуйста добавьтесь кому надо и мы сегодня там часиков 2 по москве туда все дополнительные данные по всем вашим вопросом что вопросам атрибут камни что попросту страниц коллегам обязательно разместим супер только что появился вопрос как

посчитать оптимальную цену для продукта так да вижу вопрос армандо арман давайте попробуем разобраться оптимальную цену с точки зрения потребительского поведения с точки зрения взаимодействия с вашими дилерами distribute так далее ты зачем вопрос оптимального ценообразования вообще один из самых важных если не самой важной а просто упирается но прежде всего набирается многих коммерческих политик давайте я попробую пояснить этот концепт смотрите такой как художник ну ладно так вот значит вот давайте себе представим да есть у нас с вами некий продукт который есть у нас с вами в матрице есть у него какая то цена но не знаю какая цена типа там 10 рублей условно за единицу да она у нас прайс-листе отражено то есть будем ее называть такую цену номенклатурный очевидно что в процессе переговоров у например там не знает dice требовали с сеткой конкретной да вы с одной стороны вы даете скидки за объем до с другой стороны ну как минимум до давайте а таких от типовых скидка вы даете скидки за объем допустим там низа до девяти с половиной рублей ну грубо говоря вот и вы ко всему прочему ещё вы даете так называемую дискриминационную скидку или конкурентную скидку до за то чтобы но условно там какого-то конкретного другого конкурента с полочки потеснить в итоге вас возникает вот такая какая-то цена допустим 9 рублей дайте желтом памяти мы будем зачем фактурной ценой потому что на счетах фактурах вас фигурировать дальше ситуация состоит строится таким образом что уже после заключения договора поставки после шли не отгрузки после даже можно получения денег на счет добыть свою выручку формально считаете исходя из соображений вот этой вот цены переговоров с вашими партнерами однако совершенно очевидно что уже после возникновения фактурной цены вас возникает некоторое количество так называемых неявных скидок что я имею ввиду под неявными скидками до по дневными скидками я имею ввиду целый ряд дополнительных условий которые могут итоговую фактическую цену снизить но вот давайте коллеги вместе чай тип рассуждаем что может быть кто может привести пример таких неявных скидок при разрушают фактическую цену да логистика да самая классическая история дает логистика особенно если например мы имеем дело с не очень большим игроком да и в конечном счете например все прохождение золотой мили вообще ложится на сайт спал анекдотический случай был реально на кейс с одним ликер гоночным заводом где ну прям реально люди никогда не задумывались над тем что бывает по-другому они просто но как то вот привыкли всю жизнь к тому что ну типа доставляют до точки продажи и реально доставляли теряли на этом совершенно most основные деньги мы до них занимались оптимизации логистических процессов парни совсем маркетингов вот ну там просто гигантские деньги были похоронены да поэтому может например возникать логистическая история что еще до совместная реклама выплаты продавцам виден сентаво да все правильно ретро вы была плата за годовой объем издержки на фондирования когда у вас какой то начинается мелко партийный отбор со склада произвели вы много отбирают вас постепенно да все фразы все правда да да да вот все так и есть так но отсрочка до совершенно верно если вы не банка бы не банк для вас 30-дневная отсрочка примерно симметрично полутора чем процентом скидки а есть ещё мой самый любимый вид такой нервные скидки эта скидка извините меня за прямоту за мозга да это когда например конкретного контрагента польза может быть с точки зрения коммерции не самая великолепная мозг он клюет только в путь постоянно хочется встречаться общаться отнимает ваши жизненные силы и ваше время и так далее соответственно исходя из этого надо понимать что когда вообще стоит вопрос как правильно назначить цену я всегда говорю давайте разберемся в том какую цену мы в принципе собрались оптимизировать потому что как минимум есть 3 цены есть давайте их зеленым час package есть цена номенклатурная есть цена фактурная а есть цена фактическое и по нашему опыту поскольку трансформация вот этого каскада от фактурные цены до фактической на потребители по сути никак не отражается прибыльном все равно приносит то самое конечно большие деньги для любого производителя и поставщика продуктов питания закопаны именно вот в этом ценовом каскаде которая образуется после подписания договора да и как следствие в пожирает подчас там по 11 12 процентов прибыли по сделке на просто в силу широкой вариативности и здесь назад здесь большой очень пласт возможных оптимизации но давайте я прост какой-нибудь из таких из простейших идей подкинул допустим у нас есть конкретное скаю неважно какой да вот какой таскаю 1 до этого стою один процессе в нашей переговорной деятельности возникала какая-то разная фактическая стоимость но пускай были какие-то продажи были какие-то продаже по цене близкой фактурной выпускать 9 были какие-то продажи потом за предельно низкой фактической цене допустим каменная 7 рублей за штуку и были какие-то вариации внутри да ты с каким-то клиентам мы в итоге отгрузили там не знаю за семь половиной каким-то клиентам и отгрузили там допустим за там 7 из 7 да кому так друзей или типа пускай за по 7 и кому-то мы допустим отгрузили там не знаю за 8 и 2 ну словом 84 совершенно очевидно что если у нас возникали вот такие вариации фактические цены там и отгружали по этим ценным ножка разные объемы да все не стоили разных денег а значит по каждой фактической цене мы заработали какое-то количество денег в процентах например сколько да вот столько по этой цене сколько-то вот столько например по этой цене сколько-то вот столько там не зная по этой фактической цене и сколько тут столько по этой допустим сколько там черепа по этой и сколько ты вот допустим по этой вот такая штуковина это называется гистограмма ценового распределения или гистограмма фактической цены она позволяет нам очень интересные вещи делать когда мы с вами по каждом наиболее важным из каю что паки войны маскою что по просто наиболее значимым даст точки зрения нашей матрицы свою проведем такого рода анализ мы например сможем залезть во все транзакции вот в этой части диапазона и посмотреть а что их здесь отличало друг от друга на может быть один и тот же менеджер по продажам об этом вот мы коллег максим что-нибудь рассказывать может быть один и тот же класс контрагентов может быть один и тот же регион может быть одна и та же примерно структура отгрузки дали исходя из этого кастами возникнет возможность слyчае сделки из этой части снова спектра со сделками из этой части ценовом спектр найти факторы которые влияют на такое поведение с точки зрения вариативности фактически цены и попытаться их устранить тем самым подтянуть фактическую цену до какого то более менее стабильного уровня очевидно что наша фундаментальная задача это так важно сделать менее вариативным целый спектр и как можно сильнее передвигать его вправо до в процессе но и начать потихонечку потихонечку эти вещи подчищать так есть ли в настоящее время возможно сетей получать данные о покупателях от банка вопросе какие-то слова что ли потерянные я понимаю пример да чем вопрос я просто убиваю кто должен восхититься этим этой опцией носители поставщик ну и залить это естественно гораздо важнее поставщику на другое дело что у поставщика и так теоретически существует такая возможность через построение оконечных программ лояльности да ну например давно классическая ситуация когда как вы знаете на чеке оператора фискальных данных и миссия qr-кода этот qr код может быть отсканирован приложением или например отправлен не знаю там telegram. bot у довольно распространенная механика telegram. bot тащит оттуда конкретные позиции имеющие отношения к поставщику и в рамках оконечной программа лояльности начисляет потребителю какие-то бонусные баллы за факт приобретения продукции ну и потом там из каком корпоративного мерч центра примеру я туда у нас была в практике два таких внедрения да когда конечный покупатель нам по сути прямо взаимодействует с поставщиком ну и наоборот да через сканирования qr-кода на отсеки оператора фискальных данных не сеть поставщику такие данные не отдаст уверены глаз в пустыне да но об этом расскажу дальше мои коллеги я стащил вам огромный я вынуждена немножечко поторопить потому что он живет добиваемся из реала менты укажу позволит по моему коллеге максимум все верно мы с вами двигаемся дальше коллеги у нас следующей темы это апгрейт работы с сетями вставать на полке легко но это наверное будет в будущем то на мы послушаем какие надо меры принять чтобы доставай это блоки легко сейчас хочу вас спросить насколько вы легко действительно вставать на полке новых сетей у нас чате появляется опрос три варианта ответа счастливчики которых берут с распростертыми объятиями берут но после 9 кругов ада и что сети ничего не понимают в самый вообще классный продукт о низкой цене но не берут так ну большинство говорит про 9 кругов ада действительно процесс нелегкий непростой но надеемся следующие выступления позволят этот процесс упростить и о переговорах с к маме о подготовки коммерческого предложения о предпродажной аналитики расскажет старше стратегии purple and эксперт по работе с инструментами digital маркетинга максим борисов максим слова дата регистрации да обидно ли меня все

всем привет максим вас видно да супер мы возьмите мы хотели бы наверное сейчас для начала включить вашу подготовленный заменим якубу больную пару фраз хочу впереди ему закинуть коллеги попрошу вас от продолжение этого вопроса который коллеги уже затем на лифте тигра опишите к таким проблемам вы встречаетесь в те кто раз кто про 9 кругов ада и упоминает чтобы уже условно в честь вопросов мы более подробные имеете и ситуации разобрали и возможно китай рекомендации этим вещам далее а теперь давайте перейдем к ранее записанный части итак коллеги всем добрый день меня зовут максим борисов я старший консультант компании пайпер plays a и это все еще конференция поставщик плюс сети и перед тем как начну хочу передать огромный привет нашим коллегам центру закупок сети а который вместе с нами с компанией диппер пайнс является организатором этого и в н да вот надеюсь то что вы уже этом начали записывать разные интересные мысли в свои блокноты своих ежедневники задачники и так далее вот и поэтому если вдруг у вас появились какие-то дополнительные вопросы либо если они появятся позже после того как мы это все уже проговорим обсудим конференция закончится то не забудьте зафиксировать наши контакты и любой вопрос можно будет задать на почту но пока у вас есть возможность это сделать в чатике если что закидываете туда вопрос мы его разберем в конце нашего обсуждения в конце условно нашей конференции и так какая тема текущего блока в текущем блоки вообще поговорим о как выстраивать работу сетями условно как вставать на полке на что стоит обращать внимание и здесь мы с вами посмотрим несколько срезов в несколько разрезов могу во-первых разберем как влияет рынок вообще на отношение поставщика и сети провалимся в историю с карты путешествия клиентов то есть условно как она здесь преломляется и условно что стоит учитывать какие факторы выбора в зависимости от кастрюль корни появляются у разных игроков рынка и внутри этой цепочки создания ценности обсудим как готовить предпродажную аналитик на что стоит обращать внимание и зачем вообще она нужна я думаю на все про все нам нужно будет минут тридцать-сорок вот ну и плюс вопросы поэтому еще раз повторюсь если что за давайте мы разберем итак давайте начнем первое для

