Воронка продаж с ожидаемой ценностью. Илья Балахнин о b2b продажах

У кого есть прогноз продаж Ну вот строит прогноз продаж пла продаж проно стро очень во многих компаниях строят прогноз продаж работает очень славно руководите приходит гово ребятки компания рабо с газпромом нашим клиентам проходит полгода Рядовой менеджер по продажам кото уже рингом просто в башке вы значит это Газпром дискотеке там по пятница встречает ка девицу я племянница мужчина который секретарь кони На Газпроме понедельник в офис говорит Газпром у нас в кармане лику сделка уже почти закрыта Газпром носится в план продаж Газпром везде учитывается собираются статусы по газпрому готовится какие-нибудь аналитические бумаги по нему А на Газпроме никто даже знать не знает на том что в общем целом какая-то сделка готовится это на самом деле такая довольно тяжёлая история Те кто меня когда-нибудь нибудь слышал знают Я всегда против в воронке продаж я воронка продаж - это очень плохо воронка продаж - это бестолково воронка продаж - это ни про что тем не менее есть вариация Воронки продаж которая позволяет снять проблему недостоверно прогноза это воронка продаж по так называемой expect то есть по ожидаемой ценности Я думаю что Олег чуть-чуть про Это наверно рассказывал Давайте представим что у нас есть вот такая вот воронка продаж вот здесь вот слева располагаются ноль процентних пока ещ вообще ничего не думают покупать Ну условно говоря Вот вы допустим сидите я вам тут могу долго рассказать как мы прекрасны как агентство Но пока ещё ничего не думаете у нас сло покупать Вот здесь справа располагаются стопроцентные оплатить в ближайшее время с ними тоже всё очень просто и понятно А вот дальше начинается прелестный нюанс в котором тоже маркетинг как дисциплина скорее математическая может помочь продажам пятидесятники очень многие менеджеры по продажам ражда встре также онима про клиентов ЕС отте мне мы ему отправили знат ушли в режим ожидания норе согла либо не согласится на самом деле маркетинг говорит нам считай п пра Это правильный человек Давайте представим есть медицинская клиника допустим стоматологическая там приходит дяденька говорит Я хочу вылечить себе все зубы и потом протезы и всё отбелить и я не знаю там язык почистить и всё на свете сделать и мы слушаем же молодец какой Классно выясняется что за все деньги в семье тратит с угодно такая сдека это не 50 вероятности у на пока е нет доступа к правильному человеку вторая важная история Поня Это правильный бюджет если это вот знаете интересной компании Ювелир она занимается такой тематической и там мужчина одна женщина продавец они очень любят это всё дело она говорит Вот вы знаете я прихожу продавать и мне нужно продать побольше А мне закупщик на ране храма говорит батюшка благословил меня только на 30.000 руб говорит как мне преодолеть это возражение я говорю Ну смотрите вот я продавец консультант в магазине ноутбуков ко мне пришла Вот например там я не знаю вот Марина с кошельком и Я супермен я рентген просветил и в кошельке 30 руб я могу быть лучшим в мире продавцом я могу великолепно вытаскивать потребность я могу великолепно навешивать лапшу я что угодно могу делать пытаясь продать Марине ноутбук за 35 я буду говорить вот это за 35 он там по танцев Вуду 5.000 у него К

