Как противостоять экспансии федеральных игроков? (Илья Балахнин)

добрый день друзья меня зовут илья балахнин я возглавляю агентство пайпер плейнс и сегодня я в городе воронеж и мы беседуем с константином костюченко коммерческим директором местной сети пятью пять будем обсуждать как развиваться не анального retail в условиях экспансии федерального игрокам в целом поговорим о том как вообще движутся и куда движется industry розничной торговли привет константин добрый расскажи может быть для начала зрителям нашим слушателям о том что такое 5 я думаю что не все знают что это за сеть такая какова история чем пятью пять это локальный ритейл это соответственно сеть супермаркетов магазинов у дома так мы их называем одна из любимых сетей воронежцев нас сейчас 56 магазинов ну и соответственно мы основные партнеры между покупателем и нашими поставщиками то есть свежий продавцы я коммерческий директор сети и все то что связано с коммерции с денежкой все тоже связано с зарабатыванием денег в этом бизнесе как бы ну и отвечаю за эту также отвечают частично за операционный бизнес это работу в магазинах удобства для покупателей сами покупатели трафик ну собственно и так далее несколько лет сети сейчас у нас 15 лет нет не всегда так назывался на самом деле конечно же научились мы вот сейчас нашего любимого конкуренты x 5 мы были первыми франшизе раме компании пятерочка отработали несколько нет лет в этом сегменте и потом соответственно когда уже этом эксперты решили развиваться самостоятельно там и как ваш озер откололись даже скажем так не откололись продолжили самостоятельный путь состоятельные видение развития и был придуман бренд пятью пять было придумано новые слоганы новый мир новое название соответственно большая группа людей работало над этим ребята достаточно коротко и быстро там организовали запустили на грани а вот смотри есть такая мысль что есть x пальцы федерального игрока многие региональные ритейлеры по дате кстати трещат по швам 5-5 на мой взгляд не трещит по швам напротив наверное один из самых крепких игроков есть это совсем такие ребята смелые типа ярочка которые из томска бахнули москвы пойти в ответ пошел но тем не менее на твой взгляд в чем рецепт противодействие федеральному игроку учителю что он играет не хотят масштаба объективно может держать низкие цены объективы наверное не получат встроенную логистику и говорит там подобное чем можно противостоять ну скажем тогда действительно процессы у гиганта такого как x5 или допустим тот же магнит действительно они дешевле чем наши процесса всегда считал считаю буду считать что по большому счету для человека если ему купить что-то обычное молока хлеба там может быть там чай или что то еще наверное он пойдет туда где player поэтому здесь вот конкурировать цена второй фактор будет почему потому что но на такие вещи которые там молоко хлеб и так далее яйцо наверно это товара который нужно купить каждый день или можно покупать каждый день да в принципе цены плюс-минус одинаковая плюс-минус одинаковое поэтому сесть на человека выйдешь домом пойдет туда где ближе вот и дабы нам оставить своего покупателя и соответственно привлечь там нового там или же вернуть потерянную потому что конечно же при открытии каждого федерального игрока покупатель уходит чтобы посмотреть так мы стараемся унифицировать чем мы можем унифицировать по большому счету в идеале конечно это некий там мульти формат который нам позволит свежая выпечка которую мы используем в это рисовая продукцию это свежая продуктов аще и фрукты да то есть мы работаем стараемся работ с лучшим поставщиками мы стараемся находить лучшее предложение для нашего покупателя и это то что позволит как раз та дифференцироваться в таком масштабе как эксперта или магнит они никогда не смогут это делать индивидуально почему потому что тогда процесса будут стоить дороже тогда соответственно экономика предприятий будет совершенно блоки и смотрел там счастливый случай в этой реализации обычно считает программа боялись абсолютно тоже у тебя как я понял насколько и наименее на этот счет ну или по-крайней мере вы можете предполагать какие-то другие механики работают до то есть опять же в создании так рядового не уверен не видового norma как раз на брата профессионально подкованного зрителя вот это наши встречи программа нас такая классная штука который быстро позволяет нарастить а лишь повторно сделок ручку держит клиента и давать умственно персональные предложения там слепа фигачить еще что-нибудь но каков твой взгляд вопрос но значит смотри я расскажу о том опыте который там был у нас действительно там вопрос персонализации предложения уникальности данного предложения работы