того чтобы нам правильно и последовательно разобраться в вопросе нам необходимо сначала понять а вообще в каком контексте игроки находятся то есть условно для чего они все это делают что на них влияет и так далее и об этом уже частично рассказал илья в предыдущей в предыдущем выступлении а именно он рассказал о зоне извлечение прибыли то есть за резюмирую просто то что нам именно сейчас важно из этого всего есть какая-то область рынка на кота в рамках которой рынок разрешает компании получать разрешает зарабатывать и на этот заработок на эти показатели заработка влияют какие-то такой перечень критериев какой-то перечень факторов если бы вы перечитать можно выделить основные четыре первое эту словно клиенты и что вообще происходит с клиентами a wrong рынка и у него потребность на что не ориентируется что им важно что им не важно какое ценовое предложение хотят видеть на полках так далее и тому подобное второе это конкуренты а вообще насколько насыщен actor in a конкурентами а какие они а где они воюют в чем они различаются 3 это условно продукты заменителя а может есть кто-то кто за работать с теми же клиентами на ту же потребность но по-другому оказывая другую услугу условное я всегда привожу пример когда мы здесь обсуждаем с коллеги вают условных если я утром хочу спать и manger тебе дан в том чтобы не позволить себе этого сделать так чтобы быть бодрым то я скорее всего пойду выпью кофе но если у меня другое настроение то я могу выбрать энергетик то есть по сути два разных продукта которые закрывают тую потребность ну и в третьих я могу задумать тоже скорее всего моё хотя не спать к систематическому же проблема и она связана скорее всего с тем что не мне нужно что-то с утра выпить чтобы быть бодрым связано с тем что мне нужно по-другому теперь относиться к вообще процесс своей жизнедеятельности и посмотри что есть вокруг и тогда скорее всего пойду вас скоро куплю матрас более удобный чтобы высыпаться за 6 часов за пять часов вот что все в жизни в рамках в испании наладилось условно вот эти продукты заменитель то есть по сути напрямую кажется что кофе энергетики еще что-то схожее но это разные продукты то что кофеин словно вам от 1 это будут продукты из разных стратегических групп но которые направлены решительной проблемности сразу это не очевидно то есть это может быть на каждом рынке ну и четвертое направление которое нужно учитывать это непосредственно с ними поставщики словно а как взаимодействуют поставщики соцсетями извини я говорю с сетями вот и условно на чем стоит делать акцент что насколько эффективно не взаимодействует идут есть много факторов которые могут повлиять на это все котором разберем чуть дальше следовательно если мы вот как-то попробуем структурировать эту съемку в что-то в логика ст мир journey там увидим то что на самом деле много игроков на рынке все же присутствуют и они обычно выстраиваться в такую цепочку которого мы называем back to be tu sei цепочка то есть условно и есть какой-то производитель какая-то компания которая по клиент производит первая часть почки бизнес по есть другой бизнес который и to distribute рует как-то распространяет это как раз все эти вот есть конечник который это все потребляет и на самом деле обычно просто смотрят то что есть касты мейджор наконечника есть возможно костюмер тёрни еще биту бишь ник одно на самом деле можно вообще глобально на эту всю историю посмотреть вы видите а из каких точек контакта состоит весь путь условно от производства до потребления потому что нам там условно производителем или поставщиком так поставщикам которые являются производителями важно видеть всю цепочку объясню почему потому что напрямую на то что покупает сетей влияет спрос клиентов и нам желательно ваката снимать его как-то оценивать и самая большая проблема поставщиков бывает в том что условно когда не работаю с сетями то сети не предоставляет условно данные конечных транзакций и вообще непонятно какой у нас спроса а что с ним происходит так а в какое время на свой покупают какое не покупают такую деталь и статистики и аналитики и ее не видно и приходится ее закрывать комментатор окольными обходными путями внедряя разные акции чтобы собрать хоть какие-то данные о конечных пользователей и бывает обратная история то что когда сеть понимает то что да у нас есть стабильные потребный стабильной аудитория которого приходит там с каким-то продуктом то зачем нам вообще какой то продукт закатывают заказывать в тридорога если мы можем свою stm марку куда создать ее условно дисциплинировать активнее и это вот такая проблема которая встречается часто которую нужно все таки как то компаниям решать но давайте вернемся потому что обсуждали есть общий костер терне и есть просто понимание что есть этап костями джорни на этапе би ту би и там есть вот эти биту пышные отношение между компаниями и касмир дерни потребителя который описание того по какому приходят в про конкретные в конкретные точки продаж неважно онлайн или офлайн и условно наши на наш что он опирается с точки зрения origen тации выборе продукта что ему важно что ему не важно и так далее там подобное и по сути здесь дальше я предлагаю рассматривать процесс взаимодействия нас компанию в рамках кастом джорни чтобы вообще понимать а какие точки контакта поставщик проходит для того чтобы дойти до сети и условно в рамках этого что сети важно что нет вот поэтому нам нужно понимать что контекст рынка вот это вот в параметры мы формирование зон извлечения прибыли формирует по сути любые любой компании маркетинговую стратегию от этой маркетинговой стратегии формируются показатели подразделений внутри компании исследователей конкретных камов конкретных товарных групп о конкретных категорий что его с одной стороны с другой стороны есть запрос потребителя на определенные этом товары он меняется он корректируется это все та же учитывается в стратегии и это все компилируется в такую процедуру которая называется условный листинг то есть те когда компания сеть понимает по каким критериям и как вообще оценивать поставщиков и условно каких с такими поставщиками работать с какими нет каких вынести финальный шорт-лист которые появляются на полках с какие випакам условно можно повременить потому что не совсем это подходит по каким то условиям вот но совершенно точно что на основе этого краз

