KPI и дашборды. Разговор с Владимиром Моженковым.

друзья коллеги единомышленники добрый вечер уже вот сейчас будет 1800 поэтому до 18 00 да еще день поэтому добрый день после 18 значит наступает вечер поэтому добрый вечер рад вас всех видеть слышать и сегодня у нас очередной прямой эфир до замечательным человеком ильёй подключайтесь наливайте чай кофе до готовки вопросы задавайте эти вопросы мы постараемся стрелять на них ответить на самый интересный я рад приветствовать взаимно профессор уже 1800 до пока вы располагаетесь поудобней и готовите вопросы я илью впервые увидел и услышал илья если помнишь конференция журнала генеральный директор до acty van dam а где то это было лет 10 11 назад и конечно во первых меня поразило там две вещи но первые вещи значит я в то время уже немножко подсел на глаза и как-то я стеснялся одевать очки на людях а только вот у себя в кабинете я ими пользуюсь и илья вышел перед тысячной аудиторией даже там было больше чем 1000 руководителей малого и среднего бизнеса в таких тип азартных ярких очках вот это вот первое такое мой он обратил внимание на ладан новое поколение второе что-то в самом деле вот был разговор конкретный от ключевых показателях до которые нужно сделать по каждому клиенту по рынку и по направлению связаны с маркетингом тем более мне это было близко я с 2000 на 1 года стал оцифровывать свою компанию и сегодня как вот с глубоким специалистом мне бы хотелось люди поговорить на эту тему как сделать так чтобы в нынешнем нынешнее время а время считаю совсем уже изменилось вот было время до 30 так да это был один бизнес это был один клиент это был один рынок вот сегодня уже четвертую неделю мы на самоизоляции я уверена что выйдем начнем работать но рынок будет другой я бы сказал почему другой я даже такое сравнение могу привести мы все как потребители стали маленькими немцами маленькими немцами потому что немцы очень расчетливо и очень прагматично и перед тем кем что-то купить они обязательно семь раз посчитают вот я думаю мы все не от хорошей жизни потому что мы все места не стали богаче остановимся немножко вот седьмой год возлияния падает и означает что у юридических лиц би ту би и физических лиц by the sea значит вот финансовых средств станет меньше вот как в этой ситуации выстроить отношения с моими клиентов с моей потребителями раз с клиентами 2 да для того чтобы все таки доходная часть плановая исполнялось вот или а скажи пожалуйста вот как ты считаешь вот допустим представлю я хочу чтобы было полезность вот я сейчас на службе генеральный директор там или маркетолог директор по маркетингу собственник малого бизнеса средний компанию возможно крупного бизнеса нужно быть полезность вот расскажи как твои основные подходы для того чтобы выстроить и ключевые показатели и по ним принимать правильные выборочное решения вот условиях того кризиса в котором мы сейчас находимся да окей хороший вопрос здесь сразу оговорюсь на мой взгляд подходов построению системы показателей божий может быть несколько я буду плясать от подхода который просто лично мне ближе я не уверяю ни в коем случае никого что он единственно верный да это тот подход который мы практикуем это подход от клиента в чем его суть я бы разбил на следующие наверное шаги шаг 1 это провести с если это be tu si с клиентами большие полноценные полевые опросы если это бит убит а провести с клиентами интервью и на основании этих интервью или опросов построить и зарисовать так называемую каста мир джорни то есть карту путешествия клиента из точки контактов точку контакта плюс параллельно с этим опросить клиентов на предмет того какие из точек контакта для них являются наиболее важными то есть на какие они в большей степени обращают внимания и поднять а по

каким показателям можно их удовлетворенность той или иной точке контакта промерять так у нас появится на самом верхнем уровне первый пласт это показатели клиентские дальше вторым шагом надо на все это дело положить показатели финансовые здесь ну вот сложно конечно в режиме в эфир 1 на 1 это показать это надо рисовать но вот вы владимир видели этот моя пресловутая формула прибыли дочитала до есть совокупность метрик их ну по крайней мере с точки зрения маркетинг до их с точки зрения маркетинга 23 которые влияют на прибыль организации и можно смоделировать те показатели те ногтей метрики финансовые которые в наибольшей степени влияют на прибыль то есть на изменение которых прибыли реагирует быстрее всего каждый вот этот показатель каждая это не только связано стоит мой точкой контакта спрашивается такой. кантор ха-ха это некое место взаимодействия компании клиента физическая или онлайновые то могут быть интерфейсы это могут быть офиса продаж это могут быть телефонные звонки и то что угодно визитная карточка та же точка контакта до известной меры вот и исходя из понимания того какие параметры влияют на прибыль нас формируется второй слой надо рыба многослойного пирога это показатели финансовые а дальше наступает более сложная вещь поскольку удовлетворенность клиента теми или иными параметрами зависит того как компания реализует свои бизнес процессы надо по хорошему взять все важные для клиента вещи и посмотреть исполнением каких бизнес-процессов обеспечивается удовлетворенность клиента и по каждому такому бизнес-процесса создать третий уровень показатель end of собственно