прямо четко с человеком то есть ну bigdata или там искусный интеллект как угодно некоторое время назад мы тоже считаем сколько бы тот пласт это то что нам нужно и вот сейчас мы там час как их бабахнем начнем там часто писать слепа начнем там слать эсэмэски мы начнём анализировать там сегментировать нашего покупателей это нам там позволит его лучше узнать к сожалению когда мы сделали данный проект когда мы запустили эту программу что-то пошло не так ну как обычно это происходит да вот и соответственно на данный момент наверное покупательская способность людей на конечно же несколько снизилась до ну скажем так во первых стал меньше средний класс основной там покупатель по большому счету этот основной который генерит наверное прибыль предприятием таким как 5 то еще да вот это конечно же средний класс то есть те люди которые могут себе позволить достаточно часто покупает и в принципе там не всегда реагируют на какие-то акционные вещи этих людей стало меньше поэтому скажем так людям нужно программы лояльности гораздо проще вот что я подразумеваю под проще начинает человек уходить мы просто пишем снс подожди не уходи вот твои любимые сосиски или твое любимое мороженое вот с этой скидки все не нужно очень сильный глубоко его анализировать что он брал за последнее время как он покупает какие сосиски и какую птицы и потом давать на эту по большому счету все это приводит к только потери доходности вот и скажем так вот попадание или отслеживание по крайней мере проведения там покупателя на данный момент вот здесь и сейчас ну пока не получается вероятно такое время вероятно сейчас такой период почему потому что ну в любом случае а светом продолжаю верить в том то что персонализация это некий сервис который действительно угадывает и позволяет там здесь и сейчас дать то что нужно при этом там с минимальной потерей на рекламой на все остольное вот но пока программа лояльности должна быть простая и понятная потому что люди сейчас но откровенно говоря не даже сравнивают цены акционного товара если даже полтора года назад еще люди смотрели о желтые ценники это хорошо то сейчас не сможет желтый ценник а-а-а там живут и ценник он вот такой то есть ну вот этот сожалению но смотрите тем менее упомянул мы всегда кусок кирпича это ходить мы его там до горелки спицу конечно так далее уход этого клиента чем натуре rfm нерфом значит сегментации у нас было rfm сегментация ты прекрасно знаешь мы с вами делали до стратегий для нашего прислали на лизации сейчас мы смотрим товарооборот покупателя конкретного покупателя или сегмента дата ну в зависимости от задач которые мы хотим получить на вот и мы смотрим соответственно частоту посещений по большому счету донесли к на части равного то есть это обороты и числа по водам и смотрим динамику изменения и соответственно дальше уже делаем реакцию но при этом там мы не анализируем то что он делал как он дело что покупал это нравится не нравится тогда как разобрать по сути сама программа лояльности до конца мы меня не щит я не считаю что ее не должно быть она должна быть в любом случае то есть люди любят играть с ними играть нужно вот им это интересно просто к тому то что наверное можно сейчас это дело пока проще тогда такой вкус есть мысль такая они ведут к речке дискуссии но в ритейлер особенно популярны что дескать потребители современные с учетом снижения купать способности покупает еду а кому из нас один денчик и такой относительно знаменитые тельцам потапенко некоторые там если когда-то озвучил у кого-то она вызывает полное согласие вызывает оторопь несогласие старым людям отношусь у тебя ну или у 5 какой взгляд что вы продаете не так на действительно люди стали покупать более дешевый продукт это так это сказывается на среднем чеке или там допустим многие люди стали в принципе меньше покупать но я считаю что помимо того что есть снижение общей покупательского спроса да ну просто там залезть как на коня на это сказать о во все теперь все понятно нет это не так у нас стало за последний допустим два года количество торговых то есть если количество людей с их там желудками лесах корзиной осталось практически то же самое да учитывая там естественно прибылью бальдо то количество магазинов стало в разы больше ну извините конечно же если у тебя стала количество точек гораздо больше то в каждой торговой точке он оставляет по чуть-чуть естественно там в среднем на одну торговую точку корзина стало меньше была такая одежда нам нужно там поставить дорогой колбасу нам нужно сделать ее там классно нужно сделать ее туда она такой осталась носит идей потому что действительно есть такие люди которые хотят качество вот потом когда как это все уже произошло мы говорим о и нам