формируются эти факторы выбора для лифтинга то есть и есть какие-то вещи на которые обращает внимание категорийный менеджер когда выбирает компанию которая к нему придет на полку давайте здесь разберемся а вобще что он берёт во внимание как это вообще получается вот ну во первых нужно понимать что любой категорийный менеджер мыслят в целом давайте должен мыслить не в рамках брендов а в рамках конкретных категорий на полках то есть не должен отталкиваться от того какой бренд не представлен или нет должно отталкиваться о том насколько эффективно вся ассортиментной матрицы работает то есть условно принимать а какая ширина ассортиментной матрицы нужно с точки зрения многообразие вариантов условно и как это многообразие вариантов создается вот и условно сколько довольно варианта должно быть внутри предложений которые словно мы с этой компании работаем под по текущему из каю и этом условно 3 полки мы отдаем именно эта компания вот друг остальная часть полки оптом делится между остальными игроками вот следовательно вот следующий важный тезис в том что категорийный менеджер годара взаимодействует с поставщиками ориентируется в основном именно эффективность категории и здесь до нужно понимать что вот у хоть и сказал что я не ориентируется на бренд но все равно еда есть бренды которые являются основными для пользовать для компании которые привод основной части выручки я имею ввиду больше ту часть ту историю то что важно понимать что каждая позиция каждой из коей на полке выполняет свою функцию возможно направлен на определенную долю клиентов сети и условно если мы выбираем между брендом один и брендом 2 то мы просто под мы имея ввиду сеть будем ориентироваться на то как первый брат или второй год насколько 1 2 бренд больше подходит подходит с одной стороны под потребности нашего конечного клиента а с другой стороны насколько нам эффективно насколько он подходит к нам вот в биту би воду вот и вот этой истории с точки зрения условий взаимодействия то есть относительно что мы можем предложить как поставщик на что мы можем опираться а здесь очень важно давайте тоже разберем вот эти две составляющие с одной стороны опять вернемся к би ту би мы должны понимать а вот эти факторы выбора на которые сеть ориентируется какие они почему они именно такие почему это строятся так условно если важна скорость поставки почему то есть для чего то есть может мы можем отгрузить раз в год человек что такая коллеги да и все и дальше будет отлично работать а может не будет и так далее все это на самом деле происходит и отталкивается от там двух вещей первая вещь это условно опять спрос конечного покупателя а с другой стороны это внутренние бизнес-процессы компании возможности этому слову нас складских помещений как построен у логистика накипь такие вещи из которых тоже и которые тоже влияют на спрос взаимодействия в разрезе в twitch прозреть вот и в первую очередь любая сеть конечно же ориентируется на то что хочет конечник и в рамках текущей своей ассортиментной матрицы проводят подбивает различные аналитику аналитика может быть с одной стороны транзакционный то есть условно основанную на транзакциях на чеках и мы прям конкретно видим что люди покупают что им важно что им неважно что стоит ориентироваться вот в рамках как меняется их предпочтения аналитика может быть еще там условно направлена через личные или качественные методы исследования когда мы прям спрашиваем у клиентов а ты чего вы это покупаете а зачем вам это нужно чтобы понимать как дальше развивать ассортиментную матрицу какие позиции на полке должны появиться следовательно хорошая сеть всегда знает какой товар должен быть и какую задачу каждая позиция должна выполнять чтобы закрывать основные потребности конечник а следователь внутри процедуры листинга появляется дополнительный там параметр формате того что нам нужен товар такой к типу описание конкретное описание товаров из нам нужен товар конкретно ценовой категории потому что мы работаем с такой-то овны групп клиентов и естественно если у стоявшую ассортиментную матрицу приходит новый поставщик проехал прямо приходит новая компания то ей это все нужно учитывать и условно идей этой компании нужно должен рассказать а почему мы можем в эту стройную структуру в строится и ничего не сломать вот условно почему мы будем эффективнее чем другие и так далее и тому подобное вот мы как-то работали с производителем напитков и у них была задача они вообще не понимали то есть тему словно что у нас есть производственной мощности мы готовы производить очень много литров напитков мы не знаем каких вот давайте поможем помогите потому что условное если мы сейчас даже если настроим производства если нас заработает и можем закрывать какой-то спросу о сетей то нам будет очень сложно почистить обойти потому что не совсем понимаем на какой напиток сейчас какой спрос и поэтому компания пришла к нам в агентство задачей чтобы мы в общем в первую очередь проанализировали а вообще как что сейчас популярно и условно спрогнозировали перспективе несколько лет на чем что их делать акцент вот именно там очень глубоко тогда погрузились посмотрели рынок газировок словно холодных киев воды вот со вкусом то есть разные направления разные скаю и у нас потом появилось понимание дак у всех этих продуктов есть свой клиент у каждого клиента есть свои факторы выбора и в принципе есть там условно 8 групп клиентов о своими наборами факторы выбрана которых стоит ориентироваться эти клиента ходят какие-то магазины и между по формату вот то есть гипермаркет и или магазины дома и так далее и в каждом магазине приобретают конкретный там товар вот все это аналитика довольно четко помогает разобраться и понять то есть условно наш товар который мы передаем в сети на кого направлен и как он помогает закрывать общей задачи сети здесь очень важно понимать что а насколько этот товар а вообще подходит да товар может быть прекрасен то что мы можем создавать может быть все там произведением искусства но возможно это произведение искусства не нужно клеи клиентам конкретной сети и подносите мы зайдем на ура в другую не совсем идут нужно как раз понимать как мы относимся и как то что мы предлагаем соотносится с позиционированием к сети или с позиционированием компаний то есть условно входим и в ценовые предложения или нет возможно мы просто для дуэльной сети довольно дорогие дамы там появимся но условно продаж не будет никаких этот но чтобы вот это все показать и чтобы синхронизироваться с клиентом меня мы рекомендуем идти по шести направлениям анализа отрицать словно на 6 вопросов первый вопрос нам нужно разобраться в нашем продукте то есть условно да какую задачу закрывает наш продукт какой джобс капитана закрывает это чего он нужен от 1 в рамках этого продукта должен также посмотреть а какие аналогичные товары есть уже об ассортиментной матрицы поставщика и изменять поставщика сети и условно какие аналогичные позиции на полке рядом будут с нами стоять третье нужно понимать условно в чем в глазах клиента различия между нашей позиции и позиции условно дров поставщика то есть нашего конкурента вот и условно отталкиваясь от этого чтобы по ее подобрать обоснованием для и рассказать почему условно товар номер один выше чем товар номер два второе нам нужно проанализировать клиентские предпочтения то есть мы называем people то есть не именно посмотреть в глубь клиентов здесь мы задаем очень простые вопросы а условно выглядеть tabs to be данный которая закрывает наш продукт на условно какие поведенческие вещи ему способствуют то есть у нашей клиентской аудитории то есть оценить вообще а что это за люди а какие у них факторы выбора сколько этих групп а возможно наш продукт который мы в сеть передаем кто-то покупает за счет из-за цены а кто-то покупает за счет каких-то внутренних характеристик тоже приведу пример вот мы уже с вами говорили про кофе и говорили про энергетики и выводим давайте энергетики которой стоят на полке условные в условном мира торги там востоке вкус или еще где-нибудь когда потопить туда заходит кто-то может ориентироваться видеть а вот все вижу условный burn который мне знаком мне понятен как продукт беру его за это кто-то видит и заходит о бёрл сегодня по скидке и ориентируется на предложение по сказочным вещам такое хорошо третий человек зайдет с каждым я ценитель энергетиков неважно широта ассортимента поэтому я давайте сейчас посмотрю вообще все что есть перечитаю в состав каждой упаковке найду тот нырните в котором больше кофеина условно внутри содержится и его возьму вот и так далее и тому подобное и у каждой группы клиентов может условно быть свой набор фактора выбора нам просто нужно понимать внутри от аудитория нашего продукта насколько сильно пересекается с аудиторией сети и где вот эти точки соприкосновения имеют третье направление это естественно цена то есть нам нужно понять а как строится на образование и условно ценообразование может отличаться в разрезе разных сетей то есть условно подносите на этом она может отличаться от другой потому что там просто касс разная аудитория и нивелировать это мы можем там условно объеме промо бюджетов который просто поставляются все эти дополнительным вливаниями чтобы заинтересовать условному мини платежную способную аудиторию в нашем продукте если это релевантно с точки зрения экономической модели поставщика и производителя а четвертое направление это точки контакта то есть это именно точки продаж то есть условно вам как говорить и и как взаимодействовать в оффлайн. то есть условно как вы должны стоять на каких стендах а может быть мы предложим сети что у нас есть кое-то оформления отдельная обычно нашей части полог то есть может быть это как вот если про те же энергетики говорить делает монстр у них было интеграция с и все и вот с хабибом когда его он стал лицом этой компании и условно они стали очень часто в магазинах ростовую куклу прям ставить рядом чтобы он при напрямую эту ассоциацию показывать и заинтересовывать пользователи как-то выделяться в внутри торговых площадей то есть возможно у нас есть уже какие-то исследования которые скажут то что вот если мы сделаем вот это вот это и мы там условно даже готовы это взять нас в счет то это повысит как-то как ограниченную задачу завязано естественно продажах 5 направление это позиционирование то что мы о чем уже поговорили насколько наши позиционировании продукта вообще соотносится с позиционированием к компании сети то есть предлагаем ли мы то что ждут от сети именные ее клиенты или нет ну и 6 условно какие каналы продвижения мы будем использовать то есть условно а внутри сети есть ли возможность сделать отдельный pos-материалы развешивать ставить дополнительные может быть оповещение через громкоговоритель а может мы закала бьемся с сетью и сделаем push рассылку по нашим клиентам они по нашим или добавить нас куда дайте что смотрите вот появился какой-то новый товар за которого можете к нам прийти то есть условно есть вот эти шесть направлений в рамках которого которых может вообще понять какая наша точка a cat наш диспозиция повторюсь это первое анализ продукта второе анализ клиентских аудиторий и как они условно изучают не приходит к этому продукту третье это анализ точек контакта то есть условно что позитивно влияет на продажи в ту или иную точки контакта независимости онлайн или офлайн вот четвёртое это ценовое предложение то есть насколько мы точно попадаем в потребности наших клиентов 5 это условно промо то есть условно а как через какие каналы коммуникации мы доносим то или иное наше предложение в чем мы хороши в чем у плохие так далее 6 это позиционирование насколько оно соотносится с тем что предлагает сети то что предлагаемый как поставщик вот когда мы с этим разобрались и когда мы понимаем можем дать ответ на каждый из этих вопросов я обоснование почему и мы должны находиться в сеть внутри этой сети становится намного проще потому что вот давайте вот свяжем теперь все что я рассказывал то есть условно у нас есть какой-то контекст рынка и в этом рынке есть к эта зона извлечения прибыли на которую стоит ориентироваться как стоит ориентироваться сети поставщику и есть условно четкое понимание как в данный зон на эту зону извлечения прибыли влияет наш продукт то есть он помогает может быть какой-то компании к этой сети и удержать и усиливает позиции возможно для другой компании а это очень не прибыли продукт поможет расширить потому что привлечет новую аудиторию то у которой раньше конкретными причем не пользовалась но тут не стоит забывайте что вот мы рассмотрели то для чего нужно готовить предпродажную аналитику чтобы показать поставщиков важность в разрезе коммуникации с конечник авто и словно как это не повлияет но условно мы сейчас с вами вот очень подробно рассмотрели вот эту историю карте мира джорни с точки зрения вот того как преподносить информацию наш там стоит делать акцент но не стоит забывать что это все должно поддерживаться определенными инструментами точками контакта то есть в чем и бывает основная загвоздка зайти напрямую в то есть в какую-то сеть довольно сложно то есть мы не знаем возможно контактов категорийный менеджер но у нас нет людей в с которыми можем пообщаться мы не знаем о к на каких коммерческих условиях они взаимодействуют с другими поставщиками и так далее для этого нужно понимать что должна быть определенная инфраструктуры из набора инструментов и точек контакта которая способствует набору этой информации сюда входят могут быть всякие встречи с обоими виду формы конференции где как раз таки собираются поставщики где собираются категорийный менеджер и где собираются представители компании которые тоже принимают участие в конечных решениях вот это может быть отдельный промо-кампании которые напрямую точечно направлена на участников на лиц принимающих решение внутри компании то есть конкрет конкретный digital механизмы которые помогают этого достучаться вот и так далее и тому подобное здесь вы можете написать мне на почту я вам скину просто документ в котором мы как как-то собирали как раз таки эти инструменты которые в рамках касмир терне помогают достучаться до by типичной аудитория в разрезе точек контакта мы-то все довольно списали просто сейчас в силу недостатка времени мы на этом останавливаться не будем вот но если интересно если хочется более подробно погрузите пишите борис собой копейки bs. ru я вам с вами этим материалом как-то поделюсь вот что мы еще не обсудили условно зная и понимая какое предложение у нас для конечник а появляется и почему оно там условно выигрывает на фоне других конкурентных вещей то тут остается дело за малым это стоит упаковать в конкретное коммерческое предложение

