Формула прибыли 4.0 — Илья Балахнин

добрый день друзья меня зовут илья балахнин и я возглавляю агентство paper planes сегодня мы с вами поговорим о формуле прибыль опять скажите вы до с одной стороны опять с другой стороны все таки не совсем опять сегодня я рад представить вашему вниманию окончательно сформированную четвертую версию формулы прибыли 2013 году ваш покорный слуга придумал и описал первую версию формулы прибыль и возможно вы помните мне было всего четыре показателя лиды конверсия средний чек а и количество повторных транзакций спустя два с небольшим года в середине пятнадцатого года формула разрослась до 6 показателей добавились показатели от тока и показатели возвратов затем примерно в конце шестнадцатого года формула прибыли приняла свой наверное самый известный вид который в том числе запечатлен в моей книге ну или точнее рабочей тетради формула прибыли если вдруг еще не читали в описании найдете ссылку где ее можно приобрести это не просто какой-то очередной фолиант это настоящая рабочая тетрадь позволяющая вам внедрить вашей компании целую систему аж из 17 показателей который позволяет вам эффективно управлять вашей выручка и вашими издержками ну и как следствие вашей прибыли но время не стоит на месте и наука вместе с ним не стоит на месте и в процессе полемических обсуждений диспутов в процессе изучения всяких эмпирических изысканий у наших клиентов мы стали приходить к выводу что настало время формулы проявления ножка переосмыслить здесь на доске вы можете наблюдать формулу прибыли с синим нарисованы показатели которые формуле прибыли были в третьей версии как вы видите довольно малое количество изменений коснулась левой доходной части она по-прежнему представляет собой веточку успешных клиентов которые является производной от охвата 1 конверсии лидов конверсии желающих купить четырех видов от тока но и как следствие вливается в успешных клиентов и помимо успешных клиентов правая левая часть извиняюсь выручки зависящую от lte на которое вляется производное от наших усилий попсе лук расселу усилий в области построения бренда свойств ассортиментной матрицы платеж способности привлекаемого спроса стоимости каждой товарной позиции глубины чека среднего чека как следствие что успешных сделок числа сделок возвратов и в итоге выливается в лс или в левой части в доходной части как видите возникла лишь одно-единственное уточнение об этом уточнение вы могли слышать на каких-то моих семинарах я приводил иногда примеры из нашей практики где такого рода уточнений или чуть более глубокая декомпозиция показатель адепт глубины чека давала нам дополнительные варис тические возможности но и собственно здесь вы можете увидеть это дополнение мы с вами глубину чек а отдельно поделили на разделили точнее на число уникальных и скаю в чеке и количество среднее количество уникальных sky в чеке проще говоря мы по сути своей за счет вот такого деления вводим разницу между клиентами которые например приходят в магазин и покупают 5 банановых йогуртов у них с очевидностью с каю будет один а среднее количество исков будет 5 ну и таким образом глубина будет 5 и например вводим разницу с теми кто покупает 2 клубничных йогурта и например 3 банановых у них очевидно с каю будет 2а количество этих самых искали в среднем будет два с половиной по произведению все равно будет 5 но такого рода разделения позволяет нам посмотреть а люди с каким паттерном потребление много одинаковых и скаю или большое количество разнородных и скаю для компаний например оказываются выгоднее ну и с очевидностью можно понять например что люди тяготеющие к большому количеству однотипных из каюта есть люди с моделью потребление гипермаркета например для супермаркета будут являться по факту своему jobs to be данными которые были похищены у другой стратегической группы с позволяет нам проводить некоторое количество интересных оптимизаций но где формуле прибыли произошла своего рода настоящая революция это конечно в правой части формулы в части касающейся издержек с одной стороны может показаться что общие издержки как были так и остались они по-прежнему дробятся на издержки постоянные переменные и постоянные напомню не растут с ростом производства переменной растут с ростом объемов производства и даже вы видите что формуле сохранились два показателя которые были в ней раньше это костями реквизиция cost или стоимость получения нового клиента или его поглощение в базу и каста мир retain шумку стоимость удержание существующего клиента однако в остальном структура правой части довольно серьезным подверглась