показателя операционной деятельности надо то есть условно говоря есть до клиента важная вещь типа скорость отгрузки а за этой за этим показателям скорость отгрузки лежит там не знаю скорость фасовки скорость выставления счетов еще какая-нибудь внутрь а когда которая лежит water модели наконец на самом нижнем уровне поскольку бизнес-процессы кто-то должен исполнять должны находиться показатели с точки зрения компетенции нашего персонала и должны находиться показатели автоматизировано sti процессов примерно так же получается такой из четырех слоев слоёный большой пирог ну вот и по хорошему все эти показатели дальше надо взять посмотреть на эту систему понять какие вы уже собираем и где они копятся если копятся и собираем или как мы их можем начать собирать после чего те что копятся можно начать сбрасывать в управленческие приборные панели они же даже борды но отец мне хочется нужно собственно сначала создать некие места их накопление не те а идти хабы если угодно виде шарим систем виде датчиков каких-то там телематических еще каких now at ну и после этого собственно же до интерполировать единым дашбордов вот какой такой рецепт очень простой но надеюсь понятный так давай более начнет может быть спустимся на нашу любимую грешную землю вот условно говоря на суше и сейчас руководитель генеральный директор и своей практике каждый второй генеральный директор ищет сильную девочку маркетолога по всей стране вот и ищут уже не первый год и не первую пятилетку не первое десятилетие и не как-то не могут найти но некоторым везёт правда но от этих меньше предстоит вопрос носит я сейчас говорю что сейчас основная задача собственника идеального директора это вот в ближайшее время сохранить бизнес идет битва за то чтобы сохранить бизнес а это означает что это означает сохранить ключевых клиентов и вы клиентов поэтому нужны какие-то ключевые показатели вот как мне генеральному директору которому допустим не удалось найти толковую девочку маркетолога какие выстроить ключевые показатели чтобы сейчас как то начинать проводить вот эти вот изменения и в области до оцифровки отношений моя компания и мои клиенты потому что у многих принципе программки с тем есть и здесь и понимают туда с риммочка нужно забивать анализировать считать у кого-то битрикс у кого-то своя у кого-то а мы срем и так далее вот можешь ты исходя из своей такой вот компетентности экспертности вот назвать допустим три ключевых показателя которые нужно иметь обязательно вот в панели управления которое оцифровывают взаимоотношения моя компания и мои клиенты мои потребителей от 1 2 3 я понимаю что мы с тобой можем до утра сейчас проговорить да и поймем друг

друга а вот раз два три самое супер ключевые 66 выполняешь план с учетом хорошо нужно полить назовут шесть показателей первый это количество лидов обращений 2 это конверсии из обращений сделки 3 это средний чек сделки 4 это количество сделок на одного клиента то есть регулярность отгрузок по сути своей 5 это коэффициент полезного использования капитальных издержек то есть утилизация активов и 6 это себестоимость так но ты здесь дал больше и ты так расширил панель управления и залез так называемые беспроцессные показатели но наса пересмотри дело в том что если мы будем старить с тобой на себестоимость то мы же увидим что вместе маркетинговые показать к стоимость привлечения клиентов стоимость удержания клиентов на это классическая история строго говоря про маркетинговые показатели хотя они простудные части находятся до нас совершенно верно ага может рассказать что такое лиц потому что вот сожалению даже когда провожу конца от проекты у меня некоторые спрашивают компании уже устойчиво что такое лиц литр я вот так сказал значит ли дом в общем виде стоит называть человека который проявляет с одной стороны заинтересованность в совершении сделки а с другой стороны он нами квалифицирован то есть мы имеем его контакты для дальнейшего взаимодействия вот такой человек в израиле там да это тот как я уточняю этот потенциальный клиент который проявил заинтересованность к моему продукту или по моему услуги верно или при помощи что у на сайт или позвонил или написал или без звонка без сайта заехал в шоу-рум ли заехал магазин оставил обязательно контакт свой как правило телефон или там е-мэйл да но уехал раздумывать это я называю потенциальным клиентам и вот таких коллеги в самом деле я здесь двумя руками за путь очень важно сейчас считать то есть вот сейчас кто-то сейчас у нас самоизоляции кто-то работает то есть первое мая нужно знать сколько у тебя было потенциальных клиентов которые приехали позвонили оставили информацию оставили обратный адрес но не купили а дальше ты руку ставить задачу на а май месяц по воронке продаж по конверсии сколько из потенциальных клиентов из этих вот холодненький следов ты должен сделать тепленьких то есть довести то сделки ясненько скажи пожалуйста вот сейчас на твой взгляд какие самые эффективные вот средства коммуникации ох смотри я бы так сказал не надо спрашивать град из нас есть деньги только на один инструмент какой стоит предпочесть того рода ягдтигр если есть деньги всего на один инструмент предпочтите youtube вот поэтому я совершенно убежден причем неважно говорим мы обе тусили обид убив youtube сам по себе способен довольно большой пласт взаимодействии с клиентами с потенциальными и действующими