структура этого предложения должна у нас тоже отвечать определенным параметрам то есть мы с чем сталкиваемся когда работаем на рынке 5 любим то что коммерческие предложения больше похоже на технические задания то есть мы расписываем очень многие технических нюансов но забываем про именно историю продажную то есть то что коммерческое предложение именно должно продавать и на самом деле структуру хорошего коммерческого предложения она довольно проста и что 100 это пройдено на что стоит обращать внимание мы должны понимать что вся информация который мы говорили выше должна быть его очень комплексно и точечно точно упаковаться внутри финального документа следовательно мы в начале должны как-то привлечь внимание мы должны сначала в первой части некая коммерческого предложения сказать что мы продаем то чего мы продаем и почему на 100 настой на это стоит обратить внимание во второй части коммерческого предложения мы должны условно в раскрытии выгоды почему полезно работать именно с нами то есть там условно вот на столько лет на рынке вот такие у нас столько-то времени поставки мы можем сделать отсрочка платежа на энное количество времени и так далее то есть уже какие-то втб какие-то ключевые сообщения которые поставщик или компании может использовать третья часть коммерческого предложения связан с подтверждением наших первых слов подтверждением слов в первых двух частях то есть условно как раз таки и мы раскрываем уже историю в чем наш продукт и наши преимущества на конкретных кейсах то есть условно а вот есть референс-лист и если что вы можете созвониться списаться и очень точно разобрать уточнить а так ли это либо условным можем приложить кейс с описанием того как та или иная компания станем взаимодействовала что было хорошо что было плохо вот чтобы подтвердить слова которые мы выше описали ну и последний блок коммерческого предложения 4 он должен быть связан с тем чтобы мы расписали кидали должны быть дальнейшие шаги чтобы это не ушло и не осталось на полку условно человеку который принимает решение по три сети должно быть четко понятно а что мне делать с этим дальше то есть хорошо можем дальше созвониться либо мне дальше что-то подтвердить отправить либо или документы высоты так далее конкретная папе шагов нужно сделать раз два три то есть мы предлагаем двигаться вот в такой-то парадигме если что давайте созвонимся это более конкретно обсудим вот этого вот структуры из этих четырех блоков обычно помогает сконструировать коммерческое предложение которое а краткая б информативное и c она позволяет не упустите чего важно то есть вначале мы рассказываем о продукте почему привлекаем внимание почему именно мы второе условно по показываем в чем мы лучше чем другие условно нашей факторы выборы и т. п. в третьей части мы подкрепляем это каким-то доказательствами это могут быть кстати еще не только референс-лист и ну и документация которая подтверждает что мода эксперты то что мы дипломированные тоже какие-то вещи которые являются критериями качества на том или ином рынке ну и в последней части мы прописываем направление пути то есть что мы дальше должны делать прям пошагово вот поэтому коллеги давайте за резюмирую то что мы обсудили в рамках этих 30 минут если будут какие-то вопросы задавайте мы на них также сейчас ответим и так первое то что нужно понимать что вообще происходит на рынке кино ним правила и как это отражается на как эта о компаниях сетях которые поставщики пытаются зайти далее декомпозировать эти как раз такие требования рынка долго факторы выбора того или иного кама и отделить эти факторы выбора на те которые с одной стороны формируются рынком в макро смысле этого слова вот и условно как какие нюансы факторы выбор вылезают из клиентского stalinski предпочтений 3 для входа важно очень хорошо понимать вообще маркетинговую часть нашего продукта то есть что для кого зачем и так далее вот папа 6p то что мы с вами разбирали 6 направления 6 вопросов если мы не сможем ответить то мы это можем разобрать с любым нашим клиентам и доказать условное разобраться а нужно ли нам с одной стороны в эту сеть заходить если нужно то как зачем почему вот и условно 4 то что есть структура коммерческого предложения в котором должны все упаковать вот которым мы тоже с вами обсудили она состоит из четырех шагов поэтому если есть какие то вопросы то повторяюсь пишите мы вам ответим спасибо большое максим вопросы есть на один из них вы

уже ответили был вопрос как оптимизировать коммерческое предложение собственно было дано четко инструкция что в нем должно быть еще один вопрос может сработать такой шаблон вы поможете нам с задачами а мы закроем ваши кипиа ли смотрите а давайте тут немножко дополню и на тот ответ я в него частично уже ответил как раз в конце видео но мне еще понадобится в демонстрацию включить на секундочку прям видно да это такая история смотрите давайте начал предыдущий вопрос а что об сидел с коммерческим предложением и вообще как стоит двигаться первое что нужно понимать что выход в текущей ситуации когда сложно зайти федеральным игрокам а только один это переход к экспертам продажам когда мы 1 что мы делаем воспринимаем нашего клиента как проект то есть нам нужно понимать что необходимо очень глубоко погрузиться клиенты понимать а как не встроить сказки про journal что не обращать внимание как следствие как я говорил в видео какие факторы вы про мы ориентируемся это первое когда вы такую историю проворачиваем со всеми нашими клиентами с которыми можно начать взаимодействие вы по сути можем их разделить несколько группах группа к относительно того какая вероятности у этой группы что мы продадимся но условно да и по сути здесь у нас на площадке от модели шифман а вот и пример графического отображения когда мы понимаем что на самом деле бывает частая ошибка продажника в том что а вот к нам пришел запрос или нам написали что точно продадимся то есть в голове у них уже что почти продано осталось только написать и условно либо про продукт рассказать вот либо контакты появились какого такого человека то все случится будет хорошо нет на самом деле не так я на самом деле на самом вне зависимости от того какой вид подогретый подогреты вначале всегда вероятность продажи 0 процент и хорошо помогает отделу продаж же определяет общее дальнейшие действия понимание того и оценка вероятности того не как мы можем взаимодействовать с тем или иным клиентам земли столь иную сетью и дерите как раз на группы выделять тех с кем вероятностью сотрудничество низкой с тем кому высокая и вот тут парадокс следующем что конечно хочется работать с большими сетями но если продукт хороший и прекрасный но неизвестный и нет рычагов условно как-то его продвигать иными путями то здесь стоит переориентироваться как раз таки может быть на небольшие сети среднего уровня но и туда как раз и кинуть наиболее эффективных продажников потому что выхлоп с них будет гораздо выше точки зрения количество контрактов а как раз таки не совсем квалифицированных сотрудников или 100 сотрудников просто сменщик поливкой скажем так как раз можно и отправить на большие проекты с большими титями потому что в целом там и вероятность закрытия этой сделке небольшая противном случае получится так что у нас лучшие сотрудники будут тратить свое рабочее время на тех поставщиков сказка и с которыми не совсем эффективно можно сотрудничать с точки зрения копы я еще сейчас вывел специальную методичку которую мы как-то себя в компании составили чтобы вот можете заскринить можете написать мы отдельно скинем более развернутый вариант где описали как раз такие блоки в копы должны быть и что в каждом блоке должно указываться сейчас пони проходить не буду потому что уже и так они прошлись да поэтому бы эти пойдем дальше какие там ещё были вопросам максим давайте еще один вопрос евгению мы вынуждены двигаться дальше вопрос от анастасии как можно решить ситуацию когда продукт новые за листом сетью но не грузит так как нет места на полках и выводы по категории пока не предвидится вы смотрите здесь тут тоже мы тогда отталкиваемся напрягать это происходит только в том случае если компания сети данный момент не видят возможности замены этого продукта а замены не происходит в двух случаях первая история когда клиент просто не понимает условно какую выгоду он реально получит и условно боится этого сделать и тут тоже путь через экспертные продажи когда нам стоит объяснить и показать какая реальная выгода то есть тут очень сидиси хорошо помогает я вот видите пример приводил и илья уже про этот кейс рассказывал да вы словно к нам обратилась компания по производству продуктов на рынок алкогольной продукт кати любите подробные исследования выкатили этой медали в дальнейшем помогло просто даже налаживать контакты с камень да вот смотрите мы уже про рынок все знаем такая-то аналитика и если мы выйдем условно вашей сети на полке с таким-то объемами и с определенной стоимостью мы охватим такое-то количество клиентов и расчетная выручка у нас ожидается в каком-то интервале все это довольно четкая понятная история для камы и это намного сильно упрощает процесс взаимодействия потому что вы уже опираетесь не на конкретный фанатизму словно прост в глазах сити это будет мотивацию наш продукт самый лучший именно наша вода лечит все болезни а вот вода боржоми это совсем не то вот нет так не работает нужно опираться на цифры показывать в чем суть либо вторая история тоже на самом деле да вы прошли там процедуру первичного листинга на место на полке нет потому что тут уже нужно утыкаться ее условно по спину или что-нибудь и пошел по похожему методикам вытаскивать в чем проблема на самом деле что вам на самом деле раскрыли эту историю тут тоже может быть много разных факторов возможны подковерная история внутри компании возможно это история то что в данный момент просто какие-то не очень благоприятные экономические и экономическое состоянию компании не готовы к переменам и они хотят условно использовать только проверенный ассортимент который уже себя зарекомендовал либо условный есть и есть такая вещь которую мы все называем как издержки на переключения условно какие-то издержки которые публикуются за то чтобы после того как они перейдут на другой продукт которые возможно ли непредсказуемы и которые хотелось бы рассчитать это может быть логистика это может быть еще говорят неявных скидок или неявных вещей которых тоже говорила я когда рассказал вам касс конце поэтому здесь я бы действо следующим образом в первую очередь нужно постараться получить от коллег более развернутый ответ формате а что реально не устраивает и какие видят они сначала барьеры это первое второе понять а на какой продукт услугу внутри полки тогда вы должны замениться и на основе этого подготовить такую аналитику с презентацией чтобы вы могли на встрече рассказать а почему выгоняний услуг всем спасибо огромное мы вынуждены двигаться дальше в вами в чате и по возможности отвечать и на вопросы то писать участники ну чтож коллеги максимум сказала поделился как можно сделать так чтобы легче вставать на полке сетей и расширить поставки но конечно здесь классным инструментом где можно применить то что сказал максим является центр закупок сетей как я уже говорил и мы реально 20 лет делаем помогаем поставщикам значительно сократить путь на полке сетей и этой весной как многие компании мы вынуждены переформатировали мы подумаем и пару слов о новом формате которым теперь проходит переговоры расскажет андрей подвес на руководитель проекта центр закупок сетей андрей вы с нами да отлично вам слабо

добрый день коллеги меня зовут андрей подлез love я руководитель проекта центр закупок сетей сегодня я хотел поговорить с вами о этом проекте и о его

