Защита прибыли. Контроль цепочки товародвижений. Ценообразование.

добрый день друзья меня зовут илья балахнин и я возглавляю агентство пайпер плейнс сегодня мы с вами поговорим на одну очень важную специфичную но без сомнения актуальную тему мы будем говорить с вами о контроле цепочек товародвижения не секрет что контроль цепочек товародвижения является одной из самых эффективных стратегий защиты зона извлечения прибыли и сегодня мы с вами посмотрим на эту стратегию на примере рынка производителей строительных материалов дело в том что строительные материалы как впрочем и еще некоторые другие рынки имеют достаточно большое количество плечей дистрибуции можно представить себе производителя дистрибутора суп дистрибутора например диайвай ритейлера и даже бывает так что между девой ритейлерам и например конечным бенефициаром виде клиента еще возникает ну допустим архитектор-дизайнер или руководитель строительные бригады все то что принято называть термином articles to таким образом цепочки товародвижения может оказываться ну вот в данном примере как минимум четыре плеча дистрибуции очевидно что чем дальше расположен производитель от конечного клиента тем меньше его рыночная власть тем сложнее ему строить о конечной программа лояльности тем сложнее для производителя вести переговоры с участниками всей цепочке дистрибуции дело в том что каждый из плече дистрибуции является с одной стороны до известной степени где tlp ram а где-то как например вот в этой паре lvr м с точки зрения структуры принятия решений а еще ко всему прочему каждый из плече дистрибуции хотела бы оставлять себе какую-то маржу эту маржу они могут оставлять себе сверху в результате коммерческой наценки если умеют продавать хорошо или и с каждым годом это происходит всё чаще они оставляют себе маржу снизу за счет rebate of retro бонусов или иных методов стимулирования все это в конечном счете приводит к тому что производители подчас вынуждены работать но практически по себестоимости целью загрузки производственных линий создавать огромное количество промо объемов материалов отель там подобное встает важный вопрос как производители могут в этой связи более эффективно вести конкурентную борьбу очевидно что когда мы сталкиваемся с таким количеством плечей дистрибуции одна из главных задач производителя это построить прямые продажи ну например вот таким образом резонно задаться вопросом если существует некий канал прямых продаж direct sales канал то очевидно что для того чтобы доярок cls канал отличался каким-то собственно объемом товародвижения мы должны совершенно точно иметь под собой базу конечных клиентов ну или хотя бы вот этих ребят рукоятей строительных бригад в то же самое время при такой запутанно и сложно структурированной цепочки и дистрибуции добиться этого бывает конечно достаточно сложно что это вопрос а как же этого например можно достичь самый простой способ этого достичь это попытаться выстроить а конечную программу лояльности ну например предлагать всем покупателям ну допустим при покупке сантехники плинтусов кухонных гарнитуров еще чего-нибудь водичка каком-нибудь специальном портале который создает производитель в споре оценки портал то есть располагается конечный клиент который что-то приобрел он находит в том что он приобрел какой-то код и вводит этот код на этот портал получая в обмен на пример расширенную гарантию очевидно что это нормальный подход однако такой подход является все равно как не парадоксально неоптимальным down стимулирует какое-то количество конечных клиентов к тому чтобы перейти в канал прямых продаж но в силу многообразия jobs to be done у этих конечных клиентов зачастую все-таки они могут обращаться по прежнему в плечи дистрибуции а плечи дистрибуции в свою очередь обычно по отношению к производителю не очень-то дружелюбно и они могут чаще от ритейлеров делают обязательно пример производителя обеспечить объем но совершенно не готовы брать на себя обязательства по выбору этого объема со склада кроме того это создает очень большую

вариативность с точки зрения прогнозируемости производства ну и как следствие возникает очень важный вопрос а как и каким образом можно более грамотно управляя контролем цепочки товародвижения взять производства под контроль расскажу об одном из наших кейсов для компании производителя некоторых строительных материалов все строительные материалы этой компании на упаковках промаркированы и когда их товар загружается за со склада дистрибутор у а дистрибутора например суд дистрибутор у сотрудник дистрибутора issue by стрим утра могут отсканировать этот товар как при приемке на склад так и при выбытии товара следующую цепочку дистрибуции тем самым производитель через портал получает сведения о том как движется товар в цепочке при поступлении критерий лиру сотрудник ритейлера точно также сканирует код до очень важно заяц к и сканирование кода внутри портала всем этим сотрудникам вычисляется какой-то небольшой бонус он может восприниматься как персональный бонус и в этом смысле являться такой своего рода инсентив программой а может и чаще происходит обычно так и за ограничительных политик руководителей компании плечах дистрибуции восприниматься как бонус в пользу дистрибутора и лесу дистрибутора или ритейлер и вместе с тем когда товар покидает точку например уходит сюда точно так же мы об этом узнаем тем самым мы получаем возможность вот в этой части цепочки товародвижения знать размер складского запаса и тем самым гибко подстраивать под размер складского запаса и под скорость оборачиваемости товаров со склада наши производственные планы в то же самое время когда руководитель строительные бригады что-то покупает вот так же сканирует коды получая определенные баллы а поскольку руб а эти строительные бригады чаще всего работает не с одним конечным клиентам а с множеством у нас еще в процессе заполнения документации возникает возможность потащить например адреса ну или хотя бы в широкого слова геолокации этих объектов которых работает руб 1 строительная бригада более того при условии достаточно широкой матрицы мы можем предложить аналогичное упражнение и конечному клиенту же по знакомой схеме вот кода в обмен на примерно расширенную гарантию в такой ситуации производитель фактически получается не ото всех плече дистрибуции сколь бы долгим не был везде стрельба ценный маршрут и получает возможность как я уже сказал не только оптимизировать свои производственные планы контролируя объем истоков в ранних этапах цепочки дистрибуции получать доступ к вторичной клиентской базе рукой той строительных бригад или архитекторов для того чтобы выстраивать взаимоотношения с ними и даже получать доступ к конечному клиенту или для построения прямых продаж через например онлайн канал или для построения прямых продаж через оффлайн канал случае если комплементарная матрица продуктов достаточно широко условно к унитазу можно предложить смеситель кафельную плитку и так далее тому подобное действительно реализация такой системы требует с одной стороны кодирования с другой страны правильного я правильной разработки коммерческих условий вот этой своего рода программа лояльности для всех этапов разработки такого рода портала разработки с целей для предоставления расширенных гарантий но как показывает практика в условиях растущей конкуренции такая стратегия достаточно быстро начинает окупаться очень советую если вы не только производитель строительных материалов в просто компания которая работает с дистрибуторами суп дистрибуторами задуматься над перспективами развития вот такой узкая может ножка на пир взгляд сложносочиненные системы и попробуйте ее у себя внедрить если у вас есть похожий опыт использования обязательно напишите о нем в комментариях если есть вопросы пишите в комментариях или заходите на наш сайт ссылку вы найдёте в описании под этим видео если вы хотите получать чуть больше информации о маркетинге управления персоналом и управленческом консалтинге то подписывайтесь на канал и нажимайте колокольчик следите за новыми видео у меня на сегодня всё спасибо вам за внимание делайте маркетинг считаете цифры пока пока