из лояльными закрыть до поэтому если деньги только на один инструмент лучше чтобы это был youtube в то же самое время не бывает вообще струга инструментов хороших и плохих понятие согласишься маркетинг-микс марками сегодня куда никто не избирал огнем он и до сих пор работает более того вот я просто пример приведу что было понятно о чем был у нас в конце прошлого года cleats сеть салонов красоты они говорят нам совершенно не хватает для наших амбициозных планов и поддержания вот стратегии роста клиентов примерно в два раза больше чем у нас есть сейчас наколдуй ти но мы взялись за работу на подвергли как водится на базу анализа и увидели что на самом деле не клиентов новых не хватает они совершенно по каким-то таинственным причинам на первый взгляд потеряли всех клиентов которые пришли во втором полугодии семнадцатого года надо все эти клиента не путать до этого времени дживы клиенты условно фазе после травления живы в базе а вот там был огромный прирост лента не все потерять и

становится извиняюсь понятно что на пленок исходная гипотеза о том что им нужны инструменты привлечения новых клиентов она совершенно не верна до им необходимо сфокусироваться на возврате этих клиентов данного понимаем от совсем другие инструменты и так далее в этом смысле хороших и плохих инструментов нет еще по той простой причине что в разные периоды жизни компании разные инструменты сами по себе будут иметь разную эффективность да поэтому тут нельзя подходить с каким то таким прокрустово множим важно каждый раз промерять где мы находимся потому что как говорится хороша ложка к обеду ясно хорошо то есть youtube а дальше марки рубикс и считать вот у тебя ж тут большая компания тебе служить большая панель управления есть дашборд вот скажи пожалуйста вот сколько ты инвестируешь в рекламу маркетинг по отношению с как волны прибылью процентном отношении мне сумма не интересует абсолютно и вот сколько твоей компании ты инвестируешь а потом я скажу сколько я инвестировал скажу грубо говоря 66 процентов прибыли 6 процентов коллеги ну вот смотрите первое из моей тоже практике некоторые считают инвестиций в рекламу marking все что связано с работой с рынком от выручки это неправильно нет если у вас вы предоставляете услуги то у вас выручка является маржинальной прибыли или главы прибыль или валовым доходом у всех по разному но суть одна тогда это правильно но если вы производители покупаете продукт а потом его продаете то тогда нужно считать именно от маржинальной прибыли выручка минус себестоимость вот илья инвестирует рекламу друзья инвестируют и тоже хорошие слова не тратим а инвестируем потому что показатели вот инвестиции в рекламу это пока для будущего сегодня я что-то сделал проинвестировал а я получу отдачу завтра у меня в свое время в пик было десять процентов от валы прибыль то есть вот руководя компания мы зарабатывали 30 миллионов долларов маржинальной прибыли 10 процентов ежегодно 3 миллиона долларов я инвестировал маркин микс в рекламу и считаю правильно делал потому что в самом деле это необходимость периле а вопрос вот сейчас битва за сохранение бизнеса это отрезать касты как ты считаешь сейчас инвестиции в рекламу стоит резать или не стоит а если стоит то сколько или вообще взять и отказаться и вообще ни капельки туда не инвестировать смотри твоя копейки вообще строго говоря кризис любой он похож не столько на пропасть сколько на подъем в гору въехать становится гораздо сложна и 5 звенит вот коллега спрашивает от прибыли или оборота отвагой прибыли коллега не так и не так да от валовой прибыли до отвала и прибыли потому что прибыль бывает маржинальной операционная там сбито себе чистое-чистое к распределению так далее и так далее так вот это как подъем в гору и в этом смысле смысле но представим что нельзя на велосипеде или мотоцикле перестать инвестировать в рекламу и маркетинг это перестать подливать велосипед горючее это цикл мотоцикл какой мотоцикл да вот эта затея достаточно бесперспективно и то же самое время надо понимать что то какие касты при этом резать если мы именно про марксизм говорим на сто процентов зависит от бизнес-модель те компании которые заранее сумели нормально пересесть на онлайн рельсы им почти ничего резко не приходится те компании которые на онлайн рельсы не пересели и у которых сейчас объем заказов это либо крупняк либо там не займут спальный заказ который плюс-минус сохранился им понятно временно лучше наверное да перейти на формат и коммуникации один в один вот а когда ровно по становится уже вернуться к полноценным объема но повторюсь все зависит бизнес модель atom сколько компания готова оказалось онлайн дистрибуция по сути в текущих условиях хорошо а как ты считаешь вот у нас режим самоизоляции многих подтолкнул в онлайн продажи завершится бизнес-модели когда мы выйдем все на работу через месяц через два через три или это нужно продлевать