возможностях в новом формате многие из вас знают что центр закупок сетей уже значительно долгое время проводится в офлайн формате вот как сказала наталья уже 20 лет действительно мы отмечали в прошлом году в офлайн формате мы проводим центр закупок сетей как на крупнейших выставках россии таких как питер food продэкспо мир детства так и вне выставок как отдельное мероприятие но сегодня в новых условиях самоизоляции и карантина нам пришлось изменить привычный формат и мы и форматировать центр закупок сетей в режим видео переговоров на платформе зум и уже успели провести 4 таких мероприятия на этих четырех мероприятиях за последний месяц который мы провели прошло более 700 переговоров в них приняло участие 65 розничных сетей как федеральных так и региональных среди этих сетей были пятерочка я шан и метра и дикси и магнит и региональные сети поэтому поставщики могли выбрать среди этих сетей как вот сейчас говорил максим кому-то более подходит федеральные сети для работы кому-то региональные причем хочу обратить ваше внимание что первые контракты поставщики участники центр закупок city online начали заключать уже через 2-3 недели после переговоров в центре закупок это говорит о том что розничные сети сейчас думают гораздо быстрее и гораздо быстрее готовы заключать с вами контракт и потому что им действительно нужны продукты вот поэтому этот формат уже в онлайне оправдал себя есть статистика потому что мы держим связь с нашими делегатами да и узнаем что у них происходит после мероприятия вот как раз мы узнали что многие уже сейчас находятся на стадии заключения контракта сам процесс прохождения мероприятия для поставщиков достаточно простой понятный поставщик подает нам заявку заполняет специальный бриф которые мы разработали с розничными сетями как раз вот максим коснулся этого вопроса что у вас должно быть в коммерческом предложении так вот у нас разработан специальный бриф который заполняет поставщик на основании этого брифа мы готовим специальную презентацию для онлайн центр закупок сетей вашего продукта и вашей компании вот предварительно все поставщики по времени записываются к сетям потому что мы знаем заранее по какой категории какая сеть будет проводить переговоры и соответственно поставщики выбирают себе сети по своим категориям и получают предварительный график переговоров которые гарантируют им в это время переговоры с розничными сетями и в день мероприятия мы подключаем поставщика сначала к одной сети он проводит индивидуальные переговоры он видит сеть видит его он включает презентацию все рассказывает о себе выявляет потребности сети понимает нужен интересен ли его продукт розничной сети после этого мы его отключаем от этой сети подключаем по времени к следующей сети и так в течении дня он проводит порядка 10-15 переговоров с розничными сетями розничные сети нам организатором дают обратную связь они нам отмечают чьи продукты их заинтересовал чей не заинтересовал какие нужно у кого нужно коммерческие предложения для работы для того чтобы продукт заинтересовал вот мы сделали анализ этих итогов переговоров и получилось что порядка 70 75 процентов поставщиков розничные сети отбирают для себя и для дальнейших переговоров и заключения контрактов то есть процент очень высокий о заключении контрактов и каждый участник который примет участие центр закупок сетей обязательно входит для себя розничную сеть которая готова с ним работать вот а сейчас я хочу показать вам пример того как проходит переговоры на платформе зум

у коллеги добрый день давайте я представлю вам с друг другу со стороны сетью нас присутствует александра ними на коммерческий директор сети десяточка со стороны поставщика присутствует сергей лещук управляющий партнер retail свою коллеги сегодня в онлайн-режиме у вас будет возможность провести переговоры о поставках товаров сеть напоминаю что на эта процедура у вас выделено 15 минут за 5 минут до конца переговоров и за одну минуту мы оповестим вас что скоро переговоры закончится когда я подключилась к вам живую это значит что переговоры уже пора заканчивать и александра в конце переговоров мы вас просим отметить итог встрече если товар сергея вам понравится то вы сможете продолжить переговоры на следующей неделе в принципе коллеги если у вас какие-то вопросы если нет долл можем начать спасибо огромное вопросов нет отлично тогда оставляю вас наедине сергей можете начинать ваш презентации рад видеть столько основа вам предложить и вашей сети нашу прекрасную пасту и рассказать как вы вместе с вами увеличим продажи буквально два слова анализа рынка или кенийцем говорит что в последнее время подобные товары поста соус и набирают популярность потому что покупатель хотел бы каждый день кушать уровня ресторанного продукты но к сожалению денег у него становится все меньше и меньше harika вы сами знаете как себя чувствует на сегодня закрыта именно поэтому такой продукт как паста это твердый мука рода вы прекрасно знаете из твердых сортов пшеницы будут набирать самое ближайшее время популярность и уже кстати крупнейшие ритейлеры ваши конкуренты увеличивают долю полки вот этот продукт расширяя ассортимент потому что чувствует чтобы спрос покупать она уходят именно в том числе в этом направлении мы хотим предложить вам наша ассортиментная линейка посты включает самые востребованные виды от фарфалле до классических спагетти да сергей пышной раз прерывалась спасибо вам большое за презентацию меня к вам еще есть несколько вопросов можно я вам сейчас задам смотрите первый вопрос который меня интересует виду того что у нас федеральная сеть и достаточно большое количество складов мне интересно смогли бы вы поставлять ваш товар на региональные склады не только на склады в города москвы а мы сразу просили бы вас дать нам возможность дискредитировать по всем rc и эта цена включает доставку вплоть до урала второй вопрос который меня интересует мы бы хотели дифференцироваться от других сетей вот и хотели бы понимаете можете ли вы сделать для нас какой-то эксклюзивный товар либо нашу собственную торговую марку вы бы вам это интересно у нас есть наработки в области торговых марок и мы можем их передать вам дайте пожалуйста контакт вашего отдела stm мы с удовольствием проработаем эту тему и сможем стать и в этой частью вашими качественными поставщиками отличным вопрос еще один покойный мерчендайзинга это больная тема мы готовы подключить мерчендайзинг в москве мы понимаем что это самый важный рынок но на всей территории россии давайте мы будем обсуждать и комбинировать каким образом это сделать если вы нам поможете включите в матрицу все 6 скаю обещаю что мы это будем делать вот тотально в каждом магазине обсудим это и последний вопрос который у меня есть или нам бы очень хотелось новинку показать нашим каталогах вот провести какой-то синдрома готовы ли вы в этом промо участвовать это важная часть нашей работы как поставщика обязуемся не менее двух и скаю с глубиной скидки до 25 процентов 1 квартал вам предоставлять но если вы нам поможете и дадите контакты наших коллег то выпускают и соусы и специи мы бы могли сделать такой объединенный пак чтобы нашему с вами покупателю сразу взять все в одном месте и сделать вкусный ужин с удовольствием решим эту задачу на вечное возвращение время ваших переговоров подошло к концу александра напоминаю что мы просим отметить итоге переговорах и вас также ждет следующий поставщик по расписанию подключаю либо опционы абрамова очень приятно было увидеть вас спасибо коллеги что посмотрели презентацию в конце было написано что каждый производитель сможет провести до 10 переговоров но на российской неделе закупок сетей в конце июля на которую я вас приглашаю в течение недели можно будет провести i20 i30 переговорах по этому можно будет все успеть максимально охватить розничные сети у нас будет порядка 60 розничных сетей со всей россии поэтому регистрируйтесь на сайте который указан на вас в чате центр закупок сетей онлайн это действительно рабочий инструмент который мы вам предоставляем ну и перед переговорами конечно же для максимального эффекта консультируйтесь у компании пайпер plans и или балахнина а сейчас я передаю слово модератору пожалуйста спасибо и спасибо большое коллегии мы с вами двигаемся дальше и я хочу не затягивая передать слово сергею худо века это партнер питер пайпер plants сергей является экспертом по разработке и час стратегий и тема выступления сергея будет касаться корпоративного бренда работодателя для а сам сидит компании сергей вам слово сергей принцип источник пустите равно любовь 4 завала агентство пример flames и проект центр закупок сетей меня зовут сергей трудовиков я являюсь старшим партнером агентство пайпер плейнс и сегодня мы с вами поговорим про корпоративный бренд и бренд работодателя сначала немножко нас мы являемся консалтинговое агентство мои два месяца она словно с 10 лет нас 60 человек нативном составленной в москве вот есть еще есть офис в санкт-петербурге и в ижевске если говорить про наш опыт он довольно обширной части и работы с фиджи брендами и в части работы с не потрясности теме поэтому я думаю что в рамках сегодняшнего мероприятия и мои коллеги сможет каким всех живущим опытом поделиться здесь наслать и приветствуют представлены бренды или компании с которой мы работали и традиционным и для них решаем задачи либо стратегического толка когда нас требуется провести исследование выработать ключевые проекты и по итогам разработать либо корпоративную стратегию либо стратегий управления продуктом либо стратегию выхода носите и поведение с ними переговоры либо это жанра когда выступаем скорее как маркетинг отдел на аутсорс и занимаемся уже регулярной деятельностью по продвижению компании по изменению баковке бо регулярных исследований по изменению восприятия продукта и так далее если говорить про сегодняшнюю моим тему который называется повторюсь и корпоративный бренд и бренд работодателя frank sygic то о ее важность лучше всего наверное описывает цитаты мы довольно часто используем наших выступлениях сказал я не стоп менеджер було который произнес что мы в первую очередь издательство создающие контент а лишь затем производители сладкой воды и он был абсолютно прав о и мы видим что сегодня с одной стороны никто не отрицает важности корпоративного бренда и бренд работодателя с другой стороны практически главным фрагмент продвижение и создание и развитие такого рода брендов является непосредственно контент-маркетинг а вот контент-маркетинга моими виду комплекс инициатив связанных с созданием материалов будь это видео формат фото формат текстовый формат который доносит основные ценности мысли подходы стратегию компании есть даже выражение такого известного маркетолога с и того чтобы тысячи восьмом году что все контент-маркетинга остался практически единственным работающим инструментом маркетинга и с ним тоже в этом плане можно согласиться почему же контент-маркетинг так важен для корпоративных брендов и для брендов работодатель во многом это связано с тем что сегодня называют осознанные потребитель это очень по-разному жить и к определению того кто такие осознанные потребителям тем не менее те люди причем и петухи сегмент есть мы имеем ввиду конечных потребителей наши продуктов их би ту би например представители сетей и поставщиков в 3 литров все его все всех участников цепочки их волнует не только вопросы связанные там с конечные выгоды которые не получают не только с калориями да люди не покупают себе калорий вот видите покупают определенные продукты и внутренних важной и содержание и тока компания подходит к разработке этого продукта и кто продукт разрабатывает какие материалы используются какие исходные вещи используются как компании проходит сша подходит к вопросам об сохранения экологии организации труда своих сотрудников и так далее то есть можно говорить что рост осознанности так или иначе влияет на восприятие брендов и она становится все более комплексно люди все меньше обращают внимание на конкретные продукты все больше обращают внимание на весь концепт который лежит вокруг бренда вокруг компании которая при двое тот или иной бренд и конечно же в связи возникает со достойно важная задача про строение этого бренда с другой стороны если компания сейчас этого не делает то возникает довольно большие риски связанные с репутацией на то есть когда мы не создаем репутацию за нас создают потребители вот они редко делают в том формате в котором нам понравится поэтому сегодня в ран ход моей сессии я расскажу о в основных подходах контент мартин был применительно к корпоративному бренду об основных подходах и основных темах которых можно он освещать когда мы говорим о бренде работодателя они в принципе с очками не подходов похоже я покажу различать и дальше мы затронем как раз историю с управлением репутации то есть если возникла уже какая-то история связанная с тем что нам нужно выравнивать имидж солидном нашей конечной аудитории среди аудитории сотрудников дпс аудитории партнеров то какие здесь основные подходы тоже можно использовать

