Илья Балахнин: 10 полей, без которых ваша CRM-система — красивый Excel

добрый день уважаемые коллеги меня зовут илья балахнин я поставляю детства 3 корп танец сегодня мы с вами посмотрим уже в который раз на хорошо в знакомую формулу прибыли но немножко под необычным углом на самом деле формулу прибыли это ж не просто способ декомпозиции прибыли до каких-то показателей это реальное отражение ваших бизнес-процессов если помощи можно проводить между ними границу и когда их там подобное и вот сегодня я бы хотел говорить о гото какие данные обязательно должны быть в вашей компании и собираться все м или каких-то других системах возможности rm связанных для того чтобы упростить для нас ли для вас ли процедуры анализа вашей прибыли и выработки точек роста давайте попробуем разобраться напомню что в самом низу наших формул прибыли располагается охват и 1 конверсия из узнавших заинтересовавшихся очевидно что сведения об охвате в основном накапливаются у вас в случае с онлайновыми когда у меня коммуникации ваших рекламных кабинетах а может быть системам сквозь его налички случае so fly делами коммуникации не возможно вы уже научились руками перебивать данные в систему с просьбой аналитики возможно пока еще нет пошли ну как где то данные ну скажем расходов на выставке или клиенты для наружной рекламы у вас в компании есть будь очень здорово если вы эти данные начнете прилежные копателям собирать и в том числе учитывать в единой токсинами и источники привлечения клиентов затраты на организацию выставки нам не знаю экспо кофе 2027 и в источников причинили да точно также пишет что выставка экспо кофе 2027 это позволит просчитывать отдачу только онлайновых каналах будь то контекстной рекламы таргетированная реклама но я-то файлов каналов что конечно очень важно если у вас собираются эти данные to waste решено собираются данные и по лидам ну а коль вас вернуться данные по лидам то наверняка собираются данные и по клиентам ну а потому коль это так то у вас духе также собираются данные и по конверсии здесь все-таки у большинства кампании эксцессов этом нет и даже если учет построен крайне косо даже если построена в экселе тир обычно проблем с этой частью не возникает проблем возникает дальше напомню что клиент не достаточно это нас метрика существует более важно это раз метрика и так называемый успешный клиент если вдруг не знаете чем разница рекомендую в описании этого видео по ссылочке ознакомиться старшими видео и статьями посвящена подробному разбору формула прибыль но напомню что между с нашим клиентам и клиентам разница состоит таком показателе которые мы называем отток и вот с оттоком как правило возникают проблемы на самом деле от так как возможно уже знаете бывает продиктован тремя основными причинами первая причина оттока это out of stock то есть это недостаток либо товар или услуги товара нет в наличии длинная очередь у нас занят все сотрудники нет свободных столиков все это как иначе out of stock вторая причина это технически логистическая причина допустим клиент хотел оплатить карты раз ты работал терминал сделки не состояться и третья причина это скорик вы можете не хотите продавать клиенту даже если он очень хочет у вас купить потому что не рассматривать с вами как благонадежный перспективный клиента в этой связи для анализа конечно очень важно уметь в структуре базе данных во первых сведения о каждой ситуации out of stock а если мы говорим о жизни что бизнес там мы знаем существуют сложные и дорогостоящие системы отслеживания востока если у вас розничный бизнес про вы пока еще не очень большая компания наверное вам не стоит все-таки инвестировать отслежен то в столько такое грандиозное явное но если вы холика если у вас какая-то методе компании вы не можете в срок поставить из-за этого кадра стараемся все это в идеале нужно указывать скажем в причинах по которым в итоге не был заключим договор или не были получены деньги с чилийским и предварительно к рукам то сегодня болтов стоить очень важны для анализа во вторых очень важно конечно в структуре базе данных иметь подробную мотивации подробное объяснение тому почему именно тайная модель скоринга было бы не применено и какой вскоре нга вы балу в диоре получил тот или иной клиент зачастую модели скоринговые