или это нужно всем усиливать и туда всем идти смотреть онлайн канал сам по себе не прокачает такие объемы чтобы компенсировать оффлайновые потеря для тех чей бизнес изначально не онлайновый вот это надо понимать и да там разных рында разных рынках изобретают разные причудливые форматы но в общем и целом даже вот стали стучаться формате переведите нас в онлайн игру ребята поздно надо было в онлайн переходить лет 5 назад на сейчас лучшее что вы можете сделать это хоть как-то компенсировать потери традиционном канале поэтому для мои убеждения такого умные люди эксперименты с переходом в онлайн по завершении кризисов завершат вот потому что делать им там по правде ничего без того есть огромная разница между интернет магазином и магазинам в интернете это огромная пропасть создать магазин и я на коленке могу и завтра у меня будет создать магазин в интернете с логистикой складывать мылко штучного отбором совсем другими бизнес-процессами это вопрос многих и многих лет лучше илья ну так лучше может быть начать с мая двадцатого года чем с мая 22 смотри здесь тоже есть танки нюанс здесь надо смотреть опять же на что с самим бизнесом будет но вот вещь если бизнес довольно устойчив оффлайновой модели то онлайн ему строго говоря и не очень нужен а если дай если условно маржа в офлайн новом канале заканчивается ну например у кого это происходит у тебя получится 3 бунтарская модель продаж до размазанная по длинной цепочке дистрибуторов и суп дистрибуторов маржа теряется но и как что для них прямые продажи через онлайн это критически важно да абсолютная правда вот у них будет онлайн развиваться у тех кто маржу традиционном канале потерял все так и есть ну да ну вот я 21 год занимался автомобильным бизнесом и я был удивлен когда был калифорнии и был одном водой мобильной группе у них тогда эти четыре года назад у них до 6 процентов всех автомобилей они прорвали несколько тысяч именно это вот через онлайн-магазин да без акта то есть чем заходит там программа он выбирает автомобиль выбирает опции до кликает пресса до принимают заказ оформляют договор электронная подпись скажешь банковской карточки река начитана заплатил деньги и ему машину на счета выбирай или приезжай в салон или мытья машины привезено маленьком эвакуаторе прямо к подъезду дома это тогда было шесть процентов тем более продажу автомобиля это покупка автомобиля это эмоциональная покупка и здесь каждому хочется и потрогать посмотреть уже шесть процентов уже выбирали вот так то есть ты считаешь нужно смотреть на бизнес да и если маржа падает а маржа я думаю у всех будет падать нужно исключением то здесь как вариант нужно идти онлайн продажи до прямые онлайн продажи с дистрибуторами да здесь вот коллега тезка владимира спрашивает какие карты вы режете тезка и коллега если вы сейчас у вас выручка упала на 20 на 30 на 40 процентов если у вас отрицательный денежный поток садитесь и смотрите какие кости вы можете порезать зарплата раз а часть реклама 2 инвестиции 3 операционные общие расходы 4 там социальные расходы 5 и так далее арендную арендное и так далее смотрите и режьте за утро будет течь по сильней by нас коронавирус этот бить по потребителю потому что в самом деле вы можете представить страна не произвела продукт течение месяца зарплата сейчас у многих ну сохранились каком-то урезанном виде о некоторых отправили вообще без зарплат и здесь конечно ну чиновники могут помочь нам в спросе но я думаю не слишком сильно не помогут но да так и я хотел вот еще такой вопрос спросить очень интересный а как ты считаешь вот после 30 марта у cp уникальное ценовое предложение будет ли являться основным фактором для того чтобы победить конкурентов я думаю что мы все поняли что мы сейчас находимся в кризисе это без вариантов теперь моя задача как собственника генерального директора падать но падать медленнее чем мой конкурент это первая задача а вторая задача первым почувствовать дно этого кризиса

оттолкнуться от этого дна если я должен падать а потребителя потребление сужается то я должен давать какие-то преимущества своим клиентам и потребителем чтобы они нас ужа ющем рынке шли ко мне и покупали у меня они у моего конкурента чтобы он быстрее извините за выражение ну что ли погиб или сдох потому что его сильные зафиксирует убытки и они останутся в рынке а потом рванут слабое зафиксирует убытки потеряют все и потеряют бизнес а вот за счет таких слабых как раз ты сильно и через энное количество лет и смогут рвануть вот теперь вопрос у cp уникальное ценовое предложение стоит ли туда идти и биться за то чтобы увеличить поток потребителей к себе стоит но не в первую очередь так давай что первую очередь во вторую dota первую очередь на мой взгляд сейчас самое время сфокусироваться на том чтобы провести исследование и понять а куда бизнес принципе движется я вот знаешь помню года 3-4 назад читал книжку этого города бихара дело не в кофе и он рассказывал как говард шульц свернувшись в starbucks обнаружил там все получилось наверно закрыл на неделю все кофейни и перестраивая вот черной завистью ему завидовал этому господи думаю у меня был было был такая неделя когда нужно все остановить никого не обслуживать все перестроить вот сложившаяся ситуация надо подбрасывает такую удивительную возможность я считаю что это время очень правильно очень важно потратить повторяюсь я на исследования изучить как будет меняться стратегия конкурентов изучить как будет меняться стратегия поставщиков каналов дистрибуции клиентов и это самое главное это поймем вот вторым манерам вторым накатом действительно имеет смысл работать до конца пути п над позиционированием над брендом над дифференциацией вот ну а дальше уже бизнес-процессы структура идти так подожди ли я подожди коллеги задавайте вопросы позвольте представить илья балахнин вот очень глубокие спирт эксперт в