изменениям мы можем увидеть что по сути теперь вот эта вот часть переменных издержек делятся на две очень разных по части левая часть называется seal г. с. она была и в третьей версии формулу на немножко под другим углом и под силу джесс мы в данном случае подразумеваем прям полноценную себестоимость как таковое то от английского cost of the good old а правая часть это с gendry или sails general and административка это соответственно сети издержки переменные которые мы к себестоимости отнести с вами не можем в чем разница между кокс и с дженной давайте попробуем разобраться дело в том что и те и другие переменные издержки растут при росте объемов производства и продаж но растут неоднородно кокс растет среднем скорее линейно а с джен и растет нелинейно дело в том что коксу мы относим все виды издержек который можно однозначно сопоставить с каждой единицы произведенной продукции представьте себе конвейер по которому едет производимая продукция и все что может быть однозначно не просто на логическом уровне а на реальном фактическом уровне сопоставлено с объемами выпуска все это кокс все то что не может быть сопоставлена с объемом выпуска иначе как посредством логических ухищрений это с дженной давайте попробуем сейчас углубиться немножечко внутри вам все станет понятно как вы видите кокс распадается на 6 составляющих это ролл материал или сырьевая себестоимость это затраты на те материалы которые мы должны были где-то за купить достать до быть чтобы не что произвести это один материал затраты на дополнительные материалы дополнительными мы называем материалы которые с точки зрения технологического процесса необходимо для производства продукции или оказания услуги но непосредственно не создают добавленной ценностью для этой продукции ну так например при выплавке стали нам требуется облицовка доменных печей глиной глина само по себе расходуется в этом смысле она несомненно относится к себестоимости но при всем при этом самой стали вы плавленной стали глина никакой нет то есть прямого участия в формировании себестоимости стали вот как таковой она не принимает поэтому и относим к дополнительным материалом третий вид себестоимости это затраты на электроэнергию важно обратить внимание что к таким затратам мы относим именно те затраты которые нужны для производственного процесса то есть например пар дрова и тель там подобное в то же самое время вот сейчас здесь происходит съемка и здесь стоят софиты на эти софиты могут светить во время этой съемки пока она не идет можем захотите оставить софит здесь просто стоять иначе как логическим путём софиты отнести к затратам на производство этого видео невозможно бессмысленно поэтому в таком случае эти софиты мы уже будем считать общими издержками потому что они напрямую на производство видео не влияют но если бы ваш покорный слуга например заряжался не знаю от даров и тут бы где-нибудь подо мной кипел какой нибудь и не за chanel и костер вы подо мной горел да и я бы приводился в движение образующимся пара мы ведь теплом то тогда бы да тогда бы мы говорили что это уже энергетические затраты 4 with cocks это логистические затраты это затраты связанные с закупкой транспортировкой мы транспортировкой после производства по сути это сумма затрат на входящую и исходящую логистику пятый вид затрат это так называемый work and process затраты или затраты на интер логистику очевидно что к концу рабочего дня особенно на производствах на производственной линии может накапливаться какое-то количество продуктов которые не завершены вы наверняка знакомы с термином w айгер значение незавершенного производства вот эта по сути она есть по сути своей все что было не произведена необходимо каким-то образом инвентаризировать загрузить на тележке транспортировать на склады временного хранения там каким-то образом описать их собственно необходимо хранить иногда бывает что при особых температурных условиях все это будет w ай пи плюс вы наверное помните в третьей версии формулы у нас с вами была такая переменная эйч затраты на персонал туда входили затраты на найм обучение удержание адаптацию компенсацию оценку развитие бренда работодателя внутренние коммуникации и организацию рабочего процесса в нашем с вами случае теперь мы эти самые затрат и дробим на две составляющих первой из которых тоже относится кокс этот de el или дорог плейбар прямой труд затратами на прямой труд мы называем все зарплаты и прочие издержки связанные с персоналом которые непосредственно своими руками участвуют в производстве продукта или оказание услуги то есть мы можем однозначно сказать этот товарищ стоит в час 100 рублей

