Позиционирование. Как занять свою нишу на рынке. Илья Балахнин об отстройке от конкурентов.

после того как мы в каком-то проделали с вами количественный анализ нам нужно еще немного времени уделить чем удар до цели полагания а именно внимание на основании слушая вано usa еще нескольких инструментов они клуба польши поговорим выбора конкурентный тактики дело в том что строго говоря существует пять больших видов конкуренции оставьте это который периодически человек виде книжки по маркетингу ага возникает шизофрении тоже они все очень разные 1гр важно одно другой что другая треть что 3 значит сейчас и навсегда же ничего бедны вот потому что станет понятно на саммит про что они действительно про разные но в этом нет никакого противоречия просто эти люди не рассказывают вам что они реально имеют в виду дальше смотреть одно из важнейших задач количеством анализов помимо всяких печати рассказал является определение того что мы называем кочевые факторы выбора то есть мы от сегментирован клиентов вытаскиваем из них понимание ключевых фактора 2 до них наибольшим образом важны при покупке нашего оборудования обращение в наш компания приходит наш розничные точки и тогда когда мы задаёмся мишек и зайцев и ключевой фактор успеха или критический фактор успеха англоязычной литературе можно встретить аббревиатуру ссср когда мы с вами сталкиваемся с у них выясняем что важно для клиента броски физически возможно два пути либо кафе выявлены и конкурентов которые позиционируются собачьем кафе и бьют у них нет на рынке и тогда наша тактика эта тактика фокуса на к услугам объяснить что было квадратное и красное грим и самые квадратные и самые красные либо выясняем и конкуренты уже так действуют они уже так говорят тебе тогда мы знаем себе второй вопрос существуют ли критерии 2 второстепенные по мере важности но если не от эксплуатирование конкурентами если да то мы называем эту моделью относительных преимуществ и фокусируемся на них выбираем стратегию фланговые атаки пример но всей украинской зайти и мы активно работали с таким предприятием то называется с кое какая группа компаний рината ахметова это достанете прочего понять этих банков мобильных операторов так далее ходит такая структура катара называется ооо нпк горные машины от компании занимающейся собственно производством механизмов для добычей делать разведки и добычи они жертвами вы знаете классического парадокса того что называется коммутативное транзакт на и продажа это значит а значит их машины хуже по качеству чем западные аналоги например катерпиллар bobcat komatsu величайшая и дороже чем китай и в конечном счете они убираются в то что почти на любом тендере построить что этому фреза не проигрывают ну и повесьте двенадцатом средняя стоимость машины около 20 миллионов рублей такой вот средненькой на доходит до 2 с половиной сальто миллионов долларов на по нынешнему курсу когда вы каким приехали мы для них собственно переделывали не только марксу происхождения все стратегии развития комплекс написали с точки приоритетных рынков направлении штабелирования пронин персонала всё на свете они могли поразить как катерпиллар мы исследовали факторы выбора вы видите что нельзя быть как это на глаз работает эта тактика есть факторы выбора критически значимая для клиента плотно сильными игроками рынка уже от эксплуатировали тогда мы стали снять а если факторы выбора являются специфическими второстепенными им увидели два рынка важно для них видно бы польшу где факторы выбора отличались мы проинтерпретируем 3 пой лет связан с очень специфическим характером добычи минеральных ресурсов витальных пальцами про на британии больше для добыче коксующегося угля необходимо в отличие от других рынков сбыта срезать сверху тонкий слой позже а это требует очень специфического сорта которые на месте собственного видения опираться на деятельность стоит то есть понятно что машина надо поставить их архивную собственно информационную систему и что вы это не сделали мы полностью перри позиционировали компании внутри столики чтобы производитель машин выставить или что мы первое в мире компания

специализирующаяся на системной интеграции машин горно-обогатительных комбинатах исходя из этого был построен продукт довольно дешевый рен 200 миллионов рублей который выставлялся соответственно клиенту во вьетнаме и в польше продавался за эти деньги то есть системной интеграции софт по сути своей настроек а потом уже к этому продукту могли вы знаете можно конечно катерпиллар но пока мере вас главных местах рекомендуем вот такие тот машины потому что ну так уж вышло что лучше работают с нашим софта эта классическая тактика относительных преимуществ мы понимаем что за как и фундаментальные привычно мы ведь не можем и начинаем фокусироваться на тащиться но бывает так что и для фланговой атаки предпосылка нету все занято тогда мы задаем себе третий вопрос эта тактика мы называем это чувство подрывной новации существует ли у рыбка перспективы к тому чтобы в период учиться на рынке участию в нагрев вы думали что важно квадратная и красная а важно деревянное чтоб воде не тонула на самом деле все не так четко лично тордан отличать всех стальных щеток чистить зубы даже в самых труднодоступных местах не хотел быть что день нет зубов в труднодоступных местах дайте мне кто то возможно испугался думать блин да серьёзно ведь я получается не ощущаю какие-то зубы мы начинаем переучить рынок то есть подрывать основы на которых он зиждется да раньше все считали что чтобы вызвать такси нужно позвонить в такси теперь считаю что нужно открыть и яндекс такси вызвать такси до 20 центам я не знаю там есть здесь какие-то локальные оператор кстати ainsi работает сия работать я катался да это казалось мне водитель скалой нас поддержат карты это символично между с картой вот они водителя подход оштрафовали к сожалению даже не дождем и оставлю если да то мы начинаем рудак активно переучивать вы думали что важно функциональность ан нет важна безопасность чья риторика краям есть очень много чтобы зритель blackberry мы всегда думали что в смартфонах важно функциональность а мы говорим о важна безопасность достается вы думали важна безопасность нет важен сервис товаре важен сервис а мне важна цена смартфон за 2000 рублей подрываем основы рынка атакуем рынок по новым критериям рынок возможно еще не знает бывает так что рынок нельзя переучить или на рынке прямо сейчас идет некая технологической революции вы опоздали тогда мы задаем себе еще один вопрос эта тактика мы называем собственно стратегические степени свободы есть у нас такие характеристики в продукте которую мы можем до пределах усилить уже опираясь не на желании клиента она наши технологические возможности до предела выкрутить и на них фокусировать да либо да либо нет по выясняем что нельзя если нельзя тогда мы говорим к сожалению вот это все четыре тактики связанных с позиционированием как методом давления на разных вывели тактики связаны с позиционированием мне реалистично на нашем рынке и поэтому единственной тактика инструментальные а также как же победа для нас продиктован только тем что мы лучше используем инструменты маркетинга это позиционирование от мне это что нужны инструменты дадут условно есть это фантастическая триада хороший марченко это классный продукт классный бренд классные инструменты на вот эти четыре тактики не отменяются что нужны инструменты просто они подразумевают что даже при несовершенной системе инструментальной работы мы тоже позиционирование можем каким-то образом с этим достичь компонента преимущество но если рынке довольно зрелые на которых нельзя никак уже позиционироваться и тогда мы выбираем тактику фокуса только на инструментах это последнее пятое возможно и тактика вот почему кто-то пишет вам в книжках типа самое важное это классные инструменты а кто-то пишет вам самое главное это всех обучать а кто-то говорит вам надо делать на так как конкуренты исследуй ключевые факторы выбора них на самом деле лучше за хренью автором просто не сами мало понимает о чём пишет порвали рассказывает правильные идеи просто эти обычные уложенными какую иерархии поэтому книжки очень про разные поэтому ведь давайте возьмем самый тупой примитивный рынок сигарет можно попросить он кинешь мне а пачка сигарет для спасибо парламент короп