сожалению в кошельке не кристаллизуются из ниоткуда то же самое следственно и тут мы можем быть великолепными продавцами зубодробительный шикарными божественными мы можем снести все возражения Но если у нашего клиента нет правильного бюджета это вот такие же диетические усилия как усилия женщины которая считает что если батюшка был словил на 30 можно каким-то образом прогнуть на 40 Ну нельзя но не появится внезапно благословение ещё на 10 Да но так не бывает К сожалению в жизни ничто из ниоткуда не берётся третий важнейший критерий - это правильная потребность очень часто бывает так ну розница вся это знает в формате Нет спасибо я просто посмотрю вот эти Великолепные люди Да которые приходят как в музей тут пялится Что интересного выставили а в общем и целом бывают люди по которым вообще очень тяжело понять им вообще-то надо или не надо или кажется что надо надо надо а потом бабаха внезапно не надо такие люди Кстати они е испо очень интересную тактику Вот Но мы сейчас об этом поговорим четвёртое И последнее правило люди укладываются в нормальный торговый цикл есть такой знаете Великолепный приём так все люди на мой взд вобще делится на два типа это люди которые говоря да имеют в виду Да а говоря нет имеют виду чего Поня это ре откажусь приносишь Они читают говорят нет день Ты приносишь им это же самое но как-нибудь по-другому упаковано в табличку в схему с чертежами Говорят это Гениально ты говоришь Я вчера вам это произ говорят мне Я впервые это вижу а есть люди другие это те для которых нет это нет А да это возможно Да я пока как бы не знаю Но поскольку мне очень страшно что если я скажу Нет я на всегда потеряю эту великолепную возможность я вам скажу Да там Ближе к делу раскидаем Да вот у таких людей есть Великолепный переговорный навык он называется мишура навык мишура работает примерно так вы сталкивались с этими людьми Мы очень хотим оплатить ваш счёт но уже в шестой раз его потеряли пожалуйста Пришлите нам вновь наш бухгалтер коммерческий директор тётя гла который открывает в декрете уже че год поэтому мы никак не можем Вам оплатить самые опасные люди которые говорят Мы всё берём но есть нюанс Я уезжаю в отпуск скорее всего после отпуска они уже ничего вас не возьмут потому что отпуск самая опасная Хрень В этом смысле или какая-нибудь вообще типа там вся наша компания улетела на Марс Когда будем пролетать поближе к земле вы наберите ещё разок и тут мы сразу будем готовы загнать вам бабла Да все эти люди великолепно освоили навык Вот это переговоров мишура Потому что им очень не нравится говорить Нет кому-то неудобно как же откажу этим прекрасным вы Может какой замечательный так мечтает нам оплатить Вы можете кажется они говорит Эти люди уже мечтают нам оплатить и всё больше мечтают уже второй год мечтает а денег всё нет и нет Именно поэтому если у вас между переговорами первыми и договором обычно 5 дней а тут Клиент уже двадцать пятый день рассказывает вам как он мечтает вам оплатить Перестаньте считать его клиентом который может принести вам деньги Уберите его в ноль человека который скорее всего ничего ни не заплатит Если вдруг заплатит что маловероятно но если вдруг откроете буты переста слюде номи клиентами люди которые в общем лом занима тем что парят вам моз левее % располагаются пти процентные это те кто разрешили нам сделать следующий шагни гово Да Вышлите нам коммерческое предложение мы с ним ознакомимся и вот здесь располагаются % тактика Шура устная Да но потом в полный отказ и между ними располагаются Сент это люди вступившие в переговоры о цене неопытный продавец очень часто боится переговоров о цене ему кажется что переговоры о цене - Это скорее всего нежелание клиента покупать или попытка жестоко про мы знаем Хорошо если клиент начал Переговор о ценен уже э разговор о цене вообще строго говоря есть классическая тактика разговор о цене и разговор о скидке никогда не заводи сам Если вдруг зашёл разговор о том чтобы тебя отогнуть постарайся в конечном счёте уйти из-под этого прессинга чем-нибудь этот собственно Аспект замотивировать там не знаю навешать сверху каких них бонусов бесплатных всяких ништяков и так далее и тому подобное но не уступай или ни в коем случае не уступай пока не пересмотрен состав и объём работ ну или там объём отгрузки тем не менее бывает так что очень нужен клиент поэтому о'кей

прогиба и так далее и тому подобное когда мы построили вот такую вот штуковину мы берём всех наших клиентов текущих с кем-то переговоры ставим сделки по ним в эту логику И дальше считаем expected value Олег уже об этом рассказывал цена сделки ожидаемая на вероятность её заключения и вот практика показывает такой прогноз говорит нам компания Day одна из крупнейших американских компаний консультанта в сфере продаж в среднем на 61% точнее чем например прогноз в формате Ну каком-нибудь другом Это называется скорин кледа да то есть мы Прим леду вероятность и таким образом его Спорим тоже вот такая простая методика но советую последнее кстати про продажи и цифры здесь в анализе ситуации О чём Наверно стоит сказать это не столько уже метода сколько скорее такие советы и наблюдения Y