выпускает 10 единиц продукции соответственно 10 рублей его вклада в себестоимость каждой единицы продукции в то же самое время есть с дженной это затраты которые тоже растут с ростом объемов производства но по-другому первый вид таких затрат это коммерческие затраты это затраты на коммерческие предложения а маркетинг на сервисные программы и именно поэтому бесконечно можно по-разному структурировать но базисном и их структурируем с вами по старому мы делим все коммерческие усилия на усилия по привлечению клиентов и на усилии по удержанию клиентов второй вид затрат и the general затраты или общие затраты это затраты на примерно офис чай кофеек туалетную бумагу и надо ли там подобное несомненно теоретически все затраты на туалетную бумагу на пример можно взять под котла вaм методом посчитать поделить на количество не знаю клиентов или сотрудников и исходя из этого сделать какие-то выводы о том как и каким образом оно влияет на себестоимость однако опять таки с чем мы имеем дело по сути с логической манипуляцией до очевидно что люди работающие в более страшных частях вашей компании будут ее расходовать сильно больше чем люди работающие в каких-то да не таких страшных и опасных например ее частях то в этой связи никакого реального расчета ну или никакого реального смысла в таком расчете нет и третий вид с джен и это административные затраты сюда относятся зарплата и все остальные чар издержки управляющего персонала это затраты на подбор обучения удержания и так далее для менеджеров тех людей которые организуют процессы или для сотрудников боковых функций которые организуют инфраструктуру компании помогают вот этим самым ребятам которые дарят плейбар да собственно получают деньги работать все более и более эффективно обратите внимание почему мы вообще пришли к необходимости разделение переменных издержек на эти две компоненты да по той простой причине что мы все чаще стали сталкиваться с компаниями в которых очень сложно оказывалось посчитать себестоимость продукции и оказывался это сложно сделать потому что в этих компаниях руководители чаще всего крепкие производственники вот эту часть переменных издержек знали очень хорошо а на эту вообще не обращали внимание что они делали например они брали считали весь с дженной котла вaм методом и дальше пропорционально объему затрат с точки зрения себестоимости производили процесс распределения на каждой единицы выпуска продукции то и получалось тотальная белиберда таких компаниях принципиально оказывалось невозможно не рассчитать эффективность управляющего персонала не внедрить для этого управляющего персонала кипиа и не что бы то ни было еще сделать из запускалась очень серьезная логическая ошибка я очень надеюсь что те из вас кто знакомы с третьей версии формулы прибыли по достоинству оценят те нововведения которые мы теперь предлагаем использовать в рамках этой четвертой версии те из вас то пока никак не знакомы с формулой прибыли ну что ж остается очень рекомендую вам ознакомиться с видео про третью версию или почитать мою книгу стаж рабочую тетрадь или присоединиться к нашему замечательному курсу напомню в рамках академии пайпер плейнс у нас есть отдельный курс про формулу прибыли ссылку на него вы можете найти и в описании и вот сейчас у вас на экране точно так же эта ссылка появилась очень надеюсь что этот курс пройдете а вот эти новые полученные знания будете воспринимать по сути как дополнение кроме того на сайте нашей академии вы сможете найти если вам станет очень интересно большое количество интересных шаблонов таблиц автоматизированных калькуляторов расчета прибыли вашей компании по методологии агентство пайпер плейнс и вы сможете ими воспользоваться и внедрить вашей компании вот эти замечательные показатели если у вас уже был опыт перехода вашей компании к маркетингу на основе данных их внедрению формулы прибыли обязательно делитесь вашим опытом в комментариях под видео если вы хотите получать актуальные новости из мира маркетинга управления персоналом или повышение эффективности предприятий то обязательно подписывайтесь на канал жмите колокольчик и следите за выходом новых видео ну а у меня на сегодня все всего вам доброго до свидания делайте маркетинг считайте цифры будьте молодцами пока пока