области маркетинга уважают ценю это и я владимир машинку 91 года я работаю собственниками хиральным директором вот вроде бы стал лучшим менеджер малаги в европе задавайте в мы надо на самое актуальное интересные ответим вот смотри ли я извинилась я буду ставьте вот докапываться до руководитель малого предприятия там и средне у меня там не знаю пятьдесят или сто пятьдесят сотрудников у меня там 50 или там 250 миллионов выручки и думаю исследование это жить затраты это ведь тяжело это ведь нужно кого-то найти а как это все сделать а мне нужно это сейчас понятно я свое время пришел к такой форме я вот практик я каждый день встречался с одним клиентом ну хорошо если честно вот там ты работаешь там 250 270 дней в году ну вот 250 270 не было встреч но какие-то вот может быть 200 плюс минус вот у меня была цель каждый день повстречаться с одним клиентом который а или купил у меня какой-то продукт или приехал ко мне на обслуживания и я выработал свой ритуал и я ему задавал несколько вопросов один из вопросов я вот коллеги вот поделюсь я спрашивал у всех скажите почему вы выбрали нас почему вы приехали к нам а теперь представьте вот один год 200 ответов другой вот 3 а допустим audition 2 руководил 15 с половиной лет и я уже за пять-десять лет набрал огромный базис до ответом почему именно выбрали нас поэтому друзья вот когда станете крупной компании возможно можете пригласить какую-то уважаемую компанию даже или оба вахнина да для того чтобы вам провели исследование но если вот у вас сейчас маленькая компания micro малый бизнес или даже средний и вы испытываете трудности вот вы тем самым изоляции встречайтесь с каждым с клиентом хотя бы один раз в день вот у меня 22 23 апреля будет два мастер-класса онлайн по 8 часов вот первый я буду рассказывать 15 ежедневных такого руководителя в том числе как я встречался с каждым клиентом приходите

записывайтесь до расскажу вот это можно проводить лично самому исследования чтобы знать почему выбрали тебя тоже хорошие идеи да она конечно не позволяет про конкурентов все понять но с клиентами да прекрасно работает нет илья не соглашусь а некоторые говорили я вот обслуживался вот там а приехал к вам а я сразу следующий вопрос задавал а почему когда вы там обслуживались что там была хорошая хорошего и а почему приехали к нам и вот этих тоже два вопроса я слушал ответы и понимал или долгое ожидание или хамство продавца или долгое выставление счета или слишком втюхивали там каких-то дополнительных продуктов и как только я это понимал ты четко выстраивал какую-то противоположность чтобы этого у нас не было а теперь переходим к cp то caliente рава ность ну да вы констатировать и очень верно да а потом что с этими данными делать так если вы эти данные имейте дали его как умный прозорливый руководитель принимаете решение и действуйте данные нам для чего нужны для анализа после анализа нужно принимать решения после решения действия все как то вот так расскажите как вы сейчас проводите совещание как у придерживайтесь вовлеченности но друзья об этом мы тоже с ильёй можем поговорить но немножко тема другая как выстроить отношения с рынком с потребителем вот в новое время потому что потребление сейчас будет сужаться потому что вот к аллергии правильно там писали что все потребление снижается кроме там выпусков масок там каких-то дезинфицирующих средств и так далее но даже сейчас маски кто-то выпускает их завтра условно говоря или через полгода через год эту линию придется закрыть возможно но нам это dota это тоже риски а теперь илья пожалуйста у cp как порекомендуешь как поступать потому что у т. п. ты снижаешь свою маржу правильно на сайта первая наша прибыль и тебе возможно этой машине будет хватать для покрытия операционных и общих издержек а если ты не будешь бежать маржу то тебе вообще невозможно и выручки никакой не будет потому что это сделает твой друг конкурент и твои потребители уйдут к нему вот знаете есть такие тоже скалы рядом с островом сицилия и там непонятное движение воды она меняет буквально за долю секунды этот и чтобы на лодке на корабле пройти это считается вверх профессионализма вот как пройти между сциллой и харибдой маржинальность да и usb и выжить в этой ситуации что посоветуешь как эксперт 231 и своих любимых вопросов опять вот без рисования сложновато конечно но я попробую объяснить давай короче ключ к успеху лежит в поиске маржи снизу причем когда игры маржа снизу я имею ввиду вовсе не обязательно оптимизацию себестоимости а я имею ввиду так называемые неявные издержки это и о чем или неявные скидки пост оплаты например вот просто плода это классический пример неявной скидки если компания не банк то в среднем 30 дневная просто оплата соответствует 2 процентной скидки логистика условия совместных рекламных активностей выплаты продавцам дилерским да и так далее по сути своей почти любой компании есть возможность оптимизировать прибыль как ни парадоксально снижая цены за счет того чтобы сокращать вот этот подъем неявных скидок или говоря совсем просто перестраивая коммерческую политику и на большом питу и конечно касается в беду си-би тусе ключ к пониманию cp лежит в области оценки эффекта масштаба да то есть очевидно что нас определенного 1 объема масштаб становится таким что практически почти все не операционные издержки они начинают очень тонким слоем мазаться и любом случае прибыль по крайне мере валовая прибыль максимизирует удельная