начнем с контента из контент мы сегодня так как не так много время есть этим довольна обширна моя задача скорее обрисовать основные фреймворке основные модели вокруг которых может строить такого рода работа если говорить про контент там его детстве считаем что он остановится на сегодняшний день на 4 ключевых столбах эффективный контент-маркетинг это история когда мы используем новые и эффективные форматы причем бывает что одно противоречит другому это понятное дело что если мы делаем контент для социальных сетей он должен быть наиболее эффективных форматов для этой социальной сети и при этом соответствовать нашему продукту если мы говорим про традиционные сми то там эффективным является другие формат на 3 текстовыми и бы томпсон с помощью маджик не про ты не суть состоит в том что действительно если взять одну и ту же единицу текста и dream пресс-релиз вот и просто его положить например в социальные сети в части контент паста или взять переработан чего в тех форматах которые например для социальных сетей актуальными в карточке да там сумма 1 2 3 красивой карточки с картинками и так далее то при том что единицы текста сама не изменилось то есть информацию котором и донесли осталось ровно той же вот мы получим совсем другие результаты с точки зрения восприятия эффективности количество лайков шер и в комментариях то же самое касается от не только социальных сетей но и вообще восприятие информации связи нужно говорить о том что выбор формата в часть продвижения и корпоративного бренда и бренда работодателя очень баш он должен соответствовать всем площадкам на которых мы состоим он должен соответствовать целом течение течению тенденциям времени например с точки время того на что сейчас он опирается аудитория в частности вот все мы сегодня живем в парадигме о видео first ну вот когда youtube по сути для нас стал google то что раньше нагуглили и смотрели информацию в текстовом варианте сегодня мы многие из нас причем не только в петухи не только петухи в работодатели тоже мы ищем скорее в ютюбе до словно хочешь узнать обзор на какой-либо продукт вот ты пойдешь скорее видишь там быстрее и удобнее такого рода информацию получить и поэтому бренды ехать выстраивая позитивные свой имидж должны тоже выходить в youtube это же отдела процент на youtube на видео формат это что касается форматов они кто же еще если не успели поговорить второй момент это человека centre части мы видим что есть такая особенность восприятия на касается не только российской аудитории катя мне пять что это сок болезнь российской когда люди в принципе не очень доверяют бренд коммуникации да то есть когда какая-то компания вот официальным языком нам говорит что она хорошая что а стабильно развивается что у нее от современной технологии лучше условия труда для своих сотрудников если эта компания делает от своего лица то есть обезличена то мы очень доверяем до города коммуникации мы все равно по умолчанию думаем что нас обманывают товар разливается в подвале все ужасно вокруг одна бумага не колбаса и тогда то же самое касается в том числе и принты работодателя потому что пока это компания близкая говорит мой хороший работодатели люди наш главный капитал мы привыкли этом не очень верить совсем другой вопрос когда в центре нашей коммуникации с точки зрения основного героя основного говорящего человека про собственно стоит либо наш клиент либо наш сотрудник и ту же самую информацию о том что мы там хорошие работодатели хороший производитель доносит ужином уже доносит уже они такого робота medication работает гораздо лучше связи второй столб на котором должен стоять контент-маркетинга конечно человека центричной если вы хотите сделать репортаж новом продукте пусть по него расскажут сотрудники как они его разрабатывали а что за ним стоит как его исследовали почему это важно вот что они хотят донести этим продуктом как они ожидают что аудитория воспримет и так далее если вы хотите привлечь новую аудиторию сотрудников к себе то расскажите о том какие уже есть истории успеха сотрудника вашей комании пусть об этом расскажут непосредственно сотрудники а вот если мы смотрим на и чаров проблематику то лучше всего к себе в команду нанимают руководители они чары дорогой ты всегда можешь записать видео резюме видео вакансию формате ребята привет я водили такой вот такого то дело мы здесь занимаемся сейчас такими интересными задачами приходить если вас заинтриговала и чары зачастую подходит слишком формально вот и опять же подают информацию от имени компании этот второй столб третий столп который а такой скажу цементирующий предыдущие два эта история про аутентичность на то есть любая наши контент на единица должна соответствовать нашей бренда политикам бренд позиционированию нашим ценностям и так далее то есть мы не должны гоняться за актуальными форматами в угоду потому что сейчас популярно аудитории и при этом отбрасывая нашел идентичной собственно нашего бренда нашего продукта и так далее это то ошибка которая зачастую допускают маркетологи контент маркетологи компании которые только начинают активно заниматься в направлении цвет вы сами корпоративного бренда вот и лиги ты довольно странно то есть даже и печально а странно потому что это обычно такие бренды в которых все веселенькая с тобой там а затем бренд с утра здоровается днем высылает интересную веселую картинку при чём тебя смешит еще что то вот но что за этим стоит и при чем здесь вообще бренд кто-нибудь колбасы сыра молока и так далее очень ясно вот в конце концов совершенно еще неясно а кто ожидается будет это читать да то есть нужно тоже понимать что вменяемый потребитель вот не очень горит желанием подписаться на сообщество любителей сыра такого-то который с ним каждое утро здоровый цвет больше так очень для одиноких либо шиза приличных людей поэтому важно в рамках контент политик все таки да с опорой на эффективные порно туда с опоры на человека centre часть но придерживаться аутентичности у нас из наших примеров был проект где мы занимать под движением гребцов да и такой полезный продукт и в обычном всю аудиторию до женщины которые следят за божью вот на мой взгляд не очень вкусная история но вот женщина очень любили прям было бы не бренд all of man каббала и однажды бренд-менеджер этой компании прислали нам по смешной мем который не предлагали на публику а теперь я уж точно не помню какая там была включая шутка в этом мире но смысл в том что ура сегодня пятница чуваки из офисов мы сегодня угар нём вот и нашей задаче мы как раз объяснить нашему заказчику что на площадках про хлебцы мы не можем публиковать смешные мемы про пятницу и угар вот ровно потому что хлебцы эта территория zara образа жизни и мы должны писать про не диету про йогу воскресным утром про о пробежку пятничным вечером да даже если наши предмет жалеть не занимаются и вообще подавились потребители этого продукта скорее там употребляет и чего как за пусть бренд платформа у нас про другое мы должны на неё в этом смысле appear as a поэтому атлетичность из всегда приводит пример со снежинкой вот снежинка это такая штука которую если разламывать и рассматривать под микроскопом и отдельные мельчайшие частицы то там каждый разломанная часть выглядит как снежинка мама по сути это сохраняется аутентичность каждая наша единица контента будь то пост в инстаграме будь то интервью генерального директора будь тот текст на сайте будь то упаковка нашего продукта должны соответствовать нашим ценностям если мы про скорости развития у нас должны быть фотографии про знаю сохранение традиций нам пришлось мы про инновации изменения то мы скорее не должны делать контент про традиции если мы современный модный бренд мы не должны брать цитаты льва толстого как мотивирующий на к сожалению при всей любви николаевич и 4 базовая вещь это д гривен то есть все наши инициативы будь то стратегия то будь то тактически изменения подходов контент-маркетинга должны базироваться на цифрах вот благо сегодня большинство контент формируется онлайн да даже если offline у нас есть огромный глаз инструментов который позволяет оценивать его качество этому быть очень красные метки связанные с лайками шер ами и комментариями это могут быть и сильно более сложные вещи связаны с переходами на сайт с повышение узнаваемости нашего бренда и в этом плане и метрики который на модели что площадки и регулярных замеры в рамках исследований узнаваемости бренда позволяют смотреть и оценивать а насколько вообще наши инициативы позитивно или негативно влияет потому что в противном случае контент маркетинговой активности как вообще рекламные имиджевые маркетинговой активности сильно похожи на shamans куда то что то он пошёл какой-то тренд вот мы такие а я сейчас очень модно давайте про это расскажет начинает делают и как это повлияло на продажей узнаваемость и на другие хорошие приятной нужной на метрики совершения да и driving позволяет исправить ситуацию мы сегодня сделали такой тактический план действий мы следующие полгода его делаем вот и проводим замер нужных моментах там узнаваемость количество покупок запросы от сетей количество закупок и так далее сегодня и потом делать замер спустя полгода и понимаем но вот наши тактические действиями были верны а именем илья

