Стратегия выхода на рынок для IT-решений. Модель Кано, приоритизация гипотез и CJM в SaaS

всем привет меня зовут илья балахнин и я возглавляю агентство пайпер place сегодня я видео ни один со мной вот такое кольцо который переключает слайды от не случайно потому что тема которой мы с вами сегодня будем говорить это практическое применение модели к но при разработке новых технологических решений ну и наверное уж не знаю с какой вероятностью коллеги из компании jeunesse когда то кольцо придумывали наверняка что-нибудь похожее на кана или другие методы функционально стоимостного инженерного анализа наверное реализовывали а мы сегодня с вами поговорим о том как реализовать эти методы функционально стоимостного анализа на примере мобильного приложения это видео будет в равной степени полезно как разработчикам так и инвесторам по той простой причине что очень часто при запуске новых приложений команда которая занимается их разработкой получает деньги ну по сути сайт траншами привязанными к спринтам и от того в каком состоянии с каким набором функций выйдет mvp нашего приложения с довольного спринта во многом будет зависеть его рыночный успех поэтому критически значимым оказывается вопрос а какие функции необходимо реализовать самом начале какие функции необходимо накатить чуть позднее какие функции в принципе являются факультативными а то может быть вполне может статься и так что от каких-то функций и можно и вовсе отказаться итак давайте посмотрим как мы можем использовать моделька но для решения этой задачи вообще моделька но это достаточно старая модель она была придумана в японии подробнее о модели к но вы можете узнать из видео моего коллеги рустама съеденного ссылочка сейчас у вас на экране всплывает а мы сегодня с вами поскольку такое прикладной применять и так прямо сейчас вы можете видеть на

своих экранах слайд на котором показана модель к но который мы делали для одного из наших клиентов здесь каждой цветной точки на декартовых координатах соответствует та или иная функция при этом вы можете видеть получается немножечко для вас правее полный список на этих функций и частично эти функции были взяты из теоретического батллога которые составила команда программистов частично эти функции были получены в результате первично проведенных фокус-групп для того чтобы уточнить какие вообще функции в принципе могут быть в такого рода на мобильных приложениях при этом как вы видите на модели все функции разделены по критериям удовлетворенность неудовлетворенность наличии отсутствия и тот самый редкий случай когда у нас все с вами функции имеют структуру вандой menschen то есть они являются создающим удовлетворенность в случае наличия однако даже несмотря на это мы используя метод собственно кластеризации с помощью среднеквадратичного отклонения можем сгруппировать эти точки по кластерам вы видите что они по сути своей обведены в три таких макро кластера что по сути позволяет нам понять какому из кластеров наиболее приоритетному верхний правый среднему по приоритетности средний или низкому по приоритетности нижний левый относятся наши с вами случай наши с вами функции при этом обратите внимание в заголовке недаром располагает слова микро бизнес это приложение отдельно реализовано с частичным функционалом для микробизнеса частично с функционалом для малого и среднего бизнеса и здесь конкретно на экране увидеть только часть которая касается микробизнеса для малого и среднего немножко иначе структурировали факторы хотя тоже имели состоянии вандой минджун очевидно что если все функциональные особенности и все фичи которые указаны в блоге могут быть разбита на эти кластеры то исходя из этого достаточно не сложно нам построить в конечном счете вот такой вот roadmap если угодно который позволяет нам развалить все функции по сути на четыре больших блока и соотнести эти большие блоки с теми или иными с принтами до при этом обращает на себя внимание тот факт что в конкретно четвертом спринте куда мы отнесли например функции связи с эквайринга выми сервисами мы сочли необходимым еще и показать что функции коварен гого сервиса нужны не в каждой отрасли есть отрасли в которых они более востребованы отрасли в которых они менее востребована но по сути своей получившийся road map он естественно там для образовательных целей был нами сильно упрощен представляет собой с одной стороны структурированный по времени backlog а с другой стороны представляет собой отличное подспорье для инвестора с точки зрения понимания того во что куда и в каком объеме в конечном счете инвестировать с опоры на этот backlog мы по сути своей можем приоритизировать весь функционал а кроме того мы можем сопоставить этот функционал с функционалом конкурентов здесь вы видите табличку которая по сути