наоборот нужно подешевле да нам нужно попроще и вот эти скажу так когда мы допустим начали там никаких бренда там подрезать и борис ложкин давайте больше сделаем там эконома там средний оставим а вот премиум чуть-чуть там снизим до люди послушно негативно отреагировали достаточно негативно то есть поллока метис кушать вкусные тысячи полезно не знаю несмотря даже там на тяжелый донесешь на тяжелая на текущую ситуацию в стране да ну все равно принта на свежие на натуральное ибо в принципе все понимает что не может быть держу продажи тела то есть вообще есть такая позиция что региональный дилер должен забирать тем чьи не можете брать федерал нас fresh water fashion чаще стоит в лавку обычно предполагается вот так классический likes to и том что молоко там незаметных местах регионах мясом рыбных регионах рыба ну и там овощи фрукты и так далее я считаю что в идеале это должно быть все не только молоко где-то рыба где то мясо и рыба и мясо и молоко это быстрый продукт который они хранятся дома их можно покупать приходить каждый день и это правильно это нужно это быстро деньги для ритейла да и соответственно это некие хорошие предложения для покупателя если у тебя будет действительно эксклюзивный поставщик молока как мы уже раньше говорили то что выходит человеку то я пойду туда потому что мне здесь ближе то он будет идти я пойду туда потому что то только там есть это молоко или я пойду там столько там есть это свежую рыбу и так далее это конечно же очень сильный аргумент для покупателя перед федеральными игроками если говорить о сотрудниках есть у нас несколько проектов да один из проектов есть идеи действуя у нас на каждом этапе на каждом компьютере наклейки на магазинах в магазине в офисах везде есть идеи действия то есть приветствуется любая идея абсолютно нас были конкурса за идеи и причем люди выигрывали эти конкурсы реальные люди у нас причем сам интересного охранник который она сработала но всё-таки идей от которых просто завис любого и человек вручили классные призы вот то есть на самом деле мы это дело примеру я премировали какими-то такими приятными вещами приятными подарками и людям это нравилось людям быть играли подавали идеи да и сейчас у нас есть много вы знаете как бы нет такого что вот есть офиса есть линейка нет мы в одной лодке все тут назначены понимают вот и допустим месяц нас там инициативные группы супервайзеров которые ребята выезжают на магазин и пытаются разобраться допустим с частной проблемы магазины вместе и потом решаю сотрудниками с управляющим совсем поэтому в этом отношении как обратная связь вверх вниз есть всегда и всегда была если речь о каком-то из будущем ритейла вообще пару-тройку трендов который будет определять жизнь ритейла регионального и дышат конкретно легендами я еще до сих пор вот всегда утверждал и утверждать буду что будущее за неким нишевым продуктом под продуктом я подразумеваю именно сама магазин дацан магазин и моем понимании вот сейчас то что должно быть это что должно двигаться дальше там нелюбимое твое голубой океан это все-таки мультиформатный есть лучшее в каждом формате причем я под формат беру не только супермаркет гипермаркет или что то еще я беру и рынок и киоск и павильон и в каждом есть лучше есть определенные доли с какой частотой посещает покупатели ту или иную торговую точку и он посещает потому что и вот поняв именно почему человек идёт на рынок почему идет павильон почему это и совместить это под одной крышей это вот как раз там быть multiformat это успех туда же должен быть идти и ресторан и все что угодно то есть по сути человек должен пользоваться магазином завтрак обед и ужин плюс подкупить продукты пусть вам возможно удовлетворить какие-то свои потребности связаны в принципе не с продуктами может быть и не знаю там оплата каких-то там счетов или что то еще или что-то еще и вот этот мульти формат этот однозначно будущее сделать 13000 или 15 тысяч торговых точек подобного формата невозможно да не наверное не нужно столько да а вот сделать там что дальше это дело раскидать по городам плит сеток вопрос смерти рабами не задумываясь отличий потом надо будет международная компания ритейлеры который продает стоит учиться всем ритейнер л. д. почему потому что это некие магазины которые есть везде фреш коротко быстро экспресса музыка любимое я очень люблю rock hard rock вот в принципе одна из моих любимых групп это король и шут а так в принципе ну вот да не похоже на

и а так большом 400 русский рок я люблю сказать что я там какой то меломан нет наверное не скажу я слушаю музыку король и шут без горшка или князь нет я все таки слушай когда еще дошло с горшка такие хорошо не этой компании и получить есть тайна если очень классная компания международно то что на самом деле как это продажи к задавали что это компания с человеческим лицом то есть действительно а к развитию людям пас на относится действительно есть чему поучиться очень серьезная долгая история но вот хорошие шаги правильные решения мультибрендовый 107 вечная что действительно такая компания васильками всего доброго и до новых встреч не очень ужасно