с точки зрения углов подачи контент на здесь мы видим что полу шуточном формате есть большая проблема с неэффективной ли мы называем безумная коммуникации это когда бренд стараясь донести до аудитории свои лучшие посылы лучше информацию о себе используют уже а устаревшие и неэффективные подходы к подаче текста подачи информации частности в российской практике очень принято например делать так займы высокоуровневую коммуникацию когда мы используем красивые прилагательные наличие таких вот философского характера и вот но к сожалению с ними есть определенная проблема в частности вот слова идеальный сервис надежный партнер эффективны или и партнерства и наводить инновации и так далее это стью очень любит обычно copyright райт все писание тип маркетологи некоторые корпоративные сайты вот сплошь состоят только из прилагательных и наречий описывающих в великолепии нашего корпоративного бренда но с точки зрения потребителя и такого контента будто наши партнерами тебе будет то конечный потребитель такая коммуникация оказывается неэффективным с одной стороны потому что все это заезженные штампы на то есть никто не воспринимает вообще идеальный сервис это выражение как то что у меня подействует на филологи считают что словом можно убить слова можно влюбить и так далее наверное это так но точно не за южными штатами вторая проблема которая здесь возникает это то что такой подход с общее употребил им словам вот к этой безумной рекламе нас никак не дифференцирует то есть никто из конкурентов про себя не говорит обратного на то есть нет таких людей которые наши конкуренты от надежным партнером и ненадежный партнер таких мер на нашем рынке поэтому если возьмете ваших прямых конкурентов то скорее всего словосочетания которого используете и в описании я а машина продуктов и ваших подходов и в описаниях ваших вакансий если мы говорим про бренд работодателя скорее всего буду очень похожи а это итоге приводит к тому что это коммуникация бессмыслен что не создает никакого дополнительного эффекта для конечно аудитории minds третья проблема состоит в том что когда мы используем общие термины без доказательств и фактов и конкретных примеров они могут разными аудиториями стрематься парад особенно болезненно бывает в би ту би и бренди работодатель вот например слова соуса что не идеальный сервис для некоторых в би ту би идеальный сервис это когда ты как партнер всегда вовремя выставляют счета всегда воры подписываешь акты денег день доставляешь товар у тебя нет никаких проблем с поставками когда а если бывают ты их берешь на себя не пропадает что связи и так далее идеальность а есть и как бы не скачет это просто другой подход из тех кто считает что идеальный сервис это когда ты своего контактного лица партнера из системы и вот всего клиента к 1 месяц приговора приглашаешь бани вы вместе коньяк пьете вот это считается идеальным сервисом такое тоже может быть вот в регионах очень часто встречали в москве тоже под проблема состоит в том что когда мы говорим о аудитории только новый что у нас идеальный сервис одни могут считать что мы имею ввиду одном а мы имеем ввиду другое да и печали происходит тот момент когда я ожидаю что мне будут во время сочетая акты а мне все время не вовремя присылают товар не ставят и так далее но зато зовут постоянно в бане чет там выпить и потусовать а для меня это будет страна верные обратный если я винта человека захочет у самой в бане вот такой жду а когда же пойдет вот идеальный сервис а мне все время наружной платежки во время присылают боты отчеты о том как они вода доставить товар я тоже скорее всего буду расстроен это что касается безумной коммуникации противовес есть ей есть эффективная коммуникация по сути любой безумными как можно сделать эффективность за счет опять же трех основных вещая многих из них я уже сказал первое это фильм once and art либо человека центричной это когда мы берём и наш контент подаем уже от лица человека второе повторюсь это актуальные форматы и третье это причины поверить то есть когда любая наша коммуникация сопровождается цифрами и фактами и так далее мы предоставляем клиентам идеальный сервис: следующая строчка пункта 1 100 процентах случаев во время кассовые документы 97 процентов наш и там остаются с нами навсегда должна 15 благодарственных писем суток мы получаем вы представляете куда статистику цифры и факты которые позволяют вам поверить и не считать что это вот просто высокоуровневые земли хоть и дальше если перед про тренды то

мы сейчас видим что ключевых больших трендов таких можно назвать 4 которая актуальной или корпоративного брендинга и для бренда работодателя это видео об этом я уже говорил причем здесь не стоит стесняться качество съемки то есть все те кто имеют у себя смартфон купленными последние 3-4 года уже могут вполне себе снимать качественный видео контент для видео причем оказывается важнее звук они картинка потому что многие например потребляют контент в аудиоформате и как ни парадоксально поэтому очень важно делать субтитры потому что многие на ворота смотрят без звука только картинку важным неважным прямо что разные люди по-разному взаимодействию форматом эту сумму на лекциях смотрит вот кто-то в транспорте смотрит кто-то пока бегает готовит еду едет на велосипеде слушает и то же самое видео формат второе что сейчас актуально это любые жанры обмена опытом на то есть сюда же относятся подкасты где люди обмениваться между собой опытом сюда подходит истории связанные с отзывами о нашем продукте обзоры нашего продукта и так далее третий это полезный контент обычно это карманов рецептов классический фильм sygic чек-листов лайфхаков и так далее и четвертое этой истории сотрудников и клиентов вот какой человек нам пришел вот такой человек 1 х мы ушел и нам на большую должность вот человек пользовался не нашим продуктом был очень грустен печален вот и неэффективен вот начал пользоваться нашим продуктом и ему стало хорошо приятной прикольно то есть этот четыре столба значит время том как лучше контент подавать а если говорить брок темы

контент очень страж очень часто спрашивает о чем же в комплекте нам бренди писать и действительно бывает так видно что компания теряется в тему это скорее публикует материалы на тему того как них и беда растет вот и либо как дети бухгалтерии поправили мишка вкус не очень интересные вещи вот мы для формирования контент матрицы корпоративного бренда всегда используем такой матрицу острова терапий этому что очень многие за все знают и бизнес комбо который определяет ключевые направления деятельности компании в данном убийцы и у разных компаний они разные поэтому можно писать про них на то есть любая любую контентной стратегии можно разделить на эти девять включить те писать про ключевых партнеров с кем мы дружим с тему не должен как строится взаимодействие как проходит переговорах это все на самом деле интересно в том числе и конечной аудитории то что добавляет нам трастовость люди больше нам доверяют а второе это ключевые виды деятельности что мы за ним чем мы занимаемся какие у вас есть профессии чем занимается офисный персонал все очень интересно особенно если мы делаем всю цепочку создания продукта от эксперимента от исследований и так далее это конечно добавляет качества и ценности этому продукту да то есть когда человек просто покупает сосиски это не очень интересно человек видит в историю создания этой марки сосиски или это его со мной этого формата сосиской гораздо интереснее а третье чем можно писать ключевые ресурсы это какую технику мы используем где у нас находятся заводы как у нас устроены склады и так далее тогда опять же это внутрянка четвертое и ценностное предложение здесь как раз уже больше маркетинговый и брендинга я история пятое это взаимоотношения с клиентами то есть какие политики мы используем какие у нас всю историю успеха интересные случаи позитивные где можем рассказать о том как бы клиент с нашим продуктом взаимодействовать шестое это каналы сбыта то есть мы можем писать о том где нас можно купить где какие акции про проходят больше если мы например в холики стоит вот больше рассказывать про наших партнеров с этой точки зрения мы делали проект мы выводили в digital компаний мираторг вот и делали как раз много коммуникаций на тему того в каких ресторанах можно покушать встреч это было во времена когда только появилась вся эта большая тема с мраморной говядины и российского производства я нужна была активна прокачивать и это прокачал в том числе через рестораны где мы расскажи вот наш продукт есть формате там ужин это спецакции в ресторане гудман например и туда люди ходили 7 потребительские сегменты здесь мы можем как раз говорить о том а какие аудитории нам потребляет наш продукт как они с нами взаимодействую так далее 8 об этом редко уже кто-то пишет хотя есть мы би ту би производители то мы можем о хотя активным взаимодействием и телеаудитории мы можем принципе на сайте вы написать такие вот основные структуры издержек какие у нас пустой поступлений доходов как правило внешне регулярные контент жанры но например мы можем посмотреть на годовые отчеты больших компаний там обязательным в обязательном порядке об этом пишется не всегда появляются самые цифры но порядке есть обильную кого что компании инвестируют видно где компании оптимизируется и так далее можете вот посмотрите примеры годовых отчетов больших компаниями искатель пел групп это очень интересное чтиво как правило они в общем доступе есть прям на сайте бы 1 год публикуются

из говорить про контент для бренда работодателя то здесь как правило 4 основных больших темы это продукты бренд это все что было до этого в корпоративной части просто уже с позиции сотрудника а то есть как создается продукт как применить этот бренд что я про это думаю и так далие второе про что важно писать про как характеристики работы это сечел будет состоять мой рабочий день на каких платформах мы работаем какой у нас график как работают между собой команды какое право используется какие совещания есть каких совещаний нет что в компании принято точки зрения организации работы где располагается в офис какие в нем есть особенности и так далее 3 темы это культура и люди здесь почему-то очень часто пишут про освещение корпоративных мероприятий типа мы поехали и высадили саженцы обычно такой контент очень интересен и чару непосредственно но всем остальным особенно внешне аудиторию на самом деле нет не так интересно прочитать вот хотя принято таки посылай к типу благо ура и так далее но до реального влечения не возникает это может быть ищем грустно но это правда поэтому культуры и люди лучше писать про 10 интересные культурные аспекты где мы освещаем как у нас вообще принято действовать как у нас не принято действовать вот например у компании mars у них офис под френдли формат то есть там можно приходить животными с кошками и собаками и там и довольно часто в инстаграме показывается как строится рабочий день когда у тебя вокруг собачка вот тусуется законе другая собачка очень интересная и ты сразу немного понимаешь про корпоративную культуру опыт компании иногда черта тем от возможности для карьеры то есть здесь лучше всего показывать историю успеха лучше говорить о карьерных перспективах как может строить в этом карьера горизонтально наши компании либо вертикально все это конечно потенциальной аудитории интересно причем зачастую не только потенциально нашим соискателем но и нашим партнер а если бы речь про