прибыли любом случае будет неуклонно снижаться на но побьем балморре он в этой связи будет нарастать поэтому если кратко для би ту би надо работать так называемый адам неявных скидок повторяясь пред все это просто платы логистика а еще очень большой объем явно скидок скрыт как ни парадоксально в том что я называю скидка за мягко говоря масках листва да когда какое интересное то что они очень ценный клиент вынимает из нас души отнимает огромное количество времени до есть значит а для петухи компаний компании лежит в области оценки масштаба вот собственно хорошо но вот здесь я вижу коллега задают вопрос как при таких минимальных заработных платах продавать автомобили ну да человек который живет от зарплаты до зарплаты автомобиль не купит это однозначно поэтому работайте с теми своими клиентами которые у вас уже купили автомобиль заканчивается срок гарантии у меня был такой период могут правильно илья советует провели исследования перед кризисом 2000 карт акрис буду тысяч на 8 9 годов и были поражены до кризиса автомобиль меняли через 2 года 9 месяцев а наступил кризис стали менять через 2 года 3 месяца почему человек боится попасть на негарантийный ремонт то есть когда автомобиль на ремонте 2 там гарантии плана на пире 5 тонн карта имеет подушку технической безопасности как только гарантия заканчивается не дай бог не будь случается там с коробкой с двигателем или трудный ремонт и ты попадаешь на сотни тысяч рублей поэтому работайте с клиентами коллега у которых заканчивается гарантийный случай 31 кредит да вот как то вот так вот такой бы я вам дал бы ответ сейчас на хорошо а теперь или а вопрос а если у меня компания оказывает сервисные услуги сервисе оказывают там у меня нет себестоимости у меня в основном там может быть фото к заработной плате к вернет под клавой прибыль составляет 50 60 70 процентов от того что зарабатывают снижать цены или нет вопрос не убрать а в глаз я считаю что нет я считаю что возможно нужно искать альтернативные способы оказания услуги более автоматизированные но или по-крайней мере точно тратящие меньшее количество энергии компаний оказывать услуги приведу наш пример так давай наступлением кризиса мы с наступлением кризиса цены пересчете на час мы как консультанты часами по сути своей оцениваем ся на сокращать не стали но мы предложили клиентам подход при котором в процессе в консультационного проекта они все делают сами но под нашим надзором датой все-таки обычно мы как консультанты приходим и с нуля до готовой системы ставим проект но да здесь давайте мы все будете делать но там мы будем соответственно объяснять и стоить это будет валом два раза дешевле на их часа но при этом не теряем и клиент рад для него фактически создается новая ценностью появляется возможность на руках освоить новую ранее неизвестную ему практику логику и подход вот поэтому на мой взгляд с точки зрения услуг вот здесь пар это собака не снижая стоимость часа а то и повышает стоимость часа искать решения которые да да вы член совета директоров например да да вот у нас например отлично идет история про вот членство советах директоров да да причем даже небольшие компании такие типа можете с нами посидеть вот директор уставшего директора по маркетингу чего не пройден буравит можете посидеть у нас на совещании два часа и через два часа вы дать мне рекомендацию с ним делать замечательно работает история в цене с точки зрения стоимости часа мы не теряем орешки момент это посильно и ты что за два часа ты можешь там это понять суть будем так говорить за два часа я могу понять имеем ли мы дело с профессионалом или с любителем а вот как я тоже отвечу мы с тобой некоторые на счета значит стезе партнеры у меня тоже сказали в компании владимира машинкова до 30 апреля но я работаю на результат я снизил свои расценки ровно в два раза до онлайн но мы работаем на результат в два раза потому что понимаю что коллеги сейчас зажат и вот зажаты со всех сторон и государством и сотрудниками и потребителями ну да и своей финансовой подушки которые каждый имеет должен считать хорошо какой бутыль я бы хотел бы вопрос задать вы все-таки с тобой коллеги в чем-то да друзья и вопросы задавайте до пишут что

гениально ну да вот раздолье ответила смотри не знаешь наверное что интересно об одном из не столько вопросов упоминала твою книгу гендиректора вот я с большим удовольствием прочитал о чем-то всем прочитала вторую бизнес по чуть-чуть да да поскольку здесь в эфире наверное количество моих слушателей вот можем немножко рассказать про эту концепцию она мне показалась очень любопытной вот но она такая может быть не самая широко стали тиражирования будет здорово это немножко разъяснив для ребят это какая концепция какой книге бизнес по чуть-чуть туда если первая книга гендиректора 17 правил позитивно менеджмента по русски я там такие основные основополагающие моменты и ценности из бизнеса который я вынес я и их прописал честно откровенно и о достижениях и а промахов и ошибках и потерях вот как-то миллион долларов я потерял вот за счет того что погнался за длинным рублем то вторая книга это такая вот тактическая переделай там буквально вот ну за 29 лет у меня набралось много инструментариев я мог бы до 500 10 но все сразу не охватить а здесь просто совет бери и делай из практики