оказываются настолько жесткими что их основная задача выбегать компании от рисков не покрывает к сожалению с точки зрения терпимости нетерпимости к риску не покрывает и не обеспечивает задачи компании по выручке по росту алгоритм скоренко приходится переделывать при краевых пересчитывать и зачастую бывает так что на самом деле кажущиеся демократизация спарринга на практике не ухудшает структуру рисков скажем тогда компании но при этом позволяют существенно больше денег зарабатывать поэтому данную ско ринге обязательно должны вас структуре данных быть с другой стороны напомню в любой компании обязательно должны иметься сведения об l7 но с этим обычно все худо бедно справляются но даже когда мы даём им платили очень важно отметить следующий нюанс или следующую деталь особенно до касается тоби компании делать или нет не секрет нужно персонализация случае с рознице мы можем получить через внедрение программ лояльности в случае с биту би как будто вы кажется все немножко проще вроде какие сны хладные есть плательщик там получатель груза получать услуги и так далее однако практика показывает что очень часто любишь ные контрагенты приобретают вас разных юрлиц и да возможно средние о том что разные юрлиц и это все один конечный бенефициар у кого-то есть голове но этот кто-то оказали не может это забыть и вот разве нельзя посчитать корректор по сути своей интересного бенефициара разрывается на несколько юридических лиц именно поэтому так важно в структуре базы данных иметь не только свои дня контра генте но и сведения о том как этот контрагент за аффилированных с другими контрагентами базе чтобы этот параметр коллектора считать л череп свою очередь да помню распадаюсь на своими на средний чек и количество успешных транзакций с одним клиентом так же начнем со среднего чека самим средним чеком то особо нет проблем проблема чаще бывают там где средний чек и структуры базы данных невозможно разбить на среднюю стоимость этого товара и глубину чая который скале что товаров чеки напомню чем это для нас с вами чревато давайте представим что есть средний чек никого первого магазина принадлежащего нам и средний чек на выпады никого 2 магазин или филиала также утащила на и представим себе что в первом магазине люди приходят пальцем два товара за сделку и каждый товар стоит 50 рублей которому магазине 4 товара со сделкой каждый товар среднем стоит 25 рублей мне сложно сформулировать что средний чек на vogel. будет 100 рублей и если у нас саммита декомпозиции не отстроена не отлажена если нормально если тени подвиг структуре получить нельзя то вот эта вот часть уравнения танца dance как бы у черным ящиком эти две торговой точке они в общем целом одинаковые хотя трахать конечно в обратном то две совершенно разных торговых точки многие проблемы возникают еще и на этапе учет успешно сделка напомню что успешной сделки мы рассчитываем как количество сделок с одним клиентом минус возврата и вот здесь тоже возникают сложности и нюансах они связаны с тем что с одной страны в некоторых системах учета возврат обмен-возврат увели так вообще отдельная транзакция и подчас невозможно от количества это заранее не было помечено проверьте друг worst а потому что наш потом как огромные проблемы огромной сложности при анализе с другой стороны очень часто бывает так что возврат и возлагаются на средний чек ну что значит пришел куплен товар за рубль за 3 из 5 да вы на 9 рублей среди чем-то пришел это наш за 3 рубля вернул некоторые альтернативные отдаленные предприниматели и аналитики к сожалению не будут засчитывать это как одну сделку с возвратом 033 сколько возвращено 3 рубля из девяти обучать это как одну сделку со средним чеком 6 ночи покупала 93 вернул средний чек 6 проблема такого подхода отнюдь не в арифметике арифметический разница не быть никакой проблемы такого подхода возможность их анализа дело в том что если мы не размыкаем возврата таким образом мы не считаем что тогда сделка за 9 рублей минус 0,33 возврата то мы не можем грамотно понять где мы получаем 2 теряем деньги держателя кончать соответствуешь коммерческого блок то и держаться кончается ответствии с добрым блока распродажа вам службы который очевидно отвечает за управление возвратами нафиг затем что в которые могли закупить некачественной ассортимент для позицию наконец если вы помните формуле есть еще правее сильно расходная часть там есть

структура издержек подобное здесь я наверное не буду ее подробно расписывать так я просто остались на двух вещах которых очень часто в информационных системах нет и которые потом создают целый ряд table 1 это сведения о себестоимости последний год себестоимостью продукции конечно бывают очень сложно оценить многие вещи про реальную привлекательности порт ракета реальный целевой объем скидок чувство что бывает очень сложно бывает оценить выровненность усилий макс лукадо чтобы и страны с усилиями производства с другой стороны разумеется средней себестоимости всегда нужно достать брачная 100 не собираешься вживую в потоке если можно обсчитать сокращение себестоимости при отдачи от масштаба это существенно развязывает руки при дальнейшем анализе и оптимизации кампании наконец еще один и последний класс данных от вид него персонально дело в том что так иначе все транзакции особенно если в компании все-таки принято адекватно учитывать ответствовал по сделке в рамках серым все сведения о персонале могут быть использованы для дальнейшей аналитики мы можем посмотреть какими видами клиентов работает лучше тотальный сотрудник с какими видами сделать видами продуктов через какой ческого количество месяцев например в работе сотрудник уже не наступает серьезных улучшений как сотрудник выходят на некой платок производительности я тоже на самом деле классика жанра красный был клиент у него многие сотрудники работают они по 40 до 50 месяцев часть 14 месяцев у сотрудник уже не происходит прирост в производительности и их довольно понятно потому что ты сама программа обучения продавца рассчитана на адаптацию молодого коллеги первые три месяца и лучше активно ничего три месяца чуть менее активно 4 месяца совсем на спад а на реальная помощь и поддержку мешает им быть нужно 14 месте когда выходит на текущая плата производительность уже мощный компетентности рывок на отсутствие данных по сотрудникам или некорректный формата когда администратор магазин сезам как сделать или раскидывает их абы как между сотрудниками или нет нормальной культуры постановки ответствовал за транзакции все это очень серьезно усложняет в перспективе анализ и оптимизацию workforce management управление вашими сотрудниками вот таким образом достаточно кратко обозрели основные параметры формула прибыли и поняли с какими объектами часто сталкиваются компании при попытке построить систему аналитики чего они не учитываются их реальных бизнес-процессах чего не учитывают энергетических процессов сбора обработки информации хранения и интерпретации принятия вещами очень надеюсь что эти советы помогут вам обязательных выиграете если сталкивались каким еще интересными free но именно при анализе когда некорректное заведение данных в базу приводило к проблемам обязательно пишите в комментариях и до новых встреч спасибо за внимание и всего доброго пока