конкретные форматы не только про социальные сети который сейчас используется в бит убит широком смысле контенте или корпоративного бренда или для принтера подателя то вот наверное можно выделить следующие семь это большой собственный блог а такое времени переживали не лучшие времена блоге но теперь мы видим что многие компании хорошо их используют это вебинары на то есть у формат при котором эксперт нашей компании может донести какие-то важные истории частности 5 глубину компанию мираторг у них водил маркетинга входит шеф шеф-повар и мы каждую неделю с ним записывали рецепты этой схеме звонил и был там подскажешь коммент рецепт на эту неделю он не он оговариваем и делает текстовый формат а еще мы несколько раз проводили вебинары где-то с этим шеф-поваром где-то с директором пока что где-то с технологом и так далее который доносил до аудитории важные и интересные и материалы третье интервью ну собственно со времен появления друзья у нас всех стране в друг другу берут интервью почему бы это не делать и в каком-то более локальном формате но в части функции g такой контент востребован и интересен 4 это кейс и опять же кейса мог быть как форматы того как мы реализовывали какой-то проект это контент для бренда работодателя кейсы мог быть формате того каким образом мы product now be срабатывали пятое это мероприятие причем и онлайновый оффлайн при дни открытых дверей очень хороший арман шестое это white papers так называемый питерс это небольшие электронные книжки формате pdf 10 советов по тому как выстраивать здоровый образ жизни начинает там начинай здорово вражде 10 советов по тому как хорошо и благостно жить в большом городе и при этом питаться правильно и так далее все это оформляется вот я верю что каждый из вас с этим сталкиваться когда заходите на сайт вам были отдай свой почты мы тихонько книгу в обмен отправим все это делается быстро стороны понимаем получаете полезную для себя интересную книгу другой стороны производитель вот получает а ваши контакты можно с вами потом дальнейшем взаимодействии делать вам email рассылки либо какую-то другую рекламную коммуникации 7 это история успеха причем опять же историй успеха могут быть и сотрудников и руководителей компании и компании в целом дату с про историю компании рассказывать и непосредственно какие-то локальная историй успеха то есть такая стратегия маленьких побед вот у нас была проблема запуском этого продукта под как мы разрешили не обязательно при этом опираться на какие-то большие истории успеха можно и не раскрывать окуните коммерческой информации можно это все oblige какой-то вот столик d-link и последняя чуть хотел

упомянуть это отдельная большая тема тем не менее хотел вот совсем кросас про затронуть контент маркетинг позволяет повторюсь из выстроить вашу собственную позицию и у вас у как у компании или вас как у бренда появится собственный голос вы можете по ключевым вопросам ключевым возможных претензий к вам иметь свою позицию и она будет публичном поле а это серьезно упрощает работу над репутации в случае возникновения конфликтов но если как и все таки возник то мы говорим о том что есть ключевые три направления работ который стоит сегодня в форме свечи бренду brio лицо 1 от мониторинг и реагировать мы должны с помощью автоматизированных систем ручного ментальных обязательно смотреть а что ж пора нас пишут вот в каких в каком контексте упоминают и так далее причем если она с не пишут это скорее fuji вот через ли пишет плохо потому что мы сегодня живем в такой таком понятии как bicky реальностью если о чем-то нет информации в википедии либо более широком смысле в интернете то аудитория считает что этого не существует да то есть мы можем знать что на районе есть очень хорошие стороны есть они мне пишут fund for school либо тише и так далее то от широкой аудитории у него будет ходить с большой опаской потому что это очень странно что его там нет это печальная но правда другой стороны нам важно понимать из мы тут начинаем работу за корпоративным брендам важно понимать какое и попали уже есть даже если мы им не занимается она уже есть чтобы выстраивать контент на стратегии это например очень часто история с же производителя особенно региональными когда он только собирается развивать корпоративные бренда этого это просто не требовалось вот и мы начинаем инфо полем готовить выясняем что она тоже есть то есть позиционирование компании в социальных сетях уже есть просто но сформировано например бывшими сотрудниками вот либо жителями регионах котором базируется компании и там обычно ады да то есть компании уничтожает портит загрязняет и не платят и так далее и собственно из этих коммуникации состоит не попали компании поэтому наша задача потом с этим аккуратно работать и с точки зрения нашей контентной стратегии и с точки зрения взаимодействия с этими самым пользовать вот поэтому довольно частый кисть нашей практике 2 чем мы должны заниматься для брони репутации это конечно обучение парадоксально но любой потребитель любой человек уверен что он во всем разбирается но есть него все мною в каких то ключевых вещах он точно знает что он будет есть из чего он состоит он точно знает что употребляет его кошка что для его кошки полезной и так далее ну вот и на поверку всегда почти оказывается полная чушь будут проблемы в том что интернет уровнял всех правах и экспертов и не экспертов вот имени не может публиковать любой кто громче кричи тот и прав зачастую поэтому для фиджи брендов это особенно болезненно для банкинга также болезнь и для телефона то есть для любых сфер где широкая аудитория принимает в честь и выборе это все болезнь на есть один производитель кормов для животных в собственном to mars их подразделений лизка с вот и там довольно много у них комментариев от юзеров формате вы там травите наших кошек вот и это абсолютно парадоксально для компании мы и есть собственный университет вот который занимается вопросами что полезно что не для полезным для животных проблема стоит ровно в том что люди просто доверяют коллег по форуму там ведь друзей по форуму женскому либо там каком-то другом там региональному больше чем например мнению ветеринар ваших telenor и купленные злыми компаниями и так далее в этом плане аудиторию нужно обучать на то есть нужно рассказывать как правильно пользоваться продуктом page очень многие неправильно порт просто пользуются продуктом из этого здесь такая негатив вот нужно рассказывать о том как оценивается качество о том кто и как хоронить паша зачастую тоже большая проблема товара во все эти два во всей цепочки правильно перевозился производителем потом попал все эти там где-то на него забили болт вот и он там разморозился вот и виноват сиона производитель в глазах потребителей ульты с волчьими тухлятина продаете добывает и обратно история да. изначально была такой от нарушена производственная цепочка это попала под образом в магазин и магазине на что он продает как будто гора для потребителя в целом неважно кого обвинять но бывает для бренда довольно болезненно принц третье это вовлечения аудитории и создания доказуемо банка идти и может существовать но большая задача и корпоративного бренда и зачастую бренда работодателя это вовлекать аудитории сотрудников ли потребителей и партнеров в разработку новых продуктов в тестировании наших продуктов и так далее это очень позитивно в раскладывать мы однажды выводили на рынок бренд молочной продукции там были йогурты и вот мы их как раз продвигали на старте через так называемый ты снимался 8 людям на обзор отдавали отговорили вот вам бесплатно более все главный обзор напишите причем нам был неважно позитивный негативный и мы не только получили большое количество охвата а от аудитории который радостно поделилась мнением одному продукции по счету интересно ну и мы получили лояльную пас пришли когда и где на пол появится потому что не всем из них обрадует понравился но не писали что они хотели бы в нем убедить и они хотели потом знать поменяем ли мы что-то и хотели продукт покупать интересный очень позитивные в этом плане это касается управление репутацией и очень вкратце наверно все что касаемо логически рассказать носа ящерку это временно ответы на вопросы сейчас мы полюбить мои контакты не можно позвонить но лучше сначала кое-где смску вот мне можно написать в мессенджерах в любых кроме вайбера по-моему там не зарегистрирован мне можно писать на почту куда века в совок прикреплены точка ру а по этим же каналов куда века вот мне можно идти в фейсбуке в телеграме в инстаграме если вам зачем это нужно в целом надеюсь что-то из того что стало вам было полезно что-то откликнулась не 3 маркетинг используйте цифры опираясь на научную базу ура сергей спасибо вам большое перед тем как я задам вам пару вопросов хочу прокомментировать многих было проблем с трансляции да в любом случае мы пришлем вам обязательно запись в конце нашего мероприятия в чате появится в угол форума коротенькая буквально три минуты займется ее заполнении мы вас просим ее заполнить и на указанный вами email будет выслана ссылка назад сейчас вопрос в сергею сергей вы здесь с

нами отлично это был первый вопрос второй вопрос скажите пожалуйста вот в условиях нынешней ситуации до связи с пандемией изменились ли как-то подходы к найму о я думаю что основная ты основное изменение касается как раз детализации процессов то есть где раньше компании особенно большие компании любили пригонять по три-четыре раза человека в офис ну вот на протяжении нескольких месяцев то сегодня большинство этапу собеседование происходит в онлайне поэтому это влиять на ключевой показатель скорость до все кандидаты хотят чтобы быстро отвечали что как быстро нанимали и так далее поэтому основная задача детализация что найма что адаптации вот там все хорошо в понятно еще наверное такой момент что многие попробовали работу на удаленке многим это понравилось и теперь как бы нету границ по найму сотрудников да то есть я могу нанять из другой части руси хотя нет там будет разница во времени но суть в том что например я могу нанять человека из питера находясь в москве наверное тоже имеет а это интересно чем то закончится то есть мы видим и наши самые консервативные клиенты то есть мы например специально удалю довольно быстро перешли хотя мы были консерваторам теперь стали чтобы все работники эффективно вот теперь те кто хотят и вовсе могут приходить в офис те кто готов скорее удаленно работать удаленно и в этой связи интересно потому что конкуренция конечно будет то машину для московских кандидатов для нам как агентство гораздо проще нанять в регионах потому что там люди больше хотят работ есть больше хотят сторах меньше хотят отдыхать как ни странно вот и обратная история конкуренция для региона региональных игроков тоже усилится a6 ты сидишь там в чебоксарах ты конкурируешь с чебоксарском и другими компаниями совсем другим рынкам который готов но даем понимать спасибо еще один вопрос

какие каналы лучше всего подходят для трансляции преимущества бренда работодателя что лучше использовать на самом деле общий совет для продвижения бренда работодателя это взять все то что уже есть маркетинге вот откатиться на три года назад и будет самой торговой каналы для бренда работодателя потому что инструмент очень похоже просто не отстают от классических маркетингов в связи социальные сети instagram собственный блог youtube канал то есть чтобы понимали бренды работодателей сейчас задумываются что youtube это клевый канал хотя в маркетинге это используются уже несколько лет этому есть хотите быть трендовыми позвонить youtube канал бренды работодатель сергей спасибо вам большое к сожалению больше вопросов задать не могу связи с регламентом мы спускаем если будут вопросы в чате то по возможности тоже отвечайте пожалуйста коллеги еще раз да еще раз повторил по поводу трансляции в конце мероприятия мы вышлю ссылку на гугл форму вы ее заполняете указываются там свой e-mail и на этот имеем мы высылаем запись сегодняшнего мероприятия