операционного бизнеса поэтому коллеги вот илья прочел поэтому такой умный друзьям то что читает правильные книги илья тоже мне подарил свою книгу дра я ее тоже прочел я тоже сделаю небольшие открытия для себя мне тоже было интересно вот но мне показалось там очень много иностранных слов или а вот милю а эти иностранные слова я помню когда я нe отстал оцифровывать свою компанию вот через копай 2000 на 1 год работники фронт-офиса топ и это все поняли а я пришел в цех слесарям и стал говорить ребята у вас должны быть копай копай давайте мы перейдем давайте мы вот один меня слушал творилось что за зверь такое что закопай можете по-русски сказать я говорю а знаете в школе в такой кпт он в клюка когда коэффициент полезного действия я отвечаю вот коэффициент полезного действия и то есть капает твой ключевой показатель твоей деятельности вот все-таки мне больше понятно вот такие русские простые слова потому что ну легче мозг воспринимает да а то книга замечательное спрашивают насчет 3 книги друзья пишу вот сейчас как раз напишу книгу по антикризисному управлению потому что мой это уже 9 кризис я прожил 8 кризиса вопросов 2 предбанкротном состоянии я вынес какой-то опыт который помогает мне вот с каждым кризисом выходить более сильным и вот здесь я пропишу свои подходы свои шаги которые нужно применять каждому собственнику когда он попадает кризис и более считая что нынешний кризис коллеги он затяжной с короны вирусом мы справимся без сомнения через месяц через два через три но на у нас накроет другой кризис я его называю нефтяной я вот посмотрел сейчас нефтяные основа цены снова минус 6 процентов а бензоколонка друзья готовимся к жесткому который затянется и на этот год и на следующий жестко у кризису и вот здесь конечно выживут не все поэтому хочу быстро и написать быстрый и издать что вы может быть в сентябре она уже вышла на полке чтобы вы оба катились моим опытом и избежали банкротства а кто хочет быстро есть онлайн-курсы меня дворецкого пятый курс тоже антикризисное управление супер еще один вопрос тебе это удара есть тренинг человек цель если я не ошибаюсь то есть такой а расскажи пожалуйста какая у тебя цель то есть до низких позиция интересно играю огромный практический опыт и наверное когда ты руководишь компанией твои цели воли не были перехлестываются с целями компании да потом ты компанию покинул стал по сути своей там часто консультантом тренером потом не так хотя появился консалтинговая компания вот и мне интересно вот меня иногда упрекают в том что мои жизненные цели очень сильно смешаны с целями компании говорят вот станешь взрослее и мудрее и опытнее наступит типа при синхронизации раз дожди ст вления расскажи пожалуйста у тебя до рождения жизненных целей корпоративных произошло или нет ну очень

такой сильный глубокий вопрос ну вот отвечу так вот в прошлом году мне исполнилось два по 30 а когда наступает такой период я сам не ожидал то я задал себе вопрос а вот что меня сделала какие основные факторы повлияли на то что по своей жизни я ну что ли прихоть предвосхитил свои мечты и вот я разложил их на 4 таких основополагающих моментах я и один из них этих моментов это то что начиная с пяти лет я живу по целям вот меня всегда влекли мои цели потому что у каждого человека есть или он живет по своим целям или он живет по чужим целям и вот у меня первая цель появилась там в пять лет потом в девять лет с потом 7 классе в девятом классе я как-то вот только живу по целям по своим целям и в один прекрасный момент это где-то лет 18 назад я так вот выделил сбалансированные приоритеты и поэтому я прописываю на всю жизнь на 15 лет каждый год каждый месяц каждую неделю каждый день свои цели а если касательно больших целей то они имеют таких четыре грани одна грань это профессиональное развитие и здесь я четко ставлю цели прах развития вот условно говоря имеет такой опыт у меня сейчас есть цель до помочь миллион руководителей добиться своих целей поэтому я вот и открыт какие бизнес наставники как бизнес спикер вот и как бизнес-консультант я выступаю на конференциях на прошлой неделе устранил рекорд 5 онлайн конференции это вот как пример другая стиля это социальное развитие семья друзья-товарищи одноклассники однокашники третье стезя третья грань это естественно физическое развитие здоровый я спорт отдых правильное питание про ли сон и 4 стезя это духовное развитие вот я объехал почти все мировые музеи вот картинные галереи вот у меня вот замечательная библиотека это моя мечта которая родилась у меня в седьмом классе я к этой мечте шоу ни много ни мало было 30 получается 38 лет тридцать восемь лет поэтому я понимаю что баланс трудно сдержать я сторонник приоритетом в каждом направлении должны быть приоритеты и когда ты концентрируешься на своих прилить этом то тогда ты добиваешься успеха а сейчас имея приоритеты нужно быть таким проявлять такое качество я его называю это качество гибкую настойчивость то есть не такую твердолобость что вот хочу и все потому что время меняется быстро неопределенность кто думал три месяца назад что упадем в такой рынок невольно никто до поэтому вот здесь такая должна быть к такое качество гибкая настойчивость до цель большую поставил идешь к этой цели и поэтому вот у меня 6 июня будет я один раз год провожу в канун сегодня рождения такой мастер-класс цель жизни жить целью и вот там рассказываю о своей системе цели жизни полагания такая интересная система я ее сам придумал для себя я ее сам осуществил и я в основном рассказываю даю инструменты которые сама пробировал и говорю здесь работает потому то потому-то а здесь не работает потому то потому-то но всегда говорю никому не верьте никому все пропускаете через себя критическим взглядом оценкой нравится подход балахнина пропустили ваш берите и внедряйте пропустили подход машинкова не нравится или нравится все это в сторонку это внедряю потому что мы все индивидуальность и у всех разный бизнес у всех разное понимание у всех разные компетенции поэтому каждый эксперт своем деле этот экспертиза на индивидуально но есть такие основополагающие моменты на которые нужно обращать внимание потому что они уже себя зарекомендовали и они уже работают до ночи пишет да мы постоянно живем кризис и не знаем мы непобедимы здоровья и успехов всем за совершенные pernod но вы знаете кого-то кризис и побеждаете кого-то побеждает буквально вот я знаю компании хорошие сильные ребята чуть-чуть оступились долгие беда и банк бизнес забрал видите тоже друзья один

показатель не считали долги беда и все и без бизнеса поэтому вот мы на эту тему с мужем долго говорить я вот когда руководил своим предприятием у меня было 59 ключевых показателей кстати 11 пока отели связанные с рынком связанные с потребителем коллеги если вы меня слышите если хотите получить этот список ключевых показателей по которым я оценивал как мы работаем с потребителем с клиентом как подарок от владимира машинкова заходите в директе пишите значит хочу подарок да мы вам вышлем мои ключевые показатели их 11 вот это ключевые рабочих было еще больше ну для того чтобы вы хотя бы as ознакомились с моими показателями возможно они вам пригодятся вот мышь есть вопрос кстати от алексея что делать дебиторкой и тубе я бы так сказал алексей modern прокомментирую а посмотрите сейчас объективно деньги есть далеко не у всех поэтому главный совет очень простой переводите взаимоотношения с контрагентами дебиторами скажу страшную вещь для русского человека но тем не менее необходимо в плоскость просушиваем асти да то есть не обязательно подавать в суды надо точно нужно по каждому из проектов где есть у вас дебиторская задолженность перейти в состояние которое обеспечит вам впоследствии судебное решение вашу пользу если что-то пойдет не так. отличное время в кризис все подбить чтобы ваши взаимоотношения с контрагентом были просушиваем и повторюсь очень часто приходится сталкиваться с компанией де огромная дебиторка и да половина этой дебиторки не просушивая мо то есть по сути своей по почте отчуждаемой или на уровне пацанских терок или на уровне вот типа понятий и угроз переводить просушиваем поддерживаю тот инструмент и даю еще один инструмент друзья если уже просроченная дебиторская задолженность и вам контрагенты и не возвращает не думайте что ума или в июне у него будет больше денег и он вам возвратив шансы невелики чтобы я вам порекомендовал из практики как я делал звоните встречаетесь приезжайте наливаете чашку чая и говорить о коллега если тихий недели вернешь даю дисконт 1020 возможно 30 процентов друзья лучше получить восемь процентов чем ходить судиться и все равно 3 деньги не получишь потому что она обанкротится а потом ты будешь стоять 70 первым в этом реестре должников и воду там взыскивать как физического лица какие-то деньги брать не пискун но верните какие-то ресурсы потому что есть такая установка у меня который я руководствуюсь руб сегодня в кассе стоит дороже чем руб в кости завтра вы получили хотя бы 83 70 процентов вы можете дешевле купить какую то партию продуктов или комплектующих для своего бизнеса поэтому такой тоже инструмент все так сюда а так ученики пишут мужчин кого всегда знает что делать приятное пишет или а дружище ну что мы очень хорошо поговорили я даже вот здесь исписал для себя мне понравилось до марта снизу маржа снизу да я да вот при исследовании мы тоже рассказали коллеги самый эффективный до youtube да совершенно верно youtube и instagram а вообще то сделайте так чтобы ваши все сотрудники были в каких-то социальных сетях присутствовали а потом каким-то пятым шестым образом выкладывали какую-то информацию где он работает какая про такой продукт продаете ее слизь если он приведет вам клиента заплатить ему бонус можете представить какой вы канал поднимите поэтому спасибо илья твоего позволения 30 секунд пожалуйста коллеги владимира есть а продающиеся тренинги по менеджмента у меня много отличных по маркетингу и по применению цифр не буду тут рассказывать и бывают пассажиров или а если кто-то очень хочет шапки профиля есть ссылки на все что сейчас идет и планируется присоединяйтесь подключайтесь буду очень рад всех вас видеть спасибо большое что позвал на эфир да спасибо коллеги со вопросы я тоже приглашаю вот тоже впервые 22 23 вот апреля буду проводить онлайн ежедневный мастер-класс да и стали многие писать говорят как здорово то нужно лететь на оффлайн вам в

москву платить билет гостиница питания а так говорит я экономлю огромные деньги это тоже такая антикризисная но новый подход то есть гибкость друзья коллеги илья большое спасибо успеха дружище вот тебе за добрые дела потому что самом деле ты сильный эксперт глубокий коллеги действуем и до встречи и пока не гепатит всего доброго до свидания