своей дает нам сравнение в столбик в первом столбике таблички изложены все те же самые собственного функциональные аспекты а при этом они отдельно покрашены приоритет для микробизнеса прийти для малого среднего бизнеса общее приоритеты для микро и для малого среднего бизнеса и показаны конкуренты в которых собственно зелеными квадратиками помечены те функции которые уже реализованы красными помечены те функции которые уже не реализованы и достаточно несложно заметить что по целому ряду приоритетных функций у многих конкурентов тех или иных функций нет хотя обращает на себя внимание тот факт что чаще всего мы встречаем нереализованными именно те функции которые не оказались приоритетными ни для одной из рассматриваемых нами группы это за медленно показательно говорит о том что судя по всему на этом рынке участники довольно плотное внимательно изучали собственно функциональные требования со стороны потенциальных клиентов но это продолжение собственно этой замечательной таблички при этом разумеется всегда перед создателем приложением встает вопрос не только о приоритизации функция перед инвестором ставит вопрос не только о том с какой скоростью какие функции релизе всегда еще стоит очень важный вопрос о том а под каким углом о тех альных функциях говорите здесь нам на помощь приходит уже другой метод функционально-стоимостного анализа метод gfd америке люди опять же говорить в деталях не будем ссылка на видео в котором подробно рассказывается что такое кивни с чем его едят сейчас у вас перед глазами на экране здесь же мы видим уже построенный киев где по строчкам мы видим факторы из модели astra valtra и пенье бета vesa для которых были получены в результате опросов ну а по вертикали все те же самые функции которые есть или могут быть в нашем приложении да и по сути своей такого рода взвешивания позволяет нам понять а под каким углом или через какую призму нам говорить собственно тех функциональных вещах которые в конечном счете есть в нашем продукте да и мы получаем возможность понять какие факторы выбора важны какие факторы выбора не очень важны плюс разумеется когда мы отвечаем на вопрос как говорить о том или ином сервисе для нас критически важно понимать а как про себя уже говорят конкуренты чтобы у нас была возможность по сути попасть в ожидании аудитории но оказаться во вне конкурентном пространстве и здесь перед собой вы

видите такой должны за как скажете правильно a mage наверное на е100 модель только в отличие от если модели в ней не 6 компонента а жена 9 эти компоненты вытащены из опросов и все конкуренты которые есть на рынке они расставлены внутри от этого вот 9 частного континуума в зависимости от того о чем прежде всего в своем позиционирование они говорят да это позволяет нам увидеть достаточно легко как минимум 3 2 явные одну не очень явно но как минимум три серьезных лакуны с точки зрения позиционирования и тем самым понять это позиционирование которое люди ожидают и которые мы получили через призму quay где она насколько серьезные перспективы с точки зрения дифференциации имеют да и насколько действительно позволит нам отстроиться от конкурентов и позволит нам в конечном счете занять в умах и сердцах наших потенциальных потребителей какую-то более менее внятную нишу при этом разумеется отдельный вопрос который

всегда стоит перед инвестором это еще и вопрос среднесрочных инвестиций которые во многом упирается вопросы запуска приложения на рынок вопрос по коммутационной поддержки увеличение сервиса масштабирование так далее естественно на помощь приходит уже не метод функционально-стоимостного анализа а классическая наша с вами каста мир джорни я которой мы во многих видео говорим по воду которой даже выпущен у меня книга маршрут построен если вдруг не читали читайте ссылочка на магазин где можно эту книгу приобрести а под этим видео в описании так вот понимание того какие точки контакта оказываются наиболее значимыми для наших потенциальных клиентов и понимание того какими методами пользуются и какими точки контакта ушей эксплуатируют конкуренты позволяет нам достаточно легко перейти к проектированию правильного трафик мы по правильной воронки и так далее таким образом можно заключить что если вы или команда которая разрабатывает приложение или инвестор который выделяет ей деньги для вас важным вопросом является не просто определение функционалом такого рода предложения или сервиса но и вопрос приоритизации функции потому что неправильно подобранные функции приведут к тому что mvp окажется на самом деле не жизнеспособен и компания с рынка спешно полетит таким образом используя методы функционально стоимостного анализа такие как моделька но мы можем приоритизировать функции на очень важные желательные нежелательные виталь на важные построить исходя из этого roadmap разнести его с точки зрения спринтов разработки наложить на функционал конкурентов чтобы убедиться что и функционал будет нас дифференцировать используя методологию фев дивы получаем возможность понять а под каким углом рассказывать про этот функционал а с помощью вот таких сложных структурированных моделей похожих на е100 модель мы получаем возможность понять создаст и такое позиционирование реальное конкурентное отличие наконец проанализировав активность конкурентов в разных точках контакта и наложив ибо на каста мир черни мы можем построить трафик мэр а значит перспективе и разработать соответствующий медиаплан означает говорить не только о том как инвестору правильно вложить деньги в спринт и с точки зрения краткосрочных инвестиций но и о том как ему правильно спланировать подход к долгосрочным инвестициям в продукт если у вас есть какая-то продуктовая разработка или идея которая вам кажется очень интересной а может быть и безумной обязательно расскажите об этом нам у нас и замечательную слуга физики лети анализ это анализ жизнеспособности и услуги связанные с функционально стоимостным анализом которые позволяют как я уже показал в презентации приоритизировать функции если вы инвестор и сомневаетесь там вкладывать или не вкладывать деньги в тот или иной продукт точно также можете смело обращаться к нам и мы окажем вам аналитическую поддержку в принятии этого непростого но крайне важного решения если вы хотите получать актуальную информацию из мира маркетинга управления персоналом и корпоративного управления то обязательно подписывайтесь на канал нажимайте колокольчик если вы знаете какие-то еще классные методы оценки перспективности проектов и возможности для прогнозирования денежного потока в его расходной и доходной части оставляйте их в комментариях а у меня на сегодня все делайте маркетинг считаете цифры